O Progredir está ao seu lado buscando fortalecê-lo como protagonista do seu autodesenvolvimento na empresa.

As negociações sempre estiveram presentes nas relações humanas. Antes mesmo do ser humano desenvolver a fala, ele já barganhava e trocava objetos e alimentos. Hoje, todos nós precisamos negociar diariamente, seja na vida pessoal ou profissional.

Negociação é a capacidade de influenciar e realizar negociações, compartilhando e alinhando as expectativas, buscando estabelecer uma relação ganha-ganha com os clientes, contribuindo para uma estratégia comercial sustentável e duradoura.

Esta competência requer flexibilidade e persuasão durante o processo de negociação, buscar soluções e estabelecer limites que

atendam os interesses de todas as partes, sempre antecipando-se a situações que possam gerar conflito e mal-estar entre as partes.

Um bom negociador domina os processos de venda, gerando demanda e demonstra habilidade de análise da viabilidade técnica, baseada na revisão de indicadores e processos que estão dentro da sua especialidade de atuação.

Ao conversar com os principais influenciadores, é importante considerar a relação do custo, da oportunidade e do benefício que envolve cada negociação.

Palavras de ordem: flexibilidade, domínio do processo de negociação.

O Progredir foi desenvolvido em detalhes para ser implantado com sucesso na Sanofi. Essa nova forma de autogestão é uma estratégia que visa o seu crescimento e o da Sanofi, em paralelo.

Negociação: a arte de influenciar, alinhar expectativas e estabelecer uma relação ganha-ganha com os clientes.

6. Negociação Conhecimento

Técnico

Um profissional hábil em negociação:

• Tem talento para negociar em situações difíceis, com grupos internos e externos

• Sabe resolver diferenças com um mínimo de ruído

• Sabe obter concessões sem prejudicar as relações

• Sabe ser direto e enérgico, mas também diplomático

• Conquista rapidamente a confiança das outras partes envolvidas nas negociações

• Possui um bom senso de oportunidade

Algumas dicas1. Impaciente para ir direto ao assunto? Estabeleça uma boa relação e limites.

2. Problemas para começar com o pé direito? Evite posições prematuras muito rígidas.

3. Você se concentra demais nas áreas da divergência? Deixe a negociação mais “enxuta”.

4. Está fazendo suposições erradas? Faça perguntas para entender melhor as posições.

5. Foi pego de surpresa por negociações tensas? Prepare-se para ficar sob pressão.

6. As pessoas vêem você como um livro aberto? Mantenha a calma.

7. Você precisa ganhar todas as batalhas? Faça pequenas concessões.

8. Encontrou um impasse? Tente obter um consenso.

9. Foi o mais longe que poderia chegar sozinho? Recorra a um árbitro quando necessário.

10. Não consegue fechar o negócio? Chegue a um acordo provisório, caso necessário.

Negociação

“A arte suprema é o negócio.”

Andy Warhol

Um aliado para desenvolver e reconhecer o seu desempenho.

O conhecimento técnico é uma competência imprescindível e abrange diversas áreas na Sanofi.

Em suma, é o nível de conhecimento necessário dos produtos e serviços para uma argumentação adequada com os clientes, gerando credibilidade e confiança em relação às características e propriedades dos produtos e serviços comercializados.

Para cada área técnica existem as respectivas palavras-chave, como veremos a seguir:

Conhecimento Técnico. Manter-se atualizado, cuidar do seu autodesenvolvimento e do seu crescimento pessoal são essenciais para sua autoestima profissional.

Hospitalar e Oncologia Palavras-chave: conhecimento de produtos, patologias, procedimentos, legislação, regulamentação, protocolos clínicos e de tratamento.

Trade Marketing CanalPalavras-chave: análise mercadológica, KPIs, conhecimento do cliente/shopper. GHC e DiabetesPalavras-chave: conhecimento do produto, procedimento, legislação, regulamentação.

Comercial Alimentar, Out, Distribuição Atacado e RedesPalavras-chave: conhecimento do produto, práticas comerciais e merchandising. Comercial Non-Retail PrivadoPalavras-chave: conhecimento do produto, práticas comerciais, licitações, legislação, regulamentação. Comercial Non-Retail PúblicoPalavras-chave: conhecimento do produto, práticas comerciais, licitações, legislação, regulamentação.

