che cosa è un modello di business?
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Antonio Messeni Petruzzelli Politecnico di Bari
Lo Sviluppo di un
Modello di Business
FabLab Taranto 12 Luglio 2016, Taranto
Alcuni Dati
6100 imprese
21 imprese fatturano
più di 1 milione di euro
3 imprese occupano
almeno 20 persone
Modello di Business
Descrive la logica con cui una organizzazione crea,
trasferisce e ottiene valore
Può essere descritto da una serie di elementi che
coprono le principali aree di un business:
Clienti
Offerta
Infrastruttura
Fattibilità economica
The 9 building blocks
Value Proposition
Segmenti di clienti
Canali
Customer relationship
Revenue streams
Risorse chiave
Attività chiave
Partnership chiave
Struttura dei costi
Value Proposition
E’ il bundle di prodotti e servizi che crea valore per uno
specifico segmento di clienti
E’ il motivo per cui i clienti passano da una azienda ad
un’altra
Risolve un problema o soddisfa una richiesta
Innovativo (nuovo, distruttivo) vs. esistente (con nuove
caratteristiche/attributi)
Value Proposition - Esempi
Può essere quantitativo (prezzo, velocità del servizio) o
qualitativo (design, customer experience)
Creare nuovi bisogni
Migliore le performance
Customizzazione
Prezzo
Value Proposition - Esempi
Altri esempi:
Riduzione dei costi (del cliente) (eliminare spese di
spedizione)
Ridurre il rischio (fornire anni di garanzia)
Accessibilità – fornire prodotti o servizi a clienti che
prima non potevano utilizzarli (Siri ad utenti non
iPhone 4S)
Convenienza/usabilità – rendere conveniente o facile
da utilizzare (iTunes per download contenuti
multimediali)
Segmenti di clienti
Definisce i diversi gruppi di persone o organizzazione
che si decide di raggiungere e servire
Per soddisfare al meglio i clienti è utile raggrupparli in
segmenti
Occorre scegliere quali segmenti puntare
Occorre disegnare il modello di business attorno ai
segmenti selezionati (conoscendone bisogni)
Segmenti di clienti
Mass market
Nessuna differenza tra segmenti (value proposition,
distibution channels, customer relationship)
Tutti hanno bisogni e problemi simili
Mercato degli elettrodomestici
Mercato di nicchia
Specializzato su una nicchia
Fondati su relazioni fornitore-cliente
Mercato automotive (car part manufacturers)
Segmenti di clienti
Segmentato
Segmenti con specifiche caratteristiche
Banche
Diversificato
Segmenti molto diversi fra di loro
Amazon: e-commerce vs. cloud computing
Multi-sided platforms (or markets)
Segmenti interdipendenti tra di loro
Credit card company: ha bisogno di utenti che
utilizzino le carte e commercianti che le accettino
Canali
Come l’azienda comunica e raggiunge i suoi segmenti di
clienti e fornisce la value proposition
Canali di comunicazione, distribuzione e vendita sono
l’interfaccia con l’utente.
Funzioni:
Far conoscere i prodotti e servizi offerti ai clienti
Consegna la value proposition ai clienti
Aiutare i clienti a valutare la value proposition
Rende possibile l’acquisto
Fornisce supporto post-vendita
Canali
Ogni canale ha cinque fasi (può coprirne parte o tutte):
awareness, evaluation, purchase, delivery e after sales
Canale diretto vs. canale indiretto
Canale di proprietà vs. canale partner
Capire quali canali preferiscono i clienti
Mixare i diversi tipi di canali
Customer relationships
Tipo di relazioni che l’azienda stabilisce con specifici
segmenti di clienti
Relazioni personali vs. automatiche
Relazioni possono seguire diverse motivazioni:
Acquisizione clienti
Retention dei clienti
Upselling
Customer relationships
Esistono diversi tipi di customer relationships:
Assistenza personale
Personale dedicato
Self-service
Sistemi automatici
Communities
Co-creazione
Revenue streams
Denaro generato da ciascun segmento di clienti
(sottraendone i costi si ottiene l’utile)
Ogni stream può avere pricing diversi
Può essere:
Pagamento one-time
Pagamenti ricorrenti (fornitura di prodotto/servizio
ripetitiva o supporto post-vendita)
Revenue streams
Si possono generare in diversi modi:
Asset sale
Usage fee
Subscription fees
Lending/renting/leasing
Licensing
Brokerage fees
Advertising
Risorse chiave
Asset (risorse) più importanti necessarie a far funzionare
il modello di business
Possono essere di proprietà dell’azienda, acquistate o
noleggiate da key partner
Le risorse chiave possono essere:
Fisiche
Finanziarie
Intellettuali
Umane
Attività chiave
Attività più importanti che l’azienda deve compiere per
far funzionare il modello di business
Possono essere:
Produzione
Problem solving
Platform/network
Partnership chiave
Network di fornitori e partner che fanno funzionare il
business
Esistono 4 tipi di partnership:
Alleanze tra non competitor
Alleanze tra competitor
Joint venture per sviluppare nuovi business
Partnership chiave
Le partnership nascono per:
Ottimizzare il business (economie di scala)
Ridurre rischio e incertezza
Acquisire risorse o attività
Struttura dei costi
Sono i costi sostenuti dal modello di business
Esistono due strutture di costi:
Cost-driven
Value-driven
Le strutture di costi possono avere le seguenti
caratteristiche:
Costi fissi
Costi variabili
Business Model Canvas
Antonio Messeni Petruzzelli
Politecnico di Bari
Dipartimento di Meccanica, Matematica e Management
Viale Japigia 182
70126 – Bari
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