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Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Panamá

El mercado de Maquinaria Agrícola y Agroquímicos en Panamá

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Este estudio ha sido realizado por Eduardo Gómez Rivero bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Panamá Julio 2008

El mercado de Maquinaria Agrícola y Agroquímicos en Panamá

EL MERCADO DE MAQUINARIA AGRÍCOLA Y AGROQUÍMICOS EN PANAMÁ

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Panamá 3

ÍNDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES ................. ........................................ 5

I. INTRODUCCIÓN....................................................................................................... 7

Definición y características del sector y subsectores relacionados.......................................................................7

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA .......................... ......................................................... 11

Análisis cuantitativo...............................................................................................................................................11 A.1. Tamaño de la oferta .....................................................................................................................................11 A.2. Análisis de los componentes de la oferta .....................................................................................................14

Análisis cualitativo .................................................................................................................................................26 A.3. Producción ...................................................................................................................................................26 A.4. Obstáculos comerciales................................................................................................................................26 A.5. Regímenes comerciales y fiscales................................................................................................................27 A.6. Normas técnicas de fabricación y homologación.........................................................................................28

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO......................... ........................................................ 29

Análisis cuantitativo...............................................................................................................................................29 A.1. Canales de distribución................................................................................................................................29 A.2. Esquema de la distribución ..........................................................................................................................29 A.3. Principales distribuidores.............................................................................................................................30

Análisis cualitativo .................................................................................................................................................38 A.4. Estrategias de canal......................................................................................................................................38 A.5. Estrategias para el contacto comercial .........................................................................................................38 A.6. Promoción y publicidad ...............................................................................................................................39

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA (AGRO+CONSUMO+SERVICIOS) ...................... 40

Tendencias generales del consumo .......................................................................................................................40 A.1. Factores económicos....................................................................................................................................40 A.2. Factores sociodemográficos.........................................................................................................................43 A.3. Distribución de la renta disponible ..............................................................................................................47 A.4. Tendencias sociopolíticas ............................................................................................................................48



A.5. Tendencias culturales...................................................................................................................................49 A.6. Tendencias legislativas ................................................................................................................................50

Análisis del comportamiento del consumidor......................................................................................................51 A.7. Hábitos de consumo.....................................................................................................................................51 A.8. Hábitos de compra .......................................................................................................................................51 A.9. Preferencias..................................................................................................................................................51

Percepción del producto español ..........................................................................................................................52

V. ANEXOS................................................................................................................ 53 A.1. Entrevistas Realizadas .................................................................................................................................54 A.2. Principales Asociaciones de Productores y Cooperativas Agropecuarias....................................................71 A.3. Otras Estadísticas Agropecuarias de interés ................................................................................................72 A.4. Informes de ferias ........................................................................................................................................76 A.5. Documentos Requeridos ..............................................................................................................................77 A.6. Listado de direcciones de interés .................................................................................................................79 A.7. Bibliografía ..................................................................................................................................................80



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

Una de las principales características a tener en cuenta antes de exportar o invertir en Panamá es el reducido tamaño del sector agropecuario panameño . Comparado con el resto de países centroamericanos, tanto en términos absolutos como en términos comparativos el tamaño del mercado agropecuario panameño es muy pequeño. El ejemplo más representativo es que Panamá consumé únicamente 150 tractores al año , la mitad que su vecina Costa Rica.

Sin embargo, el dinamismo del país el crecimiento económico acumulado en los últimos años y la importancia del sector como generador de empleos hacen de este mercado una opción interesante para la exportación española.

En los últimos tres años el sector agropecuario ha crecido en Panamá a tasas de l 4 al 7,5% y aunque ha perdido peso dentro del PIB nacional, representando el 6,2% en 2007 frente al 7,4 % en 2004, ofrece buenas perspectivas de inversión.

Descartando la pesca, el sector agropecuario alcanzó en el 2007 los 697,90 millones de dólares y se espera un aumento significativo de esta cifra para el 2008. La actual crisis económica y alimentaría a nivel mundial y sus negativos efectos a nivel social y económico en la mayoría de los estratos de la sociedad panameña ha provocado que la agricultura panameña haya pasado a tener un tratamiento especia l de política de estado.

Por subsectores los volúmenes de producción del mercado agrícola en Panamá son:

- El cultivo de Cereales: 92,3 millones de dólares

- El cultivo de Hortalizas y Legumbres: 60,1 millones de dólares

- El cultivo de frutas y café: 227,7 millones de dólares

- Ganado vacuno, bovino, caprino y equino: 104,7 millones de dólares

- Ganado Porcino: 40,6 millones de dólares

- Cría de aves de corral: 115,2 millones de dólares



El mercado agropecuario panameño se caracteriza por:

- Consumidores fieles a la marca . Tradicionalmente buscan calidad frente a precio.

- Pequeños agricultores de subsistencia. Reducido número de grandes productores .

- Propiedad de las tierras cultivables (70%) en manos de los ganaderos . Preferencia por la ganadería extensiva frente a la estabulación.

- Escasa inversión en tecnología. Muy escasa formació n técnica del productor agrícola.

- Mano de obra barata de origen indígena. Uso generalizado en cultivos como el café.

- Costa Rica principal exportador de productos agroquímicos y fertilizantes.

- Equipos agrícolas de origen brasileño, mexicano o a mericano principalmente.

- Numero reducido de distribuidores, condiciones cerc anas al oligopolio.

- Buena imagen país de España y de sus productos.

¿Qué supone todo esto para los productos agropecuarios de España?

Del estudio se concluye que:

� Las características del mercado ofrecen una buena posibilidad de introducir el equipo y las marcas españolas . La relación euro/dólar aunque desfavorable no im-posibilita nuevos acuerdos comerciales, que pueden verse favorecidos debido al alza del real brasileño y la presencia de otros productos europeos en el mercado.

� La imagen del producto español es de alta calidad y reconocimiento , mejor que el italiano y el de origen latinoamericano, lo cual es un importante valor añadido y una ventaja. Los lazos culturales y el idioma facilitan igualmente la entrada al país.

� Los sectores más punteros tecnológicamente como los sistemas de ferti-riego y la tecnología de cultivo bajo invernadero, son la punt a de lanza de la imagen de España . El prestigio agrícola de regiones como Valencia, Murcia o Andalucía, debe aprovecharse para introducir técnicas y equipos de alta tecnología española.

� La forma de entrada al mercado recomendada es a través de un distribuidor . La estrategia ideal es utilizar la red comercial de alguna de las dos o tres grandes com-pañías distribuidoras de cada sector, tanto en agroquímicos, en maquinaria agrícola, como en equipos de riego.

� Se debe prestar atención a Chiriquí que es la principal provincia agrícola y ganadera del país, en la frontera con Costa Rica, y es un destino obligado para los empresarios de este sector.



I. INTRODUCCIÓN

DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOS

El presente estudio pretende abordar la situación actual del mercado de la Maquinaria agríco-la y sus componentes, sistemas de riego, equipamiento ganadero y el sector de los agroquí-micos en Panamá. Todos estos diferentes productos y compuestos se utilizan en la agricultu-ra y en la ganadería y por lo general comparten canales de distribución o venta al igual que muchas características de oferta y demanda.

Por código Taric los productos que se ven reflejados en este estudio son:

Capítulo 84 - REACTORES NUCLEARES, CALDERAS, MÁQUINAS, APARATOS Y ARTEFACTOS MECÁNICOS; PARTES DE ESTAS MÁQUINAS O APARATOS

8424 Aparatos mecánicos, incluso manuales, para proyectar, dispersar o pulverizar materias líquidas o en polvo; extintores, incluso cargados; pistolas aerográficas y aparatos similares; máquinas y aparatos de chorro de arena o de vapor y aparatos de chorro similares

� 8424 81 Aparatos mecánicos de riego

8432 Maquinaria Agrícola

� 8432 10 Arados agrícolas, hortícolas o forestales

� 8432 21 Gradas de discos, agrícolas o hortícolas

� 8432 29 Gradas, escarificadores, cultivadores, ...

� 8432 30 Sembradoras, plantadoras y transplantadoras

� 8432 40 Esparcidores de estiércol y distribuidores de abono

� 8432 80 Máquinas, aparatos y artefactos agrícolas

� 8432 90 Partes de maquinaria, aparatos y artefactos agrícolas



8433 Maquinaria para cosechar o trillar, limpieza y clasificación

� 8433 20 Guadañadoras

� 8433 30 Maquinaria y aparatos para henificar

� 8433 40 Prensa para paja o forraje

� 8433 51 Cosechadoras-trilladoras

� 8433 52 Máquinas y aparatos para trillar

� 8433 53 Maquinaria para la recolección de raíces

� 8433 59 Maquinaria para la recolección

� 8433 60 Maquinaria para la limpieza y clasificación de huevos

� 8433 99 Partes de las máquinas

8434 Industria lechera

� 8434 10 Ordeñadoras

� 8434 20 Máquinas y aparatos para la industria lechera

� 8434 90 Partes de máquinas y aparatos de la industria lechera

8436 Avicultura y las demás máquinas para la agricultura

� 8436 21 Incubadoras y criadoras para la avicultura

� 8436 29 Maquinaria y aparatos para avicultura

� 8436 80 Las demás máquinas y aparatos para la agricultura

� 8436 91 Partes de máquinas y aparatos para la avicultura

� 8436 99 Partes de las demás máquinas para la agricultura

Capítulo 87 - VEHÍCULOS AUTOMÓVILES, TRACTORES, VELOCÍPEDOS Y DEMÁS VEHÍCULOS TERRESTRES, SUS PARTES Y ACCESORIOS

8701 Tractores

� 8701 10 Motocultores

� 8701 20 Tractores de carretera para semirremolques

� 8701 30 Tractores de orugas

� 8701 90 Otros tractores

8716 Remolques y semirremolques para cualquier vehículo; los demás vehículos no auto-móviles; sus partes

� 8716 20 - Remolques y semirremolques, autocargadores o autodescargadores, para uso agrícola



A estas partidas hay que añadir las propiamente dedicadas a productos agroquímicos y abo-nos:

Capítulo 31 - ABONOS

3101 Abonos de origen animal o vegetal, incluso mezclados entre sí o tratados químicamen-te; abonos procedentes de la mezcla o del tratamiento químico de productos de origen animal o vegetal -

3102 Abonos minerales o químicos nitrogenados -

� 3102 10 - Urea, incluso en disolución acuosa -

� 3102 21 - Sulfato de amonio; sales dobles y mezclas entre sí de sulfato de amonio y nitrato de amonio -

� 3102 30 - Nitrato de amonio, incluso en disolución acuosa -

� 3102 40 - Mezclas de nitrato de amonio con carbonato de calcio u otras materias in-orgánicas sin poder fertilizante -

� 3102 50 - Nitrato de sodio -

� 3102 60 - Sales dobles y mezclas entre sí de nitrato de calcio y nitrato de amonio -

� 3102 80 - Mezclas de urea con nitrato de amonio en disolución acuosa o amoniacal -

� 3102 90 - Los demás, incluidas las mezclas no comprendidas en las subpartidas precedentes

3103 Abonos minerales o químicos fosfatados -

� 3103 10 - Superfosfatos -

� 3103 90 - Los demás

3104 Abonos minerales o químicos potásicos -

� 3104 20 - Cloruro de potasio -

� 3104 30 - Sulfato de potasio -

� 3104 90 - Los demás

3105 Abonos minerales o químicos, con dos o tres de los elementos fertilizantes: nitrógeno, fósforo y potasio; los demás abonos; productos de este capítulo en tabletas o formas simila-res o en envases de un peso bruto inferior o igual a 10 kg

� 3105 10 Productos de este capítulo en tabletas o formas similares o en envases de un peso bruto inferior o igual a 10 kg

� 3105 20 Abonos minerales o químicos con los tres elementos fertilizantes: nitrógeno, fósforo y potasio

� 3105 30 Hidrogenoortofosfato de diamonio (fosfato diamónico)



� 3105 40 Dihidrogenoortofosfato de amonio (fosfato monoamónico), incluso mezclado con el hidrogenoortofosfato de diamonio (fosfato diamónico)

� 3105 51 Los demás abonos minerales o químicos con los dos elementos fertilizantes: nitrógeno y fósforo

� 3105 60 Abonos minerales o químicos con los dos elementos fertilizantes: fósforo y potasio

� 3105 90 Los demás

En el presente estudio y a efectos estadísticos no hemos detallado todas y cada una de las partidas arancelarias mencionadas con anterioridad, por el contrario, tras un estudio minucio-so de las mismas, se ha preferido seleccionar aquellas partidas cuya cuantía es más signifi-cativa o cuyo valor en el tiempo ha ido experimentado una evolución destacable.

Esta opción se ha tomado para no inundar el presente estudio con innumerables graficas y tablas de cifras que en la mayoría de los casos no trasmiten ningún dato o aporte significativo al propósito del presente estudio.



II. ANÁLISIS DE LA OFERTA

ANÁLISIS CUANTITATIVO

A.1. Tamaño de la oferta

Las peculiaridades del mercado de Panamá se ven amplificadas en los sectores productivos que estudiamos aquí. Para analizar el tamaño de la oferta, necesitamos considerar la canti-dad y cuantía de toda la producción nacional, mas las importaciones de terceros países, y fi-nalmente restar las exportaciones que se producen desde Panamá.

Una de las principales peculiaridades de Panamá es que carece casi completamente de un sector industrial nacional. Tradicionalmente la economía de Panamá ha estado siempre cen-trada en su sector servicios, es por ello, que ni su sector primario ni su sector secundario se han desarrollado con fuerza. Las peculiaridades que le otorgan el Canal de Panamá y la Zona Libre d e Colón facilitan que Panamá sea un país netamente importador, con casi nula pro-ducción de bienes y muy escasa exportación de productos. Los sectores de la maquinaria agrícola y de los agroquímicos no son una excepción a estas pautas y no cuentan con ningún tipo de representante que produzca dentro del país.

Por tanto, para comprender el tamaño de la oferta de productos del sector se han de analizar los niveles de importación panameña principalmente. En el presente análisis se especifican tanto los valores de importación total de las partidas seleccionadas como los valores de las escasa ocasiones en que se ha exportado algún producto de los estudiados.

Se analizan las partidas 31, referente a Abonos, las subpartidas del grupo 84 referidas a equi-pos agrícolas y la partida 8701 que se refiere a los tractores agrícolas.



Importaciones Totales

Partida 31

2002 2003 2004 2005 2006 2007(P)

3101

ABONOS DE ORIGEN ANIMAL O VEGETAL, INCLUSO MEZCLADOS ENTRE SI O TRATADOS QUIMICAMENTE; ABONOS PROCEDENTES DE LA MEZCLA O DEL TRATAMIENTO QUIMICO DE PRODUCTOS DE ORIGEN ANIMAL O VEGETAL.

