แผนการสอน หนวยท 1ชอวชา การขายปลกและ

การขายสงครงท 1

ชอหนวย การประกอบอาชพคาสง คาปลก

ชวโมงรวม 4 ช.ม.

ชอเรอง การประกอบอาชพคาสง คาปลก จำานวน 4 ชวโมง

หวขอเรองและงาน 1. ความหมายของการคาสง คาปลก

2. โอกาสการทำางานในกจการคาสง คาปลก3. ลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง คาปลก

สาระสำาคญ การคาสงจะเปนรปแบบการซอสนคาจากผผลตครงละมากๆ แลวทำาการจำาหนายตอ เพอหวงกำาไร สวนการคาปลกจะพบมากในชวตประจ ำาวนเป นการขายใหผ บรโภคคนสดทายโดยมวตถประสงคเพอบำาบดความตองการของตนเองและครอบครว สวนโอกาสทำางานใน กจการคาสงคาปลกจะแบงเปนระดบปฏบตงาน ซงจะไตเตาจากพนกงานฝกหดเปนพนกงานขายหนาใหม พนกงานขายอาวโส ผจดการแผนก ผชวยผจดซ อ ผจดซ อ ผจดการฝายสนคา และผจดการระดบผบรหาร จะแบงเปนหวหนาหนวยงาน ผจดการแผนกขาย ผจดการขายประจำาภาค และผจดการฝายขายซงเปนตำาแหนงทสงทสด

ลกษณะการคาปลก จะพบเหน 4 รปแบบ คอ 1. การขายปลกโดยผานรานขายปลก 2. การขายปลกทางไปรษณย3. การขายปลกโดยใชเครองจกรอตโนมต

4. การขายปลกโดยขายสนคาตามบาน

แผนการสอน หนวยท 1ชอวชา การขายปลกและ

การขายสงครงท 1

ชอหนวย การประกอบอาชพคาสง คาปลก

ชวโมงรวม 4 ช.ม.

ชอเรอง การประกอบอาชพคาสง คาปลก จำานวน 4 ชวโมง

สมรรถนะทพงประสงค(ความร ทกษะ คณธรรมจรยธรรมจรรยาบรรณวชาชพ)ดานความร 1. อธบายความหมายของการคาสง คาปลกได

2. อธบายโอกาสการทำางานในกจการคาสง คาปลกได3. อธบายลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง คา

ปลก

ดานทกษะ 1. ใชความรทเรยนไปฝกปฏบตการขายได

ดานคณธรรม จรยธรรม1. ความมวนย2. ความรบผดชอบ3. มนษยสมพนธ4. ความอดทน5. ความสนใจใฝร

เนอหาสาระ

การคาสง (Wholesaling)

หมายถง การซอสนคาจากผผลตครงละมากๆ แลวทำาการจำาหนายใหกบผคาปลกซงนำาไปจำาหนายตอเพอหวงกำาไร

ผคาสง (Wholesaler)หมายถง พอคาทซอสนคาจากผผลตครงละมากๆ แลวทำาการ

จำาหนายใหกบผคาปลก หรอผบรโภคคนสดทายซงจะนำาไปจำาหนายตอเพอหวงกำาไร ลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง

ในการเคลอนยายสนคาจากผผลตไปสผบรโภค พอคาสงมบทบาทสำาคญในชองทางการจำาหนายโดยเปนสถาบนการตลาดทมความสำาคญในชองทางการจำาหนายตอการกระจายสนคาจากผผลตไปยงผบรโภคคนสดทาย ซงจะนำาไปจำาหนายตอหรอเพอนำาไปใชในทางอตสาหกรรม

หนาทของผคาสง (Wholesalers Functions) มอย 10 ประการดงนคอ

1. ก า ร ข า ย แ ล ะ ก า ร ส ง เ ส ร ม ก า ร ข า ย (Selling and Promotion)

2. จดซอสนคาและจดแบงประเภทสนคา (Buying and Assortment Building)

3.หนาทในการแบงแยกจำานวน (Breaking Bulk) 4.หนาทเปนคลงสนคา (Warehousing) 5.ทำาหนาทขนสงสนคา (Transportation)

6. หนาททางดานการสนบสนนทางการเงน (Financing) 7.การรบหนาทเสยงภย (Risk Taking) 8.ชวยใหขอมลเกยวกบตลาด (Market Information) 9.คาดหมายความตองการของลกคา (Anticipationg

Customers’ Needs)10. ใหคำาปรกษาและใหบรการในดานการบรหารงาน

(Management Services and Counseling)

การคาปลก (Retailing)หมายถงการขายใหผบรโภคคนสดทาย โดยมวตถประสงคเพอ

บำาบดความตองการของตนเองและครอบครว

ผคาปลก (Retailer)หมายถงพอคาทซอสนคาจากผผลตหรอผคาสงแลวจำาหนายตอ

ใหกบผบรโภคคนสดทายเพอบ ำาบดความตองการของตนเองและครอบครว

การบรการของรานคาปลก แบงเปน 2 อยางคอ 1. รานคาปลกทใหบรการเตมท (Full Service Store)

2. รานคาปลกทตองบรการตนเอง (Self Service Store)

ความแตกตางระหวางผคาสงและผคาปลก

การคาสงเปนกจกรรมทเกยวของโดยตรงกบการขายสนคาหรอบรการใหกบบคคลทซอไปเพอวตถประสงคในการขายตอ หรอเพอใชสถาบนธรกจไปในทางอตสาหกรรมแตการคาปลกเปนกจกรรมทเกยวของกบการขายสนคา และบรการใหกบผบรโภคคนสดทายหรอ

เพอไปใชเปนการสวนตวโอกาสและความกาวหนาสำาหรบผประกอบอาชพการขายแบงเปน 2 ระดบ คอ

1.ระดบปฏบตงาน 2. ระดบบรหาร

ลกษณะและความสำาคญของกจการคาสงการคาสง หมายถงกจกรรมทเกยวของกบการขายสนคาหลง

บรการใหกบบคคลทซอไปเมอนำาไปผลตตอและจำาหนายตอ ปกตจะเปนการขายสนคาหรอบรการครงละมากๆ

ลกษณะและความสำาคญของกจการคาปลกการคาปลกจะเปนการจำาหนายใหกบผบรโภคคนสดทายซอไป

เพอบำาบดความตองการของตนเอง และครอบครวแบงเปนทสำาคญ 4 ประเภท ดงนคอ

1. การขายปลกโดยผานรานขายปลก (Retail Store)2. การขายปลกโดยทางไปรษณย (Mail-Order Selling)3. การขายปลกโดยใชเครองจกอตโนมต (Automatic

