informe final equipo gerencial firma 3 mario lópez eber ponce alejandro briceño enrique azalde...
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INFORME FINAL EQUIPO GERENCIAL FIRMA 3
Mario López Eber PonceAlejandro BriceñoEnrique Azalde
Marketing Estratégico
Participantes:
Curso:
Simulador: MARKESTRATED
Profesor:Dr. Carlos Michelsen M.A., Ph.D
25 de Marzo 2007
Informe de los resultados del ejercicio Año 0 al Año 10.
Dado el reforzamiento estructural de la Compañía y las estrategias aplicadas por nuestra gestión, se logró un crecimiento sostenido a lo largo de los 10 años. En este sentido, la economía de la Compañía fue la de mayor crecimiento en la región, al alcanzar un nivel del 46% de posicionamiento en el mercado con productos Sonites y 17% en Vodites, con una Contribución Neta de Marketing acumulado de US $ 1’361,303 millones de dólares. Obteniendo así la mayor rentabilidad de las compañias que compiten en el mercado.
Señores accionistas
Contribución neta acumulada de Marketing
0
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1,200,000
1,400,000
1,600,000
Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8 Periodo 9 Periodo 10
Firma 1 Firma 2 Firma 3 Firma 4 Firma 5
Contribución neta por periodo
-100,000
-50,000
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
Dif. (2-1) Dif. (3-2) Dif. (4-3) Dif. (5-4) Dif. (6-5) Dif. (7-6) Dif. (8-7) Dif. (9-8) Dif. (10-9)
Periodo
Firma 1
Firma 2
Firma 3
Firma 4
Firma 5
Utilización de estudios de mercado con la finalidad de conocer el comportamiento y estrategias de nuestros competidores así como de los segmentos donde posicionar nuestros productos.
Lanzamiento del nuevo producto SIAA, para posicionarnos en el segmento 5, logrando finalmente el 39.4% del mercado.
Creación de productos con la finalidad de crear barreras de entrada a la competencia.
Incrementar la fuerza de ventas para impulsar nuestros productos y los ya existentes.
Uso adecuado de la publicidad.
Estrategias principales adoptadas
Ventas / Fza. de Ventas
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Periodos (año 0 a 10)
Imp
ort
e V
enta
s
0
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200
Nú
mer
o d
e V
end
edo
res
Número de Vendedores Ventas Anuales
Ventas / Publicidad
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Periodos (año 0 a 10)
Inp
ort
e V
enta
s
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
Imp
ort
e P
ub
lici
dad
Gasto de Publicidad Ventas anuales
Productividad / Publicidad
0.0
500.0
1,000.0
1,500.0
2,000.0
2,500.0
3,000.0
3,500.0
4,000.0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Periodos (año 0 a 10)
$ p
or
Ven
ded
or
0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
12.0%
% d
e P
ub
lici
dad
Productividad Fza. de Vtas. Porcentaje de Publicidad
Evolución de Ventas
0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
3,000,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Periodos (años 0 a 10)
Imp
ort
es
Venta Anual Ventas Acumuladas
Ventas / Contribución Neta Mkt
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Periodos (año 0 a 10)
Imp
ort
e V
enta
s
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
Imp
ort
e C
on
trib
uci
ón
Net
a M
kt
Contribución Neta Anual Venta Anual
Contribución Neta de Marketing
0
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1,200,000
1,400,000
1,600,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Periodos (año 0 a 10)
Imp
ort
es
Contribución Anual Contribución Acumulada
Estrategias observadas de los Competidores
• La Firma 4, lanzó al mercado el producto SORY y 2 vodites, con caracteristicas que amenazaba a nuestros productos.
• Por los estudios de mercados observamos claramente la posición en la que nos encontramos y la de la competencia.
• Se observó que salieron del mercado los productos SUXI.
• Ingresan además otros nuevos productos tales como SALI y SALE que no fueron una amenaza para nosotros.
Principales ajustes y adaptaciones realizadas.
• En el año 4, se repotenció los productos SIMO y SICA con resultados muy satisfactorios, los mismos que fueron lanzados al año siguiente.
• De manera similar en el año 4 se efectua inversión y dearrollo de un producto VIXX, el cual es lanzado en el siguiente año para competir con los Vodites VODY y VUTE.