48.221 105.918 66.88 1.956 9.723 26.895

3102

ABONOS MINERALES O QUIMICOS NITROGENADOS. 7.662.946 11.025.407 11.872.487 11.395.526 9.944.350 13.963.298

3103

ABONOS MINERALES O QUIMICOS FOSFATADOS. 2.473.270 2.013.832 4.109.549 4.098.156 6.122.133 6.123.108

3104 ABONOS MINERALES O QUIMICOS POTASICOS. 1.584.894 3.140.506 3.048.994 3.071.575 4.163.078 3.438.091

3105

ABONOS MINERALES O QUIMICOS, CON DOS O TRES DE LOS ELEMENTOS FERTILIZANTES: NITROGENO, FOSFORO Y POTASIO; LOS DEMAS ABONOS; PRODUCTOS DE ESTE CAPITULO EN TABLETAS O FORMAS SIMILARES O EN ENVASES DE UN PESO BRUTO INFERIOR O IGUAL A 10 KG.

7.742.749 7.566.316 7.463.563 9.753.450 9.515.479 17.635.317

Partida 84

2002 2003 2004 2005 2006 2007(P)

84

REACTORES NUCLEARES. CALDERAS. MAQUINAS. APARATOS Y ARTEFACTOS MECANICOS; PARTES DE ESTAS MAQUINAS O APARATOS. 272.455.896 310.483.400 349.892.164 400.717.644 486.441.515 829.721.771

8432 MAQUINAS. APARATOS Y ARTEFACTOS AGRICOLAS. HORTICOLAS O

SILVICOLAS. PARA LA PREPARACION O EL TRABAJO DEL SUELO O PARA EL CULTIVO; RODILLOS PARA CESPED O TERRENOS DE DEPORTE.

700.365 687.715 1.994.778 1.369.365 874.525 1.621.705

8433

MAQUINAS. APARATOS Y ARTEFACTOS PARA COSECHAR O TRILLAR. INCLUIDAS LAS PRENSAS PARA PAJA O FORRAJE; CORTADORAS DE CESPED Y GUADAÑADORAS; MAQUINAS PARA LA LIMPIEZA O CLASIFICACION DE HUEVOS. FRUTOS O DEMAS PRODUCTOS AGRICOLAS. EXCEPTO LAS DE LA PARTIDA 84.37.

2.719.525 2.501.625 5.226.275 3.895.386 5.115.111 7.007.499

8434

MAQUINAS PARA ORDEÑAR Y MAQUINAS Y APARATOS PARA LA INDUSTRIA LECHERA. 393.688 260.575 185.038 771.268 242.712 263.571

8435

PRENSAS. ESTRUJADORAS. MAQUINAS Y APARATOS ANALOGOS PARA LA PRODUCCION DE VINO. SIDRA. JUGOS DE FRUTAS O BEBIDAS SIMILARES. 87.293 157.683 45.031 69.343 84.958 238.866

8436

LAS DEMAS MAQUINAS Y APARATOS PARA LA AGRICULTURA. HORTICULTURA. SILVICULTURA. AVICULTURA O APICULTURA INCLUIDOS LOS GERMINADORES CON DISPOSITIVOS MECANICOS O TERMICOS INCORPORADOS Y LAS INCUBADORAS Y CRIADORAS AVICOLAS.

1.853.372 1.439.940 1.021.799 978.051 2.010.415 2.503.908



8437

MAQUINAS PARA LIMPIEZA. CLASIFICACION O CRIBADO DE SEMILLAS. GRANOS U HORTALIZAS DE VAINAS SECAS; MAQUINAS Y APARATOS PARA LA MOLIENDA O TRATAMIENTO DE CEREALES U HORTALIZAS DE VAINAS SECAS. EXCEPTO LAS DE TIPO RURAL.

1.622.365 1.276.793 1.351.569 839.053 1.602.448 1.538.996

Partida 87

2002 2003 2004 2005 2006 2007(P)

8701 TRACTORES. (EXCEPTO CARRETILLAS TRACTOR DE LA PARTIDA 87.09) 7.236.993 8.489.306 8.328.423 10.702.642 12.097.870 25.139.815

Fuente: Contraloría Panamá / (P) Cifras 2007 Provisionales / Cifras en US DÓLAR

Exportaciones Totales

Las cifras de exportación total de las partidas analizadas en este estudio son insignificantes. Los datos de la Contraloría General de la Republica de Panamá ( www.contraloria.gob.pa ) reflejan que:

• Partida 31: En los últimos 5 años únicamente en 2005 y 2006 se ha producido una pequeña cifra de exportación muy inferior al 1% de la cifra importada.

AÑO 2002 2003 2004 2005 2006 2007(P)

Partida Importación

(C.I.F.) Exportación

(F.O.B.) Importación

(C.I.F.) Exportación

(F.O.B.) Importación

(C.I.F.)

Exporta-ción

(F.O.B.)

Importación (C.I.F.)

Exportación (F.O.B.)


Exportación (F.O.B.)


Exporta-ción

(F.O.B.)

31 ABONOS 19.512.080 23.851.979 26.561.473 28.320.663 34.987 29.754.763 19.403 41.186.709

Fuente: Contraloría Cifras en US DÓLAR

• Partida 84: No existen cifras de exportación en los últimos 5 años para ninguno de los subsectores estudiados aquí:

o Partidas 8432, 8433, 8434, 8435, 8436, 8437: Cero exportación.

• Partida 8701: No existen cifras de exportación en los últimos 5 años de estos productos.



A.2. Análisis de los componentes de la oferta

Como hemos señalado, Panamá no cuenta con industria dedicada a la producción del ti-po de productos recogidos en las partidas arancelarias analizadas en este estudio. Por el contrario, Panamá viene siendo un importador neto, que trae casi la totalidad de sus produc-tos de consumo del extranjero.

En el sector de la Maquinaria agrícola, podemos encontrar dentro del país, y especialmente en las áreas más agrícolas (Azuero y Chiriquí) distintos talleres pequeños, que aunque no fa-briquen piezas se dedican a la reparación o copia de originales defectuosos o rotos.

Las cifras de importación atienden mucho a pedidos concretos, reflejando por tanto fuertes contrastes entre unos años y otros. Por lo general, los grandes importadores panameños pre-fieren realizar pedidos grandes, que les abaraten los costes de transporte a estar realizando pequeños pedidos constantemente. Aunque este supone tener un pequeño stock, las condi-ciones de mercado, cercanas al oligopolio, ofrecen cierta seguridad sobre la venta futura del stock acumulado. Las cualidades del producto, la maquinaría agrícola, facilitan igualmente la acumulación de pequeños stocks derivados de grandes pedidos, pues la tecnología no queda desfasada con tanta rapidez como en otros sectores. Aunque cada vez se pueden ir ade-cuando más los pedidos a la demanda, con cerca de un año de anticipación.

Como se observa en las siguientes gráficas, la cuota de importación por países cambia con-siderablemente de un año a otro en función de estos grandes pedidos, dando lugar a graficas de tendencia oscilante u ondulada. Sin embargo, queda clara la preponderancia de tres paí-ses claves como grandes exportadores a Panamá: Brasil y Estados Unidos en el sector de Maquinaria agrícola y Costa Rica en el sector de fe rtilizantes y agroquímicos . El caso de los tractores es el más significativo, pues aquí, la tendencia si es clara y más estable. Las tres grandes marcas que se reparten el mercado se producen entre Brasil y Estados Unidos y su demanda constante queda reflejada en el tiempo. Aunque en la actualidad, la alta revaloriza-ción del real Brasileño esta ocasionando que recientemente muchas importaciones de Brasil se están sustituyendo por productos Mexicano s.

El campo de los agroquímicos, si es mas variado, por las singularidades de los productos y su importación a granel en algunos casos. Existen desde los productos de alta tecnología que se importan directamente desde Estados Unidos, España o Israel, a los más sencillos como la Urea que proviene casi en su totalidad de Trinidad y Tobago.

Pero el gran exportador de agroquímicos a Panamá es Costa Rica, bien de productos con marca y fabricación nacional, bien de productos de fabricación local pero con marca y tecno-logía de fabricación extranjera. En concreto algunas importantes empresas de fertilizantes españolas están instaladas en Costa Rica con fábrica y sede regional para abastecer al resto de su mercado centroamericano.



Para cuantificar y analizar la importancia de los distintos países que exportan sus productos a Panamá nos remitimos a la fuente de datos de las aduanas panameñas. Por países tenemos las siguientes cifras de importación desglosadas:

Dentro de partida 31 hemos seleccionado la subsector a través de la cual mayor cantidad de producto (en valor) ha sido importada a Panamá, la partida 3105 90, Los demás abonos mi-nerales o químicos, con dos o tres de los elementos fertilizantes.

Para la Partida arancelaria 3105 90:

2007 País Valor (US$) % Cuota Importación

1 COSTA RICA 7.910.392 60,41%

2 COLOMBIA 3.316.703 25,33%

3 ESPAÑA 425.483 3,25%

4 ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 420.178 3,21%

5 MEXICO 230.831 1,76%

6 CHINA (CONTINENTAL) 182.329 1,39%

7 CHILE 177.840 1,36%

8 GUATEMALA 129.102 0,99%

9 ZONA LIBRE DE COLON 124.802 0,95%

10 FINLANDIA 87.012 0,66%

Total Top 10 13.004.672 99,31%

Resto 90.854 0,69%

Total 13.095.526 100,00%


1 COLOMBIA 3.060.930 45,94%

2 COSTA RICA 1.928.102 28,94%

3 ESPAÑA 442.578 6,64%

4 MEXICO 320.289 4,81%



7 PAISES BAJOS 103.452 1,55%


9 ITALIA 70.783 1,06%

10 HONDURAS 43.087 0,65%

Total Top 10 6.520.172 97,85%

Resto 143.341 2,15%

Total 6.663.513 100,00%


1 COLOMBIA 3.573.927 52,86%

2 COSTA RICA 1.655.004 24,48%


4 ESPAÑA 333.350 4,93%

5 HONDURAS 169.520 2,51%



6 CHILE 164.169 2,43%

7 ALEMANIA 104.391 1,54%


9 MEXICO 81.808 1,21%

10 ISRAEL 76.107 1,13%

Total Top 10 6.598.609 97,60%

Resto 162.243 2,40%

Total 6.760.852 100,00%


1 COSTA RICA 1.434.178 39,56%

2 ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 1.114.952 30,75%

3 COLOMBIA 425.825 11,75%

4 ESPAÑA 338.946 9,35%

5 CHILE 69.150 1,91%

6 MEXICO 60.604 1,67%

7 ITALIA 57.915 1,60%


9 ISRAEL 30.586 0,84%

10 FINLANDIA 21.210 0,59%

Total Top 10 3.587.186 98,95%

Resto 38.111 1,05%

Total 3.625.297 100,00%


1 COSTA RICA 1.569.652 52,67%


3 ESPAÑA 207.856 6,98%

4 MEXICO 144.878 4,86%

5 ITALIA 99.694 3,35%

6 ISRAEL 67.080 2,25%

7 CHILE 65.452 2,20%

8 COLOMBIA 47.132 1,58%

9 ALEMANIA 24.999 0,84%


Total Top 10 2.904.962 97,48%

Resto 75.030 2,52%

Total 2.979.992 100,00%

Fuente: www.contraloria.gob.pa



Evolución Histórica - Importación Partida 310590

0

1.000.000

2.000.000

3.000.000

4.000.000

5.000.000

6.000.000

7.000.000

8.000.000

9.000.000

2003 2004 2005 2006 2007

COSTA RICA

COLOMBIA

ESPAÑA

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

MEXICO

Ranking 2007 por valor en $ - Importación Partida 3 10590

0

1.000.000

2.000.000

3.000.000

4.000.000

5.000.000

6.000.000

7.000.000

8.000.000

2007

COSTA RICA

COLOMBIA

ESPAÑA


MEXICO

CHINA (CONTINENTAL)

CHILE

GUATEMALA

ZONA LIBRE DE COLON

FINLANDIA



Dentro de la partida 31, es imprescindible mencionar por su valor dentro del sector a la UREA con partida arancelaria 310210. Panamá a lo largo de los años ha focalizado toda la importa-ción de la Urea a través de Trinidad y Tobago.

Los datos del 2007 nos lo confirman:


Importaciones de UREA - 310210

$8.626.927

$519.404 $2.918

ALEMANIA COSTA RICA TRINIDAD Y TOBAGO

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000

400.000

450.000

2003 2004 2005 2006 2007

Evolución Española - Partida 310590

Los demás Abonos Mine-rales o Químicos, con dos o tres de los Elementos Fertilizantes: Nitrógeno, Fósforo Y Potasio. Los demás Abonos



Dentro de partida 84 hemos seleccionado diversas subpartidas a través de las cuales queda mejor representado el sector de la maquinaria agrícola. La gran mayoría de los subsectores del estudio quedan representados en las cifras analizadas. El proceso de selección de los mismos fue en función de su importancia por valor dentro de las importaciones con origen español.

La partida 8424 81: Aparatos mecánicos de riego

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

1.600.000

1.800.000

2.000.000

Valor en $

Importación 84248100

Total 1.021.128 1.366.243 1.656.801 1.357.977 1.859.865

BRASIL 253.985 531.821 480.057 375.717 690.592

ESPAÑA 49.619 129.362 296.348 96.687 584.284

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 286.134 282.766 546.615 330.709 190.463

ZONA LIBRE DE COLON 28.037 49.359 71.718 88.956 80.982

ITALIA 20.261 17.403 15.245 14.889 80.789

COLOMBIA 17.531 23.554 42.386 99.429 67.742

CHINA (CONTINENTAL) 11.877 6.438 54.226

2003 2004 2005 2006 2007

Evolución Histórica - Partida 842481

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

2003 2004 2005 2006 2007

Cuo

ta s

obre

Tot

al d

e Im

porta

cion

es

BRASIL

ESPAÑA


ZONA LIBRE DE COLON

ITALIA

COLOMBIA

CHINA (CONTINENTAL)



La partida 8432 29: Gradas, escarificadores, cultiv adores, rotocultores

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

160.000

Valor en $

Importación Partida 8432 29

Total 89.980 45.247 69.722 147.209 133.436

MEXICO 17.091 18.033 41.539

BRASIL 61.878 4.091 14.290 7.848 32.679

ESPAÑA 16.380 18.449 28.155 24.097

ZONA LIBRE DE COLON 19.615

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 3.000 526 13.563 13.399 8.621

COSTA RICA 5.804 4.706

2003 2004 2005 2006 2007

Nota: Espacios en blanco indican que no hubo importación

Evolución Histórica - Partida 8432 29

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

2003 2004 2005 2006 2007

Cuo

ta s

obre

tota

l de

Impo

rtaci

ones

MEXICO

BRASIL

ESPAÑA

ZONA LIBRE DE COLON

ESTADOS UNIDOS DEAMERICA

COSTA RICA




La partida 8432 80: Máquinas, aparatos y artefactos agrícolas

0

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

900.000

Valor en $

Importación - Partida 843280

Total 412.076 819.537 368.664 368.682 527.972

ESPAÑA 34.593 20.108 206.295

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 61.398 174.167 117.984 28.038 88.293

BRASIL 216.193 451.807 113.453 260.603 77.355

ITALIA 84.427 57.092

MEXICO 14.047 69.443 49.713

COSTA RICA 29.062 3.130 15.630 36.552

ARGENTINA 8.423

COLOMBIA 7.125 79.994 990 10.039 4.249

2003 2004 2005 2006 2007(P)


