markkinoinnin automaatio 2015

Webinaari 15.4.2015Markkinoinnin automaatio

Markkinoinninautomaatio

Antti Brunni044 5544669antti.brunni@tietotalo.fi

Jarno Malaprade 050 546 1110jarno.malaprade@tietotalo.fi

Esittely:

Tietotalo järjestää webinaareja kuusi kertaa vuodessa ajankohtaisista digitaalisen markkinoinnin aiheista.

Sosiaalinen media 2015 & Flockler 18.3.2015

Markkinoinnin automaatio 15.4.2015

Mobiilimarkkinointi ja mobiilipalvelu 13.5.2015

www.tietotalo.fi/webinaarit

Webinaari on johdatus markkinoinnin automaatioon, siihen liittyviin ratkaisuihin ja toimintatapohin.

Agenda:

§ Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa?§ Miksi automatisoida?§ Millä tavalla markkinointia voi automatisoida§ Mitä automaatioratkaisuja voisin ottaa käyttöön?§ Miten edetä?

5

Markkinoinnin teknologiaa tarjoavien yritysten määrä on kahden viime vuoden aikana

kolminkertaistunut vuosittain. Markkinoinnin automaation ratkaisuja tarjoavien yritysten

liikevaihto on kasvanut 50% vuodessa.

Marketing Automation Index, The VentureBeat

6

Gartner arvioi markkinoinnin automaation liiketoiminnan arvon nousevan 2015 aikana 22

miljardiin dollariin.

Marketing Automation Index, The VentureBeat

”Se on jo kaikilla käytössä”

8

Vaikka markkinoinnin automaatio on ollut viime vuosina yksi nopeiten kehittyvistä

liiketoimintasovellusten segmentissä, on markkinoinnin automaatiolla vain noin 3%

käyttöönottoaste teknologia-alojen ulkopuolella.

John Kotsier, Venturebeat

”Käynnistä ja unohda”

”Markkinoinnin automaatio ratkaisee kaikki ongelmasi”

A

11

70% markkinoijista on tyytymätön tai vain varauksella tyytyväinen hankkimaansa markkinoinnin automaation ratkaisuun.

David Raab, Venturebeat

”Ihmiset ostavat ihmisiltä”Automatisoi tärkeimmät rutiinit. Lisää laadukkaampia asiakaskohtaamisia.

Kokoelma työkaluja, jotka vaativat huolellista suunnittelua, huolenpitoa, ja erityisesti innovatiivista, kiinnostavaa, lisäarvoa tuottavaa sisältöä.

Markkinoinnin automaation tehtävät

Varmistat, että puhut kiinnostuneilleAutomaatio  auttaa  havaitsemaan  aidosti  kiinnostuneet  nykyiset  ja  tulevat  asiakkaat.

Laadullista ajankäyttösiVapauttaa  aikasi  toistuvista  rutiininomaisista  asioista  – maksimoi  tuottavuus.

Yhdistä markkinointi ja myyntiLuo  markkinoinnin  ja  viestinnän  vuosikello,  mikä  ohjaa  sisällöntuotantoa  ja  jakelua.  Siirrä  lämpimät  liidit  myynnille  automaattisesti.

Keräät asiakkaasta lisäarvoa tuottavaa tietoaTietoa  ei  aikaisemmin  ole  ollut  tai  sitä  on  

ollut  vaikea  kerätä  tai  käsitellä.  

Syvennät asiakassuhdettaAsiakkaan  toimintaan  pohjautuvaa  vuorovaikutusta  oikea-­‐aikaisesti.  Pidä  huolta  myös  niistä  asiakkaista,  

jotka  eivät  vielä  ole  valmiita  ostamaan.

Hallitse asiaskohtaamisetJakele  sisältösi  tehokkasti  oikeissa  kanavissa,  

mittaa  ja  tee  vaikutukset  näkyväksi.

Tieto Prioriteeti

Suhde Aika

Kanavat Sisältö myy

Olennaiset  tehtävät  lyhyesti

15

Markkinoinnin automaatio viittaa prosessiin, jossa kerätään ja rikastetaan asiakastietoja, automatisoidaan kampanjaviestintää ja asiakastapahtumia sekä

todetaan tilastollisesti toimien vaikuttavuus.

16

Seurataan ja puhutellaan joukkoja.

17

Seurataan ja puhutellaan profiloituja yksilöitä kanavasta riippumatta. Viestintä ja palvelu personoidaan automaattisesti tarkentuvan käyttäjäprofiilin mukaan.

