Мастер продаж krauff

SNW анализ

«Мастер розничных продаж Krauff»

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

Днепропетровск 2013

http://www.google.ru/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=oJt94gBXs9hv9M&tbnid=nsFnBNcanGmztM:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http://io.ua/14382989&ei=P6vbUdHBOYbzsgaQtoDwDg&psig=AFQjCNFwY1IsZSlPt1HpVUo5bhBxKwQ83w&ust=1373437120015674

SNW анализ

Мастер розничных продаж Krauff, Днепропетровск 2013

Часть 1: Ассортимент Krauff

SNW анализ

ТМ «Krauff» берет свое начало с 1909

года. В небольшом городке в Германии

Йорген Крауфф основал мастерскую по

изготовлению металлической посуды,

которая была известна всей южной

Германии.

На сегодняшний день в городе

Гюнтершталь (вблизи г. Франкфурта)

сохранена и существует мастерская, в

которой были изготовлены первые

изделия мастера Крауфф.

Современная посуда ТМ «Krauff»

изготовлена на высокотехнологичном

оборудовании, что позволяет достичь

традиционного немецкого качества и

надежности изделий.

Немного истории:


SNW анализ

Коллекции нашей посуды выполнены из

стали Ecosteel, которая принадлежит к

премиум- классу. Эта сталь имеет

повышенные показатели экологической

чистоты, не подвержена коррозии и

сохраняет отличный вид посуды даже

после многолетнего использования.

Cостав стали обогащен микрочастицами

серебра, придающим стали

антибактериальные свойства и кремнием

(Si), повышающей износостойкость

изделия.

Технологии:

Днепропетровск 2013 Мастер розничных продаж Krauff, Днепропетровск 2013

SNW анализ Технологии:

Алмазная полировка стали –

отличительная особенность продукции

Krauff

Именно благодаря фирменной полировке

достигается тот неповторимый блеск

посуды Krauff, который не тускнеет с

годами.

Для полирования наших изделий

используется специальный абразивный

состав, который содержит измельченный

алмазный материал.

Такая алмазная полировка создает

оболочку для активной среды, которая не

подвержена температурным воздействиям

и повышает потребительские качества

посуды.

Днепропетровск 2013 Мастер розничных продаж Krauff, Днепропетровск 2013

ООО ТНП.КОМ

KRAUFF – ПЕРВЫЙ СРЕДИ ЛУЧШИХ Ц

ен

ово

й с

егм

ен

т В

ысо

ки

й

Ср

ед

ни

й

ни

зки

й

Матрица

НАБОРЫ ПОСУДЫ

9

1. Посуда из нержавеющей стали:

0,7мм

2 Комбинированная

крышка из

нержавеющей стали

и жаропрочного

стекла

Удобные ручки с

надёжным

креплением

Набор посуды 8 пр.

Арт.26-188-015 Кастрюля 16x7.5см

кастрюля 18x8.5см



11

0,7мм

2

Оригинальный декор на

посуде и на крышке

Крышка оснащена

усиленным

металлическим ободом

Набор посуды 12 пр.

Арт.26-188-022

ковш 16x7.5см





сотейник 24x6.0см с

антипригарным покр.

14

0,6мм

2

Метал.ручки с

силиконовыми

вставками.

Металлический обод крышки затянут в

силикон для более плотного прилегания

крышки к посуде и для предотвращения

шума при соприкосновении крышки и

посуды.

Набор дополнен

тремя ёмкостями

для замешивания с

крышками

Набор

посуды 16пр.

ковш 16x7.5см




сотейник 24x5.0см

ёмкость для смешивания 14x6,0см



Арт.26-188-020

16


Набор посуды из нержавеющей стали (12 предметов).

Набор кухонной посуды 26-157-022

Состав:

ковш со стеклянной крышкой d=16 см, 1,2 л - 1 шт.;

кастрюля со стеклянной крышкою d=18 см, 2,5 л – 1 шт.;

кастрюля со стеклянной крышкой d=20 см, 3,5 л - 1 шт.;

кастрюля со стеклянной крышкой d=24 см, 6 л - 1 шт.;

сковорода со стеклянной крышкой d=24 см - 1 шт.;

подставка под горячее d=24 см – 1 шт.;

подставка для салфеток 14*2,5*6 см - 1 шт.

