como gerenciar e motivar vendedores

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  1. 1. COMO GERENCIAR E MOTIVAR VENDEDORES O Que osO Que os GerentesGerentes PrecisamPrecisam Fazer ParaFazer Para Manter osManter os VendedoresVendedores MotivadosMotivados?? Quais So AsQuais So As Atribuies Bsicas deAtribuies Bsicas de Um GestorUm Gestor?? Quais So os SinaisQuais So os Sinais de Motivao e dede Motivao e de Desmotivao deDesmotivao de VendedoresVendedores??
  2. 2. A Fora de Vendas Um DosA Fora de Vendas Um Dos Elementos Mais Essenciais deElementos Mais Essenciais de Uma Organizao e, Por IssoUma Organizao e, Por Isso Mesmo, Ela Deve EstarMesmo, Ela Deve Estar Constantemente Motivada ParaConstantemente Motivada Para Que Ela Alcance os ObjetivosQue Ela Alcance os Objetivos PropostosPropostos A Eficcia de UmaA Eficcia de Uma Fora de Vendas EstFora de Vendas Est Ligada :Ligada : Qualidade de Seus Esforos Comerciais Competncia de Seus Membros Sua MotivaoSua Motivao IndividualIndividual
  3. 3. Mas, Essa EficciaMas, Essa Eficcia Tambm EstTambm Est DiretamenteDiretamente Relacionada aoRelacionada ao Papel ExercidoPapel Exercido Pelo Lder, o QualPelo Lder, o Qual Ter as SeguintesTer as Seguintes Funes:Funes: Recrutar e Treinar a Fora deRecrutar e Treinar a Fora de VendasVendas Organizar e Dividir asOrganizar e Dividir as TarefasTarefas Acompanhar, Controlar eAcompanhar, Controlar e Dar Assistncia AosDar Assistncia Aos VendedoresVendedores Definir as Polticas deDefinir as Polticas de Remunerao e PromooRemunerao e Promoo Motivar e Criar EspritoMotivar e Criar Esprito de Equipede Equipe
  4. 4. Esta ltima Funo (Esta ltima Funo (MOTIVARMOTIVAR)) a Mais Importante e Tambm a a Mais Importante e Tambm a Mais Complexa Tarefa do LderMais Complexa Tarefa do Lder E, Para Cumpri-E, Para Cumpri- la Com Eficcia,la Com Eficcia, o Lder Deveo Lder Deve Estar MuitoEstar Muito Atento AosAtento Aos Sinais deSinais de MOTIVAOMOTIVAO (Ou a Falta(Ou a Falta Dela) e Agir deDela) e Agir de Acordo ComAcordo Com ElesEles Desmotivao:Desmotivao: Apatia eApatia e Indiferena Pelo TrabalhoIndiferena Pelo Trabalho MotivaoMotivao: Alta: Alta Performance e ObtenoPerformance e Obteno Regular de BonsRegular de Bons ResultadosResultadosDesmotivaoDesmotivao: Impontualidade: Impontualidade e Alto Nmero de Faltase Alto Nmero de Faltas Sinais de MotivaoSinais de Motivao :: Energia, Entusiasmo eEnergia, Entusiasmo e DeterminaoDeterminao
  5. 5. Sinais de DesmotivaoSinais de Desmotivao:: Falta de CooperaoFalta de Cooperao Para SuperarPara Superar DificuldadesDificuldades Sinais de MotivaoSinais de Motivao :: Disposio ParaDisposio Para Aceitar MaisAceitar Mais ResponsabilidadesResponsabilidadesSinais deSinais de DesmotivaoDesmotivao:: ResistnciasResistncias InjustificadasInjustificadas s Mudanass Mudanas Sinais de MotivaoSinais de Motivao:: Disposio Para se Adaptar Rapidamente s Mudanas Necessrias
