como seleccionar y motivar a sus vendedores

"COMO SELECCIONAR Y COMPENSAR A SUS

VENDEDORES"

Introducción

Formulando la Estrategia de Recursos Humanos

El proceso de Selección

Herramientas para incrementar el éxito en la

selección

Tipos Básicos de Vendedores

Consideraciones para la Selección

Conceptos de Compensación

Características para un Plan de Compensación

Variable Efectivo

Paquete de compensación para vendedores.

5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Realidades

Ambientales Competencia

Economia Clima Político- Social Recursos Naturales Personal Capacitado

Infraestructura Características del Mercado de

Productos Relaciones Interorganizacionales

Culture

Historia Ideología

Normas Actuales

Objetivos Core competencies

Estrategia para la ventaja competitiva Factores de éxi to críticos

Standares/criterios de Desempeño

Diseño Estructural Relaciones entre la Función / Unidad Coordinación de personal de Apoyo

Diseño del área de Trabajo Definición del rol del Empleado

Realidades O organizacionales Tamaño/Complejidad/Madurez

Industria/Negocios Competitividad de los Productos Geografía/cobertura de mercado

Requerimientos Críticos de Capital Humano Expectativas de los accionistas

Capacidad de Aprendizaje Recursos Disponibles:

– capita l – tecnología – propiedad intelectual – infraestructura – recursos humanos

Misión

Cultura

Estrategia Organizacional

Requerimientos de Capital Humano

Estrategia de Recursos Humanos

Estructura Organizacional

Visión

Administración del Desempeño

Formulando la Estrategia de Recursos Humanos

Proceso de Selección de Personal

Descripción de puesto

Perfil del Puesto

Reclutamiento

Entrevistas de Selección

Evaluación Psicometrica

Selección de Candidato

Referencias Laborales

Cultura de la empresa

Productos

Tipo de Empresa

Mercado

Herramientas para incrementar el éxito en la selección

Entrevista

La entrevista es el inicio de una selección exitosa

•La entrevista es el inicio de una selección exitosa.•Planear la entrevista •Determinar las competencias requeridas del puesto•Aclarar dudas sobre curriculum•Validar la experiencia•Validar Resultados de Psicometría•Conocer expectativas del candidato (profesionales, económicas)•Expectativas de la empresa•Clarificar el puesto vacante



Psicometría

La aplicación de una batería de pruebas psicométricas adecuada al puesto nos proporciona información para conocer las tendencias de conducta de los candidatos.

Cleaver Estilo de ConductaAllport ValoresLifo Estilo GerencialTerrman InteligenciaKolb AprendizajeIPV Personalidad de

VendedoresAC Habilidades Gerenciales



Referencias Laborales

Este proceso puede incluir uno o varios de los siguientes puntos:

• Comentarios Jefes anteriores• Antecedentes penales• Antecedentes de demandas laborales• Trabajos anteriores


4 tipos básicos de vendedores

Consultor

Cerrador

RelacionesInterpersonales

Promotor



Cerrador

• Es agresivo para iniciar contacto con los clientes

• El riesgo de fallar es alto, tiene poco tiempo para interactuar con el cliente

• No tiene temor al rechazo

• Alta tolerancia a la frustración



Consultor

• Paciencia• Contacto Interpersonal • Agresividad en la venta • Este tipo de vendedores se desempeñan extremadamente bien con la imagen y prestigio de los productos/servicios de la empresa• Son mucho mas orientados a la actualización académica y tecnológica.• No toman riesgos• Ponen atención a los detalles•Los buenos vendedores manejan bien el rechazo y el temor a fallar.



• Les gusta la independencia, ser su propio jefe

• Toman la responsabilidad de sus acciones

• Requieren de paciencia por un periodo largo de tiempo

• Se resisten si la administración trata de controlar sus acciones o cambiar las reglas.

