UNIVERSIDAD JUREZ AUTNOMA DE TABASCODIVISIN ACADMICA DE CIENCIAS ECONMICAS ADMINISTRATIVAS ASIGNATURA: MERCADOTECNIAPROFESOR : DR. ARTURO MARTNEZ DE ESCOBAR FERNNDEZ

TEMA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EQUIPO No. 3INTEGRANTES:IRENE GUADALUPE MARTNEZ RODRGUEZERICK ANDRS DE LA CRUZ TORRESCARLOS ALFREDO REYES MONTEROANDRS EDUARDO CRUZ JUREZ YAJAIRA GARCIA RIVERA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORSe conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

Se define al comportamiento del consumidor como los actos, procesos y relaciones sociales sostenidos por individuos, grupos y organizaciones para la obtencin, usos y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.

El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar el comportamiento del consumidor:

QU COMPRA?

QUIN COMPRA? POR QU COMPRA? CMO LO COMPRA? CUNDO COMPRA?

DNDE COMPRA?

CUNTO COMPRA? CMO LO UTILIZA?

Universidad Jurez Autnoma de TabascoMODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Comprender la conducta del consumidor es una de las claves para establecer un negocio exitoso. Si bien es importante idear un producto o un servicio de calidad excepcional, tener un comprensin clara de cmo reaccionan o se comportan tus consumidores objetivos y qu factores afectan a sus patrones de compra y conducta te permitir satisfacer sus necesidades y establecer un negocio ms exitoso.

MODELO ECONMICO

El modelo econmico de la conducta del consumidor se focaliza en la idea que un patrn de compra de un consumidor est basado en la idea de obtener el mximo beneficio al mnimo costo. Esto es, uno puede predecir la conducta del consumidor basndose en indicadores econmicos tales como el poder de compra del consumidor y el precio de productos competitivos. Por ejemplo, un consumidor comprar un producto similar que ha sido ofertado a un precio menor para maximizar sus beneficios; un aumento en el poder de compra del consumidor le permitir incrementar la cantidad de productos que puede comprar.

MODELO DE APRENDIZAJE

Este modelo se basa en la idea de que la conducta del consumidor est regida por la necesidad de satisfacer necesidades bsicas y aprendidas. Las necesidades bsicas incluyen la comida, la vestimenta y el refugio, mientras que las necesidades aprendidas son el miedo y la culpa. Esto es, un consumidor tendr la tendencia a comprar cosas que satisfagan sus necesidades propias y otorguen satisfaccin. Un consumidor hambriento dejar de comprar una joya bonita para comprar algo de comida, pero ms tarde ir a comprar la joya una vez que su hambre ha sido satisfecha.

Modelo psicoanalticoEl modelo psicoanaltico tiene en consideracin el hecho de que la conducta del consumidor es influenciada tanto por su consciente como inconsciente. Los tres niveles de consciencia estudiados por Sigmund Freud (esto es, Ego y Superego) trabajan para influir las decisiones y conductas de compra. Un smbolo oculto en el nombre o logo de una empresa podra tener un efecto en el subconsciente de una persona y podra influenciarlo a comprar ese producto en lugar de otro similar de otra empresa.

Modelo sociolgicoEl modelo sociolgico en primer lugar contempla la idea de que un patrn de compra del consumidor est basado en su rol e influencia en la sociedad. La conducta de un consumidor podra estar influenciada tambin por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad entorno. Por ejemplo, un gerente y un empleado podran tener diferentes conductas de compra dado sus roles respectivos en la empresa en la que trabajan, pero si viviesen en la misma comunidad o concurren a la misma iglesia, podran comprar productos de la misma empresa o marca.

CARACTERSTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Lasempresasque aspiran a sobrevivir en eltiempoaplicanmodelosde conducta del consumidor de acuerdo a la poca y al factor que predomina en la sociedad en donde desean captar clientes y ampliar susventas.

