curs2 marketing

8/7/2019 curs2 marketing

1/87

Marketing generalMarketing general

Prof.dr.Prof.dr.Sorin Eugen ZAHARIASorin Eugen ZAHARIA

Lector drd.Lector drd.Margareta PATRICHEMargareta PATRICHE


2/87

I.I. NoNoiuni de marketing i procesuliuni de marketing i procesulde marketingde marketing

II..11 MarketingulMarketingul modmod dede gestionaregestionare aaunorunor relaiirelaii profitabileprofitabile cucu clieniiclienii

II..22 StrategiaStrategia firmeifirmei ii strategiastrategia dedemarketingmarketing

II..33 ee--MarketingulMarketingul ii ee--comerulcomerul


3/87

I.2 Strategia firmei i strategia de marketingI.2 Strategia firmei i strategia de marketing

2.1 Planificarea strategic2.1 Planificarea strategic

2.2 Planificarea Marketingului2.2 Planificarea Marketingului


4/87


CeCe esteeste planificareaplanificarea strategicstrategic??

== sarcinasarcina dificildificil dede alegerealegere aa uneiunei strategiistrategiidede ansambluansamblu,, pentrupentru supravieuireasupravieuirea ii

cretereacreterea pepe termentermen lunglung aa uneiuneifirme/companii/instituiifirme/companii/instituii..


5/87


DefiniieDefiniie

PlanificareaPlanificarea strategicstrategic esteeste procesulprocesul dedecrearecreare ii menineremeninere aa unuiunui raportraport dedeadecvareadecvare strategicstrategic ntre ntre obiectiveleobiectivele ii

capacitilecapacitile uneiunei organizaii,organizaii, pepe dede oo parte,parte,ii deciziiiledeciziiile salesale dede marketing,marketing, pepe dede altaltparteparte..


6/87


PlanificareaPlanificarea strategicstrategic presupunepresupune::

-- definireadefinirea uneiunei misiunimisiuni clareclare aa companieicompaniei;;-- stabilireastabilirea unorunor obiective,obiective, generalegenerale ii concrete,concrete,

conformeconforme cucu misiuneamisiunea;;

-- concepereaconceperea unuiunui portofoliuportofoliu adecvatadecvat dede activitiactiviti;;-- elaborareaelaborarea ii coordonareacoordonarea strategiilor/planurilorstrategiilor/planurilor

funcionalefuncionale..


7/87


OriceOrice organizaieorganizaie trebuietrebuie ss--iintocmeascntocmeasc::

-- UnUn planplan strategicstrategic:: definireadefinirea scopuluiscopului ii aamisiuniimisiunii dede ansambluansamblu;;

-- UnUn planplan dede perspectivperspectiv:: obiectiveobiective detaliatedetaliatealeale misiuniimisiunii;;

-- UnUn planplan dede activitiactiviti anualanual:: portofoliuportofoliu dedeactiviti/produseactiviti/produse alal fiecruifiecrui departamentdepartamentn n relaierelaie cucu planurileplanurile dede perspectivperspectiv iistategicstategic alal organizaieiorganizaiei..


8/87



9/87


DeclaraieDeclaraie dede misiunemisiune == oo declaraiedeclaraieprivindprivind scopulscopul organizaiei,organizaiei, ceeaceea cece vreavreass realizezerealizeze n n cadrulcadrul mediuluimediului susu dede

activitateactivitate generalgeneral..

OO declaiedeclaie dede misiunemisiune trebuietrebuie ss fiefie

orientatorientat sprespre piapia,, adicadic ss defineascdefineascactivitateaactivitatea companieicompaniei astfelastfel nct nct aceastaaceastass satisfacsatisfac nevoilenevoile fundamentalefundamentale alealeclienilorclienilor..


10/87


OOmisiunemisiune trebuie s fie:trebuie s fie:

-- realist;realist;-- concret;concret;-- adecvat mediului de pia;adecvat mediului de pia;-- ntemeiat pe competenele disctinctiventemeiat pe competenele disctinctive

ale companiei;ale companiei;-- motivant.motivant.


11/87


Misiunea organizaiei trebuie s fieMisiunea organizaiei trebuie s fie

exprimat n:exprimat n:

-- Obiective generaleObiective generale;;

-- Obiective concreteObiective concrete pentru fiecare nivel depentru fiecare nivel demanagement (obiective de marketing).management (obiective de marketing).


