redseed ventures smau milano 23-25 ottobre 2013

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Roberto Zanco – RedSeed Investment Director Start-up digitali, come presentarle agli investitori @redseedventures @robyzanco

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Economy & Finance


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Digital Startups, How to Present to Investors

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Page 1: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Roberto Zanco – RedSeedInvestment Director

Start-up digitali, come presentarle agli investitori

@redseedventures@robyzanco

Page 2: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Agenda

Perché il digitale, perché in Italia

Come ragionano gli investitori

Come ci si presenta agli investitori

Presentazioni

Il Business Plan

RedSeed

Ottobre 2013 2(C) 2013 - RedSeed

Page 3: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

3

WhatWhere

Master of Science Economics

Master of Business Administration

Financial Advisory

Private Equity and Venture Capital Investments, Start-up Acceleration

Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed

Roberto Zanco

Page 4: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Agenda

Perché il digitale, perché in Italia

Come ragionano gli investitori

Come ci si presenta agli investitori

Presentazioni

Il Business Plan

RedSeed

Ottobre 2013 4(C) 2013 - RedSeed

Page 5: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Negli ultimi anni l’innovazione digitale ha sovraperformato i mercati tradizionali

Ottobre 2013 5(C) 2013 - RedSeed

Page 6: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

In Italia c’è una grande opportunità tecnologica…

L’Italia è un paese innovativo come l’inghilterra e tre volte più della Spagna

Eurostat database – 2010, EPO patent ratio/Mhabitants

Il numero degli spin-off universitari sta aumentando costantemente

Netval Report - 2010

CAGR 18%

ICT is the most common technology of Italian spin offs

Netval Report - 2010

Ottobre 2013 6(C) 2013 - RedSeed

Page 7: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

…ma l’ammontare di investimenti in VC resta sotto la media nonostante la loro numerosità sia in crescita

Fonte: Netval Report - 2012 Fonte: Rapporto VEM - 2012

Investimenti di VC/PIL paese Numero di Investimenti VC in Italia

Ottobre 2013 7(C) 2013 - RedSeed

Page 8: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

L’ICT si dimostra il settore con più investimenti con forte maggioranza sul segmento Web e Mobile

Distribuzione settoriale delle società target anni 2012 e 2011

Fonte: VEM Report – 2012

Ottobre 2013 8(C) 2013 - RedSeed

Page 9: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Agenda

Perché il digitale, perché in Italia

Come ragionano gli investitori

Come ci si presenta agli investitori

Presentazioni

Il Business Plan

RedSeed

Ottobre 2013 9(C) 2013 - RedSeed

Page 10: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Tutto inizia dal tipo di business…

life-style businessNegozi, piccole imprese, etc.

Bisogno di capitale

Inno

vazi

one

know-how businessConsulenti e professionisti

specializzati

Tech startupsNuove iniziative ad alto contenuto tecnologico

IndustriaGrande produzione in

segmenti di mercato maturi

Ottobre 2013 10(C) 2013 - RedSeed

Page 11: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

rece

ived

first

scr

eeni

ng

reje

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offer

rej

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Inve

stm

ents

992 21

714

7 187

4 19 11 5 24

…ma per il successo l’innovazione da sola non basta

- 98%

Il venture capital investe in media sul 2% delle proposte ricevute

Se misuriamo il successo sulla capacità di attrarre investimenti di venture capital, i numeri ci dicono che sono poche le nuove iniziative che riescono ad avanzare. Tra le tante idee che non arrivano al successo ci sono sicuramente molte buone idee che non trovano il modo giusto per crescere e attrarre investimenti perché mancanti di uno o più dei tanti aspetti desiderati dagli investitori.

Le aspettative:

+ Bmodel innovativo

+ Mercato vasto

+ Team completo e

impegnato

+ Piano d’azione

+ Difendibilità

Ottobre 2013 11(C) 2013 - RedSeed

Page 12: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

12

dove trovo i soldi?

come lo vendo?

… buone idee con poche competenze = occasioni perse!

Non mancano gli innovatori con ottime idee...

chi lo compra?

chi mi aiuta?

qual è il mio prodotto?

