マーケティングオートメーション定番シナリオ...

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定番シナリオ20選

toBeマーケティング株式会社

代表取締役 CEO 小池智和氏監修

マーケティングオートメーションいまから始める

toBeマーケティング株式会社

代表取締役 CEO 小池智和氏株式会社リクルートにて企業の販促支援事業の営業を経て、株式会社ネクスウェイに転籍しネット広告事業の立ち上げ及び商品開発責任者を歴任し、株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。パートナーアライアンス部にてパートナー支援や地域スキームを構築。2014年8月より2BC株式会社の設立に参画し、マーケティングオートメーションの導入支援を中心に事業を推進。その領域に特化した事業推進のため分社し toBeマーケティング株式会社を設立。これらの経験を元にした著書「マーケティングオートメーション最強の導入手法 (KADOKAWA)」がある。

獲得した見込み客の情報を一元管理し、マーケティングプロセスの可視化や自動化を実現する、マー

ケティングオートメーション（MA）。見込み客を効率的に顧客化するための手段として、すでに数多くの企業が着目しています。効果的にMAを活用するには、各見込み客の属性やステージに合わせたシナリオを作成し、それをMA

ツールで実行していく必要があります。1人ひとりに最適なアプローチを確実に行うことこそが、MAの真髄だからです。またMAというと、デジタルチャネルのみに着目する企業も少なくありませんが、その効果を最大限に引き出すには、オンラインとオフラインの両方を視野に入れたシナリオを作成することも求められます。顧客に選ばれる企業になるには、あらゆるチャネルで良好な顧客体験を提供する必要

があるからです。これらの要件すべてをカバーできるシナリオを、最初から作成できるわけではありません。そのため、まずは極めてシンプルなシナリオを作成し、それを実際に動かしながら少しずつ進化していく、といったアプローチになるはずです。しかしこれでは効果を引き出すまでに、予想以上に長い時間がかかってしまうでしょう。ビジネス環境が激変する時代には、できる限り早い段階で効果的なシナリオを立案し、それをスピーディに改善していく、といったアプローチが求められます。そこで、すでに実用レベルで使われている先駆者のシナリオを参考にし、短期間で効果を実現していただくためにこのeBookを制作しました。このeBook

は、toBeマーケティング株式会社で代表取締役 CEO

を務める小池智和氏の協力のもと、合計20のシナリオをピックアップし、7カテゴリーに分けて紹介しています。また各シナリオについて、小池氏自身が解説を行っています。取り上げられているシナリオはすべて、toBeマーケティングが支援する顧客と共に作成したものであり、実際に活用され、大きな効果を上げているものです。幅広いニーズをカバーできるよう、網羅性を意識してピックアップされています。貴社が抱えているニーズにも、いずれかのシナリオを応用することで、対応できるのではないでしょうか。先駆者の取り組みの実例に触れ、そのエッセンスとなる知恵を汲み取りながら、自社のケースに適用する。これによってMAの効果を、短期間で手に入れることが可能になるはずです。

MAの効果を高めるマーケティングシナリオとは

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Pardotでシナリオを作成するEngagement Studioとは？ターゲットしたリストに対してのアプローチシナリオを作成し、そのシナリオと見込み客の反応やCRMのデータに基づいて、マーケティング活動を自動化するものです。

■Engagement Studio 4つのツールバー

一つの画面で、シナリオの作成、テスト、レポート、アクティビティの4つのツールを活用することができます。

●作成 :シナリオの作成/編集●テスト :シナリオのロジックが適切かを確認●レポート :シナリオのパフォーマンスを確認 ●アクティビティ:シナリオへの変更履歴を管理

■Engagement Studioを始める前の準備事項

マーケティング活動の肝は「誰 (who)に何を (what) をいつ(When)伝え、どんなアクションを取ってもらうか」の戦略を決めることです。Engagement Studioを使ってマーケティング活動を自動化するために、まずこの3つを準備しましょう。

●誰に (Who)：シナリオの対象となるリスト (送付先 )の作成。受信者リストと、必要であれば除外リスト (例 :競合除外、進行中案件顧客除外等 )を作成。

●何を (What)：コンテンツの作成。複数のメールテンプレートやメールから、誘導させるランディングページ、セミナー、製品紹介等、顧客の興味度合いにあわせて遷移ができるコンテンツを作成。シナリオは複数分岐が走るため、複数のコンテンツを用意する必要あり。

●いつ (When)：マーケティングアプローチを実行するタイミング。顧客の興味度合いに合わせて、最適なタイミングと頻度でコミュニケーションをするために、特定の日付、待機日数、業務時間と曜日などを設定。

■Engagement Studioの新規作成

まずはEngagement Studioの基本設定から行います。以下が手順です。

　1.Engagement Studio を開く　　a. Pardot で、[マーケティング ] | [Engagement Studio]

に移動　　b. Lightning アプリケーションで、[オートメーション ] タ

ブをクリックし、[Engagement Studio] をクリック　2.[+ Engagement プログラムを追加 ] をクリック　3.[名前 ] を入力　4.[フォルダー] を選択　5.[受信者リスト ] を選択：送付先の対象　6.[除外リスト ] を選択：送付先から除外する対象　7.[業務時間内のみにメールを送信 ] を選択　8.[営業日 ]を選択　9.[始業時間/終業時間 ]を選択　10.[タイムゾーン ]を選択　11.複数回プログラムを回すかを選択　12.プログラムを保存

いまから始めるマーケティングオートメーション定番シナリオ20選

誰にWho

何をWhat

いつWhen

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Engagement Studioのシナリオ作成

[+]アイコンを選択して、下記のサンプルを例にステップを追加していきます。

シナリオの作成が完了したら、[テスト ] タブをクリックして、シナリオのロジックをテストします。テスト完了後、[開始 ] をクリックして、シナリオ開始です。

(アクション例1)アクションから [メールを送信 ]のステップの追加●[プロスペクトを送信 ]：送信するメールテンプレートを選択●[いつ？]：メールテンプレートをいつ送るか　o即時：このステップに到達したタイミング　o待機：特定の日数を待機　o日付：特定の日付を設定

(アクション例2)アクションから [SalesforceのToDoを作成 ]のステップを追加●[件名 ]：Salesforce側のToDoの件名●[割り当て先 ]：ToDoをどのSalesforceユーザーに割り当てるか●[優先度 ]：高中低など (Salesforce側の項目設定次第 )●[状況 ]：未着手、対応中、対応済みなど (Salesforce側の項目　設定次第 )●[期日 ]：ToDoの対応期日●[リマインダー]：期日前にいつリマインドをするか●[コメント数 ]：ToDoのコメント欄への記載事項●[いつ？]：ToDoをいつ作成するか　o即時：このステップに到達したタイミング　o待機：特定の日数を待機

(トリガー例 )トリガーから [メールリンクのクリック ]のステップを追加●[メールの選択 ]：対象のメールテンプレートを選択●[リンクの選択 ]：任意のリンクもしくは特定のリンク●[評価日時 ]　o最大：特定の日数以内　o待機：特定の日数を待機

