pardavim Ų skatinimas pop uliarinimas / ir ryŠiai su visuomene sales promotion publicity &
DESCRIPTION
PARDAVIM Ų SKATINIMAS POP ULIARINIMAS / IR RYŠIAI SU VISUOMENE SALES PROMOTION PUBLICITY & PUBLIC RELATIONS. Kas yra pardavimų skatinimas ?. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
PARDAVIMŲ SKATINIMAS
POPULIARINIMAS/ IR RYŠIAI SU VISUOMENE
SALES PROMOTIONPUBLICITY &
PUBLIC RELATIONS
2
Pardavimų skatinimas - masinis komunikavimas su vartotojais ir tarpininkais, norint per santykinai trumpą laikotarpį sudaryti jiems palankias sąlygas produktui įsigyti.
Kas yra pardavimų skatinimas?
3
Trumpalaikis Nereguliarus Pardavimo skatinimas stimuliuoja
pardavimus naudojant ne reklamos priemones.
Gali būti nukreipta į galutinius vartotojus arba į tarpininkus
Pardavimo skatinimo poveikį yra lengviau įvertinti nei reklamos (elektroniniai skeneriai)
Pardavimų skatinimo bruožai
4
Pardavimų skatinimas yra “lengviausiai” įgyvendinamas rėmimo komplekso elementas (reikalauja nedaug išankstinio planavimo, kūrybingumo). Bet tai ir mažiausiai efektyvus elementas. Mažas ilgalaikis poveikis – pirkėjai pasinaudoję
jūsų nuolaidomis šiandien, rytoj naudosis konkurentų nuolaidomis.
Pardavimų skatinimas
Kam skiriamas pardavimų skatinimas?
Pardavimo skatinimo tipai: Trumpalaikės priemonės skiriamos galutiniams
vartotojams (traukimo strategija) Trumpalaikės priemonės skiriamos tarpininkams -
didmenininkams ir mažmenininkams (stūmimo strategija)
Užduotis – palengvinti asmeninį pardavimą ir/arba papildyti reklamą tam tikrą laikotarpį.
Labai efektyvus mažai diferenciuotiems produktams
5
6
Pagrindiniai tikslai: “Pridėti” papildomą vertę vartotojui. Padidinti trumpalaikius pakartotinus
pardavimus. Sužadinti impulsyvius pirkimus. Paskatinti vartotoją pabandyti naują
gaminį/paslaugą (pirmą pirkimą). Vilioti konkurentų vartotojus “Apsaugoti” savus vartotojus
Pardavimų skatinimas nukreiptas į galutinius vartotojus
7
Productplacement
Rėmimaspirkimo vietoje Kuponai
Premijos
Produktųpakuotės
PavyzdžiaiYpatingos
kainos
Pagrindinės pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos
(technikos)
Nuolaidos
8
Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos
Kuponai (Coupons) – suteikiama kainos nuolaida Kuponai “atsiimk centus” (“cents off”), rebates – dalies
pinigų grąžinimo garantija Platinami: Parduotuvėse Laikraščiuose Žurnaluose Atsiunčiami paštu Ant/viduje pakuotės
9
Premijos (Premiums, free gifts) – perkant pagrindinį produktą, kitas produktas gaunamas veltui
Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos
10
Ypatinga kaina - trumpalaikis kainos sumažinimas
(Short-term Promotions) Produktų pakuotės
(surišimas) – didesnis kiekis – mažesnė kaina – “2 už 1” kaina
Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos
11
Pavyzdžiai (Sampling) – nemokamas produkto pavyzdžių dalinimas pabandymui
Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos
12
Rėmimas pirkimo vietoje (Point-of-Purchase Displays) – informacija apie produktą parduotuvėje Video parduotuvėje Lentelės ant parduotuvės
vėžimėlių
Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos
13
Product Placement – produkto rodymas filme, sporto renginyje (sportininkas vartoja produktą) ar TV šou - žinutės apie produktą siuntimas nekomerciniu kanalu
Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos
14
Kitos formos: Konkursai Loterijos Žaidimai Parodos Madų šou Įvykio sponsoriavimas Raginimas “pirk dabar” “Pirk 3, 4-tą gausi
nemokamai”
Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos
15
Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir
mažmenininkus
Pagrindiniai tikslai… Pakeisti
paskirstymo kanalo dalyvių elgesį, arba
Padidinti paskirstymo kanalo dalyvių skaičių
16
Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės(Trade shows)
Tam tikros pramonės šakos dalyvių susitikimas
Tarptautinės, nacionalinės arba regioninės
Atlieka rinkos vaidmenį tarpininkams
Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir
mažmenininkus
17
Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai(Contests)
Geriausiai atlikusių pardavimus tarpininkų motyvavimas pinigais, dovanomis.
Padidina pardavimų lygius
Skatina tarpininkus “stumti” jūsų produktus, o ne konkurentų.
Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir
mažmenininkus
18
Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai Reklama
pardavimo vietoje(Point-of-purchase
displays)
Gamintojas aprūpina reklamine medžiaga pardavėją
Atlieka “tylaus pardavėjo” vaidmenį.
Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir
mažmenininkus
19
Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai Reklama pardavimo
vietoje Kooperuota reklama(Cooperative
advertising)
Reklamos kaštų pasidalinimas tarp gamintojo ir pardavėjo
Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir
mažmenininkus
20
Pagrindinės priemonės:
Parodos, mugės Konkursai Reklama pardavimo
vietoje Kooperuota reklama Nuolaidos(Allowances)
Kainų mažinimas, pinigų grąžinimas tarpininkui už tam tikrą nupirktų prekių kiekį ar už tam tikrą laikotarpį, prekių rėmimą
Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir
mažmenininkus
21
Pardavimai laikinai
padidėja, po to sumažėja, po to grįžta į pradinį lygį
Skatinimo laikotarpis
Pardavimai
Galimi pardavimų skatinimo efektai
Laikas
22
Skatinimo laikotarpis
Galimi pardavimų skatinimo efektai
Laikas
Pardavimai
Pardavimai laikinai
padidėja ir grįžta į
pradinį lygį
23
Laikas
Skatinimo laikotarpis
Galimi pardavimų skatinimo efektai
Pardavimai
Pardavimai padidėja ir pasilieka
didesniame lygyje
Galutiniam vartotojui
Galutiniam vartotojui
Padidina trumpalaikius pirkimusPritraukia dėmesį
Padidina trumpalaikius pirkimusPritraukia dėmesį
Padaro pirkėjus “priklausomus nuo skatinimo”
Padaro pirkėjus “priklausomus nuo skatinimo”
Padidina perkamus kiekius,pastangas
Padidina perkamus kiekius,pastangas
Gali sumažinti kasdieninespastangas
Gali sumažinti kasdieninespastangas
Pardavimų skatinimo
tipai
Pardavimų skatinimo
tipai
Tarpinin-kams
Tarpinin-kams
+
+
-
-
Galimi pardavimų skatinimo efektai
POPULIARINIMAS/ IR RYŠIAI SU VISUOMENE
PUBLICITY &PUBLIC RELATIONS
26
Ryšiai su visuomene – kas tai yra?
Ryšiai su visuomene – planuojamos ilgalaikes veiklos, kurių pagalba siekiama sukurti, palaikyti ir gerinti gerus santykius ir supratimą tarp organizacijos ir visuomenės (ir tarp pačių visuomenės narių).
27
Sukuriant ir palaikant gerus santykius ir supratimą tarp organizacijos ir visuomenės įgaunamas teigiamas populiarumas, imidžas, sušvelninami arba pašalinami nepageidaujamos nuomonės, gandai, įvykių pasėkmės.
Ryšiai su visuomene/populiarinimas
28
Populiarinimas yra ryšių su visuomene forma (įrankis) apimantis bet kokį komunikavimą apie organizaciją ar jos produktus masinio komunikavimo kanalu ir neapmokamą organizacijos.
Populiarinimas
29
Žinutė neapmokama identifikuojamo sponsoriaus
Žinutė labiau grindžiama faktais, o ne įtikinėjimais
Visada yra trečias dalyvis, kuris ir sprendžia kada “paleisti” žinutę ir kokia ji turi būti (filtruojantis komunikavimo kanalas).
Ryšių su visuomene/populiarinimo pagrindiniai bruožai
30
Žema žinutės turinio kontrolė Aukščiausias pasitikėjimo lygis iš visų
rėmimo būdų Paprastai žinutė pateikiama per
masinio kominikavimo kanalus – TV, laikraščiai.
Žinutė gali būti neigiamo pobūdžio.
Ryšių su visuomene/populiarinimo pagrindiniai bruožai
31
Populiarinimas/Ryšiai su visuomene
Populiarinimas (straipsniai, neutralių asmenų atsiliepimai) potencialiems pirkėjams kelia daug didesnį pasitikėjimą, labiau pritraukia jų dėmesį negu reklama ar pardavėjo žodžiai. Tačiau populiarinimo veiksmus planuoti ir įgyvendinti yra sunkiau, nes jie nuo organizacijos veiksmų priklauso tik netiesiogiai.
32
Pritraukti arba palaikyti visuomenės dėmesį.
Pateikti visuomenei naudingą informaciją.
Pakeisti nuomonę mažinti neigiamą populiarumą.
Kada naudoti populiarinimą?
33
Specialūsįvykiai
Specialūsįvykiai
Spausdintinė
medžiaga
Spausdintinė
medžiaga
KokybėstelefonaiKokybėstelefonai
PressKonferenc.
PressKonferenc.
NaujienosPress
release
NaujienosPress
release
Audiovisualmedžiaga
Audiovisualmedžiaga
Sponsoria-vimas
Sponsoria-vimas
Web puslapiai
Web puslapiai
Pagrindiniai populiarinimo
būdai
Pokalbiųšou
Pokalbiųšou
34
Ryšiai su visuomene krizės metu – negatyvus populiarumas
Krizės metu reikia neatidėliotinų ryšių su visuomene palaikymo veiksmų. Krizės pavyzdžiai:
Masinis produktų grąžinimas Nepageidaujami gandai Nelaimės organizacijoje
(gaisras, gamtos teršimas) Pagrindinių darbuotojų
išėjimas
35
Identifikuok problemą ir kuo anksčiau pradėk koregavimo veiksmus.
Venk “komentarų nebus” Nesigink ir nepanikuok Kalbėk teisybę Pateik būtinus faktus Pasitelk ekspertus iš šalies.
Negatyvaus populiarumo mažinimo pagrindinės taisyklės
36
• Trigubas tarpas tarp eilučių, didelės paraštės
Pavadinimas turi atspindėti pagrindinę žinutės mintį.
Būk trumpas. Geriausia apimtis - puslapis.
• Naudok aiškią, lakonišką kalbą, venk žargono.
• “Nudailink pradžią (pirmą mintį ar paragrafą) – jis pritraukia skaitytojo dėmesį.
• Remkis faktais ir statistika.
• Nurodyk žmogaus, su kuriuo gali kontaktuoti skaitytojas, vardą ir telefoną.
Slide18-9
Spausdintinės žinutės (press releases)paruošimo pagrindinės taisyklės