??? ?

… ma mancano le competenze per farle crescere…

…il risultato sono molte occasioni di crescita perdute, un danno per tutti!

Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed

Page 13: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Perchè una startup ha bisogno di investimenti?

Development Expansion MaturityStartup

VenditeCassa

Ciclo di vita dell’impresa

R&Dand investments

High growth starting from first

sale

Slowing growth to stabilization

Steady sales with diminishing returns

Cassa necessaria

Cassa disponibile

INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO!…se necessario…

Ottobre 2013 13(C) 2013 - RedSeed

Page 14: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Dal profilo di rischio deriva il tipo di finanziatori…

FINANZIAMENTO BANCARIO (DEBITO)

INVESTITORI IN CAPITALE DI

RISCHIO(EQUITY)

Ottobre 2013 14(C) 2013 - RedSeed

Page 15: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

… così come dalla fase di sviluppo

3FANGELS-SEED

50k€300k€

VENTURE CAPITAL 3-5M€PRIVATE EQUITY

SupportoAlto

Solo controllo finanziario

Development Expansion MaturityStartupCiclo di vita dell’impresa

VenditeCassa

Ottobre 2013 15(C) 2013 - RedSeed

Page 16: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Come funziona un investimento “a portafoglio”

Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5

1€ investitoin 4 startup

tot = 4,00€

1 fallisce1 non cresce2 crescono 60%

tot = 4,20€

1 fallisce1 non cresce1 cresce 60%

tot = 4,20€

1 fallisce1 cresce 60%

tot = 4,10€

Div

estm

ent:

-T

rade

Sal

e-

IPO

-M

BO

1 cresce 60%

tot = 6,50€IRR = 13%

Investitori in capitale di rischio investono in diverse startup innovative e «rischiose», alcune avranno successo ma la maggior parte no. Quindi gli investitori hanno bisogno di ritorni molto alti dagli investimenti profittevoli. Un esempio semplificato…

Ottobre 2013 16(C) 2013 - RedSeed

Page 17: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Quindi… cosa cercano gli investitori?re

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offer

rej

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d

Inve

stm

ents

992 21

714

7 187

4 19 11 5 24

- 98%

Il Venture Capital investe solo nel 2% delle proposte ricevute Le aspettative:

+ Bmodel innovativo

+ grande mercato

+ team completo e

dedicato

+ piani credibili

+ difendibilità

Ottobre 2013 17(C) 2013 - RedSeed

Page 18: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Spesso gli investitori sbagliano… (BVP antiportfolio)

Ottobre 2013 18(C) 2013 - RedSeed

Page 19: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

…se credete nella vostra idea perseverate!

Ottobre 2013 19(C) 2013 - RedSeed

Page 20: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Agenda

Perché il digitale, perché in Italia

Come ragionano gli investitori

Come ci si presenta agli investitori

Presentazioni

Il Business Plan

RedSeed

Ottobre 2013 20(C) 2013 - RedSeed

Page 21: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Cos’è il Business Plan?

Un voluminoso libro che raccoglie tutto il sapere di un imprenditore e che tutti sicuramente leggeranno con sommo interesse e religiosa attenzione

1

Un assieme di calcoli molto precisi e molto dettagliati che danno il dettaglio pluriennale dell’evoluzione economica/finanziaria della futura impresa al centesimo di Euro

2

Un documento snello e sintetico che serve per condividere con un potenziale investitore (già interessato) le ipotesi di lavoro ed i possibili scenari di evoluzione dell’azienda3

Ottobre 2013 21(C) 2013 - RedSeed

Page 22: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Le parti fondamentali del Business Plan

Need

Mercato

Prodotto e tecnologia

Revenue model

Piano esecutivo, Metriche e Milestones

Team

Modelli finanziari

Ottobre 2013 22(C) 2013 - RedSeed

Page 23: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Lo faremo?

23Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed

Page 24: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Market Need: a cosa serviamo?

