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HABILIDADES GERENCIALES:• Contenidos sobre Habilidades Gerenciales, Gestión Estratégica y
Empoderamiento.
PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO
DE MEDELLÍN - 2011
UNIVERSIDAD ASEI / ESCUELA COMERCIAL Y DE VENTASFormación continuada para una gerencia comercial estratégica con profesionales empoderados de su cargo
HABILIDADES GERENCIALES: Contenidos sobre Habilidades Gerenciales,
Gestión Estratégica y Empoderamiento.
I. COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA. (2 horas)
Funcionarios con habilidades y competencia comunicacionales altamente preparados
para la escucha y la comunicación con sus clientes, directivos y subalternos. (Familia).
II. GESTIÓN DEL CAMBIO. (2 horas)
Funcionarios preparados para afrontar efectivamente la dinámica competitiva del
cambio personal, empresarial y de sus clientes.
III. NEGOCIACIÓN. (2 horas)
Funcionarios capaces de administrar proactivamente los momentos de verdad de sus
Relaciones comerciales y personales, enfocados hacia el logro de sus metas.
IV. TRABAJO EN EQUIPO Y LIDERAZGO. (2 horas)
Funcionarios inteligentes, líderes o seguidores que agregan valor a los procesos de los
que hacen parte a favor de las metas de su organización.
V. SERVICIO AL CLIENTE. (2 horas)
Gestión estratégica de los procesos y actividades del trabajo enfocadas al servicio de clientes internos y externos de la organización.
V. INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD. (2 horas)
Funcionarios activos, creadores de nuevas realidades, originales y auténticos,
diseñadores de nuevas formas dinámicas y productivas para satisfacer a sus clientes y
lograr las metas que se proponen.
Planeación estratégica y gerencia comercial10 horas / Tres (3) medios días de trabajo
I. EMPODERAMIENTO: LA META NO ES SUFICIENTE!!! (2 horas)
Seminario y taller para el cambio de paradigma de los comerciales.
II. HABLEMOS CLARO SOBRE VENTAS: EL PERFIL DEL COMERCIAL.
(4 horas)
Identificación de la Habilidades y Competencia del comercial . Por los métodos de la Planeación Estratégica y el Cerebro tríadico.
III. APRENDIENDO DE LOS MEJORES: TÉCNICAS DE VENTAS. (4 horas)
Seminario de ventas y taller para la construcción del Método Comercial.
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HABILIDADES GERENCIALES: Contenidos sobre Habilidades Gerenciales, Gestión Estratégica y Empoderamiento.
TALLERCOMPETENCIAS DE:
EMPREDEDORES, FORMADORES Y
CONSULTIRES CUDAD E.
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COMPETENCIA COMPETENCIAS
GERENCIALES
¿CUÁL TIENE USTED Y QUÉ
INTENSIDAD?
B: BAJA / M: MEDIA / A: ALTA
¿CÓMO MANTENERLA? ó
¿CÓMO DESARROLLARLA?
1 TOLERANCIA AL ESTRÉS
2 FLEXIBILIDAD
3 ADAPTABILIDAD
4 TENACIDAD
5 INDEPENDENCIA
6 INTEGRIDAD
7 METICULISIDAD
8 PLANIFICACIÓN Y
ORGANIZACIÓN
9 LIDERAZGO
10 CREATIVIDAD
11 CAPACIDAD CRÍTICA
12 ESPÍRITU COMERCIAL
13 CAPACIDAD DE DECISIÓN
14 NIVELES DE TRABAJO
15 COMUNICACIÓN EFECTIVA
16 AUTO – MOTIVACIÓN
17 SENSIBILIDAD A LINEAMIENTOS
18 APTITUD DE LIDERAZGO
19 ANÁLISIS NUMÉRICO
20 AUTODESARROLLO
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HABILIDADES GERENCIALES: Contenidos sobre Habilidades Gerenciales, Gestión Estratégica y Empoderamiento.
CUADRO DE COMPETENCIAS GERENCIALES:
TU DECÁLOGO DEL:
EMPRENDEDOR CIUDAD E
ENTRENADOR CIUDAD E
CONSULTOR CIUDAD E
1.
2.
3.
4.
5.
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PROPUESTA DE DECÁLOGO DEL EMPRENDEDOR CIUDAD E.
1. ES AUTÓNOMO:
Con el entrenamiento y las herramientas que le damos en ASEI LTDA es capaz de “hacer” por sí solo.
