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Die 4 Kriterien für den Erfolg in der Zukunft –wirkungsvolle Strategien für UnternehmerTeil 2 «Einführung in die kundenorientierte Strategieentwicklung»
Dr. Frank Hannich, [email protected]
Verena Berger, wiss. Mitarbeiterin [email protected]
ZHAW School of Management and Law, Zentrum für Marketing Management
Tool zur Strategieentwicklung –Was ist ein Business Model?
«a conceptual tool that contains a set of elements and their relationships and allows to express the business logic of a specific firm.» (Osterwalder & Pigneur, 2002)
«stories that explain how enterprises work» (Magretta, 2002)
«…describes the concept of how an organisation creates, delivers and captures value.» (Osterwalder, 2009)
Tool zur Strategieentwicklung –Was ist ein „nachhaltiges“ Business Model?
+ …aims to do ‘the right thing’ besides ‘doing things right’. (people, planet, profit balanced)
(Jansen & Lieshout, 2010)
Sustainable business models focus on adding value to stakeholders, the environment and society. Profit adds value.
#VALUE FOR BUSINESS
Key Partners Key Activities Value Propositions
Customer Relationships
Customer Segments
Key Resources Channels
Cost Structure Revenue Streams
Business Model Canvas – Grundlage
7. Kernpartnerschaften:Ein Netzwerk von Lieferanten, Abnehmer und Partner, welches das Geschäftsmodell antreibt.
Welches sind unsere wichtigsten Partner?
Welches sind unsere wichtigsten Lieferanten/Abnehmer?
Welche Kernressourcenwerden von diesen bezogen?
Welche Aktivitäten werden durch unsere Kernpartner ausgeführt?
5. Kernaktivitäten:Die wichtigsten Aktivitäten, die ein Unternehmen ausführen muss, damit das Geschäftsmodell funktioniert.
Welche Kernaktivitätenbenötigen wir um unser Nutzenversprechen realisieren zu können?
1. KundensegmenteDie verschiedenen Gruppen, welche durch das Unternehmen/Angebot angesprochen und bedient werden sollen.
Welches ist unsere wichtigste Kundengruppe?
Für wen kreieren wir einen Wert?
2. Nutzenversprechen: Den Nutzen o. Mehrwert, den ein Produkt o. eine Dienstleistung einem bestimmten Kundensegment stiftet.
Welchen Nutzen generieren wir für unseren Kunden?
Welches Problem kann der Kunde mit Hilfe unserer Produkte u./o. Dienstleistung beheben?
Welche Kundenbedürfnisse befriedigen unsere Produkte u./o. Dienstleistungen?
Mit welchem Produkt u./o. Dienstleistung bedienen wir welches Kundensegment?
3. Kundenbeziehungs-Management: Die Art von Kundenbeziehung die das Unternehmen pflegt.
Welche Art von Kunden-beziehung wünschen sich unsere Kundensegmente? Wie viel Kosten werden dadurch kreiert? Wie passt diese Kunden-beziehung zum Rest unseres Geschäftsmodells?
4. Vertriebskanal: Art und Weise, wie das Unternehmen mit den Kundengruppen kommuniziert und den Nutzen übermittelt.
Wie und über welche Absatzwege wollen die Kundensegmente erreicht werden?
9. Einnahmen: Umsatz, den ein Unternehmen durch die verschiedenen Kundengruppen generiert.
Für welchen Nutzen sind die Kunden bereit zu bezahlen? Für was bezahlen die Kunden zur Zeit? Wie bezahlen sie? Wie würden sie lieber bezahlen wollen? Welchen Anteil hat eine einzelne Bezahlung am Gesamtvolumen?
6. Kernressourcen: Die Ressourcen, die unabdingbar sind, damit das Geschäftsmodell funktioniert.
Welche Kernressourcen benötigen wir um unser Nutzenversprechen realisieren zu können?
8. Kostenstruktur: Alle Kosten, die durch das Geschäftsmodell generiert werden.
Durch welche Kosten wird unser Geschäftsmodell getrieben? Welche Kernressourcen/Kernaktivitäten sind teuer?
