les spécificités du e-commerce b2b

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  • Les spcificits du e-commerce B2BJuin 2013

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  • Sommaire

    Pourquoi un site e-commerce B2B ?

    Bien choisir sa plate-forme e-commerce B2B

    Les particularits de le-commerce B2B

    Nous contacter

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  • Pourquoi un site e-commerce B2B ?Un site e-commerce B2B reprsente une opportunit de croissance pour les entreprises (diffusion du catalogue, acquisition de nouveaux clients et fidlisation de la clientle existante).

    Mais pour en tirer profit, il est ncessaire de matriser les composantes commerciales, marketing, organisationnelles et technologiques du projet.

    Lun des enjeux est de concevoir un site e-commerce qui prenne en compte lensemble des spcificits du B2B afin de rpondre aux attentes des clients professionnels.

    Concevoir son site commence par le choix du bon prestataire et de la plateforme e-commerce rpondant aux spcificits du march B2B.

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  • Choisir sa plate-forme e-commerce B2B De nombreux diteurs existent et proposent des offres packages, mais peu dentre elles sont rellement spcialises dans le B2B.

    Les solutions open source (Magento, Prestashop...) sont des solutions connues mais qui ne proposent pas nativement des fonctionnalits ddies au B2B.Le risque pour le e-commerant est de disposer dune solution hybride avec des dveloppements spcifiques freinant les volutions.

    Les diteurs spcialiss B2B proposent de faon native dans leurs solutions, toutes les spcificits lies au B2B et savent accompagner une entreprise linternational ou dans une dmarche multicanal complexe.Le B2B nest pas une simple adaptation de modules e-commerce de type B2C.

    Vous gagnerez toujours en choisissant un spcialiste du B2B plutt quune solution gnraliste que vous serez oblig de faire voluer.

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  • Chaque client Entreprise est en effet diffrent des autres, et il sattend retrouver cette diffrence sur un site e-commerce B2B.Les particularits de le-commerce B2BSi lon devait rsumer la spcificit du B2B en deux mots : COMPLEXITE et PERSONNALISATION.Une entreprise nachte pas comme un particulier et les commandes sont rarement rectilignes. Le client Entreprise demande des devis, il ngocie, il contractualise, il contrle et approuve, il paye crdit, etc.

    Personnalisation et Particularits dachat sont au cur dune solution ddie B2B, dont nous allons voir des exemples dans la suite.

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  • Le catalogueLes offres B2B sont frquemment compltes de services.

    Le catalogue doit tre personnalisable :Gestion dun catalogue ddi (inclus par exemple dans un contrat cadre)Filtres en fonction des clients ou de leur typologie (Entreprises ou Administration par exemple; produits rservs)Gestion des rfrences internes aux clients pour les produits, pour faciliter le passage de commandes par les Services Achats

    Certains accords commerciaux prvoient la constitution dun stock rserv pour le client, qui doit pouvoir tre gr et affichAu-del du fait que les produits dits PRO sont souventdiffrents de ceux proposs aux particuliers, la gestion dun catalogue B2B prsente bien dautres spcificits.

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  • La gestion des prixLa gestion des prix est sans doute le domaine o la complexit de la personnalisation va le plus loin en B2BPrix personnaliss par typologie et par clientGestion des contrats (contrats cadres, appartenance un groupe, etc)Politique de frais de port personnalisable au client

    Remises en quantit (pour la vente de gros)Prix spciaux client final ngocis avec les fournisseurs ou fabricantsPrsentation des prix en Hors Taxes Affichage des prix ou non selon lidentification des clients (mode extranet B2B utilis chez de nombreux grossistes et distributeurs)

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  • Le passage de commandeCatalogue de commandes typesGestion des devisCycles de ngociationCycles dapprobationContrles paramtrables des commandes (blocages commerciaux, blocages crdit)Commandes expressIntgration de commandes lectroniquesModules de Punch-Out (e-procurement)

    Une commande B2B est un processus.Bien grer ce processus est essentiel pour une solution B2B.

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  • Lorganisation de lentrepriseLa solution e-commerce B2B doit tre capable de grer des groupes dentreprises et sadapter leur organisation (maisons mres, filiales, tablissements, services)

    Le client Entreprise va du simple indpendant aux grands groupes internationaux du CAC 40 en passant par ladministration, la centrale dachat, etc.

    Elle devra galement tre capable dorganiser les diffrents interlocuteurs pour pouvoir respecter les liens hirarchiques et les niveaux de responsabilit.

    Les droits daccs au site doivent tre adapts la fonction de chaque interlocuteur: acheteur, administratif, comptable, etc.

    Lappel des services de qualification des clients louverture des comptes (ex: CARTEGIE, DUN & BRADSTREET, COFACE,etc) complte souvent une approche B2B.

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  • Paiement et facturationNombre de clients de type Entreprise ne paient pas la commande, mais 30 ou 60 jours par exemple.Lentreprise ne rgle pas comme le particulier, et les contraintes lgales lui imposent des rgles de facturation qui nexistent pas en B2C.Des modes de paiements spcifiques lentreprise doivent pouvoir tre grs : virements, LCR, Purchasing Card, etc

    Une solution e-commerce B2B doit pouvoir prendre en compte la gestion de lencours client (affichage, blocage de commandes, etc)

    La facturation et le rglement ne seront pas forcment effectus par lorganisme qui commande (notions de tiers factur, tiers payeur, etc)

    Le site e-commerce B2B devra pouvoir intgrer toutes ces spcificits Clients.

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  • Lapproche multi-sitesLapproche multi-sites permet de segmenter certaines typologies de clients et ainsi davoir une approche plus spcialise par march.

    Lapproche multi-sites peut aussi tre utilise par offre/solution.

    Groupe LCH-medical

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  • Lapproche rseau de distributionDe plus en plus, les professionnels accompagnent leur rseau de distribution sur le dploiement de solutions e-commerce. Le rseau pourra ainsi proposer une approche e-commerce ses clients professionnels ou particuliers (B2B2B ou B2B2C). Exemples :

    - Un constructeur propose une approche e-commerce son rseau de distribution exclusif.

    - Un grossiste souhaite offrir ses revendeurs un site bas sur son catalogue et ses stocks (livraison en dropshipping).

    Concessionnaires XEROX

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  • Limportance de linterconnexion au SILe client fait une demande de devis sur internet (ou par tlphone / RDV) Le commercial fait une offre personnalise qui est visible sur lespace client Le client valide sa commande sur son espace client (aucune ressaisie)Le ClientLe CommercialUtilise son espace client pour interagir avec son fournisseurUtilise un CRM qui est interfac avec la plateforme e-commerce B2BNgociation commercialeLinterconnexion du site e-commerce B2B avec le Systme dInformation, et notamment le CRM et sa gestion commerciale, est absolument clef pour le succs du projet (exemple ci-dessous du cycle de vie dune affaire).

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  • Contactez-nousA vos projets B2B !

    Vous avez des questions ou un projet e-commerce B2B ?

    http://www.i-comsoftware.com

    Service Commercial Tlphone: 01 41 84 65 49

    2, rue du docteur Lombard 92130 Issy les Moulineaux

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