0,8мм

2

Возможность готовки на

открытом огне, так как

поверхность и ручки изделий

выполнены из высокопрочной

стали без нанесения каких либо

покрытий.

Внешняя сторона стенок имеет

комбинированную полировку

(матовая + зеркальная) что

делает набор эстетически

оригинальным.

Толщина стенок

набора – 0,8мм.

Вес набора-9,0 кг

17


Набор посуды из нержавеющей стали (10 предметов)

26-157-023

Состав набора:


кастрюля со стеклянной крышкой d=18 см, 2,5 л – 1 шт.;


кастрюля со стеклянной крышкой d=24 см, 6 л - 1 шт.;

сковорода с антипригарным покрытием и стеклянной

крышкой d=24 см - 1 шт.

0,6мм

2

Посуда округлой формы

обеспечивает оптимальную

циркуляцию тепла и тем самым

равномерное распределение по

всей поверхности.



Вес набора - 6,0 кг

18

Набoр посуди 16 предметов.

Артикул 26-189-001

Состав набора:

ковш со стеклянной крышкой диаметр 16см, объём 1,7л

кастрюля со стеклянной крышкой диам.16см, объём 1,7л


пароварка трёхуровневая диам.20см, объём 3,0л


сотейник с антипригарным покрытием со ст.кр.диам 24см

чаша для замешивания с пласт.крышкой

бакелитовая подставка под горячее – 2шт. Присасывающаяся

головка

0,6мм

1

Секрет приготовления вкусной а

главное здоровой пищи во

многом зависит от температуры

её приготовления. Именно

поэтому создан набор, на

крышках которого в ручку

вмонтирован термодатчик. Он

даёт возможность беспрерывно

наблюдать за температурой

приготовления.



Вес набора - 12,0 кг

19

6,1 26-189-004 24 13.5 6

3,3 26-189-003 20 10.5 6

1,7 26-189-002 16 8.5 6

- 26-189-005 24 6.5 6

Поштучные

предметы из набора

26-189-001 с

металлической

крышкой можно

приобрести

отдельно.

20

1,7 26-189-011 16 8,5 6

3,5

7,5 26-189-013 24 2

8,0

17,0

21

Набoр посуди 21 предметов. Артикул 26-189-020

0,6мм

1

22

Набор посуды 12пр. Артикул: 26-159-014

0,5мм

2

24

Набор посуды 8пр. Артикул: 26-212-002

0,5мм

4

Набор посуди 8 предметов:

кастрюля с крышкой, диам. 18см




25

6,1 26-189-009 24 13,5 6

2,7 26-189-008 18 10,5 6

2,0 26-189-007 16 9,5 6

- 26-189-010 24 6,5 6

Поштучные

предметы из набора

26-189-006 с

стеклянной крышкой

можно приобрести

отдельно.

Удобные ручки с

прорезиненными вставками

1,9 26-189-012 16 9,5 6

26

Сотейник с крышкой, диам.36см

с функцией приготовления на пару.

26-212-004 36 8

0,5мм

27

Набoры посуды

из литого алюминия.



ен

ово

й с

егм

ен

т В

ысо

ки

й

Ср

ед

ни

й

ни

зки

й

Чайники

матрица

31


Чайники

Артикул

26-159-001 3,0 12

0,5мм

Артикул

26-159-002 3,5 12

0,5мм

Артикул

26-159-003 3,0 12

0,5мм

Ненагревающиеся

прорезиненные

ручки комфортны в

использовании

Чайники оснащены

свистком, который

подымается при

помощи нажатия на

специальный

механизм

Качественная

глянцевая

полировка

32


Чайники

Артикул

26-159-008 3,0 12

0,4мм

Артикул

26-159-011 3,0 12

0,4мм

Преимуществом

данной модели

является утолщённое

литое дно, удобный

механизм для

поднятия свистка, а

также прорезиненные

ручка и крышка.