RelacionesInterpersonales



• Requiere poco involucramiento personal

• Bajo riesgo al rechazo

• Poco contacto con los clientes

• Reciben su pago independientemente de que el cliente compre o no los productos

• Su función principal es mostrar el producto

Promotor


Cerrador Consultor Relaciones Interpersonales Promotor

Extrovertido Orientado a hacer carrera Auto confianza alta Poca ambición a hacer carreraAlto nivel de energía Es importante el status y la imagen Independiente Se aburre fácilmenteOptimista Más académico Cooperativo Disfruta de la genteFuerte ética hacia el trabajo Auto confianza Paciente Alto nivel de energía físicaCompetitivo Independiente Fuerte y rígido sistema de valores ImpulsivoActitud mental positiva Auto desarrollo ConservadorAlta auto confianza Orientado al trabajo en equipo

No toma riesgos

Características personales de los 4 tipos básicos de vendedores

Características de cada tipo de vendedor



Cerrador

• Son personas que cambian de empelo si las comisiones están topadas o la empresa esta empeorando

• Se recomienda reclutar vendedores con experiencia

• Los buenos cerradores se encuentran principalmente por contacto personal

• El riesgo por cambiar de empleo no les preocupa si la oportunidad es buena

• Cierto nivel de independencia es critico



Consultor

• La seguridad es más importante que la independencia

• Son leales y trabajan en equipo

• Se pueden reclutar directamente de la universidad y continuar con el entrenamiento en la empresa.

• Los mejores candidatos son los que se preocupan por graduarse no los primeros logares

•Se preocupan por su imagen y prestigio

•Normalmente buscan una empresa que tenga imagen y prestigio profesional



Relaciones Interpersonales

• Buscan independencia

• Son pequeños emprendedores

• Se pueden encontrar con la competencia, distribuidores o clientes

• Les gusta la competencia (están interesados en deportes)



Promotor

• Buscan Seguridad y rutina a cambio ofrecen lealtad

• Les gusta mantenerse ocupados

• Bajo nivel en toma de decisiones

• La fuente de reclutamiento mas efectiva es el periódico, bolsas de trabajo, etc.


COMPENSACION

INTRINSECA EXTRINSECA




FINANCIERA NO FINANCIERA

COMPENSACION




INDIRECTA DIRECTA


COMPENSACION




FIJA VARIABLESEGURIDADTIEMPO NO TRABAJADOOTROS

INDIRECTA DIRECTA

FINANCIERA

COMPENSACION


NO FINANCIERA



RECOMPENSAS INFORMALES

RECOMPENSAS POR ACCIONES Y LOGROS ESPECIFICOS

RECOMPENSAS FORMALES


COMPENSACION


Características de un Plan de Compensación Efectivo

1.- Se enfoca en motivar a la Fuerza de Ventas tanto en las necesidades Estratégicas como Tácticas de la Empresa: Utilidades, Crecimiento, Participación de Mercado, Volumen de Ventas, Etc.

2.- Esta empatado con criterios medibles que amarran con los factores críticos de éxito del área de ventas de la Empresa

3.- Incluye elementos tanto fijos como variables fáciles de manejar por la Empresa como fáciles de entender por la Fuerza de Ventas

4.- Tiene un diseño que es lo suficientemente complejo para ajustarse a las necesidades reales de la Empresa y de la Fuerza de Ventas

5.- No lastima o toma ventaja ni de la Empresa ni de la Fuerza de Ventas, sin embargo se protege a la Fuerza de Ventas Primero, dentro de ciertos límites


Características de un Plan de Compensación Efectivo

6.- Motiva a toda la Fuerza de Ventas: A los estrellas a continuar; a los vendedores promedio a mejorar y a los de desempeño malo a salir de la Empresa

7.- Distinguen entre desempeño de tareas o funciones y logro de resultados

8.- No cambia más rápido que la habilidad de la Fuerza de Ventas para ajustarse y proteger sus propios intereses; así como los de los clientes

9.- No cambia más lento que el cambio de las metas de la Empresa o las condiciones del mercado

10.- Es lógico, apropiado y hace sentido al cliente- la ultima validación


Paquete de compensación para vendedores

FijoVariable

BonosComisionesIncentivosConcursos

Herramientas de TrabajoPrestacionesIntangibles

PuestoEmpresaEstabilidadImagenDesarrollo profesional


Paquete de compensación para vendedores


Promotores

Vendedores

Gerentes

DirectoresFijo Variable

80% a 90%

10% a 20%

60% a 80%

20% a 40%

25% a 50%

50% a 75%

10% a 40%

60% a 90%

10% a 20%

80% a 90%

Mezcla de la Compensación

Jefes ó Supervisores

Lic. Arturo Xavier Ibarra GonzálezTels. (81)8335.6642 y 3335.6582

[email protected]

www.fhi.com.mx

mailto:[email protected]

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