(71(7 (Cuadernos de Información y (7omnnicación) I55N: 1135-7991

2003,8, 17-38

Tópicade la negociación

FernandoMiguel PÉREZHERRANZ

RESUMEN

Esteartículo repasalos «topica»o lugarescomunesde la negociación,dis-cerniendoclaramentelos lazosque estapalabraha tenido históricay cultural-mentecon los conceptosde cambioy trueque,o su directaunión conel lenguajey el entendimientomutuo. Con muchariquezade recursosel autornosmuestralo simplificadasy limitadasquehanllegadoa serlas negociacionesen el cursode la historia, desdelos origenesdel concepto,así comolo complejasquehansido sus variedadesen camposcomo la Teología.El profesorPÉREZ HERRANZrescatala fuerzafundamentalde la negociacióncomo fenómenode mediación,vinculadoa la comunicación,parala sociedadde respetomutuo, de vida dignafrente a la globalizacióny de comprensiónde la riquezade fundamentosde laexistenciaquela Filosofíasiempreintentóabarcar.

ABSTRACTS

This articledescribesalí the «topica»or «commonplaces»andelementsof negotiationshowingclearly the links of the conceptin past times with«change»and «intercourse»ideas,and making visible its relationshipwithlanguageand common understanding.Rich examplesanddescriptionsareusedto seehow limitated andsimplehadnegotiationbecomethroughhistorybut also how negotiationhasdiversifiedin complex variations in theological

ProfesorTitular de la UniversidaddeAlicante.

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FernuodoMiguel Pé,ez1-lerruoz Tópicodc la ncgoc’iac¡ao

disputes,as in many other times. ProfessorPérezHerranzrescuesthe funda-mentalstrengthof negoliationas a mediationphenomenon,linked wiíh com-munication andhuman understanding,to assertits value in presenttimes inwhich the aehievementof mutual respect,of a dignified life in a globalisedsociety is essentialas it is to understandthe variety of existencebasis whichPhilosophyalwaysaimed at.

Ce articledécrit les «topica»ou lieux communsdu conceptde négociation,de s~n lien avec les idéesde «changement»et «entretien»á sa relationayeelelangageet la compréhensionmutuelle. Ayee des variésexemples ‘auteurnousdépeintl~évolution du coneept jusqu’ñ sa simplification et limitation deformes. maisaussi en montrant les complexitésauxquellcsil arriva dans lestenipsdesdisputesthéologiques,parexemple.Le professcurPÉREZHERRANZreprendla force fondamentalequele conceptde négociationdoit avoir de nosjours commebaseessentielledc la sociétédu respectmutuel, de la vie dignedansun endroitglobaliséet commephénom~nelié a la médiation et la com-municationcapablede nousfaire accessiblcsles divers fondementsde l’exis-tencequela Philosophica toujourstenté de comprendre.

PALABRAS CLAVE: Origen de negociación,componentesdenegociación,evoluciónde la negociación,etimologíade la negociación,valor actualde lanegociación,sujetodiaínérieoy negociación,mediaciónen negociacion.

KEY WORDS:Origins of negotiation,componentsof negotiation,etymologyof negotiation.evolutionof negotiation,presentworth of negotiation,negotia-tion anddiameriesubject.negotialion and mediation.

MOTS CLÉ: Oriíxine de la néuociation componentsdenégociation.étymnlo-gte (le négociation,négociationet médiation,évolution cíe la negotiation,ne—gotiationet sujetdiamérique,valcuractuellede la négotiation.

ARQUETIPO

DesdeARiS1óTtitrs a PEREIMAN pasandopor BERNARDO DE LAMY se invi-ta a quien vaa exponerun temaa recorrerlos llamadostópico o lugares co-rnuoesdel género,diferencia,definición, partes,etimología,camposemánticoy circunstanciasqueacompañan,precedeno siguenal asunto.

La negociaciónpertenecea la figura conceptualqueMarcel MÁussdeno-minó «dan»y RenéTí-ioM «trausferencía».cl pasoa un efectopor mediaciónde algo (MAtJSS, 1981-1985y 1971; THOM, 1999 y 1987; PÉREZ HERRANZ,

(TIC l(u¿iylc,nns ¿1,’ I,i16¡rna¿16,-, V C.c,, ,.nI¿c,. -16,;)2(5)3. 8. 17-38 18

FernandoMiguel PérczHerran: Tópiui dela negociación

2000). Estafigura escomplejay puedepresentarsede dosmanerasdiferentes,

dependiendode que su estructurarequieratres o cuatroatractores.En el pri-mer caso,los atraetoresson:El Sujetoo Fuente,el Mensajeroy el Destinata-

rio o Receptor,conectadoslinealmenteen el tiempo. La fuente5 da algo alreceptorD a travésde un mediadorM,. En el segundo,se añadeun nuevoatractor,el MensajeM2. La fuenteo SujetoSemiteun MensajeM2 a travésdeun MensajeroM1 al DestinatarioD. El Mensajeroestájunto al Sujetoque seescinde,emitiendo un actanteque es capturadopor el propio Mensajero;elestadoalcanzadoesmetaestable,por lo queel Mensajerosedirige al Destina-tario, quecapturaal actante-Mensajey libera al Mensajero,que yapuedeale-jarse. Igualqueen el primercaso,los atractoresestánconectadoslinealmenteenel tiempo. Existe un tercercasoextremoenel queel mensajeM2 puedete-nerpor objetodestruir al destinatarioD, comoocurreconun proyectil M, quese lanzaa otro a travésde un armaM,; al recibir el proyectil, D quedaheridoo destruido.

Ahorabien, la figura completaexige su inversión cíclica: «dar-devolver».De maneraqueel receptorse convierteen fuentey viceversa.Entoncesyanosencontramosante la figura-formade la negociación,quees una transferenciacircular, aunquesusatractoresesténconectadosen línea.AutoridadmáximaesparanosotrosTomásDE MERCADER, un pionerohispanode la cienciaeconó-míca: «Lo queestenombre«cambio»significaescosaantiquísima,por seran-tiguo el trato.Esnombrelatinoe interpretadoen romancequieredecir trueque.La primeranegociaciónque hubo en el mundofue trocar, como declaramoslargamenteen el opúsculode mercaderes,en el capitulosegundo.No habíaen-toncescomprasni ventas,ni sehabíainventadomoneda,ni habíacuño.Quienqueríami caballo,dábamede susovejas;quienmi trigo, dabasu vino o aceite.Todo eratrueque»(MERCADER, 1977: IV, 1). Mas, ¿cuántasovejaspor un ca-ballo?¿Cuántasmedidasdevino por cuántascántarasde trigo? ¿Ysi me pidenmásde lo cosechadoesteafio?¿Cómoconvenzoal otro dequeme fíe hastalapróxima cosecha?...Y asícomienzael «tira y afloja» de la negociación.

PARÁMETROS

Unavez que se ha escenificadola forma(el cidos)de un concepto,es ne-cesarioindicar los parámetrosquehacenefectivala estructura,quela materia-lizan. El parámetroespecificode la negociaciónes el intercambiopor mediode la palabra,del lenguaje,queelimina la forma violentade la transferencia.Es ciertoque sedice: «La palabrapuedeconvertirseen un armaarrojadiza».Pero lo es sólo por analogía;puesaunquela negociaciónestérodeadade ejér-citos prestosparala luchaen loscamposde Marteo de la ira de los explota-

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Fe¡,¡andú,Miguel PérezIlerraoz Tóph.a¿le la negoc¡ación

dos («pusieronlas navajas,las huelgas,loscañones y hastalos muertos,en-cima de la mesa»),la negociaciónes la otra carade la violencia.La piezaen-tera se llama inten-ambio:y, en un contextomásamplio cooperación(sepue-de cooperarpara hacerla guerraal otro o conseguirla paz con el enemigo):«Si el vencertiene por fin la conservacióny aumentode la república—escr-be SAAvÍ-iwA FAJARDO—, mejor la conseguiráel ardid. o la negociación.quelas armas»(SAAvEDRA. 1976.Empresa96).

La negociacióncomienzaallí dondelas fuerzasde los íiegociadoresem-piezan a equilibrarsey, por tanto,puedehablarsede fuentesinterdependien-les. Por eso la negociaciónno tiene sentidoal margende cienos umbralesquela acotan.EE.UU. es unanación tanpoderosaquepuedeatacarcualquierpaíssin contarcon ningún aliado; su fuerzaes tal que lo quierao lo aborrezcael resto dcl inundo,no negociala invasiónde Irak. Mas,cuandola situaciónse le empiezaa ir de las manos,disminuyesunivel de violenciay aumentaelde la negociación.Sólose negociasi hay uííacierta homogeneidad,condición(trascendental)de posibilidad de la negociación,lo que permite entender,comprendero hacerintelicibles los intereses,pasionesy fines —en nuestrostiempossueledecirse«contextocultural»-—de los actanteso actores.

La negociaciónrepugnaa los imperios («Romano pagaa traidores»).Alhidalgo español,que fue imperial en su día, también le repugnala negocia-cíóíl. pues¿quépodríannecociarun Velascoo un Quirós si «antesde queel

mundofuera mundo, y cíe que Dios fuera [)ios. los Velascoeran Velascoylos QuiróseranQuirós»?El genial maestrode la épocaMiguel DE CERVANTESrecoteel sentimientosutilmente:«El cielo me hizo rey (leí reino de Dánea,queheredéde mis padres,quetambiénfueron reyesy lo heredaronde suspa-sados,sin haberlesintroducidoa serlo la tiranía, ni otra negociaciónalguna.Casémeen mi mocedadcon unamujer mi igual; murióse. sin dejarmesuce-sión aIguna4CFRvANvFs[1,XIII). Con el pasodel tiempo,parececonvertirseen característicade los andaluces.si hemosde creera don Agustín BASAVEFERNÁNDEZ. Dlii.. VALLE: «El andaluzno trabajapor trabajar, porquesabequeno to(lt) esnegotiuni. Paraquielí carezcade esemirarreceptivode los objetos

q i~ie se nos ofrecen,la vida andaluzaresulta incomprensible.Y no es que elandalríz aspireal rei flO de los ánueles,de los puros.Peroen el hom—espíritusbre —-menester es recordarlo hay «¡alio» (pensar discursivo) e«i¡-ítellccíus» (simple intuición)» ( BASAVE, 1966: 63—64).

Se itiliere. por contraposicióna la violenciay al orgullo quesostienela he-terogeneidadde las panes,que la negociacióncae del lado del intercambio1 ingdístico, a cuyo camposenjánticoperteneceel diálogo, el synipos¡um,lac-oovcrsac¡on,la ha,la, cl debate,la diplomacia, la arguíncníaciáo...Nego-cíacióntiende a confundirsecon argumentación,pero es precisotrazar biensus límites. Porque la argumentaciónes neutrarespectode cualquierfin. Si

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FernandoMiguel Pé,czI-lerranz Tópiasde la negociadón

las lenguasmásqueunir a los hombreslos separanen comunidadesqueno seentiendenentresí (síndromede Babel), las argumentacionesseparanalos in-dividuosdentrodeunamismacomunidadlingúistica.Se argumentaparaper-suadir,paraatraer,paraponera nuestrofavor... Pero lapersuasiónnadadicede si se pretendeparalo buenoo paralo malo; paradescubrirlo verdaderooparaproponerlo falso; paraconseguirLa paz o paraorganizarla guerra...,nisiquierasi le interesaalcanzarun fin. En honorde SÓCRATESse consideraqueel argumentoestádel ladode la ética,de lo verdadero,de lo correctoo de laperfección.Recuérdeseaquelsuceso:Una vez alcanzadaciertaigualdadentrelos ateniensesy promovidala democraciapor CLÍSTENES, TEMÍSTOCLES supousarde ella paramovilizar a los atenienses,enviaral ostracismoa susenemi-gos y venceraJn<ws;queél mismoterminaracondenadoal ostracismo,indi-ca la fuerzaquecobranlas argumentacionesenAtenas.Los sofistasempiezana usarlos discursosa favor de los interesesde lospoderososy SÓCRATES,hé-roe de guerra,se permitereaccionarcontralos sofistascon suspropiasherra-mientas:los contra-argumentos.El maestrode PLATÓN consigueacabarcon lapacienciade sus protectores,que le condenana muerte.Por eso los pobres,los derrotadosy las víctimasestamosen el partidode SÓCRATEscuandoa lospoderosos,los vencedoresy los verdugosno les quedamásremedioque sol-tar algunasmigajasdemocráticasal pueblo llano, porque, entreotras cosas,sabenfertilizar los recursossocráticos.La argumentación,pesea suaparien-cia armonistae ireneista,se distinguepor su capacidaddisolvente,por con-venirse,en el límite, en justificación de si misma. Poreso HABERMAS y losfilósofos de la accióncomunicativa,queponenla esperanzade la convívenctahumanaen los modelosdialógicos,necesitanun fundamentoético y seapre-mian a investigarcuálesson las condicionesdeuniversalidadmoral queobli-gana losparticipantesen el debate.

Es, pues,necesariodelimitar las fronterasentreel intercambiodeductivo,el argumentativoy el negociador,quequedanenglobadosuno en el otro ex-tensionalmente:

Deducir o calcular significa establecerestructurassintácticas,lineales,segúnreglasbien definidas.Es un verbode tipo leibniziano: «No dis-cutamos;calculemos»,quedanacimientoa la épocapositiva.Nadahayque negociar; preciso es mostrar los hechos(positivos) y susconse-

cuencias.Argumentar,queincluye calcular,significamostrarlasrazonesde unoa muchos.Es un verbo de tipo socrático.«Discutamos,mostremosnuestrasrazones(nuestrosprejuicios) elegantemente,aunqueno lle-guemosa ningún acuerdo».La argumentaciónda origenal escepticis-mo, al esteticismoo al cinismo.Y essíntomadebien-estarsocial.

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fernandoMiguel PérezHerranz Tcipica dc la ncgoc.icu.-ióo

-— Ncgociar, que incluye calcular y arguníeníar.significa trazarun cir-cuito de doble direcciónentreun protagonistay suantagonista,que sereconocenautónomos.Es un verbode tipo fenicio, sabedorde las con-secuenciasadversasque podránocurrir si no se llega a un acuerdo:«Hay que concordar,porque si no se concuerda,las consecuenciaspuedenserdesastrosasparalos dos».

Si el cálculoes siemprede tipo lineal, es decir, cadaoperaciónsededuce

de la anterior, la negociaciónse manifiestaen paralelo,ya que no se puedepreversela respuestadel antagonistay hay queir descubriendosuestrategiaamedidaquese poneen marchala negociación,lo queobliga a conjugarla in-formación previacon la que seadquiereen el procesode la negociación.Ahíseencuentrala clave de la negociacióneficazparaunade la panes.

Siguesede ello que la negociación,a diferenciade la argumentación,norequiereningúncompromisoético.Porsucarácterjustificativo, la argumenta-ción exige la fuerzanormativay vinculantede razonesquedebenconvenceratodos, lo cual implica un compromisoético (por universal)y los dialogantesdebenestardispuestosa dejarseinfluir por las razonesdel otro. Se muestra,una vezmas, lo que llevaa HABERMAS a la teoría ético del discurso:la acciónconiunícativatratamásquede la argumentación,de las condiciones(le la ar—gwncínací ofl, que son, cono ííuu ¡ini ¡u, ulla sociedaddcii ¡ucraí ica iviadura y su—letostrascendentalesfuentesde moral dad.«Esoestábien parafilósofos —di—ran empresarioso políticos que hayan leído a K,\VAris. y que sabenque se(lebe í.osponerel y aje y atracar,cuandoviejos, en la isla, enriquecidosdecuantoseganaen el camino—,peronosotroshemosde darunasoluciónya,sin di Líeiones».

Con la negociacióno ajustede las distintasactitudeso creenciassepreten-de alcanzaruna situaciónestable,que seaaceptablepara el conjunto de laspartes.La negociaciónelimina las perturbacionesdel sistema,quesiempreeslocal, nuncava másallá del nivel en el quese relacionanlos atractores.Si sedestruyecl sistema,si éstecambia«catastróficamente»por lapresiónde algu-no de los parámetrosque ledeterminan,el sistemadesapareceen otrotipo desingularidad:Así, cuandoun atracrorabsorbealos demás;o dos atraetoresseanulandandolugar a otro diferente,etc. La negociación,en todo caso,no esalenaal marcode lanegociación,aun cuandoésíe sealocal: Puesse negociaala vez el marco y los intereses(conio decíaQuINE somos como navegantesque tienenque transformarsunaveen pleno mar, sin jamáspoderdesmante-laría en un diquede arenay reconstruirlacon los mejoresmateriales).En eluniversodc las sociedadesmodernasde mercadoy (le sujetosegoístamenteracionales,los individuos no suelenestardispuestosa hacerningunaconce-sión, argumentadao no, exceptola (le quese mantengael sistema:~<Suprimi—

cii (Éuo¿Ic,wu.¿ ch> In/<’ro,ur-¡cn y Éccn,¡.,iicoc¡ónj2((((3. 5, 17-38 22

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daslas ilusionesy las creenciasnaturalesno hayrazón,no es ni posibleni hu-manoque otros sacrifiquenaquelloque les resulteventajoso,por pequeñoque ello sea,al bien ajeno», (LEOPARDI, 2000). Propagandistas,ideólogos,apóstoles...del sistemanegociaránla permisividaddesu falta deescrúpulosyprohibiránla falta deescrúpulode losdemás.

PARTES

Cuatroson los elementosnecesariosparaquealgose conviertaen unane-gociación: Un lugar paranegociar(que señalala localidad del sistema);lossujetosde la negociación(los atractoresdel sistema);el fin quese persigue(la entelequiadel sistema);y los mediosparalograr el objetivo (parómetrosdel sistema).

1. Lugar. El lugarde la negociaciónes la condiciónbásicadetodanego-ciación. «Juegomayorquitamenor»decíamoslos mayoresa los pequeñosenel patio del colegio parahacemoscon el campode fútbol, porqueno existíanegociación.Comotampocola habíaentreempresariosy trabajadoresantesde la Grand National ConsollitatedTrade Unionsde 1834. El lugar de la ne-gociacióncomportalas condiciones,mareoo conjuntode normasqueregulanla negociación(las normasengeneralson ad ¡¡oc; aunque,paradójicamente,cuandose inscribenen un casoparticularpretendenimponersecomouniver-sales).Cuandose acercandiversossujetosala «mesade negociación»es muyimportantesaberquésitioocuparácadauno deellos,porqueesehechoindicael sentidode la negociación:No es lo mismodos atractores«frenteafrente»,quevariosatractoressentadosen círculo;no es lo mismoun atractorenfrenta-do a varios atractoressentadosen línea al modo de un tribunal que en unamesaredonda...

2. Sujetos.Dos son, al menos,los sujetosde la negociación.(Hablardeun solo sujetoque negociaconsigomismo,perteneceal campode la psiquia-tría). Los sujetos,a su vez, puedenserindividualeso colectivos.Pero¿quiénes eseOtro conquienhe de negociar?Ha de tenercrédito,buenafamao ben-homia. De lo contrario,nadiequerránegociarconél. MONTAtONE se lo avisaal príncipe: «La ventajaque los convidaa realizarla primera deslealtad,yrara vez dejade presentarsealguna,comotambiénse ofrecenlas de practicarotras maldades,sacrilegios,asesinatosrebelionesy traiciones,empréndensepor cualquierespeciedeprovecho,masal quedespuésacompañanperjuiciosinnumerablesque lanzanal príncipefueradetodo comercioy de todo mediode negociación,a causade su infidelidad» (MONTAIGNE, 1987: XVII). En Oc-cidente,desdeDESCARTES a acá, nos hemoshechomuy suspicacesconquiense entraa negociar,pueshastaDios mismopuede serla faz bondadosapero

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imaginariadel Genio Maligno real,dedicadopor todalaeternidada engañaralos hombres.DESCARTESpusoal hombreanegociarconDios su mismaexis-tencia,conmayor radicalidadqueSAN AGUSTÍN, quese contentabaconnego-ciar la salvación:«Porquevuestrasmanos,Dios mío, en lo oculto de vuestraprovidencia,no desamparabana ini alma; al mismo tiempomi madreosofre-cía en sacrificiopor mí la sangrede sucorazónen las continuasLágrimasquede díay de nochederramaba,y Vos.Señor,me favorecisteispor unosmediosverdaderamentemaravillosos.Sí, Dios mio, Vos lo hicisteis,porqueentoncesquiere el hombreseguir vuestroCamino cuandoVos mismosoisel quegol>cr-

nóissuspasos.Ni ¿quiénes el que puedemanejarel negociode nuestrasal-vación, sino vuestramano,que restablecelas obrasque ella misma hizo?(SAN AGUSTÍN, 1983: Libro V, cap. VII). El yo cartesiano.sin embargo,termi-na por imponersea Dios mismo y el cogito se hacerey y señordel universo.A partirdc DESCARTEStoda la filosofía pasapor negociarcon el yo, conel co-gito, con la conciencia.Los reformadosanglosajonesseguiránlavía del pactoentrelas concienciasindividuales:«El estado,unapersonacompuestade mu-choshombres,cuyavoluntadsemantienesegúnla voluntadgeneralde todos»(1-lonitEs); los contrarrefonnistashispanos,perdidosen el caosde la vida bus-ca la demostraciónde su existenciano en el pactocon los otros, sino dandomuerteal otro: «Veré, da’ndotemuerte,/s¡essueñoo verdad»dice Segismun-do en La vida essueñode CALDERÓN. Los románticosgermanoshinchandoelYo hastacontraponerleel No-yo, que es lo Otro puro de FícilTE: «Al yo secontraponeabsolutamenteel No-yo». Con la modernidady los refonnadoseléxito en los negociosreemplazala pasivarecepciónde los sacramentosde loscatólicoscomo signode salvación.

Muy mal quedóel asuntopara los pobres,los braceros,losproletarios..,laizquierdapolítica,en general.Nadateníaparanegociary de ahísu indigenciasellilfir ni vn ni irnner¡o ni nwiAn ~on,i~’n;~c1ne Inn tritnni ~vi~t~nni~ iuntr>~—.‘,... ~

a las máquinas,si no son siquierael Otro de nadie, menosaúnhabríande serSujetosparaeseOtro. Al Absolutismo regiosólo le pudo contraponerla Dic-taduraproletaria,perosc mantuvoincólume la cosificaciónabsolutadel uni-versoentero.Así quedaronestablecidoslos límites de la negociación:nego-

ciación«cero»y negociación«indefinida»:

La negoCiaciónceroo negaciónabsolutade la negociación,unade cu-yas partes—sujeto— neutralizay absorbemedianteamenazaso pro-mesasa todaslas demás,susantagonistas.La negociaciónindefinidao aparienciadela negociación.Significa lafrustraciónmismade la negociaciónque seposponeunay otra vez, encadauno de sus momentosmedianteun sinfín de argumentaciones,multiplicandolos problemasquetendríaqueresolver.

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FernandoMiguelPérezHerranz Tópica dela negociación

Entre amboslímites, la negociaciónse abrepasomediantevariopintas,perofrágiles, formas. Unade las máshabitualeses la negociaciónprecaria,entrepartesqueestánlejosde alcanzarlahomogeneidadideal. RafaelMaríaBARALT se queja de las diferenciasde poder entreunasnacionesy otras:«¿Paraquénos sirvenlos tratadosconesaspoderosasnacionesy paraquéesevano lustrede la diplomacia?¿Existeen el hechola decantadareciprocidad?Es biendudoso:entreel fuerte y el débil todanegociaciónesprecaria,tododerechocuestionabley expuesto.Con bastantefrecuenciaaparecepor nues-tras costasel pabellóneuropeoflameandosobrelos cañonesconque intimi-dan a las jóvenesrepúblicas,mientrasquede ellos apenasvisitan la Europaalgunosciudadanoscomoincógnitosviajeros»(BARALT, 1967).

3. Fin. Todanegociaciónexigeestablecerun fin dela negociación,es de-ctr, ciertos objetivosen relaciónconel sujeto que los propone.Estaafirma-ción implica: por un lado quese ha de postularun continuum(ARtSTÓTELES)de la negociaciónentreel sujeto, losmediosutilizados(argumentos,prome-sas,amenazas...)que hande hacerconfluir los interesesimplicadosy el obje-tivo perseguidoo, en otrostérminos,lanegociaciónexigemarcarlos tiemposdelprocesonegociador.Por otro lado,definir el propioconceptodefin. Sólose negociaparaalcanzarun objetivoo fin pretendidopor todaslas panes.Encasocontrario,afirmaFemandodel Pulgares «andara grillos»: «En estaco-pla continúael sentimientoque tiene el pueblopor la negligenciadel rey, yquieredecirque andaa grillos. A los queandanenalgunanegociación,queni se esperafruto ni efecto,solemosdecirque andanagrillos» (Glosa a lasCoplasdeMingo Revulgo,CoplaV).

No es fácil definir el conceptodefin,porqueno es univoco. Hay diversosmodosde hacerlo,segúnqueel referenteseatotalizadoporel fin dela nego-ciación; queel referenteconstituyao realiceel fin de lanegociación(quenolo destruya);o queel fin seapropuestopor los sujetosde la negociación.En

los dos primeroscasosel fin ya estádado; en el tercero,el fin de la negocia-ción hade serpropuesto,inventado:

a) Negociaciónobligatoria. El fin marcalos límites de la negociación.Éstasólo puedebuscarestrategiasparallegar a él. Es la actitud del po-derosocon sussubordinados:Debéisllegar a un acuerdoentrevosotrosparapagarmelosimpuestosqueno puedenestarpor debajodeunacan-tidad determinada.O lade un grupode generalesestudiandola estrate-gia militar paraatacaro defendersedeenemigo...;si no alcanzanel finde la negociaciónseráncastigadosinclusoconla muertepor traidores.El fin estáinfluyendoen la negociación,porquetodala estrategiaremi-tirá unay otra vez al fin. Su límite es lanegociaciónutópica,la ideadequees posibleun libre contratosocialque ordenala sociedaden la que

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FernandoMiguel Pérez1-lerrauz Tópicade la negociación

todos, en mutuo provecho,concertaranuna vida pacíficay proporcio-nada,en la quetodaslas partesquedanarmonizadaspor el fin.

b) Negociaciónpe4écdonadora(en pos de la entelequia).El resultadode la negociaciónrealizael fin, puessi no se llega a un acuerdoel finse frustra.segúnlas dos perspectivassiguientes:

-— Estabilización.La negociaciónva eliminandoobstáculos,contradic-ciones,malosentendidos...que se imponenen el caminoparaacce-deral fin. Peroel fin de la negociaciónimplica tambiénun cambioen los valores(fines). Así, cuandoen la famosaobra de COBrEE,Faustonegociaconel diablo la adquisicióndel máximo podersobreel universoy sobresupequeñomundo,estácambiandolos fines tra-dicionalesdel Antiguo Régimen,por los de laeficacia,el poderdo-minador,el éxito material,el privilegio de los cuantificable,etc.

— Acabamiento.El fin de la negociaciónes la realizaciónde esefin.Aquí se hacepresentela figura del gran manipulador:El ideólogoosibaritade las palabras.En la películaDoce hombressinpiedad,elpersonajeencamadopor Henry Fondaes un manipuladorde las de-bilidadeshumanascon las quejuegahastasalvaral presuntoculpa-ble; su enigmáticapersonalidadpareceocultar la satisfaccióndequien gustajugar y ponera prueba susdotesnegociadoras,quizápor el merohechode negociar.¿Acasoimporta la vida deeseacu-sadomiserable—hispano—,que.casi contodaseguridades culpa-ble?

e) Representación.Los sujetosse representanel fin que van a negociar.Se tratade controlaraquelloquese va a negociar,aunquehay dos ma-nerasdiferentesde hacerlo:

— Representaciónlógica. Si el sujeto no aparece,la negociaciónsehacepor mediosmecánicos,como ocurrecon la negociaciónde sa-larios,etc.,cuyoscriterios vienenmarcadospor las leyesdel Parla-mento, los datosde los Institutosde Estadística,conveniosanterio-res. etc. Los sujetosnegociadoressólo incorporanlos datosque,porasí decir, introducenen un ordenadorparaque resuelvala negocia-clon por mediode sus cálculos(aunquese exige un consensoimplí-cito).

—— Representaciónanticipadora. Ahoraen lacomposiciónentreel re-ferentey el fin intervienenlos sujetosde maneraexplícita,puesserepresentanel fin o, al menos,un análogodel proceso.Se tiene encuentala actividad programadoray planificadorade los hombres

CIÉ - it,,ode,nav dc fn/6;moción y C ?,,n,,nk-nciA,, 120<43.8. (2-38 26

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(autodirección,autocontrol...)de los sujetossobrela negociación<finis operantis).

4. Medios.La buenafe, la reciprocidad,la honorabilidad,la flexibilidad,laorganización,ciertosrituales..,son los mediosadecuados,académicamente,paraunacorrectanegociación;pero tambiénel engaño,el disimulo,el sabercolocarseen escena...son, a veces,provechososinstrumentosqueconducenal éxito. Ingenuamentepodríadecirseque el mejormedio es el Eros del me-diadorcomo lo es Alcibíades en El Protágorasde PLATÓN, «Es la simpatíamundanade Alcibíades—escribeGustavoBUENO— la vía del Eros, aquéllaque,en los momentosmásdifíciles haceposibleque la propiarelaciónpolé-mica se mantenga,la queobliga aSócratesacontinuarsu enfrentamientoconPROTÁGORAS en lugar de desinteresarsepor él y darledefinitivamentela es-palda»(Prólogo a la edición de PENTALFA, traducciónde J. VELARDE). Si elerotismo,la confianza,las buenasmaneras...estánausentesde la negociacióny se imponenla inseguridad,la impotenciao del dogmatismo,la negociaciónquedaráheriday su fin, frustrado.

Los mediosde la negociaciónhande distinguirsetajantementede los fi-nes.Cuandolos mediosy los fines semezclan,sedifuminan susfronterasose diluyen suscontenidos,la negociaciónse convierteen instrumental.Pareceque estamanerade negociacióncaracterizala modernidad:el Príncipe deMAQUIAVELO disponede cualquiermedioparasu propio fin. La iglesiano sedistinguedel diablocomomostróDosToíEwsKten aquelimpresionantecapi-tulo de los Los hermanosKaramazoven el queel cardenaly Gran Inquisidorde Sevilla admitequela iglesiayahanegociadoel dominio del mundoconeldiablo que se le aparecióa JESÚS enel desierto:«Quizáquierasoir precisa-mentede mi bocanuestrosecreto—diceel GranInquisidor—. Oye, pues:noestamoscontigo, estamoscon El [con el diablo]...; nuestro secretoes ése.Hacemucho tiempo—¡ochosiglos!— que no estamoscontigo, sinocon El.Haceocho siglosquerecibimosde Él el donquetú, cuandote tentópor terce-ra vez mostrándotetodoslos reinosde la tierra, rechazasteindignado;noso-tros aceptamosy, dueñosde Romay la espadade César,nos declaramoslosamosdel mundo» (DO5TOJEW5KI, 1991: y).

Al cruzarcombinatoriamentelos dos tipos de sujetos—individual o colec-tivo—, con lamultiplicidaddefines —obligatorios,perfeccionadoreso repre-sentacionales—y conlos medios—separadoso identificadoscon losfines—,se obtienenlas múltiplesespeciesde fines. Sirva,amodode ejemplo,el crucede un sujeto colectivo con un fin de negociaciónobligatoriay se obtendráunanegociaciónde tipo «concertación»,en la que una instancia(el Estado,porejemplo)impone sudecisiónenúltima instancia;si es conun fin de esta-bilización, las negociacionesparareiniciar la vida democráticatras una re-

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Fernanclc>Miguel PérezHer,-anz tópicode la negociación

vuelta, tina dictadura..,si se cruzaconun fin de representaciónmecánica,es-taremosantelas negociacionessalarialesa partir de los datoseconómicoses-tablecidos(el PIE, los beneficios,las inversiones,etc.); si es conun fin de re-presentaciónanticipatoria, estamosante la negociaciónordinaria entreempresasy sindicatossectoriales,etc.

DISTRIBUTIVIDAD

A la vistade loselementosde la negociación,sugeriréunadefiniciónmí-nima: «La negociaciónes unaforma de distribuciónde algún valor—funda-mentalmenteeconómico—cuandoel poderde los negociadoresestámuyigualado,o cuandola situaciónlocal o global dificulta el uso de la violencia».La primeranegociaciónnarradaen nuestraculturaoccidentalse encuentraen1-lusÍaDoy tieneque vermás quecon la economía,con el marcoo condiciónde posibilidadpara desarrollarla vida de los negocios.En el ¡nito de la Tita-nomaquia,Zeus no aniquilaa susrivales, los Titanes,sino que los recompen-sa y estableceun sistemade división depoderes:El ámbitode los maresa Po-seidón;el ámbito inferior de la tierra a Hades;y el mundo superior, se loreservaparaél mismo. Cronos,supadre,al que haderrotado,se retira a des-cansarla isla de los bienaventuradosdondeejerceun podermuysuave.

ETIMOLOGÍA

No dejade ser importantequela negociaciónposeaunaetimologíanegati-va: «ne-ocuum»de la claseque KANT llamabajuicios infinitos. Puessi «algoes ncc-otium»(fonuíalmente:«X es no-Y»), se haceen realidadla cítirmnei<Sn

de queX sesitúaen el campoilimitado de losseresquetienenla propiedadY(ocio); mas,comolo quees Y (ocio) comprendeunapartedel campototal delos seresposiblesy quelo queno es ocio (no-Y) comprendelaotra,«X es no-Y» (no-ocio) afirma queX es unade las infinitas cosasque quedanuna vezeliminado lo queno es «no-Y» (110-ocio). Poreso, la categoríaquecorrespon-de a estos juicios es la limitación en relación con el contenidodel conoci-miento.Peroocio es un términoquetraduceelscholé griego,de dondesede-ríva «escuela».El ocio no es un no hacernada,sino un haceralgo, aquelloque precisamentemejoraalhombre,la expresiónde la vida superiory condi-ciónnecesariaparael nacimientode la virtud y las actividadespolíticas,comoseñalaARISTÓTELESen Política (1329a).El estagiritaconsagrael dicho hele-no «no hay vida de ocio paralos esclavos»y, desdeentonces,neg-ociosede-fine por lo queno esocio: c<La vida lomadaen suconjuntose divide en traba-

(11< - it uo.Iú,noi de mtor,no, ión y Úonlul( 4a<-jon)204(3, 8. 7-38 28

FernandoMiguelPérezHerranz Tópica de la negocia(7ión

jo y ocio, en guerray paz, y de las acciones,unas son necesariasy útiles, yotrasnobles»(Política, 1333a12ss).En el límite, el ocio es el fin del trabajo:«Secree, también,quela felicidadradicaen el ocio, puestrabajamosparate-ner ocio y hacemosla guerraparatenerpaz»(Etica a Nicómaco, 1 1’77b).

La partículanegativaha confundidoa los católicos,que andandándolevueltasy másrevueltasparacontrastarlocon lavidareligiosa:«Pueslanego-ciación,y más aún la usura,estáprohibidaa los sacerdotespor las palabrasdetodoslos concilios y romanospontífices,principalmentede León Magno,ydel mismo apóstolPablo y aun del Señor;porquesabíanque la codicia esraízde todoslos niales, y los negociossecularesimpiden muchola milicia deDios» (JoséDE ACOSTA, Predicacióndel EvangelioenlasIndias). El negociosólose justifica si lo es del alma: «Quien atiendemejoral negociode su pro-piaalma,hacemejorcl de susamigos.Y el hombrepuedeperderporsu culpamuchasconsolacionesy visitas de Dios, que no encontraríadespuésjamás»(SAN FRANcisCO, 1980: 211).

Y así,esadicotomía« ocio 1 neg-ocio»ha llegadoanuestrosdías.EscribeORTEGA: «Los antiguosdividían la vida en dos zonas:a una, que llamabanotium, el ocio, queno es la negacióndel hacer,sinoocuparseen serlo huma-no del hombre,que ellos interpretabancomomando,organización,trato so-cial, ciencia,artes.La otra zona,llena deesfuerzosparasatisfacerlas necesi-dadeselementales,todo lo que hacía posible aquel otium, la llamabannecotium,señalandomuy bien el carácternegativoquetieneparael hombre(O. C., tomo V, págs.342-343)

LOS CONJUGADOS

La negociación,porconsiguiente,quedadel ladode laeconomía,delas ri-quezas,y sólo por metonimiapuedeaplicarsea otros ámbitos,incluso a lascosasdel alma,si aéstala consideramosserun capital, como enaquellairóni-caobrade PÉREZGALDÓS: «—¿Unarreglo?Aquíno haymásarregloquepo-ner ustedsu concienciaen mis manosy dejarsellevar. —A esovoy —y di-ciendo esto,acercóel marquéssu sillón al del sacerdote,para poder darlepalmaditasen las rodillas—. FranciscoTorquemadaestádispuestoa dejarsegobernarpor el padreGamborena,comoel último de lospárvulos, siemprequeel padreGamborenale garantice...—¿Quées esode garantizar?—Cal-ma. Soy muyclarocuandotrato denegocios...Es en mí inveteradacostumbreel ponerlo todo muy clarito, y atar bien los cabos...—Pero el negociodelalma... —Negociodel alma,por decirlo así... Aludo ala entidadquellama-mos ánima,que suponemoses un capital cuantiosoy pinglie, el primerodelos capitales»(PÉREZGALDÓS, 1895: 164).

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FernandaMiguelPérez Herraj,: Tópicode la negociación

Que ne-octiumse asociaaeconomíapuedecomprobarseabriendosimple-menteun periódico.Cójaseun númeroal azary anótensetitulares y breves:lasempresastienenproyectosy necesitanfinanciarlos,por lo queemitendeu-da (pagarés,bonos,cédulashipotecarias,y preferentes unacompañíalanzaunaOEA hostil a otra...; ciertaempresa,unavez saneadassuscuentas,instau-ra un nuevomodelode gestiónpresididopor la austeridad...;las sancionesco-mercialesa los pueblos en vez de a sus déspotasson ilegitimas...; el creci-miento de la televisión por satéliteha aumentadoen España;ofertasdeempleo.).

Dejaréen manosde los expertosnegociadoresde la economía(o de la po-lítica, si, comoqueríaMARX, 1(1 justoes hablarde economíapolítica) las es-trategiasde su artecon las queexploranlos intereses,deseosy necesidadesdequienesviven en, para y de los negocios;de las fuentesde información;delaprovechamientode las oportunidades;delos estilos de la negociación;de lahabilidad paraconvertirlo negativoen positivo; de la adivinaciónde debilida-desy fortalezasdel antagonista;del esfuerzopor hacersecomprender;de arbi-trajesy mediadores..,y, sobretodo, les dejarécon suespléndidateoríadejue-gos, las coordenadasde las que se traza: cooperación¡ no cooperativos;egoísmo¡ altruismo...; y con su juego estrella: «el dilema del prisionero»

(GóMEZ-POMAR, 1991).Tambiénme olvidaréde la multitud de adjeiivos usualesqueacompañana

la negociacióno casuiVicanegociadora:Negociacióny sigilo; negociaciónoscura,laboriosa,delicada..,de alto o bajoriesgo;negociaciónexitosa,enca-llada o frustrada; negociacióndiplomática,política, salarial entrarcon elpie izquierdoen la negociación;artesparadilatar la negociación;talentoparala negociación;costesde la negociación;negociacióndramática,responsable!irresponsable,legítima¡ ilegítima...;el almade la negociación...(Cómotiego-ciar con éxito es el título de obrasde diferentesautores:Karl y Steve_AL~BRECHT, 1994: GODEFROY, 1995; KENNEDY, 1985).

Quisieramostrarlo quees unanegociaciónfuera del la economía,en elámbitopropio de la sc/iolé,de la contemplaciónaristotélica,en las negocia-cionesdel ocio (valgael oximoron).Pues,por paradójicoque puedapare-cer, si en algún sitio hay negociación«dura»es el terrenode las llamadasIdeas,en la Ideología.Se negocianlas palabrashasta llegara exigir un len-guajepolíticamentecorrecto.Los publicistasbien lo sabeny hartosestándeque todo cl inundo les diga lo que tienen(o no tienen)quedeciry en susarrebatosde cólerasenieganya anegociarel tipo depalabraso expresionesque utilizan en su trabajocon los partidospolíticos o las iglesias.Sueñancon ser «libres» como los románticosy se resistena negociar.En el granmito de nuestrotiempo—procedentedel idealismoalemán—,el artistao elintelectual (MOZART y EINSTEtN, respectivamentey por antonomasia)no

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FernandoMiguel PérezHerranz Tópicodela nego(7iación

quierennegociar,porquese definenmásallá detodanegociaciónen el actocreador.Sin embargo,parecenolvidar quehastael mismísimoDios creadorbíblico consagróunaAlianzaconlos hombres:«El quederramarela sangrehumana,por manode hombreseráderramadalasuya; porqueel hombrehasido hechoa imagende Dios. Vosotros,pues,procready multiplicaosyhenchidla tierra y dominadía».Dijo tambiénDios a Noé y a sushijos:«Ved, yo voy a establecermi alianzaconvosotrosy con vuestradescenden-

cia despuésde vosotros... Hagopactoconvosotrosdeno volver a extermi-nar a todoviviente por las aguasdeun diluvio y dequeno habráya másundiluvio quedestruyala tierra . . .» (Génesis,9, óss).Veamos algunosejem-píos:

En las cienciasmatemáticasy físicas se negociansignos,convencio-nes...y los Congresosson los lugarespertinentes.Recuérdenseaque-llas reunionessobrefísicaen el congresoSolvay, dondese negociabael lenguajequehabríade dar cuentade esasnuevasentidades,loscuantos;unanegociaciónfallida, por cierto,porqueAlbert EINSTEIN seresistióal lenguajede Niels BOHR originandoesafracturaen las dos

interpretacionesde la mecánicacuántica;o los esfuerzosporconstruirunalenguauniversalen losCongresosde Munich de 1887,queculmi-nacon la Academiapro Interlingua, el PrimerCongresoInternacionalde matemáticasde Parísen 1900 que acuerdael uso del latín...;o lasreunionesen CoId Spring Harbor Laboratory a finales de los añosochentadel siglo pasadoen dondecristalizala ideade secuenciacióndel genomahumano,beneficiándose,yade paso,de importantescrédi-tos;y tantasotras.Semejantea la negociaciónes la disputaescolástica,que tiene su ca-racterísticapropia: en ladisputaescolásticael fin estáabierto,perosumareo,la arquitecturadel edificio en el quese llevaa cabo,estácerra-do. Un ejemplo asombrosolo ofreceel estudiocomparativoentre elcuadroLa disputade la EucaristíadeRAFAEL, endondefilósofos y te-ólogossehablanentresi y El triunfo dela Eucaristíade A. CIAMPELLI,en dondetodoshande quedararrobadospor la presenciareal y verda-deradeDios enla Eucaristía,comodiceBaltasarGRAciÁN.

— La filosofía es un ejemplo de negociacióncontinua.Se colocanenelmercado-ágorade la universidado de los institutos de enseñanzame-diamultitud de palabrasquequierenserconceptos,ideas,tesis,verda-des...y por mediaciónde hermenéuticas,réplicasy contrarréplicas..,seconviertenendiscursoso textosclásicosy susautoresenfigurasvene-rableso veneradas(o, por el contrario,en conceptosolvidadosy auto-respulverizados).

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FernandoMiguel Pérezflerran: Tópico dela negc’ciación

Me detendréen el casosingulardela teología,comomodelodenego-ciación ideológica.En esta disciplina es esencialllegar a un acuerdosobrequé hayade considerarsesero llamarse«Dios», puestoque nohayposibilidadde definiciónreferencial.El ejemploque másme con-muevees cl de la «negociacióndel dogmade la Trinidad» y sus aso-ciados.Veámosloconpoco más de detenimientoy sírvanoscomoejemplode negociacióncontemplativa.

La negociaciónse encuentraen el inicio mismo del cristianismocuandoPablo niz TARSO organizaalgunascomunidadesjudíasqueviven bajoel impe-rio romano,peroque no puedengozarde los frutos de aquellasociedadque(lomina el mar Mediterráneo.Pablopretendeunir las sinagogasjudías espar-cidaspor el imperio romano (MONTSERRAT, 1989) segúnel evangeliodelcompañerismo—amor,caridad.ágape...—frentea la respuestazelotade con-frontación.Un compañerismoqueva másallá de los mediosqueposibilitanlaamistad,pues todosse encaminanhacia un mismo fin —la causa—caminoen el adquieregranvalorel esfuerzoen común.La santidades reconocimien-to por partede la comunidaddel esfuerzoindividual. Puesbien, si la consasostieneaqueltinglado de convivencia,habráquenegociartanto laestructuracomolos contenidos.Los negociadoresrecibenelnombrede «teólogos»,y sehande ponerde acuerdosobrequién es Dios y cómoparticipaen la salvaciónde los hombres.Presbíteros(ancianos),obispos(veedores),diáconos(sirvien-les) y clero (financieros)se disponena negociarpara hacermarchara todosen la misma direccióny hacerlesatractivala vida de esacomunidadfrenteaesaotra Roma imperial queles obstaculizasu realizacióncívica y humana.Y,a la vez, hande eliminartodo aquelloquepuedaponeren peligro el amor: lacodicia, el egoísmo,las riquezaso el robo.., y, en fin, ofrecerunasoluciónalos lapsiso conversos,que van y vienen,entrany salende la comunidadse-gún la oportunidad.

Lo que haceatractivoel mensajecristiano es la causa:«La salvacióndeloshombrespormediaciónde Dios Creador,quese hacehombre,queenvíaasu propio Hijo, idénticoal Padre,paraquecon su sufrimientoy muerteredi-madel pecadoa todoslos hombres;aprovechandosuvenida, funda unaigle-staquees confirmadaporel Espíritumensajeroen repetidosdescensos(Pen-tecostés)».Todala argumentación,todoslosejemplos,todoslos testimonios...hande afirmar y apuntalarla causade la Trinidad: ¡Cómoseestablecela re-lación Padre,Elijo y Espíritu?Los cristianosprocedende distintaspartesdelimperio romanoy cadaunade ellas aportaa Romasu cultura,susmaneras,superspectiva:Origeneses gnóstico;Justino Mártir y Clementede Alejandríabebendel helenismo;Tertulianoes un fideisíapuro (Credoquiaabsurdum)...Si todosteníanqtíe ponersedel mismo lado y encabezarla comunidadcristia-

dic. - Ácoh-vn.sJi’ Iflfa(-i(iOC-h;t( y (,rno,i-a<-ión

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FernandoMiguel PérezHerranz Tópfra de la negociación

na y aunde la romanay dela totalidaddelmundo(el mediterráneo),es nece-sanoalcanzarun acuerdosobreunadoctrinaunitaria,paralo quehande ne-gociarel dogmade la ausa:laTrinidad.

El dogmade laTrinidad,peseadefinirsecomomisterio,no es nadamiste-rtoso ni tampocoirracional.Es unadogmatransparente:el ideal de lo quequeremosque sea la sociedadhumana,unatotalidadreal en la que no hayapérdidade la individualidadde suspanes.Si me lo permiten,el modelo deunasociedaddiamérica,en elqueel todo se realizapormediacióndelas par-tes quemantienensu individualidad.La Trinidadesel límite haciael quede-beríantenderlas sociedadeshumanasparavivir felicesy el cristianismoessusabio mediador:la unidadde las relacionesentrelas partes,al mismotiempoqueéstassediferencianentresíde modo tan profundoquese destacanconro-tundidadsuscontornos.Lo queaquellosPadresteníanquehacereranegociarel recorrido de la totalidad trinitaria: que el Hijo no era ni hombreni semi-dios, sinoparteinseparablede la divinidad;quesu autoridadno eraderivada,sino originada;que la iglesia,herederadel poderdel Hijo, erala fuentedelderechoy organizaciónsocialpor encimadel podercivil y, por lo tanto,árbi-tro trascendentalde todoslos asuntoshumanos.(Todoel esfuerzodela sobe-raníacivil modernaseha visto en la obligaciónde desmontarel resultadodeaquellanegociación:La soberaníadelpodercivil escindedel podertrinitario;MAQUIAVELO levantael estandartedel poderautónomo;la separaciónde laiglesiaanglicanade la iglesiade Romaes consideradapor FranciscoSUÁREZ«pecadocontrael espíritu»;el individualismoontológico(HOEBES) ofendeensu mismaraíz al catolicismoromano...).Los Padresde la iglesia negociaroncuatrocuestionesfundamentales:

1/cuestión:Queel Hijo estápresenteen Dios sin habernacido: lapa-radojade lo increadoy lo creado.Pararesolverestacontradicción—aojos vistas,nada sofisticada—,Constantinoreunió a diáconos,obis-pos,clero.., los pusoen Niceaa negociarla quepodríallamarse«cues-tión iota»: ¡La relaciónentreel padrey el Hijo es homo-onsioso bienhomoi-ousios?¿Hay una identidadreferencial—el Padrees idéntico,el mismoqueel 1-lijo——- oesesencial—el Padreescomo,semejantealHijo—?

— 2/ cuestión:Que la divinidad del Hijo es de la mismanaturalezaqueladel Padre:la paradojadel todo y las partes.La inseparabilidadde lainteligenciay voluntadhumanay divina deJesucristoes cuestióncom-plicada,porquehabíaquerechazardeun plumazotodalacombinatoriaposiblequepermiteel planteamiento:monofisistas(unasolainteligen-cia, la divina), monotelitas(una sola voluntad, la divina), sabelianos(Dios único; las Personassontres aspectosde eseúnico ser), patripa-

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FernandoMiguelPérez1-ferran: Tópicadela negociacion

sianos(Dios Padre encarnadoen el Hijo), apolinarios(Jesúsno fuehombre,sino Logos), nestorianos(María sólo fue madredel Jesúshu-mano)...3ai cuestión:Quelos hombresno puedenalcanzarla salvaciónpor símismos,sino porel auxilio de laGraciadeDios: la paradojade la fe ylas obras.La confrontaciónsobreel libre albedríoquellevana cabolosdos máspreclarospúgilesde la época,PELAGIO Y AGUSTÍN, ha de re-solvera la cuestiónquepodemosllamar «Ad quod inhes,et iube quodi-’is» y quees absolutamentemoderna:Si la libertades unacaracterísti-cadel individuo, afirmaPelagio,y no tiene sentidofuerade lavolun-tad del hombre,entoncesla salvación(seguirlo bueno) o la condena-ción (seguir lo malo) es mérito de la voluntad. AGUSTÍN matiza ycondena:El hombre, con su acciónlibre, con su meritoriasacetonesestaríaobligandoa Dios a serjusto con él. Por lo que mi virtud estáobligandoa Dios asalvarme,lo quees gransoberbia.Pues¿cómounacriaturafinita y despreciableva a obligar unaacciónde Dios todoPo-deroso?¿Quéclasede poderseríaése?La libertadabsolutade la divi-nidadsólo se conciliaconunaGracia absolutamenteg¡atuña deDios,unaGraciaqueconcedesegúnsu arbitrio —inescrutable—acadamdi-y iduo.4/cuestión:Que si launión dc humanidady divinidaden Cí-istoes ab-soluta,entoncesMaría es madrede Jesúsy madrede Dios: laparadojadel tiempoo lo anteriores lo posteriory viceversa.NEsToRio,que noquierehacerde la Virgen una diosa,madrede dioses,ni soportaqueuna madrehumanaseamadreo portadorade Dios, pone en guardiaala comunidadcristianacontra la idea tan absurdade que unapersona—el Hijo— tuviesedos naturalezas,humanay divina. Es necesariosu-perar la cuestión que llamaremosdel «íheotokós»:¿ Maríaxs Madreesencialde Dios, meraPortadoraaccidentalde Dios, o ambascosas?

Antes de llegar a un acuerdosobreel dogma,hubo una largay, a veces,dramática,negociación.Juntoal dogmanegociado,hanpasadoa ta historia al-gunostremendosnegociadoresentrelos que CIRILo brilla con luz propia: ne-goció conunosy conotros,y cuandoesono fue posibleno tuvo empachoenencarcelara susantagonistas;o TEÓFILO, pacificadorde iglesias y destructordel templode Serapis,etc. Tambiénhan pasadoa la historia algunoslugaresde la negociaciónde singularrelieve: Capadocia,Roma,Alejandría,Calcedo-nia, Efeso,Nicea...pusieronsus murosa disposiciónde presbíteros,diáconosy obispos, quenegociaronel dogmahastaque consiguieronque capadocios,alejandrinos,romanos mediterráneostodos, llegaron a un acuerdo,quehoypuedetraducirsede estaguisa:«La segundaPersonade la Trinidaderesuno y

(Pi ((.oade,-ncrc de Intérn,oc-ióo y (vn,oni¿ a,ici,,

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FernandoMiguelPérezHerranz Tópica dela negociación

el mismo Cristo, Hijo, Señor,Unigénito, reconocidoen dos naturalezas,sinconfusión,sincambio,sin división, sin separación;ladistinciónde las dosna-turalezasno es,en absoluto,anudada,sinoquese preservan,másbien, las ca-racterísticasde cadanaturalezay vienen a formar juntas una solapersonaysubsistencia...».Finis coronat Opus y negociaciónconcluida.El criterio queindica el poderdel dogmase encuentraen relación directacon sucapacidadparaunir a la mayorcantidadde gentesposible,elmayortiempoposible.

Pero,segúnrezael refránmaterialista,«todo lo quecomienza,acaba».Si-glos mástardese volverá a la cargay otros hombres,quedaránorigen a lasuniversidadesy a la escolástica,trataránde alcanzarotro acuerdobajo el títu-lo deproblemasde los universales.Peroestavez los escolásticosno pudieronllevar la negociacióna buen término,a un acuerdodefinitivo, y el cristianis-mo se rompióen multitud de sectasreformadasque seenfrentaronal cristia-nismo católico romano,el cual preparóuna gran Contrarreformadefendidaconel mejorentusiasmopor el imperio español...

CONFUSIONES

A vecesla negociaciónse solapaconotrasactividades,delas que,sin em-bargo, convienedesmarcarel concepto.La negociaciónno es instrucción,convencimiento,adiestramiento,pedagogía,propaganda...

Algunosdirían que laconfesiónes,encierta forma, unanegociación,si acambiode algo—seaun rezo,unalimosnao un arrepentimiento—se puedepasarel obstáculoimpuestopor Dios a que los hombresalcancenel Paraíso.Con agudezadecíaSAN JUAN DE ÁvILA «Tambiénle aviso queno se dé mu-cho á confessionesde mugeres,especialmentemo9as,que es unamuy peli-grosa negociación,si no ay muy particular don de Dios, que hagala carnecomoinsensible.Y generalmentepongamáslosojos en aprovechamientodehombres,porquesi comien9aá mirar á ellas,no le vagaráentenderen otracosa,segúnhazengastarel tiempoen cosasde pocoprovecho»(SAN JUAN DEÁvILA, 1962:1V).

No debeserconfundidatampocola negociaciónconla admonición.Pues,a veces,lo que pareceseruna negociaciónno es másque unatrampa,comoaquéllaque tendió el papaBENEDICTO XIII en la controversiade Tortosa(1413-1414): se tratabade demostrarla verdaddel cristianismoa partir delos propiostextosjudíosy de demostrarque losjudíoshabíanfalsificadodeli-beradamenteel Talmud. Losjudíosdebíanasistirobligatoriamentealas sesio-nesy ocho rabinoseranlos encargadosde plantearcuestiones.En cuantosepusierona discutir (negociar)el papasuspendiólasesión:se tratabano de de-batir sinodereconocersuerror (PÉREZ,2003).

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Fc’rnanclo Miguel ¡‘¿re: ¡ferran: Tópicacje la negcsiación

La negociaciónno es convervión,sin duda.En la catedralde Ávila aparecepor doquierunaSantaqueno es Teresa,sino Catalina.Cuandoyo comenzabaa metermepor los caminosde la filosofía, estasantame era tan atractivacomorepulsiva.Catalinaaparecerodeadade hastacincuentafilósofos con losque discutíade lo divino y de lo humano,lo quedespenabami imaginaciónhastayermea mí mismo entrequienesteníanla oportunidadde aprenderdesu sabiduría;sin embargo,no podía aceptarque el symposiumencamínarahaciala fe a filósofos con criterio. Y no quedabaahíla cosa:el poderde con-vencimientode Catalinalocaal corazóntan vivamente,queaquellosfilósofosaceptanel martirio en defensade su nuevafe ante la presenciade la propiasanta.La leyendaprosiguehastael martirio de Catalina,azotadacon nerviosde toro,rasgadassuscarnescon la ruedade cuchillasy degolladapor laespa-dadel verdugo.Como poraquelentonces,andabayo justoen el procesocon-trario, pasandode la fe al razonamientofilosófico, quedabaen suspensoantetamañaconversión.Aunquetampocopodíasalir por la vía de la negociación;eracuestiónde puraauíoctvperienc-ia.

Tampocola negociaciónesdialéctica. La dialéctica (HEGEL) acepta.asu-mey seapropiala verdaddel antagonista,masno para rectificar la suya,sinoparaabsorberlay colocarlaen un nivel superior,al queha accedidosintética-menteel protagonista.En la síntesissedevoraíilos argumentos,las fuerzasylos derechosdel segundo.El sujetoesprimero(tesis) y tercero(síntesis),peroanulaal Otro (segundo),quesimbolizatodas las figurasde conciencia.El su-jeto toma esasfiguras, las colocaen líneay seponea la cabezaparamostrarque todo lo quees o existeseencuentraen función de símismo. En la nego-ciación, protagonistay antagonistasalenganando;en la dialécticasiemprehay un vencedor:el queenunciael discurso,resumeel conflicto y engullelascontradicciones.Es el mismo personajeel queinicia y el queterminala polé-nucaad maioreníHegel’ s glorian,.

CONCLIJSIóN

Quiero concluir estetrabajosobrelos tópica de la negociación,con unas

palabrasde HortensioFélix PARAVICINO Y ARTEAGA —que aúnhoy noscon-templadesdeun maravillosocuadropintadoporel GREcO—y quenos invitaa educara nuestroshijos en la negociacióny el trato,el mejor caudalparalavtda: «¿Noosacordáisdel casode Carneades,cuandodio en Sicilia al travéscon el navíode losmercaderesy le escogieronpor maestrode sushijos los is-leños.dando libertadpor él a los prisioneroscíe aqueldespojo?Preguntándo-le, pues.alpartirse,quéles diríana los amigosde la tierra de su parte,les res-pondió que enseñena sus hijos negociación y trato, que aunquecorran

¿J( (Cnadc,nct dc I,,fú,otcwwn, y Cooonu-oc-ht’02t(02, 8. (7-38 36

FernandoMiguelPérezHerranz Tópica dela negociación

tormenta,no puedanperderel caudal.¡Dichosoel que aprendiótan honradosy tan segurosnegocios,queen lamayor fortunade unacorte,en la peligrosaborrascadeun palacio,asidoa la tablade suverdad,aunquele desnudelafu-ria del enojo, le trabuquelasondasde la envidia, llevaen sucabezasucaudal,su puertoen sucorazón!»(PARÁvItNo y ARTEAGA, 1994:111).

BIBLIOGRAFíA

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