Nível 1 Nível 2 Nível 3 Nível 4

FLEX

IBIL

IDA

DE

DO

MÍN

IO P

RO

CES

SO

DE

NEG

OC

IAÇ

ÃO

Realiza negociações com flexibilidade em situações do dia a dia, buscando o consenso entre as partes.

Negocia com clientes oferecendo soluções em busca de um senso comum, visando um resultado satisfatório das partes.

Negocia e busca soluções, estabelecendo limites que atendam os interesses de todas as partes, antecipando-se a situações de conflito.

Realiza negociações dentro de um processo de comunicação aberta, com a exposição dos diferentes pontos de vista, trazendo soluções alternativas para a empresa e para o cliente, buscando sempre o interesse comum e uma solução vantajosa para todas as partes envolvidas (ganha-ganha).

Apresenta conhecimentos básicos sobre os processos de negociação alinhado às estratégias comerciais e de marketing, sendo capaz de avaliar indicadores de negócio (histórico de vendas, margens, desconto etc.), propondo soluções com base em parâmetros pré-definidos.

Demonstra conhecimentos intermediários dos processos de venda/demanda e marketing, sendo hábil em analisar a melhor alternativa (indicadores de rentabilidade, propostas comerciais), atendendo aos padrões e especificações da sua área de atuação.

Apresenta conhecimentos avançados dos processos venda/demanda, demonstrando precisão ao analisar indicadores de resultado e processos de sua especialidade, identificando possíveis ações/soluções de melhoria.

Domina os processos de venda/demanda, demonstrando habilidade na análise da viabilidade técnica e revisão de indicadores/processos dentro da sua especialidade, considerando a relação custo x benefício x oportunidade.

Nível 1 Nível 2 Nível 3 Nível 4

LEG

ISLA

ÇÃ

O,

REG

ULA

MEN

TAÇ

ÃO

CO

NH

ECIM

ENTO

DO

PRO

DU

TO,

PATO

LOG

IAS,

PRO

CED

IMEN

TOS,

TE

CN

OLO

GIA

E F

ERRA

MEN

TAS

Possui conhecimentos dos produtos e estudos clínicos, possibilitando argumentação segura e adequada com médicos e outros profissionais, gerando credibilidade aos produtos e serviços. Segue procedimentos que são padrão para orientar os médicos/clientes na correta administração dos produtos. Conhece e aplica de forma básica Tecnologia e as Ferramentas: Teams, DDD, Audith, MDTR e outras, disponíveis.

Possui conhecimentos dos produtos e estudos clínicos, possibilitando argumentação segura e adequada com médicos e outros profissionais, gerando credibilidade dos produtos e serviços. É hábil em fazer conexões das propriedades dos produtos com as patologias, para convencer os médicos sobre a utilização. Conhece e aplica de forma mais rotineira a Tecnologia e as Ferramentas: Teams, DDD, Audith, MDTR e outras, disponíveis, mas ainda tem espaço para aperfeiçoamento.

Possui conhecimentos dos produtos, estudos clínicos e protocolos de tratamento, possibilitando argumentação segura e adequada com médicos e outros profissionais, gerando credibilidade dos produtos e serviços. Segue procedimentos que são padrão e tem conhecimento dos concorrentes, suportando as objeções e convencendo os médicos sobre a utilização.

Possui profundos conhecimentos dos produtos, concorrentes e estudos clínicos, possibilitando argumentação segura e adequada com médicos renomados e outros profissionais, gerando credibilidade dos produtos e serviços. É hábil em fazer conexões das propriedades dos produtos com as patologias, para convencer os médicos sobre a utilização.

Não se aplica. Não se aplica. Mantém-se atualizado das legislações, regulamentações, programas de qualidade, certificações nacionais e internacionais dos produtos, buscando a implementação dos protocolos. Conhece e aplica profundamente Tecnologia e as Ferramentas: Teams, DDD, Audith, MDTR e outras disponíveis.

Mantém-se atualizado das legislações, regulamentações, programas de qualidade, certificações nacionais e internacionais dos produtos, buscando a implementação dos protocolos. Conhece e aplica de forma exemplar o uso de Tecnologia e as Ferramentas: Teams, DDD, Audith, MDTR e outras, disponíveis e com isto, torna-se um modelos para os outros.