0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

2003 2004 2005 2006 2007(P)

Cuo

ta s

obre

tota

l de

Impo

rtaci

ones

ESPAÑA


BRASIL

ITALIA

MEXICO

COSTA RICA

ARGENTINA

COLOMBIA



La partida 8433 59: Maquinaria para la recolección

0

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

Valor en $

Importación - Partida 8433 59

Total 584.306 641.906 714.119 240.891 185.132


301.883 340.876 609.752 87.651 54.571

ESPAÑA 40.033

MEXICO 26.881

BRASIL 238.661 242.280 81.495 109.062 23.185

ITALIA 16.593 19.372

COSTA RICA 33.825 58.750 1.769 42.717 12.370

COLOMBIA 1.155 7.106

2003 2004 2005 2006 2007(P)


0,00%

10,00%

20,00%30,00%

40,00%

50,00%

60,00%70,00%

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90,00%

2003 2004 2005 2006 2007(P) Cuo

ta s

obre

tota

l de

Impo

rtaci

ones

ESTADOS UNIDOSDE AMERICAESPAÑA

MEXICO

BRASIL

ITALIA

COSTA RICA

COLOMBIA



La 8434 10: Ordeñadoras

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

Valor en $


Total 114.237 37.247 55.745 54.708 10.774

ESPAÑA 63.559 14.348 26.202 43.346


1.828 12.404 5.627 615

COSTA RICA 4.624 21.071 9.836 5.626 2.452

Argentina 7.707

2003 2004 2005 2006 2007

Nota: Espacios en blanco indican que no hubo importación


0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

2003 2004 2005 2006 2007

Cuo

ta s

obre

tota

l de

Impo

rtaci

ones

ESPAÑA


COSTA RICA

ARGENTINA




La 8701 9010: Otros Tractores

0

1.000.000

2.000.000

3.000.000

4.000.000

5.000.000

6.000.000

Valor en $


Total 3.458.142 4.195.947 4.382.214 4.114.843 5.499.387

BRASIL 1.988.550 3.275.691 2.679.912 2.519.249 2.718.952

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 695.435 645.727 725.625 827.664 1.160.635

ARGENTINA 505.128

JAPON 85.322 108.632 52.143 442.418

MEXICO 137.613 121.782 808.801 321.886 290.754

FRANCIA 395.448 280.748

INDIA 58.698

CHINA (CONTINENTAL) 21.512 87.274 31.037

ESPAÑA 2.061 28.459 50.596 11.017

1 2 3 4 5


0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

2003 2004 2005 2006 2007(P)

Cuo

ta s

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tota

l de

Impo

rtaci

ones

BRASIL


ARGENTINA

JAPON

MEXICO

FRANCIA

INDIA

CHINA (CONTINENTAL)

ESPAÑA



Cuotas de Mercado por marca

Existen 3 grandes marcas comerciales que copan el mercado de la Maquinaria agrícola, cada una en manos de un único distribuidor:

Massey Ferguson, anteriormente la marca más barata y la que más ha crecido en cuota de mercado en los últimos años. Su estrategia comercial fue competir por precio y financiar al agricultor la compra. Hoy en día, la revalorización del real brasileño la coloca como la marca más cara del mercado, ha cambiado su estrategia promocionándose actualmente como la marca “más cercana” al agricultor, está distribuida por Comercial de Motores. S.A.

New Holland, era la antigua Ford, ha ido perdiendo cuota de mercado por su falta de inver-sión en publicidad y por que la casa distribuidora está más centrada en su otra línea de pro-ductos del sector de la construcción, Caterpillar. Aún con todo sigue respaldada por una de las mayores empresas del país y la seriedad y garantía que ello representa, está distribuida por Cardoze y Lindo

John Deere, es la marca numero uno en el mundo de maquinaria agrícola, ha pasado a traer sus equipos de México abandonando las importaciones de brasil, y reduciendo sus costes. Sigue siendo la marca más reconocida y sus equipos los de más fiabilidad y calidad, son lide-res en la región de Azuero, y muchos de sus clientes terminan acercándose a esta casa por la fuerte imagen de marca que tienen sus productos. Está distribuida por COPAMA

40% del mercado Massey Ferguson

30% del mercado New Holland

25% del mercado John Deere Tractores

5% del mercado Otras marcas

40% del mercado Massey Ferguson

30% del mercado Cardoze &Lindo Cosechadoras

20% del mercado John Deere

Cosechadoras de Caña 100% del mercado John Deere

40% del mercado John Deere

35% del mercado Otras

15% del mercado Massey Ferguson Sembradoras

10% del mercado New Holland



ANÁLISIS CUALITATIVO

A.3. Producción

Como ya hemos señalado no existe producción de equipos en Panamá

En el sector de la maquinaria agrícola lo más que se puede encontrar son pequeños talleres de reparación y copia de piezas.

En el sector de los equipo de riego e invernaderos, muchos componentes plásticos se impor-tan de Costa Rica, y aunque existe cierto numero de invernaderos rudimentarios todavía no esta muy extendido el Know How para la instalación de proyectos de calidad y tamaño rele-vante.

En agroquímicos las casas comercializadoras de los mismos si elaboran sus propias mezclas para venta interna, distribuyendo algunos de sus productos con marca propia. Pero la mayo-ría de los fertilizantes más avanzados y de calidad provienen del extranjero.

A.4. Obstáculos comerciales

El principal obstáculo comercial a la hora de introducir el producto español en Panamá, es el actual tipo de cambio Euro/Dólar, que dificulta sobre manera poder ofertar precios competiti-vos frente a los fabricados en países del área dólar como pueden ser México o el mismo es-tados Unidos.

Igualmente, suele ser común en la práctica comercial panameña solicitar la exclusividad de los productos por parte de una sola casa distribuidora. En ciertas ocasiones esto puede difi-cultar la entrada al mercado si todas las distribuidoras ya cuentan con un tipo de producto si-milar al que se pretende exportar a Panamá. Pues al ser pocas y repartirse todo el mercado pueden no necesitar, no querer o simplemente no poder por acuerdos comerciales previos importar productos con características similares a los ya distribuidos.

Los requisitos técnicos o estándares de homologación no son ningún inconveniente. Igual-mente ocurre con los estándares medioambientales que por lo general son mucho más estri-tos en Europa que en Panamá.



A.5. Regímenes comerciales y fiscales.

En lo concerniente al tipo de arancel para los productos estudiados tenemos las siguientes cargas impositivas:

a) Para la Partida 31, no hay arancel aplicable, 0%.

b) Para la Partida 8424 para aquellos productos que estén dedicados a la actividad agropecuaria no hay arancel aplicable, 0%

c) Para la Partida 8432, no hay arancel aplicable, 0%

d) Para la Partida 8433, no hay arancel aplicable excepto para los cortacésped (843311, 843319 y 84339010) que tienen un 10%

e) Para la Partida 8434, no hay arancel aplicable, 0%

f) Para la partida 8435 , los aranceles se aplican como sigue:

8435.10 - Máquinas y aparatos:

8435.10.10 -- Extractores de jugos de fruta......................................................................... 3%

-- Prensas para frutas:

8435.10.21 --- Para manzanas, pera o uvas………............................................................. LIBRE

8435.10.29 --- Los demás..................................................................................................... 3%

8435.10.90 -- Los demás..................................................................................................... LIBRE

8435.90 - Partes:

8435.90.10 -- Para extractores de jugos de frutas................................................................ 3%

8435.90.20 -- Para prensas de frutas (excepto pera, manzanas o uvas).............................. 3%

8435.90.90 -- Los demás....................................................................................................... LIBRE

g) Para la partida 8436 , los aranceles se aplican como sigue: 8436.10.00 - Máquinas y aparatos para preparar alimentos o piensos para animales........ LIBRE

- Máquinas y aparatos para la avicultura, incluidas las incubadoras y criadoras:

8436.21 -- Incubadoras y criadoras:

8436.21.10 --- Incubadoras.................................................................................................. 3%

8436.21.20 --- Criadoras....................................................................................................... 3%

8436.29 -- Los demás:

8436.29.10 --- Desplumadotas de aves................................................................................ 3%

8436.29.20 --- Baterías automáticas de crianza o puesta.................................................... 3%

8436.29.90 --- Los demás.................................................................................................... LIBRE

8436.80 - Las demás máquinas y aparatos:

8436.80.10 -- Máquinas y aparatos de apicultura............................................................... 10%

8436.80.90 -- Las demás.................................................................................................... LIBRE

- Partes:

8436.91 -- De máquinas o aparatos para la avicultura:

8436.91.10 --- Para criadoras y ponedoras........................................................................... 3%

8436.91.20 --- Para incubadoras y desplumadotas.............................................................. 3%

8436.91.90 --- Los demás..................................................................................................... LIBRE

8436.99 -- Las demás:

8436.99.10 --- Para máquinas y aparatos de apicultura...................................................... 10%

8436.99.90 --- Los demás..................................................................................................... LIBRE

h) Para la partida 8701 9010, no hay arancel aplicable, 0%



A.6. Normas técnicas de fabricación y homologación.

Los abonos y fertilizantes son los productos que más sujetos a restricciones y control legisla-tivo poseen.

Siguiendo el estudio concreto de la partida 3105 , a través de la cual se producen la mayoría de las importaciones con origen español en lo que a fertilizantes se refiere, como requisitos específicos para la importación se obliga a presentar los siguientes documentos:

a) Registro de Fertilizantes: Se certifica el registro del fertilizante en el MIDA. Ver Anexos, D.R.1

b) Certificado de Análisis: Certificando el análisis químico y microbiológico del fertilizante.

c) Certificado de Libre Venta: Se certifica la libre venta del producto en su país de origen. Ver Anexos, D.R.2

El control es mucho más exhaustivo para los plaguicidas, que su uso viene controlado tanto por el Ministerio de Desarrollo Agrícola (MIDA) como por el Ministerio de Salud (MINSA).

En el sector de la maquinaria agrícola los obstáculos comerciales a la importación son mucho menores o nulos. Para las partidas estudiadas no se requiere en ninguno de los casos de cer-tificados específicos adicionales.

� � � � Garantías de mercancías y protección de marca

Patentes y marcas

La ley Nº 35 de 10 de mayo de 1996 regula la propiedad industrial, incluyendo todo lo relativo a patentes y marcas. La propiedad industrial es competencia de la Dirección General del Registro de la Propiedad Industrial (DIGERPI), del Ministerio de Comercio e Industrias.

Marcas

La marca es el signo distintivo usado por el empresario para diferenciar en el mercado sus productos o servicios de los productos o servicios de sus competidores. Tiene derecho preferente a obtener el registro de una marca, la persona que la estuviera usando en el comercio desde la fecha más antigua.

Para obtener el registro de una marca, se elevará una solicitud a la DIGERPI, Encontrada conforme la solicitud de registro, se ordenará su publicación en el Boletín Oficial de Registro de la Propiedad Industrial (BORPI).

El registro de una marca tiene una duración de diez años

Patentes

La persona natural que realice una invención, tendrá el derecho exclusivo de su explotación. Este derecho se otorgará a través de patentes. El titular de una patente puede ser persona natural o jurídica.

Para obtener una patente debe presentarse, a través de un abogado panameño, una solicitud de patente a la DIGERPI, acompañada de una descripción, un resumen, los dibujos correspondientes, así como el comprobante de haber pagado las tasas correspondientes.

La patente tiene una vigencia de 20 años improrrogables.



III. ANÁLISIS DEL COMERCIO

ANÁLISIS CUANTITATIVO

A.1. Canales de distribución

El reducido tamaño de Panamá y la inexistencia de producción nacional de las materias aquí estudiadas, favorecen una estructura del canal de distribución indirecto y corto. Ante la au-sencia de productores panameños, encontramos como actores principales del mercado de la maquinaria agrícola y los agroquímicos un reducido número de grandes distribuidores.

Estas empresas de distribución, son básicamente los únicos intermediarios entre las casas productoras en el extranjero, y el consumidor final, el agricultor panameño. Para ello, en la mayoría de los casos, las casas distribuidoras se encargan de importar el producto y trans-portarlo directamente hasta sus puntos propios de venta final, contando para ello con la ex-clusividad de venta de una determinada marca, por lo general, para todo el territorio pana-meño.

El esquema de distribución resultante únicamente puede romperse comercializando directa-mente con cooperativas agrícolas. Las cooperativas agrícolas cuentan con una ventaja fiscal que les permite importar el equipo y los materiales de trabajo necesarios, libre de los impues-tos aduaneros de entrada. Sin embargo, el reducido tamaño de la mayoría de las cooperati-vas o la falta de una buena estructura administrativa dentro de ellas, dificultan este modelo de comercio directo, entre fabricante y consumidor final.

A.2. Esquema de la distribución

El tipo de esquema más común en Panamá es el siguiente:

Importador = Distribuidor = Punto de Venta

Es decir, un canal corto, en el que el mismo actor se encarga de importar, distribuir y vender una determinada marca con la que ha firmado un contrato de exclusividad en el país. El es-quema esta en concordancia con las características del resto de sectores de la economía pa-nameña caracterizada por:

• Alta concentración en pocas empresas. Tres empresas en equipo agrícola y

• Alta concentración geográfica. Chiriquí y Los Santos principalemte.



A.3. Principales distribuidores

Dado el esquema corto de distribución que presenta el sector, y la alta inversión que supone la importación y almacenaje de los productos aquí estudiados, no es difícil que estas barreras de entrada al mercado hayan terminado formando una situación muy cercana al oligopolio.

Vemos como son normalmente 3 o 4 empresas máximo las que acaparan la practica totalidad del mercado panameño, cada una de las mismas mantiene la exclusividad de distribución y venta de alguna de las marcas más famosas o importantes dentro de las líneas de producto comercializadas.