12/87


PePe bazabaza obiectivelorobiectivelor generalegenerale ii aaobiectivelorobiectivelor concrete,concrete, companiacompania ii

elaboreazelaboreaz portofoliulportofoliul dede activiti,activiti, adicadicunun ansambluansamblu dede activitiactiviti ii produseproduse carecarealctuiescalctuiesc firmafirma..PlanificareaPlanificarea portofoliuluiportofoliului dede activitiactivitipresupunepresupune doudou fazefaze::

-- AnalizaAnaliza portofoliuluiportofoliului curentcurent;;-- ModelareaModelarea portofoliuluiportofoliului viitorviitor..


13/87


AnalizaAnaliza dede portofoliuportofoliu == unun instrumentinstrument cucu ajutorulajutorulcruiacruia echipaechipa managerialmanagerial identificidentific iievalueazevalueaz diverselediversele activitiactiviti ii produseproduse carecare

alctuiescalctuiesc firmafirma..

PrincipaliiPrincipalii paipai::--identificareaidentificarea principalelorprincipalelor activitiactiviti ii aa unitilorunitilor

strategicestrategice dede activitateactivitate (USA)(USA);;--evaluareaevaluarea atractivitiiatractivitii diverselordiverselor USAUSA ii aa poziieipoziiei

ocupateocupate dede produseleprodusele lorlor pepe piapia;;--identificareaidentificarea activitiloractivitilor ii produselorproduselor carecare vorvor fifi

meninutemeninute ii sprijinitesprijinite ss sese dezvoltedezvolte..


14/87


PePe bazabaza analizeianalizei dede portofoliuportofoliu ii cucu ajutorulajutorulinstrumentelorinstrumentelor dede marketing,marketing, echipaechipa dedemanagementmanagement trebuietrebuie ss elaborezeelaboreze strategiastrategia dede

creterecretere aa firmeifirmei..AceastaAceasta poatepoate fifi::

-- penetrarepenetrare aa pieeipieei;;

-- dezvoltaredezvoltare aa pieeipieei;;-- dezvoltaredezvoltare aa produsuluiprodusului;;-- diversificarediversificare aa produselor/pieeiproduselor/pieei;;

-- restrngerearestrngerea activitilor/produselor/pieeloractivitilor/produselor/pieelor..


15/87


PenetrareaPenetrarea pieeipieei == oo strategiestrategie dede creterecretere aa firmeifirmei prinprin cretereacreterea vnzrilorvnzrilor lalaproduseleprodusele curente,curente, ctrectre segmentelesegmentele curentecurente dede pia,pia, frfr aa aduceaduce vreovreoschimbareschimbare produselorproduselor..

DezvoltareaDezvoltarea pieeipieei == oo strategiestrategie dede creterecretere aa firmeifirmei prinprin identificareaidentificarea iidezvoltareadezvoltarea unorunor segmentesegmente noinoi dede piapia pentrupentru produseleprodusele curentecurente..

DezvoltareaDezvoltarea produsuluiprodusului == oo strategiestrategie dede creterecretere aa firmeifirmei prinprin vnzareavnzarea dedeproduseproduse noinoi sausau modificatemodificate ctrectre segmentelesegmentele curentecurente dede piapia..

DiversficareaDiversficarea == oo strategiestrategie dede creterecretere aa firmeifirmei prinprin demarareademararea sausauachiziionareaachiziionarea unorunor activitiactiviti dindin afaraafara domeniuluidomeniului curentcurent dede produseproduse ii pieepiee..

RestrngereaRestrngerea == reducereareducerea portofoliuluiportofoliului dede activiti,activiti, prinprin eliminareaeliminarea produselorproduselorsausau USAUSA carecare nunu maimai suntsunt profitabileprofitabile sausau nunu sese maimai potrivescpotrivesc cucu strategiastrategia dede

ansambluansamblu aa firmeifirmei..


16/87

Studiu de caz: BoeingStudiu de caz: Boeing -- AirbusAirbus

Boeing profitBoeing profit de arogana europenilor de arogana europenilor

-- 2005 a fost marcat de revenirea Boeing2005 a fost marcat de revenirea Boeing--ului care a compensat oului care a compensat oparte dinparte din ntrzierea santrzierea sa: 1029 aparate v: 1029 aparate vndute fa de 1111 de ctrendute fa de 1111 de ctre

