Техники холодных продаж

План эвакуации 1. В общем

2. Подготовка

3. Цели

4. Препятствия

5. Возможности

Что такое?

продажи

Частые ашибки • Нет цели

• Стандартно

• Быстренько

• Все понятно

Как подготовиться?

Цель

Настрой

Скрипты

Цели холодного звонка

• Цель -> Попытка

• РПО

Скрипт холодного звонка

1. Открытие

2. Потребности

3. Предложение

4. Закрытие

Препятствия в холодных продажах

• Страх

• Секретарь

• Отговорки

Барьер секретаря

Стили преодоления

1 Доброжелательный Агрессивный Хитрый

2

3

Способы обхода 1. Посоветоваться 2. MAX press, MIN info 3. Заход с тыла 4. Передайте ему … 5. Неурочное время 6. +/- цифра 7. Интерес к продукту 8. Сан Саныча можно? 9. Отчет о доставке

И еще 9 1. Конкурент 2. Дебиторка 3. Х - формат 4. Мой секретарь 5. Блондинка 6. По личному 7. Автоответчик 8. Пенсионный фонд 9. Муж

Отговорки 1. Я занят

2. Нет денег

3. Нас все устраивает

4. Спасибо, не интересует

5. Пришлите коммерческое

Профилактика 1. Вам удобно разговаривать?

2. Не спеша, низко, уверенно

3. Нестандартно • 5 предложений

• Крученая подача

• Безумная статистика

Секретная фишка

:)

Техники обработки отговорок

Я занят Сочувствие, понимание

Нет денег Шаг назад

Пришлите прайс Взаимный обмен

Нас все устраивает Дополнение, контраст

Не интересует Конечно, если бы

Потребности ? + !

Предложение

Возражения • Дорого

• Нет гарантий

• Это не работает

• Не уверен в качестве

• Решение принимаю не я

Алгоритм работы с возражениями

1. Выслушать

2. Согласиться

3. Задать вопрос

4. Ответить

5. Проверить ответ

Договоренности

• Инициатива

• Выбор без выбора

Что почитать?

• Техники холодных звонков Стивен Шиффман

• Активные продажи Николай Рысев

Что посмотреть?

• Гленгарри Глен Росс

• Бойлерная

Вопросы

www.berdnyk.com facebook.com/berdnyk

Денис Бердник