Носик чайника имеет свисток, благодаря которому закипание воды

сопровождается звуковым сигналом. Некоторые модели чайников

имеют носик со съемным

свистком, что удобно в случае, когда звуковой сигнал нежелателен.

Артикул

26-159-012 3,0 12

0,65мм

33

Чайник 3,0л Преимуществом данных моделей

является литое дно + 3-ёх слойный

протектор, благодаря которому можно

использовать чайники на плитах всех

типов, в том числе индукционной.

Оснащены прочными,

комбинированными ручками .

Артикул

26-189-015/016 3,0 12

0,6мм

Вес чайника

– 1,25кг.

34

Чайник 3,0л Преимуществом данных моделей

является литое дно + 3-ёх слойный

протектор, благодаря которому можно

использовать чайники на плитах всех

видов, в том числе индукционной.

Оснащены прочными,

комбинированными ручками .

Артикул

26-189-017/018 3,0 12

0,6мм

35

Артикул

26-202-002 3,0 12

0,6мм

36

Артикул

26-202-001 3,0 12

1,0 мм

37

Артикул

26-202-005 3,0 6

0,8мм

Артикул

26-202-008 2,5 6 0,5мм

38

Артикул

26-202-006 2,5 6 0,5мм

39

Артикул

26-202-007 2,5 6 0,5мм



ен

ово

й с

егм

ен

т В

ысо

ки

й

Ср

ед

ни

й

ни

зки

й

Матрица

Посуда для

чая/кофе

41

Френч-прессы (корпус: пластик) Артикул

26-177-011 0,35 24

Артикул

26-177-012 0,8 24

Артикул

26-177-013 1,0 24

42

Френч-прессы

Артикул

26-177-009 0,35 36

Артикул

26-177-006 0,6 24

Артикул

26-177-010 0,8 24

Эргономичный и

современный дизайн

Ненагревающиеся

бакелитовые ручки

Устойчивая металлическая подставка на

дне чайника, не требующая

дополнительной подставки под горячее

Артикул

26-177-015 1,0 24

43

Артикул

26-177-016 0,35 24

Артикул

26-177-017 0,6 24

Артикул

26-177-018 0,8 12

Артикул

26-177-019 1,0 12

серия френч-прессов

Качественная матовая полировка

Металлические ручки имеют напыление,

что придаёт френч-прессу оригинальный

внешний вид.

44

Артикул

26-177-020 0,35 24

Артикул

26-177-021 0,6 24

Артикул

26-177-022 0,8 12

Артикул

26-177-023 1,0 12

серия френч-прессов Металлические ручки имеют напыление,

что придаёт френч-прессу оригинальный

внешний вид. Качественная матовая полировка

45

Наборы

(френч-пресс + чашки) Артикул

26-177-007 0,6 12

Артикул

26-177-008 0,8 6

Усовершенствованный

пресс-механизм:

навитая пружина

способствует более

плотному прилеганию

краёв фильтра к

стенкам колбы и

предохраняет его от

деформации

46

• Посуда из нержавеющей стали:

Набор (френч-пресс 1,0L + чашки 6*0,25L + сахарница)

47

Набор для чая/кофе 3пр. (френч-пресс, 600мл + 2 чашки, 150мл)

Боросиликатное стекло

= Pyrex

= жаропрочное стекло,

выдерживает температуру

до 450-500 градусов

50

Заварник

Артикул

26-177-001 0,7 36 Артикул

26-177-002 1,2 12

Оптимальный размер

ячеек фильтра

обеспечивает

идеальную

фильтрацию напитка

Артикул

NEW 1,2

51

Артикул

26-177-026 0,75 36

Артикул

26-177-027 1,2 24

Заварник

52

Тёрки Арт.26-184-001 Арт.26-184-002

Арт.26-184-003

Нескользящий

прорезиненный

протектор на

основании

защищает

рабочую

поверхность от

повреждений

Удобная

форма

ручки

обеспечив

ают

надёжную

фиксацию

в руке

6 видов лезвий:

крупная тёрка,

средняя тёрка,

мелкая тёрка,

шинковка,

фигурная

шинковка,

шредер

Имеют

оптималь

ный

размер

полотна

Арт.26-184-015

Арт.26-184-016

57

Турка из нерж.стали

Артикул

0,3 6,7 8,5 36 26-188-001 1,0мм

Артикул

0,45 7,4 9,5 36 26-188-002 1,0мм

Артикул

0,65 8,6 10,9 36 26-188-003 1,0мм

Специальная форма края

позволяет удобно сливать

жидкость тонкой струйкой

Турки из нерж.стали наиболее

долговечны, легко нагреваются, и

длительное время сохраняют тепло.

Имеют качественную матовую

полировку снаружи и внутри

58

Гейзерные кофеварки

NEW 0,2 30

1,0мм

NEW 0,3 24

1,0мм

Артикул

Артикул

Кофеварка состоит из пяти основных

частей: 1 – ёмкость для готового кофе

с гейзером; 2 – верхний фильтр; 3 –

резиновая прокладка, 4 – ёмкость для

кофе с клапаном, 5 – ёмкость для

воды с аварийным клапаном.

Открутите верхнюю часть 1,

выньте ёмкость 4. Налейте воду в нижнюю

часть 5 до аварийного клапана. Наполните

ёмкость 4 до краёв молотым кофе (не

утрамбовывая) и поместите в нижнюю часть

5. Прикрутите верхнюю часть 1 к нижней 5,

поставьте кофеварку на средний огонь.

Время приготовления кофе 3-5 мин.

59

Набор: Гейзерная кофеварка 200мл Чашка с блюдцем 2x100мл миксер

60

Преимущества:

• молоко не пригорит и не «убежит»

• технология двойных стенок (резервуар для залива воды)

• идеально для детского и диетического питания

• нет необходимости в помешивании

о готовности продукта известит свисток Конструкция создана таким образом,

чтобы избежать при закипании «убегание»

молока.

Молочник имеет двойную стенку, дно.

Перед установкой на плиту – внутрь

между стенок необходимо

залить воду, и когда вода закипит – свист

сообщит Вам что молоко на стадии

закипания.

удобная

ручка

61

Хлебницы

Хлібниця. Артикул: KF26-188-008

Хлібниця. Артикул: KF26-188-007

62

Производятся из так называемого материала "rubber wood", твёрдая

древесина из семейства кленовых.

Изделия из этого материала устойчивы к деформации и трещинам.

63

Сковорода d=22см Артикул: 25-180-001



Стенки изделий имеют толщину

2,5мм, что обеспечивает

равномерный нагрев и

защищают сковороду от


64

Сковорода WOC.

Артикул

25-180-004 20 7,0 8

Артикул

25-180-005 24 7,0 8

Артикул

25-180-006 26 7,5 8

Артикул

25-180-007 30 8,0 8

Стенки изделий имеют

толщину 2,5мм, что

обеспечивает

равномерный нагрев и

защищают сковороду от


ВОК – это глубокая сковорода конической формы.

- готовя в воке, необходимо все ингредиенты постоянно двигать на

большом огне; коническая форма сковороды направляет все ингредиенты

в центр, к источнику жара.

- благодаря быстрому обжариванию продукты получаются менее

жирными, сохраняя свой аромат, а овощи становятся еще более

хрустящими.

- не стоит загружать в вок слишком много ингредиентов сразу, так как это

снижает температуру, и овощи становятся скорее вареными, чем

хрустящими.

65

Алюминиевая посуда “Krauff”.

Посуда из алюминия с антипригарным покрытием ТМ

Krauff.

66

Керамическое покрытие, обладает уникальными

свойствами, характеризуется высокой прочностью,

жаро-, износо-, коррозионной стойкостью, химически

инертен.

В производстве не используется опасная для

человека и окружающей среды перфтороктановая

кислота (PFOA) и не содержит PTFE

(политетрафторэтилен). А значит при нагревании до

высоких (450 С) температур не выделяет вредных для

человека химических соединений.