Airbus;Airbus;-- Boeing sBoeing s--a lansat cu aeronave longa lansat cu aeronave long--curier bireactoare mai economicecurier bireactoare mai economice

i mai performante n timp ce Airbus a pstrat clasicul cvadrireacteuri mai performante n timp ce Airbus a pstrat clasicul cvadrireacteurconsiderat mai sigur ceea ce nu sconsiderat mai sigur ceea ce nu s--a confirmat: 777 a btut A340 cua confirmat: 777 a btut A340 cu154 de comenzi fa de 15 n 2005;154 de comenzi fa de 15 n 2005;

-- Succesul lui Airbus provine de la A320 vndut n 918 exemplare;Succesul lui Airbus provine de la A320 vndut n 918 exemplare;

-- A380: un risc considerabil; se adreseaz unei piee de 3A380: un risc considerabil; se adreseaz unei piee de 3--4% din4% dinnumrul de avioane dar care necesit investiii enorme.numrul de avioane dar care necesit investiii enorme.


17/87

Cum a scos Volkswagen Skoda dinCum a scos Volkswagen Skoda dinprpastieprpastie


18/87

France TFrance Tlcom poate rezistalcom poate rezista

boomboom--ului telefonului gratuitului telefonului gratuit??


19/87


MarketingulMarketingul joac joac unun rolrol--cheiecheie nn planificareaplanificareastrategicstrategic aa companieicompaniei deoarecedeoarece::

-- OferOfer oo filosofiefilosofie:: concepiaconcepia dede marketingmarketing,, adicadic

necesitateanecesitatea stabiliriistabilirii unorunor relaiirelaii profitabileprofitabile cucuclieniiclienii;;-- OferOfer datedate dede intrareintrare planificatorilorplanificatorilor strategici,strategici,

adicadic datedate despredespre oportunitileoportunitile pieeipieei ii despredespre

posibilitileposibilitile firmeifirmei dede aa folosifolosi acesteaceste oportunitioportuniti;;-- ConcepeConcepe strategiilestrategiile pentrupentru atingereaatingereaobiectivelorobiectivelor..


20/87


MarketeriiMarketerii trebuietrebuie::-- SS practicepractice managementulmanagementul unorunorrelaiirelaii profitabileprofitabile

cucu clieniiclieniiDARDAR

-- SS practicepractice ii managementulmanagementul relaiilorrelaiilor cucucelelalatecelelalate compatimentecompatimente aleale firmeifirmei ((lanullanul valoriivalorii))

-- SS practicepractice ii managmentulmanagmentul relaiilorrelaiilor cucu altealtefirmefirme dindin sistemulsistemul dede marketingmarketing ((reeareea dedefurnizareafurnizarea aa valorii)valorii)


21/87


LanulLanul valoriivalorii == niruireaniruirea dede departamentedepartamente carecaredesfoardesfoar activitiactiviti dede crearecreare aa valorii,valorii, nn scopulscopulproiectrii,proiectrii, producerii,producerii, promovrii,promovrii, livrriilivrrii ii

susineriisusinerii produselorproduselor uneiunei firmefirme..

ReeauReeau dede furnizarefurnizare aa valoriivalorii == reeaureeau alctuitalctuit

dindin firm,firm, furnizori,furnizori, distribuitoridistribuitori ii clieni,clieni, carecaredevindevin parteneriparteneri pentrupentru aa mbuntimbunti performanaperformanantreguluintregului sistemsistem..


22/87

2.2.33 PProcesul derocesul de MarketingMarketing

ProcesulProcesul dede marketingmarketing == procesulprocesul prinprincarecare suntsunt pusepuse nn corespondencoresponden nevoilenevoileclientuluiclientului cucu capacitilecapacitile ii nevoilenevoilecompanieicompaniei..


23/87

2.2.33 PProcesul derocesul de MarketingMarketing


24/87

2.3 Procesul de Marketing2.3 Procesul de Marketing

Procesul de marketingProcesul de marketing::Procesul prin care:Procesul prin care:

-- Se analizeazSe analizeaz ocazille de marketingocazille de marketing;;-- Se selecteazSe selecteaz pieelepieele--intint;;-- Se elaboreazSe elaboreaz mixul de marketingmixul de marketing;;

-- Se gestioneazSe gestioneaz efortul de marketingefortul de marketing..


25/87


PrincipaliiPrincipalii paipai ai procesului deai procesului demarketing :marketing :

1.1. Analiza relaiilor cu consumatorii;Analiza relaiilor cu consumatorii;

2. Conceperea mixului de marketing.2. Conceperea mixului de marketing.


26/87


2.2.33.1.1 Analiza relaiilor cu consumatoriiAnaliza relaiilor cu consumatorii::-- Identificarea pieei totale;Identificarea pieei totale;-- Segmentarea pieei;Segmentarea pieei;-- Vizarea pieei (marketing la int);Vizarea pieei (marketing la int);-- PoziionareaPoziionarea pe pia.pe pia.

