20170112 国際物流総合研究所セミナー資料 v0.02

ジェイ・フェニックス・リサーチ株式会社

2017年1⽉12⽇

中期経営計画の最新トレンドと成功ポイント

国際物流総合研究所セミナー

1/86

⾃⼰紹介：宮下修 CFA1989 野村総合研究所

1999 スターンスチュワート

2001 メリルリンチ⽇本証券

2004 AIGグループ

2005 JPR （2013-2016 UTグループ）

2/86

中期経営計画の最新のキーワード

共感・信頼・共創される

持続的な企業価値向上

の仕組み

3/86

⽬次

中期経営計画の⽬的

アドバイス事例

成功する中期経営計画の策定・実⾏

1

２

３

4/86

⽬次




1

２

３

5/86


１．利害関係者の共感・信頼の基盤構築

２．顧客・パートナーとの共創の基盤構築

３．持続的な企業価値向上の仕組みの構築

6/86

中期経営計画の前提

政府主導の低収益性の是正

働き⽅改⾰

第四次産業⾰命による激変

ネットワーク社会

7/86



働き⽅改⾰




持続的な企業価値向上の仕組み

8/86



働き⽅改⾰





9/86

第四次産業⾰命のポイントすべてのもの・⼈・装置の情報がインターネットで共有

データが蓄積され分析されサービス・⽣産・物流の全体のつながりが最適化し顧客の個別ニーズ最適化

ひと・事業・経営資源が機動的に⽬的をもってネットワーク化し連携し対応

10/86

産業⾰命成功のカギ①：教育訓練拡⼤する業務への体系的教育訓練

デジタルベース業務A

判断業務

B

C 多能⼯的業務D

変動対応業務

協調業務E

11/86

産業⾰命成功のカギ①：教育訓練拡⼤する業務への体系的教育訓練

デジタルベース業務A

判断業務

B

C 多能⼯的業務D

変動対応業務

協調業務E

⽬的意識をもった社員の⾃律的な努⼒がきわめて重要

会社に対する共感・信頼がカギ

12/86

産業⾰命成功のカギ②：連携他企業と連携し情報を最⼤活⽤→共創

需要変動

⾃社対応

アセット・ひと稼働率の最⼤化

連携企業対応

QCDの向上と⽣産性向上の両⽴

13/86



働き⽅改⾰





14/86

⽇本企業の低収益性

⽇本の上場企業の平均的ROE 5-6%（ROE＝当期利益÷株主資本）

グロバールスタンダード：最低10%

伊藤レポートの最低⽬標：８％

15/86

伊藤レポートとは？

経済産業省プロジェクト

｢持続的成⻑への競争⼒とインセンティブ〜企業と投資家の望ましい関係構築〜｣座⻑：伊藤邦雄⼀橋⼤学教授

の「最終報告書」 2014年9⽉

16/86

リスクのある投資に対する利益期待

⼈間の普遍的⼼理：8%程度

株主資本に対して８％の当期利益が最低限必要（ROE８％）

17/86

利益と株価の関係（全利益配当）利益株価購⼊判断

100万円 100万円 100%50万円 100万円 100%20万円 100万円 50%10万円 100万円 10%

8万円 100万円 1%5万円 100万円だれも買わない

18/86

リスクのある投資に対する利益期待

⼈間の普遍的⼼理：8%程度

株主資本に対して８％の当期利益が必要（ROE８％）

19/86

経済学的には、、、、

お⾦の出してが最低限満⾜する利益をだして初めて付加価値を創造したことになる

20/86

株価に対する影響

ROEが8％以下であれば

⼀株当たり純資産よりも株価が低下する

→もともとあった価値を棄損

21/86

BtoB 陸運・倉庫上場企業のROE

東洋経済四季報来季予測ベース

上場企業の七割は経済学的には株主資本の出し⼿から⾒れば価値を破壊している、、、、

８％

22/86

理論的な株価とROEの関係株価÷⼀株当たり純資産

1

8 ROE16 24

2

3

23/86

�

�

�

�

�

�

� ��

理論的な株価とROEの関係株価÷⼀株当たり純資産（倍）

ROE％東洋経済四季報来季予測ベース

24/86

未公開でも同じことが⾔える

スタートアップ事業以外ではROEが低い事業は⾝内以外からの資⾦調達は困難

25/86

中期経営計画の作成で意識すべき点

情報 ☓ ストーリー

情報のつながり = ストーリー

26/86

⼈間中⼼

プロセス・⾏動

未来&⻑期

企業経営

数字中⼼

結果

過去&⼀年ごと

会計数値中期経営計画の作成で意識すべき点

27/86

数字


⼈間

結果


28/86

ミッション

戦略

顧客価値

KPI・会計数字


⼈間

結果


29/86

最終的に⽬指す姿企業経営会計数値

ミッション提供価値ビジョン

コア戦略投資

組織

顧客価値シェア

利益率

資本効率

リスク財務戦略 BS実績&予測

PL・CF実績・予測

数字プロセス・⾏動⼈間結果

30/86

⽬次




1

２

３

31/86

成功ポイント

最新のグローバルトレンドを反映

リソース・スキル・オペレーションとの融合

トップダウンとボトムアップの統合

