10 psykologiske triggere
TRANSCRIPT
01-12-2015
1
10 psykologiske triggere du
kan benytte til at booste
salget markant!
Cammilla Rysgaard | Digital Markedsføring 2015
Marketing handler i bund og grund om at påvirke en målgruppes
adfærdsmønstre.
En af de mest effektive metoder til dette er brugen af psykologiske
triggere.
#1
Nysgerrighed
The Information Gap TheoryDer er et hul mellem det vi ved og det vil gerne vil vide og vi
vil tage aktion på at få lukket det hul.
George Loewenstein
… tilmelde nyhedsbrev:
”5 ting du aldrig må gøre
til en jobsamtale!”
01-12-2015
2
… blive medlem: … læse salgstekst:
� ”Kan du gætte hvem jeg står med ryggen til?”
… tilmelde sig kursus:
Her er et smugkig på, hvad du vil opdage:
� Den absolut største (og mest fatale) stopklods for et flow af kunder og stabil indtjening er … Ja, hvad mon det er? Vi giver dig svaret – og viser, hvordan du bryder den onde cirkel."
#2
Konsekvens
Påvirke til at … tilmelde kundeklub: Påvirke til at … tilmelde nyhedsbrev:
01-12-2015
3
Opt-in tiltag …
• i siden af deres blog
• i slutningen af hver blog indlæg
• i deres footer
• i deres Hello Bar
• links til deres tilmeldingssider i alle deres e-bøger og gæste e-bøger
• Pop Up Domination (i en periode)
• tilpassede til forskellige blog indlæg
• specifik tilmeldingsside
• undersider for hotte emner - med opt-in boks
• osv.
En ændring = dramatisk stigning i konverteringer
Valg uden konsekvenser er ikke et valg!
• Aktiv opt-in
• Passiv opt-out ”We choose not to choose even when it
goes against our best self-interest.”
Sheena Iyengar (studies how we make choices)
AKTIV opt-in og AKTIV opt-out
Gevinst Konsekvens
Synliggør konsekvenserne
• Alle valg har en konsekvens!
• Prøv at tilføje en aktiv opt-out knap på dine
tilmeldingsformularer til nyhedsbrev,
teleklasser osv. og se hvad der sker.
01-12-2015
4
#3
Konsistens
Har du sagt A …
Få et lille commitment fra din
målgruppe …
Facebook ”planke udfordringen”
1.000 deltager
A = 1.000 vil gerne i form
B = 1.000 hotte emner,
der kan få dit tilbud!
200 % stigning i konvertering
“Free Trial” and “Sign-up for
Free Trial”.
“See Plans and Pricing”
2 step opt-in (pop-up)
Step 1:
2 step opt-in (pop-up)
Step 2:
01-12-2015
5
#4
Autoritet
Indikatorer på autoritet (overlegne)
• Uniformer
• Rigdom
• Fysiske attributter
• Viden og erfaring (eksperter)
• Kendisser (inkl. Bloggere, YouTube’ere)
Vupti … så blev jeg en autoritet!
Lån andres autoritet
• Medier.
• Interview eksperter/kendte.
• Skriv om kendte, eksperter og andre
autoriteter.
• Personalets anbefalinger.
• Shop = få relevant autoritet til at vælge
favoritter.
#5
Gengældelse
01-12-2015
6
3 %
20 %Når nogle giver os noget, føler vi os
forpligtede eller i hvert fald en stærk
trang til at give tilbage.
Påvirke til at …
• Loyalitet (postkort - brownies)
• Ambassadører (e-bog tips)
• Købe noget (bonus e-kursus)
#6
Opfattet værdi
• Produkt med LAV værdi
• Mættet marked
• Fast pris på 25 cent
Hvordan kan han få et gevaldigt
løft i hastigheden af salget?
☺☺☺☺
Opfattet værdi
Det er meget nemmere at øge konverteringen,
hvis den opfattede værdi er høj.