Артикул

25-180-005 24 5,0 6

Артикул

25-180-006 26 5,3 6

3,5мм

67

Обладает высокими антипригарными

свойствами. Это гарантирует приготовление

здоровой пищи, позволяет безопасно жарить

при высоких температурах. Посуда с

керамическим покрытием удобна в

использовании.

Артикул

25-45-032 22 4,5 6

Артикул

25-45-033 24 5,0 6

Артикул

25-45-034 26 5,3 6

Артикул

25-45-035 28 5,8 6

3,5мм

68

Покрытие Marble Coating произведено без

использования перфтороктановой кислоты (ПФОК) и

является безопасным для вашего здоровья и

окружающей среды. Технология изготовления и

структура Marble Coating позволяют выдерживать

температуру до 400°С и долгое время удерживать

тепло. Кроме того, за счет отличных антипригарных

свойств блюда не пригорают.

3,5мм

Артикул

25-45-036 22 4,5 6

Артикул

25-45-037 24 5,0 6

Артикул

25-45-038 26 5,3 6

Артикул

25-45-039 28 5,8 6

69

Толщина стенки – 3мм

Сковорода для блинов с

керамическим покрытием

Диаметр 24см

70

Сковорода для блинов с антипригарным

покрытием под «мрамор»

Толщина стенки – 3мм

Диаметр 22см



ен

ово

й с

егм

ен

т В

ысо

ки

й

Ср

ед

ни

й

ни

зки

й

Матрица

Посуда из чугуна

72

Фото Наименование товара Диаметр,

см

Высот

а,

см

Сковорода чугунная. Артикул: 29-210-001 24

4

Сковорода чугунная. Артикул: 29-210-002 26

Сотейник чугунный. Артикул: 29-210-003 24

6 Сотейник чугунный. Артикул: 29-210-004 26

Сотейник чугунный. Артикул: 29-210-005 28

Сковорода чугунная гриль. Артикул: 29-210-

006 24 4

Жаровня чугунная. Артикул: 29-210-011 24 6

Жаровня чугунная. Артикул: 29-210-007 28 6

73

Фото Наименование товара Диаметр,

см

Высот

а,

см

Сковорода для млинців чавунна, діаметр

24см. Артикул: 29-210-008

24

2,5

Сковорода для млинців чавунна, діаметр

26см. Артикул: 29-210-009

26

Сковорода чавунна порційна. Артикул: 29-

210-012

18

3,5

Тарілка чавунна порційна на дерев'яній

підставці. Артикул: 29-210-013 18 2,5

75

Сковорода из литого алюминия “Krauff”.

76

Столовые приборы

Elegance

77


Grace

78


DeLine

79


Vintage

82

Премиум Столовые приборы

премиум дизайн Материал: 18/10

Столовые приборы упакованы по

2пр.на блистере

83

Набор 30 пр.

Премиум Столовые приборы

84

4. Кухонные аксессуары:

Кухонные ножи (наборы)

Наборы ножей ТМ Крауфф состоят из кухонных ножей, которые способны удовлетворить потребности даже опытного кулинара. Оригинальный дизайн подставок для ножей дополнит интерьер кухни различных стилей. Кованые лезвия легко затачиваются, и долгое время остаются острыми. Эргономичные ручки позволяют работать ножами в течение долгого времени не уставая.

Кованные лезвия ножей имеют

толщину – 2,5; 2,0мм

chef knife 20см 2.5MM

paring knife 20см 2.5MM

bread knife 20см 2.5MM

utility knife 11см 2.0MM

friut knife 9см 2.0MM

86

Точилка для ножей

87


Кухонные ножи (единично)

Тол

щи

на

лезв

ия

– 2

,5м

м

Тол

щи

на

лезв

ия

– 2

,0м

м

Толщина лезвия

– 2,5мм


– 2,0мм


– 1,0мм

Каждый кухонный нож

расположен на

блистере, что позволяет

удобно расположить на

оборудовании с

перфорацией.

Благодаря тому, что

кухонные ножи

продаются поштучно,


именно тот нож который

Вам необходим.

88

Магнитные планки

Магнитная планка для ножей.