32/86

中期経営計画の策定ステップ1. 持続的な企業価値向上の戦略策定

2. 企業価値の推計

3. 顧客・パートナーとの共創の醸成

4. 利害関係者の共感・信頼を得る醸成

5. 社内の啓蒙・教育訓練計画

6. 経営資源の獲得・実⾏推進

33/86


2. 企業価値とのつながりと価値推計





34/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定

1.1 10年将来の事業環境を予測

1.2 その中で企業の存在意義を確⽴

1.3 達成すべき経営⽬標を明確化し、達成の⼿順を⽰す

1.4 その上で、3-4年後のあるべき姿を設定

35/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定成功ポイント：トップダウンとボトムアップの融合

トップダウンで社⻑＋経営企画＋外部コンサルでシナリオ作成そのうえで、ボトムアップ的に数多くの経営幹部を巻き込む→多くの気づきを得る→共感・信頼を得る適切なファシリテーションが不可⽋

36/86

外部コンサルティングの活⽤のメリットn 多数の成功体験を保有n ファシリテーション能⼒の⾼さn 最新のグローバルスタンダードの理解n 企業価値計算の専⾨ノウハウn 上場企業に対しては、三つの開⽰規制に対応・取引所規制・⾦商法・会社法

37/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定トップダウンミッション・ビジョン・バリューの作成

ミッション：存在意義ビジョン：⽬指すべき姿バリュー：重視する価値

38/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定事例：UTグループ 2146 製造派遣

ミッション：働く⼒でイキイキをつくるビジョン：⽇本全⼟に仕事をつくるバリュー：安⼼・つながり・成⻑

39/86

事例：新電⼒

【ミッション】：

優れた⼈財を育み、常に新しい発想のサービスを創造することで、広く⼈々の⽣活を豊かにする

40/86

事例：新電⼒【ビジョン】: 未来を切り拓く『共創』エネルギー企業

共創とは、相⼿を敬い共に成⻑しながら新しい価値を創り出し、得られるメリットを⼤きくした上で両者にてシェアする、という⼀連の取り組みを通じてWin-Winの関係を⻑期に渡って築き上げていく⼒とします。

41/86

事例：新電⼒

【5 つの『⼼』】：尊重すべき価値観•公明正⼤な『⼼』•利他の『⼼』•尊重と協⼒の『⼼』•挑戦する『⼼』•未来を創る『⼼』

42/86

事例：新電⼒

43/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定ボトムアップ戦略策定ステップの概要

外部環境分析内部資源分析クロスSWOT分析バランススコアカード

44/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定ボトムアップ戦略策定 SWOTの把握

外部環境分析機会・脅威

OT

内部資源分析強み・弱み

SW

45/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定外部環境分析ツール

マクロ分析PEST分析政治・経済社会・技術

市場分析５フォース分析

顧客・競合取引相⼿

代替材・参⼊障壁

46/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定項⽬内容貴社競合相対評価

PEST分析

政治国内・国際情勢

社会価値観、ライフスタイル、⼈⼝動向、⾃然環境

経済景気、⾦利、為替などの変化動向経営者の意識や企業マインド

技術産業構造や好不況産業の変化動向技術⾰新の動向

５フォース分析

狭義の競争

市場規模、成⻑性、商品価格、規制緩和、競争相⼿の戦略、⾏動

顧客ユーザニーズ（QCD）供給者価格競争⼒、供給者独占参⼊撤退

新規参⼊の可能性撤退の可能性

代替品顧客の視点からみた代替品の動向

47/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定内部経営資源分析

バリューチェーン分析

VRIO分析

48/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定バリューチェーン分析

⽀援活動

配⾞IT

⼈事・労務資産管理調達活動

主活動購買物流倉庫

製造物流倉庫管理

出荷物流倉庫管理営業活動アフター

サービス

49/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定VRIO分析

ValueRarenessImitabilityOrganization

価値希少性模倣困難性組織での定着

50/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定クロスSWOT

強み（Strengths) 弱み(Weakness)