Vending Machine)4. การขายปลกโดยขายสนคาตามบาน (Door to Door

Retailing)

ความสำาคญของการคาปลก1. ความสำาคญตอผบรโภค2. ความสำาคญตอผผลตและพอคาสง3. ความสำาคญตอเศรษฐกจ4. ความสำาคญตอสงคม

กจกรรมการเรยนการสอนกจกรรมคร กจกรรมนกเรยน

ขนนำาเขาสบทเรยน (20 นาท)1. ทำาความรจกพดคยบอกเกณฑการใหคะแนน2. ตรวจสอบรายชอนกเรยนทเขาเรยน3. รวมสนทนาเกยวกบเรองการขายสงและการขายปลก

1. ทำาความรจกพดคยกบครและซกถาม2. ใหความรวมมอกบครในการตรวจสอบ3. รวมสนทนาและแสดงความคดเหน

ขนสอน (160 นาท)1. บอกจดประสงคการเรยน (10 นาท)2.แบงนกเรยนออกเปน 3 กลม ใหแตละกลมรวมกนศกษาเรองการประกอบอาชพคาสงคาปลก จากหนงสอการขายปลกและการขายสงหนา 1-11 (15 นาท) โดยครคอยใหคำาแนะนำาเวลาทนกเรยนสงสย จากนนใหสงตวแทนมานำาเสนอหนาชนเรยน ในหวขอตอไปน

กลมท 1 ความหมายของการคาสง คาปลก (15 นาท)

กลมท 2 โอกาสการทำางานในกจการคาสง คาปลก (15 นาท) กลมท 3 ลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง คาปลก (15 นาท)3. สาธตการใชซดสอการสอน

1. ฟง ทำาความเขาใจและซกถาม 2.แบงออกเปน 3 กลม ใหแตละกลมรวมกนศกษาเรองการประกอบอาชพคาสงคาปลก จากหนงสอการขายปลกและการขายสงหนา 1-11 (15 นาท) โดยครคอยใหคำาแนะนำาเวลาทนกเรยนสงสย จากนนใหสงตวแทนมานำาเสนอหนาชนเรยน ในหวขอตอไปน

กลมท 1 ความหมายของการคาสง คาปลก

กลมท 2 โอกาสการทำางานในกจการคาสง คาปลก กลมท 3 ลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง คาปลก 3. ฟง ทำาความเขาใจและซกถาม4. ศกษาดวยตนเองจากซดสอการสอนทคร ผลตขน 5. ใหทบทวนรายละเอยดทงหมด

วชาการขายปลกและการขายสง (15 นาท)4. ใหนกเรยนศกษาดวยตนเองจากซดสอการสอนทครผลตขน (25 นาท)5. ใหทบทวนรายละเอยดทงหมด (30 นาท)6. กรอกแบบประเมนพฤตกรรมการเขารวมกจกรรมกลม (10 นาท)7. กรอกแบบประเมนพฤตกรรมรายบคคล (10 นาท)

6. รบการประเมนพฤตกรรมการเขารวมกจกรรมกลม7. รบการประเมนพฤตกรรมรายบคคล

กจกรรมการเรยนการสอนกจกรรมคร กจกรรมนกเรยน

ขนสรป(60 นาท)1. ครและนกเรยนรวมกนสรปสาระสำาคญ2. เปดโอกาสใหนกเรยนซกถามขอสงสย3. ครอธบายรายละเอยดและขนตอนการทำากจกรรมเสนอแนะหนวยท 1 หนา 12 โดยใหนกเรยนแบงเปน 4 กลม รวมกนคนควาทำาเปนรายงานสงภายในสปดาหถดไป 4. ใหนกเรยนทำาแบบประเมนผลทายหนวยท 1 หนา 13-16 และผลดกนตรวจ5. ใหนกเรยนทำาแบบประเมนตนเองหนวยท 1 หนา 17

1. ครและนกเรยนรวมกนสรปสาระสำาคญ2. นกเรยนสอบถามขอสงสย3. ฟง ทำาความเขาใจ และจดบนทก หากไมเขาใจหรอสงสยใหซกถาม4. ทำาแบบประเมนผลทายหนวยท 1 หนา 13-16 และผลดกนตรวจ5. ทำาแบบประเมนตนเองหนวยท 1 หนา 17

งานทมอบหมายหรอกจกรรม

กอนเรยนตอบคำาถามเกยวกบความหมายและลกษณะของการคาปลกและคาสง

ขณะเรยน1. แบงออกเปน 3 กลม ใหแตละกลมรวมกนศกษาเรองการประกอบอาชพคาสงคาปลก จากหนงสอการขายปลกและการขายสง หนา 1-11 (15 นาท) โดยครคอยใหคำาแนะนำาเวลาทนกเรยนสงสย จากนนใหสงตวแทนมานำาเสนอหนาชนเรยน ตามหวขอทไดรบมอบหมาย2. ฟง ทำาความเขาใจและซกถาม3. ศกษาดวยตนเองจากซดสอการสอนทครผลตขน 4. ใหทบทวนรายละเอยดทงหมด 5. รบการประเมนพฤตกรรมการเขารวมกจกรรมกลม6. รบการประเมนพฤตกรรมรายบคคล

หลงเรยน1. มอบหมายใหนกเรยนทำากจกรรมเสนอแนะหนวยท 1 หนา 12 โดยใหนกเรยนแบงเปน 4 กลม รวมกนคนควาทำาเปนรายงานสงภายในสปดาหถดไป 2. ทำาแบบประเมนผลทายหนวยท 1 หนา 13-16 และผลดกนตรวจ3. ทำาแบบประเมนตนเองหนวยท 1 หนา 174. ใหศกษาเพมเตมจากซดสอการสอนเรองการขายปลกและการขายสงทครผลตขนเอง5. ใหผเรยนเตรยมตวสำาหรบการเรยนการสอนครงตอไป