Артикул 29-217-005

Размер: 40*4,6*1,5см

Магнитная планка для

ножей. Артикул 29-217-006

Розмір: 40*4,6*1,5см

Магнітна планка для ножів.

Артикул 29-217-007

Розмір: 45*6,2*1,8см

89

Керамические ножи : Керамические ножи долговечны, обладают повышенной твёрдостью — циркониевая керамика, из которой изготовлен нож, является самым твёрдым материалом после алмаза. Керамические ножи оснащены удобными и выносливыми лезвиями — им не страшны моющие средства и горячая вода. И, наконец, керамические ножи экологичны — они не вступают в химические реакции с продуктами питания!!!

Артикул Наименование товара

29-166-001 Ніж керамічний 24,5 см. Артикул: 29-166-001


29-166-004 Ніж керамічний 24,5 см з чорним лезом. Артикул: 29-166-004

29-166-003 Ніж керамічний 20,5 см з чорним лезом. Артикул: 29-166-003



http://rezat.ru/keramicheskie_nozhi/

93


В наборах и единично

Кухонные инструменты ТМ «Krauff» изготовлены из

высококачественной нержавеющей стали 18/10.

Удобные ручки с отверстиями для подвешивания

позволяют хранить кухонные инструменты ТМ

«Krauff» как на хромированных подставках,

входящих в состав набора, так и дают возможность

разместить их на кухонных настенных креплениях.

Толщина стали – 2,5мм

94


Каждый кухонный

инструмент упакован в

целлофановый пакет.

Благодаря тому, что

кухонные аксессуары

продаются поштучно,


именно тот инструмент

который Вам

необходим.

Удобно располагаются

на оборудовании с

перфорацией.

Качественная

зеркальная полировка

каждого предмета

Изготовлены из высококачественной стали марки 18/10

99

Маслёнка из нерж.стали. Артикул 26-188-005

26-188-005 30

Размер маслёнки: тарелка – длина 19см, ширина12,5см

крышка – длина 14см, ширина 10см, высота 4,5см

Идеально подходит для стандартного

200гр. бруска масла

101

Сахарница из нерж.стали 560мл 0,8мм

26-202-003 36 560

102

Высота: 11см.

Диаметр: 5см.

Диам.отверствий: 2мм

Артикул: 29-199-001

Артикул: 29-199-002

Наборы для соли и перца

103 Артикул: 29-199-004

Набор 5 пр.

Ёмкость для сыпучих специй – 2шт.

Ёмкость для жидкости – 2шт.

Метал. подставка – 1шт.

104

Набор 3 пр.

Ёмкость для специй с

механизмом помола –

1шт.

Ёмкость для сыпучих

специй – 1шт.

Ёмкость для сахара –

1шт.

Артикул: 29-199-005

106

Емкость для специй с функцией помола

107

Набор емкостей

108

Наборы для специй.

109

• Яйцерезка Арт.26-184-004 Молоток для мяса Арт. 26-184-007

Пепельница Арт.26-184-005 Пресс для лимона Арт.26-184-006

0,5л 40

Шейкер

110

Набор мисок металлических

с пластиковыми крышками

(10X4.4cm

12X5.0cm

14X5.7cm

16X6.0cm

18X6.9cm )

111


112

Формы для запекания. Материал: углеродистая сталь

с антипригарным покрытием

Толщина – 0,4мм

114

Формы силиконовые

123

Спасибо всем за внимание!!!

SNW анализ


Часть 2: Техника

эффективных продаж Krauff

SNW анализ Программа тренинга:

• Подготовка к продаже

• Установление контакта с клиентом

• Выявление потребностей клиента

• Презентация и аргументация

продукции

• Работа с возражениями клиента

• Завершение сделки с клиентом

Мастер розничных продаж Krauff,” Днепропетровск 2013

SNW анализ

Успешный продавец глазами клиента

Подготовка к продаже:

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________


SNW анализ


Этапы продажи:

Заключение сделки

Работа с возражениями

Презентация и аргументация

Выявление потребностей клиента

Знакомство. Установление контакта

Подготовка к продаже

SNW анализ


Что включает в себя подготовка:

Вера в продукт

Вера в себя и работа над профессионализмом

Создание сценариев

Постановка целей

Изучение клиента

Успех в продажах на 80% зависит от уровня

подготовки продавца!!!


SNW анализ


Вера в себя

Вера в компанию Вера в продукт

Треугольник успеха. Планка уровня успеха. Настрой.


http://www.google.ru/url?sa=i&rct=j&q=%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D0%BF%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B0&source=images&cd=&cad=rja&docid=CIb1n0R6w1l7OM&tbnid=ubVxhnsDg4MxsM:&ved=&url=http://ru.freepik.com/free-vector/light-bulb-on_516709.htm&ei=RrnbUY3xNYqk4gTigoGoCg&bvm=bv.48705608,d.bGE&psig=AFQjCNHxjfegR1OvmncxpwGGVgf6L6se6A&ust=1373440711280518

SNW анализ


Типология клиентов


Типы клиентов Описание клиента Действия продавца

«Любопытный» Задает много вопросов..

«Добродушный»

Очень быстро соглашается подписать

договор…

«Осторожный» Нерешительный, сомневающийся..

«Всезнайка» Уверен, что знает все лучше Вас…

«Хитрец» Думает, что он хитрее и сумеет

добиться дополнительных скидок..

«Агрессивный» Эмоционален, ищет жертву..

SNW анализ


Ваши цели должны быть:

ЕСЛИ НЕ ЗНАЕШЬ, КУДА ПЛЫТЬ, НИ ОДИН

ВЕТЕР НЕ БУДЕТ ПОПУТНЫМ!!!

Критерий успеха:

Чем четче вы представите себе желаемое будущее, тем

быстрее и с меньшими затратами вы его достигнете.

Цели должны быть SMART:

S – SPECIFIC – конкретными

M – MEASURABLE – измеримыми

A – ACHIEVABLE – достижимыми

R – RELEVANT – значима/экологична

T – TIME BOUNDED – ограничены во времени

Цели должны быть записаны!


SNW анализ


Основной задачей этапа является установление доверительного отношения клиента к продавцу

и к Компании

Установление контакта:

SNW анализ


У Вас никогда не будет

второго шанса произвести

первое впечатление!

Сколько времени нужно,

чтобы сформировать

первое впечатление?

30 секунд!!!


SNW анализ


Персональная встреча Разговор по телефону

Выражение идеи становится особенно убедительным, когда все

каналы работают в унисон.


60% 10%

30%

визуальный канал (Поза, Мимика, Жесты)

вербальный канал (Слова)

акустический канал (Голос)

30%

70%

вербальный канал (Слова)

акустический канал (Голос)

SNW анализ


Ключевые моменты формирования

первого впечатления

• Зрительный контакт;

• Внешний вид: одежда, аккуратность;

• Речь: отсутствие слов-

паразитов; Интонация;

Комплимент;

• Обращение по имени;

• Улыбка;

Положительный отзыв передают четырем, а негативный – одиннадцати!

• Жесты и Мимика;


SNW анализ


Основной задачей этапа является выявление тех потребностей, которые может удовлетворить ваш

продукт

Выявление потребностей клиента:

SNW анализ


Что клиент хочет?

Что он знает о вас?

Каковы критерии его выбора?

Чего клиент остерегается?

Когда он предполагает

купить?

Как он будет оплачивать?

Почему покупает именно у

вас?

Сравнивает ли он вас с вашим

конкурентом?

Разведка потребностей и возможностей клиента


SNW анализ


Основные мотивы покупок:

Безопасность– т.е. спокойствие, которое приносит услуга или товар, на которые можно положиться.

Привязанность – я выбираю товары именно этой фирмы, т.к. у меня о ней сложилось очень хорошее впечатление.

Комфорт – этот товар поможет мне сэкономить время, сделает мою жизнь более удобной.

Престижность, Гордость – если у меня будет этот товар, то я буду выделяться среди других, он будет подчеркивать мою индивидуальность.