2. ES CREATIVO:
Sabe como resolver situaciones y problemas de todo tamaño, en todo momento y lugar, en forma
satisfactoria para los clientes y la empresa.
3. ES AMBICIOSO:
Quiere ser rico y por eso trabaja incansable por lograr sus metas y sobrepasarlas, los premios son
sólo otra forma de recordarle lo bueno que es.
4. ES REALISTA:
Si no contacto, visito, voy y cierro negocios, no vendo. Mi trabajo es el fruto de mis acciones.
5. ES PERSISTENTE:
Agota “todas” las posibilidades. Siempre hay una manera de satisfacer al cliente con los productos y
servicios de nuestra empresa.
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DECÁLOGO DEL EMPRENDEDOR CIUDAD E.
5. ES PERSISTENTE:
Agota “todas” las posibilidades. Siempre hay una manera de satisfacer al cliente con los productos y
servicios de nuestra empresa.
6. LE GUSTA LA GENTE:
La gente, su relación con ella y su satisfacción son su meta. Esta decido a tener tanto un millón de
amigo como un millón de negocios.
7. ES UN FACILITADOR:
Un vendedor no se desencarta o abruma a sus clientes con productos y servicios de mala calidad,
ofrece, orienta y acompaña al cliente para que tome la mejor decisión de compra con su experta
asesoría.
8. NO SE DISCULPA:
El EMPRENDEDOR CIUDAD E no se disculpa sus ventas tan duro hablan por él que no dejan oír sus
palabras.
9. UTILIZA LAS ESTADÍSTICAS, LOS PROGRAMAS DE COMPUTO Y LOS SISTEMAS:
El EMPRENDEDOR CIUDAD E sabe que a más contactos, más entrevistas con información
estratégica y más ventas.
10. AL EMPRENDEDOR CIUDAD E LE MOLESTA SER EL NÚMERO 2.
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TALLERFACTORES DEL NEGOCIO
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FACTORES DEL NEGOCIO:
(Enuncie los principales factores de negocio)
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
(¿Cuáles son?)
CLIENTES
(¿Quiénes son?)
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PLAZA
(¿Dónde están?)
PRECIO
(¿A qué precio?)
FACTORES DEL NEGOCIO:
(Enuncie los principales factores de negocio)
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PROMOCIÓN
(¿Cómo los contacto, cómo les ofrezco?, cómo les vendo?, cómo les vuelvo a vender?)
FACTORES DEL NEGOCIO:
(Enuncie los principales factores de negocio)
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PROMOCIÓN
(¿Cómo los contacto, cómo les ofrezco?, cómo les vendo?, cómo les vuelvo a vender?)
FACTORES DEL NEGOCIO:
(Enuncie los principales factores de negocio )
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OBJETO EMPRESARIAL / CONCEPTO DE NEGOCIO:
(Resuma en un párrafo de máximo cinco (5) líneas el concepto de negocio)
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DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
(Redacte los componentes del direccionamiento estratégico)
VISIÓN (¿Cómo queremos que nos vean nuestros públicos internos y externos en el año 20____?)
MISIÓN (¿Qué tenderemos que hacer, cómo tendremos que actuar, qué recursos debemos incorporar para llegar a la VISIÓN en
el año 20___?)