  6. 6. No Basta Apenas Contratar BonsNo Basta Apenas Contratar Bons Vendedores, Envi-los Campo eVendedores, Envi-los Campo e Esperar Bons ResultadosEsperar Bons Resultados Preciso Orient-los Para se Preciso Orient-los Para se Adaptarem Rapidamente CulturaAdaptarem Rapidamente Cultura OrganizacionalOrganizacional , Conhecerem a, Conhecerem a Linha de Produtos Que IroLinha de Produtos Que Iro Comercializar e SeremComercializar e Serem Constantemente TreinadosConstantemente Treinados OS PRINCIPAISOS PRINCIPAIS BENEFCIOS SO:BENEFCIOS SO: Aumenta As Vendas Vence aVence a ConcorrnciaConcorrncia Clientes Mais SatisfeitosClientes Mais Satisfeitos Melhora aMelhora a ProdutividadesProdutividades Dos PrpriosDos Prprios VendedoresVendedores
  7. 7. Entre as VriasEntre as Vrias Atribuies do LderAtribuies do Lder Est a Elaborao doEst a Elaborao do Manual de VendasManual de Vendas,, Cujas PrincipaisCujas Principais Vantagens So:Vantagens So: Transforma a Transforma a DescrioDescrio Das FunesDas Funes Nos Nos Conhecimentos, NasConhecimentos, Nas Habilidades e Nas AtitudesHabilidades e Nas Atitudes Necessrias aoNecessrias ao Desempenho da Funo deDesempenho da Funo de VendasVendas Informa Como o TrabalhoInforma Como o Trabalho Deve Ser DesenvolvidoDeve Ser Desenvolvido Proporciona Base Para aProporciona Base Para a Avaliao de DesempenhoAvaliao de Desempenho Uma Base de Referncia Uma Base de Referncia Para a Formao dePara a Formao de Novos VendedoresNovos Vendedores
  8. 8. Funo do LderFuno do Lder:: Definir Metas RealistasDefinir Metas Realistas Vendedores Devem TerVendedores Devem Ter Objetivos Claros aObjetivos Claros a Serem Atingidos,Serem Atingidos, Principalmente osPrincipalmente os Totais de Venda e aTotais de Venda e a Venda Especfica PorVenda Especfica Por ProdutoProduto Quanto Mais MensurveisQuanto Mais Mensurveis Forem os Objetivos, MaisForem os Objetivos, Mais Clara Ser a Tarefa, asClara Ser a Tarefa, as Remuneraes Variveis e aRemuneraes Variveis e a Motivao Para Alcan-losMotivao Para Alcan-los Objetivos DevemObjetivos Devem Ser Ambiciosos,Ser Ambiciosos, Mas Acima deMas Acima de Tudo Devem SerTudo Devem Ser RealistasRealistas
  9. 9. Funo do LderFuno do Lder:: Disponibilizar osDisponibilizar os Recursos NecessriosRecursos Necessrios Vendedores se Sentem Mais Motivados seVendedores se Sentem Mais Motivados se Tiverem a Seu Dispor Todas as Condies QueTiverem a Seu Dispor Todas as Condies Que Necessitam Para Realizarem Bem o Seu TrabalhoNecessitam Para Realizarem Bem o Seu Trabalho O Lder PrecisaO Lder Precisa Acompanh-losAcompanh-los Regularmente, Reunir-Regularmente, Reunir- se Frequentemente Comse Frequentemente Com Eles, Discutir SeusEles, Discutir Seus Sucessos, SeusSucessos, Seus Fracassos e ResolverFracassos e Resolver Seus Problemas Extra-Seus Problemas Extra- CampoCampo Ou Seja, o Lder DeveOu Seja, o Lder Deve Ser UmSer Um FACILITADORFACILITADOR
