como seleccionar y motivar a sus vendedores

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Como seleccionar y motivar a sus vendedores

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  • 1. "COMO SELECCIONAR Y COMPENSAR A SUS VENDEDORES"
  • 2.
    • Introduccin
    • Formulando la Estrategia de Recursos Humanos
    • El proceso de Seleccin
    • Herramientas para incrementar el xito en la seleccin
    • Tipos Bsicos de Vendedores
    • Consideraciones para la Seleccin
    • Conceptos de Compensacin
    • Caractersticas para un Plan de Compensacin Variable Efectivo
    • Paquete de compensacin para vendedores.
    5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 3. Culture Historia Ideologa Normas Actuales Objetivos Core competencies Estrategia para la ventaja competitiva Factores de xi to crticos Standares/criterios de Desempeo Diseo Estructural Relaciones entre la Funcin / Unidad Coordinacin de personal de Apoyo Diseo del rea de Trabajo Definicin del rol del Empleado Realidades O organizacionales Tamao/Complejidad/Madurez Industria/Negocios Competitividad de los Productos Geografa/cobertura de mercado Requerimientos Crticos de Capital Humano Expectativas de los accionistas Capacidad de Aprendizaje Recursos Disponibles: capita l tecnologa propiedad intelectual infraestructura recursos humanos Misin Cultura Estrategia Organizacional Requerimientos de Capital Humano Estrategia de Recursos Humanos Estructura Organizacional Visin Administracin del Desempeo Formulando la Estrategia de Recursos Humanos
  • 4. Proceso de Seleccin de Personal Descripcin de puesto Perfil del Puesto Reclutamiento Entrevistas de Seleccin Evaluacin Psicometrica Seleccin de Candidato Referencias Laborales Cultura de la empresa Productos Tipo de Empresa Mercado
  • 5. Herramientas para incrementar el xito en la seleccin
    • Entrevista
    • La entrevista es el inicio de una seleccin exitosa
      • La entrevista es el inicio de una seleccin exitosa.
      • Planear la entrevista
      • Determinar las competencias requeridas del puesto
      • Aclarar dudas sobre curriculum
      • Validar la experiencia
      • Validar Resultados de Psicometra
      • Conocer expectativas del candidato (profesionales, econmicas)
      • Expectativas de la empresa
      • Clarificar el puesto vacante
    5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 6. Herramientas para incrementar el xito en la seleccin Psicometra La aplicacin de una batera de pruebas psicomtricas adecuada al puesto nos proporciona informacin para conocer las tendencias de conducta de los candidatos. Cleaver Estilo de Conducta Allport Valores Lifo Estilo Gerencial Terrman Inteligencia Kolb Aprendizaje IPV Personalidad de Vendedores AC Habilidades Gerenciales 5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 7. Herramientas para incrementar el xito en la seleccin
    • Referencias Laborales
    • Este proceso puede incluir uno o varios de los siguientes puntos:
    • Comentarios Jefes anteriores
    • Antecedentes penales
    • Antecedentes de demandas laborales
    • Trabajos anteriores
    5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 8. 4 tipos bsicos de vendedores Consultor Cerrador Relaciones Interpersonales Promotor 5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 9. 4 tipos bsicos de vendedores Cerrador
    • Es agresivo para iniciar contacto con los clientes
    • El riesgo de fallar es alto, tiene poco tiempo para interactuar con el cliente
    • No tiene temor al rechazo
    • Alta tolerancia a la frustracin
    5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 10. 4 tipos bsicos de vendedores Consultor
    • Paciencia
    • Contacto Interpersonal
    • Agresividad en la venta
    • Este tipo de vendedores se desempean extremadamente bien con la imagen y prestigio de los productos/servicios de la empresa
    • Son mucho mas orientados a la actualizacin acadmica y tecnolgica.
    • No toman riesgos
    • Ponen atencin a los detalles
    • Los buenos vendedores manejan bien el rechazo y el temor a fallar.
    5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 11. 4 tipos bsicos de vendedores
    • Les gusta la independencia, ser su propio jefe
    • Toman la responsabilidad de sus acciones
    • Requieren de paciencia por un periodo largo de tiempo
    • Se resisten si la administracin trata de controlar sus acciones o cambiar las reglas.
    Relaciones Interpersonales 5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 12. 4 tipos bsicos de vendedores
    • Requiere poco involucramiento personal
    • Bajo riesgo al rechazo
    • Poco contacto con los clientes
    • Reciben su pago independientemente de que el cliente compre o no los productos
    • Su funcin principal es mostrar el producto
    Promotor 5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 13. Caractersticas de cada tipo de vendedor 5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008 Cerrador Consultor Relaciones Interpersonales Promotor Extrovertido Orientado a hacer carrera Auto confianza alta Poca ambicin a hacer carrera Alto nivel de energa Es importante el status y la imagen Independiente Se aburre fcilmente Optimista Ms acadmico Cooperativo Disfruta de la gente Fuerte tica hacia el trabajo Auto confianza Paciente Alto nivel de energa fsica Competitivo Independiente Fuerte y rgido sistema de valores Impulsivo Actitud mental positiva Auto desarrollo Conservador Alta auto confianza Orientado al trabajo en equipo No toma riesgos Caractersticas personales de los 4 tipos bsicos de vendedores
  • 14. Consideraciones para la Seleccin
    • Cerrador
    • Son personas que cambian de empelo si las comisiones estn topadas o la empresa esta empeorando
    • Se recomienda reclutar vendedores con experiencia
    • Los buenos cerradores se encuentran principalmente por contacto personal
    • El riesgo por cambiar de empleo no les preocupa si la oportunidad es buena
    • Cierto nivel de independencia es critico
    5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 15. Consideraciones para la Seleccin
    • Consultor
    • La seguridad es ms importante que la independencia
    • Son leales y trabajan en equipo
    • Se pueden reclutar directamente de la universidad y continuar con el entrenamiento en la empresa.
    • Los mejores candidatos son los que se preocupan por graduarse no los primeros logares
    • Se preocupan por su imagen y prestigio
    • Normalmente buscan una empresa que tenga imagen y prestigio profesional
    5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 16. Consideraciones para la Seleccin
    • Relaciones Interpersonales
    • Buscan independencia
    • Son pequeos emprendedores
    • Se pueden encontrar con la competencia, distribuidores o clientes
    • Les gusta la competencia (estn interesados en deportes)
    5 Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008
  • 17. Consideraciones para la Seleccin
    • Promotor
    • Buscan Seguridad