สอการเรยนการสอนสอสงพมพ1. การขายปลกและการขายสง2. กจกรรมเสนอแนะทายหนวย3. ใบความร4. แบบประเมนผลการเรยน5. แบบประเมนตนเอง6. แบบประเมนคณธรรมจรยธรรมสอโสตทศน1. เครองไมโครคอมพวเตอร2. แผนใสและเครองฉายภาพขามศรษะ3. ซดสอการสอนเรองการขายปลกและการขายสง

ประเมนผลกอนเรยน วธการวดผล 1. สงเกตการแสดงความคดเหนเกยวกบความหมายและลกษณะ

ของการขายปลกและขายสงเครองมอวด 1. ถามเกยวกบความหมายและลกษณะของการขายปลกและขายสงขณะเรยนวธการวดผล 1. แบบประเมนพฤตกรรมการเขารวมกจกรรมกลม 2. แบบประเมนพฤตกรรมรายบคคล เครองมอวด 1. แบบประเมนพฤตกรรมการเขารวมกจกรรมกลม 2. แบบประเมนพฤตกรรมรายบคคลหลงเรยนวธการวดผล 1. มอบหมายใหทำากจกรรมเสนอแนะหนวยท 1 สง

สปดาหถดไป 2. ทำาแบบประเมนผลทายหนวยท 1

3. ทำาแบบประเมนตนเองเครองมอวด 1. กจกรรมเสนอแนะหนวยท 1 2. แบบประเมนผลทายหนวยท 1 3. แบบประเมนตนเองหนวยท 1

เกณฑการประเมนผลวดผลสมฤทธจากงานทมอบหมายและแบบประเมนผลการเรยนมเกณฑดงนรอยละ 80-100 หมายถง ผลการเรยนดมากรอยละ 70-79 หมายถง ผลการเรยนดรอยละ 60-69 หมายถง ผลการเรยนปานกลางรอยละ 50-59 หมายถง ผลการเรยนผานเกณฑตำากวารอยละ 50 หมายถง ผลการเรยนไมผานเกณฑ

แบบประเมนคณธรรมจรยธรรม18-20 คะแนน หมายถง พฤตกรรมดมาก14-17 คะแนน หมายถง พฤตกรรมด10-13 คะแนน หมายถง พฤตกรรมพอใชตำากวา 10 คะแนน หมายถง พฤตกรรมตองปรบปรง

แบบประเมนคณธรรมจรยธรรมคำาชแจง ใหขดเครองหมายถก ในชองพฤตกรรมของนกเรยนเพอประเมนคณธรรมจรยธรรมเกณฑการตดสน 4 คะแนน หมายถง พฤตกรรมดมาก 3 คะแนน หมายถง พฤตกรรมด 2 คะแนน หมายถง พฤตกรรมพอใช 1 คะแนน หมายถง พฤตกรรมตองปรบปรง

เกณฑการประเมน 18-20 คะแนน หมายถง พฤตกรรมดมาก 15-17 คะแนน หมายถง พฤตกรรมด 10-14 คะแนน หมายถง พฤตกรรมพอใช ตำากวา 10 คะแนน หมายถง พฤตกรรมตองปรบปรง

พฤตกรรมของนกเรยน

เลขท

ชอ สกล–ผรบการประเมน

ความ มวนย

ความรบผดชอบ

มนษยสมพน

ธ

ความอดทน

ความสนใจใฝ

ร

รวม

4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 20

12345678910111213141516171819

202122

ผประเมน……………………………

(…………………………..)

บนทกหลงการสอนผลการใชแผนการสอน

ผลการเรยนของนกเรยน

ผลการสอนของคร

ใบความรท 1 หนวยท 1ชอวชา การขายปลกและ

การขายสงครงท 1

ชอหนวย การประกอบอาชพคาสงคาปลก

ชวโมงรวม 4 ช.ม.

ชอเรอง การประกอบอาชพคาสงคาปลก จำานวน 4 ชวโมง

สมรรถนะทพงประสงค รายการสอน1. อธบายความหมายของการคาสง คาปลกได2. อธบายโอกาสการทำางานในกจการคาสง คาปลกได3. อธบายลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง คาปลก4. ใชความรทเรยนไปฝกปฏบตการขายได

1. ความหมายของการคาสง คาปลก2. โอกาสการทำางานในกจการคาสง คาปลก3. ลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง คาปลก

การคาสง (Wholesaling)หมายถง การซอสนคาจากผผลตคร งละมากๆ แลวทำาการ

จำาหนายใหกบผคาปลก ซงนำาไปจำาหนายตอเพอหวงกำาไร

ผคาสง (Wholesaler)หมายถง พอคาทซอสนคาจากผผลตครงละมากๆ แลวทำาการ

จำาหนายใหกบผคาปลก หรอผบรโภคคนสดทายซงจะนำาไปจำาหนายตอเพอหวงกำาไร ลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง

ในการเคลอนยายสนคาจากผผลตไปสผบรโภค พอคาสงมบทบาทสำาคญในชองทางการจำาหนายโดยเปนสถาบนการตลาดทมความสำาคญในชองทางการจำาหนายตอการกระจายสนคาจากผผลต

ไปยงผบรโภคคนสดทาย ซงจะนำาไปจำาหนายตอหรอเพอนำาไปใชในทางอตสาหกรรม

หนาทของผคาสง (Wholesalers Functions) มอย 10 ประการดงนคอ

1. การขายและการสงเสรมการขาย (Selling and Promotion) เปนหนาททสำาคญทสดของผคาสง ผคาสงชวยใหผผลตเขาถงลกคาซงมจำานวนมาก และอยกระจดกระจายโดยทวไปดวยตนทนทตำากวา ผคาสงมความชำานาญในการขายมากกวาผผลตบางครงไดรบความเชอมนมากกวาผผลตเสยอก นอกจากนผคาสงยงอาจจะชวยในการสงเสรมการขายโดยการสงแคตตาลอกและเอกสารโฆษณาตางๆ ไปใหลกคาอกดวย

2. จดซอสนคาและจดแบงประเภทสนคา (Buying and Assortment Building)ผคาสงมหนาทเลอกซอสนคา เพอตอบสนองการซอของผคาปลก และผบรโภค พรอมกนนนยงทำาหนาทผจดแบงประเภทของสนคาตามความตองการของลกคา และเพอความสะดวกของผคาปลก

