Илья Ребров. Выступление на failconf-2011
TRANSCRIPT
![Page 1: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/1.jpg)
Как не надо формировать цену продукта,
и что от этого бывает
![Page 2: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/2.jpg)
Исходные данные:
BLIZKO.ru в 2007 году:
посещаемость 150 000 по liveinternet.ru
Глубина просмотра 3-4 на 1 посетителя
Необходимы цены, отдел продаж и все –
поехали!
![Page 3: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/3.jpg)
Набрали первых 5 продавцов:
мотивированные
активные
коммуникабельные
![Page 4: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/4.jpg)
Виды связи цены и системы продаж:
Помногу с немногих
![Page 5: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/5.jpg)
Виды связи цены и системы продаж:
Понемногу со многих
![Page 6: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/6.jpg)
Чтобы получить «многих»
ценообразование на основную форму
было произведено по принципу:
«на уровне невнимания»
- 990 руб./ месяц
![Page 7: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/7.jpg)
Плюсы такого ценообразования в наших
мечтах:
![Page 8: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/8.jpg)
Много клиентов.
Цена низкая – отказаться сложно!
![Page 9: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/9.jpg)
Нарастающий вал контрактов
![Page 10: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/10.jpg)
Наступившее Счастье?
![Page 11: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/11.jpg)
Реальность была другой:
![Page 12: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/12.jpg)
Много срывов контрактов
«Мы не будем размещаться у вас в
следующем месяце»
![Page 13: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/13.jpg)
Много дополнительных
продаж, много нервной энергии
менеджеров и их руководителей
![Page 14: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/14.jpg)
Как следствие – низкая
производительность труда
![Page 15: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/15.jpg)
Как следствие: ротация людей в отделе
продаж
![Page 16: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/16.jpg)
Вывод: Пока заработная плата человека
не превышает 30 000 руб. – он новичок.
![Page 17: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/17.jpg)
Потому что:
Он не понимает сам, то ли это место
работы, которое он искал
Он продолжает поиски
![Page 18: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/18.jpg)
Много работы, мало денег
Его неуверенность передается клиентам
![Page 19: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/19.jpg)
Типы продаж рекламы:
![Page 20: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/20.jpg)
Продажа отношений
«Вам со мной приятно общаться»
![Page 21: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/21.jpg)
Продажа различий
«Отдайте деньги нам, мы лучше, чем…»
![Page 22: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/22.jpg)
Продажа эффективности
«За свои деньги вы получите Х клиентов»
![Page 23: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/23.jpg)
А что получалось у нас:
При низкой цене – низкий чек
![Page 24: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/24.jpg)
При низком чеке - мало общения, мало
понимания
![Page 25: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/25.jpg)
Почему?
![Page 26: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/26.jpg)
При низком чеке менеджеру надо
обслужить очень много клиентов!
Бегом, бегом, бегом!
![Page 27: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/27.jpg)
Меряет ли про эффективность
размещения рекламы средний
рекламодатель?
![Page 28: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/28.jpg)
90% не меряют,
не задумываются
![Page 29: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/29.jpg)
Можно ли заботиться об эффективности,
обслуживая много клиентов в месяц?
![Page 30: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/30.jpg)
Нельзя
![Page 31: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/31.jpg)
Почему выбранная нами первоначально
методика продаж может быть
действенной?
![Page 32: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/32.jpg)
Потому что:
![Page 33: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/33.jpg)
сила бренда
привычка
«тут все»
![Page 34: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/34.jpg)
Стандарт рынка
![Page 35: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/35.jpg)
И продажи за пределами входного пакета
– идут легко
![Page 36: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/36.jpg)
Мы желали повторения вышеизложенной
ситуации на BLIZKO
![Page 37: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/37.jpg)
И получили слишком медленный рост:
![Page 38: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/38.jpg)
производительности труда
![Page 39: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/39.jpg)
заработка менеджеров
![Page 40: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/40.jpg)
профессионализма
![Page 41: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/41.jpg)
Рост удался, но не в том, что ждали)
![Page 42: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/42.jpg)
Текучка в отделе продаж!
Не накапливаются компетенции
Значительная часть энергии и времени
уходит на подбор и обучение новых людей
![Page 43: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/43.jpg)
Вывод: для системы продаж, основанной
на эффективности клиента, нужна
высокая стоимость коммуникации!
![Page 44: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/44.jpg)
Нельзя дорогую услугу продавать дешево
Осознав эту нехитрую истину, мы подняли
цену одной коммуникации.
![Page 45: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/45.jpg)
Выросла производительность труда менеджера по продажам
Выросла з/п
Сократилась текучка
![Page 46: Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/558e93231a28ab46108b45df/html5/thumbnails/46.jpg)
Результаты:
2009 год – 3 место по продажам интернет-рекламы в Екатеринбурге
2010 год – 2 место по продажам интернет-рекламы в Екатеринбурге