cribis ai di_m_dic2011_finale
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Listening the Voice of the Customer
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Materiale Risevato
“Fire Your Marketing Manager and Hire a Community Manager” Source: Harvard Business Review, October 2010
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Materiale Risevato
Il web 2.0 sta cambiando il modo di acquistare?
• Il 39% dei navigatori durante la formazione del
processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli
altri consumatori.
• Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale
di chi considera blog, forum e community come i canali
più affidabili .
• I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile
solo dal 30% degli utenti.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011
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Materiale Risevato
Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare marketing ?
• Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di
marketing sui social media.
• Il 43% delle aziende apre una pagina su Facebook
• Addirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione
considerando anche la creazione di gruppi di
discussione o la pubblicità sui social media.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011
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Materiale Risevato
Ma queste dinamiche sono valide nel B2B?
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Materiale Risevato
In che cosa è diverso il marketing B2B?
• Un processo decisionale di
acquisto guidato dal valore
• Relazioni di lungo termine
• L’audience è competente e
“engaged”
• Utilizzo intensivo di
informazioni durante il
processo di acquisto
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“Multiple decision-makers and a relatively small
number of target accounts characterize the typical
B2B purchase. These factors make it hard for B2B
marketers to identify and understand deeply thei
customers’ various personal and corporate
motivations.”
Laura Ramos, VP and Pricipal Analyist, Forrester
“Information is the price of admission in today’s
hyper-competitive market. It is simply too hard to
get in the door now without good data on your
clients.”
Selling to Big Companies by Jill Konrath
Materiale Risevato
Il web è fondamentale nel marketing B2B
• Il 93% dei buyer B2B utilizzano la
ricerca su internet prima di iniziare
il processo di acquisto
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Fonte: Social Media for Business Marketers, Marketo
• L’80% dei decision-maker in ambito IT
dichiarano che il passaparola è la
fonte informativa più importante nel
processo decisionale di acquisto
Materiale Risevato
Il web è fondamentale nel marketing B2B
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Source: www.leadsexplorer.com
Materiale Risevato
Research o search?
• Il nostro prossimo cliente ricercherà e valuterà i nostri
prodotti attraverso le informazioni contenute nei siti web
(il nostro?) e i network online molto prima di coinvolgere
il nostro venditore nel processo di acquisto.
• Così come sta accadendo nel mondo consumer anche per
il B2B il web 2.0 sta trasformando il processo di acquisto
in un processo interattivo guidato dal cliente, non
dal venditore.
• Una chiamata al nostro commerciale sarà probabilmente
l’ultimo passo del processo…
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Materiale Risevato
I marketer preferiscono parlare
piuttosto che ascoltare
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Materiale Risevato
“Your brand is what people say about you when you’re not in the room”
• Le informazioni sulle nostre
aziende, su quello che i nostri
clienti vogliono, su quello che i
nostri clienti dicono di noi, sono
fuori dai nostri firewall.
• Quello che i miei clienti dicono di
me su blog, forum, twitter,
facebook,… integrato con le
analisi di mercato forniscono
realmente l’immagine completa e
corretta di me.
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Prima ascolta!
Poi Parla
Conversazione
Materiale Risevato
L’obiettivo primario della Web Information Intelligence
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Blog
Forum
Social Media
Communities
Web Sites
Ascoltare la “Voce del Mercato”
Materiale Risevato
Ascoltare la “Voce del Mercato”
• Il web offre un mondo di
opportunità ai nostri clienti per
essere informati su un prodotto,
servizio.
• Tutti i buyer, che siano aziende o
consumatori, tendono però a
fidarsi solo di poche “voci” che
conoscono e di cui si fidano
• Queste voci che si sentono in
piccole piazze digitali stanno
sostituendo lentamente i nostri
venditori, consulenti, agenti…
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Blog
Forum
SocialMedia
Communities
Web Sites
Materiale Risevato
How to Play in a New Context
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Listen Act Talk Pull
Marketing
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Ascoltare il web non è possibile senza una piattaforma tecnologica adeguata
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Ascoltare
Blog
Forum
Social Media
Communities
Web Sites
I vantaggi della tecnologia semantica •Migliori risultati in termini di Recall: trova più informazioni rilevanti per la ricerca • Precision: trova informazioni più corrette e precise • Velocità: trova le informazioni più rapidamente, consentendo una minor perdita di tempo
Materiale Risevato
Il processo di ascolto
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Ascoltare
Analizzare Decidere
Monitorare Blog
Forum
Social Media
Communities
Web Sites
Materiale Risevato
L’obiettivo di Cream
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Fornire uno strumento semplice e on-demand per
l’analisi della Voice of the Market
Materiale Risevato
Case Study: CRIBIS D&B
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Materiale Risevato
Case Study: CRIBIS D&B
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Materiale Risevato
Che cos’è la Mappa Contestuale?
La Mappa Contestuale è un grafico che
visualizza, per una certa keyword, le parole
(concetti, persone, luoghi e/o organizzazioni)
in ordine di rilevanza e frequenza all’interno
dei documenti monitorati. Più una parola è
situata vicino al centro del grafico, più nel
testo delle fonti monitorate si trova vicino
alla keyword. Analogamente più la
dimensione della parola è grande, più la
keyword è presente nei documenti della
parola in questione.
Case Study: CRIBIS D&B
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Materiale Risevato
Che cos’è il Report
Sentiment?
Il Sentiment è un indice che esprime
qualitativamente un giudizio sui concetti
correlati alla keyword. Vengono analizzati
semanticamente i documenti presenti nelle
fonti, per riconoscere qual esprimono un
giudizio positivo o negativo.
Successivamente viene calcolato l’indice in
base al numero dei giudizi complessivi.
Case Study: CRIBIS D&B
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Materiale Risevato
Case Study: CRIBIS D&B Ma in pratica quali sono stati i risultati?
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apr-11 mag-11 giu-11 lug-11 ago-11 set-11 ott-11 nov-11
Presenza Adesioni Gruppo Linkedin Iscrizioni Community
Brand Awareness +36%
Materiale Risevato
Fabio Lazzarini
Marketing Manager CRIBIS D&B
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