виноградский юрий леонидович Киев 2010 этапы адаптации...

Успешное осуществление этапа адаптации человека в организации подразумевает следующее:

Быть:

БЕЗОПАСНЫМ. СВОИМ. КОНСТРУКТИВНЫМ. НУЖНЫМ. НЕОБХОДИМЫМ.

Формирование этих качеств происходит через овладение человеком следующим спектром психотехнологических умений:

- умение технологично обращаться с приёмом-передачей деловой информации, которой определяется успешность профессиональной деятельности;

- умение осуществлять профилактику искажения информации;

- умение работать в логике ценностей, смыслов, состояний другого человека;

- умение считывать и получать информацию по «тонким сигналам», осуществлять упреждающее воздействие;

- умение работать с информацией в случае активных возмущающих факторов: ситуация стресса, неопределённости, конфликта.

Но всё начинается с внутренней позиции человека:

Отношение с собой и к себе, С группой и к группе, С миром и к миру.

Две основные позиции личности в жизни человека

Реактивная.

Проактивная.

Разберём с этой точки зрения нашу речь, как показатель степени проактивности личности

Слово всегда предопределяет сначала логику мысли, затем логику поступка и как довершение способ самооправдания, стремление снять с себя ответственность:

«Так уж я устроен»

Смысл данного высказывания: моё поведение предопределено, ничего не поделаешь

«Она доведёт меня до психушки»

Смысл: Я не виноват. Моим эмоциональным миром управляет нечто, мне неподвластное.

«Есть то, что мне необходимо сделать, но я не могу это сделать, мне некогда.»

Смысл: я полностью завишу от внешних обстоятельств – в данном случае от дефицита времени.

«Вот если бы у моей жены было больше терпения»

Смысл: Мой жизненный успех зависит от чьего – то поведения или отношения.

«Как мне бы не хотелось, но мне приходится это делать»

Смысл: Обстоятельства или другие люди

вынуждают меня поступать так, а не иначе.

Я не располагаю свободой выбора.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Шаблоны и стереотипы мышления:Система стереотипов и шаблонов – своеобразная

топографическая карта Вашей жизни, накладываемая на реальные условия. С её помощью Вы помечаете все наиболее важные и заметные, а порой и незначительные, повороты и изгибы на этом жизненном маршруте. Одним словом, Вы присваиваете имя всему, с чем сталкиваетесь ежедневно и ежечасно.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Ожидание очевидногоИменно ожидание очевидного чаще всего создаёт

на переговорах тупиковые ситуации, когда уже требуется творческое мышление, чтобы достойно разрешить их.

Ведь когда двое садятся за стол переговоров, то очевидное, о котором они толкуют, для каждого из них очевидно по – своему. И вполне возможно, чтобы найти компромисс, партнерам предстоит осознать не простую истину, что не всегда 1+1 обязательно =2.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Конформизм Если в организации действует какой либо шаблон, то

хорош он или плох, большинство людей боится отойти от него. Так же и с поведенческими шаблонами, то есть с теми неписанными правилами, исполнение которых обязательно для всех.

Аналогичным образом формируются и переговорные шаблоны. О них не пишут, не говорят на каждом углу не печатают красными буквами при входе в здания где ведутся переговоры, но тем не менее они есть и их неукоснительно соблюдают.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Автоматическое нет Иногда, довольно часто, новая идея отвергается

автоматически.Особенно торопимся мы со своим «нет» на

переговорах, порой отметая любые разумные предложения, потому что они сделаны не нами.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Быстрота и натискВсе мы привыкли быстро оценивать ситуацию и также

быстро находить ответ на тот или иной вопрос. Иногда слишком быстро. И это довольно часто подводит нас. « А, что если часть грузов отправить морским путём?» - «Да ну! Глупости! Мы уже, как то пробовали. Ничего кроме затрат не получили.». Т.е. Ответ заранее готов: однажды не вышло, следовательно идея, что на сей раз ситуация принципиально иная.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Боязнь показаться глупымЭто один из самых сильных сдерживающих

барьеров, заставляющий людей робеть и не высказывать то, что по их мнению может быть истолковано как абсурдность или глупость.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Доминирующие идеии«Мы сделали всё, что смогли, чтобы

договориться с ними. Но судя по всему, они разговаривают на другом языке». Доминирующая, а проще говоря, навязчивая идея может повлиять на поиск решения так же, как влияет на коллектив людей бесспорный лидер.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Наши собственные возможностиВернее это обстоятельства, сопутствующие

нашим возможностям.

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Полярные тенденцииЛибо, так либо никак.«либо соглашаешься на мои условия, либо я

прекращаю переговоры»

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Границы допустимогоЭто те границы, в рамках которых может быть решена

та или иная проблема. В любой ситуации есть объективные обстоятельства, не зависящие от нашей воли или желания: время, количество людей, степень срочности и др. Иногда эти границы незаметны, почти прозрачны, и их можно легко обойти, в других случаях, они, напротив, диктуют, всё, определяя нашу линию поведения.

По этому всегда полезно спросить себя: «Насколько я свободен в своём выборе? Где границы допустимого в решении этой проблемы? Что будет, если я поступлю так, а не иначе?».

Что может помешать Вам стать мастером переговоров

Наши предположенияСамая большая опасность то, что мы их делаем

неосознанно, даже не замечая этого.Что может быть проще, чем предположить, что доктор

знает, тоже, что и Вы, потому, что Вы у доктора уже в сотый раз? Что люди не горят желанием работаь по воскресеньям?

Начало переговоров. «дополнительные баллы»

Получение «дополнительных баллов» в начале переговорного процесса может достигаться за счет следующих факторов:

достижение участниками явно выраженного личностного контакта

(взгляд, прикосновение, выражение личного отношения, описание особенностей собственного восприятия этого человека и т.д.)

Эмоциональная заинтересованность в собеседнике, соответствующая контексту общения.

Формирование чувства безопасности у собеседника вне зависимости от темы и предполагаемых итогов общения;

Подчёркивание полезности данного человека всем остальным, что определяет возникновения у собеседника ощущения повышенного социального статуса;

Наращивание социальной личностной значимости человека за счет подчёркивания его экспертной позиции по отношению к происходящему процессу или о наличии у него особо выраженных значимых черт характера;

Контроль контакта с другим

Постоянная коррекция содержания на основе «считывания реакции другого»

Ошибки ведущие к «понижению стартового балла» в переговорном процессе.

Эмоциональная нейтральность, безразличность, затягивание рассказа за счёт излишних или не интересных для собеседника деталей, событий;

Нечёткое представление целей и собственных задач в данных переговорах.

Наличие большого количества оценочных суждений в рассказе, ситуаций сравнения, выпячивания собственного «Я»;

Использование другого человека как фона собственной самореализации;

Поведенческая зажатость и демонстрация дискомфорта в ситуации представления…

Игнорирование реакций партнера, ориентация только на выполнение «переговорного задания».

Элементы из которых складывается управление переговорным общением

Конкретизация (закрепление договорённостей) Уточнение условий и структуры общения; Непосредственное общение(о погоде, одежде,

аксессуарах)

Управление инициативой в общении

Факторы вызывающие недоверие в контакте

Долгая пауза перед ответом на вопрос; Смена темы, уход от прямых ответов на вопрос Рассогласование поведения человека и

проговариваемой цели прихода; Демонстрация отсутствия интереса к теме

разговора Повышенная защищенность в контакте; Ответная агрессия; Жесткое управление ситуацией, например,

вопросом на вопрос; Напряженность позы или взгляда при общении; Многословие при ответе на вопросы; Повышенная активность жестов или их полное

отсутствие;

Сколько Вы видите?«Целитель Адамс»

Сколько Вы видите?«Целитель Адамс»

Не фокусируйтесь на проблеме, выходите за рамки.

Иногда при подготовке к переговорам достаточно посмотреть на собственные пальцы.

Анализ факторов ситуации

По каким вопросам будут идти переговоры.

Какие стоят проблемы Каковы задачи нашей стороны Какие факторы могут повлиять на

переговоры Какие шаги предприняли бы вы в

зависимости от возможных поступков другой стороны

Человек 4 плана восприятия

Образ Внешний Лицо(основа)

Руки, обувь (дополнительно)

Интуитивный

Агрессивная вежливость