neuromarketing the monday reading club
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Bilbao, Lunes 1 de Febrero de 2.010
Bilbao, Lunes 1 de Febrero de 2.010
www.themondayreadingclub.com
AgradecimientosAgradecimientos
Sergio Monge
http://neuromarca.com/http://www.sergiomonge.com/
Sergio Monge
http://neuromarca.com/http://www.sergiomonge.com/
Agradecimiento especialAgradecimiento especial
The Monday Reading Club BilbaoThe Monday Reading Club Bilbao
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Twitter: http:// twitter.com/tmrc_bio (#readclub_bilbao)
Email: [email protected]
Grupo Facebook: http://www.facebook.com/group.php?gid=129019357551
Grupo Linkedin:http://www.linkedin.com/groups?home=&gid=2267796&trk=anet_ug_hm&goback=.anh_2267796
Xing:https://www.xing.com/net/tmrcbilbao
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HistoriaHistoria
The Monday Reading Club recibe su nombre de un club histórico de lecturas creado en 1.892 en New Jersey y recoge muy bien nuestra intención de hacer del primer lunes de mes una cita obligatoria para todos los lectores interesados en temas de marketing e Internet y de aspectos de desarrollo personal y profesional.
Breve HistoriaBreve Historia
¿Qué objetivo tiene? ¿Qué objetivo tiene?
Reunir en torno a un libro a personas:
• Interesadas en compartir sus conocimientos y aprender compartiendo.• Con intereses comunes: marketing e Internet y otros aspectos de desarrollo profesional y personal.• Con muchas ganas de crear redes de contactos y hacer Networking.
Objetivos Objetivos
¿Quiénes organizan?¿Quiénes organizan?
Jesús Manuel Gómez Pérez
(CEO de NABUNBU Digital Business)Email: [email protected]: http://twitter.com/jmgomezperez
Ana Santos(CEO de Eventosfera)Email: [email protected]: http://twitter.com/eventosfera
¿Dónde se organiza?¿Dónde se organiza?
Primera edición: Junio de 2009 en Madrid. Sedes actuales del club: Madrid , Barcelona, Bilbao, Sevilla, Valencia,
Alicante , Vigo, Salamanca y Murcia. Próximas sedes: En los próximos meses se incorporaran nuevas
provincias.
LocalizacionesLocalizaciones
¿Cómo se organiza?¿Cómo se organiza?
Las reuniones del The Monday Reading Club Bilbao se dividen en 6 secciones principales:
•Presentación del club y bienvenida.•Breve introducción al libro escogido.•Charla sobre el libro aportando ideas/preguntas para la reflexión.•Presentación de otras lecturas recomendadas (4-6 libros).•Presentación del próximo libro seleccionado.•Tiempo de Networking.
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Libro seleccionadoLibro seleccionado
Titulo: “Neuro Marketing”
Autores: Nestór Braidot
Editorial:Gestión 2000
1. La manipulación no es ni buena ni mala, porque una herramienta no tiene responsabilidad alguna sobre el destino para el cual se la utiliza. Siempre digo que un cuchillo puede ser utilizado para comer o para matar, análogamente, el neuromarketing puede ser utilizado para maximizar la satisfación del consumidor o para prácticas no éticas, como ocurre con muchos aspectos del conocimiento. De hecho, en el campo de la química y la física podemos encontrar una enormidad de ejemplos que avalan esta afirmación. 2. Creo que nos tenemos que enfrentar una cruda realidad. El ser humano ha evolucionado mucho en conocimientos y tecnologías, y puede utilizarlas para su beneficio o para hacerse y hacer daño a sus semejantes. Yo creo, admito como probable, que el hombre ya no puede controlar las consecuencias negativas de una evolución que, en apariencia, es “meramente tecnológica”.
1. La manipulación no es ni buena ni mala, porque una herramienta no tiene responsabilidad alguna sobre el destino para el cual se la utiliza. Siempre digo que un cuchillo puede ser utilizado para comer o para matar, análogamente, el neuromarketing puede ser utilizado para maximizar la satisfación del consumidor o para prácticas no éticas, como ocurre con muchos aspectos del conocimiento. De hecho, en el campo de la química y la física podemos encontrar una enormidad de ejemplos que avalan esta afirmación. 2. Creo que nos tenemos que enfrentar una cruda realidad. El ser humano ha evolucionado mucho en conocimientos y tecnologías, y puede utilizarlas para su beneficio o para hacerse y hacer daño a sus semejantes. Yo creo, admito como probable, que el hombre ya no puede controlar las consecuencias negativas de una evolución que, en apariencia, es “meramente tecnológica”.
