Продажи ит консалтинга
DESCRIPTION
Вебинар на Смартсорсинг.руTRANSCRIPT
![Page 1: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/1.jpg)
Продажи ИТ-консалтинга
Евгений КалининStartup Magic
Начнем в 11.05. Подождем опаздывающих
![Page 2: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/2.jpg)
Не бывает!
• ИТ-консалтинг• Продажи консалтинга
![Page 3: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/3.jpg)
Ну-ка, расскажи мне!
• Советы• Подготовка предложений• Проектирование• Тендеры
![Page 4: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/4.jpg)
Неквалифицированный клиент
• Не знает• Не готов
узнать
-- За что я вам деньги
плачу?!!!
![Page 5: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/5.jpg)
Вы работаете за еду?
![Page 6: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/6.jpg)
За что платить?
• Большой объем работ• Не видно клиенту• Сложно верифицировать
результат• «Вы довольны?»
![Page 7: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/7.jpg)
Бизнес = Коммуникация
![Page 8: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/8.jpg)
Бизнес
• Для кого?• Что?• Как?
![Page 9: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/9.jpg)
Бизнес
• Для кого?• Что?
• Как? Консультант
Клиент
![Page 10: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/10.jpg)
Консалтинг продает консалтинг продает
консалтинг!
![Page 11: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/11.jpg)
Консалтинг
1. Кто2. Что3. Как
![Page 12: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/12.jpg)
А вы тут вообще кто??
• №1 в своей нише• Понять позицию• Занять позицию
![Page 13: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/13.jpg)
Продвижение = обучение
• Учите процессу• Сначала думать, потом
делать• Учите платить• Учите очевидному
![Page 14: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/14.jpg)
Обучение
• Лекции• Книги• Статьи• Конференции• Семинары, вебинары,
тренинги• Шоу
![Page 15: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/15.jpg)
Что
• Не бывает ИТ-консалтинга• Работа с бизнес-проблемой• Стратегия• Консалтинг продает
консалтинг
![Page 16: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/16.jpg)
Аудит
• Ответ на любые проблемы• Продажа дальнейших
шагов• Продажа продуктов
для аудита
Комбилд – http://combild.net
![Page 17: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/17.jpg)
Проекты и продукты
• Проектирование и внедрение ИС• ИТ-стратегия• Внедрение процессов (ITIL,
Agile)• Аутсорсинг функции ИТ-
директора• Передача функций ИТ-
директора• Передача ИТ-функций
![Page 18: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/18.jpg)
Ценообразование
• Почасовка• Продукт• Проект
![Page 19: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/19.jpg)
Проектное ценообразование
• Процесс постоянной калибровки• Рефлексия после каждого
проекта• Модель• Смета• Приоритеты проектов• Сколько?
![Page 20: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/20.jpg)
Как
• «Я и так это знаю»• «Мы подумаем»• «Нам это не подходит»• «Мы ничего не поняли»• «Вы ничего не поняли»
![Page 21: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/21.jpg)
10-шаговая модель консультации
1. Диагностика2. Выявление ключевой
проблемы3. Осознание проблемы
клиентом!4. Выбор модели5. Предварительная генерация
решений
![Page 22: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/22.jpg)
10-шаговая модель консультации
6. Обучение клиентавыбранной модели
7. Совместная генерациярешений
8. Домашнее задание9. Обратная связь и
корректировка10.Новый проект
![Page 23: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/23.jpg)
Овца или овчарка?
• Консалтинг• Коучинг• Менторство
![Page 24: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/24.jpg)
Ответственность консультанта
• За что вы отвечаете• За что вы не отвечаете• Как это отследить
![Page 25: Продажи ит консалтинга](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022081519/558fbfab1a28ab74488b4646/html5/thumbnails/25.jpg)
Продажи ИТ-консалтинга
• Не бывает ИТ-консалтинга• Не бывает продаж
консалтинга