VALORES (Enuncie cinco (5) características, actitudes, formas de ser como queremos que nos vean
actuando nuestros clientes internos y externos para lograr la MISIÓN y la VISIÓN)
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INNOVACIÓN:
(Enuncie por lo menos 5 aspectos que harán de la tuya una empresa innovadora)
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MODELO DE NEGOCIO:
(Diseñe el organigrama para tu emprendimiento)
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RECURSOS:
(Enuncie qué recursos: Humanos, Físicos, Tecnológicos, Logísticos y
económicos se requieren para desarrollar tu empredimiento)
HUMANOS FÍSICOS TECNOLÓGICOS
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RECURSOS:
(Enuncie qué recursos: Humanos, Físicos, Tecnológicos, Logísticos y
económicos se requieren para desarrollar tu emprendimiento)
LOGÍSTICOS ECONÓMICOS OTROS
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IMPACTOS:
(Qué impactos: ECONÓMICOS, SOCIALES, CULTURALES Y AMBIENTALES; generará tu
emprendimiento)
IMPACTO ECONÓMICO
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IMPACTOS:
(Qué impactos: ECONÓMICOS, SOCIALES, CULTURALES Y
AMBIENTALES; generará tu emprendimiento)
IMPACTO SOCIAL
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IMPACTOS:
(Qué impactos: ECONÓMICOS, SOCIALES, CULTURALES Y
AMBIENTALES; generará tu emprendimiento)
IMPACTO CULTURAL
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IMPACTOS:
(Qué impactos: ECONÓMICOS, SOCIALES, CULTURALES Y
AMBIENTALES; generará tu emprendimiento)
IMPACTO AMBIENTAL
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TALLERMODELO:
DISEÑO PLAN ESTRATEGICO
POR ESCENARIOS
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STAKE HOLDERS Y ACCIÓN OPORTUNIDADES AMENAZAS
COMPETIDORES DIRECTOS,
INDIRECTOS Y FUTUROS
GOBIERNO
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
GRUPOS DE INTERACCIÓN
CLIENTES
PROVEEDORES
DISTRIBUIDORES
IV. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO, ACCIONES DE LOS STAKE HOLDERS Y SU
IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN
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P
R
O
D
C
T
O
S
MERCADOS
V. DIAGRAMA CAMPO DE BATALLA PRODUCTO / MERCADO
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V
A
L
O
R
E
S
A
G
R
E
G
A
D
O
S
Cobro
adicional
UEN, Centro de Utilidades
Precio acorde con los valores
tomados
UEN, Centro de Utilidades
Estrategia de Precio con base en el
Valor
Cumplimiento al 100% de las
expectativas del cliente
Red de Valor del Servicio
Gratuitos Socios Estratégicos
Propuesta de Valor Ampliada
Agilidad aceptable
Capacidad de Respuesta Media
Propuesta de Valor Atractiva
Unidad Estratégica de negocios
Subsidiada
Inexistentes Propuesta Básica
Precio Bajo
Canal de Distribución Directo
Servicio Confiable
Postventa Esporádica
Se Sorprende al cliente con Detalles
Actitud Emprendedora de los
Proveedores
LIMITADO MEDIO MAGNÍFICO
SERVICIO AL CLIENTE
VI. ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES
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VII. PARÁMETROS CLAVES PROPIOS Y DE LA COMPETENCIA DIRECTA
M: Mal, R: Regular, A: Aceptable, B: Bueno, E: Excelente
PARAMETRO/
COMPETIDOR
CONOCIMIENTO
DEL PRODUCTO
CALIDAD DEL
PRODUCTO
DISPONIBILIDAD
DEL PRODUCTO
ASISTENCIA
TÉCNICA
PERSONAL DE
VENTAS
EMPRENDI
MIENTO.
COMPETENC
IA
EMPRENDIM
IENTO
COMPETEN
CIA
EMPRENDIM
IENTO
COMPETEN
CIA
EMPRENDI
MIENTO
COMPETEN
CIA
EMPRENDIM
IENTO
COMPET
ENCIA
EMPREND
IMIENTO
COMPE
TENCIA
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VIII. FORTALEZAS Y DEBILIDADES – VENTAJA COMPETITIVA. NIVEL DE
COMPETITIVIDAD FRENTE A LA COMPETENCIA.
M: Mal, R: Regular, A: Aceptable, B: Bueno, E: Excelente
CCCCCOMP. AAAAASEI
LTDA.
INNOVACION Y
DESARROLLO
COMERCIAL
GESTION DEL
TALENTO
HUMANO
FINANCIERO
PRODUCCION
SERVICIO
MARKETING
FORTALEZA
ALTA
FORTALEZA
BAJA
EQUILIBRADODEBILIDAD
MEDIA
DEBILIDAD
ALTA
CAMPOS DE
GESTION
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TIPO DE
COMPETIDOR
CARATERÍSTICAS ¿QUÉ TIPO DE COMPETIDOR ES ASEI LTDA.?,
¿POR QUÉ?
Competidor
confiado
• Clientes leales.
• Inteligencia competitiva.
Insuficiencia de
competencias
Básicas.
Competidor
selectivo
• Solo reacciona a ciertos
tipos de ataque:
• Precios.
• Promociones.
Competidor
agresivo
• Reaccionan rápido.
• Cualquier tipo de asalto.
Competidor aleatorio• Modelo de reacción no
previsible.
IX. MODELOS DE REACCIÓN DE LOS COMPETIDORES
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