Introducción de Néstor BraidotIntroducción de Néstor Braidot
3. Sin embargo, la solución, no pasa por limitar, frenar, parar la evolución, pues con ese criterio volveríamos a la época de las cavernas donde aún allí habría un ser humano con una piedra más grande que la del otro pretendiendo imponerse. 4. Creo que un camino de solución pasa por insistir en el desarrollo de aspectos como la ética y la espiritualidad, de forma tal que la utilización de los conocimientos y la tecnología tenga un destino útil para la humanidad.
3. Sin embargo, la solución, no pasa por limitar, frenar, parar la evolución, pues con ese criterio volveríamos a la época de las cavernas donde aún allí habría un ser humano con una piedra más grande que la del otro pretendiendo imponerse. 4. Creo que un camino de solución pasa por insistir en el desarrollo de aspectos como la ética y la espiritualidad, de forma tal que la utilización de los conocimientos y la tecnología tenga un destino útil para la humanidad.
Introducción de Néstor BraidotIntroducción de Néstor Braidot
Video de Néstor BraidotVideo de Néstor Braidot
1. La compra de Seguros crece cuando existe sensación de inseguridad, tiene su base en el cerebro reptiliano que es instintivo.
2. El sonido que produce un alimento al morderlo es tan determinante sobre las preferías del cliente como su aroma, sabor, apariencia.
3. Una de las aplicaciones más innovadoras del neuromarketing, además de las vinculadas al producto en si, tiene que ver con los puntos de venta.
4. Para comprender al ser humano como consumidor, no solo hay que abarcarlo desde el punto vista biológico, sino también desde el punto de vista social.
5. Cuando un individuo satisface una necesidad de orden inferior comienza a dominar la siguiente y así sucesivamente.
1. La compra de Seguros crece cuando existe sensación de inseguridad, tiene su base en el cerebro reptiliano que es instintivo.
2. El sonido que produce un alimento al morderlo es tan determinante sobre las preferías del cliente como su aroma, sabor, apariencia.
3. Una de las aplicaciones más innovadoras del neuromarketing, además de las vinculadas al producto en si, tiene que ver con los puntos de venta.
4. Para comprender al ser humano como consumidor, no solo hay que abarcarlo desde el punto vista biológico, sino también desde el punto de vista social.
5. Cuando un individuo satisface una necesidad de orden inferior comienza a dominar la siguiente y así sucesivamente.
Neuro Marketing(1)Neuro Marketing(1)
6. La distinción entre comprador/usuario es muy importante para que la empresa pueda seleccionar correctamente a quien dirigir el mensaje.7. A la hora de diseñar estrategias para stands promocionales de alimentos es muy importante elegir la franja horaria adecuada.8. Hace años se descubrió un canal de venta/distribución que fue todo un "boom" ... "la compra paseo“.9. Desde el punto de vista del neuromarketing existen 3 grandes temas para el éxito de un negocio: segmentación, target y posicionamiento.10. En el neuromarketing el mercado más que definirse como oferta y demanda, es el conjunto de procesos mentales entre vendedores y compradores.
6. La distinción entre comprador/usuario es muy importante para que la empresa pueda seleccionar correctamente a quien dirigir el mensaje.7. A la hora de diseñar estrategias para stands promocionales de alimentos es muy importante elegir la franja horaria adecuada.8. Hace años se descubrió un canal de venta/distribución que fue todo un "boom" ... "la compra paseo“.9. Desde el punto de vista del neuromarketing existen 3 grandes temas para el éxito de un negocio: segmentación, target y posicionamiento.10. En el neuromarketing el mercado más que definirse como oferta y demanda, es el conjunto de procesos mentales entre vendedores y compradores.
Neuro Marketing (2)Neuro Marketing (2)
11. El focus group es incompleto debido dificultad para hallar motivos metaconscientes que determinan preferencias de clientes, que es lo más importante.
