estudio de ajos frescos o enfriados · la mercadería es examinada, los impuestos son establecidos...
TRANSCRIPT
INFORME DE MERCADO SOBRE
COMERCIALIZACION
DE AJOS FRESCOS
EN EL NORESTE
DE ESTADOS UNIDOS
REPRESENTACION: CONSULADO GENERAL EN
NUEVA YORK
FECHA DE ELABORACION: 27 de Marzo del 2007
2
1.- Consideraciones Generales ..................................................................................... 4
Descripción del producto .............................................................................................. 4
Clasificación Aduanera ................................................................................................. 4
Régimen sanitario de importación ................................................................................ 5
Agencias estatales relacionadas con aspectos sanitarios ........................................... 7
Ley sobre Bioterrorismo.......................................................................................... 10
Guia de Negocios en Estados Unidos...................................................................... 11
2 - Condiciones de Mercado ........................................................................................ 12
Producción................................................................................................................... 12
Consumo...................................................................................................................... 12
Comercialización......................................................................................................... 13
Importaciones .............................................................................................................. 14
3 -Precios........................................................................................................................ 22
Informes diarios de precios, por aduana...................................................................... 22
Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación....... 22
Despacho de aduanas en el puerto de origen........................................................... 22
Costos de transporte ................................................................................................ 22
Seguro...................................................................................................................... 23
Garantía por el pago de derechos ............................................................................ 23
3
Trámites de aduanas en EE.UU............................................................................... 23
Transporte interno ................................................................................................... 23
4.- Modalidades de pago.............................................................................................. 24
Consideraciones Generales.......................................................................................... 24
Costo de los instrumentos de pago más usuales .......................................................... 25
Pago contra recepción de mercadería ...................................................................... 25
Cobranza Simple y Documentaria.......................................................................... 26
Costos de cobranzas .................................................................................................... 26
Carta de Crédito....................................................................................................... 27
Criterios para la selección de un instrumento de pago ................................................ 28
5.- Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad. ...................................... 30
Ferias y exposiciones................................................................................................... 30
Visitas comerciales ...................................................................................................... 32
Asociaciones................................................................................................................ 32
Catálogos ..................................................................................................................... 34
Zonas Francas .............................................................................................................. 35
Listado de importadores .............................................................................................. 36
6 - Canales de distribución ......................................................................................... 38
Estructura de la cadena de distribución de alimentos procesados en EE.UU.............. 38
4
1.- Consideraciones Generales
Descripción del producto
El presente informe de mercado analiza la comercialización de ajos frescos o
enfriados en el noreste de Estados Unidos.
Los mismos se incluyen bajo la posición arancelaria 0703.20.001, subdividido a
efectos estadísticos de la siguiente manera:
0703.20.00.10 Ajo fresco, entero en bulbo
0703.20.00.20 Ajo fresco, dientes enteros, pelados
0703.20.00.90 Ajo fresco o enfríado, los demás
Clasificación Aduanera
Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a
menos que estén específicamente exentos. La mercadería es examinada, los impuestos
son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y tiempo de ingreso. En
términos generales, el ingreso a EE.UU. de productos importados está sujeto al pago de
gravámenes relativamente bajos.
1 El nomenclador arancelario global de Estados Unidos, por capítulo, se encuentra disponible en http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
5
Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un
grupo reducido de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la
cláusula de Nación más favorecida (llamada actualmente de Relaciones Comerciales
Normales). Otros acuerdos bilaterales y regionales o concesiones unilaterales de Estados
Unidos otorgan beneficios adicionales de desgravación.
El arancel general de importación del ajo es de 43 centavos de dólar por kg.
Gozan de la exención del pago del arancel el ajo proveniente de Australia,
Bahrain, Canadá, Chile, Israel, los países del Pacto Andino, Jordania, Marruecos,
Mexico, Singapur, los países de la Cuenca del Caribe, República Dominicana, los países
del tratado Centro Americano y los países incluídos en el Sistema Generalizado de
Preferencias (excepto la Argentina que paga el arancel general de 0,43 U$S/kg)
Régimen sanitario de importación
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos – USDA en su sigla en inglés
– ha publicado un manual que regula la importación de frutas frescas y vegetales para
consumo. El manual completo se encuentra disponible en :
http://oars.aphis.usda.gov/ppq/manuals/pdf_files/20Fruits_and_Vegetables.pdf
El manual cubre la información relativa a los siguientes vegetales: cebollas, ajos,
y espárragos, en todos los casos frescos. Se incluye la explicación detallada para que los
agentes de control realicen los siguientes pasos, y sirve de ayuda para orientar a los
exportadores a cumplir las normas de ingreso:
6
Paso 1 – Determinación si el envío ha sido pre-inspeccionado, tiene tratamiento
de frio, viene por correo internacional, retorna a los Estados Unidos o simplemente se
encuentra en tránsito a otro país.
