markkinoinnin automaatio pk yrityksille 21.4.2016 by antti pietilä

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

PK-YRITYKSEN ASIAKASHANKINTAKONE

@anttipietila

Antti PietiläLoyalistic Oy

#OUTBOUND (ULOSPÄIN)Kun me olemme aloitteellisia.

#INBOUND (SISÄÄNPÄIN) Kun me saadaan asiakas aloitteelliseksi.

#MYYNTI Vaikuttamista yhteen asiakkaaseen kerrallaan.

#MARKKINOINTI Vaikuttamista moneen asiakkaaseen kerrallaan.

KÄSITTEET HALTUUN

#SISÄLTÖMARKKINOINTIPalvelee asiakasta hyödyllisellä sisällöllä. Epäsuoraa markkinointia.

#B2BKun asiakkaana on yritys, tai laajemmin organisaatio. #Myynti vetoinen

#B2CKun asiakkaana on kuluttaja. #Markkinointi vetoinen.

Markkinointi ei tarkoita samaa B2B ja B2C yrityksissä! B2B:ssä sivurooli. Myynnin tukitoiminto.

B2C:ssä taas keskeisessä roolissa. Myynti usein markkinoinnin tukitoiminto.

Sata vuotta myynti ja markkinointi perustui keskeyttämiseen ja itsestä puhumiseen. Eli outboundiin.

SITTEN NÄMÄ KAVERIT MUUTTIVAT PELIÄ

Larry Page ja Sergey Brin perustivat Googlen, ja muuttivat miten haemme tietoa.

Mark Zuckerberg loi Facebookin Harvardin opiskelijoille, ja nyt 1,6 miljardia ihmistä käyttää sitä aktiivisesti.

Steve Jobs sanoi “vielä yksi juttu”, kaivoi esille iPhonen ja vei meidät kaikki mobiiliin.

asiakkaan ostoprosessista takana ennen yhteydenottoa70%

HIDDENNEED

INFORMATION SEARCH

VENDOR SELECTION DECISION USEIDENTIFIED

NEED

Kuka omistaa prosessin?

Ostoprosessi (Asiakas omistaa)

IDEA CONTACT MADE NEEDS DISCOVERED PROPOSAL PRESENTED IN NEGOTIATIONLEAD

Myyntiprosessi (Me omistamme)

VAI

Ostokäyttäytyminen on muuttunut. Miksi myynti ei ole?

TÄMÄ ON

KRYPTONIITTIA

PERINTEISELLE MYYNNILLE JA MARKKINOINNILLE

MIKÄ TOISI ASIAKKAAN MEIDÄN LUOKSE?

CONTENT

Sisältömarkkinointi on epäsuoraa markkinointia

Palvelee lukijaa, ei strategiaa.

Uusi asiakas

Kanta-asiakas

Some

Tapah-tumat

Haku

“PR”

Vierailijat

Tilaajat

Myyntiliidit

Täysi potentiaali

Asiakkaan menestysHankinta

Konversio

“Inside Sales”Sisältötehdas

Kenttämyynti

Hoito HoitoHoito Hoito Hoito Hoito

Virality Loop

Blogi

Web-sivutLadattavat oppaat

© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä

Suosittelee

Pelillistäminen, Lojaliteetti

OpastusUusiminen

Uusi ostos

Lisämyynti

Suosittelu

Kasvuhakkerointi

INBOUND MALLI

Laskeutumissivut

Houkuttele liikennettä

Luo yleisö

Muuta asiakkuuksiksi

Houkuttele sisällöllä✓ Blogi keskiössä✓ Ratkaise kohderyhmän

ongelmia✓ Laajenna kohderyhmän

tuttuihin

Sisällön promoaminen✓ Some✓ Vieraskynä✓ Linkkien hankkiminen✓ Suhteet

bloggareihin/mediaan

Nappaa kontakti✓ Oppaat, ebookit✓ Tilaa blogi

Hoivaa ja rakenna suhdetta✓ Hoito-ohjelmat työntää

eteenpäin✓ Uutiskirje pitää loopissa✓ Tilaisuudet syventää

Seuraa✓ Kotisivuilla, blogissa, sähköpostissa✓ Analytiikka auttaa kehittymään

Poimi myyntivalmiit✓ Hyväksy oikeat myyntiin✓ Luokittele muut. Muista vaikuttajat!

MITTARI: Trafiikin määrä MITTARI: Uusia kontakteja, kontaktit yht.

MITTARI: Hyväksyttyjä liidejä

BLOGI ON KESKUSBlogi on omistettu media

- Lukijat, tilaajat- Hakukonenäkyvyys- Paluulinkit

Facebook, YouTube, Slideshare, Medium, LinkedIn Pulse, Kauppalehden blogit… eivät tätä ole. Ne ovat sisällön promoamiseen!

Julkaise mm. YouTube-video tai Slideshare-presis myös blogissa. Upota widgetissä osaksi blogijuttua.

