3 agrupación de empresas

Consorcios de Exportación Proyectos AsociativoGrupos Exportador

Una Alternativa para Competir

Grupo AsociativoUn consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de sus productos mediante acciones conjuntas.

Para ello se requiere Servicios Especializados de Asesoría a Exportadores. Esfuerzo sistemático y sostenido para el Desarrollo y

Promoción de Productos en el Exterior. Orientación en las promociones a desarrollarse en el

exterior.

Motivos para agruparse

Þ Menores costos de aprendizaje en inserción en los mercados internacionales.

Þ Menores costos en la participación en ferias y exposiciones,

Þ Mayores conocimientos en comercialización,Þ Contacto con nuevos tipos de compradoresÞ Mejora de producto o líneas de productos por

influencia externa,Þ Asistencia para la ejecución de los planes oficiales,Þ Mayor poder de negociación,Þ Aprendizaje para la reorganización individual de la

empresa o para la participación en otro tipo de alianza estratégica,

Þ Beneficios propios de las exportaciones

Factores para el ExitoÞ afinidad cultural y objetivos compartidosÞ visión de mediano/largo plazo (resultados esperados)Þ constancia, profesionalidad y capacidad de respuestaÞ productos de calidad y con precios competitivosÞ disponibilidad a realizar inversiones

(más allá de la ayuda oficial que se pueda obtener)Þ explicitar claramente los Derechos y Obligaciones

de todos los participantesÞ productos que no compiten entre sí

(complementarios) Þ la elección del Coordinador / GerenteÞ tener un PLAN

Factores de Riesgo

Þ Competencia InternaÞ Dilución de esfuerzosÞ Dificultad para establecer una

estrategia comercial conjuntaÞ Decisiones de compromisoÞ Pérdida de libertadÞ Efecto lastreÞ Posible tensiones entre asociados

Distintos tipos de consorcioPor Grado de diversificacióndel consorcio

Fuente: tipología de consorcios de exportacion. fuente: lanzara et al. (1991; p. 233).

Bajo Alto

Alto Multisectorial Genérico

Multisectorial Complementario

Bajo Monosectorial Genérico

Monosectorial Especializado

Por su objetivo

PromocionalesVenta

Por la localizaciónde las actividades del grupo

De OrigenDe Destino

Distintos tipos de consorcio

Fuente: tipología de consorcios de exportación. fuente: lanzara et al. (1991; p. 233).

1. Multisectorial genéricoEste tipo de consorcios están constituidos por

empresas que operan en sectores distintos y con productos no relacionados, si bien están localizadas en un área geográfica determinada. Se trata de productos que difícilmente pueden integrarse en una misma estrategia exportadora y, por tanto, la labor del consorcio suele consistir en el desempeño de actividades de soporte de carácter básico.



2. Monosectorial genérico

Se trata de consorcios formados por empresas que pertenecen al mismo sector y fabrican el mismo tipo de productos. Las actividades que desarrollan, además de los servicios de soporte básicos como el caso anterior, se extienden a servicios tales como información de carácter técnico o actividades de promoción comercial.

Dado el carácter competitivo de las empresas que los conforman, también pueden ser concebidos, y con un potencial importante, para el desarrollo de funciones de venta.



3. Multisectorial complementario

Esta modalidad consorcial agrupa a empresas pertenecientes a sectores de actividad distintos, las cuales ofrecen conjuntamente algún tipo de producto final al cliente, o bien coordinan la comercialización de líneas de productos distintas pero interrelacionadas. Suele tratarse de consorcios de venta.



4. Monosectorial especializado

Se trata de consorcios constituidos por empresas pertenecientes a un mismo sector de actividad, pero que fabrican productos distintos y complementarios. Al igual que el caso anterior, suele tratarse de consorcios de venta


Por la localización de las actividades

(1)Casos en los que el consorcio se constituye, y opera, en el país de origen de las empresas que lo conforman, actuando como un centro de Exportación compartido —consorcio en origen—;

(2) Casos en los que el consorcio se constituye en el mercado foráneo objeto de actuación —consorcio en destino—, actuando como una red de distribución propia en el exterior


Por su objeto Consorcios de Promoción y de VentaLos consorcios de exportación permiten beneficiarse con una serie de servicios especializados que ayudan a reducir los costos operacionales necesarios para penetrar mercados nuevos, como, por ejemplo:

Servicios básicos• Servicios administrativos (facsímile, correo electrónico, etc.);• Traducciones, interpretación y asesoramiento de exportaciones;• Asistencia jurídica;• Creación de un sistema común de información para difundir datos

pertinentes (acerca de asociados comerciales, desarrollo de mercados, etc.) entre los miembros;

• Asistencia en la tramitación de procedimientos de transporte y de aduana;

• Establecimiento de vínculos con instituciones locales o nacionales.


Consorcios de PromociónA los básicos se le agrega:

Publicidad conjunta (catálogos comunes, publicidad en televisión, sitio común en la web, etc.);

Promoción, organización y coordinación de la participación colectiva de las empresas participantes en exposiciones y ferias industriales tanto en el mercado interno como en el extranjero;

Participación de representantes de las empresas participantes en misiones económicas y giras de estudios en países extranjeros;

Agasajo colectivo de posibles clientes;Creación de planes colectivos de comunicación;Actividades de relaciones públicas y de cabildeo.


Consorcios de VentaA los básicos y de promoción se le agrega:

Creación de planes colectivos de comunicación, promoción y comercialización

Creación de un plan de inversión y marketingIdentificación de mercado y contraparteDefinición de la política comercialCreación de una marca registrada del consorcio y su apoyo mediante

actividades de promoción;Desarrollo de proveedoresRealizar ventas y administrarlasOptimizar y especializar sus procesos productivosNegociar con entidades de apoyo al comercio exterior

Distintos tipos de consorcioOtros servicios

Servicios que van más allá de las meras actividades de promoción• Información sobre adelantos técnicos en los sectores de los

miembros, por ejemplo, revisando la prensa relacionada con la industria o la participación en ferias técnicas;

• Organización de actividades y cursos de capacitación colectivos;• Investigación de mercados (relacionados tanto con la zona

geográfica como con el segmento del mercado que se considera como objetivo) a fin de determinar en qué lugar se puede desarrollar en mejores condiciones la actividad económica del consorcio;

• Introducción de normas de calidad;• Determinación de los distribuidores y los clientes;• Establecimiento de una red común de distribución;• Investigación de técnicas mejoradas de elaboración;• Investigación y desarrollo de productos nuevos y mejorados a fin de

reaccionar a los cambios de las preferencias de los clientes;


Otros servicios

• Selección de proveedores de materias primas y equipo que han de utilizar las empresas asociadas y definición de los métodos comunes de adquisición;

• Transporte conjunto; • Asistencia para obtener certificación de adhesión a ciertas normas

(por ejemplo, ISO 9000);• Respuesta a solicitudes de ofertas conjuntas o complementarias;• Participación colectiva en licitaciones;• Recuperación de créditos otorgados a clientes de los miembros;• Negociación de acuerdos referenciales con bancos, agencias de

viajes, etc.;• Preocupación por la ética profesional de las empresas asociadas.

Fases de ImplementaciónFase de Gestión o Diseño

Anteproyecto y Compromisos

Diagnostico y Fijación de

Reglas

Definiciones eImplementación

de Procesos

Implementación de Planes de

Acción

0 120

0 15 30 45 30

Fase de Operaciones o Funcionamiento

Fase de Rediseño o Disolución

121 720

721 ?

Fase de Gestión o Diseño

Anteproyecto yCompromisos

• Reunión de presentación• Fijación de compromisos• Acciones Requeridas

Historia de las EmpresasPerspectiva de la empresa y proyectos de la empresa para los próximos añosCapacidades de producciónProductos

• Facturación Anual (últimos tres años)• Facturación de Exportación (últimos tres

años) - Detalle de los países de destinoCompromisos de entregaPreciosEstructura operativa


Diagnósticoy Fijación de

Reglas

• Evaluación de la EmpresaEn función de la información suministrada por la empresa se fijarán: Productos, precios, cumplimientos, calidades como así también canales de comunicación para el caso que esas variables se puedan ver afectadas.

• Presentación de DiagnósticoSe dará un diagnóstico del estado de situación actual.

• Fijación de reglas de juegoComo serán las interrelaciones entre empresa / empresa, empresa / coordinador

• Acciones requeridasQuienes estarían dispuesto a participar en reuniones fuera de VCON. Se solicitará consenso para la fijación de plan de gastos.

• Task Force• Reuniones de seguimiento

Fijación de calendario de reuniones


Definiciones eImplementación

de Procesos

• Definiciones de:- Canales de comunicación

Verificación de los canales de comunicación y su funcionamientos.

- Desarrollo de sistema de pedidosComplementarios - Individuales su relación con la factibilidad del grupo.

- Desarrollo de sistema de control de costosAdopción de un sistema que permita obtimizar la gestión de trabajo, tanto para mercado interno como externo. Definir cuales serán los medios para monitorear el control presupuestario.

- Desarrollo de sistema de evaluación y control de resultados

Como será el control de resultados.


Implementación de

Planes de Acción

• Implementación de:- Planes de acción

• Oferta exportable e identificación de obstáculos a la exportación

• Perfiles de productos y de mercados• Estudios de Mercados,• Información general de países meta,• Tratamiento arancelario y requisitos para la

importación en otros mercados,• Preparación de folletos, catálogos y muestras –

individuales o del grupo –• Editar un CD-ROM y vídeo de difusión,• Confección de una página en la www• Oportunidades comerciales,• Licitaciones Internacionales,• Listados de Importadores extranjeros,

- Indicadores de gestión, cumplimiento y calidad

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