①XX ①XX

機会(Opportunities)

Sを強化してOを収益化 Wに対応してOを収益化①XXX

脅威(Threats)

Sを強化してTに対応 Wに対応してTに対応①XX

51/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定

SWOT分析からの

中期経営計画への展開

強み（Strengths) 弱み(Weakness)

① 制御分野における完全な独立系であることによる中立的提案力

② 全国カバー営業網③ 仕入先の多さを背景とする提案力④ 展示会を通じた情報発信力⑤ 特定仕入先・特定顧客への依存度低⑥ 制御に加え、電子部品・ITネットワークソリューション力を通じた総合的提案力

① 海外事業がゼロ② 大手商社と比較すると売上規模が小さいため営業人員等の固定費負担力が低い

機会(Opportunities) 戦略集中分野（中期経営計画の骨子）弱みへの対応

① 国内製造業における多品種少量生産重視の動き（大量生産は海外へ）

② FAのインターネット化・クラウド化の進展（オープンリソース化）

③ 新規事業分野の拡大（新エネルギー、医療、スマートグリッド、LED照明）

④ 代理店集約化の動きによる売上拡大機会（例：大電社におけるオムロンの代理店契約の解除＝＞立花エレクトロニクスが大電社買収へ）

⑤ 海外メーカーの国内進出

①国内残存・成長分野注力：新エネルギー（太陽電池、風力発電、電池）、社会インフラ（スマートグリッド、電気自動車向け急速充電器）、医療機器、食品機械、消防／防災システムで顧客開拓・仕入力強化②事業分野強化：コネクター、LED照明、ネットワークソリューションを強化③提案力強化：VE/VA提案力強化・提案活動の管理を結果らプロセスへ④物流力強化：多品種少量生産への対応力向上⑤代理店集中化への対応：代理店権拡大の機会

①海外製品強化：海外市場で存在感のある海外製品に関する国内での提案力を強化し、顧客の海外展開を間接的に支援②IT活用による営業効率向上：インターネットの情報通信力を強化し、仕入先関係強化・既存顧客フォロー力強化・新規開拓力強化し営業人員を増やさずに規模拡大へ③固定費削減：コスト負担の大きかったPＳ Bookを廃止し固定を削減（年1600万円印刷代削減）④営業効率・業務効率向上：営業部門間・内部部門間の連携強化

脅威(Threats) 脅威への対応弱み・脅威への対応：経営体制強化

① 国内製造業の海外移転加速② 代理店集約化の動き（代理店権を解除されるリスクが皆無ではない）

③ 商品サイクル・技術サイクルの短期化④ 大きくなる需要変動

①国内残存・成長分野注力：上記分野は、国内に存在し続け、国内で成長が見込める事業分野であり、国内製造業の海外移転による影響が少ない分野②仕入先との関係強化：有力メーカーとの営業関係強化による対応及び制御、電子、ＩＴの三本柱強化による仕入先とのタイアップを強化

①ガバナンス強化：変動に激しさが増す事業環境に対応できる経営体制の強化②リスクマネジメント力強化：エスカレーション（問題内容により上の組織階層に報告し、レベルに応じた対策を会社挙げて執ること）強化③先読み力強化：早期に市場の動きを先読みし予知行動する体制作りによる納期クレーム数の減少④変化対応力強化：市況の変化を少しでも早く先読みしすぐに対応できる組織力を目指し、変化対応力を強化

52/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定巻き込み⽅個別ワークn PEST分析・５フォースで OとTを列挙n バリューチェーン・VRIOで SWを列挙n そのうえで４象限に施策を列挙

53/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定巻き込み⽅グループワークn ４－５名の複数グループで議論n 戦略をまとめて発表n その優先順位を全員で順位付けn 同じ施策をグルーピング

