sell clones. Переговорный симулятор on line

Мы превратили переговорное искусство – в ремесло

Описание

симулятора

переговоро

в SellClones

Переговорный симулятор on-line

Первый и единственный в мире симулятор ведения переговоров:

лучшее решение для обучения большого количества продавцов


г. Киев ул. Полтавская, 9, +38(044)361-30-23; (093)323-32-44 www.selclones.com [email protected]

1. Какие проблемы решает переговорный симулятор on-line

1.1 Обучение большого количества продавцов стоит много денег и занимает массу времени и сил. Переговорный симулятор – это отличное решение для компаний:

А) С большой филиальной сетью или представительствами за рубежом

Б) С большим количеством продавцов (агентов, финансовых консультантов) В) С дилерской сетью, в которой нужно обучать не своих продавцов Г) Продаете сложные дорогие, высокотехнологичные товары или услуги

1.2 Очень сложно добиться соблюдения единого стандарта ведения переговоров всеми

продавцами (агентами) компании 1.3 Существующие он-лайн курсы по переговорам представляют собой просто набор учебных

видео и тестовых вопросов к ним. В них нет возможности сразу же потренироваться в применении изученных материалов. Кроме того, в таких курсах нет адаптации учебных

материалов под вашу специфику продаж. Именно поэтому, они – малоэффективны, потому что:

Вам предлагают только посмотреть видео и ответить на тестовые вопросы. Это никак не

влияет на ваши переговоры. Вы просто узнаете дополнительную информацию, повторяете уже знакомую. И это - все

Огромный барьер между «Знать» (прочитать, посмотреть) и применять - никуда не девается

Сохраняется страх использовать новые данные при переговорах с реальными клиентами

1.4 Аудиторное обучение, кроме такого недостатка как, дороговизна, имеет малую

эффективность по причине отсутствия возможности на 100% понять: как работает та или иная техника переговоров. В переговорном симуляторе учащийся может неограниченное количество

раз пройти симуляцию переговоров, пока не получит максимальный балл по каждой технике. Плюс, получить полное понимание: что учащиеся делают не так, и почему их переговоры можно сделать намного результативнее.

Менеджер по продажам не применяет новые знания потому что испытывает страх. А вдруг - не сработает? Вдруг клиенте откажется. Лучше работать по старинке, как привыкли.

Первая попытка применения новых знаний была не удачной? На этом все и заканчивается

Каждая переговорная техника - это сложный речевой шаблон. Чтобы его применить, нужно

полностью разобраться в том, как он работает, и как его использовать наиболее эффективно. Никто на тренинге такой возможности не дает.

1.5 Менеджеры тренируются продавать не на реальных клиентах, а на виртуальных и компания перестает терять из-за этого деньги.

1.6 Низкая стоимость обучения одного менеджера, благодаря возможности установить курс с

симулятором как у себя на сервере.

1.7 Отсутствуют дешевые решения для аттестации большого количества менеджеров по

продажам

1.8 Вы покупаете высокоэффективный инструмент, который вам принадлежит и не нужно

постоянно заказывать внешнее обучение

http://www.selclones.com/

mailto:[email protected]


2. Что собой представляет переговорный симулятор

Каждый урок состоит из: 1. Теории (видео записи) 2. Симулятора ведения переговоров с виртуальным клиентом

2.1 Переговоры с виртуальным клиентом 2.2 Работа над ошибками 2.3 Оценка за прохождение этапа.

2.1 Теория

Программа курса разработана на основе SellClones Natural Model – естественной модели ведения переговоров Валерия Глубоченко. Он - одинн из лучших тренеров СНГ по перегвоорам.

В курсе использованы видео записи его уроков.

1. Этапы переговоров:

Продавца читают книги по переговорам, смотрят видео, посещеют тренинги и мастер-классы. После этого в голове образуется «каша» из самой разной (иногда противоречивой) информации. Такой хаос в голове приводит к замешательству и отсутствию применения даже той важной информации, которая есть. Чтобы устранить этот хаос, нужны стабильные данные, на которые вы можете опираться и отталкиваясь от них, как от основы, расти в профессиональном плане.

