Стратегия монетизации проекта в интернете

Павел Черкашин Директор департамента

потребительских продуктов

и онлайн-сервисов

Microsoft Rus

Павел Черкашин – Кто я такой?

Должность:

• Генеральный директор, департамент потребительской стратегии и онлайн-сервисов, Microsoft

• Частный бизнес-ангел (инвестор на ранней стадии развития)

Основные достижения:

• Со-основатель более 10 успешных компаний в сфере ИТ, включая Actis Systems, AdWatch, Sputnik Labs, Tvigle, Krible

• Член наблюдательного совета нескольких венчурных фондов

• Автор книги «Готовы ли Вы к войне за клиента?», более 100 статей по теме ИТ и венчурных инвестиций

Где меня можно найти?

www.cherkashin.ru

Классификация бизнес-моделей

Модель Описание Немедленный доход Модели для извлечения постоянного дохода (модели самообеспечения)

Подписка С конечного пользователя взимается регулярная, периодическая плата: • Фиксированная (например: ежемесячно за доступ) • Переменная, включая freemium (например: доступ к облачным сервисам по мере загрузки)

Поддержка

сторонних лиц

Конечный пользователь получает сервис бесплатно. Сторонние лица оплачивают предоставляемый сервис. • Реклама на сайте или в приложении • Спонсорская поддержка • Рекламно-редакционные материалы (Advertorials) • Платное размещение в списке или обзоре • Реферальная система с оплатой за переходы • Лицензирование контента

Платежи Пользователь лично платит за приобретение

Клиент платит сам

• Микроплатежи, % за транзакцию, внутренние валюты и кредиты • Продажа реальных "физических" товаров • Продажа виртуальных товаров, включая игровые артефакты, подарки, цифровой контент • Сопутствующие товары и услуги, оплачиваемые в дополнение к основным • Добровольные пожертвования конечных пользователей

Долгосрочный доход Стратегические модели «инвестируй сейчас - получай позже»

Создайте и

эксплуатируйте

Создайте устоявшуюся аудиторию, прежде чем заняться монетизацией. • Перепродажа / повторное использование контента • Создание платформы и продажа доступа к ней • Брендирование и лицензирование • Продажа аудитории целиком - пусть покупатель думает о монетизации

Мета-модели Дополнительные возможности монетизации, сочетаемые с приведѐнными выше

Что ещѐ?

• Разделение доходов (например: автор контента - продающий сервис) • Пользователь может выступать реселлером (перепродавать продукт или сервис) • Пользователь получает плату за направление потребителей (аффилиатная система) • Частная марка (white label) - предоставление сервиса под чужой маркой

Критерии выбора модели монетизации

• Скорость старта vs Капитализация

• Корпоративные продажи – лучший способ получить денежный поток в день старта (или даже раньше), но ограничивает капитализацию

• Текущий доход vs Доля рынка

• Стать №1 на маленьком рынке или №3254 на огромном?

• Потребность в оборотном капитале (капиталоѐмкость)

• Бизнес может быть зависим от оборотного капитала (электронная коммерция) или наоборот, создавать его (программы лояльности)

• Стоимость продаж

• Цена привлечения клиента должна быть ниже его ценности

• Защита бренда

• Строить свой бренд, или «паразитировать» на чужом?

Цепочка продажи

Продукт Потребитель 100$

Продукт Потребитель Дистрибутор

Посредник

100$ 70$

Продукт Потребитель Агент

потребителя

Дистрибутор

Посредник

Агент

продавца

100$ 10$

Каждое звено в цепочке потенциально увеличивает охват рынка,

но отнимает % маржи и усложняет процесс продажи

Напрямую или через посредников?

• Через посредников

• Долгий запуск

• Маржа уходит в комиссионные

• Связь через посредников

• Низкая стоимость привлечения

• Быстрый рост

• Прямые продажи

• Быстрый старт

• Контроль маржи

• Прямая связь с клиентами

• Высокая стоимость привлечения

• Ограничения роста

Пример сложной бизнес-модели: Производство контента (игры, фильмы)

Продюсер /

Инвестор

Производство Дистрибуция Лицензирова-

ние

Продюсер несѐт все риски, связанные с

продуктом, а также обеспечивает

финансирование производства

В случае успеха получает всю прибыль

Производство не несѐт

рисков и получает

фиксированную плату

Дистрибутор

распространяет продукт на

стандартных условиях (%)

Реселлер продаѐт

лицензии за

комиссию (%)

Критическая масса

• Продажи растут не линейно аудитории

• Задержки в восприятии нового

• Консерватизм заказчиков

• Развитие каналов продаж, и т.д.

• Примеры значений критической массы для разных бизнес-моделей:

• Реклама на сайте – 100 тыс. уникальных посетителей в месяц

• Социальные игры – 1 млн чел

• Freemium сервис – 100 клиентов

• Электронный магазин – 10 заказов / день

Аудитория

$ Уровень насыщения

Критическая

масса

После достижения критической массы

стоимость привлечения / удержания

клиента должна снижаться

Потребность в оборотном капитале

• Оборотный капитал необходим для роста

• Электронная коммерция, рекламный бизнес, инфраструктура

• «Любимицы» венчурных капиталистов – деньги имеет большую ценность

• Оборотный капитал не нужен

• Разработка программного обеспечения, сервис, консалтинг

• Возможность для быстрого развития без необходимости привлечения дополнительных инвестиционных средств

• Формируется избыточный оборотный капитал

• Платѐжные системы, программы лояльности

• Обычно низкая маржинальность, финансовое регулирование, может выступать «донором» для других направлений бизнеса

На какие модели обратить внимание в ИТ?

• Онлайн сервис = Freemium

• Самый лѐгкий способ продаж: приучить к сервису бесплатно, мотивировать на доп.покупки

• Онлайн игра = Продажа виртуальных товаров и спонсорство

• Готовы платить 1% пользователей, 99% остальных интересны спонсорам

• Устанавливаемая программа (браузер, утилита и т.д.) = Дистрибуция тулбаров и поиска, разделение доходов

• Огромные деньги на партнѐрстве с поисковыми компаниями, брендированными тулбарами и другими распространяемыми компонентами

Упражнение

• Компания разработала технологию, которая позволяет за секунды найти похожие изображения среди миллиардов в интернете

• На какой бизнес-модели сфокусироваться:

• Продажа решений В2В (издательства, спецслужбы, медицина)

• Партнѐрство с фотохостингами для предоставления новых услуг потребителям (найти похожие фотки)

• Партнѐрство с социальными сетями / сайтами знакомств – платные услуги «пробей фотку»

• Открытие собственной поисковой системы для широкого круга

• Создание системы контекстной рекламы с привязкой к содержанию изображений

Спасибо за внимание!

Больше? @p_cherkashin

www.cherkashin.ru