Automatisointi. Myynnin ja markkinoinnin symbioosi.

Lounas 4.9.13 Trattoria Sogno

AXESSION FINLAND

• autamme asiantuntijoita myymään

• 9 vuotta

• 600 asiakasta

• 50 aktiivista projektia joka päivä

• www.axession.fi

Miksi

• jotta asiakkaidemme asiakasaktiivisuus paranee

• jotta asiakkaamme myyvät paremmin

• jotta asiakkaamme toimivat tehokkaammin

• jotta asiakkaidemme markkinonti paranee

jotta asiakkaamme menestyvät

markkinointi palveluna

Tyttäremme

B2B myyjien määrä vähenee ja laatu kasvaa, koska henkilökohtaisen myynnin paikka muuttuu.

Palkkainvestoinnit parempaan käyttöön

Mobiilimarkkinointi kasvoi 69 %Mobiilimarkkinoinnin määrä oli 17 miljoonaa euroa, joka

on 69 % enemmän edelliseen vuoteen verrattuna. Kovaa kasvua selittää mobiililaitteiden käytön

voimakas lisääntyminen.Sähköpostimarkkinoinnin määrä oli 13,7 miljoonaa euroa

ja se kasvoi 16 %. Telemarkkinoinnin määrä oli 216 miljoonaa euroa ja se laski 5,3 %.

Aiheet

• Mitä tapahtuu uusasiakashankinnassa juuri nyt

• Mihin tulee kiinnittää huomiota

Maailma muuttuu Eskoseni

Muututko sinä?

187% isompi kuin

MARKKINOINTIVIESTINNÄN MÄÄRÄ LASKI VIIME

VUONNA 0,6 % Luvut perustuvat Mainonnan

Neuvottelukunnan selvitykseen, jonka teki TNS Gallup

Muutatko maailmaa vai seuraatko?

Perinteinen myynti vaikeutuu buukatessa käyntejä

0

0,75

1,5

2,25

3

20052013

käytetty aika / saatu tapaaminen

+50% lisää aikaa

Buukkarin teho laskee

0

0,75

1,5

2,25

3 3

2

20052013

ka / buukkari / päivä

Enemmän aikaa vähemmän tuloksia.

7500 näyttöä youtubessavastaa 46 myyntimiehen duunia

ihan sama uskotko vai etkö

Prosessi

herätä kiinnostus ja ole löydettävissä

tuo kiinnostuneet sivuille ja tee tiedon löytäminen helpoksi

konvertoi kiinnostuneet liideksi myynnille

seuraa myyntimahdollisuuksia

mittaa konversiosuhdetta

Ajankäyttö

Yhden käynnin saamiseen käytetty aika (cold calling)

3 tuntia

Käytetty aika

1 tunti matkoihin 1 asiakkaan luona

15 min kirjaamiseen crm yms.TOTAL: 2,25 tuntia

Perinteinen malli

5,25 tuntia / tapaaminen= 70% työajasta / myyjä

Loppiaisena tehty sisältömarkkinointikampanja

183 lataajaa maanantaina aamulla

30 myyntikäyntiä varattuna keskiviikkoon mennessä

Vertailu

0

3

7

10

13

17

20

23

27

30

6

30

perinteinen mallisisältömarkkinoinnilla

Sisältömarkkinointi + telemarkkinointi

333% tehokkaampaa

Tietoisuus Harkinta Hankinta

Status QuoYmmärrä ja

jäsentele ongelma

Tutki Määrittele vaatimukset

Arvioi vaihtoehdot

Vahvita valinnat

Shortlistaa ja pyydä tarjous

Valitse testiin Sopimus

Nosta tietoisuutta

Vaali ja vaikuta

Suostuttele ja käännytä

auta ostamaan

Ilmainen

Keskustele ja nosta liiketoiminnan ongelmet

SoME, blogit, twiitit, facebook, LinkedInartikkelit & lehdistö

verkkolöydettävyys SEO & site designvideot, kuvat & infograafitsähköpostimarkkinointi