(ルール例 )ルールから [グレード ]のステップを追加●[プロスペクトのグレード ]：グレードの値が、次の値と等し　い/以上/以下の評価基準を設定●[評価日時 ]　o即時：このステップに到達したタイミング　o待機：特定の日数を待機

Engagement Studioのシナリオの再利用

コピーと貼り付けを使用し、効果を上げたステップを再利用することができます。ステップをコピーするには、[選択 ] モードに入ってコピー対象を選択します。

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Engagement Studioのアイコン紹介

以下のアイコンをクリックベースで選択し、シナリオを作成します。

アクショントリガールール

アクション

ルール

トリガー

終了

アイコンアクション定義

1 リストに追加選択したリストにプロスペクトを追加。プロスペクトを別の Engagement プログラムの受信者リストに追加するために使用。

2Salesforce キャンペーンに追加

プロスペクトを Salesforce キャンペーンに追加。プロスペクトに追加する Salesforce キャンペーンと状況を選択可能。検証済みの Salesforce コネクターを使用しているアカウントで利用可能。

3 スコアを調整プロスペクトのスコア増減や指定された数へ調整。

4 タグを適用プロスペクトにタグを適用。

5 グループに割り当てプロスペクトをユーザーグループに割り当て。

6 Salesforceキューへの割り当てプロスペクトをSalesforceキューに割り当て。

7 ユーザーに割り当てプロスペクトをユーザーに割り当て。

8Salesforce の有効な割り当てルールに割り当て

プロスペクトを有効な Salesforce の割り当てルールに割り当て。プロスペクトは Salesforce にプッシュされてリードとして作成された後、有効な Salesforce の割り当てルールによって割り当てられる。検証済みの Salesforce コネクターを使用しているアカウントで利用可能。

9 プロスペクト項目値を変更プロスペクト項目値を消去または変更。

10 Salesforce の ToDoを作成

Salesforce の ToDo を作成して割り当て。検証済みの Salesforce コネクターを使用しているアカウントでのみ利用可能。

11 ユーザーに通知ユーザーにプロスペクトのアクションを通知。割り当てられたユーザーまたは特定のユーザーを選択。

12 リストから削除選択したリストからプロスペクトを削除。

13 タグを削除プロスペクトからタグを削除。

14 メールを送信選択したメールテンプレートをプロスペクトに送信。

アイコンルール定義

1 割り当てられた Salesforceキュー

プロスペクトの割り当てられた Salesforce キューに基づいてパスを定義。

2 割り当てられたユーザー

プロスペクトが割り当てられているユーザーに基づいてパスを定義。

3 割り当ての状況プロスペクトが割り当て済みかどうかに基づいてパスを定義。

4 グレードプロスペクトのグレードに基づいてパスを定義。

5 リストプロスペクトのリストメンバーシップに基づいてパスを定義。

6 Pardot キャンペーンプロスペクトの Pardot キャンペーンのメンバーシップに基づいてパスを定義。

7 プロスペクトのカスタム項目プロスペクトのカスタム項目値に基づいてパスを定義。

8 プロスペクトのデフォルト項目

プロスペクトのデフォルト項目値に基づいてパスを定義。

9 プロスペクトのメールの状況

プロスペクトの [オプトアウト済み] や [メール送信除外] の状況に基づいてパスを定義。

10 プロスペクトタグプロスペクトタグに基づいてパスを定義。

11 Salesforce キャンペーン

プロスペクトの Salesforce キャンペーンメンバーシップに基づいてパスを定義。

12 Salesforce キャンペーンの状況

プロスペクトの Salesforce キャンペーンの状況に基づいてパスを定義。

13 Salesforce の状況プロスペクトの Salesforce の状況がリード、コンタクト、または削除であるかどうかに基づいてパスを定義。

14 スコアプロスペクトのスコアに基づいてパスを定義。

アイコントリガー定義

1 カスタムリダイレクトのクリック

カスタムリダイレクトのクリックを確認。任意のカスタムリダイレクトでトリガーするか、特定のカスタムリダイレクトを選択。

2 メールリンクのクリック

メール内のリンクのクリックを確認。任意のリンクのクリックでトリガーするか、特定のリンクを選択。

3 メールの開封 HTML メールの開封を確認。

4 ファイルのダウンロード

画像以外の Pardot コンテンツファイルのダウンロードを確認。画像以外の任意のファイルでトリガーするか、特定のファイルを選択。

5 フォーム

フォームの表示や完了を確認。任意のフォームでトリガーするか、特定のフォームを選択。Pardot のランディングページに含まれるフォームでは、このステップはトリガーされない。代わりに、ランディングページのトリガーを使用。

6 フォームハンドラーの完了フォームハンドラーの完了を確認。

7 ランディングページランディングページの完了を確認。任意のランディングページでトリガー、もしくは特定のランディングページを選択。

メールの送信や項目値の変更などのアクションを実行

見込み客のアクションに基づくトリガーを設定

条件に基づいたパスを設定

最後のステップを設定


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6

1-1.外部展示会からのフォローアップシナリオ 1-2.多くのリードからのフィルタリングシナリオターゲット展示会ブース来場者コンテンツ展示製品の詳細情報/ハンズオンセミナー案内ビジネスシーン展示会出展後、大量に獲得した見込み客のフォローアップシナリオのゴール営業がアプローチすべき見込み客の優先順位づけ

ターゲットメディアなどでの簡易コンバージョンで獲得した見込み客コンテンツイベント案内/セミナー案内ビジネスシーンニーズや検討度合いが明らかでない見込み客のフィルタリングシナリオのゴールイベント参加やセミナー参加などの接触機会への誘導

企業名サービス業 -B社従業員数約30名会社概要法人向けオンライン英会話事業Pardotユーザー歴8か月

企業名営業支援サービス -S社従業員数約150名会社概要営業支援コンサルティング/業務支援コンサルティングPardotユーザー歴1年6か月

展示会で獲得したリードの中のHOT（すぐに営業からの説明依頼など）以外のリードに対し、展示会後すぐにメールを配信することで、関心内容や関心度の有無を判定する。開封やクリックの有無を確認し、一定のスコア以上であれば営業に引き渡すことでリードの質をコントロールしている。

ホワイトペーパーダウンロードやイベントスポンサーなどで獲得した多くのリードだが、興味度合いやニーズがほとんどわからない状況。そこから、課題や自社サービスへの関心度を見極め、有効なリードかをフィルタリングしていく。

・営業がアプローチする対象数は減ったが、商談率は向上・顧客の興味関心の把握によって、営業提案内容を変更できた

・セミナー参加などの接触機会までの自動化シナリオを組めた・セミナーなどの接触機会の時に、過去のWeb行動を把握しコミュニケーションができるようになった

展示会終了後はHOTリードの対応で営業は忙しくなります。メールの反応があったらすぐにアプローチするのも良いですが、特定のURLクリックや一定以上のスコアなどの基準を決めてリスト化することで、より対象を絞った営業のアプローチリストにしています。もちろんシナリオやメールコンテンツは、展示会の開催前に準備し、展示会後すぐ、もしくは開催中に配信できるようにしておくことが重要です。

リードそのものの母数を増やすという意味では、メディア広告からのホワイトペーパーダウンロードや、イベントスポンサーとなり登録者リードの提供を受けることは非常に有効です。ただ、会社名や名前やメアドなどの情報のみで、検討度合いやニーズはわかないないものが多い。そこで、次の接触機会を促進するためにできる限り早いタイミングでアプローチを進めていきたいですね。

見込み客の見極め

ポイント

ポイント

効果

効果

1

Salesforceキャンペーンに追加



SalesforceのToDo発行（営業へ）

SalesforceのToDo発行（営業へ）

開封

メールを送信（来場御礼）

メールを送信（展示会サマリー）タグを適用

スコア付与

未開封

キャンペーンに追加することで中期的な施策としてのモニタリングを実施する

冒頭のキャンペーンとは別の、営業アプローチリストのキャンペーン

タグを適用

スコア付与

メールリンクのクリック（いずれかのリンク）


タグを適用

スコア付与

スコアが10点以上スコアが10点以上

タグを適用することで、後々にピックアップをしやすくする

19

19

メールを送信（自社イベント/セミナー案内）

メールを送信（ホワイトペーパー案内）

メールリンクのクリック（セミナーリンク）


リストに追加（セミナー申込みリスト）

リストに追加（セミナー申込みリスト）Salesforceキャンペーンに追加SalesforceのToDoを作成

フォーム（参加申込フォーム）

メールを送信（自社イベント/セミナー案内）

SalesforceのToDoを作成

メディアやイベント会社からの提供リスト

登録

登録

未登録

未登録

クリック

クリック未クリック

クリック参加者のWeb閲覧状況を把握して、セミナー時の営業フォローに活用

インポートしたリード


フォーム（参加申込フォーム）


19

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展示会リード

タグを適用

スコア付与19

7

2-1. 無料トライアルフォローアップシナリオ 2-2. 新製品/サービス紹介シナリオターゲット無料トライアル申込者コンテンツトライアルの使い方ポイントをまとめたWebページ＋動画ビジネスシーントライアルでの利用促進/トライアルの評価を高めるシナリオのゴール本契約

ターゲット資料をダウンロードした見込み客コンテンツ正式登録後の費用対効果/正式登録のメリットビジネスシーン資料をダウンロードした興味段階層へのアプローチシナリオのゴールサービス資料のダウンロードからの正式登録申込み（EC会員化）

企業名IT製品 -H社従業員数約80名会社概要勤怠管理システムの開発・販売Pardotユーザー歴2年

企業名BtoB通販 -M社従業員数約10,000名会社概要金属部品流通事業Pardotユーザー歴1年

無料トライアルの申し込み後、いかにトライアルをはじめてもらうかをメール行動別の分岐でフォローし、トライアル利用開始後は使い方ポイントを３つ送るステップメールの実施によって、製品の良さを理解・体感していただき本契約に導く。

自社サービスに興味をお持ちの方へサービス紹介からフォーム申し込みをフォローする内容。このシナリオでは正式登録（EC会員化）までをゴールとしつつ、次のシナリオで本登録後のフォローを行う。

・トライアル時の製品高評価の獲得・シナリオからの契約率の向上

・取りこぼしがないよう本部でToDo管理を実施し絶対数を向上・シナリオで正式登録まで至らない層に電話フォロー等も積極的に　実施し、その中から正式登録を増加することができた

無料トライアルは、コンバージョンを促す非常に良い施策ですが、その後に実際のトライアルと利用感の向上を促進しなければ、成果につながりません。そのため、トライアル後に、利用例やよくある質問など、トライアル利用を促進しかつ利用感の向上につながるようなコンテンツを準備しシナリオに組み込みます。また、トライアル期間に自社Webサイトに来訪した人などをフォローするアクションも入れるなどするとより効果的ですね。

サービスに興味を持って資料をダウンロードした人を対象にしたシナリオですね。サービスの利用にあたり、本登録をするメリットや本登録申込みフォームをメールで送付し興味が高い対象者かどうかを確認。その後、電話営業につなげていくという点で、このシナリオは対象者のあぶり出しとして有効的に活用し、電話とメールをうまく織り交ぜられています。

見込み客の育成

ポイント

ポイント

効果

効果

2

開封

メールを送信（STEP1:御礼と使い方）


ページアクション設定（特定のWeb来訪）

トライアル申込者のWeb来訪時は動的にWebサイトの可変も可能

無料トライアル申込者のWeb来訪は、ニーズや関心度合いが高いと想定し、閲覧しているWebページなどを確認しながらインサイドセールスが本申込へと誘導

※ 同時に2本のシナリオを作成するメールを送るリスト、ページに来た人だけをアウトバンドするリスト

無料トライアル申込者

リストに追加（特定のWeb来訪リスト）

メールを送信（申込みオファー/ハンズオンセミナー案内）

SalesforceのToDoを作成

メールを送信（STEP2:活用事例）

メールを送信（STEP3:本申込みのオファー）

無料トライアル申込者の各STEPのメールの開封・クリックの状況などを「レポート」で一覧

タグを適用

プロスペクト項目値を変更（申込者の項目を変更）

タグを適用

プロスペクト項目値を変更（申込者の項目を変更）

STEPのメールの開封・クリックに関わらず一定タイミングで全STEPメールは配信


リストに追加(重要見込み客リスト )

メールを送信（本登録促進）

メールを送信（EC会員になるメリット）

メールを送信（登録メリット訴求）

リストに追加（会員登録済みリスト）SalesforceのToDoを作成（定期フォローアップ）

SalesforceのToDoを作成(定期フォローアップ )

プロスペクトのカスタム項目(顧客ランク )

重要対象

開封未開封

クリック

未登録

未登録

登録

登録

メールリンクのクリック（資料ダウンロード）

フォーム（登録フォーム）

フォーム（登録フォーム）

メールは未開封だが、企業規模や業種などで重要対象に振り分けた顧客には電話でフォローメールの開封

資料をダウンロードしメールを開封し登録フォームのリンクもクリックしたが本登録をしていないという、極めてニーズの高い対象に、電話で直接本登録のメリットや登録のガイドを実施

資料ダウンロード者

19

リストに追加（会員登録済みリスト）

登録フォームのURLをクリックしたにも関わらず本登録していない方に登録促進

無料トライアル申込者

未クリック

未クリック

クリック

クリック

8

2-3. セミナー勧誘シナリオ 2-4.自社イベント/セミナーフォローアップシナリオターゲット関心度が高い見込み客（今回はセミナー登壇レポートのWebサイト閲覧者）コンテンツ次回開催のセミナー案内、セミナーで紹介したサービスの案内ビジネスシーンセミナー、サービスの認知・興味段階へのアプローチシナリオのゴール次回のセミナーの申込み

ターゲットセミナー参加者/建設コンサルタントコンテンツ新バージョン製品の無料トライアルビジネスシーンセミナーからの効率的な商談発掘シナリオのゴールトライアルの申込み、営業からの個別紹介

企業名ITサービス -K社従業員数約80名会社概要ITソリューションを軸としたコンサルティングPardotユーザー歴8か月

企業名ソフトウェア販売 -E社従業員数約190名会社概要GISソフトウェア/地図システム販売・開発・周辺サービス提供Pardotユーザー歴1年

保有見込み客でアクティブプロスペクト（Cookieが紐付いた人）となっている方の中で、セミナー登壇レポート閲覧者を対象に今後の開催セミナーをご案内。閲覧している各セミナー登壇レポートに応じて案内セミナーの内容を変更し、よりセミナーの参加促進を高めている。

セミナー参加後のフォローを効率良く行うため、セミナー参加者に新バージョン製品のトライアル案内を送る。参加者の中でも、ターゲットとなる建設コンサルタントに絞って案内。

・今まで反応の薄かった顧客からのセミナー申込みが増加した・関連するセミナーレポートの閲覧状況を認識して、フォロー　ができるようになった

・セミナー後のフォローを営業任せだけではなく、自動化によって　必ず実施できるようになった・セミナーからのトライアル申込み数が向上した

セミナーを軸に商談ステップを前に進める企業は多いです。こちらは、多くの集客をするのではなく、少人数でも興味度合いの高い方に絞り理解を深めていただくことを目的としたセミナーになります。よって、過去セミナーのレポートページの閲覧の度合いにより、案内するセミナー自体を変えたメールを配信しています。単純に全員へ案内を行うより、閲覧しているレポートによってセグメントすることで、よりその人に合ったコンテンツの配信を実行し参加率を高めるシナリオです。

セミナー参加者のフォローアップはとても重要ですが、後回しになりがちですね。せっかくマーケが企画し開催したセミナーですが、フォローアップのリソースが限られ、営業がフォローすらしていないこともよくあります。そんな状況だからこそ、セミナー開催時には、あらかじめフォローアップのシナリオを組み、効率の良いフォローを実践しましょう。


ポイント

ポイント

効果

効果

2

リストに追加（サイトB閲覧者）

メールを送信（B関連セミナー案内）

メールを送信（A関連セミナー登録）

フォーム（セミナー参加）

フォーム（セミナー参加）

リストに追加（次回開催の案内送付者リスト）

リストに追加（次回開催の案内送付者リスト）

メールを送信（該当セミナー案内）

メールを送信（該当セミナー案内）

リストに追加（参加者リスト）

リストに追加（参加者リスト）

メールを送信（登録受付）

メールを送信（登録受付）

WebサイトB

リストに追加（サイトA閲覧者）

メールを送信（セミナー参加御礼と新バージョン製品案内）

セミナー参加者

開封

登録登録登録

登録

登録

登録

未開封

未登録未登録未登録

未登録

メールを送信（件名を変更 :新バージョン製品案内）

メールを送信（無料トライアル案内）

メールの開封

フォーム（無料トライアル案内）

フォーム（無料トライアル案内）

フォーム（無料トライアル登録）

フォーム（無料トライアル登録）

メールを送信（無料トライアル案内）

ユーザーに通知（営業に通知）




メールを送信（件名を変更 :無料トライアル案内）

メールを送信（件名を変更 :無料トライアル案内）

WebサイトA

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3-1. 商談中浅めのプログレッションシナリオ 3-2. 商談中クローズ間近のプログレッションシナリオターゲット商談中の顧客コンテンツ情報公開していない特別なキャンペーン情報ビジネスシーン商談開始から一定時間が経過している顧客向けに、商談前進を後押しシナリオのゴール顧客の反応を営業に通知し、営業より再度個別提案

ターゲット商談中の顧客コンテンツベストプラクティス事例紹介/導入までの流れ/キャンペーン情報ビジネスシーン商談クロージング間近の顧客興味を把握し、導入判断の後押しシナリオのゴール顧客のWebサイト閲覧状況を営業に通知し、営業のクロージング提案に活用

企業名システム開発 -T社従業員数約100名会社概要クラウドサービスのインテグレーション/コンサルティングPardotユーザー歴2年6か月

企業名ITサービス -F社従業員数約20名会社概要士業向けクラウドソフトの開発・販売Pardotユーザー歴1年10か月

商談の作成日から30日以上経過かつ商談フェーズが低い顧客へ、キャンペーン案内メールを送信。反応があった顧客は担当営業へ通知し、フォローアップの依頼を出す。顧客の反応や関心事を把握することで、商談を前に進めるきっかけを掴むことが目的。

商談のフェーズが受注に近いが10日以上活動がない対象のみ、自動的に動的にリストに投入しシナリオの起点とする。特に、Webサイトの閲覧ページの把握によって、製品や事例などの最終的な顧客の関心事を把握し営業のクロージングを後押しする。

・後回しになってしまっている商談へのフォローを自動化できた・メール開封/クリック/Web閲覧把握による興味度合いの判別

・顧客の検討の継続性がわかるようになった・ Webサイトの閲覧ページで、関心製品や活用シーンが把握できるようになった

受注の可能性が低い商談ほど、営業のみの対応では放置されがちです。それでも、顧客は日々情報収集しビジネス検討は進んでいます。そのことを、少し会いに来ただけの営業マンに都度相談したりはしません。アプローチする期間や商談フェーズの基準を営業と共にすり合わせをして、特別キャンペーンやアップデート情報など、商談を後押しするシナリオをオートメーション化し、反応があった顧客を営業にパスする仕組みです。

商談がクロージング間近でも、顧客は本音を語っていただけない場合があります。MAにより＜Webサイト来訪＞＜メール開封・クリック＞などの顧客の行動や関心事を把握することによって、最終的に提案書に盛り込む製品軸や活用事例のピックアップを工夫することもできます。ただ、Webサイトにこうした顧客が来訪し情報収集するコンテンツがあるかも非常に大事です。製品検討が佳境に入った顧客ほど、Webサイトに来訪する事を忘れずにコンテンツを磨きましょう。

営業活動

ポイント

ポイント

効果

効果

3

メールを送信（キャンペーン情報）

メールを送信（キャンペーン情報）


メールのリンクのクリック（いずれかのリンク）


条件付けリスト

条件付けリスト

終了

終了ユーザーに通知（営業に通知）


条件のリスト

全商談中の顧客

終了

対象となる顧客の反応状況を可視化した「レポート」を作成

商談作成日から30日以上経過かつ商談フェーズが浅くかつ営業活動が15日以上されていない顧客を対象（上記以外の条件の方を「はい」としてシナリオ終了させる）

同じ条件の動的なリスト。動的なリストのため、商談のフェーズ変更や営業活動が行われた場合は、対象から外れる

メールを送信（検討ユーザー向けの情報提供促進）

ページアクション設定(特定のWeb来訪 )


リストに追加(特定のWeb来訪リスト )


リストに追加(営業に通知 )

商談フェーズが受注に近く、10日以上営業活動が無い顧客

メールのリンクのクリック




SalesforceのToDoを作成(営業アプローチ )


メールを送信メールリンクのクリック(いずれかのリンク )

● 各製品情報● 活用事例● 導入までの流れ● 料金プラン

顧客のWebサイトの閲覧ページを顧客ごとに確認するか、特定ページを閲覧している顧客の「レポート」を作成

商談フェーズが受注間近にも関わらず、キャンペーンや事例などのメールに反応せず、Webサイトにも来訪の無いリストとして保存

商談フェーズが進んでいる顧客のWebサイト閲覧であるため担当営業にすぐに通知しできる限り早いアプローチを促す

あまり期日を開けずに、促進メールを配信する設定

条件一致

条件一致

条件一致

クリック

クリック

クリック

クリック

未クリック

未クリック

クリック

条件不一致

条件不一致

条件不一致

未クリック

10

3-3.見積提出放置防止シナリオ 3-4.紹介や人脈から得たステークホルダーの方への1to1シナリオターゲット見積依頼をした見込み客コンテンツ見積書/見積内容の説明ビジネスシーン見積依頼のあった見込み客からの商談機会を増加させるシナリオのゴール見積書の閲覧状況やWebサイト閲覧状況を営業に通知し、営業より漏れなくアプローチ

ターゲットご紹介やイベント等で名刺交換した方コンテンツ自己紹介/実績紹介/プライベートセミナー案内ビジネスシーンご紹介やイベントでの名刺交換などを活かして、未来の商談を発掘するシナリオのゴール新しい提案機会の創出や提案中商談の促進

企業名フードサービス業 -A社従業員数約7,000名会社概要オフィス/企業向けフード及びサポートサービスPardotユーザー歴6か月

企業名士業 -D社従業員数約5名会社概要主に中小企業向けの支援/コンサルティング業務Pardotユーザー歴1年

お電話もしくは営業訪問後に見積依頼があった見込み客に対して、1to1でMAから見積書と見積内容説明を送信。MAから送ることで、見積書の閲覧状況やWebサイトの閲覧状況も把握可能となり、商談化を促進できる。

ご紹介や各種イベント等で名刺交換しアポイントから始まる商談も、MAを活用することで次のステップのタイミングや検討が深まるタイミングを探る。

・見積依頼の見込み客の関心度の把握ができるようになった・営業フォローに漏れが無いようなフローを確立できた

・ご挨拶とお礼のために必ず送付していたメールがより効果的になった・こちらからプッシュをすることなく、検討タイミングなどを把握できるようになった

本当に興味があって見積を依頼したかどうか把握できるシナリオですね。また、見積依頼をいただいた後のアプローチとして、同じ送信メールの中の、その他の情報のURLクリックの状況やWebサイトの閲覧ページなどを把握する事で、より商談化を促進することが可能になります。また、そもそも依頼された見積書を未開封の見込み客には、それを把握した上でのフォローアップも可能になります。

少数精鋭で企業活動をしているコンサルティング会社や士業の方などは、知人や取引先からのご紹介や懇親パーティーなどで人脈が拡大されていると思いますが、そんな場合でもMAを有効活用している例です。多くの場合、サービス紹介や実績、プライベートセミナーの案内などをいずれにしてもされるはずですので、それをMAで行うことで、よりお相手の方の検討タイミングやニーズを把握することができます。

営業活動

ポイント

ポイント

効果

効果

3

メールを送信（依頼された見積書/内容説明）メールのリンクのクリック（見積書リンク）

● 取扱サービス● 導入実績事例● オプションサービス

依頼の見積書を閲覧しWebサイトの閲覧状況も把握できる見込み客へのアプローチを漏れないよう、営業の実施状況も確認できる「レポート」を作成

リストに追加(インサイドセールスアプローチ )

見積依頼をされた見込み客

営業訪問Web/電話

プロスペクトのカスタム項目(見積依頼ソース )

Webもしくは電話にて見積依頼されたにも関わらず、見積書を閲覧していない見込み客にインサイドセールスより確認と促進電話

営業訪問をきっかけに見積依頼されたにも関わらず、見積書を閲覧していないことを営業に通知

メールを送信（御礼/サービス紹介）

名刺交換した方

メールのリンクのクリック（いずれかのリンク）

Webサイトの閲覧ページや過去のメールのリンクURLのクリックなどを踏まえて、提案サービスや提案書の参考情報とし来訪タイミングを逃さずご提案

名刺アプリなどからMAへインポート

以前にお会いして、その後のメールをクリックした方が、後にWebサイトに来訪された時に自分に通知が来る

クリック未クリックページアクション設定(特定のWeb来訪 )





ユーザーに通知（自分に通知）


ユーザーに通知(インサイドセールスに通知 )


クリックメールの文面に複数種類リンクを仕込み、どのリンクをクリックをしたかを検知

サービス資料 Webサイトソーシャル

11

3-4.紹介や人脈から得たステークホルダーの方への1to1シナリオ 4-1.既存顧客からクロスセリングシナリオ 4-2.既存顧客からクロス/アップセリングシナリオターゲット既存顧客コンテンツサービスラインナップの紹介/ユーザー活用事例ビジネスシーン特定サービスに関心があるユーザーの掘り起こし・再商談化シナリオのゴール契約中のサービスとは別の新しいサービスの商談化

ターゲット既存顧客コンテンツ既存顧客専用Webサイトビジネスシーン既存顧客の活用促進やサポートのための専用Webサイトからの商談化シナリオのゴール既存顧客の関心事やニーズを把握し、次の商談機会の創出

企業名PR会社 -R社従業員数約50名会社概要企業・団体と報道関係者をつなぐ情報マッチングプラットフォームの運営Pardotユーザー歴 10か月

企業名マーケティング支援 -T社従業員数約80名会社概要企業のマーケティング支援/アプリケーション開発・販売Pardotユーザー歴2年10か月

サービス「A」の利用（購入）をされたことがある既存顧客のリストに対して他サービス「B」の紹介のメールを配信し、その関心度を測る。スコアリングをカテゴリーに分け、サービスごとの関心度を測定している。

既存顧客のサービス活用促進やサポートを目的とした、既存顧客専用のコンテンツサイトを構築。顧客の閲覧コンテンツや記事によって、サービスニーズを把握しカスタマーサクセスの提案活動に活かしている。

・別サービスの関心度の把握ができた・別サービス/新サービスの認知度の展開が早期に可能になった

・クロスセル/アップセルのきっかけがつかみやすくなった・担当者がフォローやヒアリングしづらかった顧客のニーズ把握

新規サービスへの理解のために、配信するメール本文内のリンク（遷移先）からランディングさせるページは、わかりやすくシンプルに作成しておくことが重要です。また、特定のサービスへの関心度を把握するためにも、スコアリングはカテゴリーに分け、そのカテゴリーのスコアの値の状況で営業にパスをする、などのアクションが有効です。

既存顧客専用のコンテンツサイト/会員サイトの構築は、ぜひオススメです。提供したサービスの活用支援やサポートを促進する上で、対面でのコンサルタントやカスタマーサクセス担当者だけではなく、動画マニュアルやブログなどで活用支援をすることで、いつでも顧客が閲覧できるだけではなく、顧客の閲覧したコンテンツを把握することができ、次の提案活動にもつながります。

既存顧客からのリピート

ポイント

ポイント

効果

効果

4

メールを送信（Bサービス案内）

「A」サービスの利用者（過去分も）

開封未開封

メールの開封メールのリンクのクリック（Bサービスリンク）

タグを適用

「B」サービスに“関心はある”という目印のためにもタグは付けておく

メールを送信（再度Bサービス案内）

メールのリンクのクリック（Bサービスリンク）

プロスペクトのカスタム項目(Bカテゴリ興味 )

タグを適用

19

終了

リストに追加(Bカテゴリ/スコア10点以上リスト )

SalesforceのToDoを作成（営業アプローチ）

スコア（10点以上）

カテゴリースコアの到達者へのアクションは、「営業にパス」だけではなく、「セミナー誘致」や「郵送DM」発送なども実施

既存顧客専用サイト ● 使い方マニュアル● 活用支援動画● FAQ● ユーザー会情報

● 既存顧客向けセミナー情報● 活用ユーザー事例● ユーザーインタビュー　　　　　　　　　　　　　　　　など

メールを送信(興味にあった特別セミナー/活用事例 ) メールを送信

(興味にあった特別セミナー/活用事例 )メールを送信(興味にあった特別セミナー/活用事例 )

リストに追加

メールリンクのクリック　　　　　　(いずれかのリンク )

メールリンクのクリック　　　　　　 (いずれかのリンク )

メールリンクのクリック(いずれかのリンク )

SalesforceのToDoを作成（CS/コンサル担当）

SalesforceのToDoを作成（CS/コンサル担当）SalesforceのToDoを作成

（CS/コンサル担当）

リストに追加

リストに追加(特定ページや製品に分けてリストに追加 )

既存顧客のサイト閲覧状況と閲覧コンテンツ（特定）を「レポート」で常に可視化

既存顧客の閲覧ページなどで関心事ごとにリスト分けしそれに合わせたメールコンテンツを配信

関心が高い顧客へのフォローをどんな役割の誰が行うかは各社の決定事項

クリック

クリック

クリッククリッククリック条件一致条件不一致ユーザーに通知

（営業に通知）ユーザーに通知（営業に通知）


12

4-3.解約リスク検知シナリオ 4-4.少額取引顧客フォローアップシナリオターゲットサブスクリプション商材（定額継続サービス）を契約中の既存顧客コンテンツサービス更新案内/更新メリット案内ビジネスシーン契約更新日の3か月前に更新案内を送り、解約リスクを検知シナリオのゴールカスタマーサポートや更新担当者に解約リスクのある企業を通知し、個別にサポート

ターゲット少額取引顧客コンテンツ担当者からの私信風の近況お伺いビジネスシーン担当者のフォローが手薄になりがちな少額取引顧客から新しい商談の創出シナリオのゴールセミナー誘導/アポイント取得

企業名情報サービス -A社従業員数約100名会社概要日本最大級のITビジネスマッチングサービスの運営Pardotユーザー歴 1年6か月

企業名広告代理店 -T社従業員数約90名会社概要マーケティング支援事業/広告運営支援事業Pardotユーザー歴2年3か月

契約更新日3か月前の更新案内のメール内に解約についてはこちらのリンクを設置し、クリックすると担当者に通知、ToDo発行がされる。週次のMTGでフォロー結果を共有し、解約防止につなげる。

担当者があまり訪問等ができない少額取引の顧客に、送信者設定や文中差し込み機能を活用し私信風のメール配信をしてコミュニケーションを実施。多くの商材を扱っているため、顧客との接点や接触機会を増やすことを意識した設計をしている。

・解約リスク企業の察知ができるようになった・更新案内を見ていない (未開封 )企業も検知できるようになった

・過去顧客のセミナー参加が増加した・過去契約サービスのアップセルのニーズが把握できるようになった

サブスクリプションモデルにおいて更新率の維持は生命線です。解約の意思は伝わりづらいですが、契約更新日から換算した更新案内の自動化で、案内そのものの漏れはなくなりました。「解約についてはこちら」リンクは大胆な発想で少し怖いですが・・・、それでも、解約リスク企業への察知ができる点と、そのリンク先のランディングページに、“継続契約するメリット”などをしっかりと用意しているのが良いですね。

一度でも口座を開設いただいた取引顧客は、継続的なコミュニケーションによって、新たな提案機会や商談創出をしたいものです。ただ、営業担当は新規顧客獲得に比重を置かざるを得なくなり、なかなか少額の取引顧客との関係性は途切れがちです。そんな状況を踏まえたこのシナリオは、送信者の設定や文中の差し込み機能などを駆使して私信風の内容にすることを意識していることが特徴です。


ポイント

ポイント

効果

効果

4

メールを送信（更新案内/更新メリット）

メールリンクのクリック（解約はこちらのリンク）開封未開封

クリック

クリック

契約更新3か月前顧客

メールを送信(7日後に更新案内/更新メリット）

メールの開封

メールの開封

開封未開封メールリンクのクリック(解約はこちらのリンク )

リストに追加(未反応顧客リスト）

SalesforceのToDoを作成（更新担当）

SalesforceのToDoを制作（更新担当）

SalesforceのToDoを作成（更新担当）



都度抽出するのではなく、顧客情報の「契約更新日」から換算し随時配信される

2度の更新案愛を開封すらしていない顧客であるため、より注意を払いながら更新担当が対応していくべきリストとなる

「解約はこちら」をクリックした人を＜リスト＞にする方法でも良いが、より更新活動を促進するために、＜キャンペーン＞で管理している

メールを送信（担当者からの個別メール風の内容）

メールの開封

取引実績があり短期もしくは少額取引の顧客（担当アテンドチェック無し）

リストに追加（別シナリオリスト）


リストに追加（別シナリオリスト）

SalesforceのToDoを作成（担当者へ）

スコアを調整（スコア付与）

19

スコア（特定のスコア基準）1

9

開封未開封

クリック

特定点数以下特定点数以上

特別セミナーや一押しの特定ページを閲覧したり、一定のスコアを超過した顧客を私信風の送信担当者がフォローアップ

● 新製品情報● セミナー一覧● ユーザー会情報● 活用事例など

● 件名に宛名● 自社担当者● 契約サービス名など



プロスペクトのカスタム項目(購入実績/顧客属性 )

プロスペクトのカスタム項目(見積製品 )

ECサイトから過去に見積依頼をされた見込み客

終了購入無し/既存フラグ無し購入有り/既存フラグ有り

過去の見積依頼商品と周辺商品の情報提供は効果的な場合もあるが、既に他社購入の可能性もあるため、周辺商品の拡大や関連商品情報も盛り込み、クリック等でニーズ把握を実施すつことが重要

リストに追加リストに追加リストに追加

メールを送信（商品Aと周辺商品の促進）

メールを送信（商品Bと周辺商品の促進）

メールを送信（商品Cと周辺商品の促進）

（商品A過去見積依頼）（商品B過去見積依頼）（商品C過去見積依頼）

リストに追加(商品A興味リスト )

ユーザーに通知(コールセンター/インサイドセールスに通知 )



リストに追加(商品B興味リスト )

リストに追加(商品C興味リスト )

終了

特定の「キャンペーン」に追加

Salesforceキャンペーンメールを送信（調査レポート/セミナー案内①）メールリンクのクリック

（いずれかのリンク）






メールの開封/リンクのクリックに関わらず、3本の失注後コンテンツは配信する

シナリオ内での「営業に通知」と並行し、営業のフォローや商談化の状況を常に「レポート」で確認しマネジメントを実施

60日後

30日後

30日後

Salesforceの「商談」で失注フェーズに変更し、フォローのための「キャンペーン」にメンバー登録

クリッククリッククリック

クリック

クリック

クリック

未クリック

未クリック

メールを送信（調査レポート/セミナー案内③）

メールリンクのクリック（商品Aリンク）

メールリンクのクリック（商品Bリンク）

メールリンクのクリック（商品Cリンク）

メールを送信（調査レポート/セミナー案内②）

13

5-1.アーカイブリードフォローアップシナリオ 5-2.失注商談フォローアップシナリオターゲット過去に無料見積依頼をされた見込み客コンテンツ見積依頼商品の特徴や商品特化のキャンペーンビジネスシーンアーカイブリードの再利用/過去商談の掘り起こしシナリオのゴール商談機会の創出、購入の促進

ターゲット過去の失注顧客コンテンツホワイトペーパー/調査レポート/セミナー案内ビジネスシーン時期尚早や予算タイミングが合わずに失注した過去商談の掘り起こしシナリオのゴール再度商談機会の創出、営業よりアプローチ

企業名印刷業 -H社従業員数約70名会社概要印刷事業/ノベルティ事業Pardotユーザー歴9か月

企業名ホテル/貸会議室 -M社従業員数約220名会社概要ホテル/貸し会議室/ケータリング事業Pardotユーザー歴2年3か月

自社ECサイト内の「無料見積」で獲得した見込み客のうち、実際に購入に至っていない顧客に対して、キャンペーンや特徴を盛り込んだ促進のメールを配信。その反応状況をコールセンターからフォローアップを行う。

失注してしまった際に、営業が掘り起こし用のSalesforceキャンペーンに対象の取引先責任者をメンバー登録する。すると60日後、その30日後、その30日後と3回にわたり営業に代わって自動シナリオが走り、クリックした場合は営業にメール通知を行いフォローを実施している。

・コールセンターからのフォローの優先度決めがしやすくなった・コールセンターからの商談化率が大きく向上

・本メールをきっかけに有効な対話ができた数を活動履歴で集計・失注後のフォローの漏れが無くなった

Pardot導入後は、Webからの見積依頼に対して、既出（P10.3-3）のようなシナリオができていますが、以前に見積依頼をされて購入まで至っていない見込み客の掘り起こしを目的とした、シンプルですが是非とも実施すべきシナリオです。MAを導入したら、まずは手始めにこのような施策を実施し効果の検証などもすると良いかもしれません。

失注商談は、顧客自身も具体的な検討をし、自社も土台に上がった訳ですから、絶対に再度検討のタイミングや新たな商談機会を伺うべきです。ただ、失注商談すべてに送るとクレームにつながるリスクがあります。しっかりと失注理由を登録し、将来的に見込みのない場合や理由によっては、対象外にする必要があります。Salesforceの商談データの整備が重要になります。

休眠顧客 /失注商談の掘り起こし

ポイント

ポイント

効果

効果

5

14

6-1.コンバージョンを起点にするターゲットアカウント向けシナリオ 6-2.ターゲットアカウントニーズの営業情報連携シナリオターゲットあらゆるソースから獲得した中のターゲットアカウントコンテンツ特別オファー/プライベートセミナービジネスシーンターゲット企業をフィルタリングし、その企業に特化したコンテンツを提供シナリオのゴール顧客の反応を営業に通知し、当該企業へ深耕

ターゲット定義したターゲットアカウントコンテンツ特別オファー/プライベートイベント/専用Webサイトビジネスシーンターゲットアカウントへ抜け漏れのない情報提供シナリオのゴール顧客の反応を営業に通知し、当該企業へ深耕

企業名総合オフィスサービス -O社従業員数約900名会社概要オフィス用品/オフィス環境の提供Pardotユーザー歴1年

企業名企業向け研修提供 -R社従業員数約300名会社概要企業向けのマネジメント/人材教育研修の提供Pardotユーザー歴2年2か月

Webコンバージョンを、ABMのターゲットとターゲット以外とで振り分け、それぞれでシナリオを実施する。主に、ABMのターゲットに対するオファー提供とアカウント営業への良い情報連携が目的なので、ABMアカウントの選定が重要となる。

WebからのコンバージョンのABMターゲットも、外部のリストからメールアドレスと情報提供の許諾をいただいた対象も、同じ「ABMターゲット」リストとキャンペーンに入れて、その後のシナリオを走らせる。ABMターゲットの中の更なるランク分けも実施。

・振り分けとその後のオファー提供までは自動化できた・アカウント営業と協同して施策を実施できるようになった

・営業に渡す前に、Web閲覧状況などを把握できるようになった・ターゲットに一律に送っていた郵送DMの数量を削減できた

幸いなことに、Webからの資料ダウンロードや問い合わせは増加傾向にあるようですが、アプローチしたいターゲットだけを狙ってコンバージョンしてもらうことは非常に難しいです。また、ABMターゲット以外を担当するチームもあります。そのため、Webからのコンバージョンについては、全方位で獲得し、そこからターゲットによってシナリオを分岐させる、現実的に実践できそうなシナリオです。

ターゲットの定義が決まっても、そのターゲットの方々との接触はなかなか難しい。だからこそ、数量が少なくてもダイレクトにアカウント営業に渡してしまうだけではなく、顧客のWeb閲覧やメールクリックなどを把握し、アカウント営業がより良い提案ができる土壌をマーケティングとしてもつくりたいですね。また、オープンサイトでも良いので、ターゲットを意識したコンテンツを用意できると、より顧客のニーズも把握でき営業への情報提供の質が高まります。

ABM

ポイント

ポイント

効果

効果

6

業界別サイトフォーム(コンバージョン狙いコンテンツ )

プロスペクトのカスタム項目(業種/規模 )

プロスペクトのカスタム項目(業種/規模 )

フォーム(コンバージョン狙いコンテンツ )

フォーム(コンバージョン狙いコンテンツ )

自社Webサイト

規模別サイト役割別サイト

ABMターゲットABMターゲット以外 Salesforceキャンペーンに追加(ABMターゲット )


メールを送信（特別オファー/プライベートフェア招待）

ABMシナリオもしくは営業への情報連携

メールを送信(セミナー案内/活用事例紹介 )

