Непростые отношения продавцов с деньгами
TRANSCRIPT
Непростые отношения продавцов с деньгами.
Как компании теряют деньги, сами того не зная
Даешь выполнение плана продаж!
Опрос №1
• Вы довольны работой своих продавцов?
• Что Вы делаете для того, чтобы продажи увеличились?
1. Ничего не делаем, и так все хорошо
2. Увольняем тех, кто не выполняет план
3. Активно проводим тренинги по продажам
4. Создали хорошую библиотеку по продажам
5. Ваш вариант
Тренинги для продавцов
• Обучение продавцов только техникам продаж имеет определенный предел.
• Достигнув его, продавцов начинают учить манипулятивным продажам.
• Но…
Даешь выполнение плана продаж!
Противостояние. Кто кого?
Противостояние. Кто кого?
• Клиенты очень тонко чувствуют все «слабинки» продавцов и либо используют их для получения своей выгоды, либо отклоняют предложение вашей компании.
Что часто остается «за кадром»…
• Негативное отношение к торговле как таковой: стыдно, неудобно выпрашивать деньги.
• Непростые личные отношения продавцов с деньгами.
• Все клиенты хотят скидку…
К чему это приводит?
Эволюция продавца
Деньги в истории человечества
Негатив , связанный с историей денег, часто
переносится на продавцов.
Как часто называют продавцов? Барыгами,
хапугами, спекулянтами и т.д.)
Негативное отношение к торговле
Что делать?
• В истории человечества деньги являются очень неоднозначным вопросом. Все хотят, чтобы их было больше. Но именно с деньгами связано множество страхов и негативных высказываний.
• Проведите ликбез по истории развития денег или тренинг, на котором продавцы научатся более грамотно обращаться с деньгами.
Личные отношения продавцов с деньгами.
• Как это проявляется?
Смущение, стыд или неуверенность в момент, когда нужно назвать цену.
Стыд = страх.
• Стыд - это страх потери общения. Источником стыда является некая информация о человеке, которая, став известной другим, может сделать его нежелательной персоной для общения.
• Проблема в том, что наше отношение к собственной стыдливости влияет на общение с окружающими.
Брене Браун, профессор University of Houston
Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы", №3 (307), 01.03.2011
«Справедливая цена»
• Продавцы часто не верят в обоснованность цены, по которой продают. В особенности это заметно там, где велика доля интеллектуального труда.
• Спросите у своих продавцов…
• Что делать? Объясняйте продавцам что и откуда берется. Настраивайте связи между отделами, возите продавцов на производство.
Опрос №2
• Как Вы помогаете своим продавцам преодолевать подобные сложности?
1. У наших продавцов нет таких проблем
2. Мотивируем % от продажи
3. Продавцы спихивают этот вопрос на другие подразделения. Например, говорят, что они не против уступить, но вот бухгалтерия не пропустит документы.
4. Ваш вариант
Продавцы в роли просителя
• Деньги всегда чьи-то...
• Раз деньги у Клиента, значит нужно играть по его правилам.
• Причина - нарушение баланса:
– инфантильность;
– недооценка реальной стоимости своей работы.
Все клиенты хотят скидку…
• Продавцы идут по пути наименьшего сопротивления.
• Скидка – это довольно часто не жесткая необходимость, а компенсация неуверенности продавца в себе и своем продукте.
• Делайте «вилку» допустимых скидок. Нужна скидка больше? требуйте обоснования.
Опрос №3
• Смогут ли Ваши продавцы продавать без скидок?
1. Без скидок продавать невозможно
2. Скидки нужно давать только постоянным клиентам
3. Мы никому и никогда не даем скидки
4. Ваш вариант
Насколько полезен для Вас был этот вебинар?
Пожалуйста, напишите в чате.
Звоните, пишите…
Станислав Изюмов
+38 067 500 35 37
www.sizyumov.com
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"