Si quisiésemos elaborar un ranking orientativo de la situación y cuotas de mercado de los principales distribuidores panameños el resultado sería de este calibre:

50% Fertica

30% Fertilizantes Superiores 65% del mercado es

Mezcla Física

20% Otros

60% Melo

Fertilizantes y Abonos

35% del mercado es Abono Químico 40% Otros

Cantidad vendida en 2007

40% del mercado Comercial de Motores 60 unidades

35% del mercado Cardoze &Lindo 45 unidades Tractores

25% del mercado Copama 35 unidades

50% del mercado Comercial de Motores

5 unidades

40% del mercado Cardoze &Lindo 4 unidades Cosechadoras de

arroz 10% del mercado Copama 1 unidades

Cosechadoras de

Caña 100% del mercado Copama

2 unidades

40% del mercado Copama 6 unidades

35% del mercado Global Trader 3 unidades

15% del mercado Comercial de Motores 1 unidad Sembradoras de

arroz

10% del mercado Cardoze &Lindo -

55% del mercado Riegos de Chiriquí

30% del mercado RyM Equipos de Riego

15% del mercado Durman

60% del mercado Copama Jardinería

40% del mercado Otros

Fuente: Elaboración propia



Importadores / Distribuidores de Maquinaria y Equip o Agrícola

Empresa: Comercial de Motores. S.A. Nº de Empleados: 190 Facturación: 10 millones $ / año Tel.: (507) 233-4310 Fax: (507) 233-4482 Dirección: Vía Tocumen. El Crisol. Entrada urb. Alta Vista Provincia: Panamá País: Panamá Contacto: Mateo Córdoba Móvil: 6615 3869 Cargo: Gerente División Agrícola Email: [email protected] Web: www.cdm.com.pa Tipo de Equipo / Mascas: Maquinaria Construcción y Agrícola: Volvo y Massey Ferguson Empresa: CARDOZE Y LINDO. S.A. Tel.: (507) 274-9365 Fax: (507) 267-7014 Dirección: Vía Tocumen. Apartado 6-2997 El Dorado Provincia: Panamá País: Panamá Contacto: Leonardo Barría Móvil: 6617 2169 Cargo: Administrador División Agrícola Email: [email protected] Contacto: Berta Chan Móvil: 6615 4489 Cargo: Gerente Sucursal David Email: [email protected] Web: www.carlindocat.com Tipo de Equipo / Mascas: Maquinaria Agrícola: New Holland Maquinaria de construcción y equipo pesado: Caterpillar Empresa: Compañía Panameña De Maquinaria. S. A. (COPAMA) Nº de Empleados: 236 Facturación: 6 millones $ / año Tel.: (507) 274-9000 Fax: (507) 274-9090 Dirección: Vía Tocumen. Frente A Urbanización Villa Lucre Provincia: Panamá País: Panamá Contacto: Franklin Fernández Móvil: 6674 0156 Cargo: Gerente Email: [email protected] Web: www.copama.com.pa Tipo de Equipo / Mascas: Perteneciente al Grupo Melo

• Tractores y Cosechadoras: John Deere, AGRATOR (ESP)



Empresa: Empresas Moreno. S.A. Fundación: 1958 Nº de Empleados: 123 Tel.: (507) 996 2850 Fax: 996 4055 Dirección: Chitré Provincia: Herrera País: Panamá Contacto: Rodolfo Moreno Movil: Cargo: Gerente General Email: [email protected] Tipo de Equipo / Mascas: Especialidad en Bombas de Agua. Maquinaria Agricola. Semillas Pasto y Maíz. Agroveterinarios y ferreteria. Origen Productos: Brasil. Colombia. Argentina. USA Comentarios: Dejó de importar motores y bombas de agua españoles por el Tipo de Cambio.

Empresa: Equipos y Repuestos Agroindustriales. S.A. Nº de Empleados: Tel.: (507) 996 4242 Fax: 994 9577 Dirección: Chitré Provincia: Herrera País: Panamá Contacto: Pedro Cohen Movil: 66739244 Cargo: Gerente General Email: [email protected] Tipo de Equipo / Mascas: Especialidad en Motores (ducati) y Bombas de Agua (Helbert, Mesel) y Equipo Agricola Ligero. Origen Productos: Brasil. Colombia Comentarios: Dejó de importar motores y bombas de agua españoles por el Tipo de Cambio. Empresa: F. ICAZA Y COMPAÑIA. S.A. Tel.: 229-3377 Fax: 229-3128 Dirección: Vía Simón Bolivar (Transistmica) Apartado 55-0877 Paitilla Provincia: Panamá País: Panamá Contacto:Adolfo Icaza Cargo: Gerente General Email: [email protected] Contacto: Edgardo Carles Cargo: Gerente Mercadeo [email protected] Web: www.ficaza.com Tipo de Equipo / Mascas: División de Maquinaria Agricola se administra en David.

• Tractores y Cosechadoras: Case. Dalton Cooper. Woods. kukje. MTD • Bombas de Agua: Sta-Rite. Goulds Pumps. Robin. Daeheung. Gorman Rupp



Importadores / Distribuidores de Sistemas de Riego Empresa: Riegos de Chiriquí. S.A. Fundación: 1991 Nº de Empleados: 30 Nº de Tiendas: 2 Facturación: Tel.: (507) 722 2090 Fax: 722 2009 Dirección: Vía Interamericana. Coquito. David Provincia: Chiriquí País: Panamá Contacto: Abdel Torres Móvil: Cargo: Gerente General Email: [email protected] Web: www.riegoschiriqui.com.pa Tipo de Equipo / Mascas:

• Equipos Riego: Mangueras. filtros. aspersores. válvulas. plásticos etc. • Marcas: Amiad. Azud (esp.) Sotrafa (esp.). Daymsa (esp.). Fertitec (esp.). A.R.I..

Dorot. Naandan. Tesicol. Senninger Origen Productos: Israel. China. España. Colombia. Estados Unidos Empresa: R & M Panamá. S.A. Fundación: 2002 Nº de Empleados: 22 Nº de Tiendas: 1 Facturación: 4 millones $ Tel.: (507) 271 0302 Fax: 271 0281 Dirección: Costa del Este. Pmá Provincia: Panamá País: Panamá Contacto: José Montemayor Movil: 6614 8587 Cargo: Gerente General Email: [email protected] Web: www.rymca.com Tipo de Equipo / Mascas:

• Seis líneas de mercado : Sistemas de Riego. Manejo y control de agua. Fuego y sistemas mecánicos. Tratamiento de Aguas. Invernaderos y Jardinería.

• Empresas españolas: CHAMSA . Solplas • Origen resto productos: Israel (Netafim ). USA. Colombia.



Empresa: Durman S.A. Fundación: 1986 (entrada en Panamá) Nº de Empleados: 200 Nº de Tiendas: 3 Facturación: +20 millones de dólares Tel.: (507) 271 0035 ext.2626 Fax: 271 4153 Dirección: Costa del este. 1izq 4 galera dcha. Provincia: Panamá País: Panamá Contacto: Ruben Madrid Móvil: 6616 6062 Cargo: Jefe Área de Riego Email: [email protected] Web: www.durman.com Tipo de Equipo / Mascas: División Agrícola:

• Aspersores: Rainbird (EEUU) • Cintas de Goteo: T-Tape (EEUU). Unirain (Esp.) • Sistemas de filtros: ARKAL

5 Divisiones más: Construcción (Obra Civil). Plantas tratamientos. Bombas de Agua. Ventanas y Comercialización. No están dentro del sector Invernaderos. Empresa: AGRO PRO PANAMÁ. S.A. Fundación: Junio de 1991 Nº de Empleados: 60 Nº de Tiendas: 4 Facturación: 10.5 millones de dólares Tel.: (507) 775 2473 Fax: 774 6255 Dirección: Vía Interamericana. Coquito. David Provincia: Chiriquí País: Panamá Contacto:José Maraña Sánchez Móvil: Cargo: Gerente General Email: [email protected] Web: www.agro-pro.com Tipo de Equipo / Mascas:

• Agroquímicos: Atlántica Agrícola. S.A . (esp.). Certis. Dow AgroSciences. FMC. • Maq. Agrícola y Equipos Riego: ANNOVI Reverberi. Barnes. Lama (esp.).

Mondragón Twin Drops (esp.). Spraying Systems Origen Productos: España. Asia y Norteamérica Condiciones Transporte: Importación Vía Marítima Mayoritariamente. Periodicidad de Pedidos: Usualmente de Europa cada 3 meses.



Empresa: Amanco Tubosistemas Panamá S.A Tel.: (507) 290 9600 Fax: (507) 220 5922 Dirección: Carretera Vía Tocumen. Edificio Amanco. Después del puente Pedregal, a un costado de

Cochéz #3 Apartado: 0816-00550. Zona 5. Panamá

Provincia: Panamá País: Panamá Contacto: Eusebio Morales Cargo: Gerente General Email: [email protected] Web: http://amanco.com Tipo de Equipo / Mascas: Tuberias PVC Riego Otros: División Agricola radicada en Chiriquí. Importadores / Distribuidores de Agroquímicos Empresa: MELO Y COMPAÑIA. S.A. / GRUPO MELO Nº Empleados Grupo: 4.052 Cifra de Ventas: 221 Millones Dólares (Dic. 2007) (17% más que en 2006.) Tel.: (507) 221-0033 / 224-1946 Fax: 224-8972 Dirección: Río Abajo Apartado 333 Zona 1 Provincia: Panamá País: Panamá Contacto: Federico Melo (Gerente General) Email: [email protected] Contacto: Víctor Guevara (Gerente Compras) Email: [email protected] Contacto: Dagoberto Tuñón (Gerente Ventas por Mayor) Móvil: 6673 2485 Email: [email protected] Web: www.grupomelo.com Compañías agropecuarias dentro del Grupo:

• División Almacenes, dedicados a la venta de productos agropecuarios: � Melo y Cía.. S. A . � El Agricultor de Panamá. S. A. � Ferretería y Jardinería. S. A. � Inmobiliaria Los Libertadores. S. A.

• División de Maquinaria: � Cía. Panameña de Maquinarias. S. A. (COPAMA) � Administración y Servicio de Maquinarias. S. A. � Autosistemas. S. A: � Cía. General de Equipo. S. A.



Empresa: FERTICA. S. A. Nº de Empleados: 120 Nº de Tiendas: 4 sucursales Facturación: +20 mill. $ Tel.: 775-2512 (Chiriquí) / 233-3215 (Panamá) Fax: 775-8061 (Chiriquí) / 233-3241 (Panamá) Dirección: Carretera Interamericana-Coquito (Chiriquí) Vía Tocumen. El Crisol (Panamá) Contacto: Luís Ríos Gnaegi (Gerente General) Celular: 6613 5664 Email: [email protected] [email protected] Web: www.fertica.com.pa Mascas comercializadas: Dow Agro. Pfizer. BASF. GBM. FMC. PCS. MOSAIC Origen Productos: Estados Unidos. Costa Rica. Mexico. Brasil. China. Japon. Colombia.

Alemania. Periodicidad de Pedidos: Permanentemente todo el año. Mayor numero en los meses de

Marzo. Abril y Mayo. Empresa: AGENCIAS CRUZ DEL SUR. S.A. Tel.: (507) 221-0144 / 221-0209 Fax: 221-3091 Dirección: Ave. Ernesto T. Lefevre. Apartado: 4546. Zona 5 Provincia: Panamá País: Panamá Contacto: Oscar Leal (Gerente General) E-mail: [email protected] Casa Matriz: Chiriquí 775-2368 Mascas comercializadas: MERIAL. INGENTA. DUPONT Empresa: El Rancherito S.A. Fundación: 1982 Nº de Empleados: 34 Nº de Tiendas: 3 Facturación: + 7 millones $ Tel.: (507) 7222811 Fax: 722 2811 Dirección: Coquito. Carretera Interamericana. Vía Bugaba. David Provincia: Chiriquí País: Panamá Contacto: Alexis Guerra (Gerente General) Celular: 66746887 Email: [email protected] Web: - Tipo de Productos: Agroinsumos. Veterinaria. Herramientas agricolas y Semillas Mascas comercializadas: AlbaMilagro(ITA). Biovert (esp.) Origen Productos: Estados Unidos. España. Alemania. Italia. Mexico.



Empresa: ROCASA PANAMÁ S.A. Fundación: Nº de Empleados: Nº de Tiendas: 3 Facturación: millones $ Tel.: (507) 775-0141 Fax: 774-0060 Dirección: Av. 7a y Calle 1 Sur. Lassonde. David Provincia: Chiriquí País: Panamá Contacto: Luís Alberto Zapata (Gerente General) Celular: Email: [email protected] Web: http://rocasapanama.com Tipo de Productos: Agroquímicos. Veterinarios. Equipo Ordeño. Mascas comercializadas: BAYER. Monsanto. Novartis. BIOMIN. Isagro. Matabi (Esp.) Origen Productos: Estados Unidos Empresa: Tiendas Agropecuarias S.A. Fundación: Nº de Empleados: 12 Nº de Tiendas: 2 sucursales Facturación: 1.400.000 $ Tel.: (507) 775 8674 Fax: 774 2716 Dirección: Ave 9ª y 10ª. Barrio San Mateo. David Provincia: Chiriquí País: Panamá Contacto: Victor Watts (Gerente General) Celular: 6673 8362 Email: [email protected] Web: - Mascas comercializadas: NEWFOL Origen Productos: Estados Unidos. España. China. Italia. Guatemala. Condiciones de transporte: Marítimo y aéreo Periodicidad de Pedidos: Mensual



ANÁLISIS CUALITATIVO

A.4. Estrategias de canal

Las estrategias de canal en el mercado estudiado son un poco diferentes para agroquímicos y para maquinaria sin embargo en la practica ambos funcionan de manera muy parecida.

Si bien es cierto que los agroquímicos podrían soportar una venta directa al consumidor final, la deficiencia en los medios de comunicación y el acceso del agricultor panameño a ellos, al tiempo que la falta de tradición en este tipo de canal, dificultan esta opción.

La relevancia que han adquirido los grandes distribuidores y su cercanía al agricultor les con-fiere las cualidades para ser el mejor canal de introducción al mercado.

Lo mismo ocurre con los equipos y la maquinaria agrícola. La venta de estos productos va acompañada de unas garantías y unos servicios postventa que el consumidor final únicamen-te va a sentir como garantizado teniendo a algún representante o persona responsable de la marca comprada en el país. La mejor forma de garantizar esto es a través del distribuidor y los servicios que este puede prestar.

Existe una segmentación clara del mercado, y los clientes con capacidad de compra se cono-cen, pero debido al pequeño tamaño de Panamá, no hacen falta grandes estrategias ni cam-pañas orientadas a un único segmento, sino que un buen contacto comercial y la atención personalizada funciona.

Segmentando el mercado podemos catalogar:

Categoría Cantidad Extensión de tierras

Grandes Ingenios Azucareros 6 2.500 o más

Grandes Molineros de Arroz 50 1.000 a 2.499 ha

Grandes Productores 4.500 100 a 999 ha

Medianos Productores 90.000 1 a 99 ha

Pequeños Productores 70.000 <1 ha

Fuente: Elaboración propia

A.5. Estrategias para el contacto comercial

Los empresarios panameños son fáciles de contactar y de conversar, por lo general siempre se muestran dispuestos a recibir a nuevos posibles productos o proveedores. Tienden a soli-citar la exclusividad en la distribución aun sin saber si el producto funciona o no.

Hay que dejar claro el interés por la relación cercana y el compromiso del producto con el consumidor final y el país, el agricultor panameño se identifica con la marca mejor y el distri-buidor agradece la confianza y el interés. Por lo general es motivo de agrado la visita del co-mercial de la casa española al país.

…………



A.6. Promoción y publicidad

Existen distintos medios de promocionarse dentro del sector, actualmente las empresas dis-tribuidoras están anunciando sus marcas en radio, prensa especializada y prensa generalista de tirada nacional.