Paso 2 – Determinación de la condición de ingreso y condiciones especiales
Paso 2 a – Determinación de si el producto se encuentra aprobado para su
ingreso desde todos los países o desde todos los países de las Indias Occidentales (West
Indies)
Paso 2 b – Determinación de si se encuentra aprobado para un país en particular
(lista por países)
Paso 2 c – Decisión acerca de si permitir o denegar el ingreso
Paso 2 d – Determinación de la acción apropiada
Paso 3 – Control de ingreso
Paso 4 – Verificación del envío y determinación de su condición
Paso 5 – Selección de muestras
Paso 6 – Inspección de muestras
Paso 7 – Acción regulatoria e inspección de resultados
Paso 8 – Documentar la acción realizada
Nota: APHIS se encuentra en el proceso de aprobación de una nueva regulación
para la importación de frutas y verduras a los EEUU que consolidará los requerimientos
7
para el ingreso de estos productos. Dado que aún no se ha firmado, se puede leer sobre
dicha propuesta en: http://www.aphis.usda.gov/ppq/Q56/index.html
Agencias estatales relacionadas con aspectos sanitarios
La importación de productos agroalimentarios está regulada principalmente por
tres agencias federales: a. United States Department of Agriculture (USDA), b. Food and
Drug Administration (FDA) y c. Environmental Protection Agency (EPA)
a. Departamento de Agricultura:
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos -USDA en sus siglas en
inglés- es un ministerio subdividido en varias agencias (services), varias de las cuales
están directamente relacionadas con las importaciones argentinas como se describe a
continuación:
1. Food Safety Inspection Service (FSIS): Esta agencia es la responsable de
las prácticas y sistemas de higiene para productos cárnicos y delega la inspección de los
frigoríficos en Argentina a SENASA., inspecciona los embarques en los puertos de
ingreso, supervisa los productos, el análisis de residuos y etiquetado de carnes rojas y
blancas.
2. Agricultural Marketing Service (AMS): Es responsable de los estándares
(voluntarios) de productos como carnes, frutas, hortalizas y procesados, la normativa de
productos orgánicos, supervisa los programas de Certificación (por ejemplo Angus) y
administra las órdenes de mercado (Marketing Orders). El objetivo de las órdenes de
mercado es controlar la variabilidad del mercado ya que obliga a cumplir con los
estándares del producto y con la comercialización de determinado grado, tamaño o
calidad especificada durante un lapso determinado, que puede ser de unos meses o de la
totalidad del año calendario. La ley establece que de existir esta obligación se debe
extender también al producto importado. Los productos sujetos a Ordenes de Mercado
8
son: paltas, dátiles, pomelos, avellanas, kiwis, limas, aceitunas, cebollas, papas,
naranjas, uvas de mesa, ciruelas pasas, pasas de uva, tomates y nueces.
Asimismo el AMS brinda a través del Market News, informes de precios y
movimiento de producto en diferentes puntos de la cadena de comercialización (precio
en puerto de llegada, en mercados mayoristas), en diferentes ciudades, y para diferentes
productos. También recopila y publica los precios de los mercados concentradores de los
principales mercados internacionales.
3. Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS): Es la agencia
encargada de mantener la sanidad animal y vegetal de los Estados Unidos. A tal fin
realiza las inspecciones en los puertos de ingreso y emite las normativas que permiten o
prohiben el ingreso de productos (animales y vegetales) en base a los requerimientos
sanitarios y fitosanitarios.
4. Foreign Agricultural Service (FAS): Es el brazo internacional del
Departamento de Agricultura, coordina las políticas a nivel internacional, representa a
Estados Unidos en foros internacionales y recopila información de los diferentes países.
b.Food and Drug Administration
Esta agencia depende del Departamento de Salud de los Estados Unidos (HHS -
Dept. of Health and Human Services) está relacionada con los alimentos y es
responsable de la protección del consumidor. Las tareas generales del FDA se pueden
resumir en aquellas actividades dirigidas a proteger la salud de la población. Por lo tanto
reglamenta a los alimentos insalubres e impuros, los medicamentos y cosméticos y a
otros productos con riesgo para el consumidor.
Específicamente el FDA tiene a cargo el control de:
Buenas prácticas de elaboración de alimentos (excepto carnes)
Aditivos directos e indirectos (excepto carnes)
Etiquetado de alimentos (excepto carnes)
9
Buenas prácticas agrícolas (voluntarias) de productos frutihortícolas frescos.
