b2b e-handel för tillväxt
DESCRIPTION
Föredrag från e-commerce Stockholm 2014 av Peter Gustafsson – grundare och digital rådgivare på Capo, om möjligheter och lösningar inom B2B e-handel. B2B e-handel innebär mycket mer än att bara ta emot en order effektivt. Det finns möjligheter att hitta nya kunder, sälja mer och öka servicegraden till kunderna. Men företagskunden har idag höga förväntningar på användarupplevelsen och det finns ofta stora utmaningar med komplexa affärsprocesser och integrationer. Att tänka multikanal-lösning där flera försäljningskanaler samordnas kan också medföra stora fördelar inom B2B.TRANSCRIPT
B2B e-handel för tillväxt
Peter Gustafsson
Nuläge B2B e-handel
60%B2B företag i
Sverige har inte e-handel
Hälften planerar satsning, ca 30%
40%40 % har någon form av e-handel
Hur många harutvecklingsbehov?
(Källa EPiServer)
Varför satsa på B2B e-handel?
Effektivisera orderhanteringen (tidigare huvudsyfte)
Vinna nya kunder/marknadsandelar (57%)Ökad försäljning/behålla kunder - alltid öppet (42%)
Ökad kundservice/självservice
Källa Oracle
Vägen för många…
#1 #2 #3 Avslutonline
Bra onlinekatalog
Full potential, växa och maximera
Bra online katalog
• Bli synlig och sökbar• Nya kunder kan hitta in, utforska
sortimentet och bli intresserade• Befintliga kunder kan hitta nya delar
av sortimentet
#1
50%tycker det är svårt att skapa intuitiva gränssnitt
(Källa Oracle, Intershop)
80%uppger höjda förväntningar
Användarupplevelse
Professionella inköpare är också vanliga konsumenter till vardags och handlar i B2C butiker på nätet
De förväntar sig därför en köpupplevelse av liknande kvalitet i även i en B2B-ehandel
Utmaning
Användarupplevelse
Dra nytta av B2C lärdomar
• Navigation, struktur• Snabbsök, filterbaserad sök• Relaterade produkter, tillbehör, reservdelar• Produktpresentation – bilder, videos, dokument• Varumärkesbyggande design/upplevelse
”Consumerization”göra saker enklare
Produktkomplexitet
Massiv bredd på produktkatalogenStort djup i katalogen – egenskaper, dokumentation m.m.Avancerade beroenden och relationer i katalogen
Utmaning
45%uppger detta som ett fokusområde för utveckling
(Källa Oracle)
Produktkomplexitet
Kvalitet på produktinformation är grunden för hela onlinesatsningen
• Kraftfull PIM-lösning - värt att satsa på– Gör arbetet med produktinformationen, dokument
och bilder effektivt– Ger kontroll på vad som är komplett och rätt
• Separat PIM-system• Eller kombination e-handelsplattform och ERP
Avslut online#2
Komplex affärslogik
• Priser• Kundstrukturer• ERP-flöden• mm
Utmaning
48%ser komplexa kundstrukturer som utmaning
52%ser pris-komplexitet som utmaning
(Källa Oracle, Intershop)
Komplex affärslogik
Integrationen med ERP är nyckel
• Exponera/återanvänd ERP-funktionalitet som ERP är bäst på
• Kombination av live och batch• E-handelsplattform som är
”utvecklingsvänlig” och har bra stöd för integrationer
Konflikt Online <> Säljkåren
Utmaning
50%säger att konflikt mellan online och säljkår finns
(Källa Oracle)
Online <> Säljkåren
Säljkåren viktig för att flytta offline kunder till online
• Involvera säljkåren i projektet• Skapa verktyg för säljare, tex
anpassad produktkatalog/orderläggning via läsplatta
Full potential, växa och maximera
Mobil e-handelMultikanalPersonaliseringServicefunktioner B2B
#3
Mobil e-handel
Ca 1/3 uppger att mobila lösningar påverkar försäljningen mest.9 av 10 ska satsa mer på mobilt
• Skapa ett mobilt gränssnitt – tänk responsivt
• Återvinn information, logik och integrationer
(Källa Oracle)
Multikanal
• Information och affärslogik endast på ett ställe• ”All-in-one” webbplattform för all digital logik och
presentation• PIM-lösningen basen för information• ERP för affärslogik
Hantera många kanaler konsekvent, enhetligt och effektivt
Vanliga kanaler B2B• Webbsajt/e-handel• Trycksaker• Mobila lösningar• Säljare på kundbesök• Informationsytor i ÅF-ledet• Kundservice via telefon, e-post,
chatt
Personalisering
• Din säljare• Kundunikt sortiment• Baserat på plats, tex närmaste kontor• Baserat på köphistorik, tex Du brukar även köpa
Kunden ska känna sig unikt omhändertagen, motsvarande känsla som en personlig säljare ger.
• Plattform som har bra stöd för detta är viktigt• Även taktik och organisation som klarar att
hantera det
Servicefunktioner B2B
Unikt för varje verksamhet och hur man gör affärer
• Självservice för användarkonton• Användarroll för att godkänna order• Kund-profilerad shop• Automatisk reorder – från tidigare order eller
mall-order• Bulk-order från lista/fil
• Serienummer-sök – visa exakt vilka (reserv)delar som ingår i produkten
Totala kundupplevelsen
Bra totalupplevelse= nöjd kund
= mer affärer
