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Perspectiva y Tendencia de los Microseguros en la Región

CentroamericanaMaritza MorenoGabriela Campos

Qué esta pasando en CentroméricaParticipación de Seguros en PIB LATAM

� Gran oportunidad de mercado para el sector asegurador,

� Perspectiva de crecimiento 2016 para los seguros en Centroamérica 3,5%

Fuente: Organismo supervisor de seguros de cada país y por CEPAL Reguladores y Cálculo Fitcha*INE Encuesta Nacional de Hogares sobre Medición de Nivel de Vida (2014) método por consumo

14.9%

4.3%

4.2%

3.9%

2.9%

2.8%

2.7%

2.3%

2.2%

2.1%

2.1%

2.0%

1.8%

1.7%

1.4%

1.3%

1.2%

1.2%

1.2%

Puerto Rico

Chile

Brasil

Venezuela

Panamá

Argentina

Colombia

El Salvador

Uruguay

México

Costa Rica

Honduras

Ecuador

Perú

Nicaragua

Paraguay

Guatemala

Bolivia

Rep. Dominicana

Fuente: Instituto Cato

3.40%2.70%

4.00% 3.90%

2.40%

5.90%5.60%

0.00%

7.20%

5.80%6.20%

3.40%

Honduras Costa Rica Nicaragua Guatemala El Salvador Panamá

PIB Primseg

País* Pobreza General Pobreza Extrema

Honduras 68.2% 44.6%

Guatemala 40.38% 13.3%

Nicaragua 29.6% 8.3%

El Salvador 25.7% 9.1%

Costa RIca 23.6% 7.8%

Tasa de Crecimiento del PIB y Primas de Seguros Año 2015

• Rentabilidad de las mejores de LATAM

• Niveles de capitalización adecuados

• Penetración bancaria influye sobre la de seguros

• Enfoque de crecimiento hacia ramos de personas a

través de bancaseguros y canales no tradicionales

• Mercados similares mix de cartera:

Autos, Salud, Vida e Incendio y Terremoto

• Productos de largo plazo poca participación

Qué esta pasando en Centromérica

$600

18%

$294

9%

$817

24%$432

13%$136

4%

$1.083

32%

Primas Suscritas en Centroamérica(Septiembre 2015, cifras en millones de dólares)

Guatemala Honduras Costa Rica

El Salvador Nicaragua Panama

Qué esta pasando en Guatemala

Fuente: Superintendencia de Bancos de Guatemala (SIB) Y Fitch

• Crecimiento: Moderado

• Migración a negocios con mayor rentabilidad

• Desempeño sobresaliente

3%

4%

15%

20%

20%

26%

Transporte

Responsabilidad Civil

Incendio y líneas Aliadas

Vida

Autos

Accidentes y Salud

Desglose de Primas (Sep 2015)

Sector seguros creció 6,3% en 2015

• La industria de seguros facturó USD$795 millones

en primas, gracias a segmentos como salud, daños

y vehículos, representando el 1,2% del PIB

guatemalteco el año pasado.

Crecimiento por rubros:

• Salud y hospitalización (13,3%),

• Daños (6,9%)

• Vehículos automotores (6,8%)

Favoreció un crecimiento general de las primas en 2015

del 6,3% frente al acumulado 2014, totalizando

ingresos por primas por el orden USD$806 millones.

Microseguros

7

Fuente: Protegiendo a los pobres Un compendio sobre microseguros Tomo II

Los microseguros son seguros para personas de bajos

ingresos, que les entregan a los hogares con menos

recursos la habilidad de administrar el riesgo en sus

vidas.

Los microseguros están pensados para las personas

que no pueden acceder a un seguro en condiciones

normales o que no han tenido acceso a los productos

adecuados

Las principales necesidades identificadas son:

� Salud

� Educación

� Exequial

� Vida

Agregando Valor con Microseguros

Organización Internacional del Trabajo,CH-1211 Ginebra, Suiza en asociación con Munich Re FoundationEdición española copyright © Munich ReFoundation 2014.


• Demanda• Uso del producto

• Diseños del producto y

proceso

• Impacto

En qué medida y de que manera mejora el seguro la gestión

de riesgos y reduca la vulnerabilidad

Cómo satisfacen los productos las

necesidades de los

clientes respecto a las alternativas

ofrecidas?

Qué factores influyen en las

elecciones de los

hogares de bajos ingresos?

Cuáles son los niveles de

satisfacción y

fidelidad y como se utiliza el feedback

para mejorar los productos


� Adecuado

� Sencillo

� Accesible

� Amigable

� Tangible

Modelo de creación de valor para el cliente


� Seguros modestos, con lenguaje sencillo y

coberturas simples

� Exclusiones mínimas, no hay obligatoriedad de

examen médico

� Comercializado a través de MF, cooperativas de

ahorro y crédito, asociaciones gremiales o

comunales y empresas comercializadoras

� Contratación es simple y sin letras chiquitas

� Reclamación con procedimientos claros y simples.