• En el año 6 se hace la inversión y desarrollo de tres nuevos productos, dos sonites y un vodite, sin embargo, se tuvo que descartar por el alto costo de fabricación el proyecto PSIBB, quedando aprobado el PSIAA.
• En el año 7 se lanza el nuevo producto SIAA, obteniendo una gran aceptación, posicionándose en el segmento 5.
• De manera similar en el año 7 se aprueba el proyecto PVIZZ, lanzándose al año siguiente y con lo cual, se logra establecer barreras de entrada a otros productos Vodities de la competencia.
• En el año 8 se hace un estudio para repotenciar VIXX con el proyecto PVIYY buscando excelentes características competitivas y logrando su aprobación en el año 9, con lo cual queda listo para su lanzamiento en los próximos periodos.
• En el año 9 se hace un estudio para mejorar las características de potencia del producto SICA, logrando su aprobación el año 10, lo que permitirá a futuro separarnos del segmento 4 dominado por nuestro producto SIMO y evitar así canivalizar nuestro producto y posicionarlo más cerca de los segmentos 1 y 3.
Principales ajustes y adaptaciones realizadas.
Participación de Mercado.
• Se logró la mayor participación del mercado sonites bteniendo el primer lugar de preferencia en los segmentos 4 y 5, quedando segundos en segmento 2.
• Cabe mencionar que en año 0, con la anterior gestión, se logró un tercer lugar de posicionamiento de mercado. Esto se mantuvo hasta el 4to. año.
• Luego, en base a estrategias exitosas se logró, desde el quinto año y hasta el año 9, alcanzar el segundo lugar de participación.
Participación de Mercado Sonites
FIRMA 346%
FIRMA 27%
FIRMA 112%
FIRMA 59%
FIRMA 426%
Participación de Mercado Vodites
FIRMA 17%
FIRMA 21%
FIRMA 434%
FIRMA 317%
FIRMA 541%
Evolución Cobertura de Mercado
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Periodos (año 0 a 10)
Po
rcen
taje
s
Sonites Vodites
Evolución Participación de Mercado - Sonites
0%
5%
10%
15%
20%
25%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Periodos (año 0 a 10)
Po
rcen
taje
s
SIMO SICA SIAA
Evolución Participación de Mercado - Vodites
0%
5%
10%
15%
20%
25%
1 2 3 4 5 6
Periodos (año0 a 10)
Po
rcen
taje
s
VIXX VIZZ
Puntos claves
aprendidos.
• En el periodo 5 lanzamos al mercado el Vodite VIXX con un alto precio y fijado en base a 3 veces el costo de ransferencia, lo cual no nos permitió ganar, pero si logramos quitar ventas a otros competidores. Finalmente se amplió la fuerza de ventas, logrando aumentar el volumen y hacerlo rentable a futuro.
• Por el afán de vender mas caímos en un fenómeno de canibalizacion del producto SIMO sobre SICA, situación que logramos disminuir, bajando el precio ligeramente en 1.5% y aplicando mayor fuerza de ventas para que SICA logre resultados en los sectores 1 y 3 deseados.
• La fuerza de ventas fue uno de los principales factores de éxito, puesto que la mayor penetración en el mercado se dió cuando se contrató mayor número de vendedores.
Recomendaciones para el futuro de la Firma 3
• No prescindir de los estudios de Investigación de Mercado. Asi mismo, antes de tomar cualquier decisión, revisar detalladamente los estudios de mercado, puesto que son los ojos que permiten ver los movimientos de la competencia.
• Utilizar en lo futuro el producto SIWW, el cual fue diseñado como una repotenciación de SICA.
• Estudiar el mejor momento para reemplazar VIXX con el producto VIYY que se ha desarrollado con mejores caracteristicas tecnológicas.
• No descuidar la fuerza de ventas, pues es uno de las mejores herramientas que se tiene para seguir creciendo.
Ventas / Margen Bruto
0
100,000
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Periodos (año 0 a 10)
Inm
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es
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Po
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s
Ventas Anuales Margen Bruto
S IMO
S IC A
S IAA
35843683712557
1643136
3600153
3718571
1643136
0
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P roducidos
V endidos
S ONITE S
C as tigo:6014
Inventario:23793
V IX X
V IZZ
P roduc idos
V endidos
499487
179099
523280
179099
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200000
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P roducidos
V endidos
Inventario:23793
VODITES