Экономия – приобретая этот товар, я улучшаю свое финансовое положение или экономлю деньги.

Новизна – я не пользовался этими услугами или еще не приобретал этот товар.


SNW анализ


Инструменты выявления

потребностей и мотивов клиента:

Техники постановки вопросов.

Техники активного слушания.


http://adviseconsult.ru/wp-content/uploads/2011/02/prodagi-233x300.jpg

SNW анализ


Презентация

Уточняющие вопросы

Закрытые вопросы

Альтернативные вопросы

Открытые вопросы

Воронка вопросов

Слушаем

80%

Говорим

20%

50% 50%

20% 80%


SNW анализ


«Два уха и один язык нам даны для

того, чтобы больше слушать и

меньше говорить»

Зенон из

Китиона

греческий философ

Правила хорошего слушания.

• Сконцентрируйте внимание на

собеседнике;

• Проверяйте правильно ли вы поняли

собеседника;

• Не давайте советов без запроса

клиента;

• Не оценивайте вкус правильность

выбора и т.д.;

От слышать к слушать!


SNW анализ


Презентация и аргументация:

Задачи этапа:

Показать, как ваш продукт

может удовлетворить

потребности клиента.

Убедить клиента в

необходимости приобрести

ваш продукт или

воспользоваться вашими

услугами.

SNW анализ


Никто не покупает продукт

или услугу: покупают выгоду,

которую можно из них

извлечь!


SNW анализ


Преобразование свойства в выгоду.

Свойства

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

Выгоды

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________


SNW анализ


Основная задача этапа –

преодолеть возражения

клиента по поводу вашего

продукта и услуг и убедить

его купить именно ваш

продукт!


SNW анализ


Алгоритм работы с возражениями:

Выслушать, не противоречить клиенту;

Согласиться с его правом так думать, присоединиться, выразить понимание;

«Действительно, все об этом только и говорят»

«Хорошо, что Вы это сказали»

«В последнее время этот вопрос стал актуальным»

Задать уточняющий вопрос – проверить свое понимание;

«На какую цену Вы ориентируетесь?»

Предоставить веский аргумент, снимающий напряжение клиента;

«Наша компания уже много лет на рынке..»

«Наша Компания - Лидер в данной отрасли»

Переход к завершению сделки.

«Думаю, что я ответил на Ваши вопросы. Не правда ли?»

Если возражения остались – начинай с пункта 1!!!!!!!!!!!!!!!

Прием и обработка возражений:

SNW анализ


Хороший

вопрос Возможно

Интересная

точка зрения Я

понимаю

Спасибо, что

вы это сказали

Есть такое

мнения

Такое впечатление

может сложиться на

первый взгляд

И

В то же время

Вместе с тем

Именно поэтому

Тем не менее

При этом

Тем самым

Варианты присоединения:


SNW анализ



Я Вас прекрасно

понимаю, сама

еще недавно

хотела установить

окна по невысокой

цене.

Скажите, а на

какую цену Вы

ориентируетесь?

Как Вы думаете,

из чего

формируется цена

на продукт?

Давайте поступим

так – Вы

пригласите

мастера по

замерам, он

определит точные

размеры и

сложность работ.

А главное – он

сможет

определить , где

возможно

сэкономить и

посоветует как

уложиться в

желаемую

стоимость.

Мы сделаем все,

чтобы наша цена

Вас устроила. Так

на какое время

Вам удобен выезд

мастера по

замерам?

Возражение Присоединение Вопрос Ответ, по

сути

Переход к

завершению

сделки

«Очень дорого!»

SNW анализ


Основная задача – подвести клиента к решению о покупке вашего продукта или услуги и

зафиксировать это решение

Завершение продажи:

SNW анализ


• Подвести итог о выгодах клиента

• Закрепить положительное эмоциональное

впечатление, поддержать клиента

• Поблагодарить клиента

• Предложить клиенту задать волнующие

вопросы

Задачи заключительного этапа:


SNW анализ


• Что я сделал хо-ро-шо?

• Что можно было сделать лучше?

• Чему нужно научиться?

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!!!


Мастер продаж krauff

Business