Diseño de Producto y Proceso

Demanda

Uso del producto

Impacto

Objetivo Microseguros

10

El microseguro evita que caigan debajo de la línea de la

pobreza

En caso de siniestro

FamiliaFamilia

FamiliaFamilia

FamiliaFamilia

FamiliaFamilia

Escenario con seguro

Escenario sin seguro

Línea de Pobreza

FamiliaFamilia

11


EL CLIENTE EN EL CENTRO!

Transparencia

Cercanía

Confianza

Carga emocional

Se deben crear relaciones y experiencias 360º

Campañas Exitosas Microseguros

Cobertura gratuita como prestación o

incentivo de f idelización para el clientes.

México- 3 millones de personas

(Qureshi y Reinhard,2011),

Accidentes personales dada por IFFCO

Tokio con la venta de fertilizantes.

India- 3,5 millones de agricultores

África Trustco Mobile introdujo el seguro

de vida como incentivo de fidelización

Zimbabwe-1,6 millones de miembros

(Trustco Group, 2011).

MicroEnsure-Tigo lanzaron Tigo Family Care con más

de 4.500 nuevas personas aseguradas por día.

Ghana- + un millón de asegurados el primer año.

La alcaldía Tehotihuacán en México

junto con una aseguradora francesa

otorgaba a las mujeres una protección

de cáncer femenino de manera gratuita


Modelo de Negocio para el Desarrollo de los Microseguros en Centroamérica

AUSENCIA DE MICROSEGUROS• 52 de las 99 IMF’s de la red Centroamericana REDCAMIF.

Resultados en relación a la oferta: 54% de las IMF está ofreciendo un seguro básico, saldo de la

deuda en caso de muerte o discapacidad.

Menos del 20% ofrece un seguro de vida con una cobertura

adicional para proteger a su familia en el caso de su

fallecimiento

Los seguros aún más específicos y complejos como los

funerarios, de salud y de cosecha están menos desarrollados.

Antecedentes

• 7 Redes Nacionales

• 132 Instituciones

• 1.5 millones clientes

• 7 Redes Nacionales

• 132 Instituciones

• 1.5 millones clientes

Resultados

1- Tres productos diseñados para la población meta

Seguro de vida

Seguro de cáncer

Seguro de accidente

2- Marca Vital Microseguros

3- Programa de Educación Financiera sobre Microseguros

4- Herramientas para Mercadeo, promoción y publicidad

5- Programa de capacitación técnica y de ventas para el personal

Se comprueba la necesidad y demanda por parte de

protegerse frente a riesgos.

Se comprueba la necesidad y demanda por parte de

población de bajos ingresos de soluciones que permitan

protegerse frente a riesgos.

INICIATIVA DE REDCAMIF: Creación de “Servicios Inclusivos S.A”

• Esquema empresarial especializado.

• Ampliar la oferta de productos y servicios

(Simples y pegados a la demanda).

• Mejorar campañas de promoción y

publicidad.

• Modelo integrado y participativo.

• Ampliada alianzas estratégicas.

• Menores costos de transacción de clientes.

• Músculo operativo (SIIS) fortalecido.

• Educación Financiera masificada.

Resultados

1

• 11 IMF comercializando productos de Microseguros en Nicaragua: Fudemi, FDL, Fundenuse, León 2000 IMF, Honduras: Fama OPDF y PilarH OPDF y El Salvador: ASEI, SC PADECOMSMCREDITO de R.L. de C.V., FOMENTA SC de R.L. de C.V y Mi Crédito.

2

• 6 productos de microseguros diseñados en el ramo de personas (Vida, Accidentes, Hospitalización, Enfermedades Graves, Cáncer, Renta).

3

• 1 Canal de Microseguros Aprobado en El Salvador “ASOMI” (Asociación de organizaciones de Microfinanzas de El Salvador) que aglutina más de 10 Instituciones de Microfinanzas del país.

4

• 3 productos de Microseguros aprobados por Reguladores y comercializándose en Nicaragua, Honduras y El Salvador: Producto de Accidentes, Producto de Vida y Producto de Cáncer.

5• Alianza con una Aseguradora Regional “Pan American Life Insurance Company”

6

• Sistema de Información Integrado de Seguros (SIIS) diseñado para la Región Centroamericana y Operando en Nicaragua, Honduras y El Salvador, que permite la administración integral de la operación.

7• 43,802 clientes han adquirido Microseguros, de los cuales el 54% son mujeres cabezas de familia.