通常のナーチャリングシナリオへ

Webサイト内で、ターゲット別に誘導しユーザーに合わせたコンテンツを作成

コンバージョンリードを、特定対象企業とのマッチングや業界/規模でフィルタリングしシナリオを分ける

SNS メディア広告 SEM SEO イベント WebコンバージョンからのABMターゲット

Salesforceキャンペーンに追加リストに追加(ABMターゲットリストに追加 )

メールを送信(特別オファー/専用Webサイト )

メールのリンクのクリック(いずれかのリンク )

該当

開封

該当しない

未開封

SalesforceのToDoを作成(インサイドセールスへ )

ユーザーに通知(営業に通知 )

ABMターゲットでかつメールのクリック内容やWebサイトの閲覧ページまで把握できる状態で営業に情報連携

ABMターゲットの中でも、更にコアターゲットには郵送DMなども活用（コストの観点から、専用Webサイトの閲覧者は除く）

ABMターゲットのランク分けも実施オープンWebサイトだが、

ターゲットを意識したコンテンツサイトを作成

ターゲットへのDSP広告

DB提供システム

郵送DM発送

アウトソーシングでメアド獲得

Webコンバージョンを誘導

リストに追加(中長期フォローリスト )




15

7-1.採用セミナーフォローアップシナリオ 7-2.社内システム活用支援シナリオターゲット採用セミナー参加者コンテンツ会社や社員の紹介(新入社員/中途採用者の紹介/オフィス環境/会社の強み)

ビジネスシーンセミナー参加者との情報接触の機会を増やし入社意欲を向上シナリオのゴール関心度を把握し、オリエンテーションへの参加促進

ターゲットシステムを利用する社員コンテンツ会社や社員の紹介(新入社員/中途採用者の紹介/オフィス環境/会社の強み)

ビジネスシーンシステムのログイン率の向上/活用促進シナリオのゴールシステムを利用開始し、自ら活用を深める

企業名製造業 -C社従業員数約6,000名会社概要自動車/工業用部品製造Pardotユーザー歴1年6か月

企業名人材サービス -K社従業員数約1,500名会社概要人材派遣業/人材紹介業Pardotユーザー歴1年2か月

セミナー参加者を対象に、その後の接触機会や入社意欲を増していただくために、オファーコンテンツを複数回に渡り定期配信し、自社に興味があり入社検討を継続している人材の把握と、更に動機を高める目的のオリエンテーションへの参加を促す。

入社時に必要なシステムのログインマニュアルをご案内後、利用の状況に合わせたコンテンツを配信し、ログインだけでなく、システムの活用を促すこと。ログインされていない、利用が無い社員の可視化と促進の自動化をシナリオで組んでいる。

・オリエンテーションへの参加者が増加した・不定期にWeb来訪する候補者を把握できるようになった

・情報システム管理者の業務効率化・社員のシステム利用率の増加

人材の確保は中長期的に継続的に魅力を伝えることが大事です。どんな対象に、どんなコンテンツや情報を、どんなタイミングで伝えると良いのか、経営者や採用担当者にとっての採用活動は、まさにマーケティングそのものです。人材・候補者との最初の接点は、メディアやエージェントであることが多いかもしれませんが、自社で採用専用サイトを構築しそこからのダイレクトのコミュニケーションを始める企業も増えてきました。いずれにしても、シナリオの設計以上にコンテンツが大事ですね。

毎月一定数の社員が入社し成長している企業にとって、社内の仕組みの浸透やルールの伝達・徹底などに苦労しているはずです。この企業は、もちろん通常のマーケティング活動においてMAを活用していますが、それを社内のコミュニケーションにも利用することにしました。顧客ユーザー向けにシステム利用を促進したい場合などにも参考になりますね。

その他のシナリオ

ポイント

ポイント

効果

効果

7

採用セミナー参加者メールを送信（コンテンツ1）

リストに追加（未開封のリストに追加）

メールの開封

タグを適用（開封のタグを適用）

メールを送信（コンテンツ3）

メールの開封



採用専用サイト ● 自社の強み

● 働き方（1日の動き）● 業種/職種別の業務● 社員の声● オリエンテーション日程

未開封は、そのコンテンツを読んでいないリストとして後の活用を想定しリスト化しておく


メールの開封




メールコンテンツの開封と採用サイトの閲覧状況を可視化した「レポート」を作成

新卒社員/中途社員


メールを送信(システム利用の案内/活用例の紹介 )

SalesforceのToDoを作成（情報システム担当へ）

ログイン無し

ログイン無し

ログイン有り

ログイン有り

メールを送信(ログインの通知/利用マニュアル送付 )

メールを送信(再度システム利用の案内/活用例の紹介 )

メールを送信(ログインの通知/利用マニュアル送付 )

終了

終了ユーザーに通知

（情報システム担当と上司に通知）

メールを送信(再度システム利用の案内/活用例の紹介）

メールの開封

ユーザー登録を行い、「入社」「入社日」項目に記入すると動的にリストに入る

システムの ID発行やその通知自体は別途個別で行っている（自動化されていない）

開封未開封

開封

開封

未開封

未開封

開封未開封

プロスペクトのカスタム項目(システムログイン )

プロスペクトのカスタム項目(システムログイン )

Salesforce

Salesforce は salesforce.com,inc. の米国およびその他の国での登録商標です。またその他サービス名もsalesforce.com,inc. の商標または登録商標です。その他各種製品名は、各社の製品名称、商標または登録商標です。© Copyright 2019 salesforce.com, inc.

※本ホワイトペーパー2019年2月制作時点の情報を元にしております

0120-733-257　URL : www.salesforce.com/jp株式会社セールスフォース・ドットコム

par0001J_201902

No 利用シーン項目シナリオ名ページ1

見込み客の見極め1-1 外部展示会からのフォローアップシナリオ

P.62 1-2 多くのリードからのフィルタリングシナリオ3


2-1 無料トライアルフォローアップシナリオP.7

4 2-2 新製品/サービス紹介シナリオ5 2-3 セミナー勧誘シナリオ

P.86 2-4 自社イベント/セミナーフォローアップシナリオ7

営業活動

3-1 商談中浅めのプログレッションシナリオP.9

8 3-2 商談中クローズ間近のプログレッションシナリオ9 3-3 見積提出放置防止シナリオ

P.1010 3-4 紹介や人脈から得たステークホルダーの方への1to1シナリオ11


4-1 既存顧客からクロスセリングシナリオP.11

12 4-2 既存顧客からクロス/アップセリングシナリオ13 4-3 解約リスク検知シナリオ

P.1214 4-4 少額取引顧客フォローアップシナリオ15 休眠顧客/

失注商談の掘り起こし5-1 アーカイブリードフォローアップシナリオ

P.1316 5-2 失注商談フォローアップシナリオ17

ABM6-1 コンバージョンを起点にするターゲットアカウント向けシナリオ

P.1418 6-2 ターゲットアカウントニーズの営業情報連携シナリオ19

その他のシナリオ7-1 採用セミナーフォローアップシナリオ

P.1520 7-2 社内システム活用支援シナリオ

マーケティングオートメーション 定番シナリオ...

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マーケティングオートメーション定番シナリオ...