Blogi on tärkeä oppaiden yms laatusisällön promoamiseen.

Kuinka usein? 1 juttu/vko

LADATTAVAHUNAJAPURKKIIN SISÄLTÖÄPremium-sisältö annetaan yhteystietoja vastaan -> kasvattaa markkinointirekisteriä

Muistettavaa- Blogi on promomedia. Jaa opas osissa blogiin.- Premium-sisältö ei näy hakukoneelle. Jaa osissa

blogiin.- Kouluta asiakas ostajaksi. Kouluttavat

perusoppaat hyödyllisiä, helppoja tehdä ja pilkottavissa 6-12 blogijutuksi.

Kierrätä- Opas -> Presentaatio- Presentaatio -> Opas- Opas -> Template- Vaihda persoonaa: CEO -> CFO/CIO/HR… tai

toimialaa.

OPPAILLA NAPATAAN

Tee arvokkaaksiKuva konkretisoi kirjasen.

Kenelle, miksi, mitä?Kerro kenelle opas on, miksi eli mitä siitä saa ja mitä se sisältää. Ajattele kirjan kansipaperin takaosaa. Se myy kirjan.

Kysy ehdoton minimiJokainen kenttä pienentää konversiota. Sähköpostiosoite yleensä riittää ensimmäisessä kosketuksessa.

POLKU SISÄÄNBlog post Landing Page Thank you -page

Thank you -email

Your Premium Content

Call-To-Action button

1st nurture email 2nd nurture email 3rd nurture email

day 1 day 3 day 5

Sisältöä tuottava asiantuntija puhuu suurelle yleisölle. Kirjaimellisesti.

Sisältömarkkinointi edellyttää uudenlaista osaamista.

Kykyä tuottaa runsaasti asiakasta

kiinnostavaa tuoretta sisältöä.

Tätä ei yleensä voi ulkoistaa!

“SISÄLTÖ-

TEHDAS”

SOCIAL

● Miksi suhteet ratkaisee● Sisällön jakaminen● Suhteiden rakentaminen● Seuraajien kasvattaminen● Sisällön kuratointi

SOCIAL

Sosiaalinen verkostoituminen on kuin … verkostoitumista

Tiedä milloin et tavoita

Tavoita silloin kun muut ei tavoita

Usein “pakollinen”

Ja hyödyllisin.

Saattaa jopa korvata osin CRM:n

Twitter

Verkoston laajentamiseen

Tärkeä vaikuttajien, toimittajien, partnereiden, uusien markkinoiden... tavoittamiseen

Yksinkertainen, samalla vaikea.

Facebook

Ystävät ja tutut.

Paras syvempien suhteiden rakentamiseen.

Erinomainen viestikanava.

Content Curation: Tools & Workflow

Feedly

BLOGS & NEWS

15 min per day

news readers apps

“read it later” app

note keeping app

AUTOMATION

HOUKUTTELE

NAPPAA

MYYNTIMAHDOLLISUUDET

Email

Blogi

Honeypot

HOIVAA

ProspektitAsiakkaat

Uudet

KYPSYTÄ

7Asiakkaan ostopolku on pitkä.

Nyrkkisääntö: 7 kosketusta ennen valmiutta

1 Take it Lean Älä ylisuunnittele. Tekemällä oppii.

2 Sisältö - Yleisö -istuvuus

Kilpailu sisällössä on aina erilaista. Inbound on startup, etsimässä yleisöä, sisällölle suuntaa ja näiden kohtaamista.

3 Sisällön kuratointia joka päivä

Sisällön kuratointi syöttää somea ja sisältöä. 4-1-1-periaate: 4 osaa jaettua, 1 omaa sisältöä ja 1 markkinointia. Ilman kuratointia ei synny hyvää some-tiliä, eikä sisältöä. Kerran päivässä.

4 Bloggaa kerran viikossa

Blogipostaus per viikko on helpointa ylläpitää.

5 Määrä - Suunta - Laatu

Tee tapa -> Kohdista -> Paranna pitoa

6 Lisää palloja Aloita pienestä. Muuta rutiiniksi. Lisää tekemistä. Muuta rutiiniksi. Lisää tekemistä...

7 Ilman syöttiä ei tule liidejä

Liidejä ei tule ilman opasta tms syöttiä. Kun bloggaaminen toimii, tee opas ja siitä hunajapurkki.

8 Uutiskirje/kk Uutiskirje täydentää loopin.

9 Tee käsin, automatisoi sitten

Automaatilla tekee äkkiä virheitä. Mieti tarkkaan, tai hoivaa ensin käsin ja automatisoi sitten.

10 Hyväksymiskriteerit kohdalleen

Inbound-liidistä tiedetään kiinnostus, mutta kohderyhmärajaus puuttuu. Määrittele selkeät hyväksymiskriteerit.

NÄILLÄ EVÄILLÄ ALKUUN