3. หนาทในการแบงแยกจำานวน (Breaking Bulk) ผสงจะซอสนคาจากผผลตในปรมาณมากและทยอยใหแกผคาปลก หรอลกคาในจำานวนทเหมาะสมสำาหรบลกคาแตละราย

4. หนาทเปนคลงสนคา (Warehousing) เมอผคาสงไดทำาการจดประเภทสนคาและจะตองทำาหนาทเกบรกษาสนคาไวในคลงสนคาจนกวาจะไดมคำาสงซอจากลกคา จงเปนการชวยลดคาใชจายและลดความเสยงภยในการเกบรกษาสนคาใหกบผคาปลก ผผลตและผบรโภค

5. ทำาหนาท ขนสงสนคา (Transportation) หมายถงการเคลอนยายสนคาจากผผลตไปสผบรโภค มทงการขนสงทางบก ทางรถยนต ทางรถไฟ การขนสงทางนำา การขนสงทางอากาศ และการขนสงทางทอ

6. ห น า ท ท า ง ด า น ก า ร ส น บ ส น น ท า ง ก า ร เ ง น (Financing) ผคาสงมสวนชวยผคาปลกไดโดยการใหความชวยเหลอทางการเงน โดยการใหเครดตหรอการใหสวนลดเงนสดสวนลดการคา และชวยผคาปลกโดยการสงซอสนคาไวคร งละจำานวนมาก ๆ แลวจายเงนคาสนคาเปนเชคหรอเอกสารอยางอน

7. การรบหนาทเสยงภย (Risk Taking) เนองจากผคาสงจะตองทำาหนาทเกบรกษาสนคาคงคลงไว อาจจะกอใหเกดความเสยงภยกรณสนคาสญหาย การลกขโมย ไฟไหมตลอดจนความลาสมยของสนคา จงมบรษทประกนภยมารบหนาทการเสยงภยน

8. ช ว ย ใ ห ข อ ม ล เ ก ย ว ก บ ต ล า ด (Market Information) เนองจากการตลาดมการเปลยนแปลงตลอดเวลาจงมการวจยตลาดเพอใหทราบถงความตองการของผบรโภคเกยวกบ ตวผลตภณฑในเร องแบบ ส ราคา ฯลฯ แลวน ำาความตองการนนมาผลต

9. คาดหมายความตองการของลกคา (Anticipationg Customers’ Needs)ผคาสงจะทำาการซอสนคาเพอทจะไปขายใหผอนอกตอหนง ดงนนผคาสงจะตองรถ งความตองการของผบรโภควาผลตภณฑใดทผบรโภคจะซ อจะตองรถ งแนวโนมของตลาดและอตสาหกรรมทเปลยนแปลงไป โดยจะตองตดตามขาวสารเกยวกบผลตภณฑใหมๆ ทออกมารวมตลอดถงการเปลยนแปลงของแบบ วธการใช และทราบถงทศนคตและความตองการของผบรโภค

10. ใหค ำาปรกษาและใหบรการในดานการบรหารงาน (Management Services and Counseling) ผค าสงมสวนชวยผคาปลก ปรบปรงการทำางานโดยการฝกอบรมพนกงานขาย เชน การจดราน การควบคมสนคาคงคลง ฯลฯ

สรป

การคาสง หมายถงกจกรรมทงหมดทเกยวของกบการขาย

สนคา หรอบรการใหกบบคคลทซอไปโดยมวตถประสงคเพอนำาสนคา หรอบรการนนไปขายตอ เพอนำาไปใชในสถาบนธรกจ หรอเพอนำาไปใชในทางอตสาหกรรม ปกตจะเปนการขายสนคา หรอบรการครงละมาก ๆ

การคาปลก (Retailing)หมายถงการขายใหผบรโภคคนสดทาย โดยมวตถประสงคเพอ

บำาบดความตองการของตนเองและครอบครว

ผคาปลก (Retailer)หมายถงพอคาทซอสนคาจากผผลตหรอผคาสงแลวจำาหนาย

ตอใหกบผบรโภคคนสดทายเพอบำาบดความตองการของตนเองและครอบครว

เปนคนกลางประเภทหนงซงซอสนคามาจำาหนายใหแกผซออกทหนง ผบรโภคคนสดทายจะซอสนคาจากพอคาปลกเพราะหาซอไดงายและสะดวกสะบาย พอคาปลกจะอยกระจายอยางกวางขวางทวไป

การบรการของรานคาปลก แบงเปน 2 อยางคอ

1. ร า น ค า ป ล ก ท ใ ห บ ร ก า ร เ ต ม ท (Full Service Store) ผซอจะไดรบความสะดวกสบายหลายประการจากผจ ำานาย และมพนกงานขายคอยใหบรการตอนรบแสดงการสาธตสนคาใหดรบบรการหอของขวญใหจดสงสนคาใหถงท ฯลฯ ไดแก รานสรรพสนคา ศนยการคา เปนตน

2. รานคาปล กทต องบรการตนเอง (Self Service Store) ผซ อจะตองเลอกซ อสนคาโดยไมมพน กงานขาย และมการจดแสดงสนค าแบบเป ด (Open Display) เพอใหผซ อไดเลอกซอสนคาจนพอใจ แลวมาจายเงนทพ น ก ง า น เ ก บ เ ง น (Cashier) เ ช น ร า น ส ร ร พ า ห า ร (Supermarket)

ความแตกตางระหวางผคาสงและผคาปลก

การคาสงเปนกจกรรมทเกยวของโดยตรงกบการขายสนคาหรอบรการใหกบบคคลทซอไปเพอวตถประสงคในการขายตอ หรอเพ อใชสถาบนธรก จไปในทางอตสาหกรรมแตการคาปลกเป นกจกรรมทเกยวของกบการขายสนคา และบรการใหกบผบรโภคคนสดทายหรอเพอไปใชเปนการสวนตวโอกาสและความกาวหนาสำาหรบผประกอบอาชพการขายแบงเปน 2 ระดบ คอ

1. ระดบปฏบตงาน มตำาแหนงตางๆ ดงตอไปน1) พนกงานฝกหดขาย (Trainee) เปนบคคลททางบรษทหรอองคการรบเขามาในฐานะ

