Come costruire una collection efficace

partendo dalla conoscenza dei

pagamenti

Roberto Alverdi

AICS Meeting Day, 22 Maggio 2013

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Chi è CRIBIS Teleservice

La società del Gruppo CRIF che da oltre 15 anni offre a banche, società finanziarie e imprese una gamma completa di servizi per la gestione in outsourcing di ogni fase della credit collection: dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale.

Attraverso procedure collaudate ed efficaci e una attività strutturata e tempestiva i servizi di CRIBIS Teleservicepermettono la risoluzione preventiva di eventuali problematiche di pagamento.

CRIBIS Teleservice ti consente di recuperare l'insoluto, aumentando i profitti e salvaguardando il rapporto con il cliente.

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Il ciclo del credit management

2. Acquisition 3. Portfolio Management

4. DebtCollection

1. Planning & Development

CRIBIS Teleservice completa il ciclo del credit management con la gestione stragiudiziale e giudiziale in outsourcing dei crediti insoluti

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Il tema di oggi

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I pagamenti a livello internazionale

Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013)

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I pagamenti in Europa nel 2012

Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013)

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013 Italia: Raddoppiano i ritardi superiori

ai 30 giorni rispetto al 2010!

Variazioni 1Q 2013/2010 (Studio Pagamenti 2013)

Variazione ritardi sopra i 30 gg

+101% vs 2010

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013 Abitudini di pagamento Iq 2013-

Aree geografiche

Il Nord Ovest è l’area geografica che ha visto

aumentare maggiormente i ritardi superiori ai 30 giorni

(+144% vs il 2010).

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013 Abitudini di pagamento Iq 2013-

Settori Merceologici

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54,1%Commercio al

dettaglio: aumentano

ritardi superiori ai 30 gg +130%

vs 2010

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Come interpretiamo questi dati?

Istituzionalizzazione del ritardo: Aumentano i pagamenti alla scadenza perché si concedono termini più lunghi

Pagamenti al centro delle strategie dell’impresa

Polarizzazione dei comportamenti: il ritardo nei pagamenti può coincidere con un rischio di fallimento

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1. Ritardi istituzionalizzati

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Il 73,5% delle aziende è disponibile a

concedere dilazioni di pagamento.

(Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B –

Format)

L’88% delle aziende ha notato

negli ultimi 12 mesi un incremento

delle richieste di aumento dei

termini di pagamento da parte dei

Clienti.

(Survey “Pagamenti: cosa dicono le

aziende”)

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013 Ritardi istituzionalizzati: i crediti

crescono sui bilanci

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013 2. Polarizzazione del mercato:

fallimenti e insoluti

• 3637 fallimenti, nel 1Q

2013

• +13% rispetto al 2012

• +65% rispetto al 2009

(Osservatorio Fallimenti)

Negli ultimi 12 mesi il

63% degli insoluti gravi

è stato determinato dalla

clientela storica

(Osservatorio Format)

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013 Polarizzazione del mercato: perdite sui

crediti

Qual è la percentuale di

crediti passati a perdita

in relazione al fatturato

totale?

(Survey “Pagamenti: cosa

dicono le aziende”)

Nell’ultimo anno, avete

notato un incremento

delle perdite sui crediti?

(Survey “Pagamenti: cosa

dicono le aziende”)

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3. Gestione del portafoglio al centro

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Le aziende hanno investito in strumenti e procedure per gestire il

credito: dalla strutturazione del recupero all’adozione di policy

per selezionare la clientela.

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Non salutare i tuoi crediti…

… Ma attivati con azioni di recuperopreventive che educhino i clientialla puntualità

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013 Pagamenti e recupero: un esempio sulle

aziende protestate o fallite dell’Horeca

Il D&B Failure degrada progressivamente.

Già nel 2009 il Failure Score è

inferiore alla media del settore Horeca

(41,8)

Protesto o Fallimento

Quando ridurre l’esposizione?

Quando smettere di servire il cliente?Quando iniziare

un’azione di recupero?

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Agire in anticipo per recuperare di più

Conoscere il portafoglio serve per agire prontamente sulloscaduto fresco e recuperare tra il 60 e l’80% del proprio credito

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Variabili del recupero su crediti commerciali

COLLECTION HARD

COLLECTION MID STAGE

CUSTOMER LITIGATIONCOLLECTION SERVICING

GESTIONE FATTURE

RECUPERO EARLY

FIELD COLLECTION

DIFFIDA GIUDIZIALE

Phone Coll

Investigazioni

Esattori

PDR

Transazioni

Intercettazione claims

Anticipo incasso

Sollecito reiterato

Supporto su criticità

Acquisizione informazioni

Predisposizione pagamenti

Lettera

Lettere

Analisi del credito

Azione monitoria

Dilazioni Azione esecutiva

Verifica beni

Pressione

Azione Pre.legaleRintracci

Educazione al pagameneto

Intercettazione claims

Gestione Cliente PDR

DEFAULT

Valutazione esigibilità

9%

18%73%

EarlyTempi Costi Efficacia

17%

25%

58%

MidTempi Costi Efficacia

47%

40%

13%

Tempi Costi EfficaciaLate

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Recupero dello scaduto

Quanto tempo aspetti prima di iniziare la procedura di recupero crediti sulle fatture scadute?

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Il giusto modus operandi nelrecupero crediti

Aziende medio-grandi

Aziende piccole

Obiettivi: • Necessità di migliorare i tempi di incasso (DSO)• Sostegno alle funzioni interne di cash managementApproccio comune:• Trattamento omogeneo al recupero crediti• Non adeguato trasferimento delle informazioni

Obiettivi:• Massimizzazione degli incassi • Individuazione delle perdite su crediti• Messa a perdita dei crediti/ cessione a fine anno in fase di chiusura di bilancioApproccio comune: • Ricorso tardivo al recupero crediti • Recupero usato come leva per accelerare la cessione o le perdite su crediti

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Comportamenti virtuosi nelle strategie di recupero

1. Affrontano presto l’insolvenza2. Gestiscono processi di recupero crediti strutturati e rapidi3. Costruiscono diversi work flow in base a target e obiettivi4. Sfruttano le informazioni (interne ed esterne)5. Misurano le performance con costanza

La strategia vincente quindi consiste nell’avere 3 capacità:

cambiare velocemente

sapere quando farlo

sapere se ha funzionato

Soprattutto in situazioni di crisi, le aziende che attuano strategie di recupero più efficaci lavorano in questo modo:

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I vantaggi dell’outsourcing

Organizzazione flessibile Struttura di recupero dedicata Attenzione alle performance e in termini

di movimentazione dei crediti Focus sul prodotto e sulla rischiosità

della clientela Trasferimento delle informazioni,

rispetto delle tempistiche e degli SLA Produzione di reportistica Maggiore qualità del servizio

Gestione “obiettiva” del portafoglio

Professionalità del team di collection

Serietà e trasparenza

Migliore performance economica

Maggior recupero a costi sempre più bassi

Economie di scala

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La struttura di CRIBIS Teleservice

• Oltre 400 operatori di phone credit collection• Recuperatori domiciliari con copertura capillare di tutto il

territorio• Oltre 1.300.000 di pratiche gestite ogni anno• Aderente UNIREC (Unione Nazionale Imprese Recupero Crediti e

Informazioni Commerciali)• Headquarter: Bologna Via Della Beverara n. 19

Altre localizzazioni: Rende (CS) - struttura operativa Milano - struttura commerciale Roma - struttura commerciale

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Nome Cognome

Grazie per l’attenzioneRoberto Alverdi

r.alverdi@cribisdnb.com

CRIBIS D&B Community

@cribisdnb cribisdnb