Лидогенерация – Все о чем вы догадывались, но боялись...
TRANSCRIPT
Лидогенирация - все о чем вы догадывались, но боялись спросить
By Vladymyr Klykov
Про докладчика
• В digital c 2010 года• Более 50 разработанных стратегий продвижения, включая бренды Abrau Durso, Schwarzkopf, Minfin.com.ua• Руководил развитием площадок с посещаемостью более 1 млн. человек, в том числе крупными партнерскими сетями.• Создал два отдела онлайн маркетинга с нуля• Автор блога ikraine.net
Владимир Клыков
Что такое лид в интернете?Кто ими занимается?
04
•Холодный лид
www.ikraine.net
Виды лидов*
Это просто контакт человека, которому возможно интересен ваш продукт
•Горячий лидКонтакт человека, у которого уже точно есть желание купить продукт у вас
•Валидный лидЭто когда есть все необходимые данные о человеке, и они удовлетворяют вашим потребностям
*Подробнее о каждом из видов лидов читайте в статье: «Лидогенерация –все что нужно знать начинающим»Также возможно вы услышите другие названия, которые зависят о специфика бизнеса – но данные тут, самые популярные
05
Посетитель еще не попал на сайт, но уже готов подписаться на получение новостную рассылку. Даже если он потом уйдет, то останутся его данные (в данном случае его email будет лидом)
www.ikraine.net
Примеры
Overview
Магазин Lamoda.ua
06www.ikraine.net
Магазин modoza.com
При попадании на сайт На самом сайте
07
Появляется в момент закрытия вкладки сайта – как последний шанс получить емейл пользователя.
www.ikraine.net
Genius Marketing
08
Лид в финансовой тематике. Как видим – необходимо заполнить значительно больше полей.
www.ikraine.net
Napotreby.com.ua
09
www.ikraine.net
Drako.ru – игра Драконы вечности
Лид – зарегистрированный пользователь
Валидный лид – активный игрок
010
www.ikraine.net
onestore.in.ua – магазин очков
Лид – заполненная форма
Валидный лид – форма без ошибок
Горячий лид –менеджер позвонил и согласовал заказ
Товарный лид
011
www.ikraine.net
Flirchi.com – сайт знакомств
Лид – успешно пройденная регистрация. Ответ на 4-ре вопроса, последний – email.
012
Кто занимается лидами?
www.ikraine.net
Рекламны агентства, которые работают за результат. Сотрудничество с CPA сетями
Веб-мастера, арбитражники –готовые привлекать посетителей к вам на сайт и получать оплату за их целевые действия (регистрация, покупка)
Штатные интернет маркетологи в онлайн проектах
Рисунки взяты с assassinscreed.wikia.com
013
Методология работы с лидами
www.ikraine.netРисунок взят с abundant-solutions.biz
1. Привлечение посетителей
2. Конвертация их в лиды
3. Обработка лидов и перевод их в клиентов
014
1. Привлечение посетителей
www.ikraine.net
1. Чем точнее мы определяем нашу аудиторию – тем точнее мы настраиваем таргетинг в наших рекламных активностях.
2. Чем точнее таргетинг –тем лучше качество аудитории у нас на сайте
3. Чем лучше аудитория – тем больше лидов и клиентов будет.
Рисунок взят с mediafort.wordpress.com
015
Рейтинг качества аудитории по критерию цена/качество для получения лидов*
www.ikraine.net
Трафик из социальных сетей, Ремаркетинг, прайс-агрегаторы
Контекстная реклама, оплата за лиды в СPA сетях, Email маркетинг – по своей базе, SEO трафик по продающим запросам, реферальные обращения
Баннерная реклама, SEO трафик по информационным запросам, дорвейный трафик, PR публикацииТизерная реклама, email маркетинг по холодным базам
*Есть специфика рынков
016
Анализ по каналам привлечения
www.ikraine.net
Переходы
Контекстная реклама в Google Реклама в социальных сетях Email продвижение
Брендиров Продающие Facebook Vk Одноклас Новостная подписка
Регистрация на семинар
Лиды
Клиенты
12097
82
1300
870710
3000 3000 3000820 640 520
560 420 380
1200 119420
210
110
105
Отдельно считается конверсия по каждой ступеньке и стоимость получения клиента в каждом канале. Если позволяет аналитика- средний чек по каналу, ROI и т.д. – на что хватает вашей фантазии
017
Другие виды анализа
www.ikraine.net
География пользователей Социально –демографический анализ
018
Другие виды анализа
www.ikraine.net
Дни недели, время сутокАнализ по интересам
019
Живой пример:
www.ikraine.net
Реклама в Google ведет на посадочную страницу с обучающим вебинаром
020
или:
www.ikraine.net
Созданный оффер в партнерской сети
021
2. Конвертация посещений в лиды
www.ikraine.net
1. Чем удобнее наш сайт – тем людям легче 2. Чем интереснее предложение – тем больше мотивация3. Больше вещей работающих на наш авторитет – больше доверие (траст значки, отзывы, социальные пузомерки и т.д.)
