COMO NEGOCIAR PRATICAMENTE QUALQUER COISA Entrevista com um advogado que tem uma maneira não convencional de negociar: é amável, honesto e justo. Inc. Magazine Conselhos de Bob Woolf, o homem que fechou negócios para todo mundo, de Larry Bird a Gene Shalit. Se você é como a maioria das pessoas, negociar não é o seu prato predileto. É uma coisa que envolve o confronto, a hostilidade e, às vezes, a mais pura mesquinhez. E o mais importante, se você não trabalhar direito estará sujeito a levar a pior, o que lhe custará dinheiro. E você sempre acha que não fez a coisa certa. Sem dúvida, Bob Woolf tem muitas dúvidas. Por um lado ele quer eliminar o sentimento desmerecido de terror que cerca uma negociação. Ele não hesita em lhe dizer que 95% das pessoas com as quais você negocia estão tão aterrorizadas quanto você. Por outro lado, o medo da negociação tornou Bob rico. Talvez ele seja o mais renomado advogado das áreas de esporte e entretenimento ainda vivo. Em 1962, dez anos depois de iniciar a sua carreira de advogado, resolveu o problema de um desconhecido arremessador do time de beisebol Boston Red Sox chamado Earl Wilson. Posteriormente, Earl encaminhou diversos atletas da cidade para o escritório do Bob e não demorou muito para que a sua prática incluisse a negociação de contratos e as finanças de 9 a 12 jogadores do legendário Boston Celtics de Bill Russell. Mais tarde apareceram atores, artistas, personalidades da mídia, e até políticos. Bob estima que negociou mais de 2.000 contratos profissionais, além de incontáveis acordos, nos períodos em que administrava os assuntos pessoais de seus clientes. Sua firma em Boston, a Bob Wolf Associates, movimenta anualmente mais de 100 milhões de dólares em contratos e tem 25 empregados. Bob está terminando um livro onde disseca a negociação, chamado " It Doesn't Hurt to Ask " ("Perguntar não Ofende "). Qual a grande revelação do livro? Entre outras coisas, a crença simples e surpreendente de Bob: a amabilidade conta. Esqueça o machismo, diz ele. Esqueça Maquiavel. O que todo homem de negócio precisa saber é que, em uma negociação, a corrida é para ver quem é mais amável, mais honesto e mais justo. Bob conversou com Paul Brown e Michael S. Hopkins, da Inc.Magazine. 52 Inc:- Como você diz, nada é mais importante em uma negociação do que criar o clima certo para negociar - ter a atitude correta e fazer com que a outra parte também tenha. Mas por mais sensato que isso possa parecer, muita gente acha difícil aceitar a sua idéia de que "pessoas gentis levam vantagem " na mesa de negociação. Como você responderia? Bob:- Simplesmente porque funciona. Raciocine: por que as empresas gastam milhões e milhões de dólares em relações públicas e propaganda institucional para conseguir um bom relacionamento com o público? Porque elas querem ganhar negócios. Elas querem criar uma atmosfera agradável. Elas fazem isso porque funciona. Inc:- Como você explica, então, que os livros sobre " como ganhar através da

intimidação " não saem das listas dos mais vendidos? A nossa impressão é de que a moda hoje é jogo duro. Bob:- Talvez, mas a verdade é que ninguém vence através da intimidação. O negócio não vinga. Não se esqueça de que as pessoas têm medo de negociar, para início de conversa. Quem gosta de uma confrontação? Negociar não é agradável, seja quando você pede um aumento ao seu patrão, seja para vender a sua empresa. A maioria das pessoas prefere não ter de fazer isso. Elas têm medo. Então, a última coisa que você precisa é transformar uma negociação em uma confrontação. É preferível criar uma situação de respeito mútuo. Afinal você quer que a outra parte seja razoável e trabalhe com você, e não fique na defensiva. Assim, as chances de você conseguir o que deseja serão maiores. Trate as pessoas da mesma maneira que você gostaria que elas o tratassem e você será bem sucedido na maior parte do tempo. Inc:- Certo, mas, por definição as negociações são situações de confronto. Você quer mais dinheiro do patrão, uma condição melhor do fornecedor... Bob:- Certo, você tem uma meta. Mais dinheiro, melhores condições, o que quer que seja. Mas isso não significa que você precise gritar, bater na mesa ou fazer ameaças. Isso é ridículo. Isso faz parte daquele conceito errado de que as pessoas desonestas e espertas é que ganham. Elas não ganham. O mais provável é que percam. Pelo menos é nisso que eu acredito. Como também todos os negociadores profissionais que eu conheço de qualquer área. É verdade que existem aquelas pessoas que gostariam que você acreditasse que elas sabem algo que você não sabe. É esse tipo de pessoa que se vangloria de ter ganho o terceiro, o oitavo e o décimo primeiro páreos no jóquei, mas se esquece de mencionar os oito que perdeu. Mas, se você quiser ganhar os onze páreos, e chegar sempre a um acordo, você vai ter de jogar honestamente, trabalhar duro para ser amável, e sempre negociar em boa fé. As suas vitórias individuais talvez não sejam tão impressionantes como a de outras pessoas, mas se tornarão impressionantes quando você somá-las. 53 Inc:- Mas, se é tão certo que um bom clima produz um bom resultado, por que as pessoas insistem nesse outro tipo de negociação? Bob:- Sei lá! É uma loucura. As pessoas me contratam porque, dizem elas: "Cara, ele é o tipo do cara durão e é esse tipo de cara que eu quero negociando para mim”. E eu digo com os meus botões, " de quem eles estão falando? "de mim é que não é. A minha intenção é criar um ambiente agradável em todas as negociações que eu inicio. Eu quero que você fique satisfeito. Inc:- Você não tem medo de que o cara que está do outro lado da mesa encare a sua ansiedade em agradá-lo como fraqueza, e ache que pode pedir mais alto? Bob:- Talvez, mas eu sei que não é fraqueza, e existem muitos modos de fazer com que ele perceba, de uma maneira gentil, que o meu bom humor não tem nada a ver com o que está em jogo. Eu procuro reduzir as expectativas dele, gentilmente. Ele propõe um número e eu digo. " Bem, não é o que eu tinha em mente. Eu não esperava nada parecido. Acho que está um pouco longe de minha pretensão ". E continuo repetindo o argumento. Se eu conseguir reduzir as expectativas da outra parte, as coisas ficam tremendamente mais fáceis. Não me custa nada ser amável, e isso só melhora o clima da negociação. Você pode ser um negociador durão, firme e eficiente ao mesmo tempo em que é amável. Isso ajuda a chegar a um acordo.

Inc:- Tudo bem. Digamos que estamos prestes a começar uma negociação. Praticamente falando, como é que você cria esse clima desde o início? Você entra na sala e... Bob:- ..... e deixo claro de imediato qual é a minha atitude. Eu sou direto e positivo. Eu lhe digo que quero fazer um acordo. Eu lhe digo que não estou aqui para enganá-lo. Inc:- Você diz para mim? Bob:- Digo. E diretamente. Eu sou uma pessoa comum e quero que você saiba disso. Eu também pergunto se você tem algum problema específico ou sabe de alguma coisa que eu não sei e que poderia me ajudar durante a conversa. Talvez eu possa resolver alguma das suas necessidades, talvez eu saiba algo que possa ajudá-lo. Eu tento transformar a negociação em uma parceria. Nós dois temos um problema e estamos tentando resolvê-lo de uma maneira que deixe ambos satisfeitos. Uma negociação bem sucedida não é aquela onde eu fico com tudo e você fica sem nada. Inc:- Não? De acordo com certos padrões, isso seria considerado um sucesso absoluto Bob. Eu não acho.Jamais negociei um único contrato em que eu não pudesse ter ganho mais dinheiro do que ganhei.Eu nunca "raspo o fundo do tacho". 54 Inc:- Desculpe, mas as pessoas que lerem isso vão achar que você é maluco. Vamos supor que você tenha condições de vender um sistema de computador por 220 mil dólares. O que você está me dizendo é que você aceita vender por 200 mil? Por que você abriria mão dos 10%? Bob:- Porque você pode puxar o preço para 220 mil e criar um tipo de antagonismo que os 10% não compensariam. Quando uma pessoa percebe que foi roubada, de alguma maneira ela vai querer reaver o seu dinheiro, da sua empresa ou - se você for um empregado - de você. No meu caso,a outra parte vai se vingar no meu cliente, vai torná-lo infeliz, vai tirar partido dele. É claro que numa negociação não é só o dinheiro que conta. Você precisa deixar uma margem de lucro para a outra parte para que ela possa viver. Você quer que ela prospere e cresça. É tudo uma questão de praticidade: que vantagem você leva se ela for à falência? Mas, se ela crescer, talvez você possa lucrar com esse crescimento.O segredo é ser um "criador de negócios " , o que significa que, às vezes, você tem de fazer concessões. O importante é não fazer concessões que comprometam os seus princípios. Você precisa criar a reputação de ser inteligente e honesto para que as pessoas saibam que você não vai renegociar nada, que você não vai jogar sujo. Você não pode jogar sujo porque é bastante provável que precise negociar com essa pessoa no futuro, ou com alguém que ela conheça. Uma boa reputação é fundamental. Inc:- O tipo de negociação que você está falando é a que acontece entre pessoas que já tem um relacionamento anterior. E no caso da negociação de uma casa, ou se eu resolver vender a minha empresa e mudar para Bimini, ou seja, naqueles casos em que você não vai cruzar nunca mais com a outra parte? Bob:- Olhe, se alguém quiser agir de má fé, tudo bem para mim. A verdade é que a maioria não quer. Quando você compra um carro, o que mais você quer além de um negócio justo? Ou você quer que o cara que está vendendo não tenha nenhum lucro na transação? Você faria isso? A maioria das pessoas não faria. Inc:- Não. Mas quando eu entro numa negociação, não acho que seja minha função descobrir o que é justo para a outra parte. Você não acha que é justo que o

outro é que deve proteger os interesses dele? E, falando em " não raspar o fundo do tacho ", você não acha que faz sentido eu colocar uma certa pressão para me favorecer , se estiver negociando com uma pessoa com a qual nunca mais vou cruzar na vida? Bob:- Bom, acho que sim. Se fosse o caso de um negócio único, eu também forçaria um pouco, mas nunca até o último centavo. E você está errado quando não analisa a situação da perspectiva do outro. Se você não estiver muito bem informado antes de começar a negociar é por que você não pesquisou direito. Você não se preparou para negociar. Além de redigir as minhas metas e descrever os possíveis cenários para uma negociação, eu também anoto tudo que eu acho que a outra parte vai querer. Eu me coloco no lugar dele e redijo as metas dele. O que eu quero? O que eu posso conceder? Eu tento imaginar as coisas que realmente são importantes para ele. 55 Inc:- O que, exatamente, você faz antes de se sentar para conversar? Bob:- Eu tento descobrir o máximo possível sobre a pessoa com quem vou negociar, sobre o que está acontecendo no mercado e com o meu cliente ou, se eu for um executivo - chefe, sobre a minha empresa e suas necessidades. Inc:- Como? Bob:- Não existe uma receita. Faça perguntas. Converse com quem conhece o indivíduo, convive com ele, negocia com ele. Isso inclui a sua secretária e a pessoa que ele manda para apanhar você no aeroporto. Eu sempre quero saber tudo que se relacione com a pessoa com quem estou negociando. Que tipo de pessoa é ele? Qual a sua reputação? Ele é um bom negociador? Ele é justo? Ele tenta intimidar a outra parte? Ele conhece bem a sua área? Ele tem autonomia, ou vamos precisar conversar com mais alguém para que o negócio seja aprovado? Inc:- E depois que você descobriu tudo sobre o indivíduo? Bob:- Aí eu começo a me questionar. Eu me pergunto se eu sou a pessoa certa para fazer a negociação. Será que o meu modo de ser não vai interferir? Existe alguma coisa sobre a minha pessoa ou sobre as circunstâncias que poderiam colocar as negociações em risco? Inc:- Quem faz a primeira oferta? Bob:- Sempre que possível a outra parte. Afinal, ele pode me oferecer algo além do que eu estou pretendendo. Se não, pelo menos eu vou descobrir como é que ele pensa. Depois da troca de amenidades, eu posso dizer, " E então, o que você tem em mente? Que tipo de proposta você considera justa? " Inc:- Obviamente, a outra parte vai responder algo do tipo " Bom, na verdade ainda não temos nada fechado,Bob. Qual a sua proposta? " Bob:- Nesse caso eu responderia. " Bom, eu não sei como é que vocês estão de orçamento.O ano foi bom para vocês? " Talvez eu descubra algo que não sabia no início da conversa, sem precisar dar nenhuma pista. Inc:- Quanto tempo você demora para revelar sua primeira oferta? Bob:- O máximo que eu puder. Inc:- Mas às vezes você é obrigado a abrir o jogo logo no início... Bob:- É verdade. Às vezes o indivíduo diz. "Por que você não coloca a sua proposta no papel e manda pra gente? " Nem sempre eu ganho, sabia?