FACTORES QUE AFECTAN LA CONDUCTA DELCONSUMIDOR Estmulos de mercadotecnia (producto, precio, plaza y distribucin) y otros (fuerzasdel ambienteeconmico,tecnolgico, poltico, cultural) penetran en la caja negra del consumidor y producen ciertas respuestas: eleccin del producto, eleccin de la marca, eleccin del distribuidor, momento de lacompray cantidad de lacompra

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Las influencias externas que afectan al comportamiento del consumidor provienen del entorno donde ste se encuentra inmerso. Distinguiremos tres fuentes de influencias:

1) Las influencias del macro entorno.- Son las que provienen del mundo econmico, poltico, jurdico, tecnolgico, ecolgico y social, y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de las personas.

2) El entorno social.- Este entorno est conformado por varios elementos, que son:-La cultura y las subculturas.- La cultura es la suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbres, valores y otras formas de comportamiento aprendidas y compartidas por los miembros de una sociedad determinada.-La clase social.- Es la divisin de la sociedad en grupos homogneos y estables en los cuales se sitan los individuos o las familias que tienen valores, actitudes y comportamientos similares.-Los grupos sociales.- El grupo es la reunin de dos o ms personas que interactan para lograr metas individuales o conjuntas.-La familia.- Se trata del grupo primario que ms influencia ejerce en el comportamiento de consumo de un individuo. La persona, desde su infancia, aprende sobre los productos que debe adquirir y sobre las pautas de comportamiento de consumo.

3) Los estmulos de marketing.- El comportamiento del consumidor se ve tambin influenciado por las acciones que las empresas desarrollan en sus mercados por medio de sus programas de marketing-mix. Estos programas deben ser diseados teniendo en cuenta las caractersticas personales de los consumidores y el entorno social en el que estn inmersos.

FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de todo ser humano est influenciado por los estmulos que recibe de su entorno. Pero la interpretacin de esos estmulos est determinado por las caractersticas personales del individuo y por su estructura psicolgica.

1) Caractersticas personales.- Vienen dadas por dos perfiles:-Perfil demogrfico.- Son variables fcilmente observables y medibles (sexo, edad, etc.).-Perfil psicogrfico.- Viene definido por su personalidad y por el estilo de vida. Su carcter subjetivo dificulta su medicin, aunque estn ms relacionadas con el comportamiento del consumidor que las variables del perfil demogrfico.

2) Estructura psicolgica.- Los factores psicolgicos se distribuyen en:

La motivacin, la experiencia, la percepcin, caractersticas personales y las actitudes.

Algunos comportamientos de los consumidores son causados por las decisiones consientes tomadas por el consumidor con el fin de lograr ciertos objetivos o instalar un segmento especifico del estilo de vida , que refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida entonces condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el comportamiento de compra.

FACTORES CULTURALES: LA CULTURA es considerada como la representacin de una serie de factores como: conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyes, costumbres y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.La cultura da las pautas dentro de las cuales evolucionan los estilos de vida; impone lmites de actuacin llamados normas que son reglas que prohben o especifican determinados comportamientos en situaciones particulares, cuando estas normas no son respetadas o son violadas se aplican sanciones muy precisas y conocidas.

La cultura no es esttica, los tiempos, los factores tecnolgicos. La interrelacin con otras culturas ha hecho que las culturas se vayan modificando, por lo que el individuo modifica su comportamiento para adaptarse a ellas.Dentro de la cultura se encuentra la subcultura: La subcultura se trata de subgrupos que conviven dentro de una cultura, tomando los hbitos y costumbres de la cultura anfitriona, pero al mismo tiempo aportando sus propios hbitos y costumbres.

FACTORES SOCIALES: Las personas adquieren de sus padres unaorientacin religiosa, poltica y econmica, y un sentido de laambicin personal, la autoestima y el amor. Pertenecen a dos Grupos de Referenciauno est formado por todos los grupos que tienen unainfluencia directa (cara a cara)comola familia, los amigos, los vecinos y los compaeros de trabajo, son todos los individuos con los que las personas interactan de forma constante e informalo indirectasobre sus actitudes o comportamiento.