Il «need» è il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che il nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfare

Elementi da ricordare:- Il «need» di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale e

dimostrabile- Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono un

mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione scientifica/filosofica

- Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione del prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto (forma, packaging, etc.) ed immateriali (piano emozionale, affettivo, etc.). A tal proposito…

Ottobre 2013 24(C) 2013 - RedSeed

Page 25: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Il mercato: quale è il nostro parco clienti potenziale

Il mercato di riferimento è l’insieme di possibili acquirenti del nostro prodotto/tecnologia, e l’analisi delle dinamiche interne a questa massa

Dinamiche: il mercato cresce o si sta riducendo?Geografia: quali sono i mercati in maggiore crescita?Segmentazione: esistono gruppi di potenziali clienti che ragionano/acquistano/utilizzano il prodotto in modo diverso l’uno dall’altro?

Ottobre 2013 25(C) 2013 - RedSeed

Page 26: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Prodotto e tecnologia: la nostra risposta!

Il prodotto che proponiamo è la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di mercato:- «Value propostion»?- In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato?- Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti?- Ed i sostituti?

La tecnologia è quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetterà di rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti:- Ricerca e Sviluppo?- Tecnologie alternative?- Proprietà intellettuale?

Ottobre 2013 26(C) 2013 - RedSeed

Page 27: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Prodotto: Ho avuto un’idea geniale…

NB: Essere gli unici non è necessariamente un valore. Talvolta se gli altri non lo fanno, c’è un motivo

Ottobre 2013 27(C) 2013 - RedSeed

Page 28: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Tecnologia: una ricetta non basta…

+ ≠

…se non si sa come metterla in pratica!

Ottobre 2013 28(C) 2013 - RedSeed

Page 29: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Business model: come facciamo soldi?

Il «Business/revenue model» deve far capire chi sono i credibili «pagatori» per la nostra offerta commercialeUn libro da leggere, guardare, provare

- Trovare chi è disposto a pagare per un nuovo prodotto non è mai semplice…- … ma è vitale!

Ottobre 2013 29(C) 2013 - RedSeed

Page 30: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Piano Esecutivo: il percorso che intendiamo seguire

Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire per lo sviluppo del businessI grafici Gantt sono belli da vedere, ma..

… ma è più importante far capire che si sono considerati tutti gli aspetti rilevanti: Ricerca & Sviluppo, Marketing, Vendite e Distribuzione, Produzione e Controllo Qualità, Allocazione delle Risorse, Supply Chain…

Ottobre 2013 30(C) 2013 - RedSeed

Page 31: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Metriche e Milestones

Le metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamo procedendo sulla strada giusta:- Bisogna definire metriche coerenti con il nostro business- Più si portano risultati reali, meglio la nostra azienda viene valutata (anche in

fase iniziale!)

Sulla base delle metriche che abbiamo individuato, gli investitori definiranno delle milestones per valutare l’andamento reale dell’azienda e prendere decisioni importanti (darci un’altra tranche di investimento, darci delle stock-options, etc.)

Ottobre 2013 31(C) 2013 - RedSeed

Page 32: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology

32Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed

Page 33: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology

33

“We love the idea of speech-to-text and we’ll pay big $ for it if you can built it right.”

Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed

Page 34: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

La squadra: le dimensioni contano!

Descrivere il team è importante per capire se ci sono le capacità e competenze per realizzare quanto scritto su carta

E’ importante essere in tanti (più di 1!!), ma soprattutto avere competenze diverse, complementari e utili alla startup: tecnologico, commerciale, manageriale, etc.

Ottobre 2013 34(C) 2013 - RedSeed

Page 35: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

I piani finanziari: i numeri servono ma non sono tutto

I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fantasia, che servono più per capire come funziona il nostro business e farci capire quali sono i valori da tenere sotto controllo piuttosto che per definire valori numerici significativi

Da ricordare sempre:- Il potenziale investitore ne capisce più di te- Cash is king!!- Le ipotesi di base sono più importanti dei modelli di calcolo- Prezzo e volume hanno impatti significativi- Occhio al CAPITALE CIRCOLANTE!!!!!