12. El cerebro de los hombres se cierra cuando ya tomaron una decisión de compra, mientras el de las mujeres permanece activo en algunas partes.
13. El cerebro emocional esta mas implicado que el racional en la toma de decisiones.
14. El conocimiento profundo sobre los beneficios que los clientes esperan, siempre llevara una empresa a buen puerto .
15. El objetivo del neuromarketing es determinar como es el objeto ideal para que un cliente logre verse reflejado en el, alcanzando su ideal de sujeto social.
11. El focus group es incompleto debido dificultad para hallar motivos metaconscientes que determinan preferencias de clientes, que es lo más importante.
12. El cerebro de los hombres se cierra cuando ya tomaron una decisión de compra, mientras el de las mujeres permanece activo en algunas partes.
13. El cerebro emocional esta mas implicado que el racional en la toma de decisiones.
14. El conocimiento profundo sobre los beneficios que los clientes esperan, siempre llevara una empresa a buen puerto .
15. El objetivo del neuromarketing es determinar como es el objeto ideal para que un cliente logre verse reflejado en el, alcanzando su ideal de sujeto social.
Neuro Marketing (3)Neuro Marketing (3)
16. Los circuitos cerebrales relacionados con procesos de motivación y recompensa están menos desarrollados en los adolescentes
17. El posicionamiento correcto es la mente en el producto y no el producto en la mente.
18. Es el cliente, y no la empresa, quien completa y define el verdadero posicionamiento.
19. Los medios de pago que minimizan el dolor (tarjeta de crédito, plazos) parecen mejorar la predisposición a la compra.
20. Un producto es lo que el cliente percibe que es. Es en el cerebro del cliente y no en la fabrica donde el producto se crea y cobra vida.
16. Los circuitos cerebrales relacionados con procesos de motivación y recompensa están menos desarrollados en los adolescentes
17. El posicionamiento correcto es la mente en el producto y no el producto en la mente.
18. Es el cliente, y no la empresa, quien completa y define el verdadero posicionamiento.
19. Los medios de pago que minimizan el dolor (tarjeta de crédito, plazos) parecen mejorar la predisposición a la compra.
20. Un producto es lo que el cliente percibe que es. Es en el cerebro del cliente y no en la fabrica donde el producto se crea y cobra vida.
Neuro Marketing (4)Neuro Marketing (4)
21. La mayoría de los clientes no pueden atribuirle un significado a un producto si no lo ven en su contexto.22. En la actualidad el cliente exige todos las satisfacciones posibles en un solo producto.23. En mayor parte de los mercados el cliente no adquiere un producto si no puede compararlo con otros, aunque se trate de innovación.24. El consciente toma decisiones simples porque solo atiende a un máximo de siete ítems de información, al revés que el metaconsciente.25. Pensar conscientemente dos ideas es tan difícil como dos conversaciones a la vez, porque el metaconsciente procesa varios estímulos
21. La mayoría de los clientes no pueden atribuirle un significado a un producto si no lo ven en su contexto.22. En la actualidad el cliente exige todos las satisfacciones posibles en un solo producto.23. En mayor parte de los mercados el cliente no adquiere un producto si no puede compararlo con otros, aunque se trate de innovación.24. El consciente toma decisiones simples porque solo atiende a un máximo de siete ítems de información, al revés que el metaconsciente.25. Pensar conscientemente dos ideas es tan difícil como dos conversaciones a la vez, porque el metaconsciente procesa varios estímulos
Neuro Marketing (5)Neuro Marketing (5)
26. El éxito de los anuncios de Benetton se debe a su capacidad para lograr que el cliente tarde más tiempo en procesar la información visual.
27. En el mercado del vino la repetición de compra depende del siguiente orden: aroma, sabor, apariencia y sensación en la boca
28. Las preferencias de los enólogos no suelen coincidir con la de los clientes, ya que filtros que intervienen en la percepción de cada uno son distintos.
29. La marca actúa como una especie de espejo en la que el cliente se ve reflejado, y a su vez, lo diferencia de los demás
30. Muchas marcas son depositarias no solo de las necesidades del cliente sino también de sus aspiraciones.
26. El éxito de los anuncios de Benetton se debe a su capacidad para lograr que el cliente tarde más tiempo en procesar la información visual.