8• Más de 17,000 clientes capacitados en Educación Financiera de Microseguros en la Región.

9• Se han indemnizado a 94 clientes de Microseguros.

10

• Más de 1,200 colaboradores de IMF comercializadoras capacitados técnica, operativa, comercialmente y

en Educación Financiera de Microseguros.

11• 50 Multiplicadores de Educación Financiera

12

• Diseñada campaña de Divulgación para la Región e Implementada en los países que está

comercializando.

Resultados

¿Qué factores influyen para obtener dichos

resultados?

Oficinas

Canales

Marca

Plataforma de TI

Clientes

Pago de Siniestros

Marketing

Productos Masivos & Implementación

Incentivos & Ventas

Gestión de Cobranza

Monitoreo y Seguimiento

Administración de Cancelaciones

Gestión Reclamos / Siniestros

Suscripción

Administración del Riesgo

Renovaciones

Inversión

1- Esquema de TrabajoINSTITUCIONES

Responsabilidad: Administración y Gestión

Clientes

AseguradoraIMF`s

Red Nacional

Estructura Operativa

Descentralizada, para garantizar la

colaboración y participación de

cada uno de los actores del proceso

de comercialización, aprovechando

las experiencias de cada uno en

temas de formación, mercadeo y

publicidad

2- Respaldo Aseguradora

� Orígenes en Nueva Orleans en 1911

� Enfoque estratégico en Vida, Accidente y Salud

� Sirviendo mercados individuales, corporativos e

institucionales en todo el mundo

� Calificaciones estelares:

A.M. Best: A (Excelente) y Fitch: A (Sólido)*

*Refiérase a los reportes mas recientes de A.M. Best y FitchRatings para obtener las calificaciones especificas.

23

24

Presencia Geográfica

3-Beneficios adquiridos por las Instituciones

SISTEMA SIIS:

• Cero inversión en Tecnología

• Sistema Integrado de información de seguros,

Administración y Control de pólizas , Siniestros y

Comisiones

• Resguardo Información en Data Center

Software Especialiado

Modelo de Comercialización

• Investigación, análisis y diagnóstico de necesidades

• Diseño del Productos a comercializar

• Capacitación en EDUCACION FINANCIERA en

MICROSEGUROS

• Capacitación en Productos a vender en compañía con

compañía de seguros PALIC.

Productos y Capacitación

• Experiencia y conocimiento

• Entrega de Manual de Operaciones para Administración de

Pólizas y Comisiones.

• Capacitación del 100% de personal que interviene en proceso.

• Acompañamiento de Oficial de Microseguros .

• Apoyo en la creación de Plan de Incentivo variable adicional

para la Fuerza de Venta

Especializadosen Seguros IMF

• Comisión por comercialización

• La IMF recibirá un % del total de las primas recibidas en

forma Mensual.

• Nuevos Clientes- NICHO de Mercado a explotar.

• Acompañamiento para establecer estrategias para

comercializar los seguros.

• Disponible para todas las Instituciones, con el objetivo que puedan administrar y controlar

las pólizas de seguros vendidas, incluyendo los Reclamos de cada evento presentado.

CUENTA CON TRES MODULOS :

Parametrización de Datos IMF, Agencias y responsable

de Ventas

Creación de Usuarios, roles y contraseñas

Creación y Administración de Pólizas Vendidas y

Siniestros. Emisión de Reportería de Control.

4- Sistema de Información Integrado de Seguros

Para la creación de los productos se tomaron en cuenta las

características de la población objetivo.

� Tienen ingresos irregulares y limitados

� Generalmente sector informal

� No Bancarizados

� Nivel educativo bajo (idem educación financiera)

� Pensamiento de corto plazo

� Desconfianza de las instituciones financieras y

autoexclusión

� Expuestos a gran cantidad de riesgos

� Poco acceso a contar con ahorros

5- Productos diseñados para la Población Objetivo

NicaraguaNicaragua El SalvadorEl Salvador HondurasHonduras

Productos

• Vida

• Gastos Funerarios

• Adelanto suma asegurada

por ITP

• Apoyo financiero por ITP

para cuidados especiales

• Renta diaria por

incapacidad total

temporal por accidente

• Valoración Médica

• Contribución a cuota de

préstamo

• Vida


• ITT por enfermedad o

accidente

• Apoyo económico para

cuidados especiales

• Muerte por accidente,

con cobertura de

indemnización Diaria por

incapacidad parcial o

permanente

Siempre Seguro

Ingreso Seguro

Siempre SeguroSiempre Siempre Seguro

• Diagnóstico de cáncer

• Chequeo preventivo

mamografía/prostático

Cáncer

Guatemala*Guatemala*

• Vida


• ITP

• Seguro Funerario

Siempre Seguro

• Renta diaria por

hospitalización

• Indemnización por

Enfermedades Graves

• ITP

Accidentes Accidentes

Personales

*Productos en desarrollo

Cifras sobre la Comercialización de Microseguros

Ventas MicrosegurosAño 2015 – Año 2016

13,382

9,496

2,318

25,19626,764

18,992

4,636

50,392

40,146

28,488

6,954

75,588

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

80,000

Nicaragua Honduras El Salvador Total

AÑO 2015 AÑO 2016 Total

53%47%

Nicaragua

Mujeres

Hombres

Porcentaje de género por país

54%46%

Honduras

Mujeres

Hombres63%

37%

El Salvador

Mujeres

Hombres

El 54% de los clientes que han adquirido Microseguros son mujeres cabezas de familia

Rumbo de los Microseguros

Panorama Microseguros en América Latina y el Caribe

Aumento de Canales de distribución � Tradicionalmente, los microseguros han sido distribuidos a través de las Instituciones Microfinancieras

(IMF), y aun cuando este canal sigue siendo el canal a través del cual se distribuyen la mayoría de los

productos de microseguros, se están ampliando considerablemente las redes de distribución.

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Agentes de microseguros

Mutuales

Grupos Comunitarios

Funerarias

Productos Obligatorios

Remesadoras

ONG

Empleadores

Agentes

Cooperativas

Vinculados a otros productos

Instituciones Financieras

Intermediarios de microseguros

Microseguros de las Aseguradoras

Almacenes al por menor

Corredores o intermediarios

IMF

Canales Disponibles y Número de productos colocados

• México, Perú y Colombia son los países con mayor variedad de canales en la región.

Principales Canales de Distribución en algunos países

Bolivia Cooperativas, IMF

BrasilVenta directa, detallistas, corredores de

seguros, agentes

Colombia

Servicios públicos, IMF. Almacenes de venta al

por menor o detallista, instituciones financieras,

teléfonos celulares

EcuadorIMF, instituciones financieras, corredores de

seguros

Guatemala Instituciones financieras

México IMF, vinculado a detallistas, cooperativas

Perú IMF, cooperativas, corredores de seguros

Brechas identificadas en cada tipo de mercado:

Panorama Microseguros en América Latina y el Caribe

Mercados de Frontera (sin o bajo acceso)

Mercados basado en crédito(fuerte sector de IMF)

Mercados Masivos ventas al por menos y masivas

Híbrido Masivo + crédito(masivo + IMF)

� Argentina

� Belice

� Costa Rica

� Jamaica

� Panamá

� Paraguay

� Guatemala

� Nicaragua

� El Salvador

� Ecuador

� Haití

� Bolivia

� Rep.Dominicana

� Honduras

� Brasil

� Chile

� México

� Perú

� Colombia

Mercados de Frontera (sin o bajo acceso)

Mercados basado en crédito(fuerte sector de IMF)

Mercados Masivos ventas al por menos y masivas

Híbrido Masivo + crédito(masivo + IMF)

� Conocimiento

� Desarrollo de productos

� Análisis actuarial

� Ventas Voluntarias

� Soporte Regulatorio

� Trabajo con canales no

microfinancieros en

ausencia de IMF

� Ventas voluntarias

� Soporte administrativo y

capacidad de IT

� Corredores e intermediarios

(países pequeños)

� Contabilidad de costos y

controles

� Tecnología para evaluación de

reclamaciones

� Protección al consumidor


� Soporte regulatorio

� Contenido regulatorio de

las pólizas

� Vínculos con instituciones

con misión orientada al

sector de bajos ingresos

� Distribución alternativa

� Eficiencia en soporte

administrativo & IT


� Soporte regulatorio

� Contabilidad de costos y

controles

• Cuatro diferentes tipos de mercado, determinados por el entorno

macroeconómico, comercial y de mercado.

Entes Regulatorios

• Oportunidad de desarrollar un entorno que promueva la expansión sostenible de los

microseguros (normas, reglas y supervisión)

• Los entes regulatorios están entendiendo la dinámica de los microseguros y a pesar de las

restricciones que se tienen, están dispuestas a entender y ser más flexibles.

• Algunos ejemplos de acciones tomadas por los entes reguladores:

� Para la emisión de microseguro sólo se requiere: cédula de identificación, nombre del cliente y tel.

� Medios digitales como prueba de compra del seguro

� Entrega de certificado y condicionado general por medios digitales (email- Colombia)

� Análisis sobre compra de seguros con tiempo aire

Panorama Microseguros en América Latina y el CaribeMM4

MM4 Abordar sobre la situación en C.A

Maritza Moreno R., 7/11/2016

Gracias!

perspectiva y tendencia de los microsegurosen la …...54% de las imf está ofreciendo un seguro...

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