El segundo grupo forma parte degrupos secundarios, como losreligiosos, profesionales, sindicales,que son ms formales y requieren una menor frecuencia de interaccin. Influyen en las personas al menos de tres formas diferentes.En primer lugar, exponen al individuo a nuevoscomportamientos y estilos de vida.Asimismo, influyen en sus actitudes y elconcepto qu tienen de s mismos. Por ltimo, los grupos de referencia crean presiones que pueden influir sobre laeleccin de los productos y marcas. Las personas tambin se ven influidas por grupos a los que no pertenecen, y los grupos disociativosson aqullos cuyos valores o comportamientos rechazala persona.

La familia:Es la organizacin de comprams importante de los mercados de consumo, y sus miembros constituyen elgrupo de referencia ms influyente.Los fabricantes de productos y marcas que se desempean en lugares donde la influencia grupal es fuerte deben determinar cmo llegar hasta los lderes de opininde estos grupos de referencia e influir en ellos.

Unlder de opinines una persona que se mueve encrculos informales y orienta o asesora sobre un producto o una categora de productos determinada, opinando sobre qu marca es mejor o cmo utilizar un determinado producto. Las empresas intentan llegar hasta los lderes de opinin identificando lascaractersticas demogrficas y psicogrficasvinculadas al liderazgo de opinin, determinado qumedios de comunicacin utilizan los lderes, y dirigindoles mensajes

FACTORES PERSONALES: Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado fsico. Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve ms fuerte y es probable que se convierta en un factor ms duradero y que funcione como un rasgo estable.Edad y Etapa de ciclo de vida.En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; as como cambian los gustos dependiendo de la edad tambin expresa en sus actitudes, intereses y opiniones

Estilo de vida:El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones es algo ms que la clase social o la personalidad; perfila todo un patrn de accin e interaccin con el mundo, denota por completo a la persona en interaccin con su ambiente.Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadlogos podrn dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor xito en su lanzamiento y aceptacin del producto. Si se utiliza adecuadamente este concepto, el mercadlogo llegar a entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el comportamiento de compra.

FACTORES PSICOLGICOS: El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexin, no obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo.

La funcin de la psicologa es bsicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias de el mercado presente haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinmica y cambiante como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de la interaccin con el medio ambiente.

El aspecto psicolgico se expresa a travs de tres factores:La personalidadLa motivacin La percepcin

La personalidad: Se define como el conjunto de caractersticas psicolgicas internas que determinan y reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente. Se ha observado que existe una relacin entre el comportamiento del consumidor y la personalidad a la hora de realizar una compra.Parar la psicologa la motivacin es un conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres humanos hacia la consecucin de un objeto. Por ejemplo, una persona tiene muchas necesidades en cualquier momento.

La percepcin: Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas actan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad objetiva. Se distingue la de la sensacin por su carcter activo ya que la accin perceptiva incluye una elaboracin de los datos sensoriales por parte del individuo. La percepcin tambin se relaciona con los objetos externos y se efecta en el nivel mental, mientras que la sensacin es una experiencia subjetiva derivada directamente de los sentidos

EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRADetrs del acto visible de comprar algo, esta un proceso de decisin importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios.

1.- RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDADEl individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un problema. Identifica su estado actual de insatisfaccin y lo compara con el que desea conseguir. En el caso de las necesidades naturales, la necesidad se estimula de forma interna o natural; en los otros casos, de forma externa: un anuncio publicitario. Despiertan el deseo.

2.- BSQUEDA DE INFORMACIN El consumidor tiende a buscar informacin. Puede hacerlo de dos maneras: de forma prcticamente pasiva, limitndose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario; o bien de forma activa intentando encontrar informacion o consultando a amigos, profesionales o familiares.Con esta busqueda el consumidor conoce el producto, las diferentes marcas que lo comercializan, las caracteristicas, los precios, etc.

EVALUACIN DE OPCIONESEl paso de la evaluacin implica la formacin de un conjunto de consideracin y evaluacin de opciones con base en ciertos criterios. Un conjunto de consideracin es un puado de proveedores o marcas que pueden cumplir tus necesidades. Los criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los consumidores evalan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan encontrar el mejor valor.