18

Tarjonta

Ostaja & Tarpeet

§ ”Huomiokuilu”§ Suodin liikkuu ja muuttaa

kokoaan ostajan omien tarpeiden, tapojen ja ymmärryksen mukaan

§ Osallisia suotimentoimintaan ovat ”omistajanintention lisäksi” mm. hakukoneet, indeksit, sosiaalinen media ym.

Miksi on tärkeää personoida

ja viestiä oikeaan aikaan?

19

Tarjonnasta omiin toimenpiteisiin ja hankintaan

Ratkaisut, ominaisuudet ja valinta

Päälinjat:§ Strategia§ Mainonnan hallinta§ Käyttäjäkokemus§ Löydettävyys§ Luova työ§ Mainonnan teknologia§ Mobiili§ Kauppa§ Sosiaalinen media§ Analytiikka

”Yhteydet ulos”:§ Markkinointipäällikkö§ Myynti ja palvelut§ BI§ Yleinen markkinointi

Päälinjat:§ Strategia§ Mainonnan hallinta§ Käyttäjäkokemus§ Löydettävyys§ Luova työ§ Mainonnan teknologia§ Mobiili§ Kauppa§ Sosiaalinen media§ Analytiikka

”Yhteydet ulos”:§ Markkinointipäällikkö§ Myynti ja palvelut§ BI§ Yleinen markkinointi

Mitä automaatioratkaisut tekevät?

§ Liidien jalostamimen (nurturing)§ Liidien pisteytys / arvottaminen§ Liidien jatkuva profilointi§ Liidien segmentointi§ Automaattiset ilmoitukset§ Kampanjahallinta§ Sähköpostimarkkinointi § Laskeutumissivut§ Lomakkeet§ Asiakkuuden hallinta (oma tai integroitu

CRM)

§ Integraatiot verkkopalveluihin§ Raportointi § Sosiaalisen median monitorointi§ Analytiikka§ Optimointi (SEO)§ A/B ja multivarianttitestaus§ Mainonta§ Myynnin analysointi§ Käyttäjän tunnistus§ …

Top 5 huomiot

27

§ Keskeisimmät hyödyt: § Enemmän ja laadukkaampia liidejä, § markkinoinnin parantunut tuottavuus ja § parantunut konversio.

§ Tärkeimmän ominaisuudet ovat § liidien jalostaminen, CRM-integraatio, § sosiaalisen median ja mobiilikanavien hallinta, § analytiikka ja raportointi.

§ Suosituimmat alustat ovat: Marketo, Oracle Eloqua ja Hubspot.§ Suurimmat haasteet markkinoinnin automaation käytön kehittämiselle ovat

§ budjetti, § osaavien työntekijöiden puute, § heikosti hoidettu liiditietokanta.

§ Yleisimmät ROI-mittarit ovat vastemittareita kuten kirjeiden avausmäärä, klikkausten määrä ja jakelusta poistumiset.

Holger Schulze, Marketing Automation Trends

47,6% arvioi yrityksensä markkinoinnin automaatioon tekemien investointien kasvavan seuraavan vuoden aikana. 48% ajattelee tason

pysyvän nykyisellään. 4,3% arvioi investointien tippuvan.

Lähde: Holger Schuclze, Marketing Automation Trends (2014)

2014 2015 2016

Investointien kehitys?

Miten kauan implementointi kestää?

Holger Schulze, Marketing Automation Trends (2014)

Mitkä työt ulkoistetaan?

SisällöntuotantoTutkimus  ja  selvitystyöt,  sisällön  suunnittelu  ja  tuotanto.

21%

Tekninen toteutusKampanjan  tekninen  toteuttaminen.

15%

Yritykset  ulkoistavat  todennäköisemmin  visuaalisen  suunnittelun  ja  sisältötyön.

Vain  13%  ulkoistaa  varsinaisen  kampanjan  ajamisen.

Luova  työ  Graafinen  suunnittelu,  

sähköpostin  HTML.

22%

Holger Schulze, Marketing automation trends (2014)

Mitkä työt ulkoistetaan?

SisällöntuotantoTutkimus  ja  selvitystyöt,  sisällön  suunnittelu  ja  tuotanto.

21%

Tekninen toteutusKampanjan  tekninen  toteuttaminen.

15%

Yritykset  ulkoistavat  todennäköisemmin  visuaalisen  suunnittelun  ja  sisältötyön.  

Vain  13%  ulkoistaa  varsinaisen  kampanjan  ajamisen.

Luova  työ  Graafinen  suunnittelu,  

sähköpostin  HTML.