Social & Environmental Cost
Social & Environmental Benefit
Key Partners Key Activities Value Propositions
Customer Relationships
Customer Segments
Key Resources Channels
Cost Structure Revenue Streams
Business Model Canvas – Beispiele aus der Praxis
Ökologisch wertvolle Häuser mit
individuellem Design und höchster Qualität
sind das Markenzeichen.
«Der Frosch springt – vom frühen Öko-Trendsetter zur Millionen-Marke»
Literaturangaben
Jansen, B. & van Lieshout, M. (2010). Producten worden diensten: een duurzame waardepropositie voor Vlaanderen!Magretta, J. (2002) Why Business Models Matter, Harvard Business Review. S. 86-92.Osterwalder, A., Pigneur, Y. & Clark, T. (2010). Business model generation: A handbook for visionaries, game changers, and challengers. Hoboken, NJ: Wiley.Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2002). Business Models and their Elements. Position Paper for the International Workshop on Business Models, Lausanne, Switzerland.
Linktipps
Business Model Canvas: http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdfZentrum für Marketing Management (ZMM): http://www.zmm.zhaw.ch/
Neue Studien des ZMM: «Swiss Corporate Sustainability Survey 2012» http://www.sml.zhaw.ch/management/zmm/forschung/studien/swiss-corporate-sustainability-survey-2012.html«Swiss CRM 2012» http://www.sml.zhaw.ch/management/zmm/forschung/studien/swiss-crm.html
Key Partners Key Activities Value Propositions
Customer Relationships
Customer Segments
Key Resources Channels
LKW Transport Partner vor Ort
Cost Structure
Kosten für Vorleistungen, Bauleistung, Service, F&E etc.
Revenue Streams
Einnahmen aus den verkauften Häusern
Social & Environmental Cost
Beispiele: Vernichtung von Pflanzen, Abbau von Naturschätzen, Wasser- und Luftverunreinigung, Lärmbelästigungen, Arbeitsunfälle, u.a.m.
Social & Environmental Benefit
negative CO2-Bilanz, Gesundheit, Generationengerechtigkeit
Quelle: Eigene beispielhafte Darstellung. Weitere Informationen zum Unternehmen unter http://www.baufritz.com/ch/
Business Model Canvas – Beispiel aus der Praxis: Baufritz
Zielgruppe: Anspruchsvoll und designorientierte Familien, die offen für Ökologie und Nachhaltigkeit sind.
«Dieser Öko-Kaufkraft-Kunde, der nicht mehr nur Ökologie sondern eher Schönheit kauft, dass war uns schon lange bewusst – und dass wir neben der Ökologie noch andere Schienen brauchen ...»Dagmar Fritz (Geschäftsführerin)
LOHAS (Lifestyle of Health andSustainability)DINKS (Double Income No Kids)
ÖkologieGesundheit
IndividualitätQualität
Produkte: Ein-, Zwei- und
Mehrfamilienhäuser, Dorfanlagen, Sonderbauten,Zweckbauten wie Kirchen, Kindergärten, Büro- und
Gewerbebauten nach ganzheitlichem
Gesundheitskonzept
Innovation: DAS VOLL-WERT-HAUS:
ganzheitliches, ökologisches und nachhaltigesHolzbausystem
Individuelle BeratungWerkbesichtigungen
HausSchneiderei (Europas modernstes Planungs- und
Beratungszentrum für ökologisches Bauen)
Forschung und EntwicklungZusammenarbeit mit Key
PartnersAusbildung der Fachberater
GeschäftsführungUnternehmerische
SozialverantwortungWeltweite Patente
Holzlieferanten:Hausdesigner, Innenarchitekten Energieberater, Baubiologen,
Gesundheitsexperten,Monteure, Fachberater ,
Tischler…
Mitgliedschaften:B.A.U.M. e.V., Hamburg
(Bundesdeutscher Arbeitskreis für umweltbewusstes
Management e.V.) future e.V., Osnabrück (Umweltinitiative von
Unternehmern) Umweltpakt Bayern
WWF-Gruppe, Frankfurt KUMAS, Augsburg (Förderverein
Kompetenzzentrum Umwelt Augsburg-Schwaben e.V.)