Pot aprea diferitePot aprea diferite strategii de piastrategii de pia::

--liderul de pia;liderul de pia;--chalangerii de pia;chalangerii de pia;--imitatorii de piaimitatorii de pia--specialistul de ni.specialistul de ni.


27/87


22..33..22 ConcepereaConceperea mixuluimixului dede marketingmarketing

MixulMixul dede marketingmarketing == ansamblulansamblulinstrumentelorinstrumentelor controlabilecontrolabile ii tacticetactice dedemarketingmarketing produsul,produsul, preul,preul,plasamentulplasamentul (distribuia)(distribuia) ii promovareapromovarea

pepe carecare l l alctuietealctuiete firmafirma pentrupentru aaproduceproduce rspunsulrspunsul doritdorit dindin parteapartea pieeipieeivizatevizate..


28/87

2.3 Procesul de Marketingului2.3 Procesul de Marketingului


29/87


Cei patru PCei patru P::perspectiva vnztoruluiperspectiva vnztorului

-- ProdusulProdusul-- PreulPreul-- PlasamentulPlasamentul-- PromovareaPromovarea

Cei patru CCei patru C::perspectiva cumprtoruluiperspectiva cumprtorului

-- ClientulClientul soluia necesarsoluia necesar-- Costul pentru clientCostul pentru client-- ComoditateaComoditatea

-- ComunicareaComunicarea


30/87

2.4 Gestionarea efortului de Marketing2.4 Gestionarea efortului de Marketing

FirmaFirma trebuietrebuie ss conceapconceap ii ss punpun nn practicpracticmixulmixul dede marketingmarketing carecare reuetereuete celcel maimai binebiness ducduc lala atingereaatingerea obiectivelorobiectivelor salesale pepe pieelepieele

vizatevizate..MarketingulMarketingul areare patrupatru funciifuncii dede managementmanagement::

--analizaanaliza;;

--planificareaplanificarea;;--implementareaimplementarea;;--controlulcontrolul..


31/87

2.4 Gestionarea efortului de Marketing2.4 Gestionarea efortului de Marketing

2.4.1 Analiza de marketing2.4.1 Analiza de marketing::

-- pieelepieele ii mediulmediul dede marketingmarketing;;-- atuurileatuurile ii slbiciunileslbiciunile;;-- aciunileaciunile curentecurente ii posibileposibile nn materiematerie dede

marketingmarketing..


32/87

2.4 Gestionarea efortului de2.4 Gestionarea efortului deMarketingMarketing

2.4.2 Planificarea de marketing2.4.2 Planificarea de marketing::

-- Se refer la alegerea strategiilor deSe refer la alegerea strategiilor demarketing care vor ajuta compania smarketing care vor ajuta compania s--iiating obiectivele strategice de ansamblu.ating obiectivele strategice de ansamblu.

-- Strategia de marketing: loica de marketingStrategia de marketing: loica de marketing

prin care unitatea de activitate sper sprin care unitatea de activitate sper s--iindeplineasc obiectivele de marketing.ndeplineasc obiectivele de marketing.-- Instrumentul: planul de marketing.Instrumentul: planul de marketing.


33/87


Planul de marketingPlanul de marketing cuprinde:cuprinde:A.A. IntroducereIntroducere rezumatul executiv;rezumatul executiv;B.B. Cuprins:Cuprins:-- Situaia curent de marketing;Situaia curent de marketing;-- Analiza ocaziilor i ameninrilor;Analiza ocaziilor i ameninrilor;-- Obiective i probleme;Obiective i probleme;

-- Strategia de marketing;Strategia de marketing;-- Programele de aciune;Programele de aciune;-- Bugetele;Bugetele;

-- Mecanismele de control.Mecanismele de control.


34/87


35/87


DepartamentulDepartamentul dede marketingmarketingResponsabilitateaResponsabilitatea pentrupentru implementareaimplementareaplanuluiplanului dede marketingmarketing revinerevine departamentuluidepartamentului dedemarketingmarketing..

AcestaAcesta poatepoate fifi organizatorganizat nn maimai multemulte modurimoduri::-- OrganizareOrganizare pepe criteriicriterii funcionalefuncionale;;

--O

rganizareO

rganizare pepe criteriicriterii geograficegeografice;;-- OrganizareOrganizare managerialmanagerial nn funciefuncie dede produseproduse;;-- OrganizareOrganizare managerialmanagerial funciefuncie dede pieepiee sausau

clieniclieni..


36/87


22..44..44 ControlulControlul dede marketingmarketingDepartamentulDepartamentul dede marketingmarketing desfoardesfoar iicontrolulcontrolul dede marketingmarketing,, attatt lala nivelnivel operaionaloperaionalctct ii lala nivelnivel strategicstrategic..

PentruPentru aa identificaidentifica ocaziileocaziile ii problemeleproblemele dede

piapia ii aa recomandarecomanda aciuniaciuni pepe termentermen scurtscurt iilunglung nn vedereavederea luriilurii unorunor msurimsuri corectivecorective sausaupentrupentru mbuntirea mbuntirea performanelorperformanelor generalegeneralealeale firmeifirmei sese uitilizeazuitilizeaz auditulauditul dede marketingmarketing..


37/87



38/87


Auditul Auditul dede marketingmarketing == procesproces complet,complet,sistematic,sistematic, independent,independent, ii periodicperiodic dedeexaminareexaminare aa mediului,mediului, obiectivelor,obiectivelor,strategiilorstrategiilor ii activitiloractivitilor companiei,companiei, nnvedereavederea identificriiidentificrii eventualeloreventualelorprobleme,probleme, aa ocaziilorocaziilor favorabilefavorabile ii pentrupentru

recomandarearecomandarea unuiunui planplan dede aciuneaciune pentrupentrumbuntireambuntirea performaneiperformanei dede marketingmarketing aacompanieicompaniei..


39/87


AuditulAuditul dede marketingmarketing evalueazevalueaz::--mediulmediul dede MKMK;;--strategiastrategia dede MKMK;;--organizareaorganizarea dede MKMK;;--sistemelesistemele dede MKMK;;--mixulmixul dede MKMK;;

--productivitateaproductivitatea ii profitabilitateaprofitabilitatea activitiiactivitii dede MKMK;;-- funciafuncia dede marketingmarketing..


40/87

I.3 eI.3 e--Marketingul i eMarketingul i e--comerulcomerul


41/87


1.1. CareCare suntsunt principaleleprincipalele forefore carecare modeleazmodeleazeraera digital?digital?

2.2. CareCare suntsunt avantajeleavantajele noilornoilor tehnologiitehnologii dede

comunicare?comunicare?3.3. CareCare suntsunt celecele patrupatru domeniidomenii aleale comeruluicomeruluielectronic?electronic?

4.4. CumCum poatepoate fifi utilizatutilizat comerulcomerul electronicelectronic nn modmod

profitabil?profitabil?5.5. CareCare suntsunt oportunitileoportunitile ii dificultiledificultilecomeruluicomerului electronic?electronic?


42/87


1.1. CareCare suntsunt principaleleprincipalele forefore carecaremodeleazmodeleaz eraera digital?digital?

DigitalizareaDigitalizarea ii conectivitateaconectivitateaDezvoltateaDezvoltatea explozivexploziv aa InternetuluiInternetului

ApariiaApariia unorunor noinoi tipuritipuri dede intermediariintermediariAdaptareaAdaptarea activactiv ii adaptareaadaptarea proactivproactivaa oferteiofertei dede marketingmarketing..


43/87


Activitatea economic are la baz astzi oActivitatea economic are la baz astzi o

vast reea de telecomunicaii:vast reea de telecomunicaii: Intranetul,Intranetul,Extranetul i InternetulExtranetul i Internetul care conectezcare conectezfirmele i consumatorii, att ntre ei ct ifirmele i consumatorii, att ntre ei ct ila o vast surs de informaii.la o vast surs de informaii.


44/87


TehnologiaTehnologia specificspecific NoiiNoii EconomiiEconomii

reducereduce granielegraniele tradiionaletradiionale dintredintresectoarelesectoarele dede activitate,activitate, creeazcreeaz noinoi tipuritipuridede marketerimarketeri ii noinoi tipuritipuri dede relaiirelaii nn cadrulcadrulcanaluluicanalului dede marketingmarketing..


45/87


VecheaVechea EconomieEconomie gravitagravita n n juruljurul firmelorfirmelor dedeproducieproducie,, carecare sese concentrauconcentrau pepestandardizareastandardizarea produciei,produciei, aa produselorproduselor ii aa

proceselorproceselor dede activitateactivitate aleale firmeifirmei..NouaNoua EconomieEconomie graviteazgraviteaz n n juruljurul activitiloractivitilordede informaiiinformaii ii conduceconduce lala adaptareaadaptarea oferteiofertei dedemarketingmarketing::

-- AdaptareAdaptare activactiv == modificareamodificarea oferteiofertei nn funciefunciedede comandacomanda clientuluiclientului (opionalizarea(opionalizarea ofertei)ofertei);;

-- AdaptareaAdaptarea proactivproactiv == concepereaconceperea oferteiofertei dede

ctrectre clientclient (opionalizarea(opionalizarea comenzii)comenzii) ..


46/87


22.. CareCare suntsunt avantajeleavantajele noilornoilor tehnologiitehnologii dedecomunicare?comunicare?

EE--businessbusiness impuneimpune aplicareaaplicarea unuiunui nounoumodelmodel dede strategiestrategie ii practicpractic dedemarketing,marketing, carecare utilizeazutilizeaz platformeleplatformeleelectroniceelectronice pentrupentru aa deruladerula activitileactivitile

curentecurente aleale firmei,firmei, n n specialspecialaprovizionareaaprovizionarea ii vnzareavnzarea..


47/87


ComerulComerul electronicelectronic nseamnnseamn avantajeavantaje pentrupentru::A.A. CumprtoriCumprtori::-- comoditateacomoditatea ii confidenialitateaconfidenialitatea actuluiactului dede

cumprarecumprare;;-- asigurareaasigurarea unuiunui gradgrad maremare dede accesacces ii aa uneiunei marimari

diversitidiversiti dede sortimentesortimente;;

-- volumvolum imensimens dede informaiiinformaii despredespre produsprodus ii piapia;;-- interactivitateinteractivitate ii promptitudinepromptitudine;;-- gradgrad maremare dede controlcontrol asupraasupra procesuluiprocesului dede

cumprarecumprare..


48/87


ComerulComerul electronicelectronic nseamnnseamn avantajeavantajepentrupentru::

BB.. VnztoriVnztori::-- ExtraordinarExtraordinar instrumentinstrument dede edificareedificare aarelaiilorrelaiilor cucu clieniiclienii;;

-- VitezVitez ii eficieneficien sporitesporite;;-- ReducereaReducerea costurilorcosturilordede vnzarevnzare;;-- FlexibilitateFlexibilitate;;

-- GradGrad superiorsuperior dede accesacces pepe pieelepieele lumiilumii..


49/87


50/87


51/87


52/87


53/87


54/87


55/87


56/87


57/87


58/87


59/87


ComerulComerul electronicelectronic == totalitateatotalitateaproceselorproceselor dede vnzarevnzare ii cumprarecumpraresusinutesusinute prinprin mijloacemijloace electronice,electronice, nnprimulprimul rndrnd prinprin InternetInternet..

MarketingulMarketingul electronicelectronic == parteapartea dedemarketingmarketing aa comeruluicomerului electronicelectronic ii constconstn n efortulefortul uneiunei firmefirme dede aa prezenta,prezenta, aapromovapromova ii aa vindevinde produseproduse ii serviciiservicii pepe

InternetInternet..


60/87


33.. CareCare suntsunt celecele patrupatru domeniidomenii alealecomeruluicomerului electronic?electronic?

A.A. DomeniulDomeniul FCFC ntrentre firmfirm ii consumatorconsumator;;B.B. DomeniulDomeniul FFFF ntrentre firmefirme;;

C.C.D

omeniulD

omeniul CCCC ntrentre consumatoriconsumatori;;D.D. DomeniulDomeniul CFCF ntrentre consumatorconsumator ii firmfirm..


61/87


A.A. ComerulComerul electronicelectronic dede tiptip FCFC esteeste iniiatiniiatdede firmfirm ii i i vizeazvizeaz pepe consumatoriiconsumatoriifinalifinali prinprin vnzarevnzare onon--lineline..

ConsumatoriiConsumatorii onon--lineline suntsunt tottot maimai muli,muli,structurastructura lorlor demograficdemografic sese apropieapropie dede

ceacea general,general, tradiionaltradiional (neteni)(neteni);;modificmodific metodelemetodele dede cumprare,cumprare, ccicci leleiniiaziniiaz ii lele controleazcontroleaz..


62/87


BB.. ComerulComerul electronicelectronic FFFF depetedepete caca valoarevaloare ii volumvolumcomerulcomerul FCFC ii presupunepresupune utilizareautilizarea sitesite--urilorurilor dedelicitaielicitaie ii aa altoraltor tipuritipuri dede resurseresurse onon--lineline pentrupentru aa

ajungeajunge lala clieniclieni noinoi,, aa--ii sevisevi cucu maimai multmult eficieneficien pepeceicei vechi,vechi, aa eficientizaeficientiza activitateaactivitatea dede achiziiiachiziii ii aaobineobine preuripreuri ctct maimai bunebune..

SeSe realizeazrealizeaz prinprin::-- ReeleReele comercialecomerciale deschisedeschise;;-- ReeleReele comercialecomerciale privateprivate..


63/87


ReeleReele comercialecomerciale deschisedeschise == vastevaste spaiispaii dede piapiaelectronicelectronic n n carecare cumprtoriicumprtorii ii vnztoriivnztoriiorganizaionaliorganizaionali sese ntlnesc ntlnesc onon--line,line, facfac schimbschimb dede

informaiiinformaii ii efectueazefectueaz tranzaciitranzacii n n condiiicondiii dedeeficieneficien..

ReeleReele comercialecomerciale privateprivate == reelereele dede comercomer carecare leagleagoo firmfirm dede propriiproprii sisi parteneriparteneri dede afaceri,afaceri, conferconfer unungradgrad sporitsporit dede controlcontrol asupraasupra moduluimodului dede prezentareprezentare aaproduselorproduselor ii permitpermit edificareaedificarea unorunor relaiirelaii maimai stabilestabilecucu cumprtoriicumprtorii ii furnizoriifurnizorii..


64/87


CC.. ComerulComerul electronicelectronic CCCC permitepermiteconsumatorilorconsumatorilor ss cumperecumpere sausau ssschimbeschimbe directdirect ntrentre eiei bunuribunuri ii informaiiinformaii ,,frfr nicinici unun intermediar,intermediar, cucu ajutorulajutorul::

-- forumurilorforumurilor;;-- grupurilorgrupurilor dede informareinformare..


65/87


DD.. ComerulComerul electronicelectronic CFCF presupunepresupuneutilizareautilizarea dede ctrectre consumatoriconsumatori aa WebWeb--uluiuluipentrupentru cutareacutarea dede informaiiinformaii despredespreoferte,oferte, produse,produse, servicii,servicii, achiziii,achiziii,vnztori,vnztori, iniiereainiierea dede ctrectre consumatoriconsumatori aa

unorunor tranzaciitranzacii ii chiarchiar impunereaimpunerea unorunorcondiiicondiii dede tranzacionaretranzacionare..


66/87


44.. CumCum poatepoate fifi utilizatutilizat comerulcomerul electronicelectronic n n modmodprofitabil?profitabil?

InternetulInternetul aa datdat naterenatere dotdot--comcom--urilor,urilor, firmefirme exclusivexclusiv

virtuale,virtuale, cucu activitateactivitate doardoar nn sistemsistem onon--line,line, carecare auaucunoscutcunoscut oo perioadperioad aa goaneigoanei dupdup auraur (sfritul(sfrituldeceniuluideceniului 19901990)).. n n anulanul 20002000 dotdot--comcom--urileurile ss--auauprbuitprbuit deoarecedeoarece::

-- ss--auau concentratconcentrat pepe atragereaatragerea dede clieniclieni noinoi;;-- auau ieitieit pepe piapia cucu sitesite--uriuri deficitardeficitar proiectateproiectate;;-- nunu aveauaveau unun sistemsistem dede distribuiedistribuie binebine conceputconceput ii

eficienteficient..


67/87


FirmeleFirmele fizicfizic--virtualevirtuale == firmefirme tradiionale,tradiionale, cucuspaiispaii dede activitateactivitate fizicfizic reale,reale, carecare ii adaugadaug iioperaiunioperaiuni dede marketingmarketing electronicelectronic..

AvantajeAvantaje::--consacrareaconsacrarea pepe piapia;;--bazebaze dede clieniclieni dejadeja existenteexistente;;

--cunotinecunotine aprofundateaprofundate asupraasupra domeniuluidomeniului dedeactivitateactivitate;;--experienexperien ii bunebune relaiirelaii cucu furnizoriifurnizorii..


68/87



69/87


70/87



71/87


SiteSite--urileurile WebWeb potpot fifi::A.A. SiteSite WebWeb corporativcorporativ sausau dede firmfirm ==

destinatdestinat ctigriictigrii bunvoineibunvoinei clienilorclienilor iicompletriicompletrii altoraltor canalecanale dede vnzarevnzare iimaimai puinpuin vnzriivnzrii directedirecte aa produselorproduselorfirmeifirmei..