54/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定重要な視点

既存事業の効率化７割新規性のある取り組み３割

→バランスが重要

55/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定バランススコアカード（実⾏計画）

学習の視点

組織の視点

顧客の視点

財務の視点

56/86

1. 持続的な企業価値向上の戦略策定財務の視点

顧客の視点

内部プロセスの視点

学習の視点

n ＶＥ／ＶＡ提案力の可能な人材数

n ＶＥ／ＶＡ提案力強化n 制御、電子部品、ＦＡの専門知識強化

具体的な達成目標

人的資本の戦略目標

n 各部署間でのクロスセリングの重要性の理解の徹底

n 各営業部署間の情報シェアの仕組みの確立


組織資本

n 情報媒体の内容に関する具体的な定性的内容

n 提案情報シェアn 制御、電子部品、ＦＡの専門知識提供力

n 顧客への情報提供力


情報資本の戦略目標

n ＳＣＭ理論の吟味n 導入した場合の改善数値の把握

n 最新のＳＣＭマネジメントシステムの知識吸収


物流資本の戦略目標

n サプライヤー数（国内海外比率）

n 遺失利益減少率n 納期遵守率（物流力）

具体的な達成目標例

業務管理プロセス

n 見込み客数n ＶＥ／ＶＡ提案数n クロージング期間

n ターゲット顧客選別方法n 新規開拓提案力強化n クロスセル強化

具体的な達成目標例

顧客管理のプロセス

n 新規取扱部品の割合

n 提案情報シェアn 制御、電子部品、ＦＡの専門知識提供力

n 顧客への情報提供力


新規アイデア

構築プロセス

n 月次ＫＰＩ管理n フィードバック体制n 拠点管理体制確立

n 事業環境変化対応強化n リスクマネジメント力強化


ガバナンス強化

ＶＥ／ＶＡ提案品揃え納期品質情報提供力ブランドイメージ

既存客シェア拡大販売管理費抑制粗利の改善新規拡大

中期経営計画の達成

n サプライヤー代理店数・サプライヤーからの評価の向上

n 幅広い国内外サプライヤーとの強固な関係


外部ネットワーク資本

n サプライヤーごとの取扱数n 共同提案数

n サプライヤーとのシームレスな連携


サプライヤーとの連携

57/86


2. 企業価値のつながりと価値推計





58/86

２. 企業価値のつながりと価値推計オムロンの事例（ROICはROEと類似概念）

59/86

豊富な経験にもとづくROIC10-15%をクリ

アする投資計画

⾼いキャッシュフロー

ターゲットDEレシオを維持する資⾦調達

外部パートナーからの増資活⽤

⾃⼰資本⽐率２０％

ROE20% 配当性向20%

潤沢な内部留保

内部留保を核に再投資による成⻑

エクイティファイナンスの最⼩化

２. 企業価値のつながりと価値推計

60/86

２. 企業価値のつながりと価値推計

⑪企業価値、⑫株主価値、⑬株価

インプット=

コスト

アウトプット

企業が⽣み出す付加価値

②売上原価③販売管理費④⽀払い⾦利

⑤税⾦⑥減価償却費

⑦運転資本増加⑧設備投資⑨資本コスト

①売上⾼（顧客価値）

⑩ミッション・ビジョン・戦略ノウハウ・経験

技術

61/86


2. 企業価値のつながりと価値推計


4. 利害関係者の共感・信頼の醸成



62/86

3.4.5 共感・信頼・共創・啓蒙情報発信の⾸尾⼀貫性

段階的啓蒙活動

教育訓練

⽇々の⾏動指針

評価制度への反映

63/86

事例：勉強会による啓蒙活動

第⼀回:

第⼆回:

第三回:

第四回:

第五回:

PL、BS、キャッシュ・フローの予測の仕⽅

企業価値分析の仕⽅

PL、BS、キャッシュ・フローから予測モデルの作り⽅

モデルの裏にあるKPIについて

KPIを統合したバランススコアカードによるモデル作成

64/86

理想像：⾸尾⼀貫性の担保

中期経営計画総合ストーリー

有報

CG対応

決算銀⾏

投資家対応

取締役会

採⽤・評価WEBサイト株主総会

営業資料

ESG・CSR招集通知

65/86

⽬次




1

２

３

66/86


A. 6409 キトー様B. 1916 ⽇成ビルド様C. 2928 RIZAP様D. 3250 エーディーワークス様E. 4978 リプロセル様

67/86

A．キトー様キーストーリー営業レバレッジ効果で増収率を上回る増益率が期待

キーメッセージホイスト、クレーン市場におけるグローバルリーダー

⾼品質セグメントで競争優位性構築

68/86

A.キトー様〜キーコンセプト①図表 2：企業理念を具現化した製品・サービスコンセプト

（出所）ヒアリングに基づき JPR 作成

69/86

A．キトー様〜キーコンセプト②

70/86

300

500

700

900

1,100

1,300

1,500

1,700

A．キトー様：株価

アドバイス開始

ターゲット株価

71/86

B．⽇成ビルド様キーストーリー次元の異なる拡⼤ステージへ移⾏中

キーメッセージシステム建築、⽴体駐⾞場で独⾃の事業形態

M&A・提携戦略により次元の異なる拡⼤ステージへ

具体的な⻑期的成⻑メッセージの発信を期待

72/86

B．⽇成ビルド様〜キーコンセプト①日成Vスパン-Sフレームシステム外装システム屋根システムオプション

大空間短工期規格化

工場倉庫店舗公共施設

73/86

B．⽇成ビルド様〜キーコンセプト②

74/86

B．⽇成ビルド様〜キーコンセプト③

（１）組み合

わせ力

（２）ニーズ

把握力

（３）一貫

サポート力

（１）自社設計

生産力

わせ力

（２）組み合わ

せ実現力

（３）全国

同質技術力

75/86

B．⽇成ビルド様〜株価＆資⾦調達

第⼀回レポート発⾏第⼆回⽬⽬標株価

新株予約権⾏使価格⾏使期間

第三回⽬

76/86

C．RIZAP様キーストーリー⾃⼰投資産業フォーカスの急速拡⼤ビジネスモデル

キーメッセージ「⾃⼰実現の欲求」に応える⾼限界利益率の商品・サービスで⾼成⻑

「COMMIT 2020」で「急速拡⼤ビジネスモデル」が質・量ともに進化へ

77/86

C．RIZAP様〜キーコンセプト①

16

＜マズローの欲求５段階説＞

自己実現の欲求

尊敬・評価の欲求

社会的欲求

安全への欲求

生理的欲求

自己投資産業

生活必需品産業

最上位欲求であるため、際限がない

欲求が満たされると上位欲求へ移行するため、限りがある

上限なく拡大しうる市場

規模に上限のある市場

78/86

C．RIZAP様〜キーコンセプト②

積極的広告宣伝投資

顧客獲得利益計上

高付加価値商品・サービス

企画

データ分析によるマーケティング戦略・商品サービス企画力向上

分析

投資

利益企画

79/86

C．RIZAP様〜キーコンセプト③

80/86

C．RIZAP様〜株価＆資⾦調達

300

400

500

600

700

800

900

1,000

1,100

中期経営計画

レポート発⾏⽬標株価

新株予約権⾏使価格⾏使期間

⽴会外分売

81/86

C．ADW様〜レポート⾻⼦キーストーリー東京圏を中⼼に個⼈富裕層向け収益不動産に特化

キーメッセージ個⼈富裕層向け不動産事業に特化しワンストップソリューション提供ブルーオーシャン型事業を開拓中・潜在的に⼤きな成⻑余地規模拡⼤による利益率・業績安定性向上・資⾦調達⼒向上がカギ

82/86

D．ADW様〜キーコンセプト①

83/86

D．ADW様〜キーコンセプト②当社の 6 つの競争優位性

①情報力約 3 千人の仲介営業パーソンからの仕入れ情報／上場企

業としての信用力による優先的情報取得

②出口確保力個人富裕層という出口の存在

③バリューアップ力賃料アップ・空室率低下に向けた商品価値向上のリノベー

ション力／遵法性適合物件として再生し不動産価値を向上

④迅速な判断力迅速な判断による早期のキャッシュ化

⑤高信頼性中古不動産物件に付きまとう情報の非対称性問題解消

⑥強固なオーナーと

の関係

当社がワンストップで関与するため新オーナーは信頼性が

高く購入可能。所有後 PM・コンサルティング（ＣＲＭ戦略）

（出所）会社説明会資料より JPR 作成。

84/86

D．ADW様〜キーコンセプト③

85/86

D．ADW様〜キーコンセプト④

86/86

D．ADW様〜株価＆資⾦調達

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

2014/7/31

2014/7/9

2014/6/18

2014/5/28

2014/5/7

2014/4/11

2014/3/20

2014/2/27

2014/2/5

2014/1/15

2013/12/17

2013/11/26

2013/11/5

2013/10/11

2013/9/19

2013/8/28

2013/8/7

2013/7/17

2013/6/25

2013/6/4

2013/5/14

2013/4/18

2013/3/28

2013/3/6

2013/2/13

2013/1/22

2012/12/25

2012/12/3

2012/11/9

2012/10/19

2012/9/27

2012/9/5

2012/8/14

2012/7/24

2012/6/29

2012/6/8

2012/5/18

2012/4/24

2012/4/3

2012/3/12

中期経営計画

ライツオファリング

レポート＆⽬標株価

ライツオファリング説明会資料

ジェイ・フェニックス・リサーチ株式会社

お問い合わせ先

宮下修[email protected]

20170112 国際物流総合研究所セミナー資料 v0.02

Business