Благодаря этому разделу курса вы: 1. Структурируете имеющуюся у вас информацию о том, что такое переговоры. 2. Найдете ошибки в своем процессе подготовки и проведения переговоров 3. Получите структуру для анализа эффективности. 4. Точно будете знать: какая последовательность действий при переговороах важна, чтобы они

прошли максимально эффективно. 5. Получите правильную терминологию, чтобы потом мы могли общаться с вами на одном

языке 2 видео.

2. Цели на переговоры

В этом разделе курса вы пройдете очень важный материал. На этот этап продавцы всегда обращают мало внимания, считая его не важным. Если спросить продавца: с какой целью он идет на переговоры, в 95% случаев можно услушать такие ответы: «познакомится», «подружиться», «наладить коммуникацию», «продать». Эти цели никак не приближают его к сделке. Также такая формулировка целей показывает сверхнизкую подготовку продавца к переговороам. Вот вопросы, на который вы получите ответы в этом разделе: 1. Как правильно ставить цели на переговры 2. Почему есть цели, которые приближают к следке, а есть - которые не приближают. 3. Как поставить и сформулировать себе правильные цели на переговоры



4. Почему от формулировки цели полностью зависит сценарий ведения переговоров От чего завистт эффективность проведенных переговоров 2 видео

3. Поиск мотивации клиента

Во всех книгах по переговорам пишут о том, что нужно выявить потребность клиента (или сформировать ее). В сегодняшней ситуации, этот подход уже устарел. Клиент обращается к нам тогда, когда он уже знает, что (примерно) он хочет. Узнал множество информации о продукте/услуге в интернете. И ему нужно сделать выбор из нескольких вариантов. В этом разделе курса вы узнаете:

Как выявить критерии, по которым клиент выбирает потавщика или продукт/услугу

Как вызвать интерес к сотрудничеству именно с нами

Как расположить к отрытому общению Видео + симуляция переговоров с виртуальным клиентом по этому блоку переговоров.

4. Какие вопросы нужно задавать клиенту

Большинство продавцов не умеют задавать открытые вопросы, хотя знают, что такое «закрытый» и «открытый» вопрос. При этом, предпочитая - «закрытые». И поэтому, их разговор с клиентом превращается в «допрос с пристрастием». Клиенты это очень не любят и получается замкнутый круг. При этом, клиенты отлично относятся к открытым вопросам и готовы давать на них развернутые ответы. Именно такие ответы нам нужны, чтобы предложить клиенту решение его задачи. В этом разделе вы узнаете:

1. Как правильно интересоваться клиентом 2. О чем говорить с клиентом. 3. Какие типы вопросов бывают 4. Как с помощью пяти вопросов получить ответ клиента 5. Как вызвать доверие у клиента 6. Как произвести на клиента впечателние профессионала, знающего свое дело

Видео + симуляция ведения переговоров с виртуальным клиентом по этому блоку переговоров

5. Почему вас о чем то спрашивают, и что нужно отвечать

«Сметрный» грех продавца – предположить, что имел в виду клиент, когда задавал свой вопрос и начать отвечать. Задавая простой вопрос «сколько стоит?», клиент может иметь в виду: какую скидку я могу получить, какая минимальная партия поставки, есть ли у вас доставка и еще как минимум десяток вариантов. Просто назвав цену, вы теряете возможность получить информацию, которая позволила бы вам получить большее доверие, как к профессионалу и закрыть сделку.

В этом раздала вы узнаете:

как научиться «читать мысли» клиентов, чтобы понимать: на какой вопрос нужно отвечать и перестать совершать ошибки.