พนกงานฝกหดขาย โดยจะใหเวลาในการฝกหดงานทเกยวกบการขาย หรอบางแหงจะใหพนกงานเหลานเขารบการอบรมระยะสนแลวใหฝกงานในแตละแผนก เพอใหเกดการเรยนรเกยวกบสนคา เมอจะขายสนคาจะตองอยในการควบคมดแลของผจดการแผนก และพนกงานขายอาวโส

2) พนกงานขายหนาใหม (Junior Salesman) เม อฝานขนพนกงานฝกหดขายแลว ทางบรษทหรอ

องคการจะพจารณาใหไปทำาหนาทพนกงานขายในแผนกตางๆ ตามความเหมาะสม ระยะเวลาของการเปนพนกงานฝกขายกบความสามารถของพนกงานขาย และประเภทของสนคา พนกงานหนาใหมจ ะข น เป นพน กงานขายอาว โส (Senior Salesman) เม อม ประสบการณมากขน

3) ผจดการแผนก เมอพนกงานขายมผลงานดเดน สามารถทำายอดขายไดตามเปาหมายกอาจจะไดรบการเลอนขนใหเปนผจดการแผนก

4) ผชวยผจดซอ รบผดชอบเกยวกบดแลสนคาในคลงสนคา หรอทำาหนาทแทนผจดซอตามแตจะไดรบมอบหมาย

5) ผจดซ อ เปนลำาดบความกาวหนาทสงข นโดยจะทำาหนาทเกยวกบการจดซอสนคาทกชนด ทกประเภทของบรษท หรอองคการเพอนำามาจำาหนาย

6) ผจดการฝายสนคา เปนผรบผดชอบงานทเกยวกบสนคาทงหมด

7) ผจดการราน เปนตำาแหนงสงสดของธรกจ จะรบผดชอบการดำาเนนงานขององคการทงหมด

2. ระดบบรหาร มตำาแหนงตางๆ ดงตอไปน1) หวหนาหนวยขาย (Sales Supervisors)

ตำาแหนง ซป หรอหวหนาฝายขาย นบวาเปนตำาแหนงบรหารชน“ ”ลางสด ซงงานสวนใหญจะเกยวของกบความสามารถในการควบคมดแลบคลากรและการมมนษยสมพนธทด

2) ผ จ ด ก า ร แ ผ น ก ข า ย (Divisional Sales Manager) กจการขนาด

ปานกลางและขนาดใหญสวนมากแบงเบาภาระการควบคมดแลใหแกผอน พนกงานขายจำานวนมากตองรายงานตดตอโดยตรงกบผบรหารงานขาย เพอหลกเลยงการทำางานทมพนกงานขายจำานวนมากอยในความดแล ดงนน จงตองมการแบงสรรงาน เชน แบงตามชนดของผลตภณฑ แบงตามลกษณะของลกคา แบงตามอาณาเขตภมศาสตรถาเปนบรษทขนาดใหญอาจตองมผชวยรบผดชอบ เชน ผจดการแผนก ผจดการภาคและผจดการทมขายตางๆ

3) ผจดการขายภาครบผดชอบในการขาย การรกษาสมพนธทางการคาทด ภายในอาณาเขตตลาดทเขาไดรบมอบหมาย ภารกจสวนใหญคลายกบผจดการขายทวไปตางกนเพยงอาณาเขตของการรบผดชอบจะแคบลง และลดภาระกจหลกใหญบางอยางออกไปเทานน ซงภาระหนาทตางๆ มดงน คอ

3.1 ปกครองดแลพนกงานขาย ผจดการภาคควรกำาหนดโอกาสทจะขายไดในอาณาเขตของตนเองและมอบหมายอาณาเขตยอยใหแกพนกงานขายแตละคนไปด ำาเน นการ โดยพจารณาถงจ ำานวนพนกงานขาย แตละคนตองรบผดชอบและงบประมาณทตองใชตองคอยดแลและใหความชวยเหลอพนกงานขายเมอพนกงานขายมปญหาตางๆ เกดขน

3.2 สรางมาตรการควบคม ผจดการขายภาคจะทำาการพยากรณยอดขายในระยะสนของอาณาเขตทรบผดชอบ และประเมนยอดขายในระยะยาว รวมกบพนกงานขาย เพอจะไดจดงบประมาณคาใชจาย และกำาหนดโครงการขายใหสมพนธกน

3.3 บรหารงานภายใน การรบผดชอบการบรหารการขายภายในภมภาคทกำาหนด รวมทงการดแลโกดงและคลงสนคาใหเปนไปตามนโยบายของบรษท

3.4 ตดตอสอสาร ตองศกษาวเคราะหโปรแกรม แผนงาน และนโยบาย ของ

บรษทใหญถายทอดใหกบพนกงานขายของตนเอง เพอใหการประสานงานในกจกรรมทกอยางไดผลดยงขนผจดการขายภาคตองตดตอกบผจดการขายทวไป และผบรหารชนสงโดยเสนอรายงานเกยวกบตลาด ลกคา คแขงขน และอนๆ ทเปนประโยชนในการขาย

4) ผจดการฝายขาย (Sales Manager) โดยทวไปกจการจะมระบต ำาแหนงทางการขายไววาความรบผ ดชอบคอ พยายามบรหารงานเพอใหไดยอดขายใหมากทสด โดยอาศยการวางแผนงานขายทมประสทธภาพ และคอยดแลควบคมใหงานขายดำาเนนไปในทางปฏบตดวยด ซงภารกจทสำาคญ ไดแก

4.1 โปรแกรมการขาย ผจดการฝายขายตองกำาหนดจดประสงคในการขายระยะยาวของหนวยงาน โดยไดรบความรวมมอจากหวหนาหนวยงานอนๆ ภายในบรษทและจากฝายการตลาด

4.2 การจดองคการขาย ผ จดการขายท ำาหน าท ก ำาหนดโครงสรางขององคการขายและมาตรการทใชควบคมกจกรรมของเจาหนาท เพอใหงานทกอยางประสานกนด

