Estrategias de Distribución y Comunicación.

Distribución

La distribución es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo, siendo su función, poner el producto a disposición del consumidor final en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.

Estrategia de Distribución

Consiste en la selección de los lugares o

puntos de venta en donde se encontraran nuestros productos, así como también determinar la forma en que estos serán trasladados.

Puntos a tomar en cuenta para la distribución.

A) Canales propios o ajenos: Las empresas fabricantes tienen a disposición

distintas opciones para llevar los productos al consumidor:

La venta directa desde el fabricante: Es la venta sin la utilización de tiendas o

establecimientos físicos por ejemplo: Una empresa dedicada a la venta de productos desde su pagina web al consumidor final. Se evita a toda costa utilizar distribuidores ajenos.

Los sistemas de distribución integrados: La empresa fabricante lleva ella misma el

producto al consumidor pero utilizando tiendas propias.

Ejemplo: Inditex, propietaria de la cadena de tiendas

ZARA, fabrica la ropa y la vende en sus tiendas. Canales de distribución ajenos: La mayoría de empresas utilizan canales de

distribución ajenos enviando sus productos al consumidor final a través de mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.

B) Decidir que canales utilizara le empresa.

Para elegir los canales de distribución se tienen que valorar algunos factores:

El lugar de venta del producto afecta la imagen de la marca:

Es necesario y fundamental tener siempre presente este punto, por ejemplo: si vendemos nuestro producto en tiendas exclusivas, selectas y caras el producto se beneficia de esa imagen.

Existen canales de distribución incompatibles:

En ocasiones no es posible emplear a la vez dos canales competidores. Uno de los canales no permite que los productos se vendan en el canal competidor.

Los márgenes comerciales de los diferentes canales de distribución:

Esto es en relación con las diferentes formas de vender los productos.

Las barreras de entrada son diferentes: Los recursos necesarios y los costos son muy

distintos dependiendo el canal que se seleccione.

Estrategias de Cobertura de Mercado

La empresa debe decidir el numero de mayoristas o tiendas que empleara para la distribución de sus productos.

Esta decisión se basa principalmente en la imagen que se desea transmitir de la marca y se deben tomar en cuenta los siguientes puntos:

Numero de tiendas en las que se quiere distribuir el producto

Los costes de distribución El nivel de servicio que se le quiere dar a los

clientes

En función del numero de tiendas en las cuales se deciden distribuir los productos hay que tomar en cuenta tres estrategias de cobertura fundamentales:

Estrategia de distribución Intensiva Estrategia de distribución Selectiva Estrategia de distribución Exclusiva

Estrategia de Distribucion Intensiva

Si se sigue esta estrategia tratamos que nuestro producto este en todos los puntos de venta posibles y que este se encuentre disponible a los consumidores, con esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano

Estrategia de Distribucion Selectiva

Se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona, esta estrategia permite diferenciar el producto en sitios seleccionados.

Esta estrategia supone menor costo de distribución ya que solo se atienden determinados puntos de venta y se tiene la posibilidad de eliminar los que generan un coste de distribución menor.

Con esta estrategia se renuncian muchos puntos de venta y a una parte de la venta

Estrategia de Distribucion Exclusiva

Al optar por esta estrategia se tiene un único punto de venta en cada zona.

Normalmente de lo que se trata es de garantizar la calidad del servicio reservando una zona para un solo punto de venta, por lo general el fabricante ejerce cierta supervisión sobre la tienda a la que le concede la venta exclusiva de sus productos, en esta estrategia le empresa realiza una selección cuidadosa de las tiendas que venderán los productos

Estrategia de promoción o comunicación

Aunque el propósito general de la promoción de ventas como el de cualquier otra actividad de la mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado específico dependerá de cómo se emplea, a quién se dirige y como se realiza. A través de las actividades promocionales de una empresa, es como ésta se comunica directamente con los clientes potenciales. La promoción es básicamente un intento de influir en el público.

Objetivos de la promoción

Ampliar el número de consumidores Encontrar más usos al producto y educar al

público mediante campañas publicitarias. Vender el producto aunque no se de

temporada.

Funciones de la promoción

Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el movimiento de mercancías del fabricante al consumidor.

Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseados.

1. Publicidad2. Venta Personal3. Promoción de Ventas4. Relaciones Públicas

Instrumentos para el cumplimiento de metas

y objetivos de la comunicación de

marketing:

Venta Personal Es la presentación personal que hace la fuerza

de ventas de la empresa con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes mediante:Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados

Promoción de Ventas Son los incentivos a corto plazo para fomentar

la compra o la venta de un producto o servicio mediante:Exhibidores en el punto de venta, premios, descuentos, cupones y demostraciones.

Relaciones Públicas Es la creación de relaciones positivas con los

diversos públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminación de rumores, historias y eventos desfavorables.

Publicidad Es cualquier forma pagada de presentación no

personal y promoción de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado incluye: Formas impresas difusión, exteriores, otros.

Una comunicación efectiva

Principales pasos:

-Identificar la audiencia meta-Determinar los objetivos de la comunicación-Diseñar el mensaje-Seleccionar los canales de comunicación-Distribuir el presupuesto total de promoción-Medir los resultados de la promoción

Identificar la Audiencia metaSe puede componer de compradores potenciales o usuarios actuales, de aquellos quienes realizan las compras o influyen en ellas; individuos, grupos, públicos especiales o del público en general.

Análisis de la imagen La imagen es el conjunto de creencias, ideas e

impresiones que una persona tiene sobre un objeto.Es muy importante analizar la visión que tienen nuestros consumidores de la compañía, productos y competidores. Y así poder tomar las decisiones acertadas sobre que estrategias tomar para afectar a una audiencia definida.

Determinar los objetivos de la comunicación

En la mayoría de los casos el objetivo de la comunicación es el de unas respuesta de venta. Este es el resultado de varios pasos por los cuales el cliente debe ser guiado.

Diseño del mensaje Son la serie de señales y composiciones que

van a llegar al publico las cuales hacen referencia sobre nuestros productos.Debe captar la atención, mantener el interés, despertar el deseo y provocar la acción.

Selección de Canales de Comunicación. Existen dos tipos: Canales de comunicación Personales: En los canales de comunicación personales, dos o

más personas se comunican directamente una con la otra. Son eficaces porque permiten dirigirse al público personalmente y recibir retroalimentación. Tales canales podrían ser expertos, independientes, la influencia del rumor (amigos, familiares, etc. del comprador meta). La influencia personal tiene mucho peso en el caso de productos que son costosos, riesgosos o muy visibles. Las compañías suelen tomar medidas para que los canales de comunicación funcionen a favor suyo. Una de ella es crear líderes de opinión. 

Canales de Comunicación no Personales: Son medios que comunican mensajes sin contacto

personal ni retroalimentación; incluyen medios de comunicación principales, ambientes y sucesos. Entre los medios de difusión están los impresos, los de difusión al aire y los de exhibición. Las atmósferas son entornos diseñados que crean o refuerzan las inclinaciones del comprador hacia la adquisición de un producto. Los sucesos son acontecimientos preparados que comunican mensajes a los públicos meta.