что делать когда клиенты задают каверзные вопросы или говорят что-то, что вас расстраивает или обескураживает

А также получите техники, которые позволят вам:

1. Удержать иннициативу в переговорах с клиентом 2. Направить разговор в нужное русло






6. Возражения клиента

Возражение – это сопротивление предложению и запрос на дополнительную информацию. И до момента, пока вы не сделали клиенту конкретное предложение по цене, срокам, датам поставки и т.д. Все то, что кажется возражениями являются отговорками («бурчалками»). «Бурчалка» - это способ клиента поскорее отделаться от вас на начальных этапах переговоров. А работать с «бурчалками» и с возражениями нужно по разному. В этом разделе вы узнаете:

1. Как получать в два раза меньше возражений 2. В чем разница между возражениями и отговорками 3. Как изменить точку зрения клиента за короткое время 4. Как легко обойти бурчалки 5. Эффективная техника работы с возражениями, которая позволяет продолжить переговоры 6. Что еще нужно сказать после преодоления возражения, чтобы закрыть сделку


7. Завершение и анализ сделки

Сделка завершается после торгов с клиентом о цене и услвоиях. Из-за большой конкуренции продавцы часто «убивают» маржу и продают товар с нулевой выгодой для себя и компании. Однако, есть еффективные методики торгов, которые позволяют либо не давать скидок совсем, или - давать минимальные. Также есть методы, которые позволяют сохранять выгодные для вас условия контракта. В этом разделе вы узнаете:

1. Как на 30% повысить результативность переговоров 2. Как умело торговаться и не делать слишком много уступок клиентам 3. Супер эффективная техника торгов 4. Кто выигрывает торги и почему 5. Как нужно проводить анализ переговоров, чтобы «вытягивать» самые, казалось бы, провальные

сделки. Видео + симуляция ведения переговоров с виртуальным клиентом по этому блоку переговоров





2.2 Переговоры с виртуальным клиентом

Для повышения эффективности обучения, после каждого этапа теории, обучающийся проходит

симуляцию ведения переговоров на уникальном on-line симуляторе.

Использование переговорного симулятора позволяет: 1. Смоделировать рабочую ситуацию и посмотреть, как работает изученная техника на реальном клиенте

2. Сразу провести работу над ошибками, чтобы понять, что делается не правильно, и что нужно откорректировать

3. Получить 100% понимание всех нюансов использования отрабатываемой переговорной техники

Так выглядит этот симулятор. Пользователю нужно ответить на вопросы, реплики и возражения виртуального клиента, выбрав один из четырех вариантов ответов.




2.3 Работа над ошибками После каждого блока идет работа над ошибками и ставятся баллы за правильные ответы.

2.4 Выставляется итоговая оценка по пройденной симуляции



Ключевое отличие данного учебного курса состоит в том, что все материалы, на основе которых проходят тренировки в

симуляторе, разрабатываются на 100% под вашу специфику продаж и переговоров.

Мы берем лучших переговорщиков вашей компании и «прогоняем» их по нашим этапам

переговоров (SellClones Modell – наша модель переговоров) и помогаем написать скрипты и дополняем нашим опытом. Тем, который мы взяли у более 200 компаний из 60 сегментов, в

которых мы провели проекты по повышению продаж.

Вот некоторые из этих компаний





То есть проводим аудит системы ваших продаж и переговоров. Это и называется у нас –

«клонирование». И у вас появляется уникальный материал – речевые конструкции для ведения переговоров,

которые на 100% адаптированный под вашу специфику:

20-25 открытых вопросов;

30-35 идей, которые нужно донести до клиента;

30-40 чаще всего встречающихся возражений и по 10 аргументов к ним

30-50 каверзных вопросов и реплик клиентов и «вилки» вопросов, чтобы их отработать

И другие. Всего около 30-40 листов формата А4.

3. Последовательность шагов при при создании симулятора для вашей компании.

Шаг 1. Разработка технического задания, которые учитывают все ваши пожелания по

Шаг 2. Создание уникальных материалов (переговорных конструкций, скриптов), которые на 100% соответствуют специфике деятельности вашей компании Шаг 3. Создание вопросов и ответов вашего «среднего» клиента.

Шаг 4. Создание 3-4 не верных ответов для продавца, среди которых он выбирает верный.

Шаг 5. Выбор дизайна симулятора – картинки фона и героя, который наиболее соответствует образу вашего «среднего» клиента

Шаг 6. Настройка после каждого урока работы над ошибками.

4. Срок создания курса по переговорам с симулятором.





Срок создания курса с симулятором – до 20 рабочих дней.

5. Ожидаемые результаты, какую пользу наш клиент получит от

использования курса с симулятором

5.1 Эксклюзив! В курсе используется уникальная модель переговоров (NATURAL MODEL) ,

которая показала свою высокую эффективность в 60 сегментах рынка и у 200 ведущих

компаний.

5.2 Уникально! Продавцы переходят от «PUSH» (толкающих) продаж к «PULL» притягивающим

5.3 НОУ-ХАУ. Продавцы узнают у клиента что-то, чего не знает конкурент, и получают

конкурентное преимущество, чтобы избегать переговоров о цене и сравнения с более

дешевыми аналогами конкурентов

5.4 Продавец, который использует эту модель, выглядит в глазах клиента профессионалом,

знающим свое дело

5.5 Уникально! Переход от обучения продукту/услуге, к обучению продажам продукта/услуги

5.6 Возможность за адекватные деньги качественно обучить большое количество менеджеров

по продажам

5.7 НОУ-ХАУ Менеджеры тренируются продавать не на реальных клиентах, а на виртуальных и

компания перестает терять из-за этого деньги.

5.8 Возможность установить курс с симулятором как у себя на сервере, так и пользоваться

облачным решением.

5.9 Уникально! 100% адаптация курса к специфике продаж ваших продуктов или услуг.

5.10 Быстрое знакомство с продуктами/услугами и технологией ведения переговоров для

новых продавцов

5.11 Уникально! Легкая и быстрая передача лучших переговорных практик сразу же большому

количеству продавцов.

5.12 Курс обучает не продукту, а тому, как продавать ваш сложный, дорогой,

высокотехнологический продукт

5.13 Этот курс - «Убийца аудиторных тренингов по переговорам». Потому что эффективность

его прохождения намного выше эффективности аудиторных тренингов.

5.14 Вы покупаете высокоэффективный инструмент, который вам принадлежит и не нужно

постоянно заказывать внешнее обучение.

5.15 Установив симулятор у себя на сервере вы сможете самостоятельно создавать множество

интерактивных уроков для обучения самых разных сотрудников компании Игровой симулятор «QuickSkills» – это простой и удобный в использовании инструмент для разработки обучающих игр. Вам не потребуется специальное обучение для работы с ним. Кроме симулятора переговоров, в «QuickSkills» можно создавать любые кейсы, связанные с диалогами: собеседование, решение конфликтов, постановка управленческих задач, оценка персонала и это еще небольшой перечень тем, которые может перекрыть симулятор. 5.16 Разработанные электронные курсы можно использовать самостоятельно в сети Интернет





или в связке с любой системой дистанционного обучения. Готовые игры можно назначать сотрудникам для обучения и получать все нужные результаты их прохождения. 5.17 Симулятор представляет собой мультибраузерную программу для персонального компьютера, планшета и телефона. 5.18 Программное решение «QuickSkills» приобретается один раз в бессрочное пользование. В

нем может работать неограниченное количество сотрудников, которые могут создавать неограниченное количество обучающих игр.

5.19 Игровая механика и соревновательный режим сделают все за Вас. Ваши сотрудники будут вовлечены в обучение и будут проходить курсы с большим желанием с любого устройства

6. Квалификация наших специалистов, которые разрабатывают для вас материалы по обучению.

Наши инструкторы – это высококвалифицированные специалисты, которые имеют 1,5 – 2 х летний опыт разработки таких материалов с владельцами и ТОП-менеджерами ведущих международных и национальных компаний.

7. Сколько стоит создание курса и от чего зависит цена.

Для отдела продаж

до 25 человек (Корпоративное

решение в облаке)

Корпоративное

решение на своем сервере

Стоимость

услуги по отдельности

Количество человек До 50 От 50 и выше

Без адаптации к специфике ваших продаж

- - 400 грн

100% адаптация к специфике продаж

под один тип продукта/услуги

+ + 19500 грн

Разработка индивидуального дизайна

+ + 500 грн

Разработка сценариев диалогов в

симуляторе

+ + 25000 грн

Настройка «Работы над ошибками» + + 25000 грн

Установка программы на сервере

компании

- + 65000 грн

Стоимость 70400 грн + 288 грн/за человека

в год

130400 грн

Что входит в стоимость поставки игрового симулятора

Возможность интеграции с системами дистанционного обучения (СДО) Без ограничений





Количество игроков Без ограничений

Количество разработчиков игр Без ограничений

Конструктор для создания разветвлённых (нелинейных) игровых

сценариев Без ограничений

Рейтинги игроков Без ограничений

Игровые балы Без ограничений

Эмоции персонажей Без ограничений

Библиотека персонажей и локаций Без ограничений

Возможность добавления собственных персонажей и локаций Без ограничений

Возможность добавления товаров и услуг Без ограничений

Встроенные статистики как по отдельному игроку, так и по компании в

целом Без ограничений

Демонстрация результатов после каждой отдельной игры Без ограничений

Обучение работе с игровым симулятором (очное или дистанционное) При необходимости

Отчеты Есть в наличие

Гарантийная техническая поддержка:

Консультирование клиента по любым вопросам связанным с

эксплуатацией Системы, по рабочим дням с 9:00 до 18:00

Консультировать Клиента по телефону, электронной почте или при

помощи удаленного доступа в решении технических вопросов

Обновление симулятора до актуальной версии.

12 месяцев

8. Наши сертификаты.

Создатель SellClones Model & Methodology – Валерий Глубоченко, является одним из лучших тренеров по переговорам в СНГ. Это подтверждено тем, что он дважды становился «Золотым тренером по переговорам» по версии конференции B2BMaster

(2013 и 2015 г.г.) и один раз – серебряным (2014 г) Фактически, благодаря своей технологии он превратил переговорное искусство в

ремесло. И войдет в историю, как Генри Форд, который создал конвейерное производство там, где все остальные собирали автомобили вручную.





9. Данные, используемые при разработке материалов.

Мы обладаем лучшими переговорными практиками, которые получили в процессе проведения

более чем 200 проектов в 60 сегментах рынка. И делимся с Вами этими наработками.

Таким образом, Вы получаете речевые конструкции, скрипты, речевые модули, которые самостоятельно не смогли бы разработать и довести до нужного Вам уровня




10. Требования к аппаратуре и системному ПО для работы

QuickSkills

Для работы сервера Системы необходимо следующее системное ПО и оборудование:

Операционная система Win Server 2008 R2, Unix-подобные, debian 7x32(если меньше 3Гб

памяти), x64(3 и больше Гб памяти), debian 8x32(если меньше 3Гб памяти), х64(3 и больше Гб памяти), ubuntu server 14х64, ubuntu server 15х64

Оперативная память От 500 мб до 4Гб и больше

Жесткие диски От 2 Гб до 10 Гб и больше, зависит от того, где храним

видео/аудио, которые будут подставляться в диалоги

Процессор Специальных требований нету

Веб-сервер идеально - nginx+uwsgi, подходит apache+uwsgi

СУБД идеально - postgresql 9.3 и выше, поддерживается - mysql, sqlite3

Дополнительное ПО python 3.4 и выше

Для работы пользователей с порталом Системы необходимо использовать веб-браузер:

11. Вы можете воспользоваться переговорным симулятором,

бесплатно пройдя два урока.

Для этого, пройдите по ссылке: http://simulator.sellclones.com/

Рекомендуемые браузеры

Chrome, firefox, safari, internet explorer

Поддерживаемые веб-браузеры

IE 10 и выше

Неподдерживаемые веб-браузеры

IE 9 и более ранние версии

Требуемые plug-in(s) pass

http://simulator.sellclones.com/

sell clones. Переговорный симулятор on line

Education