Precios de referencia:

Anuncios en Prensa Generalista:

Diario LA PRENSA , principal periódico de tirada nacional:

• Anuncio 6x10 a colores en sección Negocios pagina impar tiene una cotización to-tal, incluyendo impuestos de 1,421 $

Contacto: Herenia Navarro, Ejecutiva de Ventas, celular 6612-3962 Oficina directo 323-7214 fax 221-6484

Diario PANAMÁ AMERICA , de tirada nacional:

• El suplemento cuenta con los siguientes espacios publicitarios y tarifas:

Tamaño Páginas internas Satinadas Página entera US$ 400.00 Contraportada US$ 800.00 ½ página US$ 231.00 Guarda Delantera US$ 600.00 ¼ página US$ 121.00 Guarda Trasera US$ 500.00 Costos adicionales:

Color key: US$ 13.20

Impuesto 5% del valor del aviso

Contacto: Osvaldo Villarreal, Asesor de Publicidad. EDITORA PANAMA AMERICA Tel.: 230-7679 Fax: 230-7773 / 4 Celular: 6670-7593

E-mail: [email protected]

Anuncios en Prensa Especializada:

Revista Ecos del Agro , mensual y de mayor tirada en el país:

• Anuncio Pagina entera a color por 570$ + 5% IVA

• Anuncio ½ Pagina a color por 340$ + 5% IVA

Contacto: Blanca Gómez, [email protected] Telefax: (507) 260 9683, Panamá

Revista Actualidad Agropecuaria , especializada en el sector Agropecuario:

• Anuncio Pagina entera a color en contraportada por 360$

Contacto: Edgar Miranda, [email protected] Telefax: (507) 777 4293 Chiriquí



IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA (AGRO+CONSUMO+SERVICIOS)

TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO

A.1. Factores económicos

Para poner en su contexto la demanda de productos agropecuarios en Panamá en los últimos años hay que analizar la importancia del sector en relación al PIB del país.

Actualmente Panamá ha vivido uno años fantásticos de crecimiento económico y desarrollo del país, este ciclo ha tenido su punto de máximo esplendor en el 2007 cuando el PIB del pa-ís creció un 11,2% con respecto al año anterior. Sin embargo estando la economía panameña mayoritariamente fundamentada en su sector servicios, el crecimiento en el sector primario no ha podido ser igual al del resto de la economía del país .

Como nos muestran los datos, en porcentaje del PIB, el sector agropecuario ha ido rebajando su importancia dentro del peso del país. Pero esto no ha impedido que haya mantenido una tendencia al alza, con incrementos positivos entre un 4% y un 7,5% anual en los últimos tres años.

% del PIB (por sectores de origen) 2004

%

2005

%

2006

%

2007

%

POR SECTORES DE ORIGEN

Agropecuario 7,4 7,2 6,8 6,2

Agricultura 4,5 4,4 4,4 4,1

Ganadería y silvicultura Incluido en agricultura

Incluido en agricultura



Pesca 2,9 2,8 2,4 2,1

PIB (en Millones de $ a precios corrientes) 13.099,20 14.041,20 15.256,10 16.966,10

Sector Agrícola (en Millones de $) 592,90 621,60 66 8,70 697,90

Variación Porcentual - 4,84% 7,58% 4,37%

Fuente: Informe Económico y Comercial de la Embajada de España



Sin embargo, el alza generalizada de los costes de produccion deribados de la actual situación internacional, con incrementos constantes del precio del petroleo a niveles maxímos historicos también se ha dejado sentir en el campo panameño.

Los precios de los insumos se han disparado, la debilidad del dólar y el fortalecimiento del euro y el real brasileño han encarecido la maquinaria, y los altisimos costos de seguro, flete y transporte ahogan al productor panameño. Todo esto ha repercutido en un aumento generalizado de los precios de venta de los principales rubros agrícolas como el arroz el maíz o los frijoles.

A continuación se presenta la evolución histórica de los precios promedio mensuales de estos bienes básicos de la cesta de la compra panameña.

Evolución de los precios de los 3 principales grano s básicos producidos en Panamá.



A.2. Factores sociodemográficos

Para entender la estructura agropecuaria de Panamá es crucial comprender el alto peso rela-tivo que un par de provincias tienen con respecto al resto en cuanto a producción agrícola y pecuaria se refiere.

Chiriquí, la provincia mas alejada de la capital y en la frontera con Costa Rica, cuenta con las tierras más productivas del país y con las mayores producciones de arroz y fríjol. Por su parte Los Santos, en la provincia de Azuero es la principal zona de cultivo del maíz. Ambas provin-cias son igualmente ganaderas, cuentan con un grado elevado de asociacionismo y coopera-tivismo tanto agrícola como ganadero, de cara a optimizar el uso de los equipos y compartir el Know-How tecnológico y comercial (ejemplo Agroexportación)

Evolución de las dos últimas cosechas por provincia s



Evolución de la cosecha de Café. Principal rubro de la zona de Boquete, en la ladera oriental del Volcán Barú, y considerado actualmente como el Mejor Café del Mundo, con una variedad como el Arábigo Geisha que ha ido estableciendo todos los record en precio de café verde (sin tostar), llegado a cotizarse a más de 100 $/lb.

Por otro lado si atendemos a las cifras ganaderas, obtenemos los siguientes cuadros sobre ganado vacuno y porcino y sobre el número total de gallinas en el país.

Existencia de ganado vacuno (en cabezas) en la Repúb lica de Panamá

Años Variación porcentual

2004 2005 2006 2007(P) 2005/2004 2006/2005 2007/2006

Total…………… 1.480.400 1.564.600 1.561.600 1.526.200 5,7 -0,2 -2,3

Bocas del Toro… 34.300 35.200 32.300 25.900 2,6 -8,2 -19,8

Coclé………… 87.800 97.300 101.000 101.800 10,8 3,8 0,8

Colón………… 67.300 76.200 83.300 74.300 13,2 9,3 -10,8 Chiriquí……… 337.700 336.700 328.700 342.000 -0,3 -2,4 4,0

Darién…………… 112.800 129.600 124.100 137.700 14,9 -4,2 11,0

Herrera………… 138.700 144.300 131.200 131.200 4,0 -9,1 0,0

Los Santos…… 272.500 279.500 281.900 261.700 2,6 0,9 -7,2

Panamá……… 205.400 229.100 234.000 213.500 11,5 2,1 -8,8

Veraguas…… 223.900 236.700 245.100 238.100 5,7 3,5 -2,9

Fuente: Ministerio de Desarrollo Agropecuario –MIDA



EXISTENCIA DE GANADO PORCINO EN LA REPÚBLICA, POR AÑO SEGÚN PRO VINCIA: 2004-07


2004 2005 2006 2007(P) 2005/2004 2006/2005 2007/2006

Total………… 291.100 286.200 277.700 325.200 -1,7 -3 17,1

Bocas del Toro… 7.700 9.900 8.200 8.100 28,6 -17,2 -1,2

Coclé…………… 18.200 19.900 18.300 20.000 9,3 -8 9,3

Colón…………… 22.400 22.100 14.900 20.100 -1,3 -32,6 34,9

Chiriquí……… 35.400 33.100 35.800 38.400 -6,5 8,2 7,3

Darién…………… 13.500 11.300 7.500 14.700 -16,3 -33,6 96

Herrera………… 24.500 23.900 28.200 33.000 -2,4 18 17 Los Santos…… 66.600 67.700 61.100 78.800 1,7 -9,7 29

Panamá………… 70.100 67.600 72.500 70.900 -3,6 7,2 -2,2

Veraguas………… 32.700 30.700 31.200 41.200 -6,1 1,6 32,1


Existencia de gallinas (en cabezas) en la República de Panamá


2004 2005 2006 2007(P) 2005/2004 2006/2005 2007/2006

Total…………… 14.488.100 14.623.300 14.535.400 15.141.000 0,9 -0,6 4,2

Bocas del Toro… 125.000 92.000 84.400 81.400 -26,4 -8,3 -3,6

Coclé…………… 2.016.300 1.958.100 1.382.900 1.483.200 -2,9 -29,4 7,3

Colón…………… 454.600 391.200 351.200 324.900 -13,9 -10,2 -7,5

Chiriquí………… 1.010.800 1.596.800 1.239.900 1.254.400 58 -22,4 1,2

Darién…………… 188.700 131.700 123.800 118.500 -30,2 -6 -4,3

Herrera………… 423.900 314.500 274.600 303.200 -25,8 -12,7 10,4

Los Santos…… 707.100 613.300 585.700 622.900 -13,3 -4,5 6,4

Panamá…… 7.475.000 7.503.500 8.272.300 8.175.000 0,4 10,2 -1,2

Veraguas……….. 2.086.700 2.022.200 2.220.600 2.777.500 -3,1 9,8 25,1




A.3. Distribución de la renta disponible

Si analizamos la distribución de la propiedad de la tierra en panamá, encontramos unas enormes diferencias que afectan de forma muy aguda a la distribución de la riqueza en el campo y las posibilidades de los agricultores de acceder a créditos para la compra de equi-pos y otras inversiones.

La propiedad de las tierras en Panamá recae en un 70% en manos de los ganaderos. El 30% restante se distribuye principalmente entre los grandes ingenios azucareros y los molineros arroceros. Las cifras del Censo Agropecuario del año 2001, establecieron que existen ac-tualmente del orden de 232.464 explotaciones agropecuarias. De las cuales, el 40% tiene menos de 0.5 hectáreas.

NÚMERO, SUPERFICIE, MODALIDAD DE MANEJO Y FRACCIONA MIENTO DE LAS EXPLOTACIONES

AGROPECUARIAS EN LA REPÚBLICA, SEGÚN TAMAÑO DE LA E XPLOTACIÓN: AÑO 2000

Explotaciones Modalidad de manejo Fraccionamiento

Por el productor Por un administrador re-munerado Tamaño de la explotación

(hectáreas) Número Superficie (hectáreas)

Número Superficie (hectáreas)

Número Superficie (hectáreas)

Número de parce-

las

Promedio de parcelas por explotación

TOTAL 236.613 2.769.528,92 233.893 2.258.408,24 2.720 511.120,68 301.534 2,52

Menores de 0.50 108.439 8.169,25 108.144 8.145,03 295 24,22 112.447 1,04

Menos de 0.1 83.271 3.402,21 83.066 3.394,02 205 8,19 85.705 1,03

0.10 - 0.19 12.803 1.536,09 12.749 1.529,27 54 6,82 13.564 1,06

0.20 - 0.49 12.365 3.230,95 12.329 3.221,74 36 9,21 13.178 1,07

De 0.50 y más 128.174 2.761.359,67 125.749 2.250.263,21 2.425 511.096,46 189.087 1,48

0.50 - 0.99 16.281 9.103,46 16.228 9.071,61 53 31,85 17.870 1,10

1.00 - 1.99 24.433 27.538,71 24.290 27.374,10 143 164,61 28.451 1,16

2.00 - 2.99 13.833 28.918,54 13.757 28.755,13 76 163,41 18.413 1,33

3.00 - 3.99 8.058 24.819,96 7.983 24.586,73 75 233,23 11.398 1,41

4.00 - 4.99 5.478 22.311,68 5.424 22.093,76 54 217,92 8.083 1,48

5.00 - 9.99 15.724 101.864,33 15.500 100.363,11 224 1.501,22 24.702 1,57

10.00 - 19.99 15.353 199.721,10 15.072 195.905,92 281 3.815,18 25.248 1,64

20.00 - 49.99 16.253 484.939,49 15.786 469.996,08 467 14.943,41 28.272 1,74

50.00 - 99.99 7.555 493.790,37 7.233 471.617,45 322 22.172,92 14.333 1,90

100.00 - 199.99 3.282 419.983,90 2.985 379.481,07 297 40.502,83 7.067 2,15

200.00 - 499.99 1.522 416.101,14 1.273 341.228,48 249 74.872,66 3.901 2,56

500.00 - 999.99 274 180.679,97 168 106.023,48 106 74.656,49 886 3,23

1000.00 - 2499.99 104 136.241,19 46 59.460,14 58 76.781,05 364 3,50

2500.00 y más 24 215.345,83 4 14.306,15 20 201.039,68 99 4,13

Fuente: Censo Agropecuario 2001



Esta situación obliga a muchos pequeños agricultores a realizar su trabajo en tierras arrenda-das y ante la constante incertidumbre de desconocer si tendrá la posibilidad futura de volver a arrendar dichas tierras. Esta inseguridad, desprotege al agricultor y lo desincentiva a la com-para de equipo e inversión en tecnología.

Los agricultores por lo general prefieren gastar en fertilizante se insumos ante que en tecno-logía, pues esos gastos se amortizan en una única cosecha, y además las ventajas del equi-po agrario, pueden de alguna forma suplirse con la mano de obra barata que aún se encuen-tra en el país.

A.4. Tendencias sociopolíticas

Panamá, como el resto de las economías del área se está viendo tremendamente afectada por la crisis mundial, el alza del petróleo y la carestía de alimentos. La fractura social y eco-nómica entre ricos y pobres en el país aumenta y un gran porcentaje de la población se ve en dificultades de soportar los niveles de inflación y el alto coste de la vida. Con el fin de paliar esto, el Gobierno está intentado impulsar el sector primario de la econo-mía. El alza de los precios, especialmente de la “canasta básica” de alimentos esta causando una importante alarma social que el Gobierno de Panamá está intentando calmar. Para ello, el Gobierno de Martín Torrijos, ha lanzado distintas iniciativas públicas destinadas a los pro-ductores nacionales. Tanto agricultores como ganaderos van a poder empezar a disfrutar de una serie de ventajas estatales con el fin de incentivar la inversión y aumentar la producción agrícola y ganadera. Los Grandes Retos: Las Dos Panamá

Población más rica Población más pobre

Consumo promedio per cápita anual B/.6,451 Consumo promedio per cápita anual B/. 207

Número de Canastas Básicas de ali-mentos anuales que consume

29 Número de Canastas Básicas per cápita de alimentos anuales que consume

1

Acceso a agua potable dentro de la vivienda 93%

Acceso a agua potable dentro de la vivienda 4%

Terminaron la Educación primaria 100% Terminaron la Educación primaria 38%

Matriculados en el nivel Secundario 75% Matriculados en el nivel Secundario 25%

Matriculados en la Universidad 60% Matriculados en la Universidad 0%

Embarazo en Adolescentes 5% Embarazo en Adolescentes 37%

Atención profesional de parto 98% Atención profesional de parto 40%

Desnutrición crónica en niños y niñas de 5 años a nivel urbano 1,8%

Desnutrición crónica en menores de 5 años de los pobres extremos en área ru-ral indígena.

45,1%

Fuente: MEF



Tal y como recoge el Plan de Acción del Gobierno 2004 – 2009, en la actualidad “En el cam-po, 6 de cada 10 son pobres y en las áreas indígenas ese drama alcanza el 90%, o sea, 9 de cada 10 son pobres. Situación que debe avergonzar a todos los panameños.” Esta creciente necesidad de trasmitir los beneficios del crecimiento económico del país en los últimos años a todas las esferas de la sociedad panameña, se ha convertido también en lema de batalla electoral entre los candidatos a la Presidencia de la Republica en las próximas eyecciones del 2009.

A.5. Tendencias culturales

Entre las características sociales y culturales propias del mundo agrícola y ganadero pana-meño, destaca el escaso reconocimiento social de la figura del pr oductor para el resto de la sociedad.