B.B. SiteSite WebWeb dede marketingmarketing == angrenareaangrenareaclienilorclienilor ntrntr--oo interaciuneinteraciune menitmenit ss--iiaducaduc ctct maimai aproapeaproape dede cumprareacumprarea

directdirect..


72/87


UnUn sitesite WebWeb trebuietrebuie ss fiefie::--interesantinteresant;;--uoruor dede manevratmanevrat;;--utilutil;;--actualizatactualizat..

UnUn sitesite trebuietrebuie ss--ii atragatrag pepe vizitatori,vizitatori, ss lelereinrein ateniaatenia ii ss--ii determinedetermine ss revinrevin..


73/87


ProiectareaProiectarea eficaceeficace n n materiematerie dede sitesite--uriuri WebWeb trebuietrebuie ssacordeacorde atenieatenie celorcelor 77 CC::

-- ContextContext:: aspectulaspectul generalgeneral ii concepiaconcepia dede proiectareproiectare;;

-- ConinutConinut:: text,text, imagini,imagini, sunete,sunete, elementeelemente dede filmfilm videovideo;;-- ComunitateComunitate:: posibilitileposibilitile dede comunicarecomunicare oferiteoferite utilizatorilorutilizatorilor

prezeniprezeni pepe sitsit;;-- ClientClient:: capacitateacapacitatea sitesite--uluiului dede aa sese adaptaadapta unorunor utilizatoriutilizatori

diferiidiferii sausau dede aa lele permitepermite acestoraacestora ss personalizezepersonalizeze coninutulconinutul;;-- ComunicareComunicare:: posibilitileposibilitile dede comunicarecomunicare sitesite utilizator,utilizator,utilizatorutilizator sitesite sausau nn dubludublu senssens;;

-- ConectareConectare:: gradulgradul nn carecare sitesite--ulul esteeste legatlegat dede altealte sitesite--uriuri;;-- ComerComer:: posibilitileposibilitile dede aa faceface tranzaciitranzacii comercialecomerciale..


74/87


PrincipalelePrincipalele formeforme dede publicitatepublicitate iipromovarepromovare onon--lineline suntsunt::

-- ReclameReclame dede browserbrowser:: banierebaniere fixefixe ii

banierebaniere mobilemobile;; interstiialeinterstiiale;; zgriezgrie--norinori iidreptunghiuridreptunghiuri;;

-- SponzorizareaSponzorizarea coninutuluiconinutului;;

-- MicrositeMicrosite--uriuri;;-- MarketingulMarketingul viralviral;;-- MarketingulMarketingul prinprin ee--mailmail..


75/87


76/87


77/87


78/87


79/87


80/87


81/87


82/87


83/87


84/87


55.. CareCare suntsunt oportunitileoportunitile ii dificultiledificultile comeruluicomeruluielectronic?electronic?

OportunitileOportunitile comerului electroniccomerului electronic::

MarketingulMarketingul electronicelectronic tindetinde ss devindevin ununmodelmodel eficienteficient dede activitateactivitate economiceconomic pentrupentruanumiteanumite companiicompanii..

DARDAR

PentruPentru majoritateamajoritatea firmelor,firmelor, ee--marketingulmarketingulrmnermne doardoar oo metodmetod importantimportant dede abordareabordareaa pieei,pieei, carecare vava funcionafunciona alturialturi dede altealtemetodemetode tradiionale,tradiionale, n n cadrulcadrul unuiunui mixmix dedemarketingmarketing completcomplet integratintegrat..


85/87


DificultileDificultile comeruluicomerului electronicelectronic::-- ProfitabilitateaProfitabilitatea activitiiactivitii pepe InternetInternet esteeste

ncnc surprinztorsurprinztor dede sczutsczut;;

-- ProblemeProbleme dede naturnatur legallegal (intimitatea(intimitatea iisecuritateasecuritatea onon--line,line, furtulfurtul dede identitate,identitate,fraudafrauda dede investiieinvestiie ii escrocheriileescrocheriilefinanciare)financiare);;

-- ProblemeProbleme dede naturnatur eticetic (segmentarea(segmentareaii discriminareadiscriminarea specificspecific Internetului,Internetului,risculriscul dede accesacces dindin parteapartea unorunor grupurigrupuri

vulnerabilevulnerabile sausau neautorizate)neautorizate)..


86/87



87/87

V mulumesc!V mulumesc!

curs2 marketing

Documents