smarketing - eliminando barreiras entre vendas e marketing

ELIMINANDO AS BARREIRAS ENTRE VENDAS E MARKETING

WWW.ZIGESTRATEGIAS.COM.BR – NOVEMBRO/2016 – TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

SMARKETINGNOVO MODELO PARA O FUNIL DE VENDAS

DEFININDO UMA LINGUAGEM ÚNICA

PAPÉIS E RESPONSABILIDADES

ASSUMINDO COMPROMISSOS

COMUNICAÇÃO CONSTANTE

UM NOVO MODELOSMARKETING

O NOVO FUNIL DE CONVERSÃO

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

NOVO CENÁRIOA ascensão do Marketing Digital e a profunda mudança no perfil do comprador B2B e B2C alteraram de forma fundamental o modelo tido como tradicional para o Funil de Vendas.Chame de Funil ou Ciclo de Conversão, não importa. O que importa é que o cenário mudou e com isso veio a necessidade de mudar o comportamento dos times de Vendas e de Marketing.

FALANDO A MESMA LÍNGUASMARKETING

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAISConjunto de pessoas ou empresas que representam seu mercado em potencial. Passam a fazer parte do funil, ou do ciclo de conversão, a partir do momento em que fazem a primeira interação com algum de seus canais de contato.

Exemplos:• Visitou seu website;• Inscreveu-se para receber sua newsletter;• Começou a seguir seu Twitter.

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

LEADNo mundo do Marketing Digital um Lead representa um prospect que passou algumas informações básicas de contato em troca de um conteúdo que você está oferecendo através de algum canal de contato.

Exemplos:Inscreveu-se para um webcast;Preencheu formulário para fazer download de um eBook.

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

MQLO Marketing Qualified Lead é um estágio mais avançado de um Lead. Caracteriza aqueles clientes que, além de passarem informações de contato em troca de receber algum conteúdo que você oferece, executaram alguma(s) outra(s) atividade(s) de interação em seus canais de contato.

A definição do que é MQL para o seu cenário é uma das principais premissas para a criação de um Ciclo de Conversão eficiente.

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

SQLO Sales Qualified Lead é o lead que atende aos critérios de seleção que foram definidos pelo time de Marketing, em conjunto com o time de Vendas, para sinalizar que um MQL está maduro o suficiente para que um membro do time de Vendas entre em contato e inicie um atendimento mais personalizado.

A definição do que é SQL para o seu cenário é uma das principais premissas para a criação de um Ciclo de Conversão eficiente.

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

OPORTUNIDADEUma Oportunidade passa a existir no pipeline depois que um vendedor entrou em contato com cliente e executou a rotina de qualificação comercial para validar se realmente existe uma possibilidade de realizar negócios com esse clientes.

A rotina de qualificação comercial deve estar previamente definida e compartilhada de forma eficiente com todo o time de Vendas.

NOVAS “VELHAS” RESPONSABILIDADESSMARKETING

Responsabilidade do time de Marketing

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

Atrair clientes em potencial e gerar novos leads continua sendo responsabilidade principal do time de Marketing.

Responsabilidade do time de Vendas

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

Identificar, atender de forma adequada e realizar o fechamento de novas vendas é responsabilidade de time de Vendas.

?

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

Com a definição de novos estágios intermediários entre um Lead e uma Oportunidade surge a necessidade de definir novos papéis de responsabilidades

Responsabilidade Compartilhada entre Vendas e Marketing

O NOVO FUNIL

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

O alinhamento claro e objetivo é a única forma de garantir um ciclo de conversão eficiente. Vendas e Marketing não devem mais competir.

Responsabilidade do time de Marketing

Responsabilidade do time de Vendas

Responsabilidade Compartilhada entre Vendas e Marketing

O NOVO FUNIL E O SMARKETING

PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS

LEAD

MQL

SQL

OPORTUNIDADE

CLIENTE

Os novos estágios no Ciclo de Conversão de Vendas explicitam a importância

de termos um alinhamento real e constante entre os

times de Vendas e Marketing, o SMARKETING.

Sem esse alinhamento haverá sempre uma “bola

dividida” nos estágios intermediários do funil de

vendas da empresa.

ASSUMINDO COMPROMISSOSSMARKETING

Definindo e Oficializando

O SLA (Service Level Agreement / Acordo por

nível de Serviço) é ferramenta insdispensável

quando adotamos um modelo de trabalho

baseado nos conceitos do SMARKETING.

No SLA devemos definir e oficializar os

compromissos assumidos pelo time de

Vendas e pelo time de Marketing para que os

objetivos do plano de vendas sejam atingidos.

Os Meus e Os Seus

Define o número de MQLs que Marketing deve

gerar em uma determinada peridiocidade

+Define o tempo de resposta e o nível de

qualificação que o time de Vendas apresentará

para cada MQL recebido

Na sua forma mais simples um SLA para SMARKETING:

COMUNICAÇÃO CONSTANTESMARKETING

Acompanhe e Compartilhe

Criar mecanismos de acompanhamento que

facilitem a comunicação constante entre os times

de Vendas e Marketing é requisito básico para

implantação de SMARKETING.

CRM Automação de Marketing

Automação de Times de Vendas

Acompanhe e Compartilhe

Defina um calendário para enviar relatórios sobre

evolução de Leads (MQLs e SQLs), geração de novas

Oportunidades e evolução de Pipeline.

Acompanhe e Compartilhe

Crie uma agenda fixa para reunir Vendas e Marketing,

analisar os dados e tomar decisões para corrigir aquilo

que ainda não está atendendo o SLA.

SMARKETINGÉ o alinhamento entre os times de Vendas e os times de

Marketing, criado e mantido através de comunicação

constante e compartilhamento de objetivos claros.

Os objetivos devem ser definidos conjuntamente,

acompanhados frequentemente e ajustados continuamente.

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