Ottobre 2013 35(C) 2013 - RedSeed

Page 36: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Business Plan quantitativo=

trattare con l’imprevedibile

Ottobre 2013 36(C) 2013 - RedSeed

Page 37: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Quale è il rischio di una startup?

15% 18%11% 11% 9% 6% 6% 7% 7% 8%

100%

85%

70%62%

55%50% 47% 44% 41% 38% 35%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Mortality %

Source: 2006 - US Small Business Administration

Moody's S&P

Highest Quality 0.04 0.07

High Quality 0.16 0.17

Upper Medium 0.36 0.48

Medium 1.69 2.58

Speculative 8.76 11.69

Highly Speculative 27.04 27.83

Default 55.05 51.25

Investment Grade

Not Investment Grade

Source: 2006 - EBS

Surviving the start up in the US (years after start up) Historical default rate (% of defaults in 5 years)

Investire in start-up è come investire in titoli

spazzatura

Ottobre 2013 37(C) 2013 - RedSeed

Page 38: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Qual valore dell’IRR è richiesto da un VC?

?Ottobre 2013 38(C) 2013 - RedSeed

Page 39: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Non c’è solo un metodo

• DCF… come è il terminal value? se le vendite non sono previste a breve?

• Multipli … Funzionano nel medio termine

• Comparables … quali sono I reali comparables?

• Lavora nell’incertezza … ha una valutazione flessibile(success fee?)

• Milestones o diversi rounds?

Ottobre 2013 39(C) 2013 - RedSeed

Page 40: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Agenda

Perché il digitale, perché in Italia

Come ragionano gli investitori

Come ci si presenta agli investitori

Presentazioni

Il Business Plan

RedSeed

Ottobre 2013 40(C) 2013 - RedSeed

Page 41: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Presentarsi agli investitori: un processo complesso

•1-2 pagine• Descrizione del mercato• Need• Cosa ci differenzia• Proprietà intellettuale• Competizione• Team• Milestones• Fondi necessari• Previsioni di cassa

•10-15 slides• Descrizione del mercato• Need• Cosa ci differenzia• Proprietà intellettuale• Competizione• Team• Milestones• Market share e prezzo• Fondi necessari• Uso dei fondi• Previsioni di cassa• SWOT

•30/40 pagine• Executive summary• Team – con CV• Dettagliata descrizione del mercato• Need nel dettaglio• Cosa ci differenzia e vantaggi

competitivi• Proprietà intellettuale• Competizione e possibili reazioni• Piano di marketing• Team• Milestones• Market share e prezzo• Fondi necessari e uso dei fondi• Previsioni di cassa e di bilancio• SWOT

Executive summary Pitch Business plan

Via mail (no spam!, personale) Al primo meeting Su richiesta

Contatto

personale!!!No

riservatezza!!!

Ottobre 2013 41(C) 2013 - RedSeed

Page 42: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Dal mondo reale…

Ottobre 2013 42(C) 2013 - RedSeed

Page 43: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Dal mondo reale…

Ottobre 2013 43(C) 2013 - RedSeed

Page 44: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Dal mondo reale…

Ottobre 2013 44(C) 2013 - RedSeed

Page 45: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Dal mondo reale…

Ottobre 2013 45(C) 2013 - RedSeed

Page 46: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Agenda

Perché il digitale, perché in Italia

Come ragionano gli investitori

Come ci si presenta agli investitori

Presentazioni

Il Business Plan

RedSeed

Ottobre 2013 46(C) 2013 - RedSeed

Page 47: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Chi è RedSeed, la nostra Vision…

The Entrepreneurs Equity and Business Partner for Building European Digital Companies able to Gain Market Success and Valuable Exits

Ottobre 2013 47(C) 2013 - RedSeed

Page 49: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

In che fase di sviluppo della start-up interveniamo

Micro SeedSeed

50k€100-300k€

Venture Capital 1-5M€

Managerial support High

Financial control only

Development MaturityStartup

SalesCash

MBO, IPO, Trade Sale, Private Equity

Critical growth area

Ottobre 2013 49(C) 2013 - RedSeed

Page 50: RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

Cosa offriamo? In cambio di?

50

EquityShares

Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed