7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов
TRANSCRIPT
![Page 1: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/1.jpg)
Повышение производительности
агента по недвижимости
Гусев Алексей Владимирович, руководитель института менеджмента в сфере недвижимости
Realist.
![Page 2: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/2.jpg)
7 причин низкой эффективности агентов
1. Поиск волшебной таблетки
2. Не понимают от чего зависит эффективность
3. Не работает маркетинг
4. Отсутствие уникального товарного предложения
5. Нет работы с клиентской базой
6. Нет системы постоянных касаний с потенциальными клиентами
7. Не используются кросс продажи
![Page 3: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/3.jpg)
Причины низкой эффективности риэлторов (опрос и наблюдение более чем в
50 агентствах недвижимости России)
• Неграмотные начальники• Неэффективная организация
труда• Неэффективные технологии• Лень (отсутствие мотивации
успеха)• Дефицит профессиональных
навыков
![Page 4: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/4.jpg)
Практики воздействия на агентов для увеличения
продаж
• План продаж (например не менее 2 сделок в месяц)
• Личный план агента• Регулярный менеджмент
Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Дейл Карнеги
![Page 5: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/5.jpg)
Практики воздействия на агентов для увеличения продаж
![Page 6: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/6.jpg)
ОДИН- объяснение, демонстрация, имитация, наблюдение.
![Page 7: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/7.jpg)
•А еще?
![Page 8: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/8.jpg)
Мотивация
![Page 9: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/9.jpg)
Мотивация
![Page 10: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/12.jpg)
Менеджмент – это социальный навык
Роль менеджера в том, чтобы:(a)Создавать четкое видение целей и смысла существования организации, так что каждый может решить, верит ли он в него и хочет ли внести свой вклад.(b)Помогать сотрудникам найти их страсть в работе, предоставляя альтернативы, вдохновляя и давая поддержку в тяжелые времена.(c)Давать ясную и четкую обратную связь (d)Выдерживать общие стандарты, так что каждый сотрудник может чувствовать себя частью команды единомышленников и гордиться этим.
![Page 13: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/13.jpg)
Коучинг как средство повышения эффективности риэлтора
![Page 14: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/14.jpg)
Что такое коучинг?
• Стиль индивидуального консультирования. Фокус внимания в нем делается на достижение личных целей сотрудника.
• Представляет собой специально организованное сотрудничество менеджера и подчиненных, направленное на:
• Достижение целей организации наиболее оптимальными (для организации и для сотрудника) путями и в оптимальные сроки
• Осознание и достижение личных целей сотрудника, на основе чего формируется высокая положительная мотивация сотрудника, как к решению поставленных задач, так и к развитию этого сотрудника, расширению границ его возможностей.
![Page 15: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/15.jpg)
Модель GROW
![Page 16: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/16.jpg)
G – goal. Цель.
• Задача этапа – четко и ясно сформулировать цель, определить критерии ее достижимости.
• Как мы поймем, что цель достигнута?• Как это будет выглядеть в результате?• Каковы критерии оценки результата?• Для чего это нужно компании?• Зачем это нужно именно сейчас?• Сколько времени понадобится?• Что получит в результате сотрудник (и)?
![Page 17: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/17.jpg)
Анализ реальности. R – reality
• Задача этапа - получить максимально точную картину происходящего. Что уже сделано в этом направлении?
• Что из сделанного наиболее эффективно, дало хорошие результаты?• Что оказалось малоэффективным?• Каковы причины этого?• Что помешало сделать больше?• Каковы основные выводы на основании этого опыта?• Каковы имеющиеся ресурсы?• Каковы препятствия – внутренние и внешние (причины – почему
это может не получиться)?
![Page 18: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/18.jpg)
Поиск возможностей. O – options (варианты)
• Задача этапа – поиск того, что вообще возможно или можно сделать в сложившейся ситуации. Главное не оценивать и не судить появляющиеся возможности.Мозговой штурм:
• Каковы возможные пути решения?• Что можно сделать, если бы все необходимые ресурсы
у вас были?• Что в этом случае сделал бы (имя)…?• Что бы сделал, если бы времени было, сколько хочешь?
![Page 19: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/19.jpg)
Принятие решения. W – wrap-up (результат)
• Задача этапа – критический анализ возможностей и выбор из имеющихся возможностей наилучшей.
• - Что из этого точно делать не будем?• - Какие из путей наиболее интересны, приятны вам?• - Какие из интересных путей необходимы и реальны для
компании?• - Что конкретно вы будете делать?• - Как это будет выглядеть в конечном итоге?• - Какие первые конкретные шаги и когда будут сделаны?• - Какие требуются ресурсы и как они будут привлечены?• - Чем Я могу помочь в решении этой задачи?
![Page 20: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/20.jpg)
Недирективные
Слушать, чтобы пониматьОбдумыватьПерефразироватьСуммироватьЗадавать вопросы, пробуждающие осознанность
Помочь человеку решить проблему самому
Директивные
Вносить предложенияОсуществлять обратную связьПредлагать руководствоДавать советыИнструктировать
Решать проблему за другого человека.
![Page 21: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/21.jpg)
Модель трех треугольников (сферы в которых коучинг способствует
возникновению перемен)
![Page 22: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/22.jpg)
Кривая повышения эффективности
![Page 23: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/23.jpg)
Знание и применение описанных мною приемов на
регулярной основе дает увеличение эффективности риэлтора в несколько раз.
![Page 24: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: 7 причин низкой эффективности агентов-риэлторов](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55832e3ad8b42a50408b4678/html5/thumbnails/25.jpg)
Буду рад поделиться более подробной информацией о методах увеличения
производительности агентов!
Спасибо за внимание! Успехов Вам и процветания!
[email protected]: alex. realist
+79219438228