Panamá es un país que fácilmente podría dividirse en Ciudad de Panamá y el resto del país, el interior, como aquí se conoce. La base productiva agraria del país esta en el interior, y casi por completo la demanda consumidora de la producción agropecuaria se encuentra en la Ciu-dad. El poder político igualmente radica en la Ciudad, lo cual inclina muchas de las políticas del Gobierno a beneficiar al consumidor frente al productor.

Por la importancia que tiene en su relación con la demanda de equipo agrícola es importante destacar el uso de mano de obra indígena en el campo que se da de forma generalizada en épocas de siembra, cosecha y recolección. Las zonas más agrícolas como Volcán y Cerro Punta en la provincia de Chiriquí, hacen un uso extenso de esta mano de obra, que a precios irrisorios les facilita la posibilidad de cultivar laderas y barrancos en la falda del Volcán Barú, que de otra forma no podrían cultivarse.



A.6. Tendencias legislativas

Como se ha explicado en el Punto 1.4 el Gobierno quiere mitigar la fractura económica que existe entre la población panameña, para ello acaba de lanzar el Plan de Competitividad Agropecuaria “Agrocompita” de ayuda al consumidor y al productor agrícola. Las bases del programa quedan recogidas en el Decreto Ejecutivo N°2 del 9 febrero de2007 por el cual se aprueba el reglamento para el desembolso de recursos del programa de competitividad agro-pecuaria.

Dentro del nuevo programa destacan los siguientes puntos:

• PLAN AGROCOMPITA

o Incorporación de incentivos al uso del seguro agropecuario y Asistencia Técnica:

� Reconocer el 50 % de la prima facturada por la póliza de seguro de producción

� Reconocer las inversiones por Asistencia Técnica en un monto igual o menor al 3% del costo de producción del rubro establecido por el ISA.

o Apoyo en riego para cultivos agrícolas:

� Apoyar con el 100% las inversiones en sistemas de riego el tramo correspondiente a las primeras 50 has.

� Apoyar con el 50% las inversiones en sistemas de riego el tramo mayor de 50 has y hasta 500 has.

� Apoyar con el 25% las inversiones en sistemas de riego el tramos superior a 500 has.

� Limite de inversión por hectárea: B/5.000.00

o Cucurbitáceas y Tomates:

� Infraestructuras y equipos para casas de cultivos 50% de la inversión ejecutada limi-tado a un valor máximo de B/.100.00 por cada hectárea

o Ganadería Bovina de Carne y Leche

� Infraestructuras y equipos para casas de cultivos 50% de la inversión ejecutada limi-tado a un valor máximo de B/.100.00 por cada hectárea

o Ambiente Controlado

� 50% de la inversión ejecutada. limitado el apoyo a un máximo de B/.12.00 por m2

Sin embargo el Programa Agrocompita ha sido fuertemente criticado porque para acceder a alguna de estas fuentes de financiación, como en el caso de los arroceros, se obliga a firmar un contrato de venta del 50% de la producción a un precio fijo, establecido en 18$ el quintal muy inferior al actual precio de mercado 24$ el quintal. La mayoría de los productores se han negado ha firmar ese precio, y actualmente están en conversaciones para la renegociación de ese precio de compra por parte del Gobierno.

Se puede encontrar toda la información sobre legislación agropecuaria en www.mida.gob.pa



ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

A.7. Hábitos de consumo

Por lo general el productor panameño que ya ha invertido en tecnología con anterioridad es el más predispuesto a renovar e invertir de nuevo en equipo. Al existir únicamente tres grandes distribuidoras que comercializan a su vez poco más de tres grandes marcas comerciales (en tractores pero en la mayoría del equipo ocurre igual) los productores, suelen ser bastante o muy fieles a la marca.

Excepto en situaciones de problemas concretos del equipo o malentendidos con el agente comercial, el agricultor panameño no le gusta cambiar de marca. Las inversiones en los equi-pos son cuantiosas y requieren de un proceso de capacitación y aprendizaje, que es preferi-ble acumular y poder aprovechar en nuevas compras.

A.8. Hábitos de compra

Al agricultor medio, sin fácil acceso a grandes capitales suele invertir y realizar sus compras de equipo después de las cosechas. Sin embargo como nos confirmaba un vendedor, las ventas se realizan ininterrumpidamente durante todo el año, aunque con matices: “los prime-ros 6 meses del año son lo de venta de maquinaria de labranza y los últimos tres los de equi-po de cosecha, principalmente”.

Se compra pero también se alquila mucho, especialmente entre los pequeños productores que no pueden permitirse tener maquinaria propia. De hecho en la mayoría de asociaciones agrícolas el numero de maquinas por agricultor es muy pequeño, y la mayoría vive de alquilar a tiempo parcial el equipo de algún vecino cuando este no lo utiliza.

A.9. Preferencias

� Frenos al consumo.

Los actuales costos de producción están disparados, y el alza de los carburantes principal causa de la situación no muestra signos de cambiar, los agricultores muy conscientes de ello, empiezan a sopesar como pueden rebajar esos costes aún al precio de prescindir de lo último en tecnología y equipo.

� Atributos deseados y su ponderación.

El agricultor panameño busca calidad y durabilidad, le gustan los productos resistentes que le puedan durar en el tiempo y en los que la amortización se consiga sin dificultades.

� Fuentes de información.

No existen muchas fuentes de información muy especializadas aunque el país cuenta con dos revistas especializadas en el mundo agropecuario, Ecos del Agro, la más antigua y más leída y Actualidad Agropecuaria, más nueva y de mejor calidad fotográfica y diseño.



PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

Uno de los puntos comunes y generalizados entre las opiniones de agricultores y empresa-rios del mundo agrario es su percepción positiva del producto español.

En la mayoría de los casos, el agricultor panameño tiene en muy buena estima el producto español, aunque no se conozca o se tenga una experiencia personal contrastada sobre algún equipo en concreto.

El equipo agrícola español lo caracterizan como “muy bueno”, “de calidad”, “resistente” y finalmente siempre le suelen colocar la coletilla “pero caro” . Tienen esa impresión derivada de la depreciación del dólar y de los gastos que supone traer los productos de Europa.

Sin embargo, quien ha utilizado producto español, repite product o español . Esto es muy importante, y ha sido contrastado por las empresas españolas que han visitado Panamá en la misión AGRAGEX 2008, en donde alguna de las empresas ha encontrado maquinaria suya de hace mas de 20 años en funcionamiento y un enorme interés por comprar nuevo equipo por la gente familiarizada con la marca.

Los fertilizantes igualmente son reconocidos por su prestigio y buena calidad, se aprecia su alto rendimiento y suelen mantenerse fieles a la marca.

Sin embargo uno de los principales problemas, es que “muy poco producto español llega a Panamá” esa es la impresión también extendida, y que algunas casas distribuidoras nos han confirmado. Se quejan de que apenas han tenido visitas comerciales de empresas españolas, y que en ocasiones se realizan ventas puntuales de material, pero “desde España no se da el suficiente seguimiento” a estas exportaciones y muchas veces se termina perdiendo el contacto comercial



V. ANEXOS



A.1. Entrevistas Realizadas

Entrevista Nº 1 Fecha: 23/06/2008

Nombre: Mario Domínguez

Institución: Ministerio de Desarrollo Agropecuario – MIDA

Cargo: Secretario General

Telf.: 6780 15901 Email: [email protected]

Resumen:

El principal problema que señala el Sr. Domínguez con relación al sector agrícola en Panamá es el mal uso del agua y su desaprovechamiento por parte de los agricultores panameños. Actualmente, en el país se cultiva de acuerdo a la estación lluviosa únicamente, lo cual supo-ne un único ingreso al año, y la imposibilidad de optimizar el cultivo de la tierra y de extraer la máxima capacidad productiva. La apuesta del Ministerio y suya personal, es el impulso de Sistemas de Riego en el país.

El Gobierno de Panamá, tal y como me explica, ha apostado fuertemente por el impulso de la inversión en sistemas de riego por parte de los agricultores panameños, para ello dentro del marco del programa AGROCOMPITA se estipulan unas ayudas de:

• 100% de la inversión en las primeras 50ha. a razón de 5.000 $/ha

• 50% de la inversión de la 51 – 500 ha. a razón de 2.500 $/ha

• 25% de la inversión de la 501ha en adelante. a razón de 1.250 $/ha

Como apuesta personal ve una oportunidad de negocio en el riego por pivotes , ausente todavía en el campo panameño.

El apoyo de invernaderos esta igualmente subvencionado con un 50% de la inversión limitado a un coste máximo de 12 $/m2, sin límite de extensión o metros cuadrados.

La idea principal del Gobierno es involucrar en estos esquemas al sector bancario, dentro del triangulo agricultor – banco – distribuidor y de forma externa el gobierno liquidar la factura con el banco.

Más información sobre el MIDA y el programa AGROCOMPITA en la web.




Nombres: Ernesto Vergara. Bernardo Puga y Moisés Batista


Cargos: Directores respectivos de los Programas Nacionales de Maíz, y de Arroz, y el Planificador de la división de agricultura.

Telf: 996 0646 Email: [email protected] [email protected]

Resumen:

La reflexión inicial fue sobre la deficiencia de equipo en preparación de suelo para maíz. Esta carencia de maquinaria por parte del agricultor panameño se debe principalmente a que cerca del 70% de las tierras son arrendadas anualmente para los cultivos. Esto limita al agricultor a la hora de invertir en tecnología enormemente, si no tiene la certeza de una tierra para cultivar. Actualmente la mayoría de las tierras pertenecen a los ganaderos, quie-nes mantienen prácticas de ganadería extensiva frente a la intensiva o ganado estabulado.

Destacaron que los molinos de arroz están muy obsoletos y que actualmente el gobierno ha lanzado su apoyo a las inversiones en infraestructura de riego y maquinaria agrícola.

Igualmente, resaltaron la necesidad y el interés por la introducción y uso de equipo de trans-porte refrigerado (camiones nevera) que actualmente es muy deficitario en Panamá. De hecho, muchas cosechas se estropean enormemente por su mal empaque o falta total de él. Se siguen utilizando en la actualidad medios rudimentarios, carros, camionetas y furgonetas poco o nada habilitadas para el transporte de frutas o verduras.

En lo referente a silos y almacenamiento, mencionaron como el Instituto de Mercadeo Agro-pecuario – IMA – podría estar interesado en todo lo referente a esta tecnología y la compra e importación de alguno de estos productos. El nuevo interés del Gobierno por comprar toda la producción de grano nacional de cara a mantener la soberanía alimentaría va a obligar a au-mentar el numero de silos, o a alquilar silos privados para el almacenamiento de estas com-pras públicas.




Nombres: Fátima Ubide y Leyla Saucedo


Cargos: Coordinadoras respectivas de Agricultura y Agroindustria en Chiriquí.

Telf.: 775 2478 Email:

Resumen:

Destacaron la importancia de la región de Chiriquí como principal productor nacional de ru-bros como el arroz, el maíz, los plátanos y los frijoles. Junto a estos cultivos tradicionales esta naciendo una apuesta por el cultivo de cucurbitáceas en los mese s de verano . Este culti-vo, generalmente dedicado a la exportación, si necesita de maquinaria agrícola, al igual que el arroz y el maíz, frente a hortalizas y tubérculos que usan más mano de obra indígena que maquinaria.

Hablando del mercado, destacaron la rígida estructura de del canal de distribución de los productos agrícolas, consistente en un numero muy reducido de empresas que son al mismo tiempo importadoras, distribuidoras y punto de venta final.

Confirmaron que ciertamente no existen productores nacionales de maquinaria agrícola y son escasos los que se dedican a la agroindustria o procesamiento.




Nombre: Luís Ríos Gnaegi

Empresa: Fertica S.A.

Cargos: Gerente General

Telf.: 775 2512 / 6613 5664 Email: [email protected]

Web: www.fertica.com.pa

Resumen:

Como gerente de una de las principales empresas de fertilizantes y agroquímicos de Pana-má, el Sr. Gnaegi, se mostraba muy preocupado por la escalada de precios de los insumos, y la manera en que esto afecta a los niveles de compra y consumo.

A modo de ejemplos me estuvo exponiendo algunos de los últimos precios de importación pagados por su empresa:

• Compra de Potasio : Precio CIF Vancouver 3.000 t de producto.

o De 450 $ en Febrero 2008 pasa a 775 $ en Mayo 2008

• Compra de Fosfato Diamónico (DAP):

o De 550 $/t en Noviembre 2007 pasa a 1230 $/t en Abr il 2008

Esto influye decisivamente en los precios finales de venta al público:

• El saco de fertilizante: Un quintal (100lbs/45 Kg.) de urea :

o De 20-22 $ en 2007 pasa a 42 $ en Mayo 2008

• El saco de fertilizante completo: Un quintal de N+P+K (12-24-12):

o De 18 $ en 2007 pasa a 35 $ en Mayo 2008

El Sr. Gnaegi manifestaba su miedo a los proyectos “improvisados” del Gobierno de Panamá para poder asistir a los agricultores ante tal alza de precios, como las medidas de compra de urea y fertilizantes Chinos, su subvención y distribución directa por parte del gob ierno a los agricultores a precios inferiores a los del mer cado . Estas políticas pueden perjudicar el buen desempeño de su empresa y de todas aquellas que operan con precios de mercado.




Nombre: Manuel Antonio Martínez y Jaime García

Empresa: Embutidos Tony y Jaime García S.A. (JAGASA)

Cargos: Gerentes Generales y Porcinocultores

Telf.: 776 9418 / 722 2344 Email: [email protected] [email protected]

Web: www.jagasa.net

Resumen:

La conversación sobre el sector porcino en Panamá estuvo centrada sobre la actual bajada de los precios de de venta al consumidor de la carne de cerdo, frente a el alza de los pre-cios de los insumos y los costes de producción.

Según explicaron, en Panamá el sector porcino suele funcionar con ciclos de unos 2 años, según sus estimaciones si hace 2 años tenían un coste para el ganadero de 8.500 $, hoy en día la cantidad asciende a 15.000 $. Esto se entiende si vemos que la evolución del precio del maíz ha ascendido en el mismo periodo de 7 $ a 14 $. Frente a estos aumentos de los costes de producción, no han aumentado proporcionalmente los precios de venta:

• Precio cerdos en canal:

o De entre 60 y 95 cents. $/lb. en 2006 pasa a entre 80 y 105 cents. $/lb. en 2008

Si consideramos que el sector del cerdo abastece sin problemas la demanda nacional, la si-tuación resultante ofrece un panorama de mucho control del gasto (incluido la nueva compra de tecnología y sistemas) y la opción y sustitución de insumos tradicionales como maíz y soja por insumos locales como yuca u otros alimentos ricos en carbohidratos.

Sobre qué les interesa como productores de porcino:

• Productos referentes a alimentación animal

• Productos veterinarios

• Tecnología referente al Medio Ambiente:

o Control de plagas

o Mitigación

o Control y eliminación de olores




Nombre: Santiago Esquivel

Empresa: Asociación de usuarios del Sistema de Riego Remigio Rojas

Cargo: Asociado Directivo

Telf.: 6450 9388 Email: [email protected]

Ubicación: Alanje. Chiriquí.