4.3 การบรหารบคคลในแผนกขาย ผจดการขายตองกำาหนดมาตรฐานของพนกงานขายกำาหนดแหลงทมาของการวาจางพนกงานขายทเหมาะสม ดำาเนนการฝกอบรมพนกงานทคดเลอกมาใหสามารถทำางานไดดในระยะเวลาอนสน และการฝกอบรม เพอหาบคคลทเหมาะสมในตำาแหนงบรหารทสงขนไป

4.4 การสรางมาตรฐานการควบคม โดยมการจดระบบเพอใหไดมาตรฐานตางๆ ตามนโยบายของบรษท

แสดงการเปรยบเทยบลำาดบขนของความกาวหนาในอาชพองคการตาง ๆ

จากแผนภมขางตนน จะเหนวาพนกงานขายมโอกาสทจะกาวขนไปสต ำาแหนงสงสด ภายในองคการได รวมทงสามารถเปนเจาของกจการไดเชนกน ขนอยกบความรความสามารถของแตละคน ตำาแหนงของงานในแตละองคการกจะแตกตางกนไป ขนอยกบประเภทและลกษณะขององคการ

ลกษณะและความสำาคญของกจการคาสงคาปลกลกษณะและความสำาคญของกจการคาสง

ในการเคลอนยายสนคาจากผผลตไปสผบรโภคคนสดทาย การคาสงมบทบาทสำาคญในชองทางการจำาหนายมาก เพราะสวนใหญจะไมมผผลตรายใดทมงจำาหนายสนคาโดยตรงใหกบผบรโภคเพยงชองทางเดยว ฉะนนการคาสงจงรวมถงการจำาหนายผลตภณฑ และกจกรรมทงปวงทเกดขนโดยตรงเกยวกบการจ ำาหนายหรอการบรการทใหก จการทซ อไปเพอไปขายตอ หรอเพอน ำาไปใชในทางอตสาหกรรม

สรปการคาสง หมายถงกจกรรมทเกยวของกบการขายสนคาหลง

บรการใหกบบคคลทซอไปเมอนำาไปผลตตอและจำาหนายตอ ปกตจะเปนการขายสนคาหรอบรการครงละมากๆ

ลกษณะและความสำาคญของกจการคาปลก

การคาปลกจะเปนการจำาหนายใหกบผบรโภคคนสดทายซอไปเพอบำาบดความตองการของตนเอง และครอบครวแบงเปนทสำาคญ 4 ประเภท ดงนคอ

1. การขายปลกโดยผานรานขายปลก (Retail Store)2. การขายปลกโดยทางไปรษณย (Mail-Order Selling)3. การขายปลกโดยใชเครองจกอตโนมต (Automatic

Vending Machine)

4. การขายปลกโดยขายสนคาตามบาน (Door to Door Retailing)

1. การขายปลกโดยผานรานขายปลก (Retail Store)เปนการขายโดยตรงใหผบรโภคคนสดทาย โดยผานรานคา

ปลก เชน รานขายของชำา การขายผาน Supermarket ฯลฯ ซงจะพบเหนมากในชวตประจำาวน

2. การขายปลกโดยทางไปรษณย (Mail-Order Selling)

เปนการขายทผผลตจะสงจดหมายพรอมแคตตาลอกไปใหผคาดหวง หรอลกคาใน อนาคต (Prospect) ถาผคาดหวงสนใจกจะสงใบสงซอมาใหผผลต ทำาใหประหยดคาใชจายในการตกแตงรานคา

ในประเทศไทยการขายทางไปรษณยเหมาะส ำาหรบการสงซ อหนงสอ นตยสารวารสาร เครองสำาอาง ฯลฯ ยงไมมกจการเหมอนในตางประเทศ เพราะการไปรษณยของไทยยงไมสามารถใชบรการแกประชาชนไดอยางทวถง และผซอขาดความเชอมนตอผขายปลก จงหลกเลยงการสงซอไดงาย

3. การขายปลกโดยใชเครองจกรอตโนมต (Automatic Vending Machine)

เปนการขายแบบหยอดเหรยญ สนคาทเหมาะกบการขายวธน ไดแก เครองดม ไอศกรม หมากฝรง ขนม และบหร การขายวธนไมตองใชพนกงาน จะตงเคร องจกรอตโนมตตามทชมชนตาง ๆ เชน ตามโรงเรยน โรงภาพยนตร โรงพยาบาล หางสรรพสนคา

ในประเทศไทยการขายวธนยงไมนยมแพรหลายนก สวนใหญจะขายสนคาประเภทนำาอดลม นม ไอศครม ตามศนยการคา หรอหางสรรพสนคา โรงพยาบาล โรงภาพยนตร เทานน

4. การขายปลกโดยขายสนคาตามบาน (Door to Door Retailing or House to House Selling)

ใชกบการขายสนคาอปโภค บรโภค ทราคาตอหนวยไมสงนกเปนการขายปลกแบบทเกาแกทสด ความเปนมาเกดจากการขายปลกตามตลาด หรอรานคาทขายอยประจำาขายสนคาไดนอยจงเกดพอคาเรนำาสนคาไปขายตามบาน บางครงกตองแลกเปลยนสนคาตอสนคาเชนกน แลวนำาไปขายตอ ปจจบนบานเมองเจรญการขายปลกตามบานไดถกปรบปรงวธการขายใหมประสทธภาพมากยงขน คอ จดหนวยขายปลกตามเขตขาย หรอตามหมบาน ถนน ซอย ท ำาใหจำาหนายสนคาไดมากขน และยงเปนการขายสนคาไดดประการหนง

ความสำาคญของการคาปลกปจจบนการคาปลกเขามามบทบาทสำาคญตอการดำาเนนชวต

ประจำาวน และมการพฒนารปแบบการคาปลกตามความเจรญและเตบโตของสงคมอยางไมหยดยงในอนาคต

ความสำาคญของการคาปลกแบงได 4 ประการดงนคอ

1. ความสำาคญตอผบรโภค1.1 การคาปลกจะเปนศนยรวมสนคาจากผผลตหลายๆ ราย

เพอใหผบรโภคเลอกซอตามความตองการของแตละคน1.2 รานคาปลกจะคาดคะเนความตองการของผบรโภคและ

