Teollisuuden kasvun eväät markkinoinnin keinoin

Kati KeronenTeollisuus ja Digitalisaatio –seminaari 3.9.2015

Lähde: Asiakasmarkkinointiliiton tutkimus http://www.asml.fi/markkinoinnin-uudistajat-2015-kertoo-markkinoinnin-suunnan-ja-fokuksen/

Jotta markkinointiteknologioista olisi jotakin hyötyä, varmista ensin, että puheesi asiakkaille on suunnattu oikein ja että se tekee osaamisesi houkuttelevaksi ja arvokkaaksi markkinointiviestin vastaanottajalle.

Kati Keronen, Kehitysjohtaja, Differo Oy

”

www

mobiili

media

myynti

messutseminaarit

someLuo arvolupaukset eli tarjoamasi

toimintaa / lopputulosta parantavat muutokset ja niiden tuomat hyödyt (€).

Käännä puhe yrityksestä ja tuotteesta arvoon (€)

1. Ymmärrä ja kuvaa

osaamisesi ja tuotteidesi

arvontuotto (€) asiakkaan

kontekstissa.

2. Kiinnitä asiakkaat arvo-

lupauksiisi. Valitse asiakkaat mutta anna

myös asiakkaille mahdollisuus valita

sinut.

3. Tarjoa teknologiaan pohjautuva

ratkaisu.

Todistetusti toimivaa teesiä siitä, miten markkinoinnin on muututtava alati kompleksisemmassa, globaalissa ja digitaalisessa maailmassa.

5

Ajattele kuin niche. Leveään tuote- ja palvelumarkkinointiin tottunut markkinajohtaja joutuu ajattelemaan kuin Niche tai start-up. Vahva markkina-asema ei automaattisesti avaa ovia digitaalisten palveluiden osalta. Ketterä, erikoistunut toimija ajaa ohi palveluasenteellaan, helposti käytettävillä palveluillaan ja avoimilla rajapinnoillaan.

1

Tee tuntemattomasta tuttua. Kuvaa arvo asiakkaalle tutun ympäristön ja tutun tilanteen kautta. Teknologia, data tai pilvipalvelu ei ole arvo – mutta näiden hyödyntämisen kautta syntynyt tuottoisa muutos entiseen tapaan toimia on.2

Ole rohkea. Jos sinulla on tarjolla uusi mahdollisuus, jolla on huikea markkinapotentiaali, älä pelkää tuoda sitä isosti esille. Vaikka portfoliossanne olisikin vielä vanhan maailman ratkaisuja. Nosta puheeseen toimialan megatrendit ja miten autat asiakkaita vastaamaan niihin – näin heikkous kääntyy vahvuudeksi.

3

Älä julista. Uudet dataan pohjautuvat tuotteet ovat isoja ostettavia ja ostoprosessissa on mukana ihmisiä ehkä enemmän kuin koskaan. Jopa sinulle vielä ostajina tuntemattomista positioista. Ostamisen esteet ovat syvällä asenteissa, toimintatavoissa ja organisaatiorakenteissa ja osin ne johtuvat ennakkoluuloista ja tietämättömyydestä. Muutosta ei ajeta läpi yhdellä isollakaan kampanjalla.

Uuden ajan markkinointi on suunnan näyttämistä ja auttamista. Ei julistamista.

4

Sopeudu siihen, että arvolupaukset syntyvät asiakasdialogissa, ei sisäisissä strategiasessioissa. Rakenna moniammatillisia tiimejä asiakasymmärryksen kerryttämiseen ja sen suodattamiseen markkinointisisällöiksi. Altista arvolupaukset asiakkaille heti kun ne ovat valmiit. Tarkkaile lupausten osuvuutta analytiikan ja asiakaskeskusteluiden kautta. Iteroi, iteroi, iteroi.

Uuden ajan markkinointi on jatkuvassa muutoksessa. Muttei kaaosta, siitä pitää strategiaymmärrys huolen.

5

Esimerkki siitä, mitä suomalainen vientiyritys on saanut puheen muutoksella

maailmalla aikaan.

Ennen:puheen kärkenä kone

Nyt: puheen kärkenä asiakkaan

toiminnan muutos

Hevosvoimat ja vääntö Korvaa kaksi konetta yhdellä

Leikkaava teräTuotannon käyttöaste 99%

ja seisakit vähentyvät

Vaihdettava seulaVaadittu palakoko ja säästö

polttoainekustannuksissa jopa >50%

HuipputeknologiaReaaliaikainen mittaus, seuranta ja raportointi lisää tuottavuutta.

Ensin katsaus puheen muutokseen.

Sitten tuloksiin. Digitaalinen markkinointi on noussut keskeiseen asemaan osana kansainvälisen dealerverkoston toimintaa.

180% kasvu oppaan latauksissa / kk. Jatkuva kerättyjen liidien laadun

paraneminen.

Videoiden katselukerrat räjähtävässä nousussa.

Herättävät keskustelua ja avaavat asiakkuuksia.

Myynnillä on kohderyhmien

käyttäytymisestä aina tuorein tieto.

Myyjät, dealerit, johto ja asiakkaat mukana tarinassa omasta halustaan. Hyvällä

fiiliksellä.

Hakukoneiden kautta sivustolle saapuva

luonnollinen liikenne: 79,5% kasvu / 6kk.

Arvontuottoa havainnollistavat graafit ja laskelmat olennainen osa

arvolupauksia.

Kiitos!