27. En el mercado del vino la repetición de compra depende del siguiente orden: aroma, sabor, apariencia y sensación en la boca
28. Las preferencias de los enólogos no suelen coincidir con la de los clientes, ya que filtros que intervienen en la percepción de cada uno son distintos.
29. La marca actúa como una especie de espejo en la que el cliente se ve reflejado, y a su vez, lo diferencia de los demás
30. Muchas marcas son depositarias no solo de las necesidades del cliente sino también de sus aspiraciones.
Neuro Marketing (6)Neuro Marketing (6)
31. Las marcas son mas reconocibles cuando aparecen en el lado izquierdo.32. La percepción de color puede atraer o alejar a cliente del producto. Más de
uno se detendría ante pastas azules para saber de que están hechas.33. En packaging y etiquetaje los colores y contraste entre ellos constituyen
un estimulo primario para atraer la atención del cliente.34. La conexión entre un producto y su precio depende de lo que cada cliente
percibe como el valor que el producto le proporciona35. Cuando el valor percibido no justifica el precio, el producto comienza a
engrosar los inventarios.
31. Las marcas son mas reconocibles cuando aparecen en el lado izquierdo.32. La percepción de color puede atraer o alejar a cliente del producto. Más de
uno se detendría ante pastas azules para saber de que están hechas.33. En packaging y etiquetaje los colores y contraste entre ellos constituyen
un estimulo primario para atraer la atención del cliente.34. La conexión entre un producto y su precio depende de lo que cada cliente
percibe como el valor que el producto le proporciona35. Cuando el valor percibido no justifica el precio, el producto comienza a
engrosar los inventarios.
Neuro Marketing (7)Neuro Marketing (7)
36. La fijación de precios debe encontrar un equilibrio entre la rentabilidad de la empresa y el valor percibido por sus clientes.
37. Los adultos tendemos a privilegiar aquellas marcas que nos hicieron felices en nuestra infancia y adolescencia.
38. En la evaluación de los compradores influye más una perspectiva de pérdidas que de ganancias, prefiere no perder 100€ antes que ganarlos.
39. Aunque un mismo producto cueste el mismo precio en dos tiendas compraremos en aquella en la que nos transmitan la percepción de descuento.
40. Hay personas capaces de sacrificar beneficios cuando consideran que una oferta es injusta o inmoral (no solo pasa en el marketing).
36. La fijación de precios debe encontrar un equilibrio entre la rentabilidad de la empresa y el valor percibido por sus clientes.
37. Los adultos tendemos a privilegiar aquellas marcas que nos hicieron felices en nuestra infancia y adolescencia.
38. En la evaluación de los compradores influye más una perspectiva de pérdidas que de ganancias, prefiere no perder 100€ antes que ganarlos.
39. Aunque un mismo producto cueste el mismo precio en dos tiendas compraremos en aquella en la que nos transmitan la percepción de descuento.
40. Hay personas capaces de sacrificar beneficios cuando consideran que una oferta es injusta o inmoral (no solo pasa en el marketing).
Neuro Marketing (8)Neuro Marketing (8)
41. En un hipermercado una persona pasa la vista por 300 productos/minuto , de ahí la importancia del packaging.42. Si los locales actuales no actúan para evitar la saturación de productos, es posible que aumenten las ventas por Internet más allá de lo esperado.43. Burger King incorporo para sus locales un olor tipo que emana aroma de carne a la parrilla, lo cual influye en la compra y refuerza marca44. Entre los productos que generan mayor repulsión se encuentran bolsas de basura, alimentos para perros y pañales45. La cercanía de un producto que provoca repulsión genera un efecto de contagio a nivel no consciente
41. En un hipermercado una persona pasa la vista por 300 productos/minuto , de ahí la importancia del packaging.42. Si los locales actuales no actúan para evitar la saturación de productos, es posible que aumenten las ventas por Internet más allá de lo esperado.43. Burger King incorporo para sus locales un olor tipo que emana aroma de carne a la parrilla, lo cual influye en la compra y refuerza marca44. Entre los productos que generan mayor repulsión se encuentran bolsas de basura, alimentos para perros y pañales45. La cercanía de un producto que provoca repulsión genera un efecto de contagio a nivel no consciente
Neuro Marketing (9)Neuro Marketing (9)