Pesca (HACCP, equivalencias)
Bivalvos (Memorando de Entendimiento)
Lácteos (Leche y su comercio interestatal)
Residuos de pesticidas permitidos en alimentos (FDA ejecuta el cumplimiento de los
niveles establecidos por EPA)
Alimentos de baja acidez o acidificados
Ley de Bioterrorismo
Las regulaciones de FDA se encuentran en el Code of Federal Regulations. La
descripción de las regulaciones necesarias de los alimentos se encuentra en el título 21:
Parts 1 to 99: Posee las regulaciones generales de FDA y las de colorantes
Parts 100 to 169: Posee información de etiquetado general, etiquetado nutricional,
buenas prácticas de elaboración, etc
Parts 170 - 199: Posee información sobre aditivos y estándares
El título 40, parte 150 - 189 lista los residuos de pesticidas aprobados en los
alimentos emitidos por EPA y analizado por FDA. Si bien los requerimientos de FDA
son iguales para productos domésticos e importados, el cumplimiento de los mismos es
diferente ya que los productos importados regulados por FDA están sujetos a inspección
en Aduana (Customs) a la entrada a los EEUU. Los embarques que no cumplen con las
leyes y regulaciones están sujetos a detención. Los mismos deben ser adecuados a las
leyes y regulaciones o de no poder serlo serán destruidos o re-exportados. A discreción
del FDA, se le permite al importador adecuar la mercadería para cumplir con las leyes,
previa a la decisión final que determina si puede ser aprobada su entrada. Cualquier
selección, reprocesado o reetiquetado debe ser supervisado por un funcionario de FDA a
costo del importador.
10
c. Environmental Protection Agency (EPA):
Esta agencia es responsable de las políticas relacionadas con el ambiente,
incluyendo la aprobación de los pesticidas y las tolerancias para los residuos de los
mismos así como el proceso de aprobación de nuevos productos químicos para la
agricultura.
Estandares del producto
Los ajos se clasifican por grados para su comercialización en los EEUU, de
acuerdo a la legislación del Departamento de Agricultura de este país, los mismos
pueden consultarse en: http://www.ams.usda.gov/standards/garlic.pdf
Ley sobre Bioterrorismo
El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad
de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley
contra el Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que se relacionan
con la producción, manejo e importación de alimentos a Estados Unidos.
Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan,
envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal
en los Estados Unidos se deben registrar en la FDA. Este registro consiste en el
suministro de información, como el nombre de la empresa, la dirección, etc., a la FDA.
La registración puede hacerse a través de internet, en forma gratuita, sin necesidad de
contratar a un intermediario (existen empresas que ofrecer el servicio de registración, ver
http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtnote.html), como se explica en
http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html. Por otra parte, las empresas extranjeras
que se registren deben designar un agente en los Estados Unidos (por ejemplo su
importador o broker), quien deberá vivir o mantener una residencia de negocios en los
Estados Unidos, y estar físicamente en los Estados Unidos.
11
La FDA deberá recibir notificación previa de todas y cada una de las partidas de
alimentos que entren en los EE.UU. La notificación deberá incluir una descripción de
todos los artículos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el productor (si se
conoce), el país originario, el país desde el que se envía el artículo y el puerto de entrada
previsto
En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las
exenciones especificadas, las nuevas normativas se aplicarán a todas las instalaciones en
el mundo para todos los productos de alimentación humana y animal regulados por la
FDA, incluidos los suplementos de la dieta, las leches maternizadas, las bebidas
(incluidas las alcohólicas) y los aditivos alimenticios.
Información adicional en español se encuentra disponible en
lhttp://www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbta12.html y
http://www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbtac5.html. Hay información adicional en inglés en
http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html. Si desea realizar la registración
requerida por la ley, puede consultar http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html
Guia de Negocios en Estados Unidos
Se encuentra disponible la Guía de Negocios en Estados Unidos en el portal de
comercio exterior de la Cancillería http://www.argentinatradenet.gov.ar, que analiza los
aspectos generales de la comercialización de productos en este mercado, normas
generales de importación, entre otros puntos de interés.
12
2 - Condiciones de Mercado
En este capítulo se analiza la situación de la producción, consumo,
comercialización y las relaciones comerciales de EE.UU. con el resto del mundo.
Producción
China es el principal productor de ajo en el mundo con un 75% del mercado, le
siguen India y Corea . EEUU es el cuarto productor mundial2
La producción de ajo en los EEUU en el año 2004 alcanzó los 138,5 millones de
dólares y el promedio por acre plantado fue 165.000 libras. La producción total, por acre
y el valor de la producción en este país han disminuido desde 1999.3
California es el principal productor de este país, con un 82% de la producción en
el año 2004, seguido por Oregon con un 14% y Nevada con un 4% .
Consumo
Según el Food and Drug Administration ningún otro vegetal ha tenido un
crecimiento sostenido de la demanda como el ajo.
2 Food and Agricultural Organization of the United Nations – FAO, citado en http://aic.ucdavis.edu/profiles/Garlic-2006B.pdf
3 http://aic.ucdavis.edu/profiles/Garlic-2006B.pdf
13
El consumo per capita se incrementó de 1,3 libras en 1990 a 3.3 en 1999, luego
de alcanzar ese aumento el mismo disminuyó, estimándose que en el 2004 era de 2,6
libras per capita.
La participación del ajo doméstico en el consumo de este país ha decrecido del
82% en 1990 al 56% en al año 2004.
Comercialización
Casi toda la comercialización de la producción de ajo se realiza bajo contrato
entre el productor y el vendedor.
La producción es transportada a un centro de procesamiento en la cual se procesa
para ser deshidratado o es trasladado al mercado terminal de frutas y verduras para la
venta como producto fresco.
El mercado se encuentra concentrado en un pequeño grupo de compradores del
producto fresco o deshidratado4, Gilroy (California) es considerada la capital del ajo de
los EEUU porque gran parte del ajo es producido, procesado y trasladado desde dicha
ciudad.
El principal centro de distribución de frutas y vegetales de la región noreste es el
mercado central de Hunts Point, que reune a más de 50 comercializadores mayoristas. El
plano y páginas web de las empresas que allí se sitúan se encuentran disponibles en
http://www.terminalmarkets.com/huntspoint.htm.
4 Economic Research Service, 2000
14
Importaciones5
Valor de las importaciones, en miles de dólares, por sufijo
Por sufijo 2004 2005 2006 Porcentaje del total (2006)
Total 56.354,5 74.911,8 90.334,5 100,0%
10.—Ajo fresco, entero en bulbo 37.929,0 47.926,7 56.829,8 62,9%
20.—Ajo fresco, dientes enteros, pelado 17.275,4 20.470,7 28.432,2 31,5%
90.—Ajo fresco o enfirado, los demás 1.150,1 6.514,3 5.072,5 5,6%
Las importaciones por parte de los EEUU de este producto se han incrementando
un 20% en el último año, alcanzando los 90 mil millones de dólares.
China es el principal proveedor a este mercado con un 77% de las ventas,
seguido por México con más de un 13%.
Nuestro país ocupa el tercer lugar en las exportaciones de ajo a los EEUU con
un 7,5% de las ventas (2006)
0703.2000 - Importaciones por países , Valores en miles de dólares
ORIGEN 2004 2005 2006 Porcentaje del Total (2006)
Total 56.354,5 74.911,8 90.334,5 100,0%
China 38.556,6 51.322,8 69.619,0 77,1%
Mexico 10.145,1 12.985,7 12.284,9 13,6%
Argentina 5.360,3 8.017,7 6.778,0 7,5%
5 Las cifras, cuadros y gráficos en el capítulo consignado están basados en datos del Departamento de Comercio Exterior de los EE.UU., http://www.usitc.gov
15
Japón 4,4 958,3 478,1 0,5%
Chile 296,9 240,6 374,4 0,4%
Canadá 132,9 138,2 267,4 0,3%
Filipinas 0,0 173,9 154,0 0,2%
Perú 284,8 211,2 126,5 0,1%
Israel 88,9 27,6 66,6 0,1%
España 1.235,6 418,9 48,0 0,1%
Alemania 0,0 39,9 37,8 0,0%
República Dominicana 22,8 3,1 33,0 0,0%
Francia 68,3 34,4 29,3 0,0%
Italia 0,0 9,6 17,5 0,0%
India 2,1 13,7 9,8 0,0%
Vietnam 130,2 0,0 4,6 0,0%
Brasil 0,0 0,0 3,1 0,0%
Turquia 10,7 8,5 2,4 0,0%
Reino Unido 2,1 0,0 0,0 0,0%
16
Cantidades importadas de los EEUU de ajo - Valores en kilogramos
Por sufijo 2004 2005 2006
Total 38.769.867 44.381.753 52.117.224
10.—Ajo fresco, entero en bulbo 16.261.913 19.657.659 23.054.752
20.—Ajo fresco, dientes enteros, pelado 1.068.260 5.600.235 4.675.209
90.—Ajo fresco o enfirado, los demás 56.100.040 69.639.647 79.847.185
0703.20.00 Cantidades Importadas por parte de los EEUU, en kg, por pais de
orígen
ORIGEN 2004 2005 2006
Total 56.100.040 69.639.647 79.847.185
China 38.994.608 50.797.334 62.660.833
Mexico 8.905.805 10.183.547 10.392.060
Argentina 6.354.627 6.936.256 5.949.881
Japón 720 422.694 201.409
Chile 223.814 177.541 140.500
Canadá 52.840 39.654 81.112
Filipinas 0 209.163 172.213
Perú 282.238 161.208 108.563
Israel 25.055 2.975 54.629
España 1.036.850 271.779 15.767
17
Alemania 0 29.362 30.983
República Dominicana 7.874 1.125 24.399
Francia 10.720 6.437 6.909
Italia 0 2.146 1.423
India 840 16.240 3.345
Vietnam 186.036 0 1.905
Brasil 0 0 573
Turquia 14.016 3.710 691
Reino Unido 193 0 0
18
Importaciones provenientes de la Argentina:
En dólares:
Por sufijo
2004 2005 2006 Porcentaje de
cambio
2006/2005
10.—Ajo fresco, entero en bulbo Total 4.962.037 7.927.505 6.339.988 -20,0%
20.—Ajo fresco, dientes enteros, pelado 59.400 43.927 20.875 -52,5%
90.—Ajo fresco o enfirado, los demás 338.895 46.225 417.120 802,4%
Total 5.360.332 8.017.657 6.777.983 -15,5%
En kilogramos:
Por sufijo
2004 2005 2005 Porcentaje de
cambio
2006/2005
10.—Ajo fresco, entero en bulbo 5.871.199 6.826.073 5.624.509 -17,6%
19
20.—Ajo fresco, dientes enteros, pelado 71.469 50.873 34.275 -32,6%
90.—Ajo fresco o enfirado, los demás 411.959 59.310 291.097 390.8%
Total 6.355.00 6.936.00 5.950.00 -14,2%
20
Exportaciones6
Las exportaciones de ajo por parte de los EEUU alcanzaron en el año 2006 los
10.316.000 dólares, lo que representó un incremento de alrededor del 10% con respecto
al año anterior.
Canadá fue el principal destino de las ventas de los EEUU, con un poco más del
30% de las exportaciones, seguida por México.
Exportaciones de ajos de los EEUU, valor (en dólares)
Destino 2004 2005 2006
Total 7.765.000 9.236.000 10.319.000
Canadá 2.887.000 3.551.000 3.767.000
Mexico 2.862.00 3.509.000 2.997.000
Australia 433.000 768.000 1.558.000
España 664.000 674.000 892.000
Taiwan 225.000 0 456.000
Japón 146.000 190.000 215.000
Reino Unido 213.000 0 128.000
China 221.000 491.000 117.000
Nueva Zelanda 0 9.000 54.000
Alemania 0 0 29.000
Corea 0 0 25.000
Antigua `0 0 19.000
India 0 0 10.000
Georgia 0 0 8.000
Jamaica 0 0 7.000
6 Departamento de Comercio de los EEUU –http://www.usitc.gov
21
Exportaciones de ajo de los EEUU, cantidad (en kilogramos)
Destino 2004 2005 2006
Total 5.503.000 6.020.000 5.616.000
Mexico 2.601.000 2.777.000 2.009.000
Canadá 1.350.000 1.486.000 1.495.000
Australia 169.000 569.000 681.000
España 513.000 530.000 597.000
Taiwan 398.000 0 473.000
Japón 63.000 66.000 97.000
Reino Unido 133.000 0 45.000
China 275.000 553.000 115.000
Nueva Zelanda 0 9.000 21.000
Alemania 0 0 21.000
Corea 4 0 24.000
Antigua `0 0 7.000
India 0 0 7.000
Jamaica 0 0 4.000
Georgia 0 0 1.000
22
3 -Precios
Informes diarios de precios, por aduana
Los precios del ajo varian constantemente. La fuente en la cual se puede obtener
los precios del día anterior es en el mercado de Nueva York (mayorista), encontrandose
disponibles en http://www.ams.usda.gov/mnreports/NX_FV010.txt.
Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación7
A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe
afrontar para realizar una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos,
son sólo una referencia aproximada. No obstante, se estima los elementos consignados
permiten el cálculo en breves minutos del porcentual de incremento del precio de fábrica
requerido para la nacionalización del producto en los EE.UU.
Despacho de aduanas en el puerto de origen
Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por
operación, incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los costos
de transporte interno.
Costos de transporte
Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU. Marítimo
Contenedor de 20 pies cúbicos: U$S 3.000
Contenedor de 40 pies cúbicos: U$S 4.000
Aéreo
7 Este Centro de Promoción actualiza estos datos frecuentemente. Se sugiere consultar la última actualización en http://www.argentinatradenet.gov.ar
23
Por kilogramo de carga: U$S 2,70
Seguro
El costo de asegurar los envíos es variable y sujeto a negociación. Se estima
alcanza un valor aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería
en el caso de que se utilice flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.
Garantía por el pago de derechos
La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede
abonarse directamente para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente
y más económica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto
anual. Este último mecanismo es el más económico. No obstante, la selección depende
de si ya se ha alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales.
Trámites de aduanas en EE.UU.
Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por
operación, incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos
en puerto, -terminal fees-. Las tarifas varían de terminal en terminal, puede calcularse un
valor diario promedio de U$S 40 y depende de cuantos días deba mantenerse el
embarque en puerto. En el caso de carga aérea, también el costo varía conforme a la
estación que reciba la carga y su costo depende del peso de la mercadería, calculándose
después de tres días de gracia. Otros gastos a considerar son, por ejemplo, los de entrega
de documentos si la mercadería llega a un tercero, estos son de aproximadamente U$S
65.
Transporte interno
Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y
desplazamiento al depósito. Este depende obviamente de la distancia, pero se estima, un
valor mínimo de U$S 450 para un contenedor de 20 pies cúbicos.
24
4.- Modalidades de pago
Consideraciones Generales
El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de
instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago
(Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los
Estados Unidos, con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales,
no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y
desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina.8. Para facilitar el
comercio en el ámbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar
como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el
mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos en EE.UU. otorgan líneas de
crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son:
apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos
que se extienden de los 90 a los 360 días.
Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o
proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT”
Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication, el cual permite asegurar
la autenticidad de los mensajes.
8 Desde el punto de vista geográfico, existen limitaciones con relación a determinados países, hacia los cuales EE.UU. impone políticas comerciales restrictivas. Este es el caso de países como Cuba e Irak. En virtud de las “Foreign Asset Control Regulations” (FACR) se aplican sanciones financieras impuestas por el Gobierno de EE.UU. a determinados países. Estas responden a cuestiones de orden político.
25
En el ámbito nacional, a los efectos de seguir evitando la intervención humana,
los mensajes pasan a ser transmitidos y convalidados por las redes CHIPS y FEDWIRE,
los cuales operan de 9:00 a 16:30 y 9:00 a 18:30 horas respectivamente.
Costo de los instrumentos de pago más usuales9
La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones
y gastos que las entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y
condiciones. Se presentan a continuación los costos de los instrumentos de pago
comúnmente utilizados en transacciones de comercio exterior. Estos deben ser
considerados como una referencia útil pero no exacta ni única, ya que varía de acuerdo
al tipo de cliente, producto comercializado, términos de pago, etc.
Pago contra recepción de mercadería
Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones
de pago pueden emitirse a través de SWIFT autenticado o telex con clave. Cuando se lo
indica, éstos se hacen directamente al banco beneficiario, caso contrario éste se hace
directamente por cheque. El siguiente cuadro basado en información proporcionada por
Banco Nación, sucursal Nueva York sirve de referencia indicativa de tales costos:
Pagos a emitir
-Automático vía Swift (sin intervención manual) $4
-BNACASH (banca electrónica) $15
-Manual $20
-Mediante cheque oficial $20
9 Datos suministrados por la sucursal Nueva York del Banco de la Nación Argentina, tel 1-212-303-0600.. Se sugiere consultar los datos que se actualizan con frecuencia en http://www.argentinatradenet.gov.ar
26
Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a
los que deben sumarse los intereses compensatorios pertinentes.
Cobranza Simple y Documentaria
Por cobranza entiéndese la operación comercial mediante la cual un remitente
(generalmente un banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador)
por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o
efectos ante un deudor (el girado), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar
las instrucciones de su mandante o cliente (el girador).
Se detallan a continuación sus costos basados en igual fuente:
Costos de cobranzas
Simples
-Cheque girado sobre banco ubicado en E.E.U.U. $ 40
-Cheque girado sobre banco ubicado fuera de E.E.U.U. $ 50
-Devolución de cheque impago por cualquier razón $ 20
Documentarias
-Carta compromiso (Trust Receipt) $ 20
-Letra de cambio $ 50
-Cobranza documentaria $ 100
-Aviso de reclamo $ 15
-protesto Honorarios de escribano $ 250
27
Carta de Crédito
Es todo acuerdo por el que un banco (“Banco Emisor”), obrando a petición y de
conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre se
obliga a: -hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar
efectos librados por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o
para que acepte y pague tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la
entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las
condiciones del crédito.
Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados
por el Banco Nación – sucursal Nueva York:
-Preaviso de L/C $ 50
-Aviso de L/C $100
-Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción)20/00, min. $100
-Tarifa de traducción acuerdo min. $100
-Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción
Más cargos de confirmación de aplicarse 1 0/00 min. $ 75
-Otros ajustes $75
-Pagos a la vista o negociaciones 1 0/00 min. $ 100
-Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min. $ 200
-Pagos diferidos sobre intereses 1,5% p.a.min. $ 50
-Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar $ 50
-Por discrepancia $ 50
28
-Crédito documentario de importación acuerdo min $ 75
-Carta de crédito standby 1,75% p.a.
-Reembolso, por pago $50
-Tramitación de L/C comprendidas en programas del
gobierno de E.E.U.U. o de organismos internacionales $ 100
-Carta de cesión/Transferencia 0,25%min $ 100
Si la L/C especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del beneficiario,
generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos
impagos al banco que emite la L/C.
Criterios para la selección de un instrumento de pago
Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el
uso de cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los
costos involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última
implica. El mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.
Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una
operación a que el pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único
documento que ofrece totales garantías es el de la carta de crédito.
La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso
teniendo en cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se
asigne al importador en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y
29
permanencia de la relación comercial. No obstante, la carta de crédito es el único
mecanismo que ofrece totales garantías10.
Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio
de las corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos
servicios electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de
penalización entre uno y otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no
necesariamente implica un comportamiento saludable en la esfera internacional.
10 El Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York atiende alrededor de 5 casos anuales referidos a dificultades en las cobranzas.
30
5.- Prácticas de Promoción y
Herramientas de utilidad.
Ferias y exposiciones
La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva
tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para
las que ya están establecidas en el mercado. Estas permiten:
Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos
se puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de operadores
incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles.
Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias
y avances tecnológicos del sector.
Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y
evaluar el “posicionamiento” del producto en el mercado.
Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias
relevantes.
Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar nuevos
contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse con
potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y en
algunos casos el cierre directo de operaciones.
31
No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin
de garantizar el éxito de la exposición.
Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles
previamente recopilados sobra las exigencias del mercado incluyendo etiquetado,
empaquetado, etc.
Se debe tener conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo
mercado. Es necesario además tener una reserva disponible del producto para poder
responder a la demanda eventual que pueda producirse, debiendo esta responder
exactamente a iguales característica de calidad y además asegurar su llegada a tiempo.
Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la
posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.
Preferentemente es necesario además acompañar la presentación de catálogos
representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción escritos
en idioma inglés.
Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada
situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las
mismas, así mismo como el segmento del mercado al que responden. En el caso de
frutas y vegetales, las ferias permiten estar al tanto de las tendencias de productos,
empaques, presentaciones, etc.
El principal evento ferial del sector es:
Food Marketing Institute
655 15th. Street NW
Washington, DC 20005
Tel: 202-452-8444 (Ext.838)
Fax: 292-220-0885
E-mail: [email protected]
32
Web: www.fmi.org
Contacto: Paul Bascomb
Lugar y fecha del Show
Se realiza en el McCormick Place, Chicago IL, el primer fin de semana de mayo de cada año.
Visitas comerciales
Además de la participación en ferias puede ser efectivo visitar personalmente las
oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio
epistolar o un primer encuentro en una feria. Iguales consideraciones a las realizadas en
cuanto a ferias y exposiciones cabe para lo que se refiere en la preparación de las
mismas.
Este Centro de Promoción puede asistir en la preparación de las mismas, tanto en
lo que hace a:
• el desarrollo de la requerida investigación previa,
• la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,
• la organización logística
Asociaciones
Ante la creciente demanda, avances en la tecnología, la complejidad de los
mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han
creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el
operar aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.
La principal razón para la creación de una asociación es la provisión de
información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra de las
funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su
principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios
especializados:
Entrenamientos
33
Provisión de becas de estudio
Premios
Organización de ferias comerciales
Las grandes asociaciones tienen un plantel de profesionales que trabajan en ella a
tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente
un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa.
No todas las asociaciones trabajan a nivel internacional. No obstante saber cuales
son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra
parte, aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones
con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de
la oferta exportable.
A los efectos de brindar una información más amplia respecto al tema de las
Cámaras y Asociaciones se incluye más abajo un detalle de las mismas:
United Fresh Fruit & Vegetable Association
1901 Pennsylvania Ave. NW,, Suite 1100
Washington, DC 20006
Phone: (202) 303-3400
Fax: (202) 303-3433
E-mail: [email protected]
Web: http://www.uffva.org/
Contacto: Amy Philpott
Food Marketing Institute
655 15th. Street NW
Washington, DC 20005
34
Tel: 202-452-8444 (Ext.838)
Fax: 292-220-0885
E-mail: [email protected]
Web: www.fmi.org
Contacto: Paul Bascomb
Lugar y fecha del Show
Se realiza en el McCormick Place, Chicago (IL) el primer fin de semana de mayo de cada año.
Hunts Point - New York City Terminal Produce Co-Operative Market
Halleck and Spofford Streets,
Bronx, NY 10474
James McIntire Market Manager
Tel: 718-542-2944
Fax:718-542-2971
Myra Gordon Executive Admin Director
Tel: 718-589-4095
Fax: 718-589-1570
E-mail: [email protected]
http://www.terminalmarkets.com/huntspoint.htm
Catálogos
Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con
fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía
conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrollo de un
contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con
catálogos.
35
En su elaboración conviene considerar que:
Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea del etiquetado y
otras cuestiones que hacen a la definición final del producto.
Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría
de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.
Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las
Secciones Comerciales de los Consulados y Embajadas a través de la Fundación
Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras
empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y
ortografía.
Zonas Francas
Una zona franca es una zona especialmente designada dentro de o adyacente a
un puerto de entrada aduanero en este caso de los EE.UU.. Esta es considerada a los
efectos impositivos como fuera del territorio aduanero de los EE.UU.. Una Zona Franca
es un instrumento de política económica, en consecuencia, su administración es dada a la
actividad privada para facilitar la radicación de empresas que operen en comercio
exterior.
