Jordan BelfortIl vero lupo di Wall Street
Università degli Studi di PaviaCorso di interfacoltà di comunicazione,
innovazione e multimedialità
Tesi di Laurea
Relatore: Prof. Maurizio Maccarini Laureando: Alberti Marco
Anno Accademico 2014/2015
Cap 1 : Marketing
Cap2 : Comunicazione
Cap3 : Tecnica di vendita aggressiva – Jordan Belfort
Sommario
“Il marketing è il processo che pianifica e realizza la progettazione, la politica dei prezzi, la promozione e la distribuzionei di idee, beni e servizi volti a creare mercato e a soddisfare obbiettivi di singoli individui e organizzazioni”
Marketing
Fase 1 : Orientamento alla produzione
Fase 2 : Orientamento alle vendite
Fase 3 : Orientamento al mercato
Fase 4 : Orientamento al cliente
Storia del marketing
Il modello delle 4 P si basa
Marketing mix
Product Place
Promotion Price
Marketing tradizionale
Marketing esperienziale e la comunicazione polisensoriale
Differenze di marketing
Il consumatore post-moderno
Restlesness Diffidenza istituzionale
Neo-tribalismExpertise
AutonomyPowershift
Societing : Incrocio tra marketing e sociologia
Genera l’effetto Word-of-mouth Buzz
Marketing non convenzionale
Guerriglia marketing
Stickering Newsmaking
Trojan marketing
Scelte di diversificazione del prodotto
Fidelizzazione dei clienti
Creazione dell’immagine di un Brand
Tribal marketing
Viral marketing: Il caso Hotmail
Advertainment Camouflage Ambient marketing Olfactory marketing Eco marketing Counter marketing Advergame Alternate reality
games Flash mob Fake Graffiti Dazibao Experience marketing
Le vie del marketing sono infinite
• Real life product placement
• Proximity marketing• Interactive marketing• Decontestualizzazione• Cult marketing• Sensory marketing• Retromarketing• Ambush marketing• Viral seeding• Teaser • Stealth marketing• Visual marketing• Neuromarketing• Product placement
“ La comunicazione è intesa come un processo tra due o più soggetti tra i quali si
instaura un duplice flusso: Fonte al ricevente e segnale di ritorno del
destinatario al mittente.”
Comunicazione
Le 4 leve del comunication mix
Comunication mix
Pubblicità
Personale di venditaRelazioni esterne
Promozione delle vendite
Gli effetti della comuniczionenon convenzionale
Priming
Perceptual priming
Conceptual priming
Context priming
Semantic priming
Associative priming
Sponsorizzazione
Direct marketing
Internet marketing e il fenomeno Facebook
Iniziative collaterali della comunicazione
“Sono strategie studiate appositamente per influenzare positivamente il processo di compravendita, al fine di migliorare le
probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o un servizio da parte del
venditore.”
Tecniche di vendita aggressiva
A: Attenzione I: Interesse D: Desiderio A: Azione
Aida e Spin selling
• S: Situation questions• P: Problem questions• I: Implication
questions• N: Need-payoff
questions
Tecnica 1 : Perchè no ?
Tecnica 2 : La porta in faccia
Tecnica 3: Un piede nella porta
Tecnica 4: Dare una motivazione
Tecnica 5: Motivazione non verbale
Esempi di tattiche di vendita aggressiva
Bibliografia
Vendimi questa penna
Non riagganciare finchè il cliente muore o compra
Creare una cultura aziendale
Raccontare una storia
Jordan Belfort
La tecnica del pump and dump
La truffa
Desclaimer:
“... Regola numero uno: Prendere i soldi dalle tasche del tuo cliente e metterli nelle
tue! ...”
The Wolf of Wall Street
FINE