Resumen:

El proyecto de riego Remigio Rojas fue lanzado en 2005 con una inversión inicial de 60 millo-nes de dólares. El proyecto cuenta con 3.200 ha de las cuales se esperan dedicar 1.700 ha a riego por goteo, principalmente para el cultivo de cucurbitáceas, para exportación.

El objetivo del proyecto, que fue financiado al 100% por el Gobierno de Panamá, es poder producir durante los meses de sequía de Diciembre a Abril.

El proyecto tiene su propia planta de empaque y despacho de frutas con cuarto frío con ca-pacidad para dos contenedores. En Abril de 2006 se recogió la primera cosecha de sandias, un total de 29 contenedores con destino a Holanda.

Dentro del proyecto existen fincas muy pequeñas que muy probablemente opten por la insta-lación de invernaderos. Estiman que habría un potencial para unas 200 ha de cultivo en invernadero.

Están muy interesados en todo lo que pueda ser capacitación y programas de intercambio que les puedan facilitar conocimiento técnico sobre la tecnología de invernaderos y riego. Se-gún sus estimaciones ellos actualmente tienen un rendimiento en tomate de mesa por ejem-plo de 60 t/ha cuando en producción con invernaderos estiman que podrían tener 500 t/ha.

Acorde a su vocación exportadora, se mostraron muy interesados en saber de posibles im-portadores y distribuidores españoles de sus productos.




Nombre: Luís Alberto Chevas

Empresa: Gremial de Productores en Invernadero de Panamá

Cargo: Tesorero


Web: www.grepip.com

Resumen:

La conversación con el Sr. Chevas y otros agricultores miembros de GREPIP, circuló entorno a la necesidad que ellos ven de inversionistas en el sector de cultivo en invern adero en Panamá. Localizados en Boquete, los socios de GREPIP buscan afianzar alianzas estratégi-cas entre empresas ofreciendo como incentivo el lugar geográfico privilegiado que tiene Pa-namá en América y la excelente posibilidad de acceder a los distintos mercados del área y a Estados Unidos desde aquí.

Ellos podrían estar muy interesados en :

• Tecnología y maquinaria de empaque.

• Manejo Post-Cosecha

• Sistemas de Riego

• Invernaderos

• Tecnología de control Ferti-Riego

• Asesoramiento Técnico

• Software Agrícola: Contabilidad. Control. Manejo de Producción. etc.

• Alianzas estratégicas para Biocontroladores

• Semillas

• Túneles plásticos




Nombre: Nills Serrano

Empresa: Cooperativa JUAN XXIII

Cargo: Gerente Comercial


Resumen:

La Cooperativa JUAN XXIII es una de las mayores de Panamá, agrupa a más de 3.000 so-cios y dispone de capacidad importadora y financiera propia. Estos detalles, la convierten en un actor importante dentro del sector agropecuario. La Cooperativa se divide en tres grandes secciones: servicios financieros, producción avícola y porcina y comercialización productos agropecuarios.

En su relación con los productos traídos de España, el Sr. Serrano, destaca el tipo de cam-bio como principal problema competitivo . La competitividad por coste actualmente es muy intensa, y esto ha obligado a la Cooperativa, por ejemplo, a comenzar a importar directamen-te desde China, fertilizantes y fosfatos, y más recientemente artículos de ferretería.

Se menciona la fantástica imagen país que tiene España, y el reconocimiento de la exce-lente calidad de los productos españoles , sin embargo Nills Serrano apunta que en la ma-yoría de las ocasiones “estos valores agregados se reconocen al producto español, pero por lo general, no se quiere pagar por ellos.”




Nombre: Florencio "Edwin" Pérez

Empresa: Gremial de Agro Exportadores No Tradicionales de Panamá (GANTRAP)

Cargo: Presidente

Telf.: 6618-0096 Email: [email protected]

Resumen:

GANTRAP es la gremial de empresas agrícolas más grande de Panamá, con 30 empresas inscritas, dedicadas principalmente a la exportación de piña, melón, sandia, tubérculos y pa-paya.

Al ser preguntado por el tipo de maquinaria agrícola que utilizan sus asociados el Sr. Pérez destacó, como la relación con el comercial es clave. El agricultor panameño le gusta sentirse bien atendido, y tener una buena relación de confianza con la casa distribuidora a quien compra. En ese sentido puso como ejemplo como la marca “John Deere”, pionera en instalar-se en el mercado, y distribuida por COPAMA, representa actualmente el 80% del mercado de la provincia de Los Santos. Por tradición y calidad el agricultor se ha vuelto muy fiel a la mar-ca.




Nombre: Francisco Antunez

Empresa: COMEXA S.A.

Cargo: Gerente General

Telf.: 996-7659 Email: [email protected]

Resumen:

La empresa COMEXA comenta como ven a Panamá como un país con gran potencial de producción agrícola. Tiene multitud de microclimas y tierras cultivables que están pendientes de un uso más intensivo. El país en su opinión puede ser “una gran ventana de producción de todo tipo de productos”

Para ellos, la principal limitación al crecimiento del sector en Panamá, es la cuestión logística. Actualmente la carga y transporte de mercancías agroalimentarias en Panamá es muy defi-ciente. Los costos son muy altos, tanto internamente como el flete internacional, y de forma añadida, hay carencia de espacios apropiados para el transporte y manipulación de este tipo de mercancías: cuartos fríos, contenedores refrigerados, etc.

El Sr. Antunez resaltó el problema que supone la inexistencia de fabricantes o distribuido-res de cajas de calidad de uso agroalimentario . La imposibilidad de encontrar este tipo de material esta suponiendo en su opinión un cuello de botella para todos aquellos que quieren exportar a corto plazo.

Actualmente su empresa cultiva unas 650 ha de melón, calabaza, papaya y sandia. Exporta estos productos a Holanda, España, USA e Inglaterra.




Nombre: Ivanor Salcedo

Empresa: Asociación de Productores de Arroz de Tonosí

Cargo: Presidente

Telf.: 6674 8249 / 995 8354 Email:

Resumen:

La Asociación cuenta con un Presidente que no se muerde la lengua a la hora de describir su impresión sobre las distintas marcas agrícolas en el mercado panameño: “John Deere es pa-ra ricos, y Massey Ferguson para pobres. Esta última marca consume menos combustible y ofrece recambios y piezas mas baratos, características fundamentales para una gran mayoría de agricultores panameños.” Aunque sin embargo, nos apunta que actualmente los precios de venta de los productos de estas marcas se han invertido, vendiendo hoy Massey Ferguson los tractores más caros del mercado.

En palabras del Sr. Salcedo el mayor problema actual es encontrar piezas de recambio a la maquinaria en uso. “las casas distribuidoras no dan ni ofrecen un buen servicio de repues-tos.” Ante esta situación, se utilizan mucho los talleres locales y el arreglo artesanal o copia de la pieza estropeada.

La escasez de maquinaria, originada por el alto coste de esta y la imposibilidad de compra para agricultores sin tierras propias y con una única fuente de ganancias al año, produce si-tuaciones como la que se vive en Tonosí:

• Mas de 7.000 ha de arroz y únicamente 10 cosechadoras.

Esto supone que la mayoría de agricultores tengan que alquilar maquina y granero para reali-zar sus cosechas, para 2008 los precios de alquiler son:

• 120 $ por maquina y hora + 40 $ por granero y hora igual a un total de 160 $/h

Como oportunidad de negocio el Sr. Salcedo destaca el interés que existe por cosechadoras con balde para la cosecha con lluvia.




Nombre: José Montemayor

Empresa: R y M Panamá. S.A.

Cargo: Gerente General


Web: www.rymca.com

Resumen:

La empresa R y M lleva 5 años instalada en Panamá, son especialistas en líneas de Riego, válvulas y tuberías de hierro.

En la conversación con el Sr. Montemayor, él se muestra muy expectante ante las nuevas ayudas del Gobierno al sector del Riego. Aunque reconoce que es una apuesta clara por este tipo de cultivos, nos comenta que hasta ahora el mercado del los sistemas de riego y sus componentes ha estado un poco restringido.

Como él mismo dice, “no hay que engañarse, el mercado agrícola en Panamá es pequeño.” Lo cierto es que Panamá es tradicionalmente un país de servicios, y la producción agrícola panameña es de las más pequeñas de entre los países del área centroamericana.

Consultado sobre su trato con empresas españolas, R y M ha estado trabajando con la em-presa CHAMSA de la cual mantiene muy buena imagen aunque lamenta no haber tenido un poco más de apoyo técnico , la escasez de visitas comerciales, que aparte de reforzar la-zos, permitan a los usuarios de estos productos españoles la toma en contacto e identifica-ción del compromiso español con el campo panameño.

Preguntado sobre su opinión sobre el riego pivotal en Panamá, el Sr. Montemayor desconfía y discrepa con la opinión dada por Mario Domínguez (ver entrevista 1) Secretario del MIDA. En su opinión “Panamá no cuenta con condiciones para el riego por pivotes , No dispone ni del tipo de terrenos ni del tipo de cultivos que más se beneficiarían de este tipo de siste-ma.” Como ejemplo cita a Nicaragua, donde las inversiones en pivotes se han terminado con-virtiendo en un “cementerio pivotal”.




Nombre: Oleg Aguilar

Empresa: Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA)

Cargo: Subdirector Nacional de Sanidad Vegetal


Web: www.mida.gob.pa

Resumen:

La primera distinción que plantea el Sr. Aguilar, fundamental para entender el ámbito de ac-tuación del MIDA con respecto a los agroquímicos, es entre insumos fitosanitarios o plaguici-das y los fertilizantes y abonos. Los plaguicidas están actualmente mucho más regulados que el resto de agroquímicos y la labor del departamento de Sanidad Vegetal con respecto a ellos es la de la custodia del registro de los utilizados en el país. Esta labor se ve complementada con la acción del Ministerio de Salud (MINSA) que se encarga de la evaluación de toxicolo-gía. En opinión del Sr. Aguilar, en ocasiones el MINSA es demasiado estricto. “olvidando, la necesidad que tienen los productores del uso de este tipo de productos”

Actualmente, los productos españoles están muy bien representado s en el país. Con gran variedad de marcas tanto de abonos como semillas que han sido importadas de España. Aunque muchas casas españolas tienen ya sus plantas de producción de insumos en los países circundantes como Costa Rica, Nicaragua o Guatemala.

En su opinión, Panamá cuenta con tres clases de Productores agrícolas:

� Pequeños Productores: Cultivos de supervivencia � Productores Medianos: Muy versátiles. � Grandes productores: Cultivos tradicionales: Arroz y Piña.

A su entender, el mediano productor es el publico objetivo de los nuevos productos y tecnología española, pues, cultivan rubros no tradicionales, como la sandia, el melón o la pa-paya, dedicados principalmente a la agroexportación, que requieren de mucha tecnología y una buena cadena de post-cosecha, aspectos todos que pueden favorecer al producto espa-ñol.

De cara a entrar con éxito en el mercado panameño. “ La clave es traer proyectos que den solución a los desechos, hoy por hoy, nadie esta ap rovechando los subproductos. ”




Nombre: Dagoberto Tuñón

Empresa: Grupo Melo – Gerente de Ventas por Mayor

Asociación Nacional de Distribuidores de Insumos Ag ropecuarios y Ma-quinarias (ANDIA) - Presidente


Web: www.grupomelo.com.pa

Resumen:

La conversación con el Sr. Tuñón oscilo entre su rol como Presidente de ANDIA y su cargo dentro del Grupo Melo.

Conversando sobre la estructura del mercado en Panamá, en lo referente a maquinaria agrí-cola, del tipo Sembradoras y Cosechadoras, él estima que los líderes del mercado con cuo-tas similares son Copama (del Grupo Melo) y Comercial de Motores (CdM). Ambas compañí-as se reparten el 70% del mercado, en su opinión, dejando el 30% restante a compañías co-mo Cardoze & Lindo u otras más pequeñas. Sin embargo, en la línea de tractores las tres compañías están muy igualadas.

Para el sector de abonos y fertilizantes, igualmente son tres empresas las que controlan el mercado pero en esta ocasión, los productos de mezcla física que suponen el 65% del nego-cio están controlados por Fertica y Fertilizantes Superiores, dejando el 35% restante, que es abono químico al Grupo Melo.

En opinión del Sr. Tuñón el servicio postventa en cuestiones de maquinaria agrícola es el dis-tintivo que marca la diferencia entre unas empresas y otras. “No solo hay que ofrecer buen servicio y mantenimiento sino que hay que ofrecerlo en el campo, con desplazamiento de técnicos y mecánicos si se requiere”, nos comenta. Es por ello, que la fidelidad del agricultor suele ser alta, y en las áreas en las que alguna de las tres empresas mencionadas se implan-to con anterioridad al resto, se suele dar el liderazgo de mercado de la misma con claridad. Esto ocurre por ejemplo en el área de Azuero, en donde Copama fue la primera empresa en instalarse y hoy es la principal zona de ventas de sus equipos John Deere.




Nombre: Franklin Fernández

Empresa: COPAMA

Cargo: Gerente de Maquinaria Agrícola


Web: www.grupomelo.com.pa

Resumen:

La conversación con COPAMA estuvo marcada por la inminente visita en el transcurso de la semana de la empresa AGRATOR, y la elaboración de la agenda correspondiente.

Sin embargo, el Sr. Fernández nos comentó la evolución de los productos John Deere en Pa-namá. Originalmente, provenientes de Alemania, posteriormente fueron elaborados en Brasil, y actualmente, de nuevo por los tipos de cambio de las divisas, los equipos se traen en su to-talidad de las fábricas de México.

John Deere, es el Nº1 mundial en el sector y por tanto, una característica del producto es que se “vende solo” por su marca y prestigio. El Sr. Fernández, confirma este dato al explicarnos que finalmente muchos agricultores exitosos terminan comprando John Deere por “la marca”.

Preguntado sobre el programa “Agrocompita”, desde Copama lo ven como una mera publici-dad política del momento. En la práctica, los agricultores siguen comprando s u maquina-ria al 6% de interés bancario. Sin embargo, si se siente un clima más favorable, con mayor demanda de maquinaria y equipo, en unas cifras que podrían estimarse del orden de un 30% mas de venta este año que el anterior.




Nombre: Mateo Córdoba

Empresa: Comercial de Motores (CdM)

Cargo: Director de Ventas Agrícolas


Web: www.cdm.com.pa

Resumen:

El Sr. Córdoba comienza presentándonos la empresa CdM, nos explica que actualmente cuentan con el 60% del mercado agrícola panameño fr ente al 2% del año 1999 , son dis-tribuidores oficiales de Massey Ferguson como marca estrella, y luego distribuyen otras 4 ca-sas más de equipo agrícola. En su opinión, “su éxito se debe al servicio post-venta .”

Su sucursal en Chiriquí es la que más vende, las ventas se dan durante todo el año, aunque los primeros 6 meses del año son lo de venta de maquinaria de labranza y los últimos tres los de equipo de cosecha, principalmente.