El concesionario de la zona franca brindará a los usuarios la infraestructura
necesaria para la radicación y todos los servicios básicos y administrativos que se
requieren.
Cuando se utiliza una zona franca se pueden obtener los siguientes beneficios:
No hay obligación de pagar sobre mercadería re-exportada.
Si la mercadería es vendida domésticamente, no se cobra cargo alguno hasta que
ésta abandona la zona franca
36
Generalmente no se paga ningún cargo sobre producto perdido o destruido, como
por ejemplo: granos
Obligaciones sobre chatarra ó desperdicios es eliminada ó reducida
Generalmente, si la mercadería extranjera es manufacturada en un producto con
baja tasa obligatoria, esa baja tasa obligatoria se aplica sobre el contenido extranjero
cuando la tasa es pagada.
La mercancía en la zona franca puede ser almacenada, re-empacada, manipulada,
destruida o de otra manera alterada ó cambiada.
Listado de importadores
En el portal de negocios de la Cancillería Argentina,
http://www.argentinatradenet.gov.ar/, se puede acceder al listado de importadores de
estos productos, buscando por las respectivas posiciones arancelarias.
En dicho sitio de internet, los exportadores argentinos, deben registrarse, y luego
pueden acceder a toda la información que ofrecen las Secciones Económicas y
Comerciales de las Representaciones Argentinas en el exterior.
La información que se consigna ofrece los elementos para establecer los
primeros contactos en el mercado EE.UU.. Es producto de un minucioso trabajo de
selección y decenas de llamados telefónicos.
Es difícil predecir si estos se ajustan a los requerimientos necesarios para que un
productor argentino concrete operación alguna. Esto solo puede definirse sobre la base
de la evaluación de muestras y cotizaciones. No obstante y sin dudas, el intercambio
personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de información de
utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las
posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su
adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos.
37
Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas
Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas.
A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de
la empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones.
38
6 - Canales de distribución
Estructura de la cadena de distribución de alimentos procesados en EE.UU.
La estructura de distribución del mercado de alimentos de EE. UU., la que se
aplica al producto en cuestión, consta de diversos actores que se indican a continuación.
Se menciona, no obstante, que en algunos casos no todos los actores participan del
proceso de comercialización o una misma empresa puede tener un doble carácter (por
ejemplo, importador y distribuidor).
El importador asume las funciones de nacionalizar el producto y con ellas los
riesgos involucrados en tales operaciones. Estos a su vez venden sus productos a
comercios mayoristas, no mantienen inventario de productos y no se involucran en la
distribución de los mismos11 Trabajan sobre la base de una comisión y no adquieren
propiedad del producto sino son meros intermediarios.
Los denominados brokers, representan al exportador, también trabajan sobre la
base de una comisión y en la mayoría de los casos no adquieren propiedad sobre el
producto. A fin de acceder a la venta de productos de tipo masivo es prácticamente
indispensable su presencia. Cuando sus funciones se combinan con la de los negocios
mayoristas, éstos mantienen inventarios del producto, especialmente en aquellos
productos en que no es rentable para los minoristas, supermercados inclusive, el
mantenimiento de los mismos. Este es fundamentalmente el caso de los productos
gourmet que los supermercados introducen a nivel experimental.
Finalmente los mayoristas o distribuidores toman propiedad del producto y
tienen sus cadenas de distribución establecida y centros de abastecimiento a lo largo de
su zona de competencia. Se especializan por tipo de productos o mantienen líneas de
11 No obstante se reitera que ésta es una aproximación teórica de la realidad y que se registran situaciones en que una empresa asuma las funciones de importación, almacenado, y distribución.
39
productos relacionados. También se especializan regionalmente o abarcan la totalidad
del territorio de los EE.UU.
A todos los niveles mencionados se dan además especializaciones por categoría
de productos, y situaciones especialmente en las empresas de gran dimensión que
mantienen una estructura multi-sectorial con departamentos especializados.
Los establecimientos minoristas abarcan una gama muy amplia de variedades
que van desde los pequeños almacenes, los negocios especializados y otros
establecimientos destinados especialmente al mercado étnico, las casas de descuento y
los supermercados.
Finalmente entre los mercados especializados no debe dejar de mencionarse el
institucional el que responde a características totalmente diversas. Este es el mercado
que abastece a las reparticiones del gobierno, hospitales, escuelas y restaurantes.
La categoría de supermercados merece atención especial. A lo largo del tiempo
su alcance local se ha extendido a formar cadenas de alcance regional y nacional y los
hipermercados. Han producido una verdadera revolución en la distribución de alimentos
que excedió las fronteras de EE.UU.
Otro canal de distribución que ha crecido en los últimos años es el del sector
orgánico. Las ventas de alimentos con certificación orgánica superaron los 10 mil
millones de dólares en el año 2003, según un informe del Censo de Productores
realizado por la Organic Trade Association durante el 200412
12 http://www.ota.com/organic/mt/food.html