Рисунок взят с inqbation.com
Совершить целевое действие
Про другие приемы – можете узнать с моей бесплатной книги «111 способов поднять конверсию на сайте»
022
Все проверяется через А/B тестирование
www.ikraine.net
Сделали более видимым «1 месяц бесплатно» +28% увеличения количества лидов
Данные взяты с ioninteractive.com
Вариант B дал на 31% больше лидов
023
Анализируем поведение пользователя
www.ikraine.net
Как видим, изменение взгляда ребенка перевело внимание пользователя на текст
Данные взяты www.mrmediatraining.com/
024
3. Обработка лидов
www.ikraine.net
025
Популярные пути обработки
www.ikraine.net
Заявка на продукт
Вид лида
Звонок менеджера –оформление заказа
Продажа
Подписка на новости
3 информационных рассылки
Предложение 1. Купить продукт
Предложение 2. Купить продукт с бонусом
Регистрация на бесплатную версию
Email: Предложение попробовать платную версию
Email: Предложение перейти на платную версию с 50% скидкой в первый месяц
Предложение перейти на более дорогой пакет
Действия
026
Более сложные примеры
www.ikraine.netПример взят с аккаунта: Кир Уланов
027www.ikraine.net
1. Вы должны выписать все точки касания с пользователем с момента попадания на сайт до его конвертации (затем прописывается путь сопровождения клиента и доп. продаж)
2. Прописываются варианты действия пользователя (письмо открыл/не открыл, перешел по ссылке/ не перешел, купил продукт/не купил) и т.д.
3. Прописываются ваши действия – отправить еще одно письмо, позвонить, предложить скидку, предложить бонус, пригласить на встречу и т.д.
4. Каждое ваше действие тестируется на небольшой выборке пользователей5. Победители внедряются в жизнь6. Лучше иметь слабую систему обработки лидов, чем не иметь ни какой. Но, чем лучше она –тем
приятнее для вашего кошелька.
Алгоритм обработки лидов
028www.ikraine.net
1. Дороже приобретение, чем B2C2. Высокая квалификация персонала3. Ограниченность рынка. Как
следствие, многие не хотят с ними работать.
4. Больше степеней обработки (этапов), часто персонализированный подход
5. Больше срок жизни лида6. Часто переход в офлайн общение7. Акцент на Inbound marketing
инструментарии
Разница лидов в B2B и B2C
Лиды B2B Лиды B2C
1. Большой объем рынка2. Больше каналов привлечения
клиентов, активно используются партнерские сети
3. Быстрая обработка, возможность автоматизировать
4. Маленький срок жизни лида5. Часто акцент на покупных
каналах привлечения лидов
029www.ikraine.net
Покупные:
Основные каналы привлечения аудитории
Лиды B2B
Собственные (Inbound)
• Регистрация в тематических каталогах, порталах
• LinkedIn• Поисковая реклама• PR публикации в отраслевых ресурсах• Реклама на тематических сайтах,
форумах, спонсорство• Email рассылки по базах партнеров
• Презентации Slideshare• Собственный сайт и блог (SEO), социальные
сети • Видеоканал на YouTuBe• Собственные профили на тематических
форумах• Кейсы, исследования, white papers ,
инфографика• Еmail, новостная рассылка• Вебинары, видео- конференции• Интерактивные механики (калькуляторы,
визуализаторы и т.д.)• Работа с холодными базами (контакты с
сайтов)
030www.ikraine.net
Покупные:
Основные каналы привлечения аудитории
Лиды B2С
Собственные
• Реклама в социальных сетях• Участие в партнерских сетях• Медийная реклама• Тизерная реклама• Поисковая реклама• Email рассылки• PR публикации, спонсорство
• Собственный сайт (SEO)• Социальные сети• Емейл маркетинг• Реферальная программа• Собственная партнерская программа
031www.ikraine.net
Покупные:
Основные каналы привлечения аудитории
Лиды B2С
Собственные
• Реклама в социальных сетях• Участие в партнерских сетях• Медийная реклама• Тизерная реклама• Поисковая реклама• Email рассылки• PR публикации, спонсорство
• Собственный сайт (SEO)• Социальные сети• Емейл маркетинг• Реферальная программа• Собственная партнерская программа
032www.ikraine.net
Может быть и таким - если стоимость услуг высокая, то не стоит надеяться на импульсивную покупку
Landing page B2B
033www.ikraine.net
Landing page B2BПрактика: чем ниже стоимость услуг, тем посадочные ближе к стандартным b2c лендингам
034www.ikraine.net
Landing page B2BЧасто предлагается не услуга а подарок (книга, посещение вебинара, бесплатная версия продукта) в замен на контакт пользователя
035www.ikrane.com
Вопросы? Задаем не стесняемся…
Оставьте отзыв о докладе:
Остаемся на связи
www.ikraine.net
twitter.com/Mark_Louren
Web site
fb.com/UAmarketing