Él estima tener unos 160 productores como clientes fijos, (en su mayoría unidos a la compra de tractores), dejándose el cliente medio unos 60.000$ en su compra , regresando a la tienda entre 3 y 5 años después para la adquisición de nueva tecnología.

Destaca la buena imagen del producto español, mejor que la ita liana, con acero peor, y hasta la pintura de baja calidad. El productor panameño es exigente y prefiere calidad a pre-cio como por ejemplo hacen sus vecinos del norte, los costarricenses.

Actualmente, cuentan con un stock de 190 tractores, considerablemente muy superior al de sus competidores, pero que no les resulta problemático por las altas expectativas de venta y crecimiento que tienen para este año.




Nombre: Leonardo Barría

Empresa: Cardoze & Lindo

Cargo: Administrador División Agrícola


Web: www.carlindocat.com

Resumen:

Cardoze & Lindo son los distribuidores de los equipos agrícolas NEW HOLLAND, anterior-mente Ford, y hoy pertenecientes al grupo Fiat.

Su relación con los productos españoles ha sido principalmente con la empresa AGRIC, de implementos agrícolas, mediante un representante de estos últimos en Miami.

Al hablar sobre el mercado panameño, el Sr. Barría nos comenta como el principal tractor demandado es el de 105cv , que ellos venden entorno a los 35.000$ la unidad en un rango intermedio de precio frente a sus otros dos competidores. Los implementos por lo general se venden casi siempre con el tractor. Su último año cerró con la venta de 45 tractores .

En su opinión, ellos han perdido cuota de mercado por la inversión de los dueños en maqui-naria pesada de construcción y obra civil, desplazando o relegando a la división agrícola a un segundo plano. Por otro lado, la competencia y en especial Massey Ferguson han sido muy agresivos en su política de ventas, financiando al agricultor y tomando muchos más riesgos, invirtiendo mucho más en publicidad que el resto y finalmente “eso se nota.”

Como posibilidad de negocio , ellos ven mucho interés en las trituradoras de piña , pues hay demanda y mucha escasez de este tipo de equipo.

La visión del producto español es muy buena, y para el establecimiento de negocios ellos consideran que la posibilidad de establecer una línea de crédito , “digamos 90 días”, facilita-ría enormemente la negociación frente al pago por adelantado.



A.2. Principales Asociaciones de Productores y Coop erativas Agropecuarias

Nombre: Asociación Nacional de Avicultores de Panamá (ANAVI P) Contacto: María Ruiz de Lavison (Directora Ejecutiva) E-mail: [email protected] Teléfono: 226 4656 / 226 3941 Web: www.anavip.com Nombre: Asociación Nacional de Ganaderos (ANAGAN) Dirección: Calle 32, entre Ave. Méjico y Ave. Balboa, Edificio Aberto Titi Martinelli Email: [email protected] Teléfono: 225-11236 Fax: 225-1337 Web: http://anagan.com.pa Nombre: Asociación Nacional de Porcinocultores de Panamá (A NAPOR) Dirección: Local 0756 B, Williamson Place- La Boca, corregimiento de Ancón. Presidente: Aníbal Bocaranda Email: [email protected] Teléfono: 314-1477 Fax: 314-1476 Web: www.anaporpanama.com Nombre: Asociación Nacional de Molineros de Arroz (ANALMO) Dirección: Ave. Ricardo J. Alfaro, Century Tower, Tercer Piso, Ofic# 321. Presidente: Alberto Martinelli Teléfono: 236-2106 Fax: 279-1909 Web: www.analmo.org Nombre: ASOCIACION NACIONAL DE DISTRIBUIDORES DE INSUMOS AGROPECUARIOS Y MAQUINARIA (ANDIA) Presidente: Dagoberto Tuñón Email: [email protected] Teléfono: 277 4560 / 6673 2485 Fax: 261 4341 Nombre: Cooperativa Juan XXIII Contacto: Nills Serrano Email: [email protected] Teléfono: 998 4575 / 6613 8201 Fax: 998 2521 Nombre: Gremial de Productores en Invernadero de Panamá (GR EPIP) Contacto: Luís Alberto Chevas Email: [email protected] Teléfono: 6616 0841 Fax: 720 2047 Web: www.grepip.com



A.3. Otras Estadísticas Agropecuarias de interés

a) Desglose del Producto Interno Bruto por Subsecto res



b) Maquinaria Agrícola de la República de Panamá

EXPLOTACIONES, MAQUINARIA Y EQUIPO DE PROPIEDAD DEL PRODUCTOR Y USO DE MAQUINARIA EN LA REPÚBLICA, POR CLASE DE DUEÑO, SEG ÚN PROVINCIA, DISTRITO Y CLASE

DE MAQUINARIA: AÑO AGRÍCOLA 2000/01

Uso de maquinaria De propiedad del produc-

tor Clase de dueño Clase de maquinaria

Explotaciones Cantidad Total

Propia Ajena Mixta

TOTAL

Motores fijos de combustión interna 2.301 3.599 2.636 2.305 324 7 Motores fijos eléctricos 1.195 4.471 1.262 1.204 57 1 Tractores de rueda 1.961 3.535 7.607 1.805 5.784 18 Tractores de oruga 192 303 459 166 291 2 Rastras de tractor 1.420 2.214 5.963 1.312 4.640 11 Arados de tractor 1.180 1.372 5.010 1.080 3.925 5 Sembradoras de tractor 459 515 1.674 442 1.232 - Cosechadoras-trilladoras de tractor 300 359 1.477 258 1.218 1 Cosechadoras-trilladoras de auto-propulsión 133 194 672 129 540 3 Despulpadoras de café 371 412 400 371 29 - Máquinas ordeñadoras 345 746 360 351 8 1 Máquinas fumigadoras 1.685 2.244 2.500 1.661 837 2 Trapiches 5.178 5.262 6.203 5.189 1.011 3 Incubadoras 97 164 102 99 3 - Mochilas o bombas de aspersión 26.970 37.880 35.116 26.741 8.333 42 Camiones y Pick-ups 6.101 8.360 8.154 5.930 2.185 39 Bombas de riego 4.998 6.527 5.862 4.974 877 11 Cortadoras de pasto 1.358 1.703 1.487 1.372 112 3 Embaladoras de pasto 92 108 155 95 59 1 Picadoras de pasto 854 916 893 863 30 - Carretas y remolques 2.068 3.699 2.344 2.075 268 1 Botes o lanchas 1.638 2.217 1.730 1.649 80 1




c) Evolución Histórica de la Superficie Sembrada de Arroz y Maíz Mecanizado

SUPERFICIE SEMBRADA, COSECHADA, PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO DE ARROZ MECANIZADO POR REGIÓN EN LA REPÚBLICA

AÑOS AGRÍCOLAS: 1997/98 - 2007/08 (P)

Región ITEM 1998-99 1999-2000 2000-01 2001-02 2002-03 2003-04 2004-05 2005-06 2006-07(P) 2007-08(P)

Total Sup. Sembrada (ha.) 60.954 70.812 75.846 70.996 75.679 76.093 78.550 68.716 59.635,3 14.020

Sup.cosechada (ha.) 59.801 69.612 71.742 69.846 74.640 75.699 77.209 68.255 56.782,5

Producción (q.) 6.066.733 6.722.193 6.155.681 6.787.455 6.807.925 7.493.384 5.436.817 6.107.643 5.148.631,4

Rendimiento (q./ha.) 101,45 96,57 85,80 97,18 91,21 98,99 70,42 89,48 90,67

No. de productor 1.332 1.650 2.008 1.767 1.591 1.491 2.012 1.407 1.369 247

Fuente: Mida

SUPERFICIE SEMBRADA, COSECHADA, PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO DE MAÍZ MECANIZADO POR REGIÓN EN LA REPÚBLICA

AÑOS AGRICOLAS: 1996/97 - 2006/07(P)

Región ITEM 1996-97 1997-98 1998-99 1999-00 2000-01 2001-02 2002-03 2003-04 2004-05 2005-06 2006-07(P)

Sup. Sembrada (ha.) 13.825,0 6.872,0 9.662,0 10.658,5 12.715,0 11.051,3 13.263,9 13.512,8 13.912,0 12.537,3 12.213,8

Sup.cosechada (ha.) 13.802,0 4.079,0 9.639,0 10.374,5 12.704,0 11.015,8 13.229,6 13.501,8 13.887,5 12.537,3 11.956,5

TOTAL Producción (q.) 1.049.249 310.074 749.867 733.305 819.432 884.654 934.393 1.185.954 1.100.587 1.007.748 1.056.679

Rendimiento (q./ha.) 76,0 76,0 77,8 70,7 64,5 80,3 70,6 87,8 79,3 80,4 88,4

No. de productor 689 497 638 679 480 599 715 529 643 484 455



d) Cantidades de Abono utilizadas por tipo de Explo tación

EXPLOTACIONES AGROPECUARIAS QUE UTILIZARON ABONO EN LA REPÚBLICA, POR TIPO DE ABONO Y CANTIDAD APLICADA, SEGÚN PROVINCIA Y TAMAÑO DE LA EXPLOTACIÓN: AÑO 2000

Abono orgánico Abono químico

Provincia y tamaño (hectáreas) Explotaciones

Cantidad (quintal)

Explotaciones Cantidad (quintal)

TOTAL 8.012 802.005 36.309 1.458.562,43

Menores de 0.50 1.404 38.847 3.578 5.817,64 Menos de 0.1 713 27.593 1.686 1.533,60 0.10 - 0.19 283 2.378 642 1.230,47 0.20 - 0.49 408 8.876 1.250 3.053,57 De 0.50 y más 6.608 763.158 32.731 1.452.744,79 0.50 - 0.99 565 10.328 2.570 10.005,67 1.00 - 1.99 1.152 37.219 5.478 22.923,52 2.00 - 2.99 776 70.719 3.993 27.523,70 3.00 - 3.99 522 34.440 2.458 27.073,03 4.00 - 4.99 365 28.282 1.740 20.759,38 5.00 - 9.99 974 92.552 4.676 80.307,31 10.00 - 19.99 809 79.903 4.253 145.488,33 20.00 - 49.99 764 145.074 4.261 183.363,92 50.00 - 99.99 375 78.354 1.859 183.547,21 100.00 - 199.99 181 85.299 877 141.418,49 200.00 - 499.99 91 76.172 397 251.169,27 500.00 - 999.99 22 8.502 104 136.255,00 1000.00 - 2499.99 11 7.314 50 86.208,95 2500.00 y más 1 9.000 15 136.701,01




A.4. Informes de ferias

Nombre: EXPO RURAL – EXPO CARNE.

Web: www.exporural-expocarne.com

Descripción:

Es la principal Feria del sector. La EXPO RURAL Y EXPO CARNE es una feria internacional clasificada como agropecuaria, industrial, tecnológica y comercial. Su primera versión se realizó en el año 2003 y fue la pri-mera muestra agropecuaria que se llevó a cabo en pleno centro de la ciudad de Panamá. La idea surgió por una iniciativa privada basada en tres objetivos: Ofrecer tecnología a los productores, aumentar el consumo de carne a través de mayor información a los consumido-res; y nuclear en un solo lugar a todos los involucrados en la cadena de producción y comer-cialización agropecuaria En el año 2005 se celebró por segunda vez, con objetivos aún más ambiciosos: Promover contactos de negocios entre productores, procesadores, compradores y distribuidores de ali-mentos y proveedores de insumos, maquinaria, equipos y tecnología, así como proyectar a Panamá como un punto estratégico para la distribución de productos hacia América Latina, Norte América, Asia y Europa. La Expo Rural y Expo Carne 2006 se perfiló, no sólo como un evento ferial, sino también co-mo un instrumento de apoyo para el sector agropecuario y agroindustrial activo los 365 días del año, gracias a su sitio interactivo www.exporural-expocarne.com, al servicio de todos los componentes de esta importante cadena agroalimentaria como una herramienta de promo-ción, de actualización respecto a nuevas tecnologías y oportunidades de financiamiento y ca-pacitación; como un foro de opinión y, principalmente, como un recurso novedoso de comer-cialización virtual de sus productos y servicios. Asimismo, incluyó nuevos shows y la I Subas-ta Ganadera de Estrellas. La próxima edición es EXPO RURAL Y EXPO CARNE 2008 que se celebrará los próximos días del 23 al 26 de octubre en el centro de convenciones AT LAPA , en Ciudad de Pana-má. Nombre: Feria Internacional de David

Web: www.feriadedavid.com

Email: [email protected]

Descripción:

Se celebra cada año en el mes de Marzo. Tiene gran popularidad y sirve de escaparate del sector agropecuario local y regional. Además, ofrece gran diversidad de exposiciones comer-ciales, industriales, turísticas y folclóricas.

Nombre: Feria Internacional de Azuero

Descripción: Características similares a la de David, solo que situada en la ciudad de Los Santos y se celebra en el mes de Abril.



A.5. Documentos Requeridos

D.R.1: Registro de Fertilizantes



D.R.2: Certificado de Libre Venta



A.6. Listado de direcciones de interés

Embajada de España Ave. 6 Frente al Parque Porras. Dirección Postal: Apartado 1857 Zona 1, Panamá. Tel: 227-5122 y 227-5472. Telefax: 227-4926. Email: [email protected] Oficina Económica y Comercial de España Edificio Banco Atlántico Piso 8º, calles 50 y 53 Dirección Postal: Apartado 8028 Zona 7, Panamá Tel.: 269-4018 y 269-4182. Telefax: (507) 264-3458 Email: [email protected] Cámara de Comercio Española Ave. Balboa y Cl.43, 7º Piso, Torre Menor Edificio Banco Exterior, S.A. Dirección Postal: Apartado 55-1128, Paitilla Panamá Tel.: 225-1487 y 227-0626. Telefax: (507) 225-9615 Email: [email protected] Ministerio de Desarrollo Agropecuario de Panamá (MI DA) Calle principal, Curundú Dirección Postal: Apartado Postal 5390, Zona 5 Panamá Teléfono: 507 0600 / 507 0614 Web: www.mida.gob.pa Ministerio de Comercio e Industrias (MICI) Dirección Postal: Apartado 9658 Zona 4, Panamá Tel: 227-4222. Telefax: 227-4134 Web: www.mici.gob.pa Cámara de Comercio, Industrias y Agricultura de Pan amá Ave. Cuba y Ecuador frente al Parque Porras Dirección Postal: Apartado 74, Zona 1, Panamá Tel.: 227-1233 y 227-1445. Telefax: 227-4186 Web: www.panacamara.com



A.7. Bibliografía

Informe Económico y Comercial de la Embajada de España. (2008)

Censo Agropecuario de Panamá 2001

Catálogo AGRAGEX 2007-2009

Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA): www.mida.gob.pa

Instituto de Mercadeo Agropecuario (IMA): www.ima.gob.pa

Contraloría General de la República: www.contraloria.gob.pa

Cámara de Comercio de Panamá: www.panacamara.com

Ministerio de Economía y Finanzas: www.mef.gob.pa

Prensa

La Prensa: www.prensa.com

Panamá América www.elpanamaamerica.com.pa

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