� Elementer af værdi
� Beskrivelse af produkt
01-12-2015
7
Nicer Dicer Plus 599 kr. 499 kr. Biler for entusiaster 100 kr. pr. måned
• Debatforum
• Fællesskab
• Brevkasse (svar)
• Oversigt over events
• Indmeldelsesgave
• Rabataftaler
Biler for entusiaster 100 kr. pr. måned
• Månedlig ekspertvideo
• VIP invitationer
• Osv.
• Udgifter = 0 kr.
#7
Kontekst
Alt er relativt!
Vores hjerne kan ikke vurdere alene, hvor meget
noget er værd. Så vi sammenligner og
fokuserer på den relative fordel overfor de
enkelte muligheder og bedømmer værdien
ud fra det.
01-12-2015
8
Kontekst
• Karakterer
• Grill Royal vin 100 kr.
• Prins Henrik
Decoy
Abonnement (2 valg)
• Internet $59
= 68 studenter
• Internet og print $125
= 32 studenter
Abonnement (3 valg) (+ decoy)
• Internet $59
= 16 studenter (før 68)
• Print $125
= 0 studenter
• Internet og print $125
= 84 studenter (før 32)
Uretfærdig pris! Business coaching
• Pakke 1 = 8.000 kr.
• Pakke 2 = 26.000 kr.
• Pakke 3 = 97.000 kr.
01-12-2015
9
Kontekst
Placer det du vil
markedsføre i rette
kontekst!
#8
Socialt bevis
TV-Shop Hvilken restaurant vælger du?
Socialt bevis
Demonstrer at der allerede er
andre kunder ”i butikken”.
Strategier
• Testemonials (+++ indflydelsesrig person)
• Anmeldelser
• Antal deltagere/brugere
• Subscriber counts
• Social connections/shares
• Populært valg
• Bedst sælgende
01-12-2015
10
Testemonials (60+ %)
• ”Også mig” effekten. Det er også langt mere
effektivt, at finde en person, der ligner den person
du vil overbevise. Så få denne person til at "tale på
dine vegne".
• Ønsket resultat. Vis din testemonials med det
ønskede resultat.
#9
Indvendinger
Indvendinger
Kend din målgruppes indvendinger
og kom dem i forkøbet!
Fordi … (vores hjerne vil have svar)!
• "Undskyld mig, jeg har fem sider. Må jeg bruge kopimaskinen?” (60 %)
• "Undskyld mig, jeg har fem sider. Må jeg bruge kopimaskinen, fordi jeg har travlt?” (94 %)
• "Undskyld mig, jeg har fem sider. Må jeg bruge kopimaskinen, fordi jeg skal kopiere?” (93 %)
Give me a reason …
01-12-2015
11
Brug det i …
• Salgsteksten
• FAQ
• Kampagnemails
#10
Knaphed
16.000 danskere på imerco.dk
”Situationen er den, at 16.000 danskere i dag har forsøgt at købe en Kähler vase samtidigt. De mange
kunder blokerer desværre for, at man kan gennemføre et køb. (…)
Står du ikke i kurven og venter på at betale, så skal du betragte vasen som udsolgt. Vi beder dig om at lukke
ned. Du kommer desværre ikke igennem og kan gennemføre et køb.”
”HOLD KÆFT HVOR ER DET FOR DÅRLIGT! Har siddet her siden kl. 09 i morges!!!!!! (Som så mange andre)!!!! Vi kan da ikke gøre for, at
jeres "Læg i Kurv"-knap ikke har virket!!!!!!!!!!”
”Det er da det værste svineri jeg længe har hørt om, jeg er en af de mange der siddet siden i morges og ikke kunne ligge vasen i
kurv, så jeg kræver da absolut en forklaring på det i skriver her, for som jeg
forstår det, så får jeg ingen vase.”
01-12-2015
12
Knaphed
Folk oplever et internt hastværk, hvis
der er noget, de evt. kan gå glip af.
DownTown
Nedtælling Eksempler
• Introduktionsrabat
• Udsalg
• Begrænset antal / sæson
• Early bird
• Bonus til de x første
• Månedens tema …
10 triggere
Hvilken trigger vil du
starte med?
Tak!
Cammilla [email protected]
Tlf. 60 47 42 94
www.cammillarysgaard.dk