  10. 10. Funo do LderFuno do Lder:: Estabelecer UmaEstabelecer Uma Boa Poltica deBoa Poltica de RemuneraoRemunerao A Poltica de Remunerao A Poltica de Remunerao Determinante Para o Desempenho daDeterminante Para o Desempenho da Equipe de Vendas e Muitas EmpresasEquipe de Vendas e Muitas Empresas Ainda a Consideram Uma Elevada FonteAinda a Consideram Uma Elevada Fonte de Despesas, Embora Devessem Trat-lade Despesas, Embora Devessem Trat-la Como Um Bom InvestimentoComo Um Bom Investimento Existe Trs Formas de Remunerao:Existe Trs Formas de Remunerao: REMUNERAO FIXAREMUNERAO FIXA REMUNERAO VARIVELREMUNERAO VARIVEL REMUNERAO MISTAREMUNERAO MISTA
  11. 11. Remunerao FixaRemunerao Fixa:: Nessa Opo NoNessa Opo No Existe AssociaoExiste Associao Entre aEntre a Remunerao e osRemunerao e os Resultados ObtidosResultados Obtidos Pelo VendedorPelo Vendedor O Vendedor Fica Com Rendimentos Estveis,O Vendedor Fica Com Rendimentos Estveis, Mas Para Alguns Pode Ser Injusto eMas Para Alguns Pode Ser Injusto e DesmotivadorDesmotivador Remunerao Varivel eRemunerao Varivel e MistaMista:: AA Remunerao VarivelRemunerao Varivel Mais Mais Motivadora Para VendedoresMotivadora Para Vendedores Mais Competentes, Exceto emMais Competentes, Exceto em Perodos de RecessoPerodos de Recesso EconmicaEconmica Nesse Contexto Que Surge a Nesse Contexto Que Surge a Remunerao MistaRemunerao Mista (Salrio(Salrio Fixo Mais Uma Parte Varivel),Fixo Mais Uma Parte Varivel), Tornando-se Comum emTornando-se Comum em Muitas EmpresasMuitas Empresas
  12. 12. Reconhecer oReconhecer o Trabalho do VendedorTrabalho do Vendedor As RecompensasAs Recompensas Financeiras NoFinanceiras No So a nica FormaSo a nica Forma de Reconhecimentode Reconhecimento do Trabalho de Umdo Trabalho de Um VendedorVendedor O Seu Esforo e SuaO Seu Esforo e Sua Performance Podem SerPerformance Podem Ser Reconhecidos de Vrias Formas:Reconhecidos de Vrias Formas: Elogiar Publicamente asElogiar Publicamente as Excelentes PerformancesExcelentes Performances Numa Reunio, Por ExemploNuma Reunio, Por Exemplo Dar ao Vendedor Mais AutonomiaDar ao Vendedor Mais Autonomia Numa Negociao de PreosNuma Negociao de Preos Atribuir Maiores ResponsabilidadesAtribuir Maiores Responsabilidades no Desempenho Das Funesno Desempenho Das Funes Diminuir a Presso PorDiminuir a Presso Por Resultados, Demonstrando MaisResultados, Demonstrando Mais Confiana No VendedorConfiana No Vendedor
  13. 13. Promover oPromover o Desenvolvimento daDesenvolvimento da Carreira do VendedorCarreira do Vendedor:: Se o Vendedor PerceberSe o Vendedor Perceber Perspectivas dePerspectivas de Encarreiramento ProfissionalEncarreiramento Profissional Dependendo de SeusDependendo de Seus Resultados, Isso o DeixarResultados, Isso o Deixar Mais Motivado a Realizar SeuMais Motivado a Realizar Seu TrabalhoTrabalho Medidas Que PoderoMedidas Que Podero Ser TomadasSer Tomadas:: Definio de Um Plano de Carreira,Definio de Um Plano de Carreira, Baseado Nos Resultados ao Entrar naBaseado Nos Resultados ao Entrar na Empresa, Podendo Incluir a PromooEmpresa, Podendo Incluir a Promoo a Cargos de Chefia Por Exemploa Cargos de Chefia Por Exemplo Chefia Temporria de Uma EquipeChefia Temporria de Uma Equipe de Vendas, Durante o Perodo dede Vendas, Durante o Perodo de Frias do Superior Hierrquico Frias do Superior Hierrquico Por ExemploPor Exemplo