23
46. El ser humano tiende a girar en sentido contrario a agujas reloj cuando encuentra un lugar.
47. El 97% de las personas asocia el futuro con la derecha y el pasado con la izquierda, en forma no consciente.
48. En los "súper" en zona caliente (derecha), los productos que provocan impulso y en la zona fría (izquierda.) lácteos.. para obligar a pasar
49. En los "súper" existen 4 niveles de estanterías (de más caro a más barato): altura d ojos, brazos, inferior y encima de la cabeza.
50. El cerebro permite el paso de aproximadamente del 1% de información que llega del entorno.
46. El ser humano tiende a girar en sentido contrario a agujas reloj cuando encuentra un lugar.
47. El 97% de las personas asocia el futuro con la derecha y el pasado con la izquierda, en forma no consciente.
48. En los "súper" en zona caliente (derecha), los productos que provocan impulso y en la zona fría (izquierda.) lácteos.. para obligar a pasar
49. En los "súper" existen 4 niveles de estanterías (de más caro a más barato): altura d ojos, brazos, inferior y encima de la cabeza.
50. El cerebro permite el paso de aproximadamente del 1% de información que llega del entorno.
Neuro Marketing (10)Neuro Marketing (10)
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51. Cuanto mayor es la intensidad del momento que estamos viviendo, mayor es el recuerdo, de ahí que los anuncios en mundiales sean efectivos
52. Ningún mensaje podrá ser comprendido si la audiencia no puede descifrar connotaciones culturales
53. La memoría priming consiste en la activación de un recuerdo a través de una pista (ej: "suave" y "humedo" se asocian con la marcad e jabón Dove)
54. Los anuncios que apelan a emociones, sentido del humor y transgresiones (Axe ...) tienen un mayor nivel de recordación
55. Neuronas espejo: cuando un individuo ve un anuncio de otro disfrutando de un coche se le activan mismas áreas cerebrales que las de la persona del coche.
51. Cuanto mayor es la intensidad del momento que estamos viviendo, mayor es el recuerdo, de ahí que los anuncios en mundiales sean efectivos
52. Ningún mensaje podrá ser comprendido si la audiencia no puede descifrar connotaciones culturales
53. La memoría priming consiste en la activación de un recuerdo a través de una pista (ej: "suave" y "humedo" se asocian con la marcad e jabón Dove)
54. Los anuncios que apelan a emociones, sentido del humor y transgresiones (Axe ...) tienen un mayor nivel de recordación
55. Neuronas espejo: cuando un individuo ve un anuncio de otro disfrutando de un coche se le activan mismas áreas cerebrales que las de la persona del coche.
Neuro Marketing (11)Neuro Marketing (11)
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56. Muchos productos actúan como espejos en los que el cliente quiere verse reflejado (espejado) como por ejemplo vestirse como deportistas famosos.
57. Si un anuncio logra que la persona que lo vea se sienta reflejada, el éxito en la primera venta esta garantizado.
58. La repetición de compra depende de que el producto cumpla realmente con lo que promete el anuncio que ha llevado a la primera compra.
59.La distinción entre productos y servicios esta desapareciendo rápido ya que lo que en realidad vendemos son percepciones de valor.
56. Muchos productos actúan como espejos en los que el cliente quiere verse reflejado (espejado) como por ejemplo vestirse como deportistas famosos.
57. Si un anuncio logra que la persona que lo vea se sienta reflejada, el éxito en la primera venta esta garantizado.
58. La repetición de compra depende de que el producto cumpla realmente con lo que promete el anuncio que ha llevado a la primera compra.
59.La distinción entre productos y servicios esta desapareciendo rápido ya que lo que en realidad vendemos son percepciones de valor.
Neuro Marketing (12)Neuro Marketing (12)
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Titulo:“Las trampas del deseo. Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error”
Autor:Dan Ariely.
EditorialGestion 2000
Las trampas del deseoLas trampas del deseo
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¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores? ¿Tienen trampa las ofertas? ¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? Este libro responde a estas y otras muchas preguntas sobre nuestras decisiones cotidianas, como consumidores y como ciudadanos.