จดสนคาเพอตอบสนองความตองการของผบรโภคในราคาทยตธรรม

2. ความสำาคญตอผผลตและพอคาสง2.1 จะหาขอมลความตองการของผบรโภคใหกบผผลตและ

ผคาสงเพอทจะผลตสนคาไดตรงตามความตองการ และรสนยมของผบรโภค

2.2 ทำาหนาทเกบรกษาสนคาเพอรอการจำาหนาย

3. ความสำาคญตอเศรษฐกจ3.1 จำานวนรานคาปลกมมาก จงเปนแหลงแรงงาน มการ

จางงานขน3.2 เมอคนมงานทำาจะทำาใหรฐมรายไดจากการจดเกบภาษ

ไดมากขน และสามารถนำาเงนไปพฒนาประเทศในรปแบบตางๆ

4. ความสำาคญตอสงคม4.1 สรางความเจรญใหกบชมชน มมาตรฐานการครองชพ

สงขน4.2 สรางความเจรญใหกบชมชน

สรป การคาปลกจะเปนการขายใหกบผบรโภคคนสดทาย ซงซอไปเพอตอบสนองบำาบดความตองการของตนเอง และครอบครว ปกตจะเปนการซอครงละไมมาก

กจกรรมเสนอแนะหนวยท 1วชาการขายปลกและการขายสงรหส 2201-2202

หนวยท 1 เรองการประกอบอาชพคาสงคาปลก

กจกรรมเสนอแนะโดยเนนผเรยนเปนสำาคญ (Child Centered)

ใหนกศกษาหาขอมลของบรษทขายตรง (Direct Sales) มาหนงบรษท หรอบรษทขายสนคาทวไป และใหนกศกษาบอกวาในบรษทนนมตำาแหนงทางการขายในระดบใดบาง เร มตงแตพนกงานขาย หวหนาฝายขาย ผจดการขาย และสงขนไปเรอยๆ ซงแตละบรษทตำาแหนงงานแตละระดบอาจมชอเรยกแตกตางกนกได

แบบประเมนผลทายหนวยท 1วชาการขายปลกและการขายสงรหส 2201-2202

หนวยท 1 เรองการประกอบอาชพคาสงคาปลก

ตอนท 1 จงเลอกคำาตอบทถกทสดเพยงคำาตอบเดยว1. การขายทำาใหผบรโภคและประชาชนทวไปรจกสนคา เกดความตองการสนคาดงนน

การขายเปนความสำาคญดานใดก. ดานระบบสงคม ข. ดานความพงพอใจค. ดานการตอบสนอง ง. ดานระบบเศรษฐกจ

2. โปรแกรมการขาย โดยมากกำาหนดในระยะการทำางานอยางไรก. ระยะสน ข. ทกระยะค. ระยะยาว ง. ระยะปานกลาง

3. ขอใดเปนลกษณะงานทผจดการขายประจำาภาคตองดแลรบผดชอบ

ก. การตดตอสอสาร ข. การจดองคการขายค. การสรางความสมพนธ ง. สรางมาตรการควบคม

4. หวหนาหนวยงานขายซงเปนนายระดบแรกของพนกงานขายเรยกอกอยางหนงวาอะไร

ก. Trainee ข. BOSSค. หวหนาขาย ง. หวหนาแผนก

5. ภารกจงานทางดานการจดองคการขาย การบรหารบคคลในแผนกงานขายเปนภาระกจ

ความรบผดชอบของผใดก. ผจดการภาค ข. ผจดการแผนกค. ผจดการฝายขาย ง. หวหนาหนวยขาย

6. “Salary Plus Bonus” เปนการจายคาตอบแทนใหกบพนกงานรปแบบใด

ก. เงนเดอน ข. คานายหนาค. เงนเดอนบวกโบนส ง. เงนเดอนบวกคานายหนา

7. ตำาแหนง “Divisional Sales Manager”ก. ผจดการภาค ข. ผจดการขาย

ค. ผจดการแผนก ง. หวหนาหนวยงาน

ใชคำาตอบตอไปนตอบคำาถามขอ 8-11

ก. Automatic Vending Machineข. Mail-Order Selling

ค. Door-to Door Sellingง. Wholesaling

8. ขอใดหมายถงการซอสนคาจากผผลตครงละมากๆ แลวทำาการจำาหนายใหกบพอคาปลกซง

จะนำาไปจำาหนายตอเพอหวงกำาไร

9. ขอใดหมายถงการขายโดยใชเครองจกรอตโนมต

10. ขอใดหมายถงการขายปลกตามบาน

11. ขอใดคอการสงจดหมายพรอมแคตตาลอกไปใหผมงหวง ถาผมงหวงสนใจจะสงใบสงซอ

มายงบรษทหรอผผลตทำาใหประหยดคาใชจายในการตกแตงรานคา

12. ขอใดตอไปนเปนคณสมบตทมความสำาคญนอยทสดก. ความอดทนข. ความซอสตยค. ความศรทธาตออาชพง. ความสามารถในการคำานวณทางคณตศาสตร

13. ขอใดหมายถงการใหผบรโภคคนสดทายโดยมวตถประสงคเพอบำาบดความตองการ

ของตนเอง และครอบครวก. Retailer ข. Retailingค. Wholesaler ง. Wholesaling

14. ตำาแหนงเรมตนของการเปนพนกงานขายคออะไรก. ผจดซอ ข. พนกงานขายค. พนกงานฝกหดขาย ง. แลวแตกจการนนๆ

15. ตำาแหนงสงสดของพนกงานขายในกจกรรมใดทเปนไดเรวทสดก. งานดานอตสาหกรรม ข. กจการดานการขายสงค. รานขายปลกขนาดเลก ง. รานขายปลกขนาดใหญ

16. ความกาวหนาของพนกงานขายไมไดขนอยกบขอใดก. ความขยนอดทน ข. ความจรงใจ และจรงจงค. ความฉลาด รจกเอาตวรอด ง. ความซอสตยและรบผด

ชอบ

17. ขอใดคอปจจยสนบสนนของการประกอบอาชพการขายก. รจกบคคลใหมาก ข. เปนงานอสระและรายไดดค. กาวหนาไดเรวตามความตงใจ ง. ขายสนคาไดหลายชนด

ในเวลาเดยวกน

ใชคำาตอบตอไปนตอบคำาถามขอ 18-19

ก. Financingข. Risk Takingค. Transportationง. Warehousing

18. ขอใดหมายถงการขนสงเปนการเคลอนยายสนคาจากผผลตไปสผบรโภค

19. ขอใดหมายถงคลงสนคาทำาหนาทเกบรกษาสนคาไวรอจำาหนาย

20. ขอใดคอลกษณะของพนกงานขายทดก. พดเกง ข. พดมากค. พดนอย ง. พดเปน

เฉลยแบบประเมนผลทายหนวยท 1วชาการขายปลกและการขายสงรหส 2201-2202

หนวยท 1 เรองการประกอบอาชพคาสงคาปลกตอนท 1 จงเลอกคำาตอบทถกทสดเพยงคำาตอบเดยว

1. การขายทำาใหผบรโภคและประชาชนทวไปรจกสนคา เกดความตองการสนคาดงนน

การขายเปนความสำาคญดานใดค. ดานการตอบสนอง

2. โปรแกรมการขาย โดยมากกำาหนดในระยะการทำางานอยางไรข. ทกระยะ

3. ขอใดเปนลกษณะงานทผจดการขายประจำาภาคตองดแลรบผดชอบก. การตดตอสอสาร

4. หวหนาหนวยงานขายซงเปนนายระดบแรกของพนกงานขายเรยกอกอยางหนงวาอะไร

ค. หวหนาขาย

5. ภารกจงานทางดานการจดองคการขาย การบรหารบคคลในแผนกงานขายเปนภาระกจ

ความรบผดชอบของผใดง. หวหนาหนวยขาย

6. “Salary Plus Bonus” เปนการจายคาตอบแทนใหกบพนกงานรปแบบใด

ค. เงนเดอนบวกโบนส

7. ตำาแหนง “Divisional Sales Manager”ก. ผจดการภาค

8. ขอใดหมายถงการซอสนคาจากผผลตครงละมากๆ แลวทำาการจำาหนายใหกบพอคาปลกซง

จะนำาไปจำาหนายตอเพอหวงกำาไร ง. Wholesaling

9. ขอใดหมายถงการขายโดยใชเครองจกรอตโนมตก. Automatic Vending Machine

10. ขอใดหมายถงการขายปลกตามบานค. Door-to Door Selling

11. ขอใดคอการสงจดหมายพรอมแคตตาลอกไปใหผมงหวง ถาผมงหวงสนใจจะสงใบสงซอ

มายงบรษทหรอผผลตทำาใหประหยดคาใชจายในการตกแตงรานคาข. Mail-Order Selling

12. ขอใดตอไปนเปนคณสมบตทมความสำาคญนอยทสดง. ความสามารถในการคำานวณทางคณตศาสตร

13. ขอใดหมายถงการใหผบรโภคคนสดทายโดยมวตถประสงคเพอบำาบดความตองการ

ของตนเอง และครอบครวข. Retailing

14. ตำาแหนงเรมตนของการเปนพนกงานขายคออะไรค. พนกงานฝกหดขาย

15. ตำาแหนงสงสดของพนกงานขายในกจกรรมใดทเปนไดเรวทสดค. รานขายปลกขนาดเลก

16. ความกาวหนาของพนกงานขายไมไดขนอยกบขอใดค. ความฉลาด รจกเอาตวรอด

17. ขอใดคอปจจยสนบสนนของการประกอบอาชพการขายข. เปนงานอสระและรายไดด

18. ขอใดหมายถงการขนสงเปนการเคลอนยายสนคาจากผผลตไปสผบรโภค

ค. Transportation19. ขอใดหมายถงคลงสนคาทำาหนาทเกบรกษาสนคาไวรอจำาหนาย

ง. Warehousing20. ขอใดคอลกษณะของพนกงานขายทด

ง. พดเปน

ตอนท 2 จงเตมคำาลงในชองวางตอไปนใหไดใจความสมบรณ

1. ลกษณะของรานคาปลก 4 รปแบบคอ1. การขายปลกโดยผานรานขายปลก2. การขายปลกทางไปรษณย3. การขายปลกโดยใชเครองจกรอตโนมต4. การขายปลกโดยขายสนคาตามบาน

2. โอกาสการทำางานในกจการคาสง คาปลก1. ระดบปฏบตแบงเปน

1. พนกงานฝกหดขาย 2. พนกงานขายหนาใหม และพนกงานขายอาวโส

3. ผจดการแผนก 4. ผชวยผจดซอ 5. ผจดซอ 6. ผจดการขายสนคา7. ผจดการราน

2. ระดบผบรหารแบงเปน1. หวหนาหนวยขาย 2. ผจดการแผนกขาย 3. ผจดการขายประจำาภาค 4. ผจดการฝายขาย

3. การคาสง หมายถงการซอสนคาจากผผลตครงละมากๆ แลวทำาการจำาหนายใหกบผ

คาปลกซงนำาไปจำาหนายตอเพอหวงกำาไร

4. การคาปลก หมายถงการขายใหผบรโภคคนสดทาย โดยมวตถประสงคเพอบำาบดความ

ตองการของตนเอง และครอบครว

5. หนาทของผคาสง1. การขายและการสงเสรมการขาย 2. จดซอสนคา และจดแบงประเภทสนคา3. การแบงแยกจำานวน 4. เปนคลงสนคา

5. ขนสงสนคา 6. สนบสนนทางการเงน7.รบหนาทเสยงภย 8. ใหประมลเกยวกบตลาด

9. คาดหมายความตองการของลกคา 10. ใหคำาปรกษา และใหบรการในดานการบรหารงาน

แบบประเมนตนเองหนวยท 1

ช อ -ส ก ล ......................................................................เ ล ขท.................................

ร ะ ด บชน...................................กลม..........................แผนก..................................

คำาสง ใหนกเรยนประเมนดวยการใหคะแนนตนเองตามความเปนจรง

แลวนำาผลรวมทไดมาใสชองคะแนนของแตละตอน หาคาเฉลยจาก

ผลรวมโดยหารดวย 2 จะทราบผลประเมนตนเองตามทายตารางดงน คอ

ผลการประเมน คะแนนเตม 10 คะแนนดมาก (9-10 คะแนน)ด (7-8 คะแนน)พอใช (5-6 คะแนน)ตองปรบปรง (ตำากวา 5 คะแนน)