Tervetuloa Y-Fooruminteemakeskusteluryhmään!

Yrittäjän myynti ja markkinointi

Teemaryhmän vetäjät:Heidi Kock Haaga-Helia AMK

Pia Hautamäki TAMK

Agenda 13.30 Avaus ja esittelyt

13.35 Myynti Suomessa ja kasvuyrittäjän myynti

13.45 Myynti teknisillä aloilla

14.00 Ryhmäkeskustelut

14.15 Ryhmäkeskustelupurut

Myynti Suomessa• Ei kuunnella…

• Ei selvitetä tai ymmärretä asiakkaan tarvetta…

• Tarjotaan tuotetta, vaikka ei tiedetä mitä asiakasoikeastaan haluaisi ostaa…

• Saatetaan olla passiivisia myynnissä… joka saattaaluoda kuvan siitä, että koko asiakas ei kiinnosta…

Hautamäki, 2016

Kasvuyrittäjän myyntiosaaminen• Tutkimus osoittaa, että usein pk-yrittäjän kokemat

haasteet liittyvät myynnin organisoimiseen ja myynnin sekä kasvun johtamiseen kansainvälistymisessä (Hautamäki & Brandt, 2017; Malshe et al., 2017)

• Monessa tapauksessa kansainvälistä kasvua tekevänyrittäjän haasteena ovat puutteelliset myyntitaidot(Hautamäki, 2017).

• Lähes 30 prosenttia suomalaisista yrittäjistä ovat sitämieltä, että myyntiosaamisen puute on yrityksen kasvuhaaste (Team Finland, 2016).

• Pk-yritysten vaikutukset talouteen ovat merkittävät ja tästäsyystä teemaan panostaminen on tärkeää (vrt. Malshe et al., 2017)

Kasvuyrittäjän myyntiosaaminen• Oman haasteensa luo myynnin osaamiselle asiakkaiden

ostokäyttäytymisen muutos ja digitaalisuus, joka on nähdään suomalaisissa pk-yrityksistä osaamisen haasteena(Team Finland, 2016)

• Tutkimukset osoittavat, että skaalautuvaa teknologiaahyödyntävä myynti ja markkinointi mahdollistavatyritykselle parempaa tulosta (Rodrigues et al., 2016; Peterson & Krishnan, 2012)

• Lisäksi myynnin keskiössä tulisi olla aina asiakkaan tarpeetja haasteet pk-yrityksen tarjooman sijaan (Järvinen & Taiminen, 2016)

Myynti teknologiayrityksissä

• Teknologiateollisuus on Suomen suurin elinkeino.

• Elektroniikka- ja sähköteollisuus, metallien jalostus, kone- ja metallituoteteollisuus, tietotekniikka-ala, suunnittelu ja konsultointi

• 51% viennistä

• Alan yritykset työllistävät suoraan 300 000 ihmistä, välillinen työllistämisvaikutus mukaan lukien 750 000 ihmistä eli 30% Suomen koko työvoimasta.

Lähde: Teknologiateollisuus 2018, Heidi Kock 2018

Myynninpolarisoituminen

• B2B-myynti on polarisoitunut transaktio- ja konsultatiivisen myyntiin. (Rackham 2012)

• Transaktiomyynti voidaan hoitaa verkossa.

• Konsultoivassa myynnissä tarvitaan tuotteen/palvelun syväosaajia myymään.

• Molemmissa ääripäissä yritys tarvitsee erilaista myynnin ja markkinoinnin osaamista

Ostamisenmurros

• Ostaminen ammattimaistuu

• Osto-organisaatio, Hankintatoimi mukana päätöksenteossa

• Ostotoiminnan kypsyysasteessa eroja

• Digitalisaatio, Ostaja on kulkenut 57 % ostopolustaan ennen myyjän kontaktointia (Dixon& Adamson 2011)

• Microsoft (2015) arvioi kompleksisten tuotteiden kohdalla luvun olevan 70%

• Ostohenkilöiden digitalisaatioaste vaihtelee, Digitalisti vs. Old-school (Kock & Rantala 2017)

Heidi Kock 2018

Ostamisen murros

• F2F-kohtaamisilta odotetaan yhä enemmän arvoa.

• Digitalisaatio mahdollistaa ostajan itsenäisen tiedonhaun.

• Myyjäyrityksen pitää tulla huomatuksi asiakkaan ostopolulla päästäkseen shortlistille

• Oston strategisuus (riski ja investoinnin koko) vaikuttaa ostokäyttäytymiseen (Kraljic 1984) ja siihen mitä myyjäyritykseltä toivotaan.

Heidi Kock 2018

Oston tyyppivs. preferoitumyyntikanava(Paehsbrugghe, Kock & Vuori tulossa)

Teknologiayrityksetja myynti• Myynnin polarisaation seurauksena yhä enemmän

konsultoivaa myyntiä, jossa tarvitaan syvällistä teknistä asiantuntemusta

• Ostaja arvostaa asiantuntijoiden F2F-tapaamista ostoprosessin tehokkuuden takia

• Ostaja etsii yrityksiä verkosta esim. teknisten asiantuntijoiden kirjoitusten perusteella.

• Teknisen asiantuntijan rooli vaihtelee yrityskoon mukaan – aktiivinen myyntirooli vs. myynnillinen asiantuntija (Kock 2018)

Heidi Kock 2018

Väitämme, että teemat tarvitsevatratkaisuja:1. Miten myynnin arvostus saadaan nousemaan?2. Millaisin keinoin kasvua hakevien yrittäjien myyntiosaamista voitaisiinlisätä?3. Miten teknispainotteisten toimialojen myyntikohtaamisissa tuotetaanarvoa?

1. Miten myynnin arvostus saadaan nousemaan?2. Millaisin keinoin kasvua hakevien yrittäjien myyntiosaamistavoitaisiin lisätä?3. Miten teknispainotteisten toimialojen myyntikohtaamisissatuotetaan arvoa?

Ratkaisut

Kiitos!