DECISIN DE COMPRADe todas las necesidades sentidas por el individuo, no todas son satisfechas debido a que algunas de ellas no encuentran el suficiente esfuerzo para persistir en el tiempo; sin embrago, la mayora perdura hasta culminar en la compra.

La decisin de compra constituye un conjunto de variables como: el producto, la marca, el estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el vendedor, una fecha, un precio y una forma de pago que, con una gran gama de combinaciones, finalizan con la decisin.

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRAEsta es donde el cliente evala su compra con base en expectativas previas. Si la implementacin o experiencia despus de la compra excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es probable que repita la compra. Si no cumple con sus expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes negativos acerca del producto.

EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR PARA NUEVOS PRODUCTOS

EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR PARA NUEVOS PRODUCTOSSe ha examinado las etapas por las cuales pasan los compradores cuando intentan satisfacer una necesidad.

Los compradores pueden pasar con rapidez o lentitud por estas etapas y algunas de estas incluso pueden invertirse. Mucho depende la naturaleza del comprador, del producto y de la situacin de compra. Ahora se considerara la forma como los compradores enfocan la compra de productos nuevos.

Las compaas arriesgan millones de dlares cada ao en el desarrollo y lanzamiento de productos nuevos. Estn ansiosos por orientacin proveniente de estudios de conducta de un nuevo producto por parte de los consumidores.

Un producto nuevo se define como un bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales perciben como algo nuevo, un producto nuevo puede haber estado en el mercado por algn tiempo pero estamos interesados por la manera como los consumidores se enteran por primera vez de los productos y la decisiones que toman acerca de adoptarlo o no.

El proceso de adopcin se define como el proceso mental mediante el cual un individuo pasa de la etapa en que oye hablar por primera vez de una innovacin hasta la adopcin final.

La adopcin se define como la decisin de un individuo de convertirse en usuario frecuente de un producto.

ETAPAS EN EL PROCESO DE ADOPCINLos consumidores atraviesan 5 etapas en el proceso de adopcin de un producto nuevo:

DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LAS INNOVACIONESLa gente difiere mucho en su disposicin a probar productos nuevos. En cada rea de productos hay pioneros de consumo y adoptadores tempranos. Otras personas adoptan los productos nuevos mucho despus. La gente se puede dividir en las categoras de adoptadores:

INFLUENCIA DE LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE EL INDICE DE ADOPCIN.Las caractersticas del nuevo producto afectan la rapidez con que es adoptado. Algunos productos tienen xito de la noche a la maana (como los iPod), mientras que otros tardan mucho en lograr aceptacin, como las televisiones de alta definicin (HDTV). Existen cinco caractersticas de especial importancia para la rapidez con que adopta una innovacin: Hay otras caractersticas que tambin influyen en la rapidez de adopcin, tales como costos iniciales y regulares, riesgo e incertidumbre, y aprobacin social. Quienes hacen marketing de productos nuevos deben investigar sobre todos estos factores al desarrollar el producto nuevo y su programa de marketing.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR A TRAVS DE LAS FRONTERAS INTERNACIONALESEntender el comportamiento de los consumidores ya de por s es difcil para las compaas que venden dentro de las fronteras de un solo pas.

Para las que operan en muchos pases, entender y atender las necesidades de los consumidores puede convertirse en una tarea ardua. Aunque es posible que los consumidores de diferentes pases tengan algunas cosas en comn, sus valores, actitudes y comportamiento a menudo varan ampliamente. El marketing internacional debe entender tales diferencias y ajustar sus productos y programas de marketing de manera acorde.Los mercados internacionales son ms sutiles, ya que se podran encontrar diferencias fsicas entre los consumidores y sus entornos.

La adaptacin de las actividades de marketing dentro de cada pas da como resultado productos y programas que satisfacen mejor las necesidades de los consumidores locales.El marketing debe decidir hasta qu punto adaptar sus productos y programas para volverlos congruentes con las culturas y necesidades nicas de los consumidores de otros mercados. Por un lado, es conveniente estandarizar sus ofertas para simplificar las operaciones y aprovechar los ahorros en costos.

*