22%

Holger Schulze, Marketing automation trends (2014)

32% ulkoistavat yhden tai useamman

työvaiheen markkinoinnin

automaatiotoimista.

32

Markkina-asemat ja hinnoittelu

Arviointi ja hankinta

Markkinaosuudet

Enterprise-tasoIBM,  SAS,  Eloqua,  Adobe  Marketing  

Cloud,  Microsoft  Dynamics

Midmarket-tasoHubspot,  Marketo,  Silvepop,  Salesforcem,  Act-­‐On  Software

Small businessInfusionsoft,  LoopFuse/Salesfusion,  Leadsius,  Spokal,  Kahuna,  AgileCRM,  

MindMatrix,  Genoo,  Boingnet,  Hatchbuck,  Simplycast,  CommanIq  …

Markkinoinnin  automaation  ratkaisut  voidaan  jakaa  kolmeen  pääkategoriaan.

Kuva: Markkinoinnin automaation markkinaosuudet Alexa top 100,000 sivustoilla. Image Credit: Datanyze. Lähde: John Koetsier, VentureBeat

Suunnan näyttäjät

Lähde: Growd, Best Marketing Automation Tool

Johtajat (korkea tyytyväisyys ja markkinaosuus):§ HubSpot§ Oracle Eloqua§ Salesforce Pardot§ Act-On§ Marketo

Haastajat 1 (korkea tyytyväisyys, kehittyvä markkinaosuus):§ Salesfusion§ OutMarket§ Ontraport§ LeadSquare§ Hatchbuck§ Genoo

Haastajat 2 (iso markkinaosuus, heikko tyytyväisyys:• Silverpop• IBM Unica• Adobe

Markkinaosuudet

Enterprise-tasoIBM,  SAS,  Eloqua,  Adobe  Marketing  

Cloud,  Microsoft  Dynamics

Midmarket-tasoHubspot,  Marketo,  Silvepop,  Salesforcem,  Act-­‐On  Software

Small businessInfusionsoft,  LoopFuse/Salesfusion,  Leadsius,  Spokal,  Kahuna,  AgileCRM,  

MindMatrix,  Genoo,  Boingnet,  Hatchbuck,  Simplycast,  CommanIq  …

Markkinoinnin  automaation  ratkaisut  voidaan  jakaa  kolmeen  pääkategoriaan.

Kuva: Marketing automation market share in the Alexa top 100,000 sites. Image Credit: Datanyze

Asiakkuudenhallinta vs. Sisältömarkkinointi vs. jne…

23,3% 16% 12,4% 8,5%

Kokenut  nopeaa  kasvua.  Laaja  työkaluarsenaali.

Järjestelmämäinen,  jäykkä,  mutta  integroituva.  Hakee  markkinaa  

myös  isoista  toimijoista.

MarketoEnterprise-­‐tason  ratkaisu  sen  mukaisilla  ominaisuuksilla  ja  hinnalla,  mutta  kiitetyllä  

käytettävyydellä.

EloquaSuoraviivainen  käytettävyys,  kattava  “yhden  luukun”  

ratkaisu  CMS-­‐ominaisuuksilla  PK-­‐yrityksille.

HubspotPaljon  odotusarvoa  

yrityskauppojen  kautta.  Hakee  laajaa  kattausta,  jossa  

eri  osat  keskustelevat  sujuvasti  keskenään.

Salesforce  Pardot

Neljä suurta

Miten arvioida hankittavaa ratkaisua?

37

1. Hinta (kk-hinta, €/tietokannan koko)2. Integraatiot (some, CRM, mobiili)3. Lisäosat / palvelut4. Soveltuvuus omaan liiketoimintaan, myyntiin

ja markkinointiin (nyt ja tulevaisuudessa)5. Helppokäyttöisyys/oppimiskäyrä6. Analytiikan ja raportoinnin ominaisuudet7. Kustomoinnin mahdollisuudet8. Tuki ja asiakaspalvelu9. Skaalautuvuus10. Toimittajan koko ja pitkäikäisyys11. ...

Miten ratkaisut on hinnoiteltu?

Ratkaisujen hinnoittelutavat vaihtelevat melko paljon. Yleisimmät tavat hinnoitella:

§ Kontaktien määrä (esim. Pardot, Marketo, Oracle Eloqua)

§ Lähetettyjen sähköpostien määrä kuukausittain (lähinnä perinteisen sähköpostimarkkinoinnin toteuttajat)

§ Edellisten yhdistelmä (esim. Hubspot)§ Aktiivisten käyttäjien määrä kk-tasolla (Act-on)§ Usein erikseen hinnoiteltuja lisäpalveluja paljon:

§ Käyttäjämäärä, integraatiot, käyttöönotto ja koulutus, some, SEO ym. toiminnot.

Miten ratkaisut on hinnoiteltu?

HubSpot

Marketo

SalesForce Pardot

InfusionSoft

Mitä tulisi automatisoida?

Funnel on kuollut

41

”The primary problem with the funnel is that the buying process is no longer linear. Prospects don’t

just enter at the top of the funnel; instead, they come in at any stage. Furthermore, they often jump stages, stay in a stage indefinitely, or move back and forth

between them.”

Mark Bonchek & Cara France, Harvard Business Review, https://hbr.org/2014/05/marketing-can-no-longer-rely-on-the-funnel

HallitseMittaroi  (KPI),  suunnittele  päätöksentekopolut,  tunnista  liidin  arvo,  hoivaa  kontakteja  (automatisoi),  ohjaa  ostovalmiit  kontaktit  myyntiin,    ruoki

LuoTunnista  kanavat,  kohdeyleisöt  ja  osaaminen,  suunnittele  ja  tuota  sisällöt,  jakele,  mainosta,  

varioi  ja  testaa

Näkyvyys (Sisältö)Sähköposti,  some,  blogit,  verkkopalvelut,  mobiili,  

mainosverkostot,  SEM.  Optimointi,  analytiikka,  a/b-­‐testaus…

Konversio (Ostaminen)CTA,  verkkopalvelu,  lomakkeet,  laskeutumissivut,  

sähköposti

Hallinta (Logiikka)Kampanjahallinta,  analytiikka,Personointi,  kohdentaminen,  

CRM

OstaminenPalveluntarjoaja  valitaan  ostohetkellä

HarkintaVälitön  tieto  brandeista,  vaihtoehdoista,  

ratkaistavasta  tarpeesta/ongelmasta.“Näkyvyys,  puhuttelu,  kokemukset,  mielikuvat.”

Jatkuva  harkinta,  vertailu,  vertailu.“Tiedollinen  sisältö,  näkyvyys,  odotukset,  puhuttelu,  paremmuus”

Aktiivinen harkinta

Lunastaminen“Ohjaus  ja  hoiva,  ruokinta,  mahdollistaminen”

Asiakkuus

Onnistunut  lunastaminen  ja  ruokintaLojaliteetti

McKinsey, Consumer Decision Journey

44

Miten edetä?

Miten liikkeelle?

Olet tässä

Nykyinen tekeminen

Nykyiset ratkaisut

Tuleva tekeminen

Tulevat ratkaisut

Haaveiltu tekeminen

Haaveillut ratkaisut

§ Markkinoinnin automaatio yhdistää markkinoinnin ja myynnin, tai ”pakottaa” ne vuoropuheluun

§ Pyritään lähtemään liikkeelle nykytilasta jasen asteittaisesta kehittämisestä kohti haaveiltua

§ Markkinointiratkaisujen käyttöönotto on yhtä paljon tai enemmän kulttuurinen kuinteknologinen muutos

§ Nykytilan, tavoitteiden, sopivan askelluksenja ratkaisualustan löytämiseen ja sovittamiseen on usein hyvä hyödyntää ulkopuolisia palveluja

Miten liikkeelle?

Olet tässä

Nykyinen tekeminen

Nykyiset ratkaisut

Tuleva tekeminen

Tulevat ratkaisut

Haaveiltu tekeminen

Haaveillut ratkaisut

§ Markkinoinnin automaatio yhdistää markkinoinnin ja myynnin, tai ”pakottaa” ne vuoropuheluun

§ Pyritään lähtemään liikkeelle nykytilasta jasen asteittaisesta kehittämisestä kohti haaveiltua

§ Markkinointiratkaisujen käyttöönotto on yhtä paljon tai enemmän kulttuurinen kuinteknologinen muutos

§ Nykytilan, tavoitteiden, sopivan askelluksenja ratkaisualustan löytämiseen ja sovittamiseen on usein hyvä hyödyntää ulkopuolisia palveluja

Miten liikkeelle?

Olet tässä

Nykyinen tekeminen

Nykyiset ratkaisut

Tuleva tekeminen

Tulevat ratkaisut

Haaveiltu tekeminen

Haaveillut ratkaisut

§ Markkinoinnin automaatio yhdistää markkinoinnin ja myynnin, tai ”pakottaa” ne vuoropuheluun

§ Pyritään lähtemään liikkeelle nykytilasta jasen asteittaisesta kehittämisestä kohti haaveiltua

§ Markkinointiratkaisujen käyttöönotto on yhtä paljon tai enemmän kulttuurinen kuinteknologinen muutos

§ Nykytilan, tavoitteiden, sopivan askelluksenja ratkaisualustan löytämiseen ja sovittamiseen on usein hyvä hyödyntää ulkopuolisia palveluja

Mitä automatisoida?

48

§ Olemassa olevat ratkaisut

1. Sähköpostimarkkinointi§ Perusviestit: liittyminen, poistuminen§ Kiinnostuksen kohteet / personointi§ Aktiiviset / passiiviset§ Automatisoi blogiartikkelit ja uutiset

esim. viikottaiseksi uutiskirjeeksi RSS-virran avulla

Mitä automatisoida?

49

§ Olemassa olevat ratkaisut

1. Sähköpostimarkkinointi2. Generoi liidejä

§ Mitä sisältöjä tulevat asiakkaasi lataavat tai toimenpiteitä tekevät verkkopalvelussa?

§ Pyydä latausta tai toimintoa vastaan perustiedot.

§ Ohjaa ne myyntiin ja sähköpostilistalle.

Mitä automatisoida?

§ Olemassa olevat ratkaisut

1. Sähköpostimarkkinointi2. Generoi liidejä3. Sosiaalisen median kanavat

§ Automatisoi blogin tai uutisten päivitykset eri kanaviin RSS-syötteen avulla. Apuna voi käyttää olemassa olevien kanavien ominaisuuksia tai sosiaalisen median hallintajärjestelmiä.

§ Automatisoi some-aktiviteetit (esim. kiitos seuraamisesta)

§ Aikatauluta tulevat päivitykset

Mitä automatisoida?

§ Olemassa olevat ratkaisut

1. Sähköpostimarkkinointi2. Generoi liidejä3. Sosiaalisen median kanavat4. Yhdistä ja kehitä asiakastietoja

§ Yhdistä asiakastieto yhteen paikkaan tai järjestelmään

§ Varmista, että tietoja ylläpidetään ja niihin on pääsy tarvittavilla tahoilla

§ Integroi sähköpostimarkkinoinnin kampanjatiedot (kirjeiden avaukset, klikkauspohjaiset tapahtumat)… ehkäpä myös verkkosivuston ja lomakkeiden tapahtumat.

Markkinoinnin automaation merkitys

Marketing logically becomes the primary department for managing customer experience, because it already owns the most customer touch

points — and also the most access to consumer data.

Marketing technology is therefore becoming the most important technology stack for customer identity and experience.

– Andrew Jones, VentureBeat

The modern marketing process and related technologies are circular and connected, rather than linear as they once were.

Lähde: Andrew Jones, VentureBeat

KiitosSeuraava webinaari: Mobiilimarkkinointi ja -palvelu, 13.5.2015

www.tietotalo.fi/webinaarit

Antti Brunni044 5544669antti.brunni@tietotalo.fi

Jarno Malaprade 050 546 1110jarno.malaprade@tietotalo.fi

Ikonit ja symbolit:

from The Noun Projectwww.thenounproject.com

Angel, Created by Juan Pablo Bravo, Santiago, CL 2013; ConstructionDownload, Created by Diego Naive, João Pessoa, Paraiba, BR 2014;Light-Bulp, Created by Sotirios Papavasilopoulos CA 2013;Diamond, Created by Jordan Delcros, Paris, Île-de-France, FR 2012;Scooter-For-Sale, Created by Wilson Joseph, 2014;Euro-BagDownload, Created by Till Teenck, Berlin, DE 2015;Scale, Created by Raj Mohanlal, Leicester, GB 2014;PathDownload, Created by Dilon Choudhury, Bangalore, karnataka, IN 2014;EmailDownload, Created by Henrique Sales, Salvador, BA, BR 2012;Customer-CareDownload, Created by Maurizio Fusillo, san severo, IT 2014;Social-MediaDownload, Created by Sebastian Wiercinski, Lübeck, DE 2014;Add-ContactDownload, Created by Stephane Thomas, San Francisco, California, US 2013;Person, Created by Jens Tärning, Norrköping, Östergötland, SE 2012;Person, Created by SJ Holstein, 2012;Person, Created by Dmitry Baranovskiy, Sydney, New South Wales, AU 2012;Couple, Created by Luis Prado, Olympia, WA, Washington, US 2012;Musician, Created by XOXO, US 201;