El autor nos proporciona nuevas y sorprendentes conclusiones sobre la naturaleza humana, que ayudarán al lector a tomar mejores decisiones en su vida personal y laboral.
Dan Ariely es profesor de psicología del consumo en el MIT.
Las trampas del deseoLas trampas del deseo
Titulo:“Pequeño tratado de manipulación para gente de bien”
Autores:Robert Vincent Joule y Jean-Leon Beauvois
EditorialPiramide
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• Todos en algún momento necesitamos obtener algo de otra persona ¿Cómo lo conseguimos? Podemos ejercer nuestro poder, pero para eso primero es necesario tenerlo; podemos convencer, pero para eso hay que tener poder de persuasión.
• La manipulación es a menudo la única manera de que dispone la gente que no tiene poder para conseguir algo de los demás. Esto se puede conseguir, y para ello sólo se necesita conocer ciertas técnicas.
• Nos explica cómo, en la vida diaria, los comerciales o la publicidad consiguen manipularnos. Lo que usted necesitaba para no volver a caer en la trampa, pero también para conseguir de los demás aquello que usted desee. Porque todos somos potencialmente manipuladores y manipulables. Nos ayudará tanto a actuar para conseguir algo de alguien como a aprender a no dejarse manipular cuando nos interese.
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Titulo:“El arte de influir en los demás. Dominando las 12 leyes de la persuasión”
Autores:Kurt W.Mortensen
EditorialGestión 2000
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• ¿Es consciente de cuánto dependen su éxito
profesional, sus relaciones personales, su potencial como líder y sus ingresos, de su capacidad para persuadir, influir y motivar a otras personas?
• Independientemente de lo que desee conseguir, El arte de influir en los demás le ayudará a hacerlo realidad.
• Kurt W. Mortensen ha combinado años de investigación científica y estudios del mundo real acerca de técnicas de influencia potentes.
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Titulo:“Gratis”
Autores:Chris Anderson
EditorialTendencias
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• El futuro está en el negocio de lo gratuito. Lejos de lo que pudiera parecer, lo gratuito no supone pérdidas sino enormes beneficios: regalando, es posible hacer dinero.
• El entorno virtual, donde los costes tienden a cero, representa un buen ejemplo de ello, con negocios como Google, Facebook o Wikipedia. Pero fuera de la Red encontramos también buenos ejemplos, como los diarios gratuitos.
• Hoy, a diferencia del siglo XX, la gratuidad no es un truco, un sistema de marketing, sino un modelo económico absolutamente nuevo.
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Titulo:“Numerati. Lo saben todo de tí”
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EditorialSeix Barral
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• Estamos siendo vigilados. Una llamada con el móvil, un pago con tarjeta de crédito, un clic en Internet… y cada uno de nuestros pasos queda registrado en monumentales bases de datos. Toda esta información resulta insignificante por separado, pero agrupada revela incluso nuestros secretos más inconfesables.
• ¿Quién examina estos datos y con qué propósito? La respuesta es tan sorprendente como desconcertante. Una nueva mafia matemática, los Numerati, trabaja sin tregua para empresas, gobiernos y partidos políticos. Su meta es analizar nuestros actos: qué compramos, a quién votamos, e incluso a quién amamos. Los resultados son funestos: manipulan nuestra conducta, nuestra privacidad se evapora.
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Libro del mes de MarzoLibro del mes de MarzoLibro del mes de MarzoLibro del mes de Marzo
Titulo:“Lovemarks”
Autores:Kevin Roberts
EditorialEmpresa Activa
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Analiza los elementos que convierten a una marca tradicional en una Lovemark, una marca que genera lealtad más allá de la razón.
Los tres elementos claves serían:Misterio: contar historias, inspirar, intrigar, jugar con la nostalgia, etc.Sensualidad: utilizar los cinco sentidos para generar emociones.Intimidad: comprometerse con el consumidor, escuchar con empatía, actuar con pasión.
Un concepto que sitúa a la emoción muy por delante de la razón en el comportamiento de los consumidores, y que, llevado al límite, considera que son estos los verdaderos propietarios de las marcas, los que las hacen poderosas y relevantes.
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