sisältömarkkinointi on verkkokauppiaan salainen ase
TRANSCRIPT
Sisältömarkkinointi – verkkokauppiaan salainen ase
Kati Keronen 12.4.
10.00-10.45
Paytrailin Kolme Ässää Hihasta -webinaarisarja
#ässäthihasta
12.4.20162 www.differo.fi
@KatiKeronen
Tervehdys!
Asiakaslähtöisen markkinoinnin matkasaarnaaja,
tietokirjailija ja Differo Oy:n kehitysjohtaja.
Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat
Kuluttaja vierailee ostopäätöstä
tehdessään kymmenissä verkkolähteissä,
kivijaloissa ja verkkokaupassa.
Asiakas kysyy:
Höyrypesuri vai -moppi?
Mistä surffailusirkus johtuu?
Kauppias vastaa:Osta höyrypuhdistin. Sitä
käyttää 10 miljoonaa muutakin.
12.4.20166
Mitä jos asiakkaasi tarvitsisi vain sinut?
Sisältömarkkinointi sopii
kauppiaille, jotka haluavat
vaikuttaa ostopäätökseen.
VerkkokaupatGoogle.fi, Koiramme.fi, Vau.fi
Meidantalo.fi, suomela.fi,
keskustelut kavereiden kanssa,
mahdolliset tiedonhakuretket
kivijalassa ja verkkokaupoissa jne.
TARPEEN TUNNISTAMINEN
JA TÄSMENTÄMINEN NYTHINTAVERTAILUT
JA OSTAMINEN
Kaupan yhteydessä tehtävää aktiivista
tarinankerrontaa niistä tilanteista, joissa
tuotteiden hankinta on asiakkaille
ajankohtaista. Ideoita, inspiraatioita, tietoa,
neuvontaa / opastusta ja valinnan
helpottamista. Ei tarinoita tuotteista itsestään.
Verkkokaupan
sisältömarkkinointi?
12.4.20169
Sisältömarkkinoinnin tavoitteet verkkokaupassa
LUOTTAMUKSELLISTA
Parempi ristiin myynti eri tuoteryhmien välillä ja
keskikaupan koon kasvattaminen --> hyvät sisällöt
synnyttävät luonnollisen tarpeen luoda uusia,
asiakaslähtöisempiä tuotekategorioita.
Hinnan merkityksen vähentäminen ostopäätöksessä
jopa 85% kuluttajista sanoo olevansa valmis
maksamaan hieman enemmän jos saa huippulaatuista
palvelua.
Entistä houkuttelevampi, haluttavampi, tunnetumpi ja
asiakkaalle arvokkaampi brändi sisältöarvo kasvaa
kumulatiivisesti ajan mittaan ja kaupalle syntyy oma,
aktiivinen hovi, joka vie sanaa eteenpäin verkostoissa.
1.
2.
3.
MuistaSisältömarkkinointisisällöillä on pitkä
elinkaari. Blogipostaus, valintaopas tai
muutostarina tuottaa kuukausien, jopa
vuosienkin päästä.
Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat
Tärkeimmät prinsiipit
1. Uskalla nostaa puhe tuotteen yläpuolelle.
2. Älä jää yksin.
3. Kuluttaja janoaa asiantuntijan neuvoja ja toimii
mielellään niiden mukaisesti.
4. Julkaise tarinat kauppasi yhteydessä siten, että
silta ostamiseen on jatkuvasti läsnä.
Verkkokauppiaan neloskimara
4 tyyppiostajaa 4 ostoprosessin
vaihetta4 sisältölajia
Kokematon
Vähän
tietävä
Paljon
tietävä
Steady state
Tiedonhaku
Harkinta
Ideat, vinkit, trendit, julkkikset,
tutkimustulokset, innostava sisältö.
Ammattilaisen suositukset, testit,
oppaat, kokemukset, onnistumistarinat
jne.
Valintaoppaat, ostajan oppaat, vertailut,
testitulokset jne.
Tottunut
käyttäjäOstaminen ja
käyttö
Tuoteominaisuudet, asennus/käyttöohjeet,
takuu, toimitusaika ja -kulut, palautusehdot.
Analysoi:Minkä kauppani tuotteiden ostamista voisi
helpottaa kohtaamalla asiakas ostoprosessin
alussa? Ovatko nämä minulle merkittäviä
myynnin kannalta tai voisiko niistä tulla sitä?
1. Pureudu asiakkaan tilanteeseen
Missä kaikissa tilanteissa kauppasi
tuotteita käytetään?
Tilanne: Juhla
Kokonaisuutena: Rintaliivit,
alushousut, sukkahousut ja
mekot.
Tilanne 1: Juhlat
Tilanne 2: Arki
Valitse yksi tilanne. Mitkä kauppasi
tuotteet siihen parhaiten sopivat ja
mitkä olisi järkevää / mahdollista
ostaa kokonaisuutena? Onko
asiakkaan ostoprosessi sidottu
tiettyyn elin / kehityskaareen?
2. Pureudu ostamiseen vaikuttaviin tekijöihin
syvemmin kunkin tilanteen kannalta
Mitä kysymyksiä tyyppiasiakkaat
em. tilanteisiin valmistautuessaan
yleensä miettivät?
Mitä ostamisen esteitä
tyyppiasiakkailla on (sellaisia, joihin
voi puheella ja palvelulla vaikuttaa)?
Mikä on sovelias asu perhejuhliin,
esimerkiksi häihin? Minkälaiset
alusasut yhdistellä esimerkiksi
olkaimettoman mekon kanssa. Jne.
Kiire, ei ole aikaa etsiskellä
kokonaisuuksia ja tuleekin sitten
kaivettua vanhat nukkavierut rintskat
kaapista ja tuskailtua kun ne kiristävät.
3. Ideoi edellisten pohjalta sisältökokonaisuus,
jossa kohtaat asiakkaan jokaisessa ostamisen
vaiheessa
STEADY STATE TIEDONHAKU HARKINTA OSTAMINEN
3 kuumaa
asukokonaisuut-
ta erilaisiin
juhliin
Tosinaisen
opas
juhlapukeu-
tumiseen
Kevään trendit
juhlapukeutum
iseen.
Tuotekategoria:
asukokonaisuus
juhlaan.
Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen
asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat
12.4.201619 www.differo.fi
Ennen
‹
• Kolme verkkokauppaa.
• Asiakaspalvelussa samat
kysymykset toistuvat
jatkuvasti
• Kampanjoilla hyvä
konversio, mutta
luonnollinen liikenne
vähäistä.
• Asiakkaat surffailivat
päämäärättömästi
tuoteryhmien välillä.
• Sisältömarkkinointia oli
kokeiltu, mutta laitoin
tuloksin, tuotettuja sisältöjä
ei kulutettu.
Ensimmäinen kysymys
• Ostoprosessin ja asiakkaan
elinkaaren mallintaminen ja
niputtaminen 4 päävaiheeseen
(ennen yli 20).
• Kunkin vaiheen osalta tunnistettiin
haastatteluin tärkeimmät tilanteet,
joissa tuotteita käytetään, sekä
sekä kuhunkin tilanteeseen liittyvät
tyypillisimmät kysymykset.
• Kuhunkin tilanteeseen luotiin
sisältösuunnitelma, jonka avulla
asiakas kohdataan kaikilla tiedon
tasoilla ja ostoprosessin eri
vaiheissa.
Miten liikkeelle
12.4.201620
Auttavan sisällön ja ostosisällön integrointi
Luotiin palvelukonsepti, jossa auttava sisältö integroituu
täysimääräisesti ostosisältöön. Ensimmäisessä vaiheessa
nykyinen verkkokaupparakenne säilyy. Kauppojen palveluun ja
ristiin myynnin mahdollistamiseksi luodaan yhtenäinen, täysin
dynaaminen ja ostoprosessin logiikkaa noudattava esityspinta.
Palvelukeskus
Ideakortti Ota nämä
asiat huomioon
Tolkkua
tuotevalintaan
Lisää idealistaan / Lisää ostoskoriin
Kauppa 1 Kauppa 2 Kauppa 3
Käyttökohde
12.4.201621
Mihin ollaan menossa?
Palvelukeskus
Ideakortti Ota nämä
asiat huomioon
Tolkkua
tuotevalintaan
Lisää idealistaan / Lisää ostoskoriin
Käyttökohde
Verkkomyyjät
Some-kanavien yhtenäistäminen ja tarinan rakentaminen
ostoprosessin mukaisesti
Verkkokauppojen integrointi yhteen
Markkinoinnin automaation linjaaminen kiinni ostoprosessiin.
VAIHE 4
VAIHE 1
VAIHE 2
VAIHE 3
12.4.201622
1. Mitkä ovat kauppani tärkeimmät tuotteet?
2. Missä eri tilanteissa näitä tuotteita käytetään?
3. Kuka tuotteita ostaa / käyttää?
4. Mitä asiakas tarvitsee kun täsmentää tarvettaan?
5. Mitä hän arvostaa, ketä hän kuuntelee?
6. Mitä ostamisen esteitä hänellä on?
7. Mikä asia laukaisee ostamisen?
8. Voinko / haluanko minä olla auktoriteetti, joka tarjoaa tiedon
asiakkaille?
Muistilista liikkeellelähtöön