Ilmainen rekisteröidy

kerää liidejä ja rakenna uskottavuutta

white paperstoimialan julkaisut

caset & testimoniaalitslidesharet & webinaaritsähköpostimarkkinointi

online demot

Ilmainen rekisteröidy one2one

vastaa tärkeimpiin kysymyksiin myyntiprosessissa

syvennetyt white paperit trial

benchmarkkaa tulokset ROI-mallit ja esimerkit

syvennä sisältöärefrenssit

Myy

ntip

rose

ssin

sis

ältö

Ost

opro

sess

iM

yynt

ipro

sess

in to

imet

�����6859(<�5(68/76

3PONSORED�BY

\��9ESLER��\��3OFTWARE�3HORTLIST��\��-AXIMIZER�#2-��\��(ANLEY�7OOD��\�

0DUNHWLQJ�5HSRUW

TechnologyMarketing

'ROUP�0ARTNER

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

7E�WOULD�LIKE�TO�THANK�OUR�SPONSORS�FOR�SUPPORTING�THE������"�"�#ONTENT�-ARKETING�4RENDS�2EPORT

3PICEWORKS��\��WWW�SPICEWORKS�COM#ALLED�gTHE�FUTURE�OF�MEDIAs�BY�&ORBES��3PICEWORKS�CONNECTS�OVER�����MILLION�)4�PROFESSIONALS�WITH�������TECHNOLOGY�BRANDS��!N�)4�APPLICATION��COMMUNITY�AND�CONTENT�ALL�ROLLED�INTO�ONE��3PICEWORKS�HELPS�TECHNOLOGY�VENDORS�REACH�)4�PROS�AS� THEY�RE�MANAGING� THEIR�NETWORKS��COLLABORATING�WITH�EACH�OTHER��AND� RESEARCHING� THE�PRODUCTS�AND�SERVICES�THEY�LL�SPEND�MORE�THAN������BILLION�ON�EACH�YEAR�

9ESLER��\��WWW�YESLER�COM9ESLER� IS�A�"�"�MARKETING�AGENCY�THAT�APPLIES�AN� INTEGRATED��END TO END�FRAMEWORK�TO�THE�MARKETING�CHALLENGES�OF�TECHNOLOGY� COMPANIES� SO� THEY� CAN� DELIVER� PREDICTABLE� REVENUES�� SUSTAINABLE� GROWTH�� AND�MEASURABLE� RESULTS��7E�PROVIDE�EXPERTISE� IN� RESEARCH�AND� STRATEGY�� CONTENT�MARKETING��MARKETING�AUTOMATION�� SALES�ENABLEMENT�� CUSTOMER�ENGAGEMENT��AND�MARKETING�ANALYTICS�TO�MAKE�YOUR�MARKETING�RELEVANT�AND�ACCOUNTABLE� �TO�YOUR�BUYERS��TO�YOUR�SALES�TEAM��AND�TO�THE�BOTTOM�LINE�

3OFTWARE�3HORTLIST���\��WWW�SOFTWARESHORTLIST�COM3OFTWARE�3HORTLIST�IS�A�TRUSTED�INDEPENDENT�THIRD�PARTY�THAT�PROVIDES�FREE�INFORMATION�AND�SERVICES�TO�SOFTWARE�BUYERS�TO�HELP�THEM�ÚND�RELEVANT�VENDORS��7E�BELIEVE�INNOVATIVE�GROWING�BUSINESSES�ARE�THE�HEART���SOUL�OF�ECONOMIC�PROGRESS��AND�GOOD�SOFTWARE�HELPS�BUSINESSES�IMPROVE�THEIR�PERFORMANCE��7E�DON�T�SELL�SOFTWARE��7E�DON�T�DEVELOP�IT��7E�DON�T�IMPLEMENT�IT��7E�FOCUS�SOLELY�ON�SOFTWARE�SELECTION��7E�PROVIDE�A�FREE�SHORTLISTING�SERVICE�FOR�BUSINESSES��MATCHING�REQUIREMENTS�WITH�RELEVANT�VENDORS�FROM�AN�EXTENSIVE���GROWING�NETWORK��)F�YOU�RE�THINKING�ABOUT�HOW�SOFTWARE�COULD�IMPROVE�YOUR�BUSINESS��OR�YOU�WORK�WITH�A�SOFTWARE�VENDOR��LET�S�TALK�

-AXIMIZER�3OFTWARE���\���WWW�MAXIMIZER�COM-AXIMIZER�3OFTWARE�DELIVERS�#USTOMER�2ELATIONSHIP�-ANAGEMENT��#2-�SOFTWARE�TO�MEET�THE�NEEDS��BUDGETS�AND�ACCESS�REQUIREMENTS�OF�ENTREPRENEURS��MEDIUM�AND�SMALL�BUSINESSES�AND�DIVISIONS�OF�LARGE�ENTERPRISES��%ASILY�CONÚGURABLE�FOR�ORGANIZATIONS�IN�ANY�INDUSTRY��-AXIMIZER�#2-�OPTIMIZES�SALES�PROCESSES��ENHANCES�MARKETING�INITIATIVES��AND��IMPROVES�CUSTOMER�SERVICE�TO�ULTIMATELY�BOOST�PRODUCTIVITY�AND�REVENUE�

(ANLEY�7OOD��\��WWW�HANLEYWOODMARKETING�COM4ODAY��MORE� THAN� EVER��WHAT� ENRICHES� AND� SUSTAINS� YOUR� AUDIENCE� CONNECTIONS� AND� RELATIONSHIPS� IS� CONTENT�� 6ALUE ADDING�INFORMATION��INTERACTIONS�AND�EXPERIENCES��#OMMUNICATIONS�THAT�INFORM��EDUCATE��EVEN�ENTERTAIN��(ANLEY�7OOD�-ARKETING��(7-�HAS�NEARLY����YEARS�OF�EXPERIENCE�SUPPORTING�CORPORATE�MARKETERS�AND�COMMUNICATORS�WITH�CONTENT�PROGRAMS� AND� SERVICES� TO� REACH� AND� ENGAGE� KEY� AUDIENCES� AND� ACCOMPLISH� BIG��MEASURABLE� BRAND� AND� BUSINESS�OBJECTIVES��!TTRACT�CUSTOMERS�AND�PROSPECTS�INTO�COMMUNITY�AND�CONVERSATIONS��+EEP�SALES�FUNNELS�ÛOWING��%MPOWER�SALES�REPS�AND�CHANNEL�PARTNERS�TO�BE�MORE�EFÚCIENT�AND�EFFECTIVE��)T�S�ALL�ABOUT�STRATEGIC�CONTENT��!ND�WE�RE�STRATEGIC�CONTENT�MARKETERS�AT�OUR�CORE�

�

63216256

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

&RQWHQW�PDUNHWLQJ�LV�JRLQJ�PDLQVWUHDP�LQ�������%�%�PDUNHWHUV�DUH�LQFUHDVLQJO\�XVLQJ�FRQWHQW�PDUNHWLQJ�WDFWLFV�WR�HQJDJH�%�%�EX\HUV�ZLWK�FRPSHOOLQJ�FRQWHQW�WR�HGXFDWH��LQIRUP��HQWHUWDLQ�DQG�JXLGH�WKHP�DORQJ�WKHLU�EX\LQJ�MRXUQH\��

%XW�ZKDW·V�EHKLQG�WKH�EX]]�DQG�JURZLQJ�SRSXODULW\�RI�FRQWHQW�PDUNHWLQJ"�:H�FRQGXFWHG�D�VXUYH\�ZLWK�WKH���������PHPEHU�%�%�7HFKQRORJ\�0DUNHWLQJ�&RPPXQLW\�RQ�/LQNHG,Q�WR�JHW�DQVZHUV�WR�NH\�TXHVWLRQV�OLNH��

���:KDW·V�ZRUNLQJ�DQG�ZKDW·V�QRW"����:KR�LV�FUHDWLQJ�FRQWHQW�DQG�ZKDW�DUH�WKH\�FUHDWLQJ"����+RZ�GR�\RX�PHDVXUH�FRQWHQW�PDUNHWLQJ�UHVXOWV"�

:H�UHFHLYHG�����UHVSRQVHV�DQG�DUH�H[FLWHG�WR�VKDUH�WKH�UHVXOWV�ZLWK�\RX��

7KDQNV�WR�HYHU\RQH�ZKR�SDUWLFLSDWHG�LQ�WKH�VXUYH\�

*URXS�2ZQHU��%�%�7HFKQRORJ\�0DUNHWLQJ�&RPPXQLW\KKVFKXO]H#JPDLO�FRP�_����������������

�

"�"�BUYER�BEHAVIOR�HAS�BEEN�CHANGING�DRAMATICALLY�OVER�THE�LAST�FEW�YEARS�AS�BUYERS�BECOME�MORE�SOPHISTICATED �ÞND�NEW�WAYS�TO�GATHER�INFORMATION�ONLINE�AND�VIA�SOCIAL�MEDIA������OF�BUSINESS�BUYERS�SAY�WHEN�THEYmRE�READY�TO�BUY �THEYmLL�ÞND�YOU���$EMAND'EN�2EPORTS

,1752'8&7,21

)MJECP�4AFSJXC

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

6859(<�+,*+/,*+76�

�

&RQWHQW�PDUNHWLQJ�LV�JRLQJ�PDLQVWUHDP�DQG�LV�EHFRPLQJ�PRUH�VRSKLVWLFDWHG�WR�KHOS�PDUNHWHUV�JHQHUDWH�PRUH�OHDGV�DQG�HQDEOH�WKRXJKW�OHDGHUVKLS�

7KH�SRSXODULW\�RI�ZKLWH�SDSHUV�DV�D�FRQWHQW�PDUNHWLQJ�IRUPDW�LV�GHFOLQLQJ�UHODWLYH�WR�LQWHUDFWLYH��HDVLO\�GLJHVWLEOH�IRUPDWV�VXFK�DV�YLGHR�

0RUH�WKDQ����SHUFHQW�RI�%�%�PDUNHWHUV�DUH�LQFUHDVLQJ�WKHLU�FRQWHQW�SURGXFWLRQ�RYHU�WKH�QH[W����PRQWKV�

<RX7XEH�LV�JDLQLQJ�SRSXODULW\�DV�D�VRFLDO�PHGLD�SODWIRUP�WR�UHDFK�DQG�HQJDJH��%�%�DXGLHQFHV�t�)DFHERRN�LV�ORVLQJ�JURXQG�

0DUNHWLQJ�DXWRPDWLRQ�LV�RQ�WKH�ULVH�����SHUFHQW�RI�PDUNHWHUV�XVH�PDUNHWLQJ�DXWRPDWLRQ�SODWIRUPV��XS�IURP����SHUFHQW�ODVW�\HDU�

7RS���7UHQGV�LQ�&RQWHQW�0DUNHWLQJ��

�

�

�

�

�

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

RI�&RQWHQW�0DUNHWLQJ"4� :+$7�$5(�7+(�*2$/6

Lead generation

Thought leadership / market education

Customer acquisition

Brand awareness

Lead nurturing

Website traffic

Customers loyalty / retention

Social media engagement

Channel enablement

0% 20% 40% 60% 80%

61%49.9%

45.0%41.0%

35.4%27.8%

24.8%13.1%

6.4%

71.3%

4HE�TOP���GOALS�OF�CONTENT�MARKETING��

���,EAD�GENERATION�����PERCENT

���4HOUGHT�LEADERSHIP���MARKET�EDUCATION�����PERCENT

���#USTOMER�ACQUISITION�����PERCENT

�

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

0DUNHWLQJ�7DFWLFV��)RUPDWV"�4�+2:�())(&7,9(�$5(�&217(17�

7HITE�PAPERS�ON�THE�OTHER�HAND�

EXPERIENCED�THE�BIGGEST�DROP�IN�

RELATIVE�POPULARITY� �MOVING�FROM�

THE�NUMBER���SPOT�IN�LAST�YEAR�S�

SURVEY�DOWN�TO�NUMBER���TODAY��

4HE�THREE�LEAST�POPULAR�CONTENT�

FORMATS�ARE�ONLINE�GAMES��PRINTED�

BOOKS�AND�PODCASTS�

�

#USTOMER�TESTIMONIALS����PERCENT�AND�CASE�

STUDIES����PERCENT�ARE��THE�MOST�EFFECTIVE��

CONTENT�MARKETING�TACTICS�

Customer testimonialsCase studies

In-person eventsOnline articles

VideosWhite papers

Product demosWebinars / webcasts

Social mediaResearch reports

eNewslettersBlogging

Slideware / presentationsAnalyst reportsPress releases

InfographicsPolling / research

Virtual / online eventsMicrosites

eBooksMobile content

Community management / threadingVisual content (cartoons, memes)

Print magazinesLicensed / syndicated content

AdvertorialsBranded apps

PodcastsPrinted books

Games

0% 20% 40% 60% 80% 100%

%FFECTIVE

)NEFFECTIVE

)�DON�T�USE�IT

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

HOHPHQWV�RI�HIIHFWLYH�FRQWHQW"4�:+$7�$5(�7+(�0267�,03257$17�3O�WHAT�ARE�THE�INGREDIENTS�OF�SUCCESSFUL�CONTENT��

#ONTENT�SUCCESS�STARTS�WITH�AUDIENCE�RELEVANCE����PERCENT �FOLLOWED�BY�ENGAGING�AND�COMPELLING�STORYTELLING�����PERCENT�THAT�TRIGGERS�A�SPECIÚC�RESPONSE�����PERCENT��

�

Audience relevance

Engaging and compelling storytelling

Triggers a response / action

Effectively delivers message

Originality

Re-usability

Well-edited copy

Custom content

Written for SEO

Easy to produce

Low cost

0% 20% 40% 60% 80%

40.0%55.7%56.0%

24.0%17.6%

15.7%15.3%15.1%

8.2%6.3%

71%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

PHGLD�LQ�GHOLYHULQJ�FRQWHQW"4�+2:�())(&7,9(�,6�62&,$/�,INKED)N�TOPS�THE�LIST�OF�THE�MOST�EFFECTIVE�SOCIAL�MEDIA�PLATFORMS�AGAIN�WITH����PERCENT��ALTHOUGH�THIS�NUMBER�IS�LIKELY�SKEWED�CONSIDERING�

THE�MAJORITY�OF�SURVEY�RESPONDENTS�CAME�

FROM�THE�"�"�4ECHNOLOGY�-ARKETING�

#OMMUNITY�ON�,INKED)N��4HE�RUNNER�UPS�

ARE�9OU4UBE��IMPRESSIVE����PERCENT��UP�

FROM����PERCENT�LAST�YEAR�AND�4WITTER�����

PERCENT��DOWN�FROM����PERCENT�LAST�YEAR���

&ACEBOOK�ON�THE�OTHER�HAND�IS�QUICKLY�

LOSING�POPULARITY�WITH�"�"�MARKETERS�

AS�A�SOCIAL�MEDIA�PLATFORM�TO�REACH�AND�

ENGAGE�"�"�AUDIENCES��DOWN�TO����

PERCENT�FROM����PERCENT�LAST�YEAR�

�

LinkedIn

YouTube

Twitter

SlideShare

Facebook

Custom developedcommunities

Google +

Vimeo

Pinterest

Flickr

Tumblr

Spiceworks

Instagram

Quora

Foursquare

StumbleUpon

0% 20% 40% 60% 80% 100%

%FFECTIVE

)NEFFECTIVE

)�DON�T�USE�IT

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

JHQHUDWH�FRQWHQW"4�+2:�'2�<284HE�VAST�MAJORITY�OF�"�"�MARKETERS�CREATE��CONTENT�FROM�SCRATCH����PERCENT��

�

Create content from scratch

Curate or syndicate third party content

Encourage user generated content

License / re-use existing content

0% 20% 40% 60% 80% 100%

34.4%

30.0%

27.5%

93%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

PHDVXUH�WKH�VXFFHVV�RI�\RXU�FRQWHQW"�4�:+$7�0(75,&6�'2�<28�86(�727EB�TRAFÞC�IS�TIED�WITH�VIEWS���DOWNLOADS�BOTH����PERCENT�AS�THE�TOP�METRICS��USED�BY�"�"�MARKETERS�TO�MEASURE�THE�SUCCESS�OF�CONTENT�MARKETING��4HE�NEXT�MOST�POPULAR�METRIC�IS�SALES�OPPORTUNITIES�����PERCENT��

��

Web traffic / visits

Views / downloads

Sales opportunities

Sales lead quality

Sales lead quantity

Sales / revenue

Social media sharing

Customer feedback

Search engine rankings

Search rankings

Inbound links

Share of conversation

Don’t measure

0% 20% 40% 60% 80%

37.1%46.1%

50.6%51.2%

33.0%32.8%

28.6%21.6%

20.5%16.0%

4.5%

63%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

PDUNHWLQJ�VWUDWHJ\"4� :+2�'(7(50,1(6�&217(17)N�MOST�COMPANIES��#ORPORATE�MARKETING�SETS�CONTENT�STRATEGY����PERCENT �FOLLOWED�BY�0RODUCT�MARKETING�����PERCENT��AND�THE�#%/���0RESIDENT���/WNER�����PERCENT�IN�SMALLER�COMPANIES�THAT�OFTEN�DON�T�

HAVE�A�DEDICATED�MARKETING�DEPARTMENT�

��

Corporate marketing

Product marketing

CEO / president / owner

PR / communications

Sales

Demand generation

Field marketing

Product management

External agency / consultant

0% 20% 40% 60%

38.1%33.5%

24.7%21.2%

17.2%16.5%

15.4%10.6%

58%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4�:+2�&5($7(6�&217(17"#ORPORATE�MARKETING�IS�ALSO�THE�NUMBER�ONE�CREATOR�OF�CONTENT����PERCENT ��FOLLOWED�BY�PRODUCT�MARKETING�����PERCENT�AND�SUBJECT�MATTER�EXPERTS�����PERCENT�

��

Corporate marketing

Product marketing

Subject matter experts

PR / communications

External agency / consultant

Product management

CEO / president / owner

Field marketing

Sales

Demand generation

Nobody

0% 20% 40% 60%

38.7%42.9%

46.9%

29.4%24.0%

22.8%18.6%

13.9%13.3%

0.2%

56%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4�#ONTENT�MARKETING�IS�MOSTLY�DONE�IN�HOUSE��

��

0

10%

5%

0%

15%

20%

25%

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Don’t know

24.5%

18.8%

12.6%

9.0% 8.8%

4.5% 4.3%3.0% 3.6%

1.7%1.3%

8.1%

Percentage of content that is outsourced

Responses

FUHDWLRQ�GR�\RX�RXWVRXUFH":+$7�3(5&(17$*(�2)�&217(17�

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

PDUNHWHUV�RXWVRXUFH"4�� :+$7�&217(17�'2

4HE�MOST�OUTSOURCED�FORM�OF�CONTENT�ARE�VIDEOS����PERCENT�FOLLOWED��

BY�WHITE�PAPERS�����PERCENT��

AND�RESEARCH�REPORTS�����PERCENT��

��

VideosWhite papers

Research reportsInfographics

Analyst reportsCase studies

Press releasesOnline articles

BloggingSocial media

Webinars / webcastsPolling / research

eBooksMicrosites

Customer testimonialsVisual content (cartoons, memes)

eNewslettersLicensed / syndicated content

Mobile contentAdvertorials

Virtual / online eventsPrint magazines

In-person eventsSlideware / presentations

Branded appsCommunity management / threading

PodcastsProduct demos

GamesPrinted books

We don’t outsource any

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

29.3%31%

27.0%26.7%26.3%

22.5%20.8%

20.0%19.6%

17.5%17.3%

15.2%14.7%

14.1%

13.7%

12.0%11.8%11.6%

10.7%9.9%

9.5%9.1%9.1%

8.6%8.4%8.0%

7.4%5.9%

5.7%4.8%

4.6%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4��&OR����PERCENT�OF�COMPANIES��CORPORATE�MARKETING�OWNS�CONTENT�MARKETING�FUNDS �FOLLOWED�BY�THE�#%/���0RESIDENT���/WNER�����PERCENT�IN�SMALLER�COMPANIES��0RODUCT�MARKETING�OWNS�THE�CONTENT�MARKETING�

BUDGET�IN����PERCENT�OF�COMPANIES�

��

Corporate marketing

CEO / president / owner

Product marketing

PR / communications

Field marketing

Demand generation

Product management

Sales

External agency / consultant

0% 20% 40% 60%

34.5%23.9%

15.3%10.4%

8.2%7.4%

3.8%1.4%

56%

PDUNHWLQJ�EXGJHW":+2�2:16�7+(�&217(17�

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4��!�PLURALITY�OF�COMPANIES�ALLOCATES�ABOUT����PERCENT�OF�MARKETING�BUDGET�TO�CONTENT�MARKETING�

��

0

10%

5%

0%

15%

20%

25%

10 30 40 50 60 70 80 90 100 Don’t know20

2.9%

13.3%

15.2%

20.0%

8.7%

6.4%

3.9% 4.0% 3.7%

1.5%0.6%

19.7%

Percentage of budget allocated to content

Responses

EXGJHW�LV�DOORFDWHG�WR�FRQWHQW�PDUNHWLQJ"�:+$7�3(5&(17$*(�2)�0$5.(7,1*�

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4��-ORE�THAN����PERCENT�OF�MARKETERS�ARE�INCREASING�CONTENT�PRODUCTION�OVER�THE�NEXT����MONTHS�����PERCENT�OF�THEM�SIGNIÚCANTLY�SO�����PERCENT�OF�MARKETERS�EXPECT�VOLUME�TO�STAY�ÛAT��6IRTUALLY�NO�

MARKETERS�EXPECT�CONTENT�PRODUCTION�TO�DECLINE�

��

32.0% | Increases significally

49.8% | Increases

16.8% | Stays flat

1.4% | Decreases

0% | Decreases significally

DFWLYLW\�FKDQJLQJ"��+2:�,6�&217(17�352'8&7,21�

82%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4��4HE�NUMBER�ONE�CONTENT�

MARKETING�CHALLENGE�IS�

HAVING�ENOUGH�TIME�AND�BANDWIDTH�TO�CREATE�CONTENT�����PERCENT��SAME�AS�LAST�

YEAR��4HE�NEXT�BIGGEST�

CONTENT�MARKETING�CHALLENGE�

IS�PRODUCING�TRULY�ENGAGING�

CONTENT�����PERCENT�FOLLOWED�

BY�PRODUCING�ENOUGH�CONTENT�

VARIETY�TO�SERVE�THE�NEEDS�OF�

MARKETING�PROGRAMS��

����PERCENT��

��

Time / bandwidth to create content

Producing truly engaging content

Producing enough content variety

Talent to produce content

Getting content delivered to the right audiences

Measuring results

Lack of budget to produce content

Creating segment-specific content

No consistent content strategy

Inability to measure content effectiveness

Understanding buyer personas and decision stages

Buyers don’t want to register to consume content

Finding enough targeted contacts to offer the content to

Lack of process and integration across marketing

Poor content quality

Finding domain experts

Getting executive buy-in

Buyers’ attention span too short

Localizing content for international markets

0% 20% 40% 60%

49.2%

39.0%

35.3%

31.4%

27.6%

26.5%

26.5%25.7%

25.5%

23.7%

17.8%17.3%

14.7%

14.5%

14.3%

13.5%

12.9%

12.4%

55%

FRQWHQW�PDUNHWLQJ�FKDOOHQJHV"�:+$7�$5(�<285�%,**(67�

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4��4HE�MOST�POPULAR�DIMENSION�FOR�SEGMENTING�CONTENT�IS�PRODUCT�CATEGORY�����PERCENT��FOLLOWED�BY�VERTICAL�����PERCENT�AND�BUYER�PERSONA�����PERCENT��

4HE�LEAST�POPULAR�SEGMENTATION�DIMENSION�IS�COMPANY�SIZE�WITH����PERCENT��!ND����PERCENT�OF�MARKETERS�DON�T�

SYSTEMATICALLY�SEGMENT�CONTENT�AT�ALL��COMPARED�TO����PERCENT�LAST�YEAR�

��

VHJPHQW�FRQWHQW"+2:�'2�<28

16.2%

By product / service category

By vertical

By buyer persona

By pain point

By stage in buying cycle

By company size

We do not systematically segment content

0% 10% 20% 30% 40% 50%

28.9%34.8%

14.8%

41.2%41.4%

46%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4��7HAT�IS�A�MANAGEABLE�NUMBER�OF�UNIQUE�SEGMENTS �PERSONAS �AND�STAGES�TO�PRODUCE�MARKETING�CONTENT�FOR

��

RI�%�%�FRQWHQW�PDUNHWLQJ0$1$*,1*�7+(�&203/(;,7<�

7E�ASKED�OUR�"�"�MARKETING�COMMUNITY �AND�THE�MAGIC�NUMBER�IS�c�

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4��4HE�MOST�POPULAR�BUYING�STAGES�DEÚNED�BY�"�"�MARKETERS�ARE�PROBLEM�AWARENESS�����PERCENT��NEED�RECOGNITION�����PERCENT�AND�PURCHASE�DECISION�����PERCENT��!�WHOPPING����PERCENT�OF�MARKETERS�DON�T�CATEGORIZE�CONTENT�BY�BUYING�STAGE�

��

\RX�XVH�WR�FDWHJRUL]H�FRQWHQW":+$7�%8<,1*�67$*(6�'2�

Problem awareness

Need recognition

Purchase decision

Vendor consideration

Vendor evaluation / validation (demo/eval)

Vendor and solution discovery

Vendor selection

Requirement definition

Advocacy / loyalty

Performance evaluation (post purchase)

Procurement

Priority shiftWe don’t categorize content

by buying stage

0% 10% 20% 30% 40% 50%

26.6%27.6%

28.9%

29.7%

34.8%

26.2%23.0%

21.1%16.2%

13.1%10.1%

5.3%

42%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4��ØDOPTION�OF�MARKETING�AUTOMATION�IS�ON�THE�RISE�AS�AUTOMATION�PLATFORMS�MATURE������PERCENT�OF�MARKETERS�USE�MARKETING�AUTOMATION�TO�GENERATE�LEADS�����PERCENT�USE�IT�FOR�LEAD�

NURTURING��

/NLY����PERCENT�OF�"�"�MARKETERS�DON�T�USE�MARKETING�AUTOMATION�AT�ALL�k�SIGNIÚCANTLY�DOWN�FROM����

PERCENT�LAST�YEAR��

��

PDUNHWLQJ�DXWRPDWLRQ,17(*5$7,21�:,7+�

We use marketing automationto generate leads

We use mareting automationto nurture leads

We actively create content to feedautomated campaigns

We use marketing automation toengage with customers

We sporadically use content formarketing automation campaigns

We don’t use marketing automation

0% 10% 20% 30% 40%

28.2%

36.1%

26.0%

15.1%

39.0%

37%

36.7%

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43�

4HE�SURVEY�WAS�COMPLETED�BY�����MARKETERS�IN�*UNE�

OF�������(ERE�IS�A�DETAILED�BREAKDOWN�OF�THE�SURVEY�

PARTICIPANT�DEMOGRAPHICS��

��

6859(<�0(7+2'2/2*<�

Advertising / marketing

Software

High tech

Consulting

Professional services

Manufacturing

Business services (Other)

Internet / online services

Telecommunication

Publishing / media

Financial services

Healthcare / medical / pharma

Government

What industry is your company in?

0% 5% 10% 15% 20% 25%

Owner / CEO / president

VP

Specialist

Analyst

Intern

What is your job title?

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Director

Manager

How many employees work at your company worldwide?

20.4% | 10-99

30.9% | Fewer than 10

18.3% | 100-999

11.9% | 1,000-10,000

10.4% | 10,000+

Sales

Consultant

Product management

Operations

What is your functional role in your company?

0% 20% 40% 60% 80%

CEO / president / owner

Marketing / advertisingcommunications / PR

Engineering

"�"�#/.4%.4�-!2+%4).'�42%.$3��\��2%!$�4(%������3526%9�2%35,43� ��

7+$1.�<28

0DQ\�WKDQNV�WR�HYHU\ERG\�ZKR�SDUWLFLSDWHG�LQ�WKLV�VXUYH\��

,I�\RX�DUH�LQWHUHVWHG�LQ�FR�VSRQVRULQJ�XSFRPLQJ�VXUYH\V��RU�FUHDWLQJ�\RXU�RZQ�VXUYH\�UHSRUW�EDVHG�RQ�WKH�ZLVGRP�RI�WKH��������PHPEHU�%�%�PDUNHWLQJ�FURZG�LQ�RXU�%�%�7HFKQRORJ\�0DUNHWLQJ�&RPPXQLW\��SOHDVH�FRQWDFW�+ROJHU�6FKXO]H�DW�KKVFKXO]H#JPDLO�FRP�RU������������������

$ERXW�WKH�%�%�7HFKQRORJ\�0DUNHWLQJ�&RPPXQLW\�RQ�/LQNHG,Q

:LWK�RYHU��������PHPEHUV��WKH�%�%�7HFKQRORJ\�0DUNHWLQJ�&RPPXQLW\�LV�WKH�VLQJOH�ODUJHVW�/LQNHG,Q�JURXS�H[FOXVLYHO\�IRFXVHG��RQ�%�%�WHFKQRORJ\�PDUNHWLQJ�WRSLFV��7KLV�JURXS�LV�LGHDO�IRU�PDUNHWLQJ�SURIHVVLRQDOV�LQ�%�%�KLJK�WHFK�LQGXVWULHV�WR�HQDEOH�QHWZRUNLQJ��VKDULQJ�RI�LGHDV��EHVW�SUDFWLFHV�DQG�RSSRUWXQLWLHV

#LICK�TO�JOIN�THE���"�"�4%#(./,/'9�-Ø2+%4).'�#/--5.)49�ON�,INKED)N Technology

Marketing

'ROUP�0ARTNER

&217$&7�7+(�$87+25

+ROJHU�6FKXO]H*URXS�2ZQHU��%�%�7HFKQRORJ\�0DUNHWLQJ�&RPPXQLW\��/LQNHG,Q�

(PDLO��KKVFKXO]H#JPDLO�FRP3KRQH�����������������

HBR

Liidien generointi ja markkinoinnin automaatio Jani Aaltonen

Agenda

• Miten markkinoinninautomaatio auttaa tuottamaan hyviä liidejä

• Q&A

• Next Steps

Tietoisuus Harkinta Hankinta

Status QuoYmmärrä ja

jäsentele ongelma

Tutki Määrittele vaatimukset

Arvioi vaihtoehdot

Vahvita valinnat

Shortlistaa ja pyydä tarjous

Valitse testiin Sopimus

Nosta tietoisuutta

Vaali ja vaikuta

Suostuttele ja käännytä

auta ostamaan

Ilmainen

Keskustele ja nosta liiketoiminnan ongelmet

SoME, blogit, twiitit, facebook, LinkedInartikkelit & lehdistö

verkkolöydettävyys SEO & site designvideot, kuvat & infograafitsähköpostimarkkinointi

Ilmainen rekisteröidy

kerää liidejä ja rakenna uskottavuutta

white paperstoimialan julkaisut

caset & testimoniaalitslidesharet & webinaaritsähköpostimarkkinointi

online demot

Ilmainen rekisteröidy one2one

vastaa tärkeimpiin kysymyksiin myyntiprosessissa

syvennetyt white paperit trial

benchmarkkaa tulokset ROI-mallit ja esimerkit

syvennä sisältöärefrenssit

Myy

ntip

rose

ssin

sis

ältö

Ost

opro

sess

iM

yynt

ipro

sess

in to

imet

Miksi automatisoida markkinointi?

• markkinointi osaksi CRM- järjestelmää

• liidien tuottaminen ja hoito osaksi myynnin prosessia

• tiedon kerääminen osaksi myynnin ja markkinoinnin prosessia

• saat kiinni kohderyhmäsi käyttäytymisen osaksi myynnin ja markkinoinnin prosessia

• automaattinen liidien kvalifiointi ja siirto myynnille

• toteutunut liikevaihto saadaan osaksi kampanjointia

• reaaliaikainen seuranta

• markkinointi tuottamaan myynnille liidejä

Mikä on markkinoinnin automaatio ja Pardot?

Ominaisuudet (myynnin röntgen)

• Reaaliaikainen hälytys (kontaktoi heti kun asiakkaasi on aktiivinen)

• CRM integraatio mm- Salesforce.com ja Microsoft Dynamicas CRM ja SugarCRM

• Prospektien seuranta ja analyysi

• Lead scoring ja grading

Ominaisuudet (yksinkertainen lead management)

• lead scoring ja grading

• prospektien seuranta ja analysointi

• liidin ylläpito- ohjelmat

• kampanjoiden automatisointi

• asiakkaiden segmentointi tarpeen ja käyttäytymisen mukaan

Ominaisuudet (social selling)

• SoMe mukaan myynnin ja markkinoinnin prosessiin

• SoMen hallinnointi kampanjoittain

• SoMe markkinointi kokonaisuutena

• Liidien vienti myyntiin ja kampanjoihin

• Prospektien seuranta Somessa

Ominaisuudet (liidien tuottaminen)

• Landing pages

• Forms

• Multivariate testing kertoo millainen viesti toimii parhaiten

• Progressiivinen profilointi = käyttäjän tunnistus siten, että emme kysele samaa tietoa kahteen kertaan.

• Search- kampanjoiden hallinta yhdestä paikasta / Google haku (paid ja natural)

Ominaisuudet (sähköpostimarkkinointi)

• sähköpostikampanjoiden hallinta

• brändin mukainen ilme

• mahdollisuus personoida viestintä asiakkaan profiilin mukaisesti (dynamic content)

• optimoi jakelu (spam analysis / email testing/ automaattinen CAN-SPAM määräysten mukaisuus

Ominaisuudet (ROIn mittaaminen)

• kehittyneet raportointi ja analysointityökalut

• voidaan seurata myynnin koko prosessia markkinoinnista kauppaan

• nähdään liidien kehitys

• google hakujen seuranata klikistä kauppaan

• sähköpostikampanjan joiden tahokas raportointi (avanneet, jakelun teho, email client, browset, avausprosentti yms.

Prosessi

herätä kiinnostus ja ole löydettävissä

tuo kiinnostuneet sivuille ja tee tiedon löytäminen helpoksi

konvertoi kiinnostuneet liideksi myynnille

seuraa myyntimahdollisuuksia

mittaa konversiosuhdetta

Demo

Q&A

Miten alkuun

• pardot.com - trial kuukausi

• integroidaan crm ja kotisivut + tehdään käyttökoulutus

• tuotetaan testikampanja liidien tuottamiseksi

• seurataan tuloksia

• sovitaan mahdollisesta jatkosta

• mahdollisuus lopettaa 30 päivä kuluttua

Investointi

2500€ + alv sis. edellä mainitut asiat