las ventas personales

UNIVERSIDAD SANTA MARIA LA ANTIGUA

FACULTAD DE NEGOCIOS

ESCUELA DE MERCADOTECNIA

ASIGNATURA:

INTRODUCCION A LAS VENTAS

MODULO 1:

LA VENTAS PERSONALES

POR:

RUBEN A. RODRIGUEZ Z.

Después de estudiar este módulo,

usted será capaz de:

Analizar el papel de la fuerza de ventas deuna empresa en la creación del valor para losclientes y el establecimiento de relaciones conellos.

Identificar y explicar los seis pasosprincipales de la gestión de la fuerza de ventas.

Analizar el proceso de ventas personales,distinguiendo entre el marketing orientado atransacciones y el marketing de relaciones.

En este módulo, examinaremos dos de las

herramientas de la mezcla de promoción que

están muy ligadas: las ventas personales y el

marketing directo.

Ambas implican establecer conexiones

directas con los clientes para comunicarles un

valor único y crear relaciones durareras con

ellos.

“Todo mundo vende algo para vivir”.

Todos conocemos que las empresas utilizan las

fuerzas de ventas para vender productos ó

servicios a clientes de todo el mundo.

Sin embargo, también encontramos fuerza

de ventas en muchos otros tipos de

organizaciones.

Por ejemplo, las universidades emplean

reclutadores para atraer a nuevos estudiantes, y

las iglesias utilizan comités de feligreses para

conseguir nuevos miembros.

Los museos y las organizaciones de arte

utilizan recaudadores de fondos para contactar

donantes y así conseguir dinero para el

funcionamiento de las mismas.

Incluso los gobiernos emplean fuerza de

ventas. El servicio postal estadounidense, por

ejemplo, usa una fuerza de venta para vender

Express Mail y otros servicios a clientes

corporativos.

¿Qué son las ventas personales?

Ventas personales: Presentación personal que

realiza la fuerza de venta de la compañía con el

fin de efectuar una venta y crear relaciones con

los clientes.

Implica una comunicación que va en ambas

direcciones y que es personal entre los

vendedores y los clientes individuales.

Las ventas personales son las herramientas

más eficaz en ciertas etapas del proceso de

compra, sobre todo para moldear las

preferencias, convicciones, y acciones de los

compradores. Implica una interacción personal

de dos o más individuos, de modo que cada uno

pueda observar las necesidades y

características del otro y, de esta forma, hacer

ajustes rápidos.

¿Quiénes son los vendedores?

La mayoría de los vendedores son

profesionales instruidos y muy bien capacitados

que trabajan para crear y mantener relaciones a

largo plazo con los clientes.

El término vendedor cubre una amplia gamade puestos. En un extremo, un vendedorpodría ser sólo un tomador de pedido, como elempleado de una tienda departamental queatiende un mostrador. En el otro extremo estánlos buscadores de pedidos, cuya funciónexige la creación de relaciones y la ventacreativa de productos y servicios de todo tipo,como electrodomésticos, seguros, autos, casas,etc.

En resumen, el término vendedor cubre una

amplia gama de puestos:

Tomador de pedidos: Empleado de una tiendadepartamental.

Buscador de pedidos: Venta creativa endiferentes entornos.

Vendedores:

• Negocian los términos de las ventas.

• Crean relaciones personales a largo plazo.

• Sondean a los clientes para averiguar susproblemas.

• Ajustan la oferta de marketing a las necesidadesespeciales de cada cliente.

¿Pero cuál es el papel de la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas funciona como un eslabón

decisivo entre una empresa y sus clientes:

Representan a la empresa ante los clientes.

Representan a los clientes ante la empresa.

Meta = producir satisfacción a los clientes y

utilidades a la empresa..

.

Administración de la fuerza de ventas

El análisis, planificación, implementación y

control de las actividades de la fuerza de

ventas.

Incluye los siguientes seis pasos:

1. Diseñar la estructura y estrategia de lafuerza de ventas

2. Reclutar y seleccionar a los vendedores3. Capacitar a los vendedores 4. Compensar a los vendedores5. Supervisar a los vendedores 6. Evaluar a los vendedores

1.- Estructura de la fuerza de ventas

Territorial: Se asigna a cada vendedor a un área geográfica exclusiva

en la que maneja toda la línea de productos.

Producto: Los vendedores se especializan en vender sólo una porción

de los productos o líneas de la empresa.

Clientes: Los vendedores se especializan en vender únicamente a

ciertos clientes o industrias.

Compleja: Combinación de varios tipos de estructuras de fuerza de

ventas.

Fuerzas de ventas externas e internas

Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes.

Los vendedores internos operan desde sus oficinas por teléfono, o reciben visitas de

posibles compradores.

Incluyen:

Asistentes de ventasPersonal de telemarketing.

Ventas en equipo

• Dan servicio a cuentas grandes y complejas.

• Pueden encontrar problemas, soluciones y

oportunidades de ventas que ningún vendedor

individual podría encontrar.

• Podrían incluir expertos de cualquier área o nivel

de la empresa.

Problemas:Podrían confundir o abrumar a los clientes.

Algunas personas tienen dificultades para trabajar en

equipos.

Es difícil evaluar las contribuciones individuales.

2.- Selección y Reclutamiento a los vendedores:

Una selección cuidadosa de los vendedorespuede aumentar considerablemente el desempeñogeneral de la fuerza de ventas.

Elementos que distinguen a los grandesvendedores:

Motivación intrínseca.Estilo de trabajo disciplinado.Capacidad para concretar una venta.Capacidad para crear relaciones con losclientes.

Reclutamiento de vendedores

• Recomendaciones de

la fuerza de ventas

actual

• Agencias de empleo

• Anuncios clasificados

• Búsqueda en la Web

• Contacto con

estudiantes

universitarios

• Contratar a los

mejores vendedores

de otras empresas

3.- Capacitación a los vendedores:

Objetivos de los programas de capacitación de la

fuerza de ventas:

Aprender sobre los diferentes tipos de clientes y

sus necesidades, así como sus motivos y hábitos

de compra.

Aprender cómo hacer presentaciones de ventas

eficaces.

Aprender sobre la empresa e identificar su

organización, sus productos, y sus principales

competidores.

4.- Compensación a los vendedores:

Cantidad fija:Salario

Cantidad variable:Comisiones o bonificaciones

Gastos:Reembolsos por gastos relacionados con el trabajo

Prestaciones:Vacaciones, permiso por enfermedad, pensión,

etcétera.

5.- Supervisión de vendedores:

La meta de la supervisión es ayudar a los

vendedores a “trabajar inteligentemente”.

Ayudar a los vendedores a identificar a posibles clientes

y a establecer normas para las visitas.

Especificar cuánto tiempo debe dedicar la fuerza de

ventas a buscar cuentas nuevas:

• Plan de visitas anual

• Análisis de tiempo y obligaciones

• Sistemas de automatización de la fuerza de ventas

6.- Motivación de vendedores:

La meta de la motivación es alentar a losvendedores a “trabajar duro”.

-- Ambiente organizacional.-- Cuotas de ventas.-- Incentivos positivos:

• Reuniones de ventas • Concursos de ventas • Reconocimientos y homenajes• Premios en efectivo, viajes y planes para compartir utilidades.

rhernan@usma.ac.pa,rocky_emely@hotmail.co

m

atilen_16@hotmail.com