1

* Принцип «выиграть-выиграть» (win-win) — распространенная модель переговоров, возникшая в 80-

х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества. Основные по-

ложения модели таковы: любая ситуация на переговорах может привести либо к неудаче для обеих

сторон (ситуация «проиграть-проиграть»), к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация «выиг-

рать-проиграть»), либо к выигрышу обеих сторон (ситуация «выиграть-выиграть»), когда в полной ме-

ре учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое. По-

следний сценарий считается наиболее предпочтительным и эффективным. Чтобы переговоры разви-

вались по сценарию «выиграть-выиграть», обе стороны должны следовать определенным принципам:

не вести позиционный торг; делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми

проблемами (то есть не «переходить на личности»); сосредоточиться на действительных интересах

сторон, а не на жестких позициях; изобретать взаимовыгодные варианты и настаивать на использо-

вании объективных критериев. Благодаря своей гуманности и приверженности этическим принципам

подход приобрел множество последователей. — Прим. пер.

2

3

4

5

6

7

8

* Барри Бонде, Сэмми Соза и Берни Уильяме — известные американские бейсболисты. — Прим. пер.

9

* Росс Перо — американский коммерсант и политик, мультимиллионер, на выборах 1992 года балло-

тировался в президенты США. Известен своими парадоксальными и остроумными заявлениями. —

Прим. пер.

10

* Коучинг — в бизнес-консультировании индивидуальная работа с топ-менеджерами и руководителя-

ми компаний, направленная на достижение определенных целей (как правило, для повышения эф-

фективности работы компании и ее руководства). Работа коуч-консультанта напоминает работу спор-

тивного тренера (от англ. coach — тренер, отсюда название метода работы), который мобилизует ре-

сурсы спортсмена, помогая ему добиться наилучших результатов. — Прим. ред.

11

* Inc — популярный американский деловой журнал, посвященный проблемам малого и среднего биз-

неса — Прим. пер.

12

13

* В 1804 году президент США Джефферсон послал экспедицию разведать земли, недавно приобре-

тенные у Франции. Два года Льюис, Кларк и пятьдесят их спутников пробирались по бесконечным

прериям, искали перевалы в невиданно высоких горах, переправлялись через неслыханно широкие

реки, страдали от зимних холодов в Северной Дакоте и от летней жары в Миссури. Отчет об экспеди-

ции выдает растерянность Льюиса и Кларка: ни образов, ни слов для описания этой реальности у них

не было. — Прим. пер.

14

* Низшее офицерское звание в ВВС США. — Прим. пер.

15

16

* «Холодный» звонок (cold call) — в США: непрошеный телефонный звонок или визит неизвестного

коммивояжера в попытке продать вам товар или услугу; назван так потому, что подобный звонок

обычно не санкционирован вами, и поэтому звонящий встречает холодный прием.

17

* Так называли американских солдат во время Второй мировой войны; затем это превратилось в об-

щепринятое прозвище американцев в Китае и Гонконге. — Прим. пер.

18

19

20

* Schadenfreude (нем.) — дословно означает «радость по поводу чужой беды», злорадство. — Прим.

пер.

21

22

23

24

* Хара — в японском буддизме так называется один из семи энергетических центров в теле человека,

который находится чуть ниже пупка. — Прим. пер.

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

* New Coke — грандиозный проект запуска нового напитка и новой торговой марки, предпринятый

компанией «Кока-кола» с целью ревитализации одноименного бренда. Проект встретил ожесточен-

ное сопротивление потребителей, расценивших его ни много ни мало как покушение на традицион-

ные американские ценности, и был свернут под давлением общественности. — Прим. пер.

37

* Миссия — краткое описание целей, философии и основных принципов и путей развития, своеобраз-

ное кредо или конституция отдельного человека, сообщества людей или организации. Миссия может

включать в себя видение будущего, идеалы, ценности и принципы, которые заложены в основу бытия

и образа действий человека или организации, и является основой для разработки долгосрочных и

краткосрочных планов развития — Прим. пер

38

* Федерация — коалиция северных штатов в Гражданской войне в США (1862—1865 гг.) — Прим пер.

* Конфедерация — коалиция южных штатов в Гражданской войне в США (1862-1865 гг.) — Прим. пер.

** Реконструкция — реорганизация южных штатов после Гражданской войны (1867-1877 гг.) — Прим.

пер.

39

40

41

42

* Snapple — торговая марка фруктовых соков, Gatorade — безалкогольный напиток. — Прим. пер.

43

44

45

46

* Одна из двух основных профессиональных бейсбольных лиг в США — Прим. пер.

** Бейсбольная лига, аналогичная Основной лиге, игрокам команд которой — от 13 до 14 лет. — Прим.

пер.

47

48

49

50

51

52

53

54

55

* Видением (vision) в англоязычной литературе, посвященной бизнесу и управлению, называется сво-

его рода «вдохновляющий образ будущего», побуждающий человека или компанию действовать в

определенном направлении. — Прим. пер.

56

57

58

* В переводе мы называем все провоцирующие, побуждающие вопросы (verb-led questions) открыты-

ми, как это принято в большинстве публикаций, посвященных технологиям ведения переговоров. —

Прим. ред.

59

60

61

62

63

64

* Известный американский игрок в гольф. — Прим. пер.

65

66

67

68

69

70

71

72