SMAU Milano, 24 ottobre 2014

Il nuovo CRM: cresce dell’8% l’efficacia commerciale di GFT Italia grazie al progetto con DISC

Maurizio Riccardi - Direttore Divisione Applicazioni, DISC S.p.A.

Marco La Rosa - Vice President Operations, GFT Italia

• Dal 1984

– Sviluppo software

– Progetti sistemistici

– Progetti gestionali

– Assistenza e

manutenzioni

– Forniture hw

– Licensing

– Servizi SAM

• Mercati:

Industria, PA e sanità,

Banche, Servizi

• Fatturato 2013: 16,3 M

• 150 persone

DISC S.p.A.

Divisione Sistemi

Divisione Applicazioni

Divisione Banche

F&A

ORGANIZZAZIONE AZIENDALE

Divisione Applicazioni

• Ambienti Microsoft (Windows e Dynamics), As/400, Mainframe

• Sviluppo in ambiente .Net e Java, RPG, cobol, cics, db2

Principali soluzioni offerte

• Portali internet e intranet / gestione documentale (MS SharePoint)

• Business intelligence (MS SQL Analytics / Reporting Services / Board)

• Gestione Data Base (MS SQL Server)

• E-commerce: b2b/b2c (MS BizTalk)

• CRM (MS Dynamics CRM)

• Integrazione di sistemi (MS BizTalk)

• ERP (MS Dynamics NAV)

Divisione Applicazioni

Prodotti su Piattaforma Dynamics Nav

• soluzioni gestionali verticalizzate per diversi settori

• chimico-plastico-farmaceutico

• oil & gas

• home healthcare

• gestione fondi pensione

• gestione fondi assistenza

• gestione assemblee societarie

DISC è membro del consorzio Dygroup

Altri prodotti

• GDA gestione documentazione addebiti, per il controllo delle spese telefoniche

• ASP: prodotto di change management per AS/400

• AUD/DLM prodotto di controllo degli accessi

Divisione Sistemi

• Reti informatiche

• Progettazione data center

• Sicurezza

• Back-up

• Business continuity, disaster recovery

• Virtualizzazione server e client

• Monitoraggio

• Centralizzazione applicativa

• Posta elettronica

• Unified collaboration and communication

• Videoconferenza

• Outsourcing di sistemi

• Help Desk/fleet management

I clienti

Agenda

1 GFT Italia

2 L’esigenza

3 Il progetto

4 I risultati

Il Gruppo GFT in sintesi

Germania, Brasile,

Canada, Costa Rica,

Francia, Italia, Polonia,

Regno Unito, Spagna,

Stati Uniti, Svizzera,

Sedi in

11 Paesi

Team internazionale con

3.000 dipendenti

Forte presenza internazionale

„Global Delivery Model collaudato“

Centri near-shore integrati in Spagna, Polonia

e Brasile

Esperti freelance dedicati ai

progetti dei clienti in tutto il

mondo1.200

Pool di esperti trasversali

Accesso on-demand ai migliori

specialisti disponibili

Soluzioni IT per il settore dei servizi finanziari e condivisione di esperienza tecnologica

Business Division GFT - Servizi

Sviluppo dell’innovazione

aziendale

Project Management Office

Banking

Pagamenti e carte

Capital Markets

Governance, rischi e

compliance

Disaster Management per le

Compagnie di Assicurazione

Innovazione in collaborazione

Sviluppo software su misura

User experience

Soluzioni di Core Banking

Data management

Efficienza operativa

Servizi IT

Soluzioni di pagamento sicuro

tramite dispositivi mobili

Soluzioni mobili di livello enterprise

Soluzioni Big Data

Soluzioni Open Source

Soluzioni per il Credito

Pianificazione e gestione dei

progetti

Consulenza Tecnologia Soluzioni

• GFT Italia cresce rapidamente da 100 a 500 persone• Necessita di strumenti per standardizzare i processi

• SPS: sistema custom per la creazione, approvazione, consuntivazione e archiviazione delle offerte Utilizzato anche per i forecast;

Includeva il motore di quoting

Concetto di Probabilità applicato direttamente alle offerte

Integrato con Cardinisper la gestione dei

progetti

Integrato con SVN, gestore del

versioning del swdi progetto

GFT: situazione iniziale

• Assenza risorse dedicate al sistema

• know-how applicativo affidato a singoli

• Nessuna gestione delle trattative pre-offerta

• Nessuna gestione Campagne (mktg, x-selling, up-selling)

* CLIENTI E OFFERTE SU SISTEMA STANDARD

* KNOW HOW DEL SISTEMA CONDIVISO

* SCALABILITÀ RISORSE

* GESTIONE DI UNA PIPELINE PESATA ANCHE PREOFFERTA

* TRACCIAMENTO ATTIVITA’ BIZ DEV E ANALISI DEIRISULTATI

* SEMPLIFICAZIONE E MIGLIORAMENTOFORECASTING

* ANALISI PROSPETTICA RAGGIUNGIMENTOOBIETTIVI DI MARGINE

* ANTICIPAZIONE TREND E CRITICITA’

* STANDARDIZZAZIONE ATTIVITÀ BIZ DEVELOPMENT/SALES

* CONDIVISIONE AZIONI SU CLIENTI CON IL TEAM

Le esigenze di GFT

IT

Processi

ANALISIGovernance

Il progetto – Gestione Campagne

– Possibilità per chi crea la campagna di inserire prospect e clienti e trasformarli in Opportunity(funzionalità standard di CRM)

– Verificare cosa è stato offerto ai clienti per pianificare il cross-selling

– Analisi attach rate

Step 1

• integrazione del CRM con SPS via web service

Step 2

• ricreazione ex-novo nel CRM come oggetto .Net interno

• Ampliamento:

• Pricing standard delle diverse figure professionali («piramide» /team tecnico)

• Creazione di team di lavoro standard per tipologia di servizio

• Possibilità di creare pricing diversi per Business Unit o per Cliente

• Possibilità di declinare/ specializzare un tipo di progetto per altre Business Unit

Il progetto – Motore di quoting

Permette di inserire/visualizzare dettagli nelle opportunità quali:

Il progetto – Dettagli Opportunità

Sviluppatori interni o esterni, hardware, software Elementi che evidenziano costi e ricavi di progettoOpportunità pluriennali: valore complessivo, totale anno per quarter, totale anno precedente e successivo

Per offerte accettate: dati di consuntivazione progetto in corso d’opera, integrazione con SAP

Stato di fatturazione del progetto (piano di fatturazione gestito in un tool di BI)

Tutto estraibile e filtrabile in excel

• Obiettivi:

– Adempiere alla normativa 231:obbligo di identificazione formale delegati alla firma delle offertesi applica alle aziende fornitrici della pubblica amministrazione e identifica i responsabili penali in casi truffe, tangenti, offerte sotto costo, malversazioni: aiuta a prevenire sanzioni pecuniarie e interdittiverispetto ad errori

– Controllo sulle offerte

– Come?

Il progetto – Flusso Approvativo Offerte a norma di legge (231)

Creazione di una tabella delle firme

in delega depositate in

camera di commercio, con

limiti di approvazione

Creazione di una dialog sottoforma

di wizard, interattiva, che

offre la scelta fra i vari delegati

disponibili per limite di spesa

Un workflow invia la richiesta per approvazione

singola o doppia, invia i reminder, e

la restituisce

Dashboard personalizzate complessive o filtrabili per RM o BU

• Pipeline in colonne: anno precedentequarter anno correnteanno successivo

• Risultati vs dati di confronto (revenues, turnover, budget, sold, signed)

• Visualizzazione pipeline per BU e prodottoin revenues e in giorni/uomo

Accesso differenziato alla reportistica per stakeholder (sicurezza)

I dati provenivano in origine da SPS

• Ora provengono da CubeWare, che preleva i dati da SAP

• La consuntivazione proviene dai dati di delivery di progetto presenti in Cardinis, integrato in SAP

Il progetto – Reportistica

MISURAZIONE DEI RISULTATI

CHE RISULTATI ABBIAMO OTTENUTO

• ABBIAMO MIGLIORATO LA CAPACITÀ DI AGGREDIRE IL MERCATO?

• L’AZIENDA HA GUADAGNATO IN TERMINI DI EFFICIENZA?

• ABBIAMO MAGGIORE INSIGHT?

Risultati

Storia commerciale e di servizio del cliente ad un click di distanza (insight)

Strategic client planning:conoscenza dei punti di acquisto cliente, piani industriali, bisogni

capacità di interlocuzione con il cliente (consultative selling)

Risultati: conoscere meglio il cliente

KNOW YOUR CLIENT

Recupero di oneri amministrativi: circa 100k€ / anno vantaggio competitivo

Incremento efficacia commerciale:circa 8%incremento recurringbusiness cross/up sell establish enlarge

Risultati: conservare e far crescere il proprio cliente

KEEP YOUR CLIENT

Industrializzazione dell’offerta e knowledge sharing professionalità e competenza

Risultati: acquisire nuovi clienti

GET NEW CLIENT

Immediata valutazione marginalità dell’offerta, basata su business type e modelli standard

Standardiz-zazione dei processi di lavoro e conseguen-temente di controllo

Inline data (forecast, profitability, funnel) no call o raccolta dati

Valutazione efficacia commerciale

Incremento revenue pro-capite

Risultati: conoscere la tua azienda e il tuo team

AND EVENTUALLY KNOW YOUR COMPANY AND YOUR PEOPLE

CONTATTIRiferimenti

• Maurizio.riccardi@disc.it cell. +39 348 2518863

• Raffaella.bonaldi@disc.it cell. +39 348 2246155

• Fabio.righi@disc.it cell. +39 3351676491