cribis: dall' aquisto di liste dell' integrazione di un database di prospect
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Fast forward..dall'acquisto
di liste all'integrazione di
un database di prospect
Fabio Lazzarini
Milano – 13 maggio 2010
un database di prospect
© 2009
Sommario
• Chi siamo
• Lo scenario di riferimento
• Un case study
Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
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© 2009
Sommario
• Chi siamo
• Lo scenario di riferimento
• Un case study
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© 2010
CRIF nel mondo
Varsavia, Polonia
Capodistria, Slovenia
Mosca, Russia
Londra, UK
Pechino, Shanghai, Cina
Atlanta, USA
Albuquerque, USA
Denver, USA
Budapest, Ungheria
Milano, 13 maggio 2010
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Fabio Lazzarini
4
Mexico City, Messico
Mumbai, IndiaPraga, Rep. Ceca
Bratislava, Rep. Slovacca
Bologna
Roma
Lucca, Milano
Credit Bureau Services
Analytics & Decisioning
Business Information
Debt Collection
Real Estate Information Services
Business Process Outsourcing
Lending Solutions (USA)
Insurance Solutions (UK)
Austin, USA
Baton Rouge, USA
© 2010
L’“Ecosistema delle informazioni”
• Un Modello Proattivo
dove le informazioni
vengono adeguate quando
cambia il dato alla fonte.
• Informazioni Complete
ed Affidabili perché
quando viene richiesta
l’informazione, questa è già
stata aggiornata,
esaminata e valutata.
• Un Sistema Flessibile in
grado di fornire
“E’ il sistema dinamico CRIBIS D&B tramite il quale vengono selezionati i dati “E’ il sistema dinamico CRIBIS D&B tramite il quale vengono selezionati i dati migliori presenti nell’ambiente (fonti esterne), trasformati in risorse utili (le migliori presenti nell’ambiente (fonti esterne), trasformati in risorse utili (le informazioni) e arricchiti con elementi a valore aggiunto (score e rating). informazioni) e arricchiti con elementi a valore aggiunto (score e rating).
L’apertura verso l’esterno permette al sistema di aggiornarsi, “adattandosi” ai L’apertura verso l’esterno permette al sistema di aggiornarsi, “adattandosi” ai cambiamenti intervenuti nell’ambiente circostante.”cambiamenti intervenuti nell’ambiente circostante.”
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informazioni singolarmente,
all’interno degli strumenti
di CRIBIS D&B o
direttamente integrate nei
sistemi ERP del Cliente
• Un Sistema incentrato
sulle performance,
misurata sulla base di
quante volte il cliente trova
l’informazione di cui ha
bisogno, nel momento in
cui ne ha bisogno.
© 2010 CRIBIS D&B
Sales & Marketing Solutions
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Sommario
• Chi siamo
• Lo scenario di
riferimento
• Un case study
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• Un case study
© 2010
OUTLOOK 2010 in US
• 58% degli intervistati ha tagliato il proprio budget nel 2009
• Nel 2010 cosa si prevede
� 47% dei casi budget flat vs 2009
� 39% un aumento di budget vs 2009
� Nella maggior parte dei casi questo aumento sarà inferiore
al 15%
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al 15%
� La quota di budget destinata al direct marketing rimarrà
sostanzialmente invariata
• Quale sarà l’obiettivo primario del 2010?
� 61% Customer acquisition
Fonte “2010 OUTLOOK: Marketing Priorities and Plans Survey” BtoB Magazine/btobonline.com research,© November 2009
© 2010 What are the big picture goals and
strategies for 2010?
Shifting marketing dollars to direct sales engagement and sales training
Improve communication
between marketing and non-marketing
employees
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CMO Council, Marketing Outlook 2010
Be wiser in channeling the right message into the correct channel to
maximize effectiveness
Need to work on coordination and
time management of integrated marketing
campaigns
© 2010 Le pressioni a cui sono sottoposti i direct
marketers
Successo
Budget Ridotti
Maggiore pressione nel dimostrare il valore delle azioni mktg
Attrarre nuovi clienti
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Risultati migliori, più veloci e meno costosi
azioni mktg
Migliorare il lifetime value accrescendo la
relazione con il cliente
© 2010 Dalla lista di prospect ad un database di
sales opportunities
Business
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Database AziendaleBusiness
Information Provider
© 2009 Dalla lista di prospect ad un database di
sales opportunities
Le persone si trasferiscono,
si sposano, cambiano
lavoro e così si muovono
attraverso diversi stili di
vita.
Quanto è cambiato il mio portafoglio
nell’ultimo mese?
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Anche le aziende cambiano
nell’ultimo mese?
• Numero medio di variazioni per
cliente � 0,7
• Numero medio di variazioni
significative per cliente �0,3
© 2009 Dalla lista di prospect ad un database di
sales opportunities
L’universo delle aziende è
caratterizzato da una elevata
variabilità che determina la
“deperibilità” dei database prospect
B2B ma anche dal fatto che non tutti
sono pronti ad acquistare
immediatamente.
Per questo occorre creare un processo
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Per questo occorre creare un processo
continuo di monitoraggio dei
prospect ma anche di scambio di
informazioni sulla performance delle
azioni derivanti dall’utilizzo delle
informazioni per trasformare l’acquisto
di una semplice lista nell’acquisto di un
database di sales opportunities.
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L’importanza del servizio
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Database Bureau As A Service
Data
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Technology Service
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Il percorso da intraprendere
•Costruire un database di prospect è
un commitmentcommitment di lungo termine e
un investimentoinvestimento di lungo termine
sia per il cliente che per il fornitore
di informazioni.
•Lavorare con dataset conosciuti
aiuta a migliorare le routine di data
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processing e conseguentemente
ottimizzareottimizzare tutto il processo di
acquisizione dei clienti.
•Spesso nell’acquisto di liste c’è
un grosso ammontare di lavoro
speso in data gathering,
normalizzazione, deduplica che
non è capitalizzato dalle aziende
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Sommario
• Chi siamo
• Lo scenario di
riferimento
• Un case study
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• Un case study
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Customer Profile
• Leader mondiale per i servizi nel settore risorse
umane
• Società Fortune 500
• Presente in Italia dal 1997
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• Presente in Italia dal 1997
• 430 filiali in Italia
• Oltre 18.000 clienti in Italia
© 2010 Case Study
Il progetto
• Costruire un database di prospect da integrare all’interno del proprio applicativo di CRM che sia
� Personalizzato
� Integrabile all’interno dei processi esistenti
� Efficace
� Facile
� Equilibrato
•
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• 3 tipologie di utenti
� Direzione
� Area Manager
� Rete vendita
• Modalità di contatto dei prospect
� Direct Mail+Contatto telefonico
� Contatto telefonico
© 2010 Case Study
Quali sono stati gli elementi del progetto?
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202020
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SALES
MARKETING
Case Study I passi e i principali attori
Data Audit
Analisi di mercato
Definizione della campagna e dei
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SALES
IT
SALES campagna e dei processi informativi
Data Management & Integration
Delivery
© 2010 Case Study
Quali sono stati gli stakeholder?
Direzione VenditeDirezione VenditeDirezione Vendite Direzione MarketingDirezione MarketingDirezione Marketing
Information Technology
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Area ManagerArea ManagerArea Manager
Field SalesField SalesField Sales
Prospect Prospect DatabaseDatabase
Direzione Amm./Finanziaria
Direzione Amm./Finanziaria
Direzione Amm./Finanziaria
© 2010 Case Study
I passi del progetto
• Conoscere il database di riferimento
� Qualità
� Profondità
� Ampiezza
Data Audit
Analisi di mercato
Definizione della
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Definizione della campagna e dei processi
informativi
Data Management & Integration
Delivery
© 2010 Case Study
I passi del progetto
• Conoscere il database di riferimento
� Qualità
� Profondità
� Ampiezza
Data Audit
Analisi di mercato
Definizione della
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Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
Definizione della campagna e dei processi
informativi
Data Management & Integration
Delivery
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• Ottimizzare il processo commerciale
• Minimizzare i clienti rifiutati
• Definire business term ottimali sia per l’azienda che per il
cliente
• Definire strategie commerciali e di relazione basate sul
Case StudyIntegrare gli sforzi tra marketing e credit management
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valore del cliente
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Case StudyIntegrare gli sforzi tra marketing e credit management
WorthWorth
Value
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Risk
© 2010 Case Study
I passi del progetto
• Chi è il cliente ideale?Data Audit
Analisi di mercato
Definizione della
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Definizione della campagna e dei processi
informativi
Data Management & Integration
Delivery
© 2010 Case Study
I passi del progetto
1. Analizzare la composizione del mercato sulla
base dei principali indicatori macro-
economici;
2. Segmentare il mercato sulla base delle
esigenze del cliente per individuare il target
ottimale
3. Definire i requisiti minimi di affidabilità del
Data Audit
Analisi di mercato
Definizione della
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3. Definire i requisiti minimi di affidabilità del
cliente
4. Creazione dei cluster di riferimento basati
sulla potenzialità
• Settore
• Numero addetti
• …
Definizione della campagna e dei processi
informativi
Data Management & Integration
Delivery
© 2010 Case Study
I passi del progetto
• Creazione di 2 target commerciali
distintiData Audit
Analisi di mercato
Definizione della campagna e dei
Area Manager
Direct Mail
Contatto telefonico
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campagna e dei processi informativi
Data Management & Integration
Delivery
telefonico
Field SalesContatto telefonico
© 2010 Case Study
I passi del progetto
• Matching
• Deduplica
• Data Append
Data Audit
Analisi di mercato
Definizione della
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• Data Append
• Integrazione
all’interno del
CRM aziendale
Definizione della campagna e dei processi
informativi
Data Management & Integration
Delivery
In-house
© 2010 Case Study
I passi del progetto
Data Audit
Analisi di mercato
Definizione della
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Definizione della campagna e dei processi
informativi
Data Management & Integration
Delivery
Il mio database… non una lista
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Il riposizionamento dei database bureau
“If you were starting up a marketing services
company now, it would not be a database
bureau.”
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D. Reed, Precision Marketing, December 2008
© 2010
GRAZIE PER L’ATTENZIONE
Informazioni
rapide e
affidabili per
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fiutare le
migliori
opportunità