cómo utilizar las redes sociales para captar posibles clientes
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generar contactos comerciales
• Seminario - abril 2013
Las mejores prácticas para
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CURSO ONLINE
2 Departamento de Marketing - Social Learn 2
§ Autor: Tirso Maldonado § Tipo de curso: Videocurso § Duración: 3 horas § Idioma: español § Precio: 30€ (39$)
Las redes sociales se han conver=do en una fuente inagotable de prospección. En esta sesión prác=ca veremos las mejores prác=cas para la generación de posibles clientes a través de las principales redes sociales y página web. Matricúlate ya y aprovecha la capacidad de las redes sociales para generar posibles clientes! Pulsa en “compra segura” También te puedes registrar a nuestro newslePer sobre Internet y Social Media pulsando en el siguiente botón
LEAD GENERATION
3 Departamento de Marketing - Social Learn 3
La prospección es el proceso de creación de posibles clientes para luego conver4rlos en venta. Estos posibles clientes pueden tener origen en campañas de telemarke4ng, referencias, acciones publicitarias o cualquier otra acción de captación en Internet.
“
“ Fuente: Marke4ng Social Learn
Tipos de cliente
TIPOS DE USUARIOS GENERAL
5 Departamento de Marketing - Social Learn 5
Leads (contactos) -‐ Visitantes ü Visitas que nos llegan a través de las acciones de
marke=ng que desarrollamos en el departamento comercial de la empresa.
Prospects (clientes potenciales) – Posibles clientes ü Son usuarios que han mostrado interés en la empresa y/
o sus producto Customers (Clientes) -‐ Clientes ü Son los usuarios que ya han adquirido alguno de
nuestros productos y/o servicios.
TIPOS DE USUARIOS EN INTERNET
6 Departamento de Marketing - Social Learn 6
VISITANTES
AMIGO, FAN, SEGUIDOR
SUSCRIPTOR
POSIBLE CLIENTE
CLIENTE
FIEL
REFERENCIADOR (ADVOCATE)
1. VISITANTES
7 Departamento de Marketing - Social Learn 7
2. AMIGO, FAN, SEGUIDOR
8 Departamento de Marketing - Social Learn 8
3. SUSCRIPTORES
9 Departamento de Marketing - Social Learn 9
4. POSIBLES CLIENTES
10 Departamento de Marketing - Social Learn 10
5. CLIENTES (ALUMNOS)
11 Departamento de Marketing - Social Learn 11
6. CLIENTES FIDELIZADOS
12 Departamento de Marketing - Social Learn 12
7. INFLUENCIADORES (PROGRAMA MVP)
13 Departamento de Marketing - Social Learn 13
CAPACIDAD DE PROSPECCIÓN
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SEO�Publicidad �
Telemarketing �
BBDD�PPC �
FIDELIZACIÓN
15 Departamento de Marketing - Social Learn 15
FASES HASTA LA ADOPCIÓN DEL PRODUCTO
16 Departamento de Marketing - Social Learn 16
Adopción (fidelización)
Prueba (experiencia con el producto/servicio)
Evaluación (cupón, oferta, fremium)
Interés (percepción positiva)
Conocimiento (posicionamiento de marca)
T.lg-‐01
Upgrading Strategy
NET CYCLE UPGRADE
18 Departamento de Marketing - Social Learn 18
Visitante à Amigo, fan, seguidor… Estrategia: Buscar la conexión con el cliente a través de
redes sociales Acciones: ü Estrategia orquestada en canales ü Publicación de contenido relevante ü Provocar “compar=res” “RTs”
“Recomendar” ü Generar conversaciones ü Lanzamiento de sorteos y concursos ü Anuncios para promocionar la cuenta
(Facebook, TwiPer…) ü Likebox de Facebook o TwiPer ü U=lización de chiclet marke=ng ü U=lización de claves SEO en la publicación
en las redes sociales para provocar presencia en los SERPs
EJEMPLOS: VISITANTE à AMIGO, FAN, SEGUIDOR
19 Departamento de Marketing - Social Learn 19
EJEMPLOS: VISITANTE à AMIGO, FAN, SEGUIDOR
20 Departamento de Marketing - Social Learn 20
NET CYCLE UPGRADE
21 Departamento de Marketing - Social Learn 21
Fan à Suscriptor Estrategia: Registro de nuestro fan en nuestro newslePer
segmentado para poder enviarle información relevante a su correo electrónico. Acciones: ü Incluir la opción de registro al newsleBer en
la sección de aplicaciones de Facebook ü Ofrecer algo gra=s a los que se registren en
el newsleBer ü Lanzar un sorteo e incluir como condición
que se registren ü Amplificar los posts en las redes sociales y
en la landing page, solicitar el registro ü Descargar un eBook a cambio de dejar sus
datos (formulario express)
EJEMPLOS: FAN à SUSCRIPTOR
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EJEMPLOS: FAN à SUSCRIPTOR
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T.lg-‐02
NET CYCLE UPGRADE
24 Departamento de Marketing - Social Learn 24
Suscriptor à Posible cliente (cliente en prueba) Estrategia: Para conver=rse en un posible cliente
debemos solicitar más información y permi=rle probar el servicio. Acciones: ü Desarrollar acciones de email markeCng
enviando contenido relevante ü Ofrecer un producto / servicio gra=s ü Diseñar un modelo fremium ü Ofrecer una prueba del servicio sin coste
durante un periodo de =empo ü Disfrutar de un producto / servicio gra=s si
invita a n usuarios a registrarse como posible cliente
EJEMPLOS: SUSCRIPTOR à POSIBLE CLIENTE
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NET CYCLE UPGRADE
26 Departamento de Marketing - Social Learn 26
Posible cliente à Cliente de pago Estrategia: Estrategia para conver=r a nuestros
posibles clientes en clientes de pago. Acciones: ü Desarrollar acciones de email
markeCng enviando contenido relevante
ü Ofertas especiales para los clientes registrados
ü Programa de puntos para canjear en producto / servicio
ü Encuesta estratégica para conocer la facilidad de salto
VALOR, VALOR, VALOR
EJEMPLOS: POSIBLE CLIENTE à CLIENTE
27 Departamento de Marketing - Social Learn 27
NET CYCLE UPGRADE
28 Departamento de Marketing - Social Learn 28
Cliente de pago à Cliente fidelizado Estrategia: Fidelizar a nuestros clientes para que
sigan consumiendo. Acciones: ü Envío de información relevante ü Acciones y técnicas de gamifica4on
(badges, puntos…) ü Canjear moneda por la unidad de
medida de las acciones de gamificación
ü Ofrecer descuentos por consumo, permanencia…
ü Encuesta de sa=sfacción ü Aceptar sugerencias de los clientes
VALOR, VALOR, VALOR
EJEMPLOS: CLIENTE à CLIENTE FIDELIZADO
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EJEMPLOS: CLIENTE à CLIENTE FIDELIZADO
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NET CYCLE UPGRADE
31 Departamento de Marketing - Social Learn 31
Cliente fidelizado à Cliente MVP Estrategia: Desarrollar un programa de
influenciadores. Acciones: ü Publicación del programa MVP
(web, .pdf…) ü Diseño de los atributos que debe
cumplir un miembro del programa ü Beneficios del cliente MVP VALOR, VALOR, VALOR
EJEMPLOS: CLIENTE FIDELIZADO à PRESCRIPTOR
32 Departamento de Marketing - Social Learn 32
EJEMPLOS: CLIENTE FIDELIZADO à PRESCRIPTOR
33 Departamento de Marketing - Social Learn 33
T.lg-‐03
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Ejemplos:
Acciones de prospección
1. CPL DE SLIDESHARE
36 Departamento de Marketing - Social Learn 36
2. CTAs EN EL PROPIO .PDF DE SLIDESHARE
37 Departamento de Marketing - Social Learn 37
3. ANUNCIO “OUT2IN”
38 Departamento de Marketing - Social Learn 38
4. BOLETÍN EN FACEBOOK
39 Departamento de Marketing - Social Learn 39
5. DESCARGA DE EBOOKS
40 Departamento de Marketing - Social Learn 40
6. DESCARGA DE EBOOKS
41 Departamento de Marketing - Social Learn 41 hPp://marke=ngsalaries.com/insights/
7. LANZA SORTEOS
42 Departamento de Marketing - Social Learn 42
8. PUBLICA POSTS SEGMENTADOS DE CALIDAD
43 Departamento de Marketing - Social Learn 43
9. RESERVAS ANTICIPADAS DE PRODUCTOS “GANCHO”
44 Departamento de Marketing - Social Learn 44
T.lg-‐04
10. GENERA POSIBLES LEADS A TRAVÉS DE LINKEDIN
45 Departamento de Marketing - Social Learn 45
10. GENERA POSIBLES LEADS A TRAVÉS DE LINKEDIN
46 Departamento de Marketing - Social Learn 46
10. GENERA POSIBLES LEADS A TRAVÉS DE LINKEDIN
47 Departamento de Marketing - Social Learn 47
hPp://www.linkedin.com/mnyfe/subscrip=onv2?displaySalesProduct=&crm=team&trk=acct_sub_2
11. GENERA POSIBLES LEADS A TRAVÉS DE LINKEDIN
49 Departamento de Marketing - Social Learn 49
12. OFRECE UN PRODUCTO GRATIS POR EL REGISTRO
50 Departamento de Marketing - Social Learn 50
13. CREA UN CTA AL NEWSLETTER EN TU CANAL YOUTUBE
51 Departamento de Marketing - Social Learn 51
Conversión
CONVERSIÓN A VENTA
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T.lg-‐05
CONSTRUCCIÓN DE LANDINGS
54 Departamento de Marketing - Social Learn 54
ü Landing pages = Lead capture page ü Completar una transacción o recoger información del cliente ü Elementos indispensables:
• Título y subtítulo • Una descripción de la oferta/CTA • Una imagen/vídeo de soporte • Testimonios o badges • Formulario de recogida de datos
Recomendaciones:
§ Eliminar distracciones § Nunca utilizar la home como landing § Eliminar el resto de barras de navegación para evitar que sigan
navegando § Se directo, claro y hazlo irresistible § Relaciona claramente la página origen y la de aterrizaje § No te extiendas, no forzar demasiada lectura § Ofrece alternativas a la compra § Evita scrolls para mostrar la información clave
DISEÑO DE FORMULARIOS
55 Departamento de Marketing - Social Learn 55
ü Solicitar lo estrictamente necesario ü Cuanto más valor, más información puedes solicitar ü Si es un newsletter, email únicamente y/o nombre ü Reducir el temor a problemas de privacidad, bajas, modificación de
datos… (logos, disclaimer…) ü No utilizar “submit” o “guardar” si no mensajes más naturales
“Descarga tu ebook”…
ESTRATEGIA DE CONVERSIÓN
56 Departamento de Marketing - Social Learn 56
Calls to Action CTA son la clave para la generación de leads
• Hazlos grandes y dales presencia pero sin abusar • Elige colores que agraden • Ofrece valor con el CTA no lo dejes en “contáctame” • Haz que el banner tenga el efecto de que es “clicable” • Deja claro lo que ofreces, “keep it simple” • Utiliza el A/B de Google Analytics • Segmenta top-of-the-funnel (descargas, videos gratis…) y mid-of-
the-funnel (venta, cursos de mayor importe….) • Coloca el CTA antes y después del scroll, suele funcionar mejor arriba
a la derecha • Una vez realizada la conversión, aterriza al usuario en una página y
ofrece algo de valor pero que no solicites más información • No olvides que el teléfono debe aparecer en formato texto para que el
usuario pueda clicar y llamar a través de un terminal móvil • Medir, medir, medir…
“
“
OBJETIVOS ENUNA PÁGINA
57 Departamento de Marketing - Social Learn 57
¿Tenemos claro el CRO / WCO (Website Conversion Optimization)?
ObjeCvos primarios • Registro en el newsletter • Registro de la ficha de cliente • Actualización de la ficha de cliente • Registro de preferencias • Compra / reserva de un producto o servicio • Reservas anticipadas
ObjeCvos secundarios • Recomendación de la página • Publicación de un comentario (facebook comments, comentarios propios…) • Permanecer en el site y seguir navegando por el site • Compartir pulsando en cualquiera de los social plugins (sharethis, addthis) • Mantener la atención del usuario visitante
“
“
58 Departamento de Marketing - Social Learn 58
Información clave por encima del scroll
CTA por encima del scroll
CTA por debajo del scroll
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Obje=vo secundario
Obje=vo secundario
Obje=vo secundario
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Obje=vo primario
Obje=vo primario
T.ST-‐16
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Email Marketing Optimization (EMO)
EMAIL MARKETING VS SEARCH MARKETING
63 Departamento de Marketing - Social Learn 63
1. Selección de un sistema profesional de email marke=ng 2. Configuración de la cuenta de envío y qtulo 3. Ac=vación de las estadís=cas y trazabilidad de los envíos 4. Segmentación del los envíos 5. Diseño de los emails 6. Op=mización de los resultados del email 7. Automa=zación de envíos 8. Empleo de los autorespondedores 9. Medición de resultados 10. Ges=ón de los informes de SPAM
MEJORES PRÁCTICAS DE EMAIL MARKETING
64 Departamento de Marketing - Social Learn 64
• Servicio protegido contra los servidores an=-‐spam
• Autoges=ón de las listas (saneamiento de las listas automá=co)
• Programación de envíos
• Ges=ón de bajas automá=cas
• Cumplimiento de la ley internacional de spam
• Creación de formularios (alta, baja, modificación de datos)
• Verificación del dominio y cuentas de la empresa
• Segmentación de los correos
• Informes de ges=ón de apertura y clics
• Sincronización entre el servicio de listas y el CRM
• Integración con otras aplicaciones (facebook, twiPer, gotomee=ng, paypal…)
1. SELECCIÓN DE UN SISTEMA PROFESIONAL
65 Departamento de Marketing - Social Learn 65
2. CUENTA DE ENVÍO Y TÍTULO
66 Departamento de Marketing - Social Learn 66
Llama la atención e incluye el nombre del des=natario para evitar spam
U=liza cuentas personales en lugar de departamentales para reducir el spam
Oculta el email de respuesta bajo un literal con un lenguaje más natural
2. CUENTA DE ENVÍO Y TÍTULO
67 Departamento de Marketing - Social Learn 67
3. ACTIVA LAS ESTADÍSTICAS Y CÓDIGOS DE TRAZABILIDAD
68 Departamento de Marketing - Social Learn 68
Agrega el seguimiento de Google con tu sistema de email marke=ng o con
el URL Builder
Amplifica el envío del contenido enviado publicándolo en facebook
Emplea sistemas que te permitan llevar un control estadís=co de aperturas y clics
4. SEGMENTA EL ENVÍO PARA SER MÁS RELEVANTE
69 Departamento de Marketing - Social Learn 69
70
Crea enlaces a tus cuentas en redes sociales
Obje=vo primario: contrata un curso
Invita a tus clientes a seguir navegando
Personaliza el envío, persona vs empresa
Facilita que el lector pueda compar=r el elemento
Ofrece seguridad u=lizando badges y cer=ficados
Obje=vo primario: prueba uno de mis cursos
Relaciona a la persona con la empresa
Ley de protección de datos y origen del contacto
Dirección postal del propietario del archivo
Baja del usuario y actualización de sus datos
5. D
ISE
ÑA
EL
EM
AIL
71
Obje=vo secundario
Obje=vo secundario
Obje=vo secundario
5. D
ISE
ÑA
EL
EM
AIL
72
Obje=vo primario
Obje=vo primario
T.lg-‐06
5. D
ISE
ÑA
EL
EM
AIL
6. OPTIMIZA LOS RESULTADOS DEL NEWSLETTER A/B
73 Departamento de Marketing - Social Learn 73
6. OPTIMIZA LOS RESULTADOS DEL NEWSLETTER A/B
74 Departamento de Marketing - Social Learn 74
6. OPTIMIZA LOS RESULTADOS DEL NEWSLETTER A/B
75 Departamento de Marketing - Social Learn 75
6. OPTIMIZA LOS RESULTADOS DEL NEWSLETTER A/B
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7. AUTOMATIZA EL ENVÍO DE NEWSLETTERS
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8. EMPLEA LOS AUTORESPONDEDORES
78 Departamento de Marketing - Social Learn 78
8. EMPLEA LOS AUTORESPONDEDORES
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8. EMPLEA LOS AUTORESPONDEDORES
80 Departamento de Marketing - Social Learn 80
9. MIDE, MIDE, MIDE
81 Departamento de Marketing - Social Learn 81
9. MIDE, MIDE, MIDE
82 Departamento de Marketing - Social Learn 82
10. GESTIÓN DE LOS INFORMES DE SPAM
83 Departamento de Marketing - Social Learn 83
10. GESTIÓN DE LOS INFORMES DE SPAM
84 Departamento de Marketing - Social Learn 84
10. GESTIÓN DE LOS INFORMES DE SPAM
85 Departamento de Marketing - Social Learn 85
SUSCRIPCIÓN